培训方案专业管理

1、培训方案案前言：解解析置业业顾问 消消费者置置业，我我们提供供专业的的顾问式式服务。 = 1 * GB4 行业业特性 = 1 * GB2 服服务业 提供供一种产产品及服服务、一一种管理理的方案案、一种种解决问问题的方方法（不不同于第第三产业业的服务务业）； = 2 * GB2 专专业性房地产的的专业知知识；相关专业业知识：营销学学、经济济学、社社会学、美学、中文、心理学学等； = 3 * GB2 智智力型市场调研研营销策划划销售执行行（观察察力、领领悟力、判断力力、分析析力） = 2 * GB4 专业业知识1、建筑筑面积=销售面面积=净净使用面面积+墙墙体面积积+公摊摊面积2、使用用率（得得房

2、率）=套内建建筑面积积/建筑筑面积（套套内建筑筑面积=套内使使用面积积+ 套套内墙体体面积+阳台面面积、多多层855%、高高层722%、办办公楼555%）容积率：总建筑筑面积/用地面面积（控控制高度度）绿化率：绿化面面积/用用地面积积4、建筑筑覆盖率率（密度度）：总总基底面面积/用用地面积积（控制制栋数）5、房地地产：是是由土地地、附着着在土地地上的各各类建筑筑物和其其他不可可分离的的物质及及其权利利构成的的财产总总体。6、五证证两书五证：建建设工程程规划许许可证、建设用用地规划划许可证证、国有有土地使使用权证证、建设设工程开开工许可可证、预预凭许可可证。两书：住住宅质量量保证书书、住宅宅使用

3、说说明书。7、三通通一平：通水、通电、通路、场地平平整。七通一平平：上水水、下水水、污水水、电力力、电讯讯、煤气气、交通通、场地地平整（北北方为八八通：通通暖）。8、生地地：没实实现三通通一平。熟地：有有三通一一平。9、土地地使用权权出让形形式：协协议、招招标、拍拍卖（以以合同形形式）。10、土土地使用用权转让让形式：出售、出租、交换、赠予、抵押、继承等等不同形形式。11、土土地使用用年限：居住用地地：700年工业用地地、教育育、科技技、卫生生、体育育及其它它综合用用地：550年商业、旅旅游、娱娱乐用地地：400年 122、建筑筑结构形形式：砖混：多多层（77层以下下）框架、框框剪：小小高层（

4、7720层层）桶体：高高层（220层1000米）钢体：超超高层（1100米米以上），抗抗风、抗抗震、怕怕高温 133、层高高：不低低于2.4 楼楼间距：不小于于楼房高高度的00.7倍倍系数 144、期房房：没有有取得房房地产权权证的房房屋统称称为期房房。 现现房：通通过竣工工验收，取取得产权权证的房房屋。 15、房屋所所有权：占有权权、管理理权、享享有权、排他权权、处置置权的总总和。 166、房屋屋使用权权：指拥拥有房屋屋的享用用权，房房屋租赁赁活动成成交的是是房屋的的使用权权。 177、公摊摊的分摊摊系数：公用建建筑面积积/套内内建筑面面积之和和 188、一级级市场：指土地地交易（开开发商从

5、从国家取取得土地地使用权权） 二二级市场场：商品品房的销销售（新新建的商商品房） 三三级市场场：二手手房的交交易（租租赁） 199、退房房的五种种情况：购房合同同无效（五五证二书书不全）套型误差差面积误差差规划、设设计变更更质量不合合格20、开开间：进进门侧面面两道墙墙的距离离 进深：从进门门到后面面一道墙墙的距离离（理想想比例为为3：22）21、客客厅：不不小于112，布布置家具具的墙体体长度不不小于33 餐厅：客厅与与餐厅的的比例为为1.55:1（最最适宜比比例）22、销销售道具具：（112个） 模型：全区模模型、单单体模型型、结构构模型、剖面模模型 效果图图：全区区、单体体 交通示示意图

6、 环境示示意图 表板（销销控图） 楼书 销售平平面（单单页）海报DM直邮邮（邮政政广告）杂志：以以较性文文字介绍绍为主吉祥物（精精神堡垒垒）样板房Logoo（标志志） 223、媒媒体的认认识 报纸（NP）、电视广告、广播广告（RD）、焦点广告（POP）、户外据点、现场介绍 224、面面积误差差比：（产产权登记记面积合同约约定面积积）/合合同约定定面积1000% 225、付付款方式式 = 1 * GB2 一一次性付付款 = 2 * GB2 分分期付款款（按建设设进度付付款 按消费费者实际际情况付付款） = 3 * GB2 公公积金贷贷款 = 4 * GB2 按按揭 226、投投资收益益的计算算月

