会籍顾问初级培训资料

1、会籍顾问问初级培培训教程程什么是会会籍顾问问英文（mmembbersshipp cconssalttantt）,以后后缩写为为（MCC）。概念：为为会员提提供专业业的管理理服务销售生产产套论如何理解解会籍顾顾问的销销售工作作？销售是什什么？角色的改改变产品提供供者购买说说服者需求求问题解解决者服务务价值创创造者。个人间的的一种交交流过程程的商业业活动，在在这个过过程中，通通过发现现并满足足客户的的需求来来达到双双方共同同且长期期的好处处。目标是建建立一种种合作关关系，这这种关系系给双方方带来长长期的益益处。这一过程程包括：帮助客客户确认认问题；提供潜潜在解决决方案的的信息；以及提提供售后后服务

2、来来保持持持久的满满意。什么是会会籍销售售会籍销售售就是发发现潜在在会员的的需求，并并且将符符合需求求的服务务和产品品提供给给潜在会会员。作为一名名健身俱俱乐部的的会籍顾顾问，你你要作的的就是努努力去发发现潜在在会员的的需求，并并且为潜潜在会员员定下他他们达成成需求的的目标和和时间表表。了解客户户的需求求所有客户户的需求求只有两两种增加快乐乐（增加加身体、社交、精神的的快乐）逃离痛苦苦（远离离身体、社交、精神的的痛苦）你的客户户只想了了解：你你可以为为他提供供什么可可以满足足他需求求的东西西？作为一名名会籍顾顾问必须须了解的的内容健身行业业的发展展地区竞争争的状况况（其他他俱乐部部的器械械和地

3、点点等）健身器材材的种类类和使用用方法俱乐部的的营业时时间和产产品俱乐部集集体课程程时间及及内容俱乐部的的会员服服务内容容促销方案案的方式式和内容容价格结构构健身对身身体带来来的好处处销售的技技巧。销售是一一种专业业 而这这种专业业是可以以通过学学习而达达到的。训练出“专业”的销售售人员认知态度自我管理理专业知识识仪表外貌貌销售技巧巧客户服务务何为顾问问式销售售顾问的身身份健身运动动专家加入俱乐乐部的目目的：远远离痛苦苦、追求求快乐会籍顾问问应该具具备的知知识一般的商商业知识识健身方法法专业知知识人体运动动生理知知识营养健康康知识销售知识识销售心理理学/行行为学社会知识识什么是顾顾问式销销售根

4、据客人人的具体体情况和和需求，帮帮助客人人分析需需求所要要达到的的目的和和产生的的原因，找找到满足足客人需需要的方方法，并并提出专专业的建建议，帮帮助客人人作出选选择和购购买决定定。顾问式销销售的特特点探索个性性化需求求提供专业业性服务务职业化流流程服务的连连续性、一致性性顾问式销销售的工工作目的的帮助客户户解决需需求的问问题创造价值值，提供供满意的的服务达成双赢赢的目的的顾问式销销售的方方法收集客户户资料探索热点点需求分析产生生需求的的原因设定所要要达成的的目的/目标提出专业业意见让让客户认认同帮助客户户了解/理解所所获得的的利益消除客户户其他的的疑问利用客户户认同促促使客户户作出购购买决定

5、定与传统销销售的区区别传统的销销售理论论顾问式销销售客户是上上帝好商品就就是性能能好、价价格低服务是为为了更好好的卖出出产品客户是朋朋友、是是与销售售者存在在共同利利益的球球体好商品是是客户真真正需要要的，能能解决问问题的产产品服务本身身就是商商品，服服务是为为了与客客户达成成沟通，为为客户创创造价值值。成功会籍籍顾问的的特征创造力机智主动勤勉诚实会籍顾问问的职务务说明与与时间分分配想做好你你的工作作吗？清楚你的的工作职职责是作作好工作作的第一一步会籍顾问问的工作作职责参加俱乐乐部活动动会议及培培训打电话预预约寄发邮件件新会员服服务跟踪踪文件工作作俱乐部导导览派发传单单新会员的的来源会籍顾问问

6、的时间间分配会籍顾问问工作时时间表（样样版）工作时间间段 必须须完成的的工作内内容09：00011：00 黄金工工作时间间11：00012：00 电话联联系客户户，邮寄寄资料12：00014：00 销售展展示，带带客户参参观及日日常工作作14：00016：00 个人时时间（外外销、外外联时间间）16：00021：00 销售展展示、领领会员客客户参观观俱乐部部21：00022：00 当天工工作回顾顾。时时间就是是金钱！会籍顾问问电话销销售技巧巧学习内容容如何接听听咨询电电话（TTI）如何进行行电话销销售（TTO）怎样处理理难缠的的电话什么叫电电话销售售电话是销销售人员员最佳的的工具！电话销售售的

7、两种种方式“TI”Tellephhonee Inn潜在客客户打电电话进行行的情形形“TO”Tellephhonee Ouut 会会籍顾问问打电话话出去销售电话话(Saaless Caall “S”calll)服务电话话(Viisitt Caall “V”calll)电话销售售的目的的TI：唯一目的的就是“成功约约见”（Apppoiintmmentt）TO:会籍销售售电话（SS caall）的的目的还还是约见见会籍服务务电话（VV caall）的的目的是是获得推推荐名单单，增加加客户服服务的质质量为你的销销售准备备好工具具电话系统统及说明明手册Tel-Traac系统统工具名片潜在客户户资料、会员

8、管管理信息息反馈资资料电话登记记本会籍顾问问工作手手册。会籍顾问问电话培培训的内内容作为一名名会籍经经理或者者会员主主管你必必须能够够精通电电话培训训，这是是基本的的要求之之一电话培训训内容电话系统统的使用用TI的处处理技巧巧TO的处处理技巧巧客户拒绝绝的处理理技巧角色扮演演（精通通熟练的的不二法法门）验收使会籍顾顾问精通通电话销销售的唯唯一途径径不断的练练习！TI处理理技巧的的八个步步骤介绍并建建立关系系确认来源源分析信信息渠道道资格或目目的认定定，掌控控谈话建立信誉誉与信心心排除竞竞争概述设施施服务，强强调兴趣趣所在热情邀请请排定会晤晤请他们写写下资料料和时间间角色模拟拟 （MC：会籍顾顾

