中小企业销售人员的发展

1、 中小企业业毕业班班销售训训练实训训样书课程目目标通过过学习本本课程，您将实实现以下下转变1.了解解销售工工作的基基本知识识与技能能；2.建立立现代营营销思维维，正确确理解销销售人员员在职责责与角色色；3.建立立积极心心态，树树立良好好的职业业形象；4.熟悉悉销售实实战的十十大步骤骤；5.掌握握销售实实战技巧巧；6.提高高自我管管理能力力；7.提升升销售业业绩。课程提提纲通过过本课程程，您能能学到什什么？第一讲 销售售的基本本概念 1.社会会演进对对销售的的影响2.销售售人员必必须知晓晓的三件件事3.销售售的涵义义4.销售售工作的的特性5.销售售的五要要素6.销售售人员的的工作职职责和观观念第

2、二讲 销售售的基本本认知1.建立立新的销销售模式式2.销售售的800/200法则与与决胜边边缘理论论3.如何何提升销销售素质质第三讲 销售售人员个个人发展展（一）1.全方方位销售售职能测测试2.积极极的心理理态度3.追求求成长的的自我概概念4.影响响销售业业绩进展展的障碍碍5.培养养个人魅魅力（11）第四讲 销售售人员个个人发展展（二）1.培养养个人魅魅力（22）2.销售售的心理理定律3.锻炼炼心理健健康素质质4.持续续发展个个人力量量第五讲 销售售前的前前奏曲准备备1.长期期准备2.短期期准备3.开拓拓准客户户的方法法与途径径4.建立立有效名名单5.找寻寻未来黄黄金客户户6.销售售前的心心理

3、准备备第六讲 寻找找客户的的方法与与途径1.顾客客开发的的策略2.客户户购买的的原因3.如何何开发顾顾客第七讲 接近近客户（一）1.什么么是接近近2.接近近前的准准备3.辨证证顾客购购买的前前提第八讲 接近近客户（二）1.接近近的方法法2.接近近方式 第九讲 系统统介绍产产品与展展示（一一）1.什么么是产品品说明2.产品品说明的的技巧3.产品品说明的的步骤4.产品品说明的的三段论论法5.图片片讲解法法第十讲 系统统介绍产产品与展展示（二二）1.展示示的技巧巧2.展示示的类型型3.展示示的话术术第十一讲讲 系系统介绍绍产品与与展示（三）1.如何何有系统统的介绍绍产品与与服务2.不同同类型顾顾客的

4、应应付方法法3.介绍绍产品与与服务的的步骤第十二讲讲 处处理客户户的异议议（一）1.客户户异议的的涵义及及产生原原因2.处理理异议的的原则和和技巧第十三讲讲 处处理客户户的异议议（二）1.客户户拒绝的的因素探探讨及处处理客户户异议的的技巧2.如何何处理客客户对价价格的异异议 第十四讲讲 建建议客户户购买的的时机1.建立立亲和感感2.成功功销售的的新层次次第十五讲讲 提提供建议议的方法法1.迎合合购买者者的心理理策略2.提供供建议的的方法第十六讲讲 促促成交易易与缔结结的技巧巧（一）1.促成成交易的的方式与与达成协协议的障障碍2.缔结结的涵义义与时机机第十七讲讲 促促成交易易与缔结结的技巧巧（二

5、）1.缔结结的方法法与艺术术2.缔结结的准则则3.有效效缔结的的技巧第十八讲讲 销销售就是是收回账账款1.收回回账款才才是销售售工作的的结束2.账款款回收工工作的重重要性3.账款款回收的的心得4.预防防拖延付付款的方方法5.收回回呆帐的的方法第十九讲讲 售售后服务务（一）1.销售售人员应应善用的的五个原原则2.致以以感谢函函的恰当当时机3.视察察销售后后的状况况4.提供供最新的的情报第二十讲讲 售售后服务务（二）1.将顾顾客组织织化2.作客客户诚恳恳的商讨讨对象3.处理理不满的的要决4.提高高自己的的口才5.磨炼炼自己第二十一一讲 销售人人员如何何做好自自我管理理1.自我我管理的的重要性性2.

6、如何何维持自自信3.健康康要决4.度过过低潮的的妙决第二十二二讲 销售人人员如何何做好目目标管理理1.制订订目标的的重要性性及其依依据2.制订订目标应应遵循的的原则3.达成成目标的的步骤 第二十三三讲 销售人人员如何何做好时时间管理理1.做个个创造时时间的业业务员2.如何何制订一一天的行行程表3.减少少浪费业业务时间间的方法法第二十四四讲 销售人人员如何何提升个个人成长长1.提升升个人成成长的先先决条件件2.全方方位提升升个人成成长 第二十五五讲 如何系系统地介介绍产品品的案例例现场解解说第二十六六讲 示范缔缔结的步步骤与方方法销售的基基本概念念【本讲重重点】社会演进进对销售售的影响响销售人员

7、员必须知知道的三三件事销售的含含义销售工作作的特性性 销售的五五要素销售人员员的工作作职责销售人员员应树立立的观念念时代、市市场、客客户需求求等都在在不断地地变，正正因如此此，使企企业保持持高效能能的竞争争优势就就显得比比以往任任何时候候都更加加迫切。而对于于工作在在一线的的销售人人员来说说几乎每每一天都都会时常常想这样样一些问问题：如何提提升我们们的业绩绩？如何卖卖得更好好、更快快而又更更轻松？如何能能拜访更更多的客客户？如何顺顺利地约约见潜在在的顾客客？如何能能顺利地地将产品品介绍给给客户？如何能能快速地地识别顾顾客的真真正需要要？如何处处理顾客客的异议议并快速速地取得得定单？如何快快速地

