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文档简介

1、销售提升从“品类管理”开始 全国连锁药店店长培训课程 老板、店长、员工最关心的什么？销售额交易次数客单价品类管理 品类是零售商为顾客提供相同利益的商品范围，以顾客需求为导向 是以为消费者提供优质价廉的商品为根本目的。 零售商应以品类为经营单位，将对顾客的理解和企业内部的利润目 标和谐对接，稳健地获取利润。品类管理的两个结果做大销量降低成本三种品类管理办法商品功效管理商品毛利管理商品在商品线中的定位及管理办法品类管理的一个中心两个基本点一个中心：消费者两个基本点：A.提升需求，激发需求，满足需求 B .优化供应，降低成本品类管理关注的与组合利润相关的九大过程指标一、销量相关三大指标：客单价客单数

2、（客流量）顾客忠诚度品类管理的六个要素一把手工程2. 一体化流程3. 工商合作关系4. 组织结构5. IT系统支持6. KPI如何提升客单价？推荐高单价商品推荐疗程用量收银员多说一句话捆绑促销关联销售品类管理重中之重-关联销售 猫非常饿了，想大吃一顿。销售员过来说：“猫先生请看，我这儿有一摞钱，能买很多鱼，你就可以大吃一顿了。”话刚说完，这只猫就飞快地扑向了这摞钱这个时候就是一个完整的FAB的顺序。 猫吃饱喝足了，需求也就变了它不想再吃东西了，而是想见它的女朋友了。那么销售员说：“猫先生，我这儿有一摞钱。”猫肯定没有反应。销售员又说：“这些钱能买很多鱼，你可以大吃一顿。”但是猫仍然没有反应。原因很简单，它的需求变了。销售员要快速找出顾客最感兴趣的各种特征后，分析这一特征所产生的优点，找出这一优点能够带给顾客的利益。 提示二：给顾客推荐我们的产品，说明该产品能为他带来的好处。提示一：要了解顾客的需求。 促销员在推荐产品的时候，按FAB原则，采用经典 句式的顺序介绍产品，能有效地打动客户。关联销售策略主药+辅助用药+预防保健+食疗 ：因为 关联用药可以快速起到标本兼治作用； A: 所以 您可以免受疾病煎熬之苦； B: 对您而

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