9、问简称称；MSS：会员员或客户户简称）MC：你你好！我我是力派派健身俱俱乐部的的会籍顾顾问XXXX，请请问先生生怎样称称呼您？MS：我我姓刘MC：刘刘先生您您好，有有什么可可以帮到到您的吗吗？MS：我我想知道道怎样加加入你们们俱乐部部？MC：请请问刘先先生是从从哪里知知道我们们俱乐部部的？MS：是是一个朋朋友介绍绍的。MC：你你的朋友友是我们们的会员员吗？MS：不不是MC：很很感谢您您的朋友友向你推推荐我们们俱乐部部，为什什么你们们不一起起加入呢呢？MS：我我想先问问问，看看合适不不合适？MC：刘刘先生以以前参加加过健身身俱乐部部吗？MS：没没有MC：您您参加健健身俱乐乐部想要要达到什什么目标

10、标呢？MS：最最近比较较有见，准准备活动动一下MC：哦哦，那平平时你对对什么运运动最感感兴趣呢呢？MS：跑跑步、游游泳。MC：刘刘先生对对我们俱俱乐部了了解多少少？MS：不不大了解解MC：我我们俱乐乐部是重重庆规模模最大的的俱乐部部之一，临临江门店店营业面面积20000平平方米，服服务项目目众多，有有氧、力力量器械械齐备，220台余余台跑步步机；每每天69节集集体课程程设置，配配套设施施齐全：桑拿、淋浴、体能评评估等，而而且俱乐乐部交通通方便，所所以刘先先生一定定会喜欢欢的，刘刘先生今今天什么么时间可可以过来来呢？MS：不不一定MC：晚晚上5点点吧，其其他时间间排满了了，我安安排吃饭饭的时间间

11、等您，好好吗？MS：好好的。MC：刘刘先生手手里有笔笔吗？请请记一下下我的电电话，我我叫XXXX，我我的手机机是：113800013380000，记记好了吗吗？刘先先生，你你可以把把你的电电话告诉诉我吗？以便我我们随时时保持联联系。MC：我我重复一一下，我我的手机机号码113800013380000，谢谢谢来电电。那就就晚上见见，到时时候我在在前台等等你，再再见！或不一定呀呀？这样样吧，在在您入会会前我想想给你申申请一次次试用（或或体验）我我们健身身俱乐部部，好让让你对我我们俱乐乐部有个个全面的的了解，然然后你再再决定是是否入会会，这样样对你很很公平，不不是吗？你什么么时候方方便，如如何联系系

12、你呢？TO处理理技巧的的八个步步骤首先说出出潜在客客户的姓姓名，并并问候。然后说出出自己的的姓名和和俱乐部部的名称称礼貌的说说出你的的请求再次重复复潜在客客户的名名字解释你为为什么打打这个电电话或是是如何获获取他的的资料说明健身身的好处处与利益益，或发发掘客户户的兴趣趣提出邀请请，说明明活动所所需要的的时间内内容询问并确确定见面面时间。角色模拟拟MC：刘刘先生，你你好！不不好意思思现在打打扰您！MC：我我是XXXX，力力派健身身俱乐部部的会籍籍顾问。MC：我我想占用用您一些些时间为为您作一一些说明明，您是是否方便便？MC：刘刘先生，上上次我们们送您的的健身体体验券还还在吗？MC：前前几天您您参

13、加我我们俱乐乐部在都都市广场场的活动动，我想想邀请您您到我们们俱乐部部来参观观或体验验，您什什么时候候可以来来呢？MC：看看得出你你对健身身相当有有兴趣，平平时保持持有健身身的习惯惯吧？MC：一一般希望望那些运运动？MC：凭凭我们送送你的健健身体验验券，您您可以免免费的使使用我们们俱乐部部，参加加所有的的项目。MC：你你还可以以带上您您的朋友友一起参参加。MC：由由于我们们是会员员制俱乐乐部，有有很多人人想来体体验，我我想先为为你约个个时间，免免的让您您等候，今今天下午午几点可可以见到到您？脚本练习习：提高高TO电电话成功功率的基基本功。V caall的的处理技技巧使用新会会员服务务卡，知道会

14、员员的使用用状况亲切的询询问会员员的使用用状况是不是需需要协助助预约见面面时间促销方案案或会员员推荐方方案介绍绍询问推荐荐名单“有没有有朋友想想要健身身我可以以给他免免费使用用的机会会他可以以和你一一起享受受健身的的乐趣”如何处理理难缠的的电话只问价格格 MC：您您好！我我是会籍籍顾问王王喜，叫叫我阿喜喜吧，请请问先生生怎么称称呼？MS：我我姓刘。MC：刘刘先生，有有什么可可以帮到到您？MS：我我想问一一下你们们健身房房的卡多多少钱？MC：请请问刘先先生是从从哪里知知道我们们会所的的？MS：是是一个朋朋友介绍绍的。MC：您您的朋友友是我们们的会员员吗？MS：不不是。MC：很很感谢您您的朋友友向

15、您推推荐我们们健身房房，为什什么你们们不一起起加入呢呢？MS我想想先问问问价格？看合不不合适。MC：刘刘先生以以前参加加过健身身会所吗吗？MS：没没有。MC：您您参加健健身会想想要达到到什么目目标呢？或者您您想通过过健身活活动达到到什么目目的？MS我只只想了解解一下价价格就可可以了。MC：哦哦。刘先先生对我我们会所所了解多多少？MS：不不太了解解MC：我我们俱乐乐部是重重庆规模模最大的的俱乐部部之一，临临江门店店营业面面积20000平平方米，服服务项目目众多，有有氧、力力量器械械齐备，220台余余台跑步步机；每每天69节集集体课程程设置，配配套设施施齐全：桑拿、淋浴、体能评评估等，而而且俱乐乐