8、使使自己工工作得更更出色并并在销售售领域表表现得出出类拔萃萃？如果你你也有这这样或那那样的疑疑问，就就让我们们共同来来认识销销售方面面的问题题。【销售箴箴言】销售高手手是训练练出来的的！社会演进进对销售售的影响响当今社会会正经历历着以数数字和网网络化为为主要特特征的科科技革命命，以科科技革命命为基础础的知识识经济对对消费的的需求、产品价价格、营营销管理理和从事事销售工工作的人人而言，都将产产生极为为深刻的的影响。知识经济济改变了了整个社社会状态态。人们们的思考考方式改改变了，个人对对商品的的需求也也走向了了个性化化。知识识经济使使产品外外延及内内涵都发发生了巨巨大的变变化，以以信息技技术为核核

9、心的知知识经济济也必然然紧随着着技术发发展的日日新月异异，使得得产品的的设计、开发及及使用周周期都日日益缩短短，因而而要求企企业快速速地开发发新产品品，并将将它投入入市场。产品使使用周期期的缩短短及不断断地推陈陈出新，也对价价格产生生了影响响。传统的分分销方式式主要是是通过中中间商和和最后的的销售者者，而现现在网上上交易已已经逐渐渐地频繁繁起来，无论是是销售人人员还是是企业都都应对此此有深刻刻的认识识。现代代的分销销方式对对企业营营销也产产生了很很大的影影响，传传统的营营销管理理模式受受到地理理位置和和时间的的约束，实行的的是所谓谓松散型型的管理理，面对对着信息息产业及及其产生生的巨大大的挑战

10、战，面对对着以信信息产业业和高科科技产业业为基础础的知识识经济，企业要要迎接挑挑战，必必须进行行营销创创新。怎怎样适应应现在的的社会和和未来的的发展？这就要要有营销销的观念念、制度度及营销销管理的的创新。所以营营销创新新分为三三大块：观念、制度和和管理等等方面的的创新。过去是是企业把把东西卖卖到消费费者手上上，只是是满足顾顾客的需需要。现现在随着着社会机机制的改改变，要要求我们们去创造造满足顾顾客需求求的新的的营销观观念。而而对于从从事销售售工作的的人员来来说，正正因为知知识经济济对社会会的影响响，以及及人们的的思维、企业的的生产等等方式的的改变，甚至于于我们每每个人的的生活、行为等等方式的的

11、变化，也对销销售工作作产生了了很大的的影响。销售人员员必须知知道的三三件事销售是件件非常艰艰难的工工作销售工作作的困难难程度划划分：销售售工工作肯定定是很困困难的。它困难难到什么么程度？过去和和未来都都很困难难，而且且经济越越是不景景气，市市场竞争争越是激激烈，销销售工作作变得越越困难。作为销销售人员员必须认认清这一一点。【自检】你在销售售过程中中遇到过过哪些困困难，对对此你是是如何认认识的？销售人员员必须是是行动积积极的人人销售人员员应是实实践者而而非空谈谈者，他他应积极极地创造造环境而而不是被被环境所所制约。从事销销售工作作，不能能只是在在纸上谈谈兵，而而应该行行动积极极。唯有不断断学习才

12、才能立足足于社会会从事销售售工作的的人员应应致力于于个人及及事业的的发展，因为销销售人员员知道生生活只会会因为自自我改变变而得以以改变。销售人人员更应应该知道道：现在在是一个个知识经经济社会会，唯有有不断地地学习，才能稳稳固地立立足于这这个社会会。【销售箴箴言】唯有不断断地学习习，才能能立足于于社会。销售的含含义（1）售售活动是是由众多多要素组组成的系系统活动动；（2）销销售的核核心问题题是说服服客户；（3）销销售活动动是商品品、信息息传递、心理变变化等过过程的统统一；（4）销销售是一一种设法法以最方方便和吸吸引人的的方式向向可能的的买主介介绍商品品的艺术术。销售工作作的特性性主动性性。不断断

13、地去开开发客户户，主动动地去和和客户接接触。灵活性性。销售售本身就就是一种种艺术，尝试如如何熟能能生巧地地把你的的产品用用最短的的时间、最快的的方式让让客户了了解并让让他们采采取购买买行动。服务性性。销售售本身也也是一种种服务，过去的的销售只只是把产产品卖给给顾客就就完结了了事，但但是现在在的顾客客不仅是是买你的的产品，也是在在买你的的服务。所以说说，销售售也是最最完善的的服务。要求我我们周到到而完美美地服务务我们的的顾客和和那些可可能会购购买我们们产品的的潜在客客户。接触性性。在销销售领域域有这么么一句话话，销售售就是要要制造跟跟你的顾顾客面对对面、肩肩并肩地地进行接接触的机机会，以以把你的

14、的商品或或周到而而完善的的服务介介绍给你你的顾客客。互通性性。销售售讲的是是服务，服务并并不仅局局限于我我们的商商品和从从事的商商品服务务让客户户满意就就行了，可能还还有一些些特殊的的事情，比如附附加价值值的服务务。时效性性。销售售是替我我们个人人、团队队、企业业、整个个社会国国家创造造效益，所以你你做的每每件事情情都是具具有生产产力的，而这种种生产力力对个人人、企业业、销售售组织等等三方面面来讲叫叫时效。销售的五五要素销售主主体。就就是整个个宏观的的环境、销售的的渠道、市场、竞争者者及整个个社会对对我们的的影响。10年年前网络络信息还还不是特特别通畅畅的时候候，销售售员是去去拜访客客户；信信

15、息环境境改变以以后，我我们能利利用多种种方式来来获取信信息。宏宏观环境境对我们们产生了了极大的的影响。销售对对象。就就是怎样样把我们们的商品品、价格格、地点点、时间间、数量量等各方方面的详详细情况况都让客客户得到到明确而而又充分分的了解解。销售客客体。包包括质量量、价格格、组合合、自然然、技术术、政治治等各方方面环境境。销售手手段。就就是把产产品和服服务介绍绍给客户户，包括括介绍、演示、说服、广告宣宣传、产产品质量量。销售环环境。包包括人口口、经济济、自然然、技术术、治安安等五个个方面的的环境。销售人员员的工作作职责市场调调研奉公守守法销售计计划熟悉流流程销售产产品售后服服务销售信信息工作记记

