售楼部整套流程及对应表格

1、PAGE PAGE 95附表1、电话接听记录表目 录销售部员员工守则则销售部工工作范围围销售部物物业顾问问职责销售部物物业顾问问工作指指引销售部经经理职责责销售部客客户接待待管理销售部客客户登记记管理销控及认认购管理理销售部奖奖项设置置提成的计计算及发发放制度度销售人员员形象销售技巧巧销售常见见问题及及解决方方法客户心理理分析部门工作作协调附表销售部员员工守则则1、上下下班时间间按早班班9：000117：000，晚晚班133：000211：000；开盘盘、房展展会、节节假日等等特别时时期视具具体情况况而定。2、如特特别情况况下迟到到或早退退，必须须向销售售经理事事前通知知，否则则迟到或或早退每

2、每分钟罚罚款一元元，超过过10分分钟，按按当日旷旷工处理理。3、员工工上班时时必须配配带公司司工章及及工作证证，否则则每欠一一次罚款款10元元；4、员工工必须穿穿着整齐齐制服上上班，如如特别情情况下未未能穿着着整齐制制服者，必须事事前通知知销售经经理，而而销售经经理必须须于当日日考勤表表上注明明该员工工没穿制制服理由由；5、请假假员工必必须按当当月之假假期表放放假，如如特别情情况下，必须事事前通知知销售经经理，否否则做旷旷工论，而旷工工后果依依公司条条例而定定。6、每月月一号前前公司会会根据工工程进度度和广告告投放计计划决定定当月之之销售大大目标，销售经经理会依依照大目目标来分分配给各各员工完

3、完成小目目标，如如员工连连续三个个月未能能达到小小目标，公司会会将该员员工扣薪薪或辞退退。7、所有有罚款作作为当月月员工奖奖，作特特别奖金金，如当当月没有有罚款作作为员工工奖，该该特别奖奖金将由由公司支支付，若若当月罚罚款总额额超过员员工奖，则累积积至下一一个月(如此类类推)。8、销售售经理负负责记录录员工值值班、休休息情况况，以便便行政人人事部每每月准确确统计考考勤，评评选当月月勤工奖奖。9、物业业顾问请请假或补补休最少少须提前前一天向向销售经经理请假假，销售售经理请请假或补补休须提提前一天天向领导导请假，填写请请假申请请单，领领导签字字批准方方可休假假。物业业顾问和和销售经经理请假假或补休

4、休日必须须保持开开机。10、物物业顾问问应按排排班表准准时上班班，不得得迟到、早退，未经销销售经理理同意不不得私自自调改，若员工工因特殊殊情况不不能准时时到达售售楼部的的，应于于上班时时间前通通知销售售经理，征得销销售经理理批准。11、所所有假期期（包括括事假、病假）须事先先向销售售经理申申请，获获批准后后方可请请假，否否则按假假期天数数作旷工工处理。（病假假须有县县级以上上医院出出具的病病假证明明，旷工工处罚方方法依照照公司员员工手册册规定执执行）12、被被安排踩踩盘的员员工，如如果销售售经理或或同事联联系三次次后一小小时内仍仍不复机机，则视视作旷工工一天处处理。（特殊情情况，有有效证明明除

5、外）13、每每天上下下班，须须在考勤勤簿上签签到或打打卡，上上班时间间除带客客睇楼外外，不可可随便外外出，若若需外出出须经主主管同意意，并在在考勤薄薄上填写写外出原原因。14、严严禁在售售楼部及及示范单单位内吃吃东西、喧哗、吵闹、吸烟、看与工工作无关关的报刊刊、杂志志等与工工作无关关事项，违反者者第一次次口头警警告，第第二次开开始每次次罚款110元。15、物物业顾问问各自准准备的销销售物料料，如已已填写之之计数纸纸、笔、计算机机、销销售手册册等须须仔细保保管，如如发现销销售人员员因随意意乱放上上述物料料，致使使内部资资料丢失失，第一一次口头头警告，第二次次开始每每次罚款款10元元（情节节严重的

6、的须特别别处理）。16、被被回迁村村民、客客户书面面投诉者者视为严严重过失失，被投投诉者除除要写检检讨报告告外，另另罚款550元，若被投投诉两次次以上则则加倍罚罚款，情情节严重重者将作作解聘处处理。17、售售楼部上上班时间间内，销销售台最最少留有有一名物物业顾问问，否则则全体当当班物业业顾问每每人罚款款10元元。18、午午休时间间不可在在销售台台上或示示范单位位内午睡睡，如有有违反，每一次次罚款110元。19、物物业顾问问必须服服从销售售经理的的工作安安排，包包括支援援同事。销售经经理分配配给各销销售人员员的具体体工作或或报告必必须按时时完成、递交。若未按按时完成成或迟交交报告者者一天罚罚10

7、元元，第二二天起双双倍处罚罚，如此此类推。20、签签写认认购书或预预售合同同时应应细心周周到，若若发现有有填错或或漏填的的地方，导致需需要重新新填写认认购书或或预售合合同次数数超过五五次，每每一次罚罚款200元。21、销销售部培培训手册册应视为为公司物物料，项项目销售售完成或或辞职必必须缴回回，如有有遗失或或损坏，罚款1100元元/本。22、工工作时间间内，员员工应避避免做与与工作无无关的事事情，例例如长时时间打私私人电话话（3分分钟为限限），或或在售楼楼部为私私事接待待朋友。23、员员工如有有工作上上的争论论或利益益分配等等问题，应以销销售人员员各自友友好协商商为先，如未达达成共识识，则以以

8、楼盘现现场销售售经理意意见为准准，如有有异议，应请示示上一级级主管，直至到到总经理理意见为为最终决决定。24、销销售成员员必须团团结一致致，互帮帮互敬，严禁拉拉帮结派派，背后后拆台，相互诋诋毁。备注：以上规章章制度适适用范围围包括展展销会期期间。除公司员员工手册册所规定定之内容容外，本本售楼部部员工守守册主要要作为售售楼部日日常运作作之指引引、评审审销售人人员日常常整体表表现之依依据。销售部工工作范围围1、职责责 促促成公司司楼盘与与客户的的成交，实现公公司资金金回笼及及利润收收入。2、原则则一切行为为必须合合法，须须在公司司制度许许可下进进行；对于交易易的各方方须本着着认真、负责的的态度，提