16、部交通通方便，刘刘先生您您一定会会喜欢的的，刘先先生今天天什么时时间可以以过来呢呢？MS我今今天不过过来，你你告诉我我年卡价价格吧！MC：刘刘先生，作作为您的的会籍顾顾问，草草率地告告诉您的的价格是是对您很很不负责责任的事事，您见见过医生生不了解解病人就就开处方方的吗？我们是是专业的的会员制制健身所所，给会会员提供供的是人人性化，个个性化的的服务，包包括应该该购买怎怎样的会会籍卡，因因为我不不了解您您的情况况，所以以，我很很难帮到到您，这这样吧，在在您来之之前我想想先安排排您试用用一下我我们的会会所，好好让您对对我们的的会所有有个真实实的了解解，同时时我会为为您安排排一名私私人教练练专门为为您

17、做健健康咨询询和身体体测试，然然后您才才决定要要不要入入会，这这样对您您很公平平，好不不好？刘刘先生您您看您今今天什么么时候方方便呢？如何联联系您？MS：好好吧。MC：刘刘先生手手里有笔笔吗？请请记一下下我的电电话。我我叫王喜喜，都叫叫我阿喜喜，您也也叫我阿阿喜吧，我我的手机机是133800013880000，记好好了吗？刘先生生，请将将您的电电话告诉诉我，我我们随时时保持联联系，方方便预约约。MC：我我重复一一下，您您的手机机号码是是13880011380000，谢谢谢来电电。不做预约约MS:不不，我不不喜欢预预约，我我不确定定我的时时间，我我很忙。MC:刘刘先生，我我们是会会员制俱俱乐部，

18、实实行的是是一对一一式的服服务，作作为您的的会籍顾顾问，为为了保证证对您的的服务的的优良，我我必须要要知道您您第一次次到会所所的时间间，因为为我也很很忙，最最近在做做促销，工工作日程程表排得得很满，所所以我得得清楚您您来会所所的时间间。MS:我我真的不不确定。MC:哪哪怎么办办？我还还有健身身卷给您您，这样样吧，您您留给我我您的邮邮寄地址址，电话话号码，我我给您寄寄过来，好好吗？健健身试用用卷上有有我的电电话和姓姓名，您您有朋友友一起来来吗？我我可以帮帮您多申申请几张张。MS好吧吧，我的的地址是是。，我的的电话是是。MC刘先先生，记记住，来来之前一一定打我我电话。我叫王王喜，也也可以叫叫我阿喜

19、喜，希望望早日见见到您。TO销售售电话的的心理建建设被接受之之前一定定会被拒拒绝很多多次达成目标标（例如如打了330通电电话）就就要奖赏赏自己如果上一一通话让让你不愉愉快，就就照常工工作忘掉掉这件事事将每一通通电话看看成是你你今天的的第一通通电话将每一通通电话视视为赚钱钱的机会会没一通电电话都是是你帮助助他人的的机会建立乐观观积极的的心理（闭闭上眼睛睛想想快快乐的事事情）回想有什什么厉志志的语录录熟练你电电话的技技巧步步为赢赢的计划划性销售售销售的七七个阶段段接待/个个性化服服务阶段段吸引注意意力阶段段寻找动机机阶段让客户感感兴趣阶阶段说服阶段段健身受益益总结阶阶段终结阶段段接待和个个性化服服

20、务阶段段目的尽快使销销售过程程进入个个性化服服务阶段段。人们们作出入入会决定定很可能能出于感感情因素素，而不不是因为为你的分分析说服服，让潜潜在客户户感到愉愉快放松松，乐意意说“是”迅速站出出来欢迎光临临热情的态态度坚定的握握手保持微笑笑吸引注意意，建立立关系目的吸引潜在在客户的的注意力力，让谈谈话变得得轻松愉愉快，建建立关系系，进行行适应性性销售。恭维、赞赞扬对方方表示你的的关切说出一些些难以置置信的统统计数据据略带夸张张的形象象比喻幽默的语语言亲切的笑笑容自我角色色的调整整寻找动机机阶段目的找出潜在在客户主主要购买买动机所所在，问问一些与与潜在客客户有关关的问题题，从中中找一些些细节再再将

21、他们们结合起起来，挖挖掘其健健康、社社交、心心理或经经济上的的需求。您最近一一次参加加健身项项目是在在什么时时候？什么地方方？为什么选选择现在在参加俱俱乐部？参加我们们俱乐部部你想达达到什么么目标？如果参加加俱乐部部，你打打算参加加什么项项目？为什么？防御抗拒拒的问题题参加这样样的俱乐乐部你家家人支持持吗？你愿意拿拿出多少少时间享享受运动动带来的的健康与与快乐？你还参加加了哪些些休闲活活动？你想加入入健身俱俱乐部的的想法有有多久了了？你对你身身体哪一一部分最最不满意意？你的工作作是长期期走动还还是坐着着？你来我们们俱乐部部的交通通工具是是什么？健康及医医疗状况况确认（附附）您有无任任何健康康上

22、的问问题必须须让我们们知道的的，或是是需要我我们放到到资料中中加以注注意的？有无心理理方面的的病史或或征兆？有无高血血压或低低血压的的问题？是否有吸吸烟的习习惯？您是否有有过体重重过重或或过轻的的情形？您是否有有背部或或脊椎方方面的问问题？等等。让客户感感兴趣阶阶段目的展示健身身俱乐部部能向潜潜在客户户提供哪哪些服务务，让他他们对即即将讲述述的内容容感兴趣趣，强调调他们特特别希望望得到服服务。对俱乐部部服务项项目、设设备设施施、独特特优势与与卖点做做介绍，重重点描述述客户感感兴趣的的运动项项目。引导说服服阶段目的逐渐说服服，引导导潜在客客户相信信健身俱俱乐部目目的，并并实现其其美好的的理想。使