16、录销售人员员应树立立的观念念市场观观念应变观观念竞争观观念系统观观念贡献观观念信息观观念服务观观念时间观观念开拓观观念素质观观念【本讲总总结】这一讲介介绍了一一些销售售工作中中的常识识性的知知识，希希望通过过本讲的的学习使使您在从从事销售售工作时时，能正正确地看看待销售售这个行行业，充充分了解解销售工工作特征征，掌握握销售工工作的全全部要素素。也希希望你通通过这一一讲的学学习能成成功地走走好销售售生涯的的第一步步。【心得体体会】_销售的基基本认知知【本讲重重点】建立新的的销售模模式提升销售售素质销售是什什么？销销售是一一项报酬酬率非常常高的艰艰难工作作，也是是一项报报酬率最最低的轻轻松工作作。

17、你的的行动决决定了你你的报酬酬。你可可以成为为一个高高收入的的辛勤工工作者，也可以以成为一一个收入入最低的的轻松工工作者。这一切切完全取取决于你你对销售售工作是是怎么看看怎么想想怎么做做的。【销售箴箴言】销售是一一项报酬酬率非常常高的艰艰难工作作，也是是一项报报酬率最最低的轻轻松工作作。所有有的决定定均取决决于自己己，一切切操之在在我。我我可以是是一个高高收入的的辛勤工工作者，也可以以成为一一个收入入最低的的轻松工工作者。销售就就是热情情，就是是战斗，就是勤勤奋工作作，就是是忍耐，就是执执着的追追求，就就是时间间的魔鬼鬼，就是是勇气。原一一平这是日本本推销之之神原一一平的座座右铭。他告诉诉我们

18、销销售是能能让你充充分发挥挥自主性性和表现现性的职职业，可可以靠智智慧和坚坚毅的精精神而取取得成功功，并赢赢得自由由的职业业。销售售是不断断地迎接接挑战,又是投投资小、见效快快、收益益高等各各种因素素综合在在一起的的工作。销售还还是助人人为乐、能使自自己在精精神上得得到满足足、不断断完善自自我的工工作。要成为一一个好的的销售人人员你必必须具备备这样几几种人的的素质和和长处：宗教家家：传教教士的精精神哲学家家：穷理理致知，求知求求真科学家家：有系系统、有有条理、有步骤骤、有组组织能力力运动家家：设定定目标并并打破纪纪录社会改改良家：永远要要做最棒棒的建立新的的销售模模式销售的旧旧观念与与销售的的

19、新模式式请比较以以下两图图：（1）销销售的旧旧观念图211 销售售的旧观观念示意意图（2）销销售的新新模式图222 销售的的新模式式示意图图【自检】从以上两两图的比比较中你你得出了了什么样样的结论论？你在在销售中中是如何何做的？_从以上两两图的比比较中可可以看出出，旧的的销售观观念把客客户的关关系摆在在最次等等位，重重点就是是怎样把把生意做做成，所所以花了了40%的时间间，产品品介绍只只占了330%的的时间，需求评评估只占占了200%的时时间，而而客户关关系却几几乎被忽忽视，所所占的时时间只有有10%。新的的销售模模式与销销售的旧旧观念恰恰恰相反反，结束束销售只只占100%，产产品介绍绍占20

20、0%，需需求占330%，信任占占40%。要知知道400%是两两个字，叫做信信任。相相信客户户买东西西之前一一定会问问，“这个人人我对他他了解吗吗？”或者“我要买买什么？”“我对对他相信信吗？”所所以必须须先赢得得客户的的信任，这是新新的销售售模式中中的首要要环节。新模式取取代旧观观念的原原因为什么用用新的模模式来取取代旧的的观念？又为什什么一定定要把信信任摆在在首位？有以下下几点原原因：今天的的客户比比销售员员聪明今天的的客户比比较世故故今天的的客户比比较有知知识消费者者有更多多的选择择权竞争对对手越来来越多而而且越来来越强如何建立立销售的的新模式式销售是一一种服务务，只有有取得顾顾客的信信任

21、，而而且信任任越强烈烈，就更更有机会会使你的的商品或或售后服服务让客客户愿意意接受。下面是是建立销销售新模模式的几几种做法法：提供咨咨询与信信息法。提供给给客户更更多更好好的选择择和更多多参考信信息，也也就是提提供咨询询与信息息法。老实销销售法。只有对对待顾客客十分诚诚实，才才能得到到顾客的的信任。商品卖卖多少价价钱，什什么包装装，几天天才能拿拿到货，甚至在在运送过过程中会会遇到哪哪些障碍碍，作为为销售人人员都要要说得很很清楚，都应有有备无患患地做好好解决各各种障碍碍的事前前准备工工作，如如果张口口就来地地对顾客客空喊什什么“没问题题，我这这个货马马上就到到，没问问题，没没问题”经经常说这这样

22、不负负责任的的话很可可能使你你失去顾顾客。不取巧巧销售法法。老老老实实地地把你所所做的那那些售后后服务或或是商品品的一些些特点告告诉给顾顾客，同同时也希希望顾客客对你产产生信任任，进一一步买你你的产品品或你的的那些售售后服务务。所以以你的言言行举止止，都不不能对顾顾客有任任何所谓谓的欺骗骗行为。要永远远站在顾顾客的立立场上对对顾客全全面负责责地来介介绍产品品，介绍绍服务，或者讲讲清这个个产品会会为顾客客带来哪哪些好处处，这叫叫做不取取巧销售售法。利益销销售法。例如对对潜在客客户介绍绍产品，说明我我们的产产品会给给顾客带带来哪些些好处，这样的的方法叫叫做利益益销售法法。顾客导导向销售售法。站站在

