大润发调研课件

1、大润发操作流程大润发基本模式：简介：2000年，欧尚购买了台湾大润发集团67的股份，而在中国大陆，双方曾经在采购中采用联合谈判的形式开展合作，但是目前已经停止联采。运营策略：欧尚在全球发展的速度并不是特别迅速，但是其单店的营运绩效在同类客户中处于第一集团。在经营中首次将“自选，廉价，服务”推行的整体经营原则：销售高质量的产品，由选择地销售商品，每日低价，方便消费者，良好的客户服务以及舒适的购物环境。家乐福在中国目前推行“集中管理模式”。利用他的集团优势，建立一个独特的组织，集中进行商品管理，集中协调、管理与供应商的谈判。统一供货价格、付款条件、新品卖入等。将上海总部建设成为一家咨询服务公司，下

2、属11个CCU和2个MU区域作为从属的行政中心，将资源和竞争力集中。大润发组织架构：划分为5个区域 区域区域总部管辖省份华东区上海上海、江苏、浙江、安徽华北区济南山东、河北东北区沈阳辽宁、黑龙江、吉林华中区武汉湖北华南区广州广东同时在上海设有全国采购，负责与销售产品覆盖全国范围的产品有较大知名度的供应商进行业务联系。我司就属于全国厂商。因此在大润发属于双重管理的客户（总部采购与区域采购同时参与）总部架构：门店组织结构：各部门职能及可解决的事项：总部：1全国采购总监：在年度合约及影响未来业务发展的事务时可进行沟通的对象2杂货全国采购经理：进行年度合约谈判的主要对象，并负责协调公司与大润发各区域间

3、的业务发展。3杂货处采购经理：主要负责本区域本部门的商品业绩（销量，利润），可与其沟通新品，促销，陈列，价格等业务问题。4采购助理：促销的跟进，订单的落实，对帐等5全国营运总监：一般不与供应商进行接触，由采购部与其沟通。对于提供与采购部商定而需要门店执行的事务（堆头，收银口，挂网）需要其确认，然后发文至门店要求执行。6营运专员：一般不与供应商进行接触，由采购部与其沟通。负责本区域门店按照总部要求执行各项促销及陈列等。门店：1杂货经理：负责所属部门所有事项。可解决陈列，促销等问题。尤其在与课长沟通出现问题时。2休闲食品课长：主管本部门产品的业务（订货，销售，价格，库存，促销，陈列，业绩等）是门店

4、业务的最重要环节。可解决特殊陈列，零售价格调整，货架排面调整，促销人员进场，执行总部签订的促销活动等。3资深课员：负责货品上架，排面调整，订货等并可以提供我司产品的销售及库存数据。4普通课员：负责产品上架，打印价目表，促销牌等。后勤部门1门店市调部：每周一次对竞争商店进行零售调查，如发现其他商店的零售价格低于大润发将立即跟进。如在第二次调查中发现其他商店零售价格回复，则随之恢复。2门店财务部：执行出纳事务。收取门店的费用并开出发票。但大润发总部规定门店未经许可不得收取任何供应商的费用。因此任何支付到门店的费用都有可能受到客户质疑从而造成其他不利后果。3门店仓管部：收货并办理退换货事宜，办理陈列

5、工具的进场和出场手续。操作模式：价格：大润发每家门店都设有一个市调小组，做相应的市场价格调研，定价部会根据市调结果修改零售价格，以保证产品大润发的价格竞争优势及低价形象。促销陈列：大润发的促销堆头方式主要有以下几种种：端头货架（TG）、落地堆头，供应商提供的专用陈列架，销售人员可以根据需要与门店人员确认堆头形式。海报促销：大润发每年会有30档左右的海报促销，时间一般以两周为标准，每档海报的开始时间大多为周三，而结束时间为2周后的周二。海报分为全国和区域商品（因我司产品在各地的销售差异较大，且处华东以外均由合作方负责供货，因此以各区域单独进行海报促销为主），因此，如果是地区性的海报，只要与相应区