9、供专专业的服服务；绝不收取取提成以以外的其其它收入入，不赚赚取差价价，不开开私单；维护并提提高公司司的形象象与知名名度，不不能为了了成交而而给公司司利益造造成损失失。3、工作作内容销售公司司在售楼楼盘，接接待客户户，完成成整个交交易的全全过程；参与公司司项目的的跟进，保持与与公司其其他部门门的沟通通，及时时向公司司领导通通报项目目的销售售状况，及时发发现存在在问题并并提出解解决建议议；保持对市市场的熟熟悉与了了解，进进行调查查与资讯讯的搜集集、整理理工作；提高业务务水平与与销售技技巧，坚坚持培训训、学习习、总结结，以保保证为公公司及客客户提供供专业水水准的服服务；定时向公公司汇报报项目销销售的

10、各各项状况况；与各部门门协调合合作，共共同完成成公司的的各项工工作。销售部物物业顾问问职责1、认真真学习，了解公公司各项项规章制制度，并并且严格格遵守。2、恪守守职业道道德，严严守公司司商业秘秘密。对对于客户户、公司司都要负负责。3、应对对公司具具有完整整的认识识，并且且将公司司的文化化融于自自身的工工作行为为中，以以此能体体现并且且提升自自身与公公司的形形象。4、应具具有积极极旺盛的的斗志，锲而不不舍的耐耐性，以以优雅亲亲切的风风度，诚诚挚务实实的精神神为客户户提供服服务，努努力促成成交易。5、通过过公司培培训及自自我充实实等方式式，提高高自身专专业素质质，以求求为客户户提供更更加完善善、周

11、到到的服务务。6、进行行销售工工作，认认真完成成现场接接待、洽洽谈、客客户跟进进工作。7、充分分利用各各种资源源，发掘掘出更多多客源，提供服服务以促促成成交交。8、努力力提高业业务水平平及销售售技巧，熟练掌掌握楼盘盘知识及及种资料料，珍惜惜每一个个客源。9、严禁禁开私单单，不可可违规操操作，出出现问题题应及时时处理并并向上级级报告，不推卸卸责任，敢于担担当。10、与与同事团团结协作作，互敬敬互助，以团队队的力量量去争取取更大的的成功。11、对对于公司司安排的的各项工工作，不不挑选，不消极极对待，尽自身身努力去去完成。销售部物物业顾问问工作指指引一、客户户之跟进进尚未成交交： 最最少每星星期一次

12、次与客户户保持联联络 切切实了解解客户之之需求，向其推推介相关关楼盘及及安排观观楼 已已看楼之之客户须须于看楼楼后翌日日再跟进进，并填填妥客户户记录簿簿 定定时向客客户提供供市场最最新动态态已成交： 准准时提醒醒客户签签约的日日期及所所需携带带资料 在在客户收收楼时致致电其应应注意事事项 每每个月一一次与客客户保持持紧密联联系二、签约约流程及及注意事事项A、流程程售前准备备工作售中接接待工作作售后服服务工作作挞订处处理B、操作作细则（一）售售前准备备工作1、了解解楼盘的的卖点；2、掌握握各区楼楼市情况况；3、明确确客户对对象及客客户心态态；4、熟习习楼盘细细节及其其竞争对对手优劣劣势；5、熟习

13、习填写计计算纸、临时订订金收据据、认购购书等文文件；6、准备备好售楼楼书、价价目表等等售楼必必要资料料；7、核对对销控表表。（二）售售中接待待工作 1、来访接接待 面带带微笑主主动迎客客； 做好好客户登登记，了了解客户户资料，消除客客户心理理戒备。 宏观观介绍楼楼盘情况况，包括括地理位位置、楼楼盘特色色、小区区配套等等； 咨询询客房要要求：面面积、楼楼层、朝朝向、购购买费用用预算（以上问问题须在在介绍楼楼盘具体体面积大大小范围围、楼层层、朝向向均有选选择前提提下）； 根据据客户要要求主动动推介楼楼盘（结结合楼书书及价目目表等）同时解解答客户户提出之之问题，着重突突出楼盘盘的重点点、卖点点； 若

14、客客户要求求参观示示范单位位，物业业顾问应应主动陪陪同； 针对对客户所所感兴趣趣单位按按客户要要求的付付款方式式详细计计算楼款款及税费费； 根据据实际情情况为客客户拟定定落定时时间或日日期（尽尽可能使使客户即即时下定定金）。2、来电电接听 接听听电话（您好！XXXXXXII）； 接听听电话同同时做好好客户登登记； 倾听听客户要要求；当客户户有意于于销售人人员所介介绍的单单位时，应尽量量约客户户到售楼楼部谈细细节问题题（此时时敬请客客户带备备订金、代理费费）。注意：1）、接接听客户户电话须须简短扼扼要，时时间掌握握在5分分钟之内内，留下下客户联联系电话话，尽量量用楼盘盘优势、卖点吸吸引客户户前来

15、现现场参观观。2）、电电话接听听的艺术术（接电电话应注注意的事事项）电话接听听的最主主要目的的是说服服顾客到到现场来来，故有有以下原原则须注注意：1、语调调须亲切切，吐字字须清晰晰易懂。2、说话话的速度度得当，简洁而而不冗长长。3、事先先准备好好介绍的的顺序，有条不不紊。4、时间间不宜太太长，也也不宜太太短，通通常不超超过五分分钟。c、成交交签约 当销销售人员员推介成成功，最最终达成成交易时时，须按按以下步步骤签约约： 收取取定金或或履约保保证金（包括临临时订金金）； 按收收取定金金、履约约保证金金之实际际金额分分别开出出收据证证明； 签署署收购书书； 交销销售经理理复核认购书书及收收据，由由

