白云电器区域办事处区域经理工作指导手册v4

1、（42010-6-人责任部门：白云电中文档状态： 草 批生效日期文档责（42010-6-人责任部门：白云电中文档状态： 草 批生效日期文档责任人文目录第一章区域经理能力认市场策划能规范管理能目录第一章区域经理能力认市场策划能规范管理能计划管理能交际沟通能业务指导能团队激励能心态调整能权力使用能第二章区域经理工作指导规团队建设能力指确定销售队伍目规划销售队伍结设计销售队伍规参与招聘和选拔销售工程销售工程师的训销售工程师的激销售工程师的评应收款管理能力指营收账款的作应收账款的日常管理和控建督办机执行公司关于应收款的账龄分析制建立考核机加强回款技能培常用的催款方式和技巧举区域市场研究能力指区市分方区

2、域市场规划能力指办事处自身竞争能力进行自我分区域定市场细分与定销售策略制定能力指销推销策销售促进策策媒介推广策客户管理能力指寻找潜在客户的方潜在客户的资料登潜在客户的拜建第三章办事处日常工作指导规信第三章办事处日常工作指导规信息管理工作指管竞争对手信息管其他相关信息管财务管行政管其第四章附1234表5前言、提高对区域市场的分析与规划能力最终达销售的目的、提高对区域市场的分析与规划能力最终达销售的目的管理规章，理管理提高工作效率。作为白云电器的区域经理需要具备什么样的能力呢？下面将一一展开。1.1 市场策划能力、设备、厂房等），尤其管提出了较高的要求。作为区域市场的全权代表，区域经1.2 规范管

3、理能力作为白云电器的区域经理需要具备什么样的能力呢？下面将一一展开。1.1 市场策划能力、设备、厂房等），尤其管提出了较高的要求。作为区域市场的全权代表，区域经1.2 规范管理能力和线1.3 计划管理能力2080不事1.4 交际沟通能力及1.3 计划管理能力2080不事1.4 交际沟通能力及加强和团队每个成员的沟通尤其重要。白云电器区域经理交际能力可参考一下内容。的1.51.6 团队激励能力5O。他不停的强调“胜败乃兵家常事，有压力有波折就的生活”。主管用他激昂。样1.7 的1.51.6 团队激励能力5O。他不停的强调“胜败乃兵家常事，有压力有波折就的生活”。主管用他激昂。样1.7 1.8 2

4、这1.8 2这：1。者也是区域员工培训。有时还要充当分析家、沟通者2.1 团队建设能力指导括2.1.1 销售工程师所承担的是工作任务组合，除了销售之外（），和定2.1 团队建设能力指导括2.1.1 销售工程师所承担的是工作任务组合，除了销售之外（），和定2.1.2 规划销售队伍结构业组织销售队伍（电网项目组，承接电网行业客户项目）、按产品线组织销售队伍（组，承接高压元件与成套项目）。2.1.3 设计销售队伍规模13410A2013410A20B；A8B2.1.4 销售工程师的招聘一般由区域经理提出需求后由公司总招聘和培训，区域经理可以下方面观察或训练新销：如能承受风险、具2.1.5 、理应为销

5、售工程师概括出每种产品的推销要点，提供推销说明（产品手册），2.1.6 售安全感和表扬；销也是一种有效的激也是一些辅助性的激2.1.7 信息收集与分析处理能力、对销售团队的示范与帮助作用、工作方式方法（效率）2.2 应收款管理能力指导2.1.6 售安全感和表扬；销也是一种有效的激也是一些辅助性的激2.1.7 信息收集与分析处理能力、对销售团队的示范与帮助作用、工作方式方法（效率）2.2 应收款管理能力指导。2.2.1 的AB的2.2.2 A、 应收款管理目标的B、 应收款管理重点C、 建立资信 要求销售的AB的2.2.2 A、 应收款管理目标的B、 应收款管理重点C、 建立资信 要求销售D、

6、建立往来核对制度2）ABCD2.2.3 D、 建立往来核对制度2）ABCD2.2.3 A；BCD表明付款条件，如付款期限、付款方式等；一诺千金，答应客户的事（服务）ABCDABBCD表明付款条件，如付款期限、付款方式等；一诺千金，答应客户的事（服务）ABCDAB。2.2.7 k 。货收回（在货销售之前）（万不得已而为之）2.3 区域市场研究能力指导2.3.1 。区域经理应定期/12.2.7 k 。货收回（在货销售之前）（万不得已而为之）2.3 区域市场研究能力指导2.3.1 。区域经理应定期/1 1 的1234科技环境（科技要素的集合，比如由于智能技术、高压技术会加快产品的更新5其他环境（交通