23、顾客客的角度度看问题题，使顾顾客高兴兴而满意意地来买买我们的的东西、买我们们的那些些售后服服务而不不会给他他们带来来麻烦，并尽可可能采用用能够使使他们感感觉更简简单而又又节省成成本的方方式，时时刻为顾顾客着想想，这叫叫做顾客客导向销销售法。建立销售售新模式式的因素素1.建立立销售新新模式的的因素关怀顾顾客肯花时时间与你你的顾客客相处尊重客客户关怀顾客客，肯花花时间与与顾客真真诚地友友好相处处，才能能真正做做到尽可可能地尊尊重客户户，通过过这样的的方式客客户就有有可能对对我们产产生信任任，进而而让客户户对公司司有良好好的印象象。2.不断断地提升升客户对对你的信信任度建立良良好的第第一印象象建立顾

24、顾客对公公司的信信任度社会认认同购买者者的推荐荐从业人人员的穿穿着与仪仪表展示的的技巧其他销售的880220法则则1.何为为销售的的8020法法则由20%的拔尖尖的销售售员促成成了800%的业业绩。而而且他们们比其余余80%的普通通销售员员平均多多销售116倍的的业绩。2.决胜胜边缘理理论拔尖的比比一般的的销售人人员也并并非差别别太多，主要是是决胜的的关键所谓谓的销售售职能。提升销售售素质Saleesmaan & SaalessmannshiipSSmille Sppeecch （微笑笑与表达达的能力力）AActiion （行行动快速速的能力力）LListten （聆聆听的能能力）EEducc

25、atiion （自自我教育育与精进进的能力力）PPasssionn （热忱）SServvicee （服务顾顾客的能能力）MMoneey （判断断购买的的能力）AAuthhoriity （判判断顾客客购买决决定的能能力）NNeedds （判断断顾客购购买需要要的能力力）SSmarrt （聪明明的，精精干的）HHumoor （幽默的的）IImagginaatioon & Innvenntioon & Inntellliggencce（想想象、创创造、情情报等三三方面的的能力）【自检】你是否具具备以下下能力？有打，无打打。微笑与表表达的能能力有 无行动快速速的能力力有 无聆听的能能力有 无自我教育育

26、与精进进的能力力有 无服务顾客客的能力力有 无判断购买买的能力力有 无判断顾客客购买决决定的能能力有 无判断顾客客购买需需要的能能力有 无聪明的，精干的的有 无幽默的有 无热忱有无想象力，创造力力，情报报力有 无何谓3HHF一个拔尖尖的销售售人员，必须要要有学者者一样的的头脑以以不断地地充实知知识，还还应具备备展示解解说和签签定单的的技巧，这些都都要靠你你的手。跟顾客客相处，表达要要维妙维维肖，就就像艺术术家的表表演。销销售高手手永远是是勤快的的，要多多去拜访访客户，这需要要你的脚脚。努力力地提升升你的销销售素质质，拥有有学者的的头脑，艺术家家的心，技术员员的手，劳动者者的脚，做一个个拔尖的的

27、销售人人员。【本讲总总结】本讲介绍绍了一些些销售中中的具体体方法，建立销销售新模模式的因因素和如如何建立立销售的的新模式式，销售售的800法则及及如何提提高销售售素质。希望您您努力提提升销售售素质，拥有学学者的头头脑，艺艺术家的的心，技技术员的的手，劳劳动者的的脚，做做一个拔拔尖的销销售人员员。【心得体体会】_全方位销销售职能能测试【自检】做下面的的12道道题目来来测试你你的个人人发展程程度。每题满分分10分分，请在在下图相相应题号号的位置置给自己己打分，并将每每题所得得分数的的相应点点用光滑滑曲线相相连接。积极的的心理态态度人际关关系及同同仁喜欢欢的程度度身体健健康以及及给人的的外表观观感对

28、产品品的认识识与了解解顾客开开发的能能力 接触触客户的的技巧 产品品介绍的的技巧处理异异议的技技巧结束销销售的技技巧客户服服务及管管理的能能力（11）收款的的能力（12）自我“时间”与目标标管理的的能力你得到了了什么样样的图形形？如果果这个图图形是你你的车胎胎的话会会有怎样样的感觉觉？可以以想象一一下，轮轮胎假如如是分分满的，那么车车开起来来就会咕咕咚咕咚咚的，我我们是不不是会感感觉很颠颠？做过过这个全全方位的的销售素素质测试试后，若若是你的的能力差差就应该该想尽办办法来提提升，如如果感到到你的分分数很高高的话，就应该该继续保保持并使使其更加加稳固。总之，努力让让你的车车胎鼓起起来积极的心心理

29、态度度你是否具具有积极极的心理理态度？我们所说说的销售售高手也也好，或或是拔尖尖的销售售人员也也好，他他的态度度一定是是积极的的，专家家曾做过过一个测测试，一一个人对对待成功功态度的的重要性性占了880%，这其中中包括你你的思想想、感情情、态度度、价值值、目标标，还有有你做事事的方法法以及你你个人的的形象。态度与性性向拔尖的的销售人人员都是是非常快快乐、乐乐观、积积极、友友善、轻轻松的，而且能能完全地地掌握自自己的生生活销售成成功的880%来来自态度度，200%由性性向所决决定思考的的品质决决定了生生活的品品质假如你总总是想“我的业业绩不好好，这事事别人都都做不好好，我也也恐怕不不行”那你你的

30、言行行举止一一定是不不积极的的。假如如你的心心态是积积极的，说：“我很棒棒，我是是我们单单位业绩绩最好的的，我走走到哪里里每天都都有大量量的潜在在客户等等着我，我每天天都有很很高的业业绩”，你每每天都输输入这些些东西，我相信信你的工工作一定定效果不不错。也也就是这这一切好好坏完全全取决于于你自己己。“成败在在一念之之间”，当你你认为自自己是一一个最棒棒的销售售服务人人员时，你的精精神状态态也一定定是积极极乐观、健康快快乐的，你的言言行举止止也必然然是积极极向上的的。如果果你每天天都是一一付哭丧丧的脸，弯腰驼驼背，走走到哪里里都不行行的话，试想想想看那将将是一个个什么结结果？就就像计算算机一样样