6、域的采购确定就可以了。大润发的海报促销均要求提供陈列（堆头或TG），而且我们海报促销费用已经包含在全年合约的之内（每年春节期间的特殊陈列不包含在此之内，如需进行陈列需与客户另外商议费用）。所以对于客户在海报期间的陈列配合需各地同事及时跟进并反馈信息。费用：关于费用方面，在总部的年度合约中确认了按照全年销售金额的%收取费用，同时大润发将提供与之配套的支持。但是在门店执行中仍然会向供应商要求某些费用，如做堆头的费用，围柱的费用等等。新品上市：大润发的新品卖入过程：供应商根据新品需要进场的门店范围（如果是全国进场，则由公司总部KA负责与大润发全国采购商谈，如果是部分城市进场，则根据门店所在区域与大润

7、发相关的区域采购商谈，一般情况下，大润发不接受在区域内选择门店进行新品进场）。商谈进场时需提供相应的资料（价格，产品的外箱尺寸等）给到大润发的采购人员，然后他们会将信息传送到全国杂货采购总监审批，如果通过审批，信息将传递到营运总监进行登记生成大润发的内部产品编码，最终由门店发出新品订单（华东由大润发华东物流部门发出订单并负责配送到所属门店）大润发采购在获得新品信息后可能会了解下列信息：1、 该产品上市销售的原因和目的？2、 该产品的目标客户是哪些？3、 如何吸引目标客户？4、 该产品在大润发上市后供应商会单独给大润发提供哪些吸引消费者或者增加消费者每次购买量的行动？5、 是否有媒体支持回款管理

8、：大润发基本的付款流程为：1、 供应商与大润发在合同中约定货款结算时间。2、 所有发票送到大润发区域总部。3、 大润发区域总部付款中心每月2次付款。并将付款明细通过网站形式发布终止单品：大润发对于3次没有供货的订单产品或平均销量极低的单品，将停止销售。同时这些产品将会退回给相关的供货商。同样，如果供应商因某些原因暂停部分产品的销售需提前3个月通知客户并处理门店的产品退货事宜。不凡帝范梅勒糖果（中国）有限公司模式：产品：新品进场：根据市场部对于新品上市城市的要求针对大润发的区域分布进行商谈（如果是全国进场，则由公司总部KA负责与大润发全国采购商谈，如果是部分城市进场，则根据门店所在区域与大润发相

9、关的区域采购商谈，一般情况下，大润发不接受在区域内选择门店进行新品进场）。商谈进场时需提供相应的资料（价格，产品的外箱尺寸等）给到大润发的采购人员，然后他们会将信息传送到全国杂货采购总监审批，如果通过审批，信息将传递到营运总监进行登记生成大润发的内部产品编码，最终由区域总部发出首张新品订单（华东由大润发华东物流部门发出订单并负责配送到所属门店）从提供资料开始申报新品，到实际新品上架销售，大致需要时间在23周时间。产品锁码：大润发会对以下几种情况进行产品锁码：1、产品销售情况不佳，连续23个月的销量排名在同类产品中处于后20%以内2、产品有3次以上订单没有到货3、产品不适合大润发的销售策略4、产

10、品不适合在该地区或该城市销售对于因为产品销售不佳而被封锁的产品，如果门店销售同事希望开通，需要在申请的同时，与门店进行一些行之有效的促销活动，拉动该产品的销量，以避免开通后再次被锁码的情况。对于由于没有满足订单而被锁码的产品，一般情况下需要区域采购进行沟通后被开通，但如果某一产品重复出现类似情况，则将会被永久删除。因此我们的销售同事需要与相关的合作方有良好的沟通以尽可能避免此种情况的发生。对于最后2个原因被锁码的产品，一般情况下暂时无法开通。货品终止：1 大润发对于3次没有供货的订单产品或平均销量极低的单品，将停止销售。同时这些产品将会退回给相关的供货商。2 同样，如果供应商因某些原因暂停部分

