财产保险有限公司团队渠道县域销售队伍基本法模版

1、（x 试行版）xx财产保险有限公司X GERENAL INSURANCE CO.,LTD目录TOC o 1-1 h z u HYPERLINK l _TOC_250006 第一章总则3 HYPERLINK l _TOC_250005 第二章组织管理4 HYPERLINK l _TOC_250004 第三章人员管理6 HYPERLINK l _TOC_250003 第四章考核管理13 HYPERLINK l _TOC_250002 第五章薪酬管理23 HYPERLINK l _TOC_250001 第六章日常管理31 HYPERLINK l _TOC_250000 第七章附则32第一章 总则（）

2、团队渠道专业化发展项目在县域的有效落地，引导销售队伍培养专业销售习惯，建立可延续发展的销售管理模员的组织权益关系，全面强化销售队伍管理，打造专业化、 （x 版（以下简）第二条 本办法所称“团队渠道”是指通过销售团队、销和保险服务的营销推广渠道。,车业务在县域市场发展。司代理的xx人寿等其他集团子公司的产品。渠道经理：负责拓展市场和客户服务等工作，实现阶段性销售目标和活动量目标；客户经理：负责销售服务工作、为销售团队提供服务和支持；个人代理人：负责拓展市场和客户服务等工作。产品车险非车险寿险产品车险非车险寿险折标系数主攻业务是决策G-（包括私车团购）和 T- C- 车商和 D 代理业务；CD 类

3、决策单元业务依照 0.5数计算; 标准件 2 决策单元业务为0；根据丌同险别确定折标系数, 具体内容另行发文。依照标准保费折 年交以下为 “ 交 费 期 间/10”；10 年交及以上为 1。第二章组织管理第七条团队渠道销售队伍实行扁平化管理，组织架构如下：个人代理人个人代理人个人代理人个人代理人个人代理人渠道经理渠道经理客户经理营业部经理一、团队渠道营业部定义团队渠道营业部是指各级机构根据渠道业务的实际情况，按本办法要求的标准和原则设立的业务拓展及维护部门。二、团队渠道营业部职责（一）履行机构渠道下达的营业部业务指标；（二）负责制定营业部年度业务目标和增长策略；（三（四）负责营业部销售人员的日

4、常管理；（五）指导并协助销售人员寻找潜在客户来源，并做好现有重点客户的巩固与维护；（六）负责营业部的应收、续保管理工作。第九条 营业部的设臵要求县域团队渠道营业部的设臵标准：机构类别设置指标团队渠道营业部组建标准县域机构城市型机构营业部实收折标保费500 万元渠道经理最低入职折标保费标准50 万元营业部人均销售产能90 万元营业部有效人力4省辖型机构营业部实收折标保费400 万元渠道经理最低入职折标保费标准50 万元营业部人均销售产能80 万元营业部有效人力4人管理。营业部的设立必须符合团队渠道营业部的设立标准，并报总公司团队渠道部审批。第十条 营业部的称谓和异动管理营业部对外应统一名称为“X

5、X XX 中心（支XX 营业部的异动包括晋级、降级、重组、撤销和裂变，具体内容详见渠道考核管理内容。营业部的设立和异动由分公司销售管理部、分公司渠道部门负责人、分管总审批，并报总公司团队渠道部审批。第三章 人员管理第十一条 工作职责一、营业部经理的工作职责（一）任务达成：履行渠道下达的营业部及个人业务指标；（二业务人员保持有效的活动量，帮助业务人员提升销售业绩；（三）增员：制定年度增员计划，保持队伍的稳定与发展；（四）培训指导：个人指导、营业部培训、陪同展业、 技术支持等；（五核与淘汰；（六）客户关系管理：指导并协助业务人员寻找潜在客户来源，并做好现有重点客户的巩固与维护；（七）做好应收、续保

6、管理工作。二、渠道经理的工作职责（一）积极开拓业务渠道，努力达成销售业绩指标；1、履行营业部规定的拜访量；2、履行公司规定的所有业务考核指标。（二）按要求参加公司组织的培训及其它活动；（三）加强应收保费的跟踪与落实；（四）配合公司做好所有渠道服务工作，并建立客户信息档案，提高续保率；售前咨询；行见费出单的地区和险种严格依照见费出单的要求执行；户提供所有附加值服务；在规定时间内做好续保工作；配合公司积极做好理赔服务跟踪工作；（五）履行公司及营业部经理安排的其它工作三、客户经理的工作职责（一）履行公司规定的所有业务考核指标；（二）按要求参加公司组织的培训及其它活动；（三）协助渠道经理做好应收保费的