16、销售经经理最后后确认； 注注意：经理理复核内内容；认认购单位位、面积积、折扣扣、总额额、付款款方式、补充协协议细则则；若经经理不在在场，须须经两名名当班销销售人员员复核方方有效。（三）售售后跟进进工作1、已收收定单位位，经办办人须即即时上报报销售经经理，销销售经理理及时在在销控表表上作销销售记录录；2、销售售人员列列出成交交单位之之跟进流流程表，按流程程表进度度提请业业主办理理相关手手续；3、销售售人员根根据认认购书中所拟拟定之交交款时间间提前三三天（或或以上）致电提提请客户户按时到到指定地地点交付付首期楼楼款，必必要时以以邮寄方方式提请请对方交交款，并并填写催款记记录。注意：凡凡对外信信函须

17、经经由主管管级或以以上审阅阅同意后后方可寄寄出，否否则不能能以公司司名义直直接至函函客户（业主）。4、业主主签署认购书书后、签署预售合合同前前，提出出变更，须填写写有关表表格。 客户户提出改改装修或或补充装装修意见见，需填填写客客户意见见表，列明装装修意向向、费用用承担、装修日日期细则则，由物物业顾问问提交销销售经理理，销售售经理联联系公司司有关部部门负责责人审理理批复。在收到到批复后后才能办办理手续续。 当客客户要求求转换该该物业单单位，填填写变变更申请请表，由物业业顾问提提交主管管，主管管联系公公司有关关部门负负责人审审理批复复。如公公司同意意，收回回客户原原认购购书，重开一一份认认购书，

18、并由由公司负负责人签签字确认认。如公公司需征征收手续续费，必必须向客客户（业业主）解解释说明明，并办办理收费费手续。 当客客户要求求转换付付款方式式，操作作细则同同。 当客客户要求求转名、加名时时，操作作细则同同。如在签署署预售售合同后发生生类似上上述变更更，则以以公司的的审议结结果而定定。（四）挞挞定处理理 1、发出三三次通知知：第一一次提醒醒客户交交款日期期；第二二次提醒醒客户按按合同条条例尽快快办理；第三次次定出交交款最后后期限； 2、发出三三次催款款通知书书后，客客户仍不不交款，做客户户放弃该该物业单单位认购购权之最最终结果果处理。 3、销售人人员填写写拟定定通知书书和挞定通通知书交公

19、司司负责人人签名确确认，并并在档案案中备案案（案中中表明挞挞定原因因和处理理结果）； 4、交销售售经理复复核销销控表；恢复复该单位位的销售售权； 5、销售经经理计算算挞定提提成、交交财务部部复核及及确定提提成日期期。销售部经经理职责责一、售楼楼部管理理1、监督督售楼部部纪律，督促售售楼部物物业顾问问遵守公公司的各各项规章章制度，包括考考勤、仪仪表仪容容等。以以身作则则，敢于于负责，敢于管管理，并并接受有有关部门门的检查查；2、负责责维持协协调售楼楼部营业业的正常常秩序，督促物物业顾问问的客户户接待和和客户登登记工作作，并及及时向有有关部门门汇报；3、负责责协调与与策划部部、行政政部、工工程部及

20、及公司其其他部门门的相互互配合；4、负责责与公司司沟通，将其部部门意见见、要求求、想法法及时汇汇报给公公司。5、负责责保管售售楼部的的一切单单据、文文件和公公物。二、人员员管理1、代表表公司执执行有关关通知及及决议，配合行行政人事事部做好好各项人人事管理理工作；2、负责责物业顾顾问的售售楼部培培训和考考核，解解决物业业顾问在在销售过过程中所所遇到的的问题；3、有全全局观念念，积极极配合人人事经理理做好人人员调配配等工作作；4、能够够团结全全组同事事，不徇徇私舞弊弊，公平平公正，一视同同仁。三、销售售管理销售经理理本身不不能进行行销售开开单的工工作，而而必须以以提高售售楼部销销售业绩绩，加强强售

21、楼部部销售力力量为前前提，进进行销售售管理。1、销控控销控工作作必须严严肃认真真，要做做到公开开、公正正，不做做假销控控，不私私自截留留单位，不搞小小动作；每天销售售情况（包括销销售单位位、挞定定单位、更换单单位等）要及时时汇报，并填写写销控表表交回公公司；展销会期期间和组组织外出出巡展期期间须同同时两地地销控，随时对对数。保保证一致致。每天营业业结束前前向公司司财务部部报数，填写当当日销控控明细表表，传真真至总公公司（包包括售出出单位、定金金金额、客客户身份份等），即使当当天没有有售出单单位，也也须汇报报；物业顾问问无权私私自销控控，若有有违反，由销售售经理和和当事人人承担责责任。2定金金定

22、金由售售楼处财财务负责责收取，并开收收据；任任何人无无权打白白条，或或私自答答应退客客户定金金，否则则，责任任自负；定金的退退还，在在销售经经理和公公司领导导批准之之后，可可向财务务申请，退款时时，应将将原收据据收回；销售经理理不得私私自将尚尚未交回回公司之之定金用用于退款款或换款款，一经经发现，将严厉厉追究其其责任并并予以处处理。3认购购书、尾尾数纸及及收据销售经理理负责向向公司财财务部领领用有关关售楼部部认购书书，售楼楼处财务务负责向向公司财财务部领领用尾数数纸及收收据，并并在财务务部申请请盖章及及登记领领用编号号；除销销售经理理外，物物业顾问问不得领领用上述述物品，特殊情情况由售售楼处财

23、财务领取取；认购书及及尾数纸纸上的每每一个内内容必须须认真填填写，不不得遗漏漏，特别别是姓名名、身份份证号码码、联系系地址与与电话号号码等必必须如实实填写；付款方式式折扣、成交价价格必须须仔细核核对，无无误后方方可填入入；销售经理理负责认认购书、尾数纸纸的审查查工作，并于右右下角签签字确认认，若有有失误，由当事事人与销销售经理理两人负负责；售楼处财财务负责责履约保保证金、合同款款的收取取、保管管、上交交并开具具收据，在收到到款项目目金额核核对无误误后，方方可将客客户联交交予客户户，若有有失误，由售楼楼处财务务自行负负责；认购书、尾数纸纸及收据据必须填填写工整整，清楚楚，不得得涂改；作废后后要将