11、产品的销售需提前3个月通知客户并处理门店的产品退货事宜。3 产品连续销售不佳，供应商没有提供提升销量的促销计划和活动或者在促销后仍然不能提高该产品的销售，超过半年时间销量处于同类产品中后20%以内价格：正常价格：大润发销售的产品的基本价格设定是在新品进场的时候，由总部采购根据产品的进货价格，市场上同类商店的零售价格，大润发的毛利要求以及我司提供的建议零售价格确定的。一般在新品上市的时间内（3个月内），价格会在最初的设定点上维持，不会轻易有变化。在产品过了新品期以后，产品价格就不再受总部控制，大润发门店有很大的自主权利，他们会根据门店周边的竞争对手的情况或者门店自身的需要确定产品的零售价格。在正

12、常情况下，一般产品的零售价格不会出现极端的低价。一旦正常零售价格出现的超低的价格，需要门店销售同事立即与大润发门店主管沟通，查询发生的原因并予以解决。促销价格：大润发海报促销的价格一般由区域总部采购给出基本促销价格，并在与门店营运的促销活动例会上进行讨论。门店营运将会查询该产品的零售价格历史，如果发现有差异将会取最低价。所以，维护市场零售价格的稳定是我们一个非常重要的工作。陈列：正常陈列：大润发会给予所有在门店系统中存在条码的产品基本陈列面，同时已经与箭牌开始进行糖果类的品类管理项目合作，将逐渐由大润发总部负责货架陈列位置的制定并由门店落实。但是目前该项目尚未完全开始，因此目前的陈列仍是由门店

13、决定的，门店有权利决定产品在该店的陈列位置，陈列面。特殊陈列：大润发的特殊陈列形式多样，主要有：1、地堆2、围柱3、TG4、收银口5、挂钩6、Side-kit7、供应商提供的落地陈列架除总部海报以外的所有的的特殊陈列均可以在门店层面进行沟通,收银口陈列原则上由总部负责，但目前在门店层面仍有较大的商谈空间，尤其在华北，华南地区。 促销：海报促销（即印花商品促销）：大润发每年会有30档左右的海报促销，时间一般以两周为标准，每档海报的开始时间大多为周三，而结束时间为2周后的周二（会有全年的排片表）。因我司产品在各地的销售差异较大，且除华东以外均由合作方负责供货，因此以各区域单独进行海报促销为主。海报

14、活动需要与相应区域的采购确定就可以了（建议有书面协议）。促销计划需至少提前4周提交客户，客户会要求进行书面确认。随后客户采购将与各门店营运进行联席会议，再次确认促销产品的品种，价格，促销形式等细节。公司与大润发的海报促销均要求提供陈列（堆头或TG），而且我们海报促销费用已经包含在全年合约的之内（每年春节期间的特殊陈列不包含在此之内，如需进行陈列需与客户另外商议费用）。大润发各区域营运会在促销活动前将需要进行堆头或其他特殊陈列的商品发文至各门店，要求门店执行。各地同事在得到海报促销信息后及时与门店进行沟通以保障执行。并且及时跟进并反馈信息。大润发各区域采购会进行促销活动信息的沟通，因此如果如有部

15、分区域的促销计划力度较大，请及时通知公司总部并在获得确认后再与客户进行联系。其他促销：区域促销除了海报促销以外还有店内促销，两者的区别在于：1）无海报2）堆头陈列没有保证（需另外与总部和门店确认，可能会有费用要求）另外，销售同事可以与大润发区域总部或者门店商谈其他各类特定门店的陈列和派送等的促销活动。1、地堆：周期性比较短，2周为1个档期，面积一般在1个平米，费用大致2000元/平米/2周（不同的门店及淡旺季均有差异）2、围柱：要求长期的合作，一般合作时间至少达到半年，费用大致在1000-2000元/月（不同的门店及淡旺季均有差异）3、TG：即主货架的端架陈列。周期性比较短，2周为1个档期，费

