青岛奥博软件公司sale手册

1、 销售手册青岛奥博软件公司 想顾客所所想 这是一一个迅速速变迁的的世界，一个经经济学家家们称之之为“微利经经济”的时代代，企业业家们比比以往陷陷入更多多的迷茫茫，他们们奇怪为为什么“物美价价廉”的产品品鲜有人人问津，为什么么自己的的企业渐渐渐地成成为众多多侏儒型型企业中中的一员员，停滞滞不前。中国的企企业，要要成长、要壮大大，需要要的不仅仅仅是自自己勇敢敢的、有有时候显显得有些些盲目的的探索，更重要要的是，一种“扬弃”之后的的拿来主主义，深深刻认识识自已之之后，向向优秀的的国内、国际企企业学习习。作为一个个经历了了几年风风风雨雨雨的私营营企业，奥博软软件如何何去挖掘掘、去满满足顾客客的需求求，

2、找准准自己的的目标市市场，发发现自己己创造财财富和回回报一方方的手段段等等方方面都积积累了珍珍贵、独独特、有有效的经经验和教教训。洞察顾客客所思，体验心心灵的接接触和碰碰撞，奥奥博软件件在这本本手册告告诉你的的，就是是这些：它是销销售的基基石，是是企业腾腾飞必须须经历的的阶段。理念、框框架和细细节构造造了整个个奥博软软件箭飞飞般的成成功。一一个个传传奇般的的市场运运作中蕴蕴含的是是抽烟博博软件得得以成名名，得以以跳跃的的理念而而这一个个个的传传奇中，实质上上由一幅幅框架，几缕细细节构筑筑。变化中寻寻找生存存，变化化中发现现机缘，在奥博博软件，永远不不变的是是这种精精神“想顾客客所想“创创造他想

3、想要的每每一个细细节，每每一种氛氛围。你的企业业呢？你你自己呢呢？ 电话销售售前的准准备 1、电话话物品：准备三种种笔：电话记记录笔红、蓝蓝两色笔笔方便做做重要记记录。铅笔便笺纸（能提醒醒自己；便于转转接电话话，用铅铅笔）。计算器。电话专用用记录表表。2、推销销产品准准备 ：产品价格格产品功能能简介同类产品品的区别别分析产品品给客户户什么样样的好处处。3、客户户记录对客户的的要求进进行记录录，并进进行分析析给与答答复4、接打打电话的的22个个技巧和和接听电电话的224准则则和有效效拨打电电话的224策略略。A、接接打电话话的266个技巧巧：电话的开开头语：“您好，*公公司”亲切的的招呼接电话时

4、时，即使使对方看看不见，也不要要忘记自自己的笑笑容接电话时时，要姿姿势端正正，声音音清晰明明朗。声声音比普普通聊天天时稍大大。接完电话话时，要要注意向向对方行行礼仪，并说一一些致谢谢语。电话响了了两声再再接，如如果超过过3声以以上接电电话要赶赶紧向对对方致歉歉。拿起话筒筒先报上上公司名名称在一天的的每一通通电话中中，清晰晰悦耳的的声音相相当重要要。若是外人人打来的的电话，即使是是初次接接触，也也要表示示欢迎或或谢意。接听电话话时，一一定要知知道对方方是谁。听电话时时，不仅仅要对方方姓氏，连其公公司名称称、部门门了也要要知道。电话旁一一定要先先备妥备备忘录，左手拿拿听筒，右手准准备备忘忘录。不管

5、是打打电话或或听电话话，牢记记什么时时候、对对象是谁谁、在什什么地点点、什么么事、为为什么、如何进进行。如要找的的人不在在时，也也要试探探对方来来电的目目的。方方法：“我能帮帮你吗？”重复一次次电话中中的重要要事项，以确认认对方的的目的。不可忽略略挂电话话前的礼礼貌应对对确定对方方已挂电电话后才才能放下下听筒。客气地对对待听筒筒避免在公公司内打打私人电电话，在在忙碌的的巅峰阶阶段接到到私人电电话时，应设法法尽快挂挂断。方方法：“我回头头再打给给你”或“下班后后，我再再和你联联络好吗吗？”正确牢记记生意伙伙伴及客客户的姓姓名克服“电电话恐惧惧症”，积极极地接电电话将常用的的电话号号码制成成表格，