7、跟踪与落实；（四）配合公司做好所有渠道服务工作，协助渠道经理建立客户信息档案，提高续保率；（五）协助渠道经理在规定时间内做好续保工作；（六）配合公司及渠道经理做好理赔服务跟踪工作；（七）负责对公司化业务进行拓展、维护或服务工作；（八）履行公司及营业部经理安排的其它工作。四、个人代理人的工作职责（一）积极开拓业务渠道，努力达成销售业绩指标1.履行营业部规定的拜访量；2.履行公司规定的所有业务考核指标。（二）按要求参加公司组织的培训及其它活动（三）加强应收保费的跟踪与落实（四）配合公司做好所有渠道服务工作，并建立客户信息档案，提高续保率:售前咨询行见费出单的地区和险种严格依照见费出单的要求执行；提

8、供详实的业务承保资料文件资料以及客户信息，确保核心业户提供所有附加值服务；在规定时间内做好续保工作；配合公司积极做好理赔服务跟踪工作；（五）履行公司及营业部经理安排的其它工作。第十二条任职要求一、营业部经理的招聘条件（一）认同公司企业文化，具备较强的沟通沟通协调能力和执行能力，为人正直，责任心强；（二）年龄 25 周岁（含）以上，45 周岁（含）以下， 优秀者可适当放宽限制；（三）取得当地保险监管机构许可的保险销售资格/资质或者通过公司组织的岗前培训考试；（四）大专或以上学历；（五）具有保险相关的从业及管理经验，五年以上销售管理经验者优先；二、渠道经理的招聘条件（一）思想品德好，作风正派，无任

9、何不良记录；（二）18 周岁（含）以上，45 限制；（三）取得当地保险监管机构许可的保险销售资格/资质或者通过公司组织的岗前培训考试；（四）有特殊专长者可适当放宽年龄及学历限制；（五）开拓能力强，有敬业精神，乐于奉献，具备一定的沟通、营销推广能力和语言文字表达能力。三、客户经理的招聘条件（一）思想品德好，作风正派，无任何不良记录；（二）40 一定的抗压能力；（三）具备大学专科或以上学历；（四）能熟练掌握各类办公软件；（五）忠于职守，乐于奉献，具备一定的沟通和语言文字表达能力。四、个人代理人的招聘条件（一）个人代理人招聘条件：思想品德好，作风正派，无任何不良记录；18-50 可适当放宽年龄、学历

10、限制；（二）有以下情形之一者不得招募：有犯罪记录的；上当地行业协会黑名单的；理机构解除代理协议的。五、销售人员招聘程序（一）根据工作需要，由各级机构提出增员需求后，由分公司团队渠道部统一招聘。（二）应聘人员应递交以下材料：1、销售系列人员信息表（附近期2寸免冠照两张）2、个人学历原件、复印件；3、身份证原件、复印件；4构等；5、联系人登记表；6、按公司要求提供的其他材料。（三）招聘销售人员，由分公司团队渠道部对应聘者进行面试和专业技能考试。（四凡经录用的销售人员必须参加分公司销管部或团 （五同意后，公司将与个人代理人解除保险个人代理协议， 转签劳动协议。（六）签订全日制劳动协议的销售人员，公司

11、按当地社保规定为其购买社会保险。销售人员在内部转移隶属关系、 离司（职）等异动时，须通过分公司相应渠道部门及销售管理部审批。（七）各类销售人员的人事档案或其它资料文件资料，由分公司进行统一管理。第十三条销售人员职级营业部经理职级职级对应折标保费（万元）营业部经理职级职级对应折标保费（万元）资深营业部经理一级2500二级xx高级营业部经理一级1500二级1200中级营业部经理一级900二级700初级营业部经理一级500二级400见习营业部经理300渠道经理职级职级对应折标保费（万元）资深渠道经理一级800渠道经理职级职级对应折标保费（万元）资深渠道经理一级800二级500高级渠道经理一级300二