23、身材更更匀称增加精力力和活力力提高身体体的协调调能力舒缓压力力增强耐力力改善睡眠眠改善心肺肺功能延缓衰老老防止肌肉肉萎缩使身体机机能恢复复正常提高身体体的灵活活性调节呼吸吸、增强强抵抗力力及消化化和排泄泄系统功功能交到新朋朋友保健及预预防作用用保持良好好的健身身习惯运动的快快乐说服的逻逻辑组织织诱因 对对运动的的健康与与快乐进进行描述述问题 你你选择俱俱乐部的的标准是是什么？为什么要要以您说说的这些些为标准准？这些标准准能为你你带来什什么好处处？解决方案案 这里就就可以解解决你的的需求，原原因。好处 这这些好处处对于你你来说的的重要性性号召行动动 现在可可以开始始你的健健身计划划吗？受益总结结

24、阶段 目的让潜在客客户相象象自己成成为会员员后的情情景，总总结潜在在客户能能从入会会中得到到哪些重重要的好好处？参加俱乐乐部很快快可以在在你希望望的短时时间内达达到瘦身身的效果果。现在开始始你的健健身计划划，几个个月就可可以看到到效果。每个月都都有会员员活动，这这次是去去。李阿姨参参加俱乐乐部后，每每天晚上上增加22小时的的睡眠，再再显青春春活力。会籍特征征/权益益量身定做做的健身身方案享有丰富富的健身身课程强烈运动动的快乐乐实现目标标的成就就感享受现代代的设备备专业私教教的个性性化服务务邀请来宾宾的特殊殊待遇终结阶段段目的促使潜在在客户决决定购买买某种会会籍，并并将现金金交到手手里，整整个交

25、易易过程完完成加入健身身俱乐部部还有什什么问题题吗？你现在需需要的是是授权我我开始为为你的个个人健身身计划服服务。你是付现现还是刷刷卡方便便？两种价格格比较个人会籍籍计划这个会籍籍是如何何帮助你你达到你你的目标标的？你认为哪哪种会籍籍更适合合自己？为什么这这个会籍籍特别适适合您？预付一年年的费用用或每月（季季）付费费销售介绍绍前的准准备工作作在一场橄橄榄球比比赛中，大大约有1175种种动作，但但是只有有三到四四次机会会能真正正破门得得分。会籍顾问问的销售售行为也也同样如如此，在在一次销销售介绍绍中，有有很多机机会可以以利用，但但是只有有很少几几次才能能真正影影响到销销售结果果，由于于你并不不知

26、道这这些关键键之处所所在，因因此你务务必记住住完成每每一个过过程就好好象该过过程起到到至关重重要的作作用一样样。标准时间间：大约约40分分钟左右右在开展事事先设计计好的销销售介绍绍之前，必必须按以以下步骤骤进行准准备：将培训教教材建议议的脚本本内容通通读一遍遍，研究究俱乐部部个人健健身计划划材料。思考如何何才能让让销售介介绍突出出健身俱俱乐部的的特点。必要时可可以增加加或修改改某些内内容。将脚本再再认真阅阅读一遍遍，用红红线划出出将在你你的销售售中扮演演主要角角色的部部分。如果需要要，你可可以从新新编排脚脚本，提提供与你你所服务务的健身身俱乐部部的一些些信息和和数据。为俱乐部部准备一一份销售售

27、讲义。熟悉整个个销售介介绍，牢牢记脚本本的全部部内容，这这样你才才能对过过去和将将来的事事情了然然与胸。反复练习习，要达达到这样样一种境境界，即即使要求求你在睡睡梦中开开展销售售介绍，你你也能做做到这一一点。精心设计计的销售售介绍，能能够改善善你在潜潜在会员员和同事事之间的的形象，因因此，你你应当现现在就着着手进行行，让它它在健身身俱乐部部的会籍籍顾问中中发挥整整体的正正面的积积极作用用。每一次销销售进行行角色模模拟，增增强自信信及应变变能力。销售中各各类问题题小结获得基本本资料姓名、电电话、住住址、生生日、年年龄、来来会方式式、推荐荐人、获获得信息息渠道了解个人人背景平时参加加什么健健身活动

28、动？是否否有专业业人员指指导？运运动频率率？喜欢哪些些休闲活活动？频频率如何何？从事何种种工作？婚姻状况况等探索热点点需求您想参加加健身会会所的想想法多久久了？要要达到什什么目的的？您对您身身体哪能能一部分分最不满满意？加入我们们会所您您最想得得到什么么？等销售中各各类问题题小结（续续）针对抗拒拒建立防防御哪个时间间对您来来说最为为方便健健身。没时时间您想减重重的想法法有多久久了？。考考虑考虑虑您家人支支持您的的参加有有益的健健身活动动吗？。和和家里人人商量一一个您不觉得得健身同同样需要要储蓄吗吗？。价钱钱太贵您选择健健身俱乐乐部的标标准是什什么？。到到别的健健身会所所看看您看重会会所加入入的

29、健身身会所能能帮您达达到目的的，是吗吗？。离太太远 提出最最佳会籍籍方案经过我们们的讨论论，我觉觉得年卡卡是您的的最佳选选择。因因为。异议处理理分组练习习诱因描述述问题设计计解决方案案得到的好好处号召行动动您个人的的健身计计划。来宾登记记姓名_地地址_邮政编编码_电话号号码_电话话码._生日_年龄_推荐荐人_日期期_顾问问_经由哪种种途径知知道本俱俱乐部的的_俱乐部纪纪录第一次到到访 _是 _否会所个人人资料概概要THHE CCLUBB PRRO (Perrsonnal Revvieww Ouutliine)会所历史史与简要要介绍个人背景景资料您上次参参加健身身活动是是什么时时候?是哪一种种类

30、型 在在哪里 什么么时候 运运动频率率 是在在有专业业人员指指导下进进行的吗吗_是 _否个人背景景资料您是否曾曾参加过过任何休休闲活动动哪种休闲闲活动? 频频率是如如何个人背景景资料职业状况况 _任职职中 _待待业中工作类型型、职称称 工工作地址址 工作作时间 任职职期间个人背景景婚姻状态态 是是否有子子女您住在这这个地区区多久了了您是否计计划继续续住在这这个地区区您是否加加入其他他会所如果是的的话，是是哪一个个个人健身身目标规律性的的运动除除了可以以让你感感觉更好好之外，在在你的持持续努力力之下，还还可以改改善您的的外观和和健康状状况您现在的的身高和和体重是是多少？您希望减减重、增增加重量量

