销售经理培训课件

1、销售经理：日 期：2022/9/121销售经理成功之路12022/9/1222022/9/122课程大纲：定义成功销售经理的角色和职责销售经理日常基础业务工作 1.销售例会 2.展厅环境管理 3.销售业务流程销售经理的关键业绩指标销售经理的常用重要表卡销售经理的自我管理22022/9/123第一模块：定义成功32022/9/124定义成功车 子儿 子妻 子房 子票 子妻 子房 子票 子车 子儿 子妻 子房 子票 子士兵突击语录： 做有意义的事情评价成功的标准是什么？了解下属顶住压力因材施教精神导师42022/9/125如何让自己更成功？成功=离不开你 =需要你+喜欢你创造被老板和公司利用的价值

2、56避免成为“植物人”的三个问题生存成长关系问题一：我为什么而工作？思维修炼62022/9/127问题二：我在公司中存在的价值体现在哪里？不要问公司能为你做什么，问问你能为公司做什么？需要共赢保鲜稀缺价值体现72022/9/128问题三：我的下一步目标是什么？知道自己要去哪里，才有可能到达那里。 人生目标：工 人 家 财 学 身作 际 庭 务 习 体事 关 亲 金 成 健 业 系 属 钱 长 康 82022/9/129成功秘诀：做别人不愿意做的事情做公司“人见人恨的人”计较得失是最笨的想法能力是谁给的？自己、老板老板没说不能做的事情要做没有借口，讲理由是推卸责任的开始必须做一些错误的决定920

3、22/9/1210成功目标竞争榜样资源优势价值机遇干扰不足自身能力客观条件成功思维导图促进因素阻碍成功102022/9/1211第二模块：角色和职责112022/9/1212请大家给管理下一个定义？管人理事 管物理财通过实施计划、组织、人员配备、指导、控制等职能来协调他人活动，使别人同自己一起实现既定目标的过程1213销售经理职责：专业榜样成交支持事务协调上传下达激励士气现场管控132022/9/1214销售经理职责：负责落实执行相关的销售政策负责本部门员工的日常管理、评价和绩效反馈、建立有持续战斗力的团队负责根据公司总体经营目标制定区域相应的销售计划、督导完成销售目标负责客户满意度的提升，创

4、造更多的忠诚用户负责按照相关要求建立各项规章和流程并检查相应的执行情况负责集团销售的组织和落实，完成集团小猴的各项目标负责组织收集、分析与销售有关的信息并将结果及时反馈负责保证库存的合理性，根据市场状况进行组织和调整协助市场部完成公司市场推广的各项计划和活动协调本部门和其他相关部门之间的业务协作按照公司和部门制定的培训计划，进行政策、流程、知识、技能和安全教育等业务相关培训完成总经理下达的其他任务142022/9/1215第三模块：销售经理日常基础业务工作152022/9/1216销售例会专项例会夕会晨会周例会半年/年度例会月/季例会162022/9/1217晨会：通报厂家价格促销信息，传达经

5、销商的各种文件，销售部门的促销价格信息、库存车辆信息的详细了解销售部门一天工作的安排分配销售资源，包括：库存车的分配、装潢顺序的分配、销售用车的分配等检查销售顾问的准备情况进行专题性的培训，比如：NVH的概念和作用对销售部门全员进行激励，是销售人员斗志高昂礼仪训练，集体练习常用礼貌用语和肢体语言172022/9/1218夕会：总结一天工作的情况，销售经理进行指导和支援小猴顾问递交日报表，销售经理给予批示，协助销售顾问安排后续工作计划销售经理针对当天发现的经典案例，与销售顾问一同进行针对性的案例分析培训解决部门内部的工作冲突，调节销售人员之间的矛盾落实安全管理工作时间控制在1015分钟左右，不占

6、用下班时间日清日高，每天进步一点点182022/9/1219销售例会会议原则要做的事情：议题讨论决议达成共识激励团队与启发潜能鼓励发言与建议可能会有创意的想法扬善于堂，规过于室建立积极支持公司，品牌的正面主调不要做的事情利用会议攻击某个人，令人难堪当场问大家都不能回答的问题销售会议上大家指责客户只陈述自己的观点192022/9/1220销售例会的会议技巧：精神十足充分准备创造气氛角色明确开场白引导进入主题让成员充分参与控制节奏客户角度脑力激荡202022/9/1221销售例会总结：会议禁忌： 会而不议，议而不决，决而不行会议记录：时间、地点、与会人、主题发言要点形成的决议或方案签字确认2120