12、级200中级渠道经理一级140二级100初级渠道经理一级80二级60三级50（三）客户经理职级标准：可按团队折标保费规模分为六级，具体如下：客户经理职级营业部保费（万元）客户经理一级3000 以上二级2500三级xx四级1800五级1500六级1200第十四条 销售人员的试用期及转正标准一、营业部经理试用期和转正条件新入司的营业部经理原则上定级为见习，需要同时满足如下条件，方可转正：6 个月；试用期内折标保费初级营业部经理二级职级保费的60%且套用季度考核指标；KPI 考核得分85 另行定级。新任营业部经理第一次定级在初级营业部经理一级以上（含报备总公司团队渠道。二、销售人员试用期和转正条件销

13、售人员应首先签订个人代理协议或非全日制用工合660%且套用季度考核指标；KPI考核得分85管理部审批。三、客户经理配臵原则当年折标保费12001名客户经理。第十五条 销售人员从业守则一、销售人员对公司应遵守的从业守则（一）销售人员必须忠诚于公司，不得为其它保险机构销售保单；（二）24 小时内（法定节假日顺延（行见费出单的地区和险种严格依照见费出单的要求执行；（三何协议；（四）销售人员不得以不正当手段争抢业务；（五）各营业部不得唆使、误导销售人员进行违反公司诚信的活动；（六）销售人员需依照公司相关制度使用有价单证；（七销售人员在未取得公司同意前不得通过任何渠道 (包括但不限于网站/页、短信、电子

14、邮件、新闻媒体等所有电子渠道、传统信息渠道)发表任何关于公司的广告、通告、（八）销售人员必须保守公司秘密，如公司财务状况、 公司经营状况、公司内部制度等；（九）销售人员须保护公司财产，保持职场环境整洁有序；（十）各营业部外出活动尤其是举行宣传、咨询或社会公益活动，应树立公司形象，着装整齐、举止文明。二、销售人员对客户应遵守的从业守则（一己和公司的形象，不卑不亢；（二的重要情况；（三）销售人员不得承诺向投保人、被保险人或者受益人给予保险协议规定以外的其他权益；（四）销售人员对同业和产品的比较要客观公正，不得以诋毁他人、同业公司、同业产品等不正当手段进行挖角、 抢单；（五）销售人员必须对投保人、被

15、保险人及受益人等客户资料文件资料保密；（六计险种组合，不可损害客户权益；（七兑现；（八同；（九）销售人员不得唆使客户终止有效保险协议而投保新保险协议；（十）销售人员必须要求投保人和被保险人亲自在投保单等相关保险资料文件资料上签名；（十一）销售人员必须在收到保单正本后及时送达客户；（十二）销售人员应认真、准确指导客户填写投保书， （十三公司要求送达的各种资料文件资料。第四章 考核管理第十六条 考核频度及功能月度考核：与浮动工资发放、薪酬通算挂钩； 季度考核：与季度奖金发放、职级升降挂钩；年度考核：与年终奖金发放、职级升降、薪酬通算挂钩第十七条考核指标定义及计算方式一、指标说明（一）考核折标保费考

16、核折标保费包含车险折标保费、非车险实收保费、寿险标准保费。寿险保费计算规则：考核期内，寿险标准保费计入基本法40%。40%40%计算。考核折标保费适用于营业部、渠道经理、客户经理、个人代理人入职、定级、定薪、考核、客户经理配臵。（二）实收保费为核算日期及财务实际到账时间在统计区间内的保费金额。（三）本办法涉及的产险保费均为净价保费或通过净价保费进行换算的保费。二、考核指标库（一）考核折标保费达成率考核折标保费达成率=累计实收折标保费（年度保费计划12月份数）100%考核折标保费达成率得分=考核折标保费达成率100 考核折标保费达成率得分最高为 100 分（二）简单边际贡献率简单边际贡献率=1-

17、已报告赔付率（会计年度）-变更费用率- 附加税及规费已报告赔付率（会计年度）=（期末已决+期末未决-期初未 决）已赚保费100%单边际贡献率基准值100简单边际贡献率基准值=25%简单边际贡献率得分计算方法：C 值范围0，60）60，80)80，100)100，+)考核得分00.7C0.9C100（三）车险续保率车险续保率=已续保车辆数可续保车辆数100%准值100车险续保率基准值由分公司团队渠道制定。车险续保率得分计算方法：M 值范围0，3）3，4)4，5)5，+)考核得分0.6M0.8M0.9M100客户保单标准件数区间（N）得分计算方法：N 值范围0，9）9，12)12，15)15，+)