6、以便自自己查询询。对打进的的电话应应有极具具重要性性的认识识B、接接听电话话的244准则：（上门门都是客客）对方来电电时，如如果需费费时查资资料，最最好先挂挂断电话话，稍后后再打。当被对方方问及“需要多多少时间间”等问题题时，回回答应比比预定时时间稍长长。对无法负负责的电电话，应应讯速交交给当事事人处理理。不太理解解对方所所提事项项时，可可复诵电电话内容容，并记记录，寻寻求主管管帮忙。对方来电电不满、抱怨时时，最好好能先诚诚恳地聆聆听对方方诉说。解决方方法六步步：1、开场白白2、提出问问题以获获取信息息3、聆听、回应并并思考4、提提议其他他选择5达成成一致6、最最后确定定对经常打打来的询询问电

7、话话，公司司内的回回答应力力求统一一来电者的的问题即即使和公公司没有有直接关关系，也也应尽量量详细回回答。即使别人人打错电电话，也也应亲切切对待。知道对方方打的是是长途电电话时，应亲切切地询问问“是否需需要我拨拨过去？”事先准备备公司位位置图，以便随随时应付付对方询询问公司司地址。预先了解解到公司司的交通通工具究究竟有几几种。听不清楚楚对方声声音时，应立即即告诉对对方。为电话优优先或访访客优先先犹豫时时，请优优先选择择访客。通话中有有客人来来访时，应先征征求对方方同意，暂且挂挂上电话话。当电话经经由外线线传达时时，切记记向对方方说声“久等了了”。拿起听筒筒，深呼呼吸后再再开始讲讲话。和同事聊聊

8、天时，不要立立刻拿起起听筒。电话中的的人没有有离开前前，不要要大声地地和他人人谈笑。即使不是是自己的的电话，也要积积极应对对。即使熟悉悉对方的的声音，也应该该确认一一下，以以免弄错错。电话中欲欲确认对对方名字字如何书书写时，应注意意自己的的表达方方式。若对方已已开始进进入话题题，就可可省略礼礼貌性的的寒暄。即使对方方的公司司名称冗冗长难记记，也不不可随便便省略。当对方要要找的人人不在时时，请不不要随便便传话。C、有有效拨打打电话的的27策策略：不仅要结结合自己己的情况况，也要要考虑对对方的立立场。必须工作作外打电电话时，应事先先向对方方打声招招呼。打电话到到别人家家中时，要试着着等，直直到电话

9、话铃声响响过100次要先说明明主旨如果要商商谈的事事情很多多，需先先告知对对方。先将谈话话内容拟拟成备忘忘录必用的资资料档案案，需先先准备妥妥当。把重点反反复重述述几遍不仅谈吐吐要自然然流利，还要注注意说话话的内容容顺序。视情况请请对方重重述一遍遍无妨。对方若不不了解自自己说话话的内容容时，不不妨换个个说法加加以说明明。在电话中中传达日日期时间间时，应应再三确确定，避避免听错错。碰到直拨拨或内线线电话时时，最好好多记一一下其邻邻座的电电话号码码。请对方来来电联络络时，不不忘叮嘱嘱若自己己不在时时可先找找谁。即使是熟熟客户，仍应完完整地报报出自己己公司的的名称。对方公司司的名称称不好念念时，要要

10、先查好好正确念念法再打打。若和对方方约好电电话联络络的时间间，切记记留下备备忘录。有事打电电话对方方碰巧不不在时，应自己己再主动动联络。通话时若若对方不不小心切切断电话话，应主主动回拨拨。如自己要要另找时时间去电电联络时时，需先先征求对对方的同同意。无论电话话多么紧紧急都需需体贴地地替对方方设想。即使是不不好应付付的电话话，也要要准时打打去。有重要事事情商谈谈时，最最好事先先和对方方约好时时间。切莫一挂挂电话就就批评对对方。培养业务务的基本本素质 一、个人人形象与与心态1、服饰饰与仪表表注重形象象，仪表表端庄，衣着整整洁，保保持微笑笑。2、口才才与沟通通与客户会会谈时，应做到到：敢于于主动发发