31、地输入入决定着着你的输输出。你你需要做做的一件件事情就就是每天天早上对对着镜子子和自己己说“我很棒棒、健康康、快乐乐、充满满活力，今天有有大量的的客户等等着我”。我相相信当你你有这种种积极向向上的思思想时，你的行行动也一一定是积积极向上上的。思思考的品品质决定定了生活活品质。【销售箴箴言】输入决定定输出。【自检】列举你由由于积极极的心态态而在工工作中取取得成功功的例子子。_改变外在在之前应应先改变变内在美国经济济学家威威廉詹姆士士曾说过过：“我们这这一代最最大的革革命就是是发现每每个人都都可以凭凭借调整整内部心心态来改改变外在在的生活活环境。”大趋势作作家约翰翰奈斯彼彼特说：“个人试试图改变变

32、社会之之前首先先要学会会改变自自己。”社会在进进步，我我们的信信息量在在不断扩扩充，个个人在试试图改变变社会之之前，首首先要学学会改变变自己。我们应应该不断断地反省省自己的的一些价价值观，比如：你有没没有把自自己变得得更积极极、快乐乐？对你你的工作作更热忱忱、不断断地把你你的时间间甚至目目标管理理得很好好？而这这一切的的一切均均来自你你的内心心自己己是否愿愿意改变变。调整整好自己己的心理理状态，改变自自我，使使自己更更加适应应社会。追求成长长的自我我概念在追求成成长的过过程中我我们对自自己的一一种概念念叫做自自我概念念，也可可以称为为自我心心理概念念。图311 自我心心理概念念示意图图自我期期

33、许。决决定了人人生的方方向，确确定自己己的目标标并对目目标做出出慎重的的承诺。“将来有有一天我我一定要要当到销销售部的的总经理理，一个个月后我我的销售售业绩应应该达到到什么样样的水平平”这些就就是你的的目标。自我形形象。就就是正确确地看待待和评价价你现在在的能力力，你认认为自己己是一个个什么样样的人。比如认认为自己己是一个个积极的的、乐观观的、友友善的，甚至是是一个非非常热情情、有冲冲劲的一一个人。这就是是自我形形象。自我肯肯定。就就是对自自己的喜喜欢程度度，一个个有着积积极态度度的销售售人员，相信他他每天早早晨起床床都是面面带微笑笑：“太棒了了，今天天又是美美好的一一天，我我喜欢自自己、相相

34、信我是是最棒的的”。“我相信信每天都都有大量量的客户户在等着着我，我我的业绩绩永远是是我们单单位最棒棒的那一一位”这就就是他对对自己的的肯定。影响销售售业绩进进展的障障碍影响销售售业绩进进展的主主要障碍碍有：自自卑感、无价值值感、缺缺乏自信信、消极极的态度度。自卑感也也就是低低度的自自我肯定定。自我我肯定是是一个人人对自己己喜欢的的程度，如果你你连自己己都不喜喜欢，你你就会产产生一种种自卑感感、无价价值感。“我不行行，学历历太低，没有学学问，家家里没有有多少钱钱，没有有读多少少书，身身体不好好，个子子太矮”，诸如如此类。永远在在找一种种借口、理由来来解释自自己。如如果你认认为从事事销售工工作有

35、一一种屈居居人下的的感觉，好像是是在求别别人买你你的东西西。也是是一种自自卑感。一个自自信的销销售人员员会有面面对挫折折而敢于于挑战的的勇气。而一个个消极的的人呢？他总是是说我去去拜访某某某客户户，但又又说：“不行啊啊，他年年纪比我我大，比比我有经经验，绝绝对不会会买。我我是否去去呢？”他总是是在找一一些理由由。还没没去怎么么就知道道客户不不买你的的东西呢呢？对自自己的自自我肯定定非常的的低度，又特别别在乎别别人的看看法和想想法。这这些都是是影响销销售人员员的业绩绩的重要要因素。所以我我们要培培养积极极的态度度，让自自己更乐乐观、更更有活力力、让自自己更热热忱，在在单位或或团队中中受人尊尊重。

36、培养个人人的魅力力（一）【自检】检查你在在工作中中遇到过过的影响响销售业业绩的因因素，并并制定改改进计划划。影响销售售业绩的的因素有/无改进计划划自卑感无价值感感缺乏自信信消极的态态度销售人员员给顾客客的感觉觉应该是是一看到到你就想想与你做做生意，就想要要买你的的东西，或接受受你的售售后服务务。而且且你的言言行举止止使对方方感觉到到你很专专业，以以至于你你还没开开口，别别人就已已经愿意意与你做做生意了了。培养个人人的魅力力所需要要注意的的一些方方面个人能力力静默语 表达达力 聆听力力 说说服力 见识识力 人际力力 时时空力管理循环环计划 执行 检查查 再再行动个人成长长知识 态度 技巧巧 习习

37、惯静默语语。当你你不说话话时，你你的呼吸吸、走路路、做事事的那种种风格，也都应应让人感感觉到你你非常的的稳重，甚至一一个举杯杯、或微微笑的动动作，都都能让人人感觉到到很不错错，那么么这就是是你的成成功。这这还包括括你的形形象、笑笑容、衣衣着，这这些就是是静默语语。表达力力。当你你在众多多人面前前，你的的想法或或许很多多、很巧巧妙，但但是如果果你不能能把它说说出来，又有谁谁会知道道呢？你你的产品品再好，但是你你不讲给给你的顾顾客听，顾客怎怎么知道道你的产产品确实实很好呢呢？所以以这时要要锻炼的的就是你你的表达达能力。如果你你的表达达能够抑抑扬顿挫挫、轻松松愉快、让客户户觉得很很喜欢，这就是是你的

38、魅魅力。聆听力力。对于于那些受受教育较较少，甚甚至疏于于训练的的人来说说，多听听一听也也是一把把交流的的钥匙，要让对对方感觉觉到你很很重视他他，你要要学会聆聆听别人人说话，多听就就是你的的聆听的的技巧。说服力力。这是是一项鼓鼓励人们们接受你你的领导导，或是是采纳你你意见的的一种技技巧。一一个观点点，无论论它有多多么伟大大，倘若若不被采采纳都是是无济于于事的。你销售售的产品品讲得再再好，但但是顾客客没买，顾客没没有采取取购买的的行动，是不是是你说服服的技巧巧还有问问题？这这就是你你需要具具备的一一种魅力力。见识力力。无论论你是一一个多强强而有力力的雄辩辩者，在在建立人人际关系系上有多多大的能能耐