31、或是维维持现在在的身材材？多少体重重您认为为最合适适？您希望：减少下下围。增加加上围。 增加身身体的运运动性。 调整身身体各部部分的比比例。身体的哪哪一个部部位是您您最希望望改善的的？劲部 腰部部 手臂 臀部部队 肩膀 大腿腿 胸部部 小小腿身体的姿姿态。是美美好外观观的重要要关键个人健身身计划分分析介绍个人人化的健健身计划划、课程程、团体体以及其其他会所所的课程程。您希望我我们的员员工提供供给您什什么样的的协助健康及医医疗状况况确认您有无任任何健康康上的问问题必须须让我们们知道的的，或是是需要我我们放到到资料中中加以注注意的？有无心脏脏方面的的病史或或征兆？有无高血血压或低低血压的的问题？是

32、否吸烟烟的习惯惯？您是否有有体重过过重或过过轻的情情形？您是否有有曾有背背部或脊脊椎方面面的问题题？等等。个人资讯讯检视您个人认认为运动动对您的的最重要要的好处处是什么么？您上次想想过要塑塑身或维维持身材材的时间间到现在在已经有有多久时时间了？您是否一一周中有有一到两两天来完完成您个个人的健健身目标标？您的配偶偶/家人人是否支支持改善善您的身身体状况况？他是是否会和和您一起起进行？什么时间间对您来来说最为为方便？目标设定定我们的成成功是基基于帮助助您达到到您的需需求所以以我产需需要设定定一些目目标您将参阅阅一种类类型的运运动？一一周中的的频率大大概有多多少次？设定目标标 课程 团团体 比比赛

33、挑战体体能哪一种健健身活动动是您最最感兴趣趣的部分分？设定目标标 每周-次次，预期期的成果果- 体重减减少或增增加多少少？您会将会会所使用用在商务务上的用用途吗？以何种方方式来使使用？健身、健健康与社社交的好好处规律性的的参与健健身活动动和使用用会所设设施，您您可以获获得下面面这些好好处改善外形形 促进代谢谢功能 使身体功功能正常常化 依你的需需求减轻轻体重 增强体力力 增加抵抗抗力 减少腰围围 防止肌肉肉委缩 培养良好好的健身身习惯 强化及美美化肌肉肉 改善身体体姿势 强化运动动场上的的表现 增强身体体健康 改善睡眠眠状态 增加身体体活动活活力 减少已支支派阻赛赛的危险险 交到新的的朋友 更

34、能享受受休闲和和生活 按您的需需要增加加体重 松弛压力力、更多多乐趣 减低紧张张和压力力 增加肌肉肉耐力 学习运动动方式 增加身体体弹性和和柔软度度邀请来宾宾的权利利“成为一一个会员员您可以以享受邀邀请来宾宾的权利利。”会员权利利的内容容（这个部部分必须须依据会会所的状状况加以以适当的的调整）例如：一周开放放七天 全年年无体 邀请来宾宾特权有氧操教教室体能测试试桑拿、淋淋浴人性化的的会籍计计划预付一年年（二年年）的费费用 每月（季季）付费费哪一种计计划对您您较为合合适？睿智的谈谈判抗抗拒处理理学习内容容抗拒处理理的谈判判原则如何计划划性的处处理抗拒处理理的收场场白抗拒的二二种形式式抗拒理由由主

35、要有有两种：某些理由由反映的的是潜在在客户真真实情况况。如果果是这样样，通常常潜在客客户需要要从你那那里获得得更多的的信息，从从而帮助助他们下下定决心心。某些拒绝绝实际上上只是借借口而已已，表明明他们并并不真正正想入会会，只是是拖延时时间，隐隐藏他们们的真实实想法。几种常见见的抗拒拒的方式式我想再考考虑考虑虑我想先和和太太/先生商商量一下下比较好好价格太贵贵，我想想我付不不起这么么高的费费用我很忙，恐恐怕没有有太多时时间我想先看看看其他他会所再再说地方太远远，不方方便（当面对对客户拒拒绝时，你你我每一一句话都都举足轻轻重）考虑用一一些较温温和的字字眼价钱=总总投资签署=授授权签名名按金=预预先

36、缴付付推销伎俩俩=介绍绍结语=邀邀请入会会反对理由由=开心心的地方方购买=拥拥有更便宜=更经济济推销=令令对方投投入入客=未未来的会会员、嘉嘉宾交易=机机会难题=挑挑战视所有抗抗拒反对对理由为为一个让让你帮助助客户的的好机会会，要成成为解决决问题的的专家！抗拒处理理的谈判判原则信息-最具具说服力力的法宝宝利益不是是固定的的，也不不是只有有一种分分割法利益驱动动，提问问是提示示真实意意图的关关键建立并坚坚持客观观公正原原则做好撤退退的准备备信息-最具具说服力力的法宝宝你应关注注的关键键信息意愿时间金钱你应收集集的信息息对方是什什么样的的人？他们对什什么感兴兴趣？时间和金金钱的比比率是多多少？他们

37、的意意愿是否否坚定？没有达成成协议他他们会有有什么损损失？利益不是是固定的的老练的销销售总是是在更大大的范围围内寻求求解决问问题的方方法。而彼此的的关系越越融洽，越越能互相相理解，成成交的机机率越大大。3R原则则-建立关关系 会员员推荐 重重复购买买 利益驱动动提问是揭揭示真实实意图的的关键。谈判的核核心是找找出对方方的真实实意图，清清除对方方意图就就应提前前做好准准备，以以满意对对方某些些需要，为为自己在在某方面面的利益益奠定基基础。如果对方方坚持已已见，聪聪明的做做法就是是追问他他们背后后的动机机。为什么价价格对于于你来说说如此重重要？如果。怎么么样？。检验验对方的的选择建立并坚坚持客观观