7、供与月月租比年收益率率：（月月租12）/总投资资1000% 投资回收收期：总总投资/（月租租12）=8110年（适适宜）租金回报报率：（月月租12）/单价=11001200% 277、房产产中介服服务的特特点既不占有有商品，也也不占有有货币销售售部（依依靠自己己的专业业知识为为房地产产经济提提供各种种服务）不直接从从事经营营管理活活动具有非连连续性和和流动性性的特点点（定位位确定、区域性性）有偿性：专业服服务、输输出 288、房地地产价格格构成（113项） 征征地补偿偿费、拆拆迁安装装补偿费费、其他他开发费费用（三三通一平平费用、规划设设计费用用等）、住宅建建筑安装装费、附附属工程程费（变变电

8、室、小泵房房等）、室外工工程费用用（上水水、下水水、污水水等，电电信、电电讯、人人防出入入口、围围墙等）、公共配配套工程程费、环环卫绿化化费用、政府性性收费及及四源（煤煤气厂、热力厂厂、自来来水厂、污水处处理厂）、土地出出让金大大市政费费、两税税一费（营营业税、城市建建设维护护税和教教育附加加费）、管理费费、利润润 299、智能能住宅：计算机机网络安全防卫卫自动化化系统：红外线线可视探探头、闭闭路电视视监控等等身体保健健自动化化：测温温仪等文化娱乐乐信息自自动化：网上冲冲浪 300、征地地：征用用基本农农田、基基本农田田以外的的耕地超超过355公顷，其其他土地地超过770公顷顷的必须须由国务务

9、院批准准。 = 3 * GB4 形象象礼仪：（一个个形象、一个声声音） = 1 * GB2 一一个形象象（仪容容仪表）“第一印印象”（问候候语） = 1 * GB3 着装装整洁、和谐 = 2 * GB3 化妆妆：淡妆妆（男性性不留胡胡须、长长发） = 3 * GB3 首饰饰佩戴：不宜过过多、过过于华丽丽 = 2 * GB2 一一个声音音（规范范工作） = 1 * GB3 语言言的适用用（礼貌貌用语、语速、语调、避免口口头禅） = 2 * GB3 行为为举止（整整度认真真、坐姿姿与站姿姿等） = 3 * GB3 对楼楼盘信息息的正确确掌握与与传达 = 4 * GB3 对公公司与产产品的信信心 =

10、 5 * GB3 虚心心学习的的准备耐心心 = 4 * GB4 现场场接待 = 1 * GB2 基基本流程程 = 1 * GB3 客户户进门 迎接接问候 模型型 介绍绍楼盘概概况、周周边环境境 = 2 * GB3 到销销售桌：拿出资资料、了了解客户户需求：户型、面积、大小、价位。 = 3 * GB3 电视视宣传 = 4 * GB3 样板板房和建建材展示示 = 5 * GB3 回到到销售桌桌 选择择户型置业业分析 = 2 * GB2 电电话接听听 = 1 * GB3 态度度和蔼、语言亲亲切（响响3声之之前接听听：“你好，锦锦江花园园”） = 2 * GB3 对产产品主要要信息的的介绍：地理位位置

11、、户户型、均均价等，不不超过33分钟。 = 3 * GB3 获取取客户的的简单资资料（住住址、所所需求的的面积、价格、电话） = 4 * GB3 客户户资料的的记录与与整理 = 3 * GB2 注注意细节节 = 1 * GB3 主动动招呼客客户、礼礼貌用语语（小朋朋友） = 2 * GB3 帮助助客户收收拾雨具具、衣帽帽等 = 3 * GB3 放大大产品优优势、规规避劣势势 = 4 * GB3 制造造现场气气氛（同同事之间间的相互互配合） = 5 * GB3 判断断客户购购买诚意意及能力力 = 6 * GB3 存档档追踪 = 4 * GB2 素素质培养养 一个中中心：以以客户为为中心两个能力力