7、物流、基础设施、突发事件等对区域市场的影响期间内行业发展简述（2009行业销售规模（总产值1销售分布情况（在哪个区域、哪个行业行业主要企业情况（状况、产品种类、地位、近年的发展情况等2各规格、型号产品的应用情况说明（用在什么产品上、用量、状态等使用各种规格型号的产品说明（用途、售价、利润等分产品说明各规格、型号的主要加工工艺（新要求3行业的下游产业简述包括规模、发展趋势等（传导至公司的发展4技术发展的影响（新的加工工艺、替代材料等5的影响（环保政策、关税、社会意识等12312 市场供求状况3各主要销售区域及销量说明（国内外4科技环境（科技要素的集合，比如由于智能技术、高压技术会加快产品的更新5

8、其他环境（交通物流、基础设施、突发事件等对区域市场的影响期间内行业发展简述（2009行业销售规模（总产值1销售分布情况（在哪个区域、哪个行业行业主要企业情况（状况、产品种类、地位、近年的发展情况等2各规格、型号产品的应用情况说明（用在什么产品上、用量、状态等使用各种规格型号的产品说明（用途、售价、利润等分产品说明各规格、型号的主要加工工艺（新要求3行业的下游产业简述包括规模、发展趋势等（传导至公司的发展4技术发展的影响（新的加工工艺、替代材料等5的影响（环保政策、关税、社会意识等12312 市场供求状况3各主要销售区域及销量说明（国内外主流的销售政策（交付期、结款方式、物流细节等1其他特殊的需

9、求（相对于改良产品以及新产品2、金相、抛光、公差等（以铜材料为例3客户的加工工艺：车削、锻造、冲压等（以铜材料为例451市场存在或将要推出的新材料（产品）231客户的基本情况（名称、性质、行业地位、资信等23456789主流的销售政策（交付期、结款方式、物流细节等1其他特殊的需求（相对于改良产品以及新产品2、金相、抛光、公差等（以铜材料为例3客户的加工工艺：车削、锻造、冲压等（以铜材料为例451市场存在或将要推出的新材料（产品）231客户的基本情况（名称、性质、行业地位、资信等234567892.3.2 BCE.对竞争对手信息收集，可以给销下发如上2.3.2 BCE.对竞争对手信息收集，可以给

10、销下发如上“竞争对表”息负责，杜绝弄2.4 区域市场规划能力指导2.4.1 ABCDEFGHKSF行业高性BCDEFGHKSF行业高性低低高企业拥有程白云需重点改进的区2.4.2 B能力可以涉及的区域定位为“首选市场”C、把“首选市场”中可能创造局部优势的区域定位为“重点市场”2.4.3 （已开发多长时间，效果如何迅速进入预期市场（地铁B能力可以涉及的区域定位为“首选市场”C、把“首选市场”中可能创造局部优势的区域定位为“重点市场”2.4.3 （已开发多长时间，效果如何迅速进入预期市场（地铁网类市场的速度和规模再细化分场和某一区域市场群中有巨大影响意义的市场等。将此类策略是巩固稳，目标出于某种

11、原因，企业尚未开拓的市场。对这类市场232.5 销售策略制定能力指导析期省网及各地涉及的主网项目涉及的用电设省涉及的相用电项目涉及的用电设粤电移动电232.5 销售策略制定能力指导析期省网及各地涉及的主网项目涉及的用电设省涉及的相用电项目涉及的用电设粤电移动电，订单。由于工业品决策的做出相对于消费品来说比较复杂，尤其是昂贵的、复杂的、，、服好关系，以便促，订单。由于工业品决策的做出相对于消费品来说比较复杂，尤其是昂贵的、复杂的、，、服好关系，以便促，尤其是。是接待，企业想对外界传达的是一个真正重视客户，真正以客户为中心的企业。因此区司力决力决品中的作用不如消费品那么明品中的作用不如消费品那么明

12、显，一般不会出投放量与销售增长关系特别明2.6 客户管理能力指导资料分析法:是通过分析各种资料（类资料、报章类资料等）统计资料等，包括当地知名企业的名称；2.6 客户管理能力指导资料分析法:是通过分析各种资料（类资料、报章类资料等）统计资料等，包括当地知名企业的名称；、 报章类资料：报纸、相关个人消息等专业性报纸和杂志（、活动情形等乐部等企 业 客 户个 人 客 户112233445566778899第一本厂家产品的日企 业 客 户个 人 客 户112233445566778899第一本厂家产品的日客户生日时送上（或邮寄）；的“拟间隔一段时间进行再库A客户生日时送上（或邮寄）；的“拟间隔一段时间进行再库A。B3.11)a. 话、所有者、经营管理者、 及他们个人的性格、爱好、家庭、学 龄、创业时间、与本公司的起始交易时B3.11)a. 话、所有者、经营管理者、 及他们个人的性格、爱好、家庭、学 龄、创业时间、与本公司的起始交易时竞争对手之间的关系、与本公司的业务关系及合作态度等b.c. 3.1.2 ；竞争对手实力状况3.1.3 3.23.33.4b.c. 3.1.2 ；竞争对手实力状况3.1.3 3.23.33.41备注：每周五下午 5：30 之前提重要工作本周做得备注：每周五下午 5：30 之前提重要工作本周做得需要支持的工作