7、22/9/1222展厅环境管理222022/9/1223展厅环境管理的目的：更好的展现上汽通用五菱品牌和经销商的形象与实力为客户营造轻松舒适的购车环境激发客户的购车热情，增强客户信心给员工提供良好的工作环境增加企业员工的自豪感232022/9/1224动线管理原则展厅设施管理规划动线，是指展厅通过陈列布置或者功能区域划分，使客户在店内自然行走、参观的轨迹引导和管理客户在展厅内的行动轨迹称为动线管理，让客户在店内停留的时间尽可能长一些动线管理一般有区域功能规划、展示车辆展示、物料匹配摆设和标志标识指示等多个部分组成242022/9/1225展厅设施理性管理252022/9/1226车辆管理规划展

8、车的管理试乘试驾车的管理待交车的管理库存车的管理展车的摆放原则展车的摆放要求展车标准（内部）外部）展车维护（日常维护、定期维护）试乘试驾车的使用原则试乘试驾车的标准试乘试驾车的维护待交车的管理原则待交车的标准库存车的管理原则日常维护定期检查完善入库、出库、移库流程262022/9/1227展厅环境管理的实现每天例行检视2-3次 建立定期检查机制 落实到具体的责任人 运用表格表单强化执行 利用客户反馈提升效果272022/9/1228第四模块：销售业务流程282022/9/1229销售流程的意义总结成功的经验失败的教训销售的规律团队整体销售量、满意度的有力保障让普通人表现卓越帮助团队适应快速成长

9、和发展292022/9/1230 进店准备 试乘试驾 价格商谈 成交交车 售后跟踪 及时接待 需求分析标准销售流程 产品演示销售业务流程302022/9/1231销售业务流程及时接待一张笑脸一声问候一张名片一份资料一杯水一些寒暄的话题需求分析购买的动机车辆的用途使用环境时间、价位、经验购买群体角色购买标准产品演示有针对性的寻求客户认同鼓励客户动手尝试吧我竞品对比原则运用客户异议处理技巧312022/9/1232销售业务流程试乘试驾熟悉路线、项目邀约与概述必要的手续和文件演示和说明车辆性能简明扼要的指导、提示让客户再次回到展厅价格商谈识别客户的语言信号识别客户的行为信号建立价格和价值的平衡保持轻

10、松的气氛运用成交技巧运用让价技巧成功交车引导客户陪伴客户检查车辆交接文件、资料、工具介绍售后服务陪同客户试车送客户离去322022/9/1233销售业务流程每天至少观察2-3例销售过程依据管控要点观察、评估销售人员表现点评：肯定改善鼓励形成书面记录，针对性的训练计划建立FAQ，编写典型案例分析销售流程的管理推动：332022/9/1234体验家办公室星巴克342022/9/1235第五模块：关键业绩指标352022/9/1236销售业绩指标销售部门KPI体系销售量销售车型的品种比例销售指标完成率库存量库存天数库存车型品种比例利润比率市场占有率折扣评价得分362022/9/1237客户满意度指标

11、销售部门KPI体系满意度评价得分客户投诉数量客户回访率客户流失率VIP客户数量老客户转介绍率372022/9/1238销售过程指标销售部门KPI体系来电/来店量成交率来电客户渠道比例客户建档率试乘试驾率有望客户数量382022/9/1239人力资源指标销售部门KPI体系绩效考核评分培训达标率关键岗位满足率人员流失率平均在岗率392022/9/1240关键业绩指标的推动管理启示：找重点问题描述根本原因闭环管理改善目视化管理格式化、规范化更新及时、责任到人依据数据的客观分析运用团队智慧快速翻印、反馈和沟通402022/9/1241第六模块：时间管理412022/9/1242工作中的反思：好的习惯要事第一积极主动以终为始共赢知己知彼、换位思考综合效能422022/9/1