12、：应变变能力、协调能能力三种心态态：对成成功有信信心、对对工作要要热心、对客户户要耐心心四种熟悉悉：熟悉悉国家政政治经济济形势；熟悉房房地产政政策、法法规；熟熟悉房地地产市场场行情；熟悉公公司物业业情况五种学会会：学会会市场调调查（竞竞争对手手、物业业）；学学会分析析；学会会揣摩客客户心理理；学会会跟踪客客户；学学会与客客户交流流（恭维维） = 5 * GB4 销售售技巧 = 1 * GB2 客客户心理理分析一般客户户心理现现象分为为心理过过程和个个性心理理特征，心心理过程程受以下下几个因因素影响响： = 1 * GB3 购买买现场的的影响：销售员员的业务务能力、案场气气氛以及及产品本本身 =

13、 2 * GB3 产品品品质的的影响 = 3 * GB3 社会会情感的的影响：道德感感、理智智感、美美感 = 2 * GB2 客客户心理理分类 = 1 * GB3 支配配型：缺缺乏耐心心，希望望得到直直接而快快速的回回答，重重视结果果而不问问过程； = 2 * GB3 分析析型：注注重长期期性的考考虑，十十分理智智，重视视有形的的保证； = 3 * GB3 表现现型：强强调个人人观点和和意见，易易受感性性的影响响，话题题符合 要他们的的梦想、看法及及身份地地位。 = 4 * GB3 和蔼蔼型：最最容易与与之建立立长期和和谐关系系的一种种，希望望得到生生活上更更多的便便利，注注重售后后服务，相相

14、信广告告宣传的的内容。客户是千千人千面面的，而而业务员员必须表表现出对对客户的的顺应性性，这并并不意味味着要融融入别人人的个性性风格，也也不意味味着你要要放弃自自己的本本真和商商业意识识。它是是指你要要调整自自己的心心胸和视视野，你你的销售售节奏和和价值取取向，以以便和客客户取得得融洽关关系。 = 3 * GB2 销销售自我我突破地块（550%）+规划设设计（330%）+销售（220%），880%通通过200%实现现，前提提：推销销产品首首先要推推销自己己。、形象象（专业业形象）是是第一关关，微笑笑（亲和和力）+着装整整洁+洗洗澡（刮刮面） 清爽爽、干炼炼、个人人的修养养：谈吐吐、举止止稳重，

15、兴兴趣和爱爱好广泛泛，视野野开创，应应该具有有善待每每一位来来客的心心。、锻炼炼个人的的交际能能力体现在主主动性上上应该适应应不同性性格的人人 = 4 * GB2 销销售技巧巧训练 锁定定客户：自己对对产品的的透彻了了解 传达达于客户户 选择择产品的的特征 了解解客户需需求 把把握客户户 SPP动作的的操作：必须由由业务员员齐心协协力共同同配合完完成，SSP动作作是为了了营造成成一种热热销的气气氛，以以便客户户尽快成成交的辅辅助方式式（现场场“逼”定） = 3 * GB3 CLOOSE任何一种种推销活活动最终终的目标标都是说说服客户户使生意意成功，也也就是说说透过询询问找出出客户需需求，介介绍

16、满足足客户需需求的产产品优点点，再加加以说服服，为了了实现这这项重要要的说服服，首先先你要站站在客户户的立场场，确实实深入掌掌握客户户的需求求，你和和客户就就可以建建立信赖赖的关系系，这种种信赖关关系就是是通往生生意成交交之路，那那么当客客户发言言表示对对你的产产品或公公司的名名声有好好感时，你你就可以以自然而而然地进进行了CCLOSSE，CCLOSSE时就就要提醒醒客户他他已经接接纳了产产品的优优点，同同时取得得承诺。 = 4 * GB3 守价价：方式式灵活 回笼资资金 = 5 * GB3 DSS踪（客客户追踪踪）：电电话回访访相隔一一天，第第二次电电话还是是相隔一一天，询询问其他他情况。 = 6 * GB3 守信信用（个个人对客客户的承承诺） = 7 * GB3 幽默默感（风风趣），性性格开朗朗 = 8 * GB3 积极极的人生生观：让让客户尊尊重你，注注重你的的看法、观点、意见，无无形中增增加客户户对本案案的信心心 = 6 * GB4 团队队精神 = 1 * GB3 同心心协力，目目标一致致 = 2 * GB3 讲究究效益，创创造佳绩绩 = 3 * GB3 各尽尽所能，取取长补短短 = 4 * GB3 建立立互信，集集思广益益 = 5 * GB3 善用用资源，改改进方法法 虚心学学习 = 6 * GB3 吸取取教训，不不断改善善 性格、交际能能力等 = 7 * GB4