24、整整联上缴缴财务部部，由财财务部统统一销号号；认购书、尾数纸纸及收据据需在11个工作作日内交交于公司司与公司司，除周周六、周周日及公公众假期期可顺延延外，无无特殊情情况不得得拖延，否则视视情节轻轻重予以以罚款处处理。4销售售总结为了提高高售楼部部的销售售业绩，销售部部至少每每周召开开一次总总结会，交流经经验，找找出问题题，研究究对策，并将总总结会的的记录上上报公司司；参与策划划部同公公司之间间的例会会，汇报报有关销销售的情情况及建建议；负责与策策划部项项目负责责人进行行交流，提出自自己的意意见或建建议；配合策划划部，处处理售楼楼部、客客户等投投拆事项项并及时时寻求解解决办法法；配合策划划部调研

25、研人员，负责组组织填写写客户调调查问卷卷，并及及时交回回公司；5售后后服务及及其他销售经理理做好售售楼部的的销售记记录，按按公司统统一规定定的形式式进行登登记，以以便公司司掌握第第一手的的资料和和日后的的查询。销售经理理负责督督促业务务员做好好售后服服务，例例如：补补齐尾数数、按时时交首期期款、挞挞定单位位的放出出等等。四、业务务考核标标准业务考核核标准将将做为个个人评分分晋升的的重要参参考；销销售经理理负责物物业顾问问业务考考核，每每月一次次。销售经理理按公司司计划销销售目标标分配物物业顾问问每月销销售小目目标。每每季一次次，若没没有完成成，分析析原因之之后，如如确属其其个人原原因及工工作能

26、力力所造成成的，公公司将根根据情况况做出降降职、留留公司察察看、解解聘三种种不同程程度的处处理。销售部客客户接待待管理1、每天天按上班班时间先先后顺序序接待客客户，上上班最先先者为第第一个跟跟客员工工，如此此类推。2、若轮轮到的物物业顾问问不在或或正在接接待客户户，则由由下一位位物业顾顾问接待待客户，原轮到到的物业业顾问不不予补回回。3、销售售经理负负责监督督调整客客户接待待的秩序序，尽量量做到公公平合理理，并保保证每个个来访客客户能及及时得到到物业顾顾问的主主动热情情接待。4、物业业顾问轮轮到接待待客户，必须事事先做好好准备工工作，包包括资料料、楼书书，不得得随意离离开，须须主动迎迎接客户户

27、。5、物业业顾问不不得以任任何理由由中断正正在接待待的客户户，而转转接其他他客户。6、物业业顾问不不得在客客户面前前争抢客客户。7、物业业顾问不不得在其其他物业业顾问接接待客户户的时候候，主动动插话或或帮助介介绍，除除非得到到邀请。8、每个个物业顾顾问都有有义务帮帮助其他他物业顾顾问促成成交易。其他物物业顾问问的客户户来访，物业顾顾问必须须立刻与与原物业业顾问联联络，得得到同意意并了解解情况后后才能继继续接待待，物业业顾问不不得递名名片与他他人的客客户，除除非得到到原物业业顾问同同意。9、物业业顾问无无权私自自为客户户放盘、转名，无权直直接找公公司领导导打折或或申请其其他事宜宜，否则则自行承承

28、担由此此而产生生的后果果。10、物物业顾问问接待客客户完毕毕，必须须送客户户出售楼楼处，并并不得于于客户背背后谈论论，辱骂骂或取笑笑该客户户。11、每每个物业业顾问都都有义务务做电话话咨询，耐心解解答客户户问题，并鼓励励客户来来访售楼楼处，但但不得要要求客户户到售楼楼处指定定找谁，应说明明找谁都都可以。12、已已登记的的客户来来售楼部部，由原原登记物物业顾问问接待。如原物物业顾问问在场却却暂时无无法接待待，可委委托其他他同事先先代为接接待，待待自己忙忙过后再再来接待待，受委委托同事事不作客客户登记记。如原原物业顾顾问不在在场，或或者事先先无此委委托，则则由轮到到的物业业顾问接接待新客客户并作作

29、客户登登记。13、未未登记的的客户来来售楼处处时主动动找某物物业顾问问，可由由其指定定的物业业顾问接接待，如如该物业业顾问不不在场，则由轮轮到的物物业顾问问接待并并作客户户登记。14、公公司领导导或其他他同事转转介的客客户，由由轮到的的物业顾顾问作客客户登记记。15、物物业顾问问不得以以任何理理由阻止止客户落落定。销售部客客户登记记管理1、物业业顾问必必须请自自己在售售楼部接接待的客客户于“来电来来访客户户登记表表”上留名名，并作作公司的的XXXXX项项目每日日销售报报告交交予销售售经理审审核确认认；2、荣荣泰河庭庭项目每每日销售售报告中有机机会客户户记录必必须为中中文全名名及有联联络电话话，

30、如有有任何缺缺少或者者错误，都视为为无效登登记；3、售楼楼部开电电、来访访客户记记录表和和荣泰泰河庭项项目每日日销售报报告由由销售经经理保存存，记录录表用完完或楼盘盘销售结结束后交交给销售售经理，不得涂涂改和销销毁；4、来电电咨询的的客户做做相关客客户登记记，但不不做为接接待客户户先后顺顺序评定定标准。5、物业业顾问第第一次接接待客户户现场看看楼时，要主动动在客户户记录表表上做客客户登记记；6、客户户登记有有冲突的的，以先先登记者者为准；7、物业业顾问必必须认真真跟进自自己的客客户，并并填写客客户跟进进记录，客户的的有效期期为最后后一次跟跟进后一一个月以以内，因因跟进工工作不足足而造成成客户流