38、、公正正原则客观、公公正的标标准是最最终达成成协议的的唯一条条件。如何确定定公正、客观的的标准，以以达成共共识？你是如何何选择一一家健身身俱乐部部的？为什么以以这些为为标准？我完全同同意你刚刚才说的的这些标标准。做好撤退退的准备备悬而未决决也是一一件好事事，将撤撤退作为为一条后后路，避避免被对对方套住住，失去去应有利利益。当事态变变僵，创创造后续续跟进入入会。灵灵活使谈谈判中的的最重要要的因素素。客户异议议与交易易条件客户异议议 用销售售技巧解解决交易条件件 靠有效效谈判你不能单单独分开开进行，它它展现在在整个过过程中如何处理理（一）MS：我我想考虑虑一下MC：我我十分明明白你的的感受，不不少

39、会员员都有过过类似的的想法。或者：看看得出你你对加入入俱乐部部非常重重视（非非常关心心你的健健身目标标），否否则你不不会考虑虑的。或者：既既然你来来到健身身俱乐部部，说明明你十分分希望开开始一个个健身划划，刚才才我们还还讨论过过如何实实现你的的健身目目标，你你也同意意我的服服务、设设施符合合你选择择会所的的标准，对对吗？（既然有有兴趣、很重视视、又符符合你的的选择标标准，为为什么现现在开始始你的健健身计划划呢？）如何处理理（二）MS：这这个会籍籍计划不不错，但但价格太太贵了点点：MC：你你觉得贵贵了多少少？MS：比比预算贵贵了XXXX元。MC：我我们计算算一下吧吧，XXXX除以以XX个个星期，

40、即即每星期期XX元元，然后后再除以以每项七七天，便便是每天天XX元元,你是是否愿意意为了每每天XXX元的数数目而放放弃令你你一生受受益的健健身计划划?MS：你你们的年年卡比别别人贵XXXX元元MC：:我们计计算一下下看值不不值重,XXXX元除以以12个个月,每每月多XXX元,再除以以每月330天,每天只只多XXXX元,而你所所拥有的的服务是是(超值值).难难道不值值生你投投资这个个一生受受益的健健身计划划?MC：请请问你是是基本地地什么来来做决定定的?我我认为问问题是你你是否接接受入会会的结果果?如果果你不入入会的话话,可能能你的健健康会出出现体质质欠佳自自我形象象低,没没有自信信,这可可能会

41、花花掉你更更多的钱钱,也许许人生的的机会成成本更高高,不如如现在入入会吧!如何处理理(三)MS：:我想到到别的健健身中心心看看再再说MC：我我非常了了解你想想多看几几家俱乐乐部再做做决定的的想法,而这正正好说明明你很有有诚意加加入健身身俱乐部部，而且且是要加加入最好好的.所所以,我我想你并并不是找找借口推推脱我.当初我我也是基基于这个个理由才才加入这这家健身身中心的的.而且,有有一样东东西是别别的俱乐乐部没有有办法给给到你的的,那就就是我的的服务,我会尽尽力为你你达到健健身目标标,我有有一本专专门记录录,跟进进会员数数据的工工作日志志.你不用辛辛苦地去去收集其其他资料料来比较较,因为为我已经经

42、为你准准备好了了,你看看,这里里有所有有你想看看的其他他健身中中心的资资料,我我是你的的会籍顾顾问,我我现在就就可以为为你解答答所有关关于入会会的问题题,而且且,我还还有很好好的建议议给你.找到我,你找对对了!不不如现在在就开始始你的健健身计划划吧.如何处理理(四)MS：我我没有时时间MC：:我明白白你需要要考虑有有时间来来我们健健身俱乐乐部,但但我以为为这个问问题已经经解决了了,因为为你说过过你可以以每周星星期三下下班后来来我们俱俱乐部健健身,是是吗?MC：工工作忙碌碌、生活活紧张、身体的的消耗必必然很大大，这样样下去衰衰老的迹迹象很快快就显现现出来了了，如果果你有时时间看病病,你一一定有时

43、时间健身身.MC：一一天244小时、一周1168小小时、每每周用22小时锻锻炼身体体、只不不过花你你一周时时间的11%、而而这100%的回回报是你你终生拥拥有健康康的体魄魄、这不不值得你你选择吗吗?我认认为为了了健康没没有任何何借口。MC：(只要你你爱健康康、爱快快乐、爱爱自信、爱青春春、爱活活力、你你就有时时间！不不如现在在就开始始吧。)如何处理理（五）MS：我我想和我我先生/太太商商量一下下。MC：我我先问你你一件事事好吗？如果有有一天你你的先生生回家后后，告诉诉你他终终于开始始了一个个健身计计划，目目标是改改善体形形及增强强信心，作作为妻子子的你，会会不会替替他高兴兴，更会会鼓励他他呢？

44、反过来，他他会不会会因为同同样理由由而支持持你呢？我认为为你的先先生是不不会介意意你开始始一个健健身计划划的，尤尤其这确确实是你你希望及及需要做做的事情情，他一一定会支支持你的的，不如如就这样样决定吧吧，好吗吗？经验告诉诉我，你你不可放放弃这个个加入俱俱乐部的的机会的的，这样样吧，用用我的电电话打通通你的太太太的电电话，你你马上与与太太商商量一下下，问问问她是否否会反对对你改善善身体状状况？我我失陪一一下，你你与她好好好谈谈谈吧。不如你马马上拨通通你家人人的电话话，商量量商量，有有什么问问题，我我马上解解答？好好吗？如何处理理（六）MS：地地方太远远，交通通不方便便MC：要要用多少少时间到到达

45、本俱俱乐部或或多远并并不是最最重要的的问题，最最重要的的是你能能够在这这里达到到你的健健身目标标，对吗吗？刚才我们们讨论过过你选择择会所的的标准是是健身要要有效果果，具备备现代化化设施、优质的的个性化化服务、集体健健身氛围围等，这这些都是是你最重重的，既既然你现现在可以以在这里里，我想想你成为为我们的的会员以以后，还还会继续续在这里里，不是是吗？你住的区区域在。，开开车过来来路上只只有2个个红灯路路口，算算上等红红灯的时时间，只只需7.8分钟钟，很方方便的，你你上班在在，下班班过来非非常顺道道,我们们很多会会员和你你一样。抗拒处理理的收场场白类似情况况MC：陈陈先生，我我有一名名客户的的情况与