11、言，认认真听别别人发言言，并做做好记录录与客户户谈话，要温和和而有力力，不要要有任何何胆怯的的表示。当别人人注意你你或看你你时，不不躲躲闪闪闪，而而是大大大方方，从容不不迫。3、培养养自信心心做任何事事情前必必须充满满信心，千万不不要小看看自己（当然不不能盲目目自大），不要要总认为为别人比比自己能能干，别别人的东东西比自自己更好好。应每每天告诉诉自己，别人能能做到的的事情，我一定定能做到到。每个人都都有弱点点，但每每个人也也一定能能有长处处，要学学会扬长长避短，努力发发挥自己己的长处处，迸发发内在的的潜能，创造辉辉煌人生生。做事始终终态度积积极，永永远给人人旺盛的的精力，不要为为自己制制造任何

12、何借口4、开发发自身潜潜能一人的潜潜能是巨巨大的，我们平平时的能能力，只只发挥出出了一点点点，也也许十分分之一还还不到，须知：A、人的的能力是是一点点点培养起起来的，事业的的大厦是是一砖一一瓦建起起来的，键是平平时练出出来的。感受到到一点构构想，要要马上应应用。那那怕犯了了错误，下一次次就会改改进过来来，潜能能就变成成了新的的工作能能力；B、成功功的人有有一个共共同点，就是他他们拥有有一种大大胆的能能力，他他们敢于于迎接挑挑战，充充满信心心的做出出别人认认为不可可能的事事。在这这个迎接接困难挑挑战的过过程中，潜能被被激发了了出来。C、人生生活在社社会中，社会中中充满了了各种组组织，而而我们的的

13、能力也也往往是是通过组组织的形形式发挥挥出来的的。所以以，我们们应接受受组织的的观念，适应组组织的要要求，通通过自己己的努力力，促进进组织的的发展，并借助助组织的的形式，使自己己的才能能发和潜潜能都充充分发挥挥。5、提高高洞察力力不要太相相信大多多数人的的意见与与看法，你可能能独具慧慧眼，看看到了总总是的正正确解决决办法。把看到到、听到到的事情情和消息息，认真真的判断断真假，认真的的领会其其真实含含义。6、经常常反省工作上遇遇到任何何烦恼，你都要要问自己己：究竟竟发生了了什么事事情？怎怎会导致致这种情情况？可可能的结结果是什什么？我我可以争争取那些些对策？这件事事情可应应出什么么教训？二、业务

14、务基础知知识业务基础础熟悉公司司的业务务领域和和开展公公司业务务的基础础知识、技巧，并在公公司的业业务领域域内，发发展客户户，扩大大客户需需求量2 计算算机基础础熟悉计算算机的基基本操作作，必须须对流行行的数据据库产品品、技术术和网络络产品、技术有有全面的的学习和和应用。三、销售售日常工工作处理理1、编制制客户（数据库库）或名名册编制客户户（数据据库）或或名册，每月定定期整理理成册，具体内内容包括括：客户户信息，业务范范围，效效益情况况，负责责人，联联系电话话，项目目进展情情况，存存在的问问题与可可能的机机会。2、制定定工作计计划每天、每每周、每每月制定定工作计计划，所所有业务务员向部部门经理

15、理或总经经理汇报报。内容容包括：已完成成工作的的简单问问题回顾顾，没完完成工作作存在的的原因，分析，寻找对对策。市市场开拓拓存的主主要不足足和困难难，市场场需求和和新的产产品等，并规划划下一阶阶段的工工作计划划。3、保持持客户联联系根据客户户的具体体情况，每周或或不定期期的保持持联络，密切留留意客户户的最新新动态。并了解解客户对对我们产产品的意意见和建建议，了了解客户户的业务务走向，以便即即使客户信息息收集工工作要点点一、计划划销售前前工作：首先，售售前阶段段。对同同类产品品要充分分了解，分析彼彼此的优优势与不不足，所所谓知己己知彼。1、寻找找目标客客户。通通过各种种途径收收集目标标客户的的信

