某年度考核激励制度及销售组织管理

1、20044年销售售组织管管理及考考核激励励制度销售部门门组织体体系销售组织织整个销售售队伍由由7个区区域团队队(作为为基本单单元) 构成: 北方区:东北三三省,华华北(京京津冀内内蒙山西西),山山东,西西北(陕陕西/甘甘肃/宁宁夏/青青海/新新疆)南南京区:江苏(不含部部分苏南南地区),安徽徽上海区: 上海海, 部部分苏南南地区杭州区: 浙江江武汉区: 湖北北湖南南江西西河南南广州区: 广东东广西西福建建海南南成都区: 四川川重庆庆云南南贵州州各销售售区域直直接由公公司执行行总裁管管理.销售地区区团队的的岗位职职责(1)区区域经理理: 核心职责责:.协调资资源在公公司规定定的销售售费用范范围内

2、完完成公司司下达的的合同额额指标.组织挖挖掘项目目,推进进项目,争取项项目三个个核心业业务过程程,保障和和发展本本地市场场的占有有率.保持持和维护护客户关关系.执行行公司销销售和市市场政策策.管理销销售队伍伍,包括括活动安安排,评评价,培培训,选选聘,奖奖惩,沟沟通等多多个方面面.基本能能力要求求:. 高级级商务策策划和高高级商务务沟通能能力. 高高级商务务公关能能力. 市市场规划划和开拓拓能力. 组组织管理理能力(2)销销售代表表: 核心职责责:.承担项项目挖掘掘项目过过程,对对责任区区域内公公司规定定的目标标客户实实施深入入跟踪,了解企企业需求求状况,掌握内内部各级级相关人人员关系系作用及

3、及态度,和ITT人员建建立良好好关系,寻求有有潜在项项目机会会的重点点客户. 承承担推进进项目过过程,安安排有效效的推进进活动,完成预预定的推推进考核核指数. 在在争取项项目过程程,执行行该项目目经理或或区域经经理安排排的具体体项目任任务.如如联络,安排日日程,了了解情况况,传达达意见,寄送材材料等等等.执行行特定市市场活动动所需的的具体工工作任务务.基本能能力要求求:. 电话话及现场场的基本本业务沟沟通和安安排能力力. 客客户个人人关系发发展能力力(3)项项目经理理: 核心职责责:.协助销销售代表表分析/推动/判断销销售机会会,指导导和协助助推进项项目过程程.承担担争取项项目过程程,对已已形

4、成的的销售机机会项目目进行跟跟踪,策策划,组组织项目目活动,直至签签定销售售合同.在客客户项目目实施期期和维护护期,负负责协调调客户关关系,和和实施项项目经理理一道负负责回款款工作.基本能能力要求求:. 商商务公关关能力. 对对客户进进程和项项目局势势的独立立判断能能力. 项目目规划和和应对问问题的能能力. 进进程控制制能力和和对客户户的影响响力(4)项项目经理理兼销售售代表.在自己己负责的的区域内内承担销销售代表表职责. 在在自己负负责的区区域内承承担项目目经理职职责. (5)秘秘书 外地地办事处处设置秘秘书岗位位.核心职责责:行政助理理-.全日负负责接听听外来电电话,收收发传真真,邮件件等

5、通讯讯联络工工作. . 负负责总部部职能部部门,总总部领导导,区域域经理和和销售员员工之间间的上传传下达. .追踪踪和提醒醒当事人人按时完完成规定定的例行行任务. 如每月月月末或或月初需需提交公公司的计计划和报报告; 区区域经理理要求的的各类计计划和报报告等等等.信息维护护- .填报报公司规规定的业业务报表表(如业业务量,考勤表表等),并按规规定时间间提交公公司总部. . 负责责收集整整理和维维护客户户数据库库(每个个省一个个EXCCEL文文件. 被销售售代表分分割的省省份可按按销售代代表管理理范围分分割为多多个文件件),每每月1日日要将更更新版本本提交给给执行总总裁. 管理理公司行行政和销销