39、，你你的形象象有多好好，甚至至于你利利用的天天时地利利方面也也都做得得很好，但你总总得有很很多东西西可说才才对，否否则你就就是一个个空架子子，所以以你要不不断地充充实你自自己。人际力力。不了了解他人人的风格格，却想想建立某某种联系系是不可可能的，要在一一个销售售过程中中，成为为一个拔拔尖的销销售人员员，就要要学会怎怎样去适适应别人人，前面面所讲的的客户的的利益导导向或客客户导向向的这种种销售，就要求求销售人人员应站站在客户户的市场场去看，要适应应他人，所以要要努力提提高你行行为的适适应性，建立良良好的人人际关系系。时空力力。这一一点时常常被大家家所疏忽忽，事实实上时空空能力既既能促进进人际关关

40、系的调调和，又又能够打打破关系系。不同同的时间间、地点点，你能能与每个个人都相相处得非非常愉快快，这也也就是适适应他人人的能力力。可见，并并不是每每个单一一的因素素就能构构成个人人魅力，实际上上一个拔拔尖高手手之所以以有魅力力是因为为他有着着这样一一个连成成一体的的方法或或技巧。魅力并并不是天天生就有有的，也也不是建建立在智智商或遗遗传基因因的基础础上，也也不是建建立在你你有多少少钱和财财产或多多幸运多多么高的的社会地地位上，最重要要的，这这一切的的一切都都是通过过你的个个人努力力而获得得的。【本讲总总结】作为一名名销售人人员首先先应该具具有积极极的心理理态度，在不断断地追求求成长过过程中来来

41、克服影影响销售售业绩进进展的障障碍，培培养个人人的魅力力，为成成为一名名拔尖的的销售人人员而积积蓄力量量。【心得体体会】_培养个人人的魅力力（二）P-D-C-AA管理循循环图411 管管理循环环图PDCAA，代代表Pllan，是您做做事有没没有计划划；有了了计划，你有没没有去做做，这叫叫做Doo；同时时你在做做的过程程中还要要不断地地去修整整或修正正，这个个叫Chheckk；最后后一个就就是Acctioon,一一种再行行动的力力量。你你要计划划让自己己的业绩绩达到什什么程度度，要把把自己的的健康调调试到什什么程度度，甚至至于你要要把产品品方面的的知识、销售方方面的知知识等等等不断地地去引进进。

42、K-A-S-HH个人成成长图333 个人成成长示意意图KASHH，一个个积极的的或拔尖尖的销售售人员，一定有有丰富的的知识（Knoowleedgee），他他的知识识越来越越广，就就能越来来越精通通产品知知识；技技巧（SSkilll），即销售售过程中中开发顾顾客、接接受顾客客、处理理异议、解说产产品等方方面的技技巧和收收款的能能力，这这些都是是你的技技巧；AAttiitudde是态态度，用用来平衡衡你的工工作；还还有就是是习惯HHabiit,一一个销售售高手他他一定有有很好的的习惯，比方说说他有微微笑、赞赞美人、重视自自己的衣衣着、读读书、管管理好时时间等各各方面的的习惯。了解销售售的心理理定律

43、【自检】先伸出双双手，再再把双手手合起来来，扣住住。看看看你的左左手和右右手，究究竟是哪哪只手在在上面？把两手手调换一一下位置置，描述述一下你你这时的的感觉。_你的这种种感觉就就叫不习习惯。习习惯是你你成功的的一大因因素所在在。“我很不不习惯微微笑”，“我穿很很得体的的衣服会会感到不不习惯”，那么么有的销销售人员员连胡子子都不刮刮，“我没有有刮胡子子习惯”，这些些不良的的习惯是是你成为为拔尖销销售高手手的障碍碍，所以以你要永永远养成成良好的的习惯。成为一个个拔尖的的销售高高手还要要掌握这这样几个个要素：坚信定定律。你你时刻都都要对自自己加以以非常充充分地肯肯定，同同时对你你所做的的每件事事情，

44、只只要是对对的，要要永远坚坚持去做做。要相相信自己己，这就就是坚信信定律。要每天天进行自自我对话话，跟自自己说：“我喜欢欢自己，我是一一个责任任者，每每天都有有很棒的的事情会会发生在在我的身身上”【自检】请把你的的腰板挺挺直，注注意你的的舌尖，说：“我喜欢欢自己，我是一一个责任任者，相相信我真真的很棒棒”。并请请描述你你的感觉觉。_期望定定律。我我们做任任何事情情都永远远需要灵灵活的想想象和积积极的期期望，我我们想象象着能和和客户谈谈得很好好，也期期望客户户会购买买、做出出决定，买我的的东西或或我的服服务，甚甚至购买买得更多多，并且且还会给给我介绍绍更多的的客户，这叫期期望定律律。这个个期望是

45、是我们对对未来的的心里话话。情绪定定律。一一个销售售人员每每天都要要面对不不同的人人，要与与不同的的顾客打打交道，这时需需要掌握握的就是是你的情情绪。别别人赞美美你时你你会很高高兴，别别人批评评你甚至至说一些些风凉话话时你会会很难过过，这就就是一种种情绪的的影响。所以你你不要受受别人或或是外在在事物的的影响，应学会会控制自自己的情情绪，“泰山崩崩于前而而色不变变，迷路路兮者而而目不顺顺”，这就就叫情绪绪定律。吸引定定律。只只要我们们友善地地对待别别人，相相信别人人也会友友善地对对待我们们。如果果你跟你你的朋友友面带微微笑说话话，我相相信他也也会用同同样的方方式来对对待你，那就是是一种吸吸引。如