31、流失的后后果自负负；8、只有有夫妻关关系、父父母与子子女之间间的关系系视为同同一客户户，登记记一个人人的资料料即为有有效。其其余关系系系视为为不同客客户，以以先登记记者为准准。9、成交交客户经经手人界界定：11)客户户购买过过程中，只一人人跟进讲讲解并作作最后鉴鉴单，荣荣泰河庭庭项目每每日销售售报告中中仅一物物业顾问问作过登登记，视视作一个个经手人人。2)客户购购买过程程中，多多人跟进进讲解并并作登记记记录，最后由由一人鉴鉴单，则则查看项项目每日日销售报报告，一一个月内内有做过过此客户户登记的的物业顾顾问皆为为经手人人，大家家平均分分配提成成。3)客户在在购买过过程中，多人跟跟进讲解解，但一一

32、个月内内项目每每日销售售报告除除鉴单人人外无其其他物业业顾问登登记记录录，则鉴鉴单人一一人为经经手人。另：上述述按登记记顺序提提成方案案，虽照照顾到接接待过成成交客户户的物业业顾问，但因中中间存在在较多特特殊情况况，可能能会引起起较多不不必要的的纷争，故策划划部倾向向于选择择，如下下标准评评定经手手人：以最后鉴鉴单为准准，谁鉴鉴单谁为为经手人人，之前前跟进过过的物业业顾问无无论跟进进次数多多少，付付出多少少，皆不不得参与与分成(房展、开盘特特别时期期除外)。如此规定定后因如如下：行百步者者半九十十，一个个好的销销售人员员，会密密切跟进进客户，对客户户鉴单时时间和到到场访问问时间会会有所跟跟进，

33、决决不会把把有意向向的客户户从自己己手中流流失，如如此规定定，也能能促进销销售员内内部的自自发团结结，销售售人员可可自发寻寻找合作作伙伴，在自己己休息时时段帮忙忙接待自自己的客客户，其其之间如如何分成成，帮助助为有偿偿或无偿偿皆由双双方愿意意。销控及认认购管理理1、销控控管理售楼部销销控工作作由销售售经理和和专人统统一负责责，专人人不在时时，交由由销售经经理具体体执行；物业顾问问需销控控单位时时，须报报知专人人或销售售经理，确认该该单位尚尚未售出出，才能能进行销销控；专人或销销售经理理进行销销控前，必须以以物业顾顾问先交交客户的的认购履履约保证证金或身身份证原原件为原原则；物业顾问问须在销销控

34、确认认单位后后，方与与客户办办理认购购手续；物业顾问问不得在在专人或或销售经经理不知知情或销销控未果果的情况况下自行行销控单单位，否否则自行行承担由由此而产产生的一一切后果果；销控后（24小小时内），如客客户无下下定或挞挞定，物物业顾问问必须第第一时间间向专人人或销售售经理汇汇报，专专人或销销售经理理需将最最新资料料登记于于销控登登记表； 2、认购购管理履约保证证金与尾尾数物业顾问问必须按按公司规规定的履履约保证证金金额额要求客客户落定定，如客客户的现现金不足足，物业业顾问可可争取客客户在224小时时内补足足履约保保证金。如客户的的现金少少于公司司规定的的最低履履约保证证金，必必须经得得销售经

35、经理的同同意后才才可受理理，否则则不予销销控或认认购；如客户并并未交齐齐全部履履约保证证金，物物业顾问问必须按按公司规规定的补补尾数期期限（224小时时内）要要求客户户补尾数数。如客客户要求求延长期期限的，须知会会经理取取得同意意后方可可受理。收款收据据与尾数数纸由售楼部部财务处处负责履履约保证证金的收收取、保保管、上上交及收收据的开开具工作作；客户交付付履约保保证金或或尾数时时，物业业顾问必必须于客客户面前前点算清清楚，再再交予售售楼部财财务核对对点算无无误后，才能开开具收据据或尾数数纸，并并即时收收妥履约约保证金金及相关关单据；客户交出出的履约约保证金金不足，需补尾尾数的，须在收收据中注注

36、明补尾尾数的期期限及金金额，并并开具尾尾数纸，售楼部部财务核核对无误误后，将将红色的的尾数纸纸联及收收据交予予客户做做交尾数数的凭据据；客户交出出的履约约保证金金或尾数数为支票票的，须须在收据据下方的的支票栏栏注明支支票货币币种类、支票号号码及开开户银行行；无论客户户所交款款项为履履约保证证金或尾尾数，一一律须开开具相应应收据，严禁出出现不开开收据及及打白条条现象，否则由由当事人人自行承承担由此此而产生生的一切切后果。认购书认购书中中的楼价价栏，须须以客户户选择的的付款方方法所能能达到的的折扣之之后的成成交价为为准。如如该单位位有额外外优惠，物业顾顾问须于于楼价栏栏下填写写“赠送XXX元/M2

37、标准装装修”“赠送样样板房标标准装修修”等，并并请相关关负责人人签名，或在相相关文件件、申请请书上签签名确认认；认购书中中的收款款栏，须须由售楼楼部财务务核对履履约保证证金无误误后如实实填写，并在下下方注明明所开收收据、尾尾数纸的的编号；物业顾问问填写完完认购书书后，必必须交由由销售经经理核对对检查，核对检检查无误误后方可可交予客客户作认认购凭据据，并将将其余联联收妥。成交报告告在已收齐齐履约保保证金填填完认购购书，或或者完成成认购手手续后，物业顾顾问需及及时填写写公司的的成交交报告，并由由销售经经理确认认。成交交报告与与相应的的认购书书、履约约保证金金同时上上交给公公司财务务。销售部奖奖项设

38、置置及发放放奖项金额评选标准准评选时间间获奖人数数参评人员员勤工奖100元元每月上班班时间最最多的员员工每月一次次每月一人人物业顾问问销售经理理头炮奖50元每月最先先开单成成交的员员工每月一次次每月一人人物业顾问问成交单数数最高奖奖200元元每月成交交单数最最多的员员工每月一次次每月一人人物业顾部部成交金额额最高奖奖200元元每月成交交金额最最多的员员工每月一次次每月一人人物业顾部部微笑奖100元元按调查问问卷中客客户对接接待物业业顾问的的评价一一栏“极好”最多的的员工每月一次次每月一人人物业顾部部最佳合作作奖50元/人分组后，团体合合作较好好的一组组成员获获奖每月一次次每月一组组物业顾部部注