16、息，比如说说：参加行业业性展览览会各大搜索索引擎网网站，招招聘网站站，行业业性网站站，期刊刊、杂志志、广播播电视、网络等等。朋友和亲亲戚及熟熟人、校校友、研研讨会、演讲、贸易展展览购买有前前景的客客户清单单和关注注竟争对对手从产品或或服务确确实不适适合客户户的竞争争对手那那儿获得得推荐客客户列表表国家贸易易协会和和行业团团体，非非专业团团体。黄页报纸（招招聘信息息）利用客户户口碑和和客户介介绍（强强调服务务与功能能）登记客户户信息数数据库。2、确定定准客户户。通过联系系，对目目标客户户进行筛筛选，缩缩小范围围，确定定那些客客户有可可能会使使用我们们的软件件。二、计划划销售前前流程表表：无需求或

17、购买力寻求目标客户确定目标需求与购买能力 有需求求或购买买力制订目标与策略检讨计策，修订方案客户接触介绍产品检讨计策继续接触处理客户异议拒绝购买 成成功销售售客户服务客户销售售工作流流程收集客户信息资料联系客户预约上门拜访客户，同时进行意向性接触，了解客户需求，演示讲解软件，根据公司软件的功能结合客户需求提出解决方案。对意向性客户进行过程跟踪，及时反馈客户信息，如有必要再次上门洽谈。对于一些大的网络版客户，如有必要为客户做一份方案达成客户购买意向售后服务客户首次次联系工工作要点点核心目标标：与客客户预约约上门进进行意向向性接触触，让客客户接受受你个人人和你的的公司，同时全全面讲解解软件，达成购

18、购买意向向。拨通电话话之前的的准备工工作？深呼吸若若干下，放松身身体，不不要紧张张。保持平常常心理，就当作作平时与与朋友和和同时聊聊天的语语气和语语速。确定了目目标客户户后，多多了解客客户的背背景资料料：公司司规模、经营状状况、三三年的销销售额、接洽洽人的职职务等，确定第第一次接接洽的目目标。4简短短的话来来介绍我我公司情情况：从从业经验验、公司司背景、经典客客户、技技术服务务及了解解用户情情况：上上了什么么软件？谁做的的？使用用情况？接洽人人情况：职责、有否上上层主管管？寻找找面谈机机会、确确定面谈谈时间，确定客客户对计计算机信信息管理理的基本本要求和和定位如果是总总机小姐姐接听，可能会会由

19、于不不清楚找找具体人人员，而而不给转转接？解决办法法一：（语气干干脆，不不要脱泥泥带水）1对小小姐不要要说我们们具体是是干什么么的。（或者任任意说一一家同行行公司）可以用闲闲聊的方方式与小小姐攀谈谈，了解解对方业业务情况况，消除除距离感感。可说有业业务开展展，问跟跟谁联系系，得知知后请小姐姐直接转转接相关关人员。如果直接接知道电电话联系系客户主主管姓名名，请小小姐直接接转接，说是朋朋友或有有业务联联系。解决方法法二：（语气干干脆，不不要脱泥泥带水）捏造一个个某先生生或某小小姐请总总机小姐姐转接。如果恰好好有这个个人则小小姐转接接，如果果没有小小姐会以以为我们们打错，我方接接着问你你是不是是某某

20、单单位。我方问业业务上应应该跟哪哪位联系系小姐可能能会告诉诉你并转转接，如如果小姐姐直接问问你什么么事，接接着就开开门见山山（小姐姐可能就就是业务务操作人人员）相关人员员接听电电话，但但手头工工作忙，不耐烦烦听（适适用于事事先获取取到客户户名片等等详细资资料的情情况）解决办法法：（长长话短说说，开门门见山）直接说我我公司针针对行业业开发一一套业务务管理系系统。想给对方方装一套套系统试试用，说说想今天天或明天天给对方方上门安安装，请请问方不不方便。如对方方有意就就约定时时间；如如对方说说不方便便，说过过段时间间与他联联系，并并询问对对方什么么时间合合适，如如对方定定不下时时间，则则由我们们说时间