46、如果你都都不能控控制住自自己的表表情一定定非常难难看，甚甚至于你你的动作作非常不不雅，你你想想看看这种情情况下别别人怎么么会被你你吸引呢呢？也就就是说只只有文雅雅又平易易近人的的言行举举止才能能具有吸吸引人的的作用。间接效效用定律律。今天天你用一一句赞美美的话去去赞美你你的顾客客，相信信你的顾顾客会对对你产生生良好的的印象。你若是是用一种种反其道道的方式式，衣衫衫不整或或者说言言行举止止不良的的话，你你的顾客客也相应应地会对对你产生生不良的的印象。试想如如果有一一天你穿穿着不整整齐的服服装或是是有不良良的举止止在你的的顾客面面前出现现，那时时刚好有有另外一一家公司司的销售售人员来来跟这位位顾客

47、谈谈话，你你的顾客客就会立立刻联想想到你怎怎么这么么差，另另外一个个销售员员比你要要好。这这就是间间接效用用定律。相关定定律。如如果你每每件事情情都有影影响力，该做的的今天做做好了、你很诚诚恳，尊尊重你的的顾客，甚至你你会站在在顾客的的角度看看问题，那你的的顾客就就会因为为你服务务得很好好，甚至至他即使使没有和和你做生生意，也也会热心心地介绍绍他的朋朋友或是是周边的的人跟你你做生意意。这就就叫做相相关定律律。锻炼心理理健康素素质锻炼心理理健康素素质的方方式包括括以下几几种：(1) 积极的的自我对对话(2) 积极的的形象(3) 积极的的健康食食品(4) 积极的的自我训训练与发发展(5) 积极的的

48、人物(6) 健康习习惯(7) 积极的的行动积极的的自我对对话。假假如你讲讲的每句句话都是是积极的的，相信信你的言言行举止止也一定定是积极极的。积极的的形象。假如你你是一个个随时都都挺直腰腰板走路路的人，那你走走起路来来必然是是非常有有精神，相信你你给人的的感觉是是非常积积极和认认真的一一个人；如果你你每天总总是弯腰腰驼背，借口说说：“哎呀我我不行，不会，太差，没读什什么书或或是我如如何如何何”，那你你最终将将会变成成一个无无论干什什么事都都毫无自自信心的的十分消消极的人人。这就就需要锻锻炼心理理健康的的第二个个层次积极极的形象象，你的的衣着、外表，永远感感觉很得得体，你你说的每每句话都都让人家

49、家很愿意意接受，让大家家感觉到到你是一一个受欢欢迎的人人，无论论外表还还是内在在的形象象都是如如此。积极的的健康食食品。有有这么一一句话，“如果把把你的脑脑袋给愁愁死了，你就不不必再去去担心你你的胃部部了”。作为为一个销销售人员员，想在在你的发发展过程程中被人人尊敬或或喜欢，你就需需要不断断地充实实自己的的知识，这叫“积极的的健康食食品”。知识识就是力力量，当当你有了了丰富的的知识时时，不管管走到哪哪里，你你都会成成为一个个赢家。积极的的自我训训练与发发展。怎怎么样在在社会上上脱颖而而出？你你应该把把工作以以外的一一些时间间安排在在自我成成长上，去参加加一些比比较好的的训练课课程，让让自己更更

50、能够充充实，让让自己能能够认识识更多的的人，这这叫做积积极地自自我训练练与发展展。积极的的人物。你要学学习跟那那些积极极的人交交朋友，不要跟跟那些每每天都满满口我不不行我不不会我太太差的人人在一起起，否则则你永远远会进步步。你要要和你单单位业绩绩最好的的同事和和最好的的主管交交朋友，他们的的积极也也会带动动你的积积极。健康的的习惯。习惯，有消极极的，也也有是积积极的。积极的的习惯是是每天早早上起来来，对着着镜子说说：“我很健健康、快快乐、充充满活力力，今天天有大量量的潜在在客户等等着我”。你每每天的动动作和健健康的形形象都会会自然地地表现出出来，这这就叫做做积极的的习惯。积极的的行动。你无论论

51、做什么么事情，永远不不要在乎乎别人对对你怎么么想怎么么说，只只要自己己是对的的，就要要永远好好好地去去做，叫叫做马上上行动。今天你你的客户户打电话话给你，你应怎怎样？马上上行动。你的客客户有问问题要问问你，你你要怎么么样？马上上行动。每天都都应该积积极地马马上行动动！又如如你的朋朋友或你你的主管管告诉你你去拜访访某一个个客户，你应怎怎么做？马上上行动。【自检】积极锻炼炼心理健健康素质质，下列列目标您您是否做做到了？积极的自自我对话话是 否积极的形形象是 否积极的健健康食品品是 否积极的自自我训练练与发展展是 否积极的人人物是 否健康的习习惯是 否积极的行行动是 否持续地发发展个人人力量你的成长

52、长决定于于你的承承诺，自自己永远远不能放放弃承诺诺。当你你经常进进行自我我对话说说我是个个责任者者时，你你就会有有一种感感觉，应应该对自自己言行行百分之之百地负负责。要学会一一种积极极的解释释方式。小 故 事一位老大大娘有两两个女儿儿，大女女儿是卖卖雨伞的的，二女女儿是卖卖扇子的的。这个个老太太太每天总总在叹气气，下雨雨天她叹叹气，不不下雨她她也叹气气。天不不下雨时时有人问问她，“大娘，你为什什么叹气气啊？”她说：“你不知知道啊，哎！不不下雨呀呀，我那那个卖雨雨伞的女女儿生意意可就差差了。”下雨她她也叹气气，人家家问她：“大娘，你为什什么又叹叹气啊？”她说：“你不知知道啊，我那个个卖扇子子的女