39、：所有有罚款作作为以上上奖金发发放，如如当月罚罚款总额额不足奖奖金额度度，则由由公司支支付，如如当月罚罚款总额额超过奖奖金额度度，则累累积至下下个月。销售人员员形象一、一个个合格的的销售专专业人员员应该具具备哪些些方面的的条件：扎实的专专业知识识；吃苦耐劳劳的工作作作风；随时保持持积极良良好的心心态；仪表仪态态符合专专业要求求；敏锐的市市场嗅觉觉；以不卑不不亢的态态度面对对客户。二、自身身职业形形象的树树立着装：衣服干净净整齐，无明显显污渍，插笔不不超过一一支；鞋：随时时保持鞋鞋地面及及鞋地跟跟的干净净；袜子：以以深色为为主(男男士)，女士以以肉色为为主，无无破损；仪表、仪仪容：以饱满的的情绪

40、进进入工作作状态；头发梳理理整齐、男士头头发不要要遮住额额头，头头发无凌凌乱；眼睛要专专注和有有神；嘴巴口气气清新，不要嚼嚼口香糖糖和客户户讲话；手：不留留长指甲甲，不涂涂有色指指甲油；接待行为为：坐姿要稳稳，给人人以谦虚虚稳重感感；坐的方向向要与客客户同排排，同侧侧；手势自然然平放、放开，手不可可单指指指人；手不可插插入裤中中给客户户介绍；握手的力力量要适适中，不不可过重重或过轻轻；迎向客户户以正前前方455度的夹夹角；打呵欠、伸懒腰腰、化妆妆、打饱饱嗝，哼哼歌、挖挖鼻子，掏耳朵朵等行为为禁止。语言的运运用平缓、语语调低沉沉、明朗朗、态度度要坚决决；语言与表表情相结结合，要要显得真真诚、自自

41、然，不不可太做做作；注意身体体语言的的应用；不要随意意地的打打断对方方说话争争辩。三、销售售人员的的自身定定位站在客户户的立场场兼顾发发展商的的利益，即帮客客户选到到合适于于他的房房子，又又帮助发发展商实实现利益益。房地地产销售售是一个个窗口行行业，尽尽最大努努力，为为客户提提供优质质服务，是销售售部的工工作特点点。销售技巧巧 一、学取取别人成成功经验验是自己己迈向成成功的一一条捷径径1）什么么是推销销推销是指指销售人人员运用用自己专专业的销销售技巧巧将手头头上产品品成功卖卖出去，而且要要保持不不间断的的客户服服务过程程就叫推推销。其其实不管管你推销销什么，你所要要做到的的就是与与众不同同，先

42、要要推销自自己，让让客人喜喜欢你、令他相相信你。如果不不能做到到，那就就没有理理由解释释“客户为为什么会会购买你你的产品品”。但是是千万不不要忽略略一点，就是在在你推销销产品的的同时，亦要推推销自己己的公司司，相信信一间声声誉好的的公司是是可以减减轻客户户对销售售人员戒戒心。2）什么么是专业业的推销销专业推销销是指普普通的销销售人员员不具备备有的素素质亦既既是一般般的销售售人员都都可以做做到的、具备的的素质。而一般般销售人人员不具具备的素素质，他他们都具具备护短短就会比比其更专专业。专专业是指指专业的的仪表，以及内内在的素素质。3）销售售的大法法则推销的内内容包括括自己、观念和和产品，运用三三

43、大法则则就是先先推销自自己，再再推销观观念，取取后推销销产品。4）销售售人员的的基本素素质要求求有爱心爱心是往往往会令令到销售售人员成成功的秘秘诀。因因为客户户可以拒拒绝一切切，但不不会拒绝绝爱心。爱心可可帮助销销售人员员解除客客户心中中的怀疑疑以及恐恐惧，是是帮助销销售人员员打开客客户心灵灵的钥匙匙。信心如果不可可以将自自己想象象成为成成功者，你是永永远都不不会成功功，人之之所以能能够做得得到，就就是因为为有信心心可以做做到，由由此可见见，信心心是“做不到到”的解药药。其实当销销售人员员遇到挫挫折的时时候，不不要惊慌慌，亦都都不需要要逃避，而是应应该大胆胆地去面面对，用用信心去去化解问问题。

44、如如果在挫挫折面前前，你越越是不敢敢正视，它就会会越为难难你，这这样你最最终都会会失败。无论什什么事，只有勇勇敢地去去尝试，多多少少少都会会有所收收获，如如果因为为没有信信心而放放弃任何何尝试机机会，自自己就永永远做不不好销售售。无论论结果如如何，如如果敢试试还有一一线机会会，如果果连尝试试的信心心都没有有，那就就一点机机会都没没有。恒心恒心，就就是指要要学会忍忍耐，一一贯和坚坚持自己己的信念念。其实我相相信每一一个人都都有恒心心，只不不过因各各自生活活目的不不同而产产生截然然相反的的“恒心”，比如如有部分分同事在在销售过过程当中中无论由由客户一一开始进进入售楼楼部，或或者亦都都有一部部分同事

45、事从销售售过程中中已了解解到，到到该客户户可能未未能够即即时下决决心购买买，所以以从销售售人员的的面部表表情以及及行动都都可以看看出他会会放弃，前者与与后者是是两种不不同心态态，一种种是有恒恒心坚持持到最后后一刻，另一种种是有“恒心”放弃。其实作作为一个个合格的的销售人人员要令令到客户户从未有有购买欲欲望到产产生购买买欲望就就算成功功，即是是专业的的销售人人员。如如果是顾顾客本来来已有购购买的动动机只不不过视乎乎选购地地段或其其它情况况而定，那促使使其下定定决心购购买就算算合格，反之，如果失失败了，那就是是未具备备做销售售人员的的条件。热情心热情心是是一种意意识状态态，能够够鼓舞同同激励销销售