6、售业务务纸面档档案.要要分类清清楚,安安全保管管.财务人人事- . 按照照财务部部的要求求管理现现金和帐帐目,支支出凭证证.办理当当地的人人事,保保险和政政府事务务事宜.后勤服务务-.承担后后勤服务务.如票票务,安安排客人人食宿等等.区域团队队组织方方式每个区域域设区域域经理11人设置或不不设置项项目经理理. 对对没有项项目经理理的地区区,由区区域经理理兼所有有销售代代表或某某个销售售代表的的项目经经理. 单纯项项目经理理(不兼兼销售代代表)至至少承担担2个以以上销售售代表的的项目.设置销售售代表00-4人人.对没没有销售售代表的的区域, 销售售代表职职责由项项目经理理兼任.每个地区区(有省省

7、或城市市辖区的的组合构构成)都都必须确确定一个个专职销销售代表表或由项项目经理理兼任的的销售代代表职责责. 专专职销售售代表的的项目必必须由相相应的项项目经理理或区域域经理控控制.专职销售售代表的的任务合合同额仅仅用于考考核及奖奖金计算算,不构构成区域域合同额额任务的的组成部部分.区域合同同额任务务由各地地区的项项目经理理分解承承担. 不管该该地区的的项目经经理是单单纯项目目经理,还是兼兼任销售售代表的的项目经经理,或或是由地地区经理理兼任. 6)附件件A确定定区域组组织和任任务分配配.核心任务务指标2.1 任务合合同额年度任务务合同额额: 指指本区域域的必须须完成的的全年最最低合同同指标.

8、月度任务务合同额额: 对对年度任任务合同同额的各各月分解解方案.公司统统一规定定采用如如下的分分解比例例.月份123456789101112分配7%7%7%7%8%10%8%9%10%8%9%10%具体指指标见附附件B,任务合合同额一一览表.2.2 奖励任任务合同同额每个销销售代表表的任务务合同额额主要用用于年末末奖金计计算,不不用于月月度考核核.具体指标标见附件件B,任任务合同同额一览览表.2.3 项目推推进活动动和推进进指数PPI促成或安安排项目目推进活活动是销销售代表表或兼任任销售代代表的项项目经理理的责任任。项目推进进活动方方式从两个方方面定义义推进活活动方式式： 作用用客户级级别：主

9、主要指销销售推进进工作作作用到客客户的相相关的人人员的级级别。1）董事事长，总总经理：或者是是企业一一把手，总之是是项目的的最高决决策者；2）副总总或选型型主管：是项目目的关键键人物，往往是是项目的的实际操操作者。通常直直接安排排项目选选型小组组的工作作并听取取IT主管管的汇报报；3）ITT主管 作用用客户形形式：主主要指销销售推进进工作的的实际内内容和形形式。 来公公司考察察：到北北京总部部进行参参观考察察；考察客户户：到XXX公司司的客户户处进行行考察；在客户处处进行交交流和演演示：要要求客户户必须有有副总以以上人员员亲自出出席；促成高层层之间的的会晤：要求客客户必须须副总以以上人员员正式

10、接接待，XXX公司司这边必必须大区区总监或或分部经经理以上上人员参参与会晤晤；开展初步步需求调调查：为为了全面面深入地地了解企企业信息息化的基基本情况况、问题题、各方方态度和和意见，促成企企业领导导同意安安排非正正式需求求调查，获得和和业务副副总、经经理的交交流机会会。该调调查由销销售代表表（或由由项目经经理，区区域经理理参与）实施，完成后后向区域域经理提提交客客户及项项目状态态分析报报告和和项目目初步需需求报告告。推进活动动代码定定义如下下：推进活动动代码董事长总总经理(1)副总或选选型主管管(2)IT主管管(3)来公司考考察(AA)A1A2A3考察客户户(A)A1A2A3在外高层层会晤(在