46、与你相似似，他跟跟你一样样，非常常希望开开始健身身，也有有具体的的健身目目标，但但最后都都没有入入会。其其实没有有别的原原因，只只想考虑虑一下，最最近，他他再来申申请入会会，后悔悔没有早早早参加加，我想想你一会会这样吧吧。时间、期期望、金金钱MC：陈陈先生，你你需要三三项基本本因素便便能入会会：时间间、期望望与金钱钱。首先先，你告告诉我你你可以每每周来两两至三次次，即表表示你有有了时间间；你今今天能来来到这里里，说明明你有期期望；最最后剩下下金钱问问题了，平平均每月月只花XX钱便令令你身材材健美，这这不是很很值得吗吗？激励语女士：你你不是希希望在三三十天内内减细两两个尺码码？男士：你你不是希希

47、望在三三十天内内减掉55kg？如果这真真是你的的希望，你你应该作作一个决决定了你还有没没有你不不清楚的的地方？我们可以以作些什什么，令令你能今今天就入入会？直接提问问如果我们们能够提提供你所所希望得得到的服服务和设设施，你你是不是是今天入入会？如果我们们可以证证明这是是有效的的，你是是否现在在就入会会？如果我向向经理为为你申请请到更经经济的价价格，你你会选择择哪个计计划？如果你可可以用其其他方式式付款的的话，你你会如何何支付？价目价格不是是你选择择会所的的唯一因因素吧？这是最精精彩的部部分，关关于价值值我们已已经讨论论过了，现现在让我我们来看看看价值值与价值值是不是是相符，是是不是很很公平、公

48、正。探测意向向这便是你你最心所所想的？到目前为为止，你你觉得怎怎么样？我已经将将所有数数据告诉诉你了，对对吗？鼓励你必定会会享受到到健身的的乐趣，也也会见到到体形很很快见效效。想象一下下你减掉掉了腰围围5公斤斤穿裙子子是多么么的好看看。如果你的的胸肌、肩袖肌肌增加了了，你的的感觉如如何？邀请语为什么不不试试呢呢？为什么不不帮自己己一个忙忙呢？让让我帮你你一把，现现在就入入会。不要再拖拖延了，今今天就开开始吧。为什么不不现在开开始呢？保持沉默默开始填写写入会申申请表，然然后将合合约及一一枝笔放放在客户户面前，不不作声，等等候客户户签名作作结尾，请请记住，当你作出出邀请之之后，不不要说话话！谁先先

49、开腔，谁谁便失势势输了。1旁敲侧击击MC：对对了，你你希望何何时开始始第一次次健身呢呢？当客户作作出肯定定回答时时，即表表示他们们决定入入会。提供选择择MC：你喜欢欢哪一样样？永远不要要说：你你要不要要这样？大胆假设设MC：成成为会员员之后，你你通常会会在哪段段时间使使用本中中心服务务，下午午或傍晚晚？MC：你你是否需需要一个个租用储储物柜，或或你会带带背包来来？欲擒故纵纵A：让我我你是否否仍能享享受这项项优惠。对了，如如果有这这项优惠惠的话，你你付现金金还是刷刷卡？B：让我我先问问问经理，看看看他有有没有其其他办法法。再接再厉厉MC：陈陈先生，看看来我帮帮不了你你今天入入会了，那那么，请请你

50、帮我我一个忙忙，令我我可以更更效地服服务其他他人？客户通常常会答应应，之后后，MC：你你对我们们俱乐部部有什么么不满意意的地方方呢？之之后，再再作邀请请。扼要说明明MC：让让我们再再重复一一下我们们谈过的的东西吧吧。推荐向客户解解释本中中心的嘉嘉宾政策策，以及及推荐嘉嘉宾名单单的作用用，然后后将名单单表格放放到客户户面前，请请他们填填上姓名名，地址址、电话话号码。当他们们填写时时，你便便可以开开始填写写会员合合约。实证MC：实实验证明明，只是是想一下下是无法法改善你你的形体体的。短期免费费会籍MC：陈陈先生，如如果我送送你一个个免费会会籍，你你便会立立即开始始，对吗吗？回答是肯肯定的话话。MC

51、；那那么，真真正令你你不入会会的原因因不是（对对方提出出的理由由）而是是会费问问题。接着，按按会费问问题作出出响应，然然后再邀邀请对方方入会。Ben Fraankllin方方法为客户写写下所有有应入会会的理由由，及提提醒他们们有多需需要，然然后，请请他们在在同一张张纸上，写写上不入入会的理理由。MC：陈陈先生，我我有一个个提议，让让我们写写下入会会的理由由和不入入会的理理由，然然后，再再作一下下比较，这这样你就就可以很很快做决决定了。这时，拿拿出一张张准备好好的纸，在在上面画画一个十十字。列列出六项项对客户户最重要要的入会会理由后后，将纸纸递给客客户。说：我想想不出什什么不入入会的理理由，将将

52、你试试试看。如果客户户无法列列出一些些好理由由的话，你你便可以以作出邀邀请了。说：看来来，你应应该可以以作出决决定了。入会的理理由 不入会会的理由由减重100Kg收紧腹部部离家就近近舒缓压力力锻炼心肺肺功能增强抵抗抗力抗拒处理理的几个个步骤仔细聆听听：让他他们把问问题说出出来表示了解解：要求求做进一一步的解解释仔细垂询询，分辨辨问题：找出问问题的严严重性及及问题的的重心所所在。作出响应应，提出出对策：重新描描述入会会带来的的好处，用用演绎和和归纳的的方法令令对方提提出的理理由不成成立。改变话题题，邀请请对方入入会：用用“对了”“其实实”“不如如”等带入入下一个个话题。如果你学学会了这这些简单单