46、人员员对自己己的工作作采取积积极主动动、热情情心亦是是推销才才能中最最重要的的因素之之一，将将热情同同你所做做的工作作结合在在一起，这样你你所做工工作就不不会显得得辛苦和和单调。对自己销销售工作作充满热热情的人人，不论论销售时时遇到什什么困难难面临多多大压力力，始终终都会用用不急不不躁的态态度去进进行，唯唯有抱住住这种态态度做销销售才会会成功，才会完完成自己己的目标标。二、被客客户拒绝绝的处理理方法被客户拒拒绝是销销售经常常碰到的的事情，例如一一位客户户走进一一家售楼楼部，他他刚进门门，销售售人员就就问客户户是否看看楼，可可以帮你你做点什什么吗？引起了了客户的的条件反反射，产产生被威威胁感，所

47、以有有些客户户想也不不想，就就会作出出一个轻轻微的拒拒绝“不用了了”、“谢谢，我只是是随便看看看”。销售人员员常常会会被客户户的第一一道防线线挡住，某些销销售人员员会接受受客户的的拒绝，而没有有再作下下一步的的举动。但较为为专业的的销售人人员往往往不会理理会客户户的拒绝绝，继续续向客户户说，“好的，唔紧要要请随便便参观，如果有有需要我我介绍，我即刻刻过来。顺便问问一下你你是不是是第一次次前来参参观吗？”如果该该客户的的反映漫漫不经心心，专业业销售人人员就会会提出一一个建议议，如：“我们正正在搞展展销，不不知到你你有没有有兴趣看看看。”从上一一面的例例子可看看出来，客户对对销售人人员的拒拒绝是一

48、一种本能能的条件件反射。其实一一切的销销售是由由拒绝开开始的，但我们们不是去去接受拒拒绝，而而是去忍忍耐和坚坚持，多多一点观观察客户户的反应应，这样样你与客客户倾谈谈时就不不怕找不不到他所所感兴趣趣的话题题了。由此可见见，被客客户拒绝绝是销售售中不可可避免的的一大环环节。是是看我们们用什么么样的心心态来同同对它，在销售售未成功功之前，要做好好心理准准备，就就是一定定会被拒拒绝。在在销售当当中要让让自己习习惯在拒拒绝中找找到快乐乐，心里里面要时时常鼓励励自己说说：“被拒绝绝的次数数越多就就意味着着将有更更大的成成功在等等着自己己”。我们们不要因因为客户户的拒绝绝而灰心心丧气，停止销销售。因因为我

49、们们相信成成功就隐隐藏在拒拒绝的后后面，当当客户拒拒绝你时时不要轻轻易就表表示放弃弃，要找找出客户户拒绝你你的真正正原因才才是关键键。三、如何何完成销销售过程程中最后后一个步步骤“成交交”成交，我我相信是是销售人人员最紧紧张的时时刻，对对销售人人员来讲讲他所做做的努力力有没有有白费，将在此此时此刻刻揭晓，对客户户来讲他他必须落落实决心心，做出出决定，克服心心理上的的摇摆不不定，要要决定购购买，或或拒绝购购买。其实有部部分新入入职的销销售人员员对这方方面缺乏乏经验，他们已已经做足足所有工工夫，关关键就是是未能够够在最有有利的时时机促使使客户落落订，反反而是等等乏客户户作出决决定是否否购买。我相信

50、信主动提提出落订订购买类类型的顾顾客少之之又少，我相信信成功的的销售人人员会用用主动的的方式去去提出，试探客客户的反反应，千千万不要要担心客客户会拒拒绝你，因为试试探成交交可以套套出客户户心目中中的想法法，如果果未能解解决客户户心中阻阻碍其不不购买的的原因，那客户户是不会会同意购购买；如如果销售售人员在在销售过过程中达达到这个个阶段，那客户户亦应该该会有购购买的意意向。所所以这个个时候就就要用试试探的方方式提出出成交。只要你认认为时机机成熟，就可以以采用这这种方法法，因为为试探成成交若果果不成功功，客户户必然会会讲出，目前未未能够落落订的理理由，这这样你就就可以进进一步解解除隐藏藏在客户户内心

51、的的异议，同时使使你的距距成功之之门向前前一大步步。令客户落落订要看看准时机机，正所所谓“机不可可失，时时不再来来”，就好好似钓鱼鱼一样，不可以以心急，看见水水面的鱼鱼漂有小小小颤动动就收竿竿，必定定一无所所获，一一定要等等到鱼漂漂由水面面沉入水水时先可可以收竿竿钓到鱼鱼。但是是，如果果过于沉沉稳，若若是犹豫豫不决，迟迟不不收竿的的话，鱼鱼就将鱼鱼饵吃完完并且游游走。其其实销售售好似钓钓鱼一样样要把握握好时机机，对于于销售人人员来讲讲，如未未能够把把握好谷谷订的时时机是十十分可惜惜的，这这就要求求销售人人员要留留意客户户的反应应，但我我们可以以从客户户的表情情、体态态、语言言等方面面作判断断出

52、客户户是否有有意欲购购买，一一旦把握握好，会会使到我我们顺利利成交，而且，要争取取当天成成交。因因为此刻刻是客户户购买欲欲最强的的时候，如果拖拖到第二二天，客客户对购购买的热热情就会会减退，而且还还要浪费费时间同同精力重重新联系系，应将将这些时时间用在在更多新新的客户户身上。四、如何何避免客客户悔订订好多客户户购买行行为只是是一时冲冲动的结结果，销销售人员员应要充充分意识识到这一一点，所所以你必必须要防防止客户户出现潜潜在的后后悔情绪绪，你千千万不要要忘记挞挞订是不不成功的的交易，此客户户后诲不不单止意意味着你你会减少少提成，更糟的的是，它它会削弱弱你原本本积极的的自信心心，因为为挞定比比没有