11、客户户所在城城市或办办公场所所之外接接待对方方高层)(B)B1B2在客户处处正式交交流和演演示(CC )C1C2高层会晤晤(在客户户处) (D)D1开展初步步需求调调查(在客户户处) (E)E2推进活动动指数PPI：PPI反映映各个层层面上的的项目推推进活动动的总体体推进水水平和推推进活动动量的参参考指标标，不作作为业绩绩考核指指标。（后面的的推进结结果指数数PRII作为销销售代表表推进业业绩指标标）。推进活动动指数PPI定义义：推进活动动代码董事长总总经理(1)副总或选选型主管管(2)IT主管管(3)来公司考考察(AA)1006040考察客户户(A)1006040未考察公公司和客客户直接接签

12、定合合同(AA0)100100100在外高层层会晤(在客户户所在城城市或办办公场所所之外接接待对方方高层)(B)50400在客户处处演示(C )40200高层会晤晤(在客户户处) (D)2000开展初步步需求调调查(在客户户处) (E)2001）每个个董事长长和副总总，来XXX公司司参观考考察和前前去拜访访，如果果同行，仅以较较高职位位记分；2）一一个月内内的同一一单位仅仅以一次次记。3）如果果同一客客户既到到公司考考察，又又同时去去参观客客户，或或者现场场演示，则按到到公司考考察计算算。4）高层层的会晤晤对象和和形式完完全相同同时,仅能计计算一次次。5) 对对于直接接签定合合同的情情况(AA

13、0),按客户户方签字字并将合合同寄回回北京的的日期为为准。110万及及以下的的老客户户升级或或扩展签签单不能能得分。推进活动动规则:对某个特特定客户户,必须须先开展展E2(开展初初步需求求调查)活动, 提交交客户户及项目目状态分分析报告告和项目初初步需求求报告,才能能安排AA类,BB类,CC类等高高级推动动活动.每月制定定工作计计划时,区域经经理必须须对认真真分析客户及及项目状状态分析析报告和项项目初步步需求报报告后后制定出出推进策策略方案案后,才才能将在在当月工工作计划划中安排排A类,B类,C类推进进活动.确保AABC类类活动的的投入效效果并把把握住机机会.总部方案案中心提提供项目目支持要要

14、满足下下列条件件：当月需要要项目支支持时，当月11日提供供给执行行总裁的的计划文文件包中中必须包包含相应应项目的的客户户及项目目状态分分析报告告的最最新版本本，并取取得执行行总裁认认可。月初将其其列入向向方案中中心提交交项目目支持需需求计划划。突突发事项项不一定定能提供供支持，这需要要根据方方案中心心的实际际资源任任务情况况来做安安排。要提前提提交项项目初步步需求报报告或或方案中中心规定定的其它它需求报报告给方方案中心心，以提提前准备备讲解或或接待方方案。2.4推推进成果果指数PPRI1）在在各类推推进活动动中，仅仅考虑能能标志着着客户项项目的实实质性进进展的AA1和AA2类活活动。这这样形成

15、成推进成成果指数数PRII，用于于考核销销售代表表的工作作绩效。可以认认为其它它B类-D类的的推进活活动是为为实现AA1/AA2/AA0类活活动服务务的。推进成果果指数PPRI定定义：推进活动动代码董事长总总经理(1)副总或选选型主管管(2)来公司考考察(AA)10060考察客户户(A)10060未考察公公司和客客户直接接签定合合同(AA0)1002) 年年度PRRI指数数任务： 指销销售代表表或兼任任销售代代表的项项目经理理的年度度推进结结果指数数。月度PRRI指数数任务： 等于于年度PPRI指指数任务务/122区域经理理的考核核月度考核核方案月度考核核的重要要内容是是合同额额任务的的累计完