53、的技巧巧你一定定成就非非凡祝各位成成功！如何挖掘掘潜在客客户什么叫做做挖掘潜潜在客户户（就好好像是挖挖矿的人人在挖金金矿一样样）聪明的挖挖掘者（寻寻找高机机会的潜潜在客户户）每日的工工作（在在任何地地方任何何时间寻寻找你的的金矿）有组织性性的挖掘掘者（每每天利用用电话的的跟进去去寻找你你会找到到一些潜潜在客户户！寻找推推荐名单单成功预预约）谨慎认真真的挖掘掘者（集集中注意意力在二二个主要要来源：外部的的潜在会会员、内内部的潜潜在会员员）外部的潜潜在会员员（特微微：六分分钟交通通距离、你个人人的接触触对象、你生活活上接触触的对象象）内部的潜潜在会员员（看看看你的四四周 从会员员下手）有效的潜潜在

54、客户户挖掘者者（至少少产生660%的的销售绩绩效）学会利用用你的内内部潜在在会员挖挖掘工具具时间。在入会会现场。在服务务电话。在会员员使用俱俱乐部的的时候工具。免费试试用券。推荐名名单会籍资源源开发已有客户户资源分分析现有的可可继续跟跟踪单个个客户的的名单数数_(附具体体名单) 其中中有希望望成交的的数量_(附附具体名名单)现有会员员转介绍绍的承诺诺数_(附具具体名单单)了解转介介绍客户户的情况况，喜好好程度、购买能能力现有朋友友介绍的的客户名名单_(附具具体名单单)了解转介介绍客户户的情况况，喜好好程度、购买能能力现有已经经在跟进进的团队队客户名名单_(附具具体名单单) 跟进进程度、是否见见

55、到决定定人、有有否承诺诺计算现有有资源的的成交量量_(附具体体名单)根据自身身目标差差额确定定本月需需新开发发的客户户资源销售漏斗斗运用80/220法则则-所有有的客户户中有220%客客户会成成交，880%不不会成交交。 根据880/220法则则确定以以下待本本月需新新开发的的客户资资源单个客户户开发数数_(附附具体名名单)会员转介介绍客户户数_(附附具体名名单)朋友专介介绍客户户数_(附具具体名单单)团队客户户数_(附附具体名名单)销售周期期运用任何销售售行为都都有AIIDA的的过程-20%的客户户不是都都会在一一个月内内成交考虑到销销售周期期的影响响，本月月新开发发的客户户需放大大到下个个

56、月所用用。客户资源 根据据本月目目标差额额的漏斗斗 放大大到下个个月得漏漏斗 20% 0 月月底 时时间团队客户户的说明明 团卡的的签单周周期比单单卡要长长，所以以更要广广大团队队客户的的基数。团卡100/100/800法则-80%的人对对一种没没有主见见，100%持激激励反对对态度，110%持持积极支支持态度度。不要要给反对对声音吓吓倒，多多多接触触争取多多数，搞搞定决定定人。Be wwithh yoour minnd aat aany timme, youu wiill be succcesss!资源开发发渠道小区、别别墅区、商住两两用楼性质：散散客对象：个个人方式：集集体设点点推广，以以

57、免费体体验名义义，拿客客户资料料企事业单单位性质：团团体客户户或散客客，单位位福利、员工个个人对象：人人事部门门经理、公司总总经理方式：电电话预约约，上门门拜访（在在电话预预约前先先取得人人事部门门联系人人或总经经理姓名名及电话话）推荐：新新区所有有企业，其其他企业业会计/律律师事务务所/资资产评估估事务所所银行、保保险公司司、移动动/电信信/联通通各类设计计院/财财务局/税务局局/市政政单位/公检法法 说明明：对于于事业单单位这一一特殊渠渠道，应应寻找其其下属机机构或寻寻求帮助助单位、个人，以以间接的的方式促促其购买买 信息，引引发兴趣趣事业单位暗示送卡会籍顾问下属机构或寻求办事单位 信息息

58、，暗示示其购买买写字楼、外地企企业办事事处性质：团团体客户户或散客客，单位位福利、赠送客客户、员员工个人人对象：人人事部门门经理、公司总总经理方式：电电话预约约，上门门拜访推荐：自自找（从从商店、买场、或1114查出出各类办办事处，写写字楼的的联系方方式和相相关联系系人）说明：对对于做为为供货商商的办事事处，推推荐其以以年卡做做公关房产商性质：需需要促销销，开拓拓市场；或管理理层购买买对象：市市场部经经理方式：电电话预约约，上门门拜访说明：以以买房送送卡的形形式实现现大量购购买汽车销售售行性质：需需要促销销，开拓拓市场；或管理理层购买买对象：市市场部经经理方式：电电话预约约，上门门拜访说明：以

59、以买房送送卡的形形式实现现大量购购买美容院性质：有有与本俱俱乐部相相同的客客户群对象；美美容院老老板方式：洽洽谈联合合促销，取取得其客客户资料料推荐：自自找街面商铺铺性质：散散客对象：个个体老板板方式：直直接拜访访推荐：俱俱乐部附附近商业业街社团及协协会性质：非非盈利性性，为会会员提供供服务对象：具具体负责责人方式：电电话预约约，上门门拜访推荐：台台协、外外事协会会、车迷迷俱乐部部等说明：说说服其负负责人为为我俱乐乐部进行行宣传，介介绍客户户。其他（略略）资源开发发方法会籍顾问问的大部部分时间间都在寻寻找潜在在客户，潜潜在客户户的多寡寡决定你你的业绩绩优劣。潜在客户户应该具具备两个个要素： 用

60、的着 买得起 先说“用用得着”，健康康是人人人需要的的，从这这个角度度讲，健健身同样样是人人人需要的的。然而而，从健健身的方方式和思思想上的的接受程程度来考考量，对对健身产产品“用的着着”得就不不是每个个人了。能接受健健身产品品的消费费者有这这样的特特点：主体年龄龄层次处处于200400岁思想开放放，有时时尚观念念对自身身身体的要要求比较较高，注注重打扮扮和生活活质量。再说“买买得起”，购买买是市场场的终端端点，所所以任何何产品的的消费者者必须是是有购买买能力的的或者有有购买支支付计划划。健身身产品的的消费者者一般以以白领，高高级商务务人士，个个体老板板为主。在寻找潜潜在客户户的过程程中，可可