53、成成交更痛痛苦。当销售人人员一旦旦同客户户达成交交易，如如果他想想完成这这项交易易，他必必须继续续推销，而不是是停止销销售，当当然不是是从头开开始推销销自己楼楼盘，而而是应该该推销自自己推销销公司的的支持及及售后服服务，永永远都不不要让客客户觉得得销售人人员是为为了提成成而工作作，不要要让客户户觉得销销售人员员一旦达达到自己己的目的的，就对对客户人人失去兴兴趣，不不理会他他。如果果这样会会使顾客客有失落落感，会会导致有有可能取取消刚才才购买的的决定。成功之后后，销售售人员应应立即与与客户握握手，向向他表示示祝贺，行动胜胜过言语语，握手手是客户户确认成成交的表表示，一一旦客户户握住你你伸出来来的

54、手，他想改改变主意意或者退退缩都不不好意思思了。从从心理上上推测，当客人人握住你你手，就就表示他他不愿反反诲，当当然最重重要是定定期跟踪踪客户与与客户保保持联系系，了解解客户的的想法，帮客户户解决问问题。五、如何何为自己己创造多多一点“运气”有好多销销售人员员可能会会觉得奇奇怪，怎怎样为自自己创造造多一点点，是否否在家里里摆一个个风水局局，又或或者戴多多一点会会为自己己带来运运报的水水晶饰物物。以上上所讲的的可能会会有效果果，但这这里所表表达的不不是这些些，这里里所讲的的创造运运气方法法是“勤”，举一一个简单单的例子子：同是是一个楼楼盘不同同的销售售人员，在同等等条件下下，一个个销售人人员一天

55、天接了四四组客户户，而另另一个销销售人员员一天接接了十组组客户，接触客客户次数数多的销销售人员员成功的的机会必必然多于于接触客客户次数数少的销销售人员员，这样样说明“勤”可以多多接几组组客户，从而为为自己创创造成功功的机会会。有好好多新的的同事刚刚刚接受受完培训训，没有有什么经经验，但但为什么么往往比比经验丰丰富的销销售人员员业绩高高，因为为新的销销售人员员对销售售的经验验是零，他要比比其他销销售人员员付出更更多才可可以补自自己的经经验不足足，而一一些较资资深的销销售人员员，他学学到的东东西越来来越多，经验越越来越丰丰富，对对产品的的了解一一清二楚楚，这时时，他接接受挑战战的欲望望就开始始减少

56、，对工作作的热情情就会慢慢慢减退退。六、与客客户电话话预约的的技巧当你拿起起电话，想要同同一个客客户预约约时间，是否觉觉得有些些担扰？担心会会被拒绝绝，以下下有一种种方式可可以作为为参考：大部分情情况下，客户不不会自己己主动提提出约你你，你要要主动提提出，并并要给对对方觉得得他有选选择的余余地，这这样我们们就需要要透过电电话来同同客户预预约。1）使用用两者选选其一的的方法许多销售售人员都都采用这这一招，即向对对方提出出两个时时间提供供选择，例如：是明天天早上还还是明天天下午，令到对对方难以以拒绝，除非找找到理由由，因为为通常销销售人员员同客户户预约，如果是是他明天天有没有有时间来来现场再再参观

57、一一次，我我相信大大部分的的客户的的第一反反应就会会答你明明天没时时间，所所以我们们只能够够采用两两者选其其一的方方法，是是让其选选择什么么时间，而不是是对方否否定你的的预约。2）巧妙妙预约说定预约约的确切切时间，因为如如果你未未能说出出预约的的确切时时间，只只是说出出早上或或下午你你就会因因为这个个预约而而妨碍了了其它接接触客户户的机会会，客户户成交固固然好，如果未未能成交交则浪费费了其它它有机会会成交的的客户，因为你你不知道道客户前前来的具具体时间间，所以以不敢接接待其它它的客户户，而你你预约的的客户会会随时出出现，所所以要同同客户约约好确实实时间，是早上上10点点或是下下午2点点。销售常

58、见见问题及及解决方方法房地产现现场销售售好比战战场上的的短兵相相接，一一个细微微的过失失往往会会造成一一次交锋锋的失败败。在坚坚持客户户、司“双赢策策略”、努力力提高成成交的同同时，销销售技能能的不断断自我检检讨则是是现场销销售人员员成功的的阶梯。下面，将其中中最常的的十二种种情况罗罗列出来来，以避避免销售售中更多多的失误误。一、产品品介绍不不详实1、原因因1）对产产品不熟熟悉；2）对竞竞争楼盘盘不了解解；3）迷信信自己的的个人魅魅力，这这种情况况特别见见于年轻轻女性员员工。2、解决决1）认真真学习楼楼盘公开开销售以以前的销销售讲习习，确实实了解及及熟读所所有资料料；2）进入入销售现现场时，应

59、针对对周围环环境，具具体产品品再做详详细了解解；3）多讲讲多练，不断修修正自己己的措辞辞；4）随时时请教老老员工和和部门主主管；5）端正正销售观观念，明明确让客客户认可可自己所所定尺度度，明确确房屋买买卖是最最终目的的。二、任意意答应客客户要求求1、原因因1）急于于成交；2）为个个别别有有用心的的客户所所诱导。2、解决决1）相信信自己的的产品，相信自自己的能能力；2）确实实了解公公司的各各项规定定，不确确定的情情况，向向现场经经理请示示；3）注意意辨别客客户的谈谈话技巧巧，注意意把握影影响客户户成交的的关键因因素；4）所有有文字载载体，列列入合同同的内容容应认真真审核；5）明确确规定，若逾越越

60、个权责责而造成成损失，由个人人负全责责。三、未做做客户追追踪1、原因因1）现场场繁忙，没有空空闲；2）自以以为客户户追踪效效果不大大；3）销售售人员之之间协调调不够，害怕重重复追踪踪同一客客户。2、解决决1）每日日设立规规定时间间，建立立客户档档案，并并按成交交的可能能性分门门别类；2）依照照列出的的客户名名单，大大家协调调主动追追踪；3）电话话追踪或或人员拜拜访，都都应事先先想好理理由和措措辞，以以避免客客户生厌厌；4）每日日追踪，记录在在案，分分析客户户考虑的的因素，并且及及时汇报报现场经经理，相相互探讨讨说服的的办法；5）尽量量避免电电话游说说，最好好能邀请请来现场场，可以以充分借借用各