16、用大致在2000元/2周（不同的门店及淡旺季均有差异）4、收银口：由总部决定，时间基本以一年为一个周期。但是一些离总部比较远的门店或者总部控制力度不强的门店，门店可以自己决定。总部确定的收银口不包含年度合同中（我司计划06年选择华东门店进行收银口陈列，但目前大润发的收银口陈列合约有效期最早的也要到7月份结束）。门店自己决定的，时间就会根据实际情况确定，一般至少3个月。如果门店自己决定的收银台，不建议销售同事购买1个或2个货架，建议尽可能多的占据收银口，摆放我公司适于收银口陈列的产品（如单支装，棒棒糖等），拉长视线，让消费者能有更多的机会看到我公司的产品。如果门店确定收银口，应有书面协议。并且在

17、执行后付款。5、挂钩：产品，位置均可以灵活调整。可以作为长期合作，一般陈列时间会在2个月以上，费用大致在150元/个/月6、Side-kit：一般要求合作时间比较长，陈列时间在3个月以上，是固定在正常货架与端架边上由供应商制作的一种小货架，费用大致在500-800元/个/月7、供应商提供的落地陈列架：陈列架由公司定做，突出公司及品牌形象，可以有公司的logo.建议按照陈列架的的面积与客户商谈费用，费用基本等同与地堆。大润发采购合同解读职场社区 2010-09-03 12:28:32 阅读244 评论0 字号：大中小订阅 常规折扣（票折）：9%，本项为开票时折扣。（相当于无条件返利） 常规折扣：

18、6%（折入进价），本项折扣在每个单品进店报价时就已经包含，可视为忽略不计。 账期：月结45天。大润发结款账期为票到45天，因此各操作供应商为及时结款，都要注意及时对账开票将*提前递交大润发财务，否则将会因自身操作原因无形延长了结款期限。同时，大润发各区付款日期不一致，有每月20日的也有每月5日的。根据付款日期时间，递交*时间应该往前顺延48天以上，也就是在付款日前45天再往前赶3天，这3天时间主要为给超市录票考虑，以免超市不能及时录票耽误正常结款。 商品展示（指固定费用）：830元/店/月（10000元/店/年）。本项费用涵盖了每年大润发的各项促销活动费用以及导购的进店管理费用，也就是说各区域

19、操作人员在导购进店及确定促销活动时不要另行签订导购管理费及促销费。 新店商品上架：10000元/店。本项为新店开业费用，如果不是新开店，本项将不发生。 新商品推广费（一次性）：10000元/店（同新店商品上架不重复收取）。本项为大润发针对新供应商所设，而我公司属于老供应商，本项与上一项（5）只收取一项费用。但在合同签订时（5）(6)两项都需要填写，为避免发生重复扣费，各区在填写大润发合作协议书时注意在“新商品推广费（一次性）：10000元/店”后用括号注明：（同新店商品上架不重复收取）。 网络信息费：2%。大润发提供网络查询功能的供应商系统，各供应商可在合同签订后向大润发财务索要供应商系统账户

20、及密码（不清楚可先与当地采购沟通,密码设置后尽量不要经常改动，如果改动要及时将新密码报终端部备案）。 公司年度市场推广商品折扣（公司庆）：5%，期限1月，促销活动产品不在其中。 新店开幕市场推广商品折扣：5%，期限一月。 季节性推广商品折扣（元旦）：5%，期限一月，促销活动产品不在其中。 有条件返利： 在上个交易年度含税交易额基础上增加5%返0.5% 在上个交易年度含税交易额基础上增加10%返1% 在上个交易年度含税交易额基础上增加15%返1.5% 在上个交易年度含税交易额基础上增加20%返2% 违约责任：如若未按大润发订单数量送货，除非事先经大润发书面确认，否则如为正常商品订单按未交货总价一