18、考核得分0.6N0.8N0.9N100（四）销售人员活动量销售人员活动量使用“当月保费达成量”和“当月客户保 单标准件数为准。当月保费达成量：销售人员当月产险实收净保费；当月客户保单标准件数=交强险保单件数0.5+商业险保单件数1+非车险单一客户件均 xx 元（含）以上1；车险保单标准件数只计算“G-个单”和“T-团单”的当期签单件数。有效活动量标准：渠道经理当月履行产险实收净保费 5万元或客户保单标准件数大于等于 15 件。当月保费达成量区间（M）=当月保费达成量（J）5100（H）15100当月保费达成量区间（M）得分计算方法M 值范围0，3 万）3 万，4 万)4 万，5 万)5 万，+

19、)考核得分0.6M0.8M0.9M100客户保单标准件数区间（N）得分计算方法：N 值范围0，9）9，12)12，15)15，+)考核得分0.6N0.8N0.9N100（五）营业部有效活动率营业部活动率=营业部当月活动人力营业部月底人力营业部活动率区间（P）=营业部活动率100营业部当月有效活动率=当月产险实收保费515/月底在职人员人数M 值范围-，60）M 值范围-，60）60，80)80，100)100，+)考核得分0.6P0.8P0.9P100（六）营业部保费增长率营业部保费增长率为该营业部当期产险实收净价保费 同比增长率。（七）日常管理分为营业部经理、渠道经理和客户经理三类。营业部经

20、理日常管理指标为营业部会议执行率指标； 渠道经理日常管理指标为渠道经理参会率指标；客户经理日常管理指标由机构自定。 参会标准：营业部经理每周参会不低于 3 次，渠道经理每周参会不低于 2 次。营业部会议执行率=当月营业部会议出勤人次营业部 应参会人次。Q 值范围0，80）Q 值范围0，80）80，90)90，100)100，+)考核得分00.7Q0.9Q100渠道经理参会率：当月渠道经理会议出勤次数应参会次数。K 值范围0，80）K 值范围0，80）80，90)90，100)100，+)考核得分00.7K0.9K100二、数据来源及考核考核指标中除日常管理指标外均来源于数据仓库和核 心系统。第

21、十八条 销售人员考核权重一、营业部经理考核指标及权重指标名称营业部经理月度考核季度考核年度考核营业部累计折标保费达成率50%60%60%简单边际贡献率20%营业部有效活动率20%30%10%车险续保率20%10%10%日常管理（1）10%备注：季度考核营业部有效活动率得分=当期各月营业 部有效活动率大于等于60的月份数3100年度考核营业部有效活动率得分=当期各月营业部有效 60的月份数12100二、渠道经理考核指标及权重指标名称渠道经理月度考核季度考核年度考核累计折标保费达成率60%60%60%简单边际贡献率20%销售人员活动量30%30%10%日常管理（2）10%10%10%备注：季度考核

22、的销售人员活动量得分=当期各月销售人员有效活动量3100（季度日常管理指标参考此规则）年度考核的销售人员活动量得分=当期各月销售人员有 效活动量12100（年度日常管理指标参考此规则）三、客户经理考核指标及权重指标名称客户经理月度考核季度考核年度考核营业部累计折标保费达成率10%10%20%日常管理（3）90%90%80%四、个人代理人考核管理: 若连续 2 个月没有业绩,予以清退。第十九条 考核结果与运用一、月度考核KPI浮动工资挂钩。二、季度考核KPI经理的季度奖的发放。（汰和撤职降级最多连降两级。三、年度考核KPI核得分60贡献率0,则按实际金额补发。T=（营业部经理（渠道经理）年终考核定级后的工资每月考核 KPI 得分系数）年度考核月份数-考核期内累计已发放工资,若 T0,则按实际金额扣发。第二十五条奖金管理奖项奖项获奖条件营业部经理渠道经理初级营业部产险实收保费不当地市场增速比较8%，中级营业部产险实收保费当季度奖（3 次）地市场增速比较5%,高级营业部以上产险实收保费当地市场增长率3%；营业部当季考核折标保费当年职级保费/4；简单边际贡献率26%渠道经理季度考核评分在 85 分以上，可以取得季度奖金。营业部季度平均活动率80%。条件（同时满足）年终奖年度考核得分60 分营业