53、儿儿生意可可要差了了。”这人就就说：“大娘，我教你你一句话话，就是是不管下下雨不下下雨，你你就说太太棒了。为什么么棒？你你应知道道啊，一一下雨你你那个卖卖伞的女女儿生意意可好了了，太棒棒了。不不下雨呢呢，你那那个卖扇扇子的女女儿的生生意可好好了，太太棒了。”这就是是一种积积极的解解释态度度。“每件事事情的发发生都有有其原因因，均有有助于我我。不管管发生什什么对我我来讲都都是一种种考验，都有助助于我的的成长。”这就是是一种积积极的解解释方式式。做好好每一件件事情，绝对不不是很顺顺利的，成功总总是要经经过多次次的失败败和练习习。失败败并不可可怕，最最可怕的的是失败败了不知知道站起起来，要要学会对对

54、自己完完全地负负责，错错了，一一定改，对的，一定要要坚持。永远保持持着心存存感恩的的态度，感谢我我们的父父母，让让我们长长大成人人；感谢谢我们的的老师教教导我们们积极向向上地健健康成长长。而作作为一个个销售人人员，要要学习感感谢公司司，感谢谢公司的的主管、领导，因为他他能够提提供给我我一个平平台，让让我去发发挥。同同时当我我们有很很多客户户时，我我更要感感谢的是是这些和和我做生生意的顾顾客，若若没有他他们的支支持，我我怎么能能够有今今天呢？所以一一个销售售高手或或成功的的销售人人员，他他之所以以能成功功，因为为他永远远都知道道学习感感恩，永永远是感感谢别人人。【本讲总总结】销售过程程中总会会遇

55、到这这样或那那样的困困难，了了解销售售的心理理定律，遵循销销售的心心理法则则，努力力地锻炼炼自己心心理健康康地素质质必不可可少。“马上行行动”，要对对自己的的言行百百分之百百地负责责，成功功与否全全靠自己己。【心得体体会】_销售的长长期准备备孙子兵兵法一一书中有有这么一一句话：立于不不败之地地，必须须做好万万全的准准备，也也需测胜胜之谋。在从事事销售工工作中有有另外两两句话：没有计计划，就就是计划划失败；管理循循环P-D-CC-A。计划是一一件非常常简单的的事情，举个例例子，明明天我想想到昆明明去玩，我们开开始就会会寻思，应采用用什么交交通方式式、准备备多少钱钱、跟谁谁去、住住哪家饭饭店，等等

56、等，这这些都是是计划。但是作作为一个个销售高高手就应应该做一一些更系系统的计计划，即即计划的的五个。Findd （收集集事实）Filtter （选择择目的所所需的事事实）Figuure （推敲敲计划草草案）Facee （制定定实施计计划）Folllow （将计计划付诸诸实施）进行销售售前的准准备，你你要先掌掌握这五五个方面面的关键键词，即即收集事事实、选选择目的的所需的的事实、签订计计划草案案、制定定实施计计划、将将计划付付诸实施施。同时时还要有有几个关关键词，即所谓谓5W11H。Why（其目的的理由是是什么）Whatt（其内内容是什什么）Wherre（其其场所是是在什么么地方）Whenn（其

57、时时机是在在什么时时候）Who （由谁谁来执行行）How （要采采取什么么方法）销售的短短期准备备了解销销售区域域。你是是负责华华东区的的或是北北方的、南方的的等等。你要了了解这个个地区的的消费层层次和消消费习惯惯，甚至至这个地地区的风风土民情情你都要要了解，像北方方人和南南方人在在消费习习惯上不不尽相同同，这是是你时时时刻刻都都要做好好准备的的。分析竞竞争对手手。你的的竞争对对手是怎怎么做的的呢？ “知己知知彼，百百战不殆殆”，要不不断地去去分析你你的竞争争者。找到关关键人物物。也就就是决定定是否购购买你的的服务产产品的那那个人。销售就就是面对对面、肩肩并肩地地进行的的。顾客客只是通通过信息

58、息网络、广告，或是其其它方式式对你的的公司、产品有有某些程程度的了了解，但但最重要要的是你你必须把把你的产产品、你你的服务务，都带带到顾客客那里去去，展示示给他看看，解说说给他听听，还要要和他见见面，这这就是说说你要找找到关键键人物。学习安安排行程程。一个个销售人人员在做做拜访计计划的过过程中，不知道道安排行行程最容容易浪费费时间。要有计计划地安安排访问问区域，要时刻刻准备好好你的销销售业务务工具，比如宣宣传单，顾客的的推荐函函，或者者是一些些常用的的东西，如笔、信纸、名片，还有你你需要的的其它东东西。当你到顾顾客那里里后，马马上约他他见面并并要注意意整理你你的仪表表，你内内心里要要有一种种积

59、极的的心态，你要喜喜欢这个个工作、你自己己、你的的产品、你的服服务。图511 销销售员职职务分析析图开发准客客户的方方法与途途径在准备销销售之前前，开拓拓准客户户是最难难的工作作，特别别是针对对那些刚刚刚开始始投入销销售行业业的新销销售人员员，更是是如此。开拓准准客户的的方法有有很多，比如去去请教公公司里那那些比较较资深的的销售人人员。下下面提供供几个方方法供参参考：资料查查询法。通过你你的销售售区域的的黄页，电话的的黄页，还有透透过我们们的网页页，去找找你的准准客户或或潜在客客户。地毯式式的拜访访法。比比方说到到了某个个区域，你逐一一地去访访问，只只要是跟跟你的产产品和服服务有关关的就一一家

60、一家家地去告告诉他们们你所从从事的服服务、你你们公司司所从事事的服务务、你是是这个公公司的业业务代表表这就就是地毯毯式的访访问。连锁式式的介绍绍法。就就是说你你可以到到社团去去，一个个个地向向他们介介绍自己己所在公公司的产产品和服服务内容容，这叫叫做连锁锁式介绍绍。影响力力中心。例如可可以通过过一个社社团的领领导人，或一个个非常有有声望的的人，找找到你的的准客户户或潜在在客户，就是影影响力中中心。委托助助手法。所谓委委托就是是通过你你个人的的关系、或你的的朋友、亲戚，由他们们来给你你介绍哪哪些是你你的准客客户。市场咨咨询法。可以通通过一些些广告或或命题的的设计，到区域域里进行行市场调调查，由由