21、倍进行罚款，如为促销商品则按两倍进行罚款。 如果延迟交货，如为正常商品订单按大润发订购量50%罚款，如为促销商品订单按订购金额100%罚款。 其他：如果我公司有暂停向大润发供货的情形，大润发可根据我公司的申请为此商品保留货架陈列并进行销售，同时每店的保留费用为250元，但此笔费用需经双方协商签字后才能确认。 大润发的促销形式 印花： 印花是大润发对会员价促销的一种称呼，这种促销的特点是力度大、销量大、时间短 一般大润发为了吸引顾客，印花促销有可能会负毛利销售。各门店无条件的提供大型堆头。 海报 海报是比印花低一个级别的促销活动，只是在海报上有产品的宣传，门店可摆堆头可不摆 店促 店促是大润发最

22、低级别的促销形式，就是我们通常所说的排面促销，大润发的毛利都保持的比较高。门店一般情况下不摆放堆头。 供应商系统 大润发供应商咨询网址：各供应商可根据大润发提供各自用户资料（账户和密码）登陆网站。供应商在输入网址打开网页后，填写账户名和密码，选择所属区域即可登陆查询所需资料。 网站信息 资料维护，就是供应商的基本资料； 商品查询，可以查询到每个门店或每个单品的销售与进货情况； 订单查询，可以查询到已送货、退货、转帐及付款的订单； 对帐查询，可以查询每月开票情况和付款情况，每月付款到期日大润发出具此月付款明细； 一般订单下传，可以查询未送货的订单。大润发主要是采用系统自动传真订单，由于供应商的传

23、真机问题或是其它问题很可能会造成下传订单收不到的情况，为避免此类情况发生影响到正常送货，各区域办事处要责任到人，通过网络查询订单，及时了解订单下传与送货情况。 操作注意事项 退货瓶颈 相信一提到退货大家就觉得头大，退货后造成的问题很多，客户高库存，产品没有原包装，全是散货影响二次销售。大润发和其它超市一样也有退货的时候。有些区域一提到说超市要退货，宁可促销活动不做，久而久之就进入了恶性循环，量起不来没有市场，退货就不可避免，所以我们要做的就是尽量减小退货所带来的损失。 1、搞清楚门店的下单员是谁，促销活动前沟通好订货量 下单员是很重要的，记得刚接收华东大润发工作的时候，一次和采购谈低泡节能洗衣

24、粉捆绑洗衣机槽的促销活动，采购当场说要两千多件，但是最终门店只下了三四百件，一下子就给上海造成了高库存。这个事情之后我就了解了大润发的下单员的情况，每次促销活动前都跟他们沟通，因为他们的订货信息是最可靠的。 2、搞清楚对于咱们的工作，门店具体是谁说了算，谁有权让退货或者不退 所谓”县官不如现管”,往往这些人的一些举手之劳会解决大问题，比如门店课长。 3、后续的促销活动及时跟上 一般来说大润发大型的促销活动后紧跟着要有小型促销活动来处理库存，比如印花促销后，及时的让采购安排一些店促。 4、通过采购的沟通来处理，尽量达成不退货协议 举例来说，这几年元旦大润发都搞“低价风暴月”，采购量和销售量都相当大，每年采购我们的皂都在三四百万，而且促销活动只有七天，一旦造成退货后果将不可设想，哪怕只是破损产品。这种活动一般都要求采购签订不退货协议。 维护瓶颈 由于大润发的权利相对集中，所以很多问题的解决都要在采购这里，往往业务员在初次巡店的时候和门店课长沟通时，他们都说有事找采购，他们自己的权利很小等等来推脱，甚至于见面两三次都这么说，一般没有韧劲的业务员都觉得在巡店时不能解决什么问题，只能采个价或者监督