16、完成情况况。要说说明考核核方法，需要明明确以下下术语：年度合同同额任务务（Tootall Coontrractt Quuotaa）TCCQ：全全年合同同额任务务。月度合同同额任务务（Moonthh Coontrractt Quuotaa）MCCQ：每每个月的的合同额额任务。累计合同同额任务务（Addd uup CConttracct QQuotta）AACQ：从年初初到当月月累计合合同额任任务。其其中，AACQ003表示示到3月月底的AACQ，ACQQ12为为到122月底的的ACQQ，ACCQ122TCCQ。月度完成成合同额额（Moonthh Acchieeve Conntraact）MACC

17、：当月月实际完完成合同同额。只只有在当当月收到到首付款款或付款款书面凭凭据的合合同才能能计算月月度完成成合同额额.累计完成成合同额额（Addd uup AAchiievee Coontrractt）AAAC：从从年初到到当月累累计完成成合同额额。其中中，AAAC033表示到到3月底底的AAAC，AAAC112为到到12月月底的AAAC，AACC12TACC。具体考核核方式如如下：全部月度度薪资分分由基本本工资和和浮动绩绩效两部部分构成成. 基基本工资资部分占占70%.从基本工工资中扣扣除考勤勤及行政政扣罚等等方面的的扣减项项后当月月直接发发放.对某个月月份,当当累计完完成合同同额AAAC =

18、累累计合同同额任务务时, 当月发发放浮动动绩效收收入=本本月浮动动绩效 + ”累计浮浮动”. 同同时将”累计浮浮动”清0.年度考核核方案指标说明明:任务合同同额: 指年度度的最低低任务合合同额. 完成合同同额: 当年完完成的合合同额. 只有有在考核核期内收收到首付付款或付付款书面面凭据的的合同才才能计算算完成合合同额.STAGGE1合合同额,STAAGE11奖金: STTAGEE1合同同额指高高于任务务合同额额的一个个合同额额水平数数值, STAAGE11奖金是是完成合合同额达达到STTAGEE1时计计算奖金金额.STAGGE2合合同额,STAAGE22奖金: STTAGEE2合同同额指高高于

19、STTAGEE1合同同额的一一个合同同额水平平数值, STTAGEE2奖金金是完成成合同额额超过SSTAGGE1合合同额部部分的计计算奖金金额.年初时就就确定上上述考核核参数。年末奖金金计算方方法:完成合同同额低于于任务额额, 无年年末奖金金完成合同同额 = 任任务合同同额但但 Sttagee1合同同额时年末奖奖金 =（Staage11奖金* (完成成合同额额 - 任务合合同额)/ (Staage11合同额额 - 任务合合同额) ）（当年年合同当当年回款款率）完成合同同额 = SStagge1 但 Staage22合同额额时年年末奖金金 =（Staage11 奖金金Staage奖金* (完完成

20、合同同额 - SStagge1合合同额 ) / (SStagge合合同额 - SStagge1合合同额 ) ）（当当年合同同当年回回款率）完成成合同额额Staage22合同额额时，年年末奖金金 =（Staage11 奖金金Staage奖金）（当当年合同同当年回回款率）当年合同同当年回回款率当年年合同当当年回款款额合合同额对于超过过Staage22的合同同部分,公司根根据全年年整体经经营情况况确定相相应的超超额奖励励.5销售售代表的的考核51 月度考考核月度考核核的重要要内容是是PRII指数（推进成成果指数数）的累累计完成成情况。相关指标标：年度PRRI指数数任务；月度PRRI指数数任务：每个月

21、月任务 = 全全年任务务/122； 累计RRI指数数任务：从年初初到当月月的累计计RI指指数任务务；月度完成成RI指指数；累计完成成PRII指数：从年初初到当月月累计完完成PRRI指数数。具体考核核方式如如下：全部月度度薪资分分由基本本工资和和浮动绩绩效两部部分构成成. 基基本工资资部分占占75%.从基本工工资中扣扣除考勤勤等方面面的扣减减项后当当月直接接发放.对某个月月份,当当累计完完成PRRI指数数 累计PPRI指指数任务务时, 当月发发放浮动动绩效收收入=00. 同同时将浮浮动绩效效增加到到”累计浮浮动”.对某个月月份, 当累计计完成PPRI指指数 累计计PRII指数任任务时, 当月月发

22、放浮浮动绩效效收入=本月浮浮动绩效效 + ”累计浮浮动”. 同同时将”累计浮浮动”清0.52 年末考考核 和区区域经理理考核方方法相同同。5.33 对代代项目经经理的销销售代表表的考核核参见见6.11节.6. 项项目经理理的考核核6.11 月度度考核单纯项项目经理理采用区区域经理理的考核核方式。对兼任销销售代表表的项目目经理的的考核: 采用用综合任任务完成成进度考考核.合同额完完成进度度 = 累计完完成合同同额/累累计任务务合同额额.PRI指指数完成成进度 = 累累计完成成PRII指数/累计PPRI指指数任务务.综合任务务完成进进度=合合同额加加权Q11%* 合同额额完成进进度 + PRRI指

23、数数加权QQ2% * PPRI指指数完成成进度Q1 和和Q2 的值针针对每个个人的实实际情况况由经理理在考核核方案中中确定. 项目目独立控控制能力力越强, Q11越高. Q11一般取取值50-80. 具体考考核方式式如下：1)全部部月度薪薪资分由由基本工工资和浮浮动绩效效两部分分构成. 基本本工资部部分占770%.2)从基基本工资资中扣除除考勤及及行政扣扣罚等方方面的扣扣减项后后当月直直接发放放.3)对某某个月份份,当综综合任务务完成进进度=1000%时时, 当当月发放放浮动绩绩效收入入=本月月浮动绩绩效 + ”累计浮浮动”. 同同时将”累计浮浮动”清0.对于”代代项目经经理”的销售售代表的的

24、考核规规定:采用本节节上面定定义的综综合任务务完成进进度考核核. 考考核方法法和对”兼任销销售代表表的项目目经理”的考核核方法相相同.任何情况况下,只只要月度度薪资额额大于330000元, 基本工工资部分分的比例例按700%计算算.Q1的取取值范围围为0-50.62 年末考考核 和区区域经理理考核方方法相同同。7考核核说明关于考核核年度周周期20044年的考考核期间间为20004年年1月11日-12月月31日日。本制度中中规定的的工资、月度绩绩效和年年末奖金金均为税税前金额额.考核期内内离开公公司，没没有年末末奖金。8管理理规定8.1 和总部部部门的的协作区域经理理要在每每月月末末安排本本月工

25、作作总结和和下月详详细的工工作计划划。每月1日日要向执执行总裁裁提交上上月的月月度工作作总结报报告,总总部要求求的当当月业务务量统计计表和和月度度推进指指数计划划实绩表表。区域经理理必须在在每月11日向执执行总裁裁提交各各销售代代表项项目经理理以及区区域经理理本人的的月度度工作计计划,每个人人的详详细工作作方案,相关关的客客户及项项目状态态分析报报告。同时提提交本区区域的月度推推进指数数计划表表。区域经理理必须在在每月11日将本本区域本本月所需需的项项目支持持需求计计 划提交方方案中心心,并抄抄送执行行总裁.区域经理理必须在在每月11日将月度费费用预算算和月度销销售计划划表提提交财务务，并抄抄送执行行总裁。上述计划划提交的的时间每每推迟一一个工作作日,扣扣罚区域域经理工工资1000元，扣罚秘秘书工资资1000元。如如果是由由于某个个销售人人员的原原因耽误误了整个个部门的的月计划划和总结结进程,经区域域经理提提议,可可对该员员工也实实行每推推迟一个个工作日日扣罚工工资1000元的的处理。8.2 执行总总裁和区区域经理理的管理理权下属不能能完成经经理安排排的确定定工作任任务,管管理者有有权处以以下200%基本本工资的的行政处处罚.区域经理理会同人人力资源源部每季季度对下下属的工工作业绩绩和能力力进行一一次评估估,有权权向执行行总裁建建议对于于特定绩绩效差的的员工进进行降薪