21、间（时间间要具体体：一周周或半个个月）如对方要要先看些些相关资资料的话话，要求求客户提提供以下下联系方方式，邮邮箱、传传真、邮邮编地址址。（其其中首选选电子邮邮件，其其次传真真，再次次邮寄信信件）如如果使用用电子邮邮件和传传真，在在发送之之后要与与对方联联系，约约定时间间再联系系，反馈馈对方意意见；如如果使用用邮寄方方式，在在信件估估计到达达的时间间与客户户联系，询问对对方有没没有收到到，并约约定时间间再联系系，反馈馈对方意意见相关人员员接听，说已经经使用解决办法法：（以以朋友聊聊天口气气，注意意放松）请问对方方使用哪哪套系统统。说对方使使用的是是软件或或软件的的版，不是专专门针对对行业业开发

22、的的。我们的软软件是针针对行业业开发的的、全面面配合企业业达标认认证。与普通产产品相比比，有我我们的优优势（软软件的特特点）。如果一次次联系不不能成功功上门，可多次次联系或或换其它它人联系系联络在面谈后后三天内内要给对对方一次次电话，加深印印象。 以以灵活的的交际手手段和专专业的行行为经常常保持与与用户不不间断的的接触，建立自自己的优优势，运运用适当当的方法法来保持持。强化化用户购购买兴趣趣、全面面介绍自自身产品品的优点点、有针针对性的的化解双双方疑点点、给对对方一些些外围帮帮助，提提升与用用户的人人际关系系。填写客户户联系记记录表录入客户户联系数数据库怎样应对对难接近近的客户户怎样采取取有针

23、对对性的策策略、方方法及各各种技巧巧成功接接近客户户，我们们做了如如下方法法：1、怎样样应对谢谢绝约见见的客户户谢绝约见见的客户户的心理理特点：、不不想与业业务人员员接触、拘拘于交谈谈、认为无无需见面面应对谢绝绝约见的的客户策策略：业业务人员员对这一一切必须须明察秋秋毫，绝绝对不能能用那种种会触及及他们敏敏感区的的推销试试图接近近。在你你的应对对行动开开始之前前，首先先你必须须给一个个良好的的印象，最起码码不能让让客户看看到你就就感到不不顺眼，你做到到使客户户感到十十分信赖赖，就可可以。2、怎样样应对情情绪不稳稳定的客客户情绪不不稳定的的客户的的心理特特点：、好奇奇、感情变变化快、虚虚荣应对情

24、情绪不稳稳定的客客户的策策略：需需了解他他们对什什么最感感兴趣，从而抓抓住他们们的心。3、怎样样应对“彬彬有有礼”的客户户“彬彬有有礼”的客户户的心理理特点：、避避免冲突突、故故作谦和和、重视自自己的形形象应对“彬彬彬有礼礼”的客户户的策略略：你应应当从了了解的心心性和需需求入手手，对不不同心理理特点作作不同的的谈话。并掌握握事实才才好，千千万不可可没弄清清客户的的需求就就凭自己己的感觉觉去推销销。4、怎样样应对怪怪僻的客客户怪僻客客户的心心理特点点：、期望以以诚待人人、自卑、以以“怪理论论”压人应对怪怪僻的客客户的策策略：必必须以能能够控制制自己的的立场，不能为为这种有有怪僻的的客户的的种种

25、怪怪现象所所迷惑而而丧失了了自赚钱钱的机会会，要成成功地对对有怪僻僻的客户户加以控控制，必必须做到到以下两两点：、毫不不畏惧、对症下下药，有有的放矢矢5、怎样样应对畏畏生的客客户畏生的的客户的的心理特特点：、缺乏乏自信，低估自自己、太孤孤僻、逃避避应对畏畏生的客客户的策策略：要要求你肯肯动脑筋筋，会察察言观色色，而且且要在“给”和“韧”上下功功夫。“给”是指你你的付出出，“韧”是指你你有一种种不屈不不挠的劲劲头。6、怎样样应对高高傲自大大的客户户高傲自自大的客客户的心心理特点点：、他觉得得两人兴兴趣不同同、他内心心的优越越感占上上风 cc、想隐隐藏自己己的缺点点应对高高傲自大大的客户户的策略略

26、：初次次碰见必必须采取取礼让的的方式，你抬高高他，使使他产生生一种感感觉：自自己原本本是高贵贵的，看看他对我我的态度度！不管管怎样，就是不不能对他他有任何何偏见。值得注注意不谈谈的他的的生活方方面，说说话必须须时刻注注意，防防止自己己说话漏漏嘴。7、怎样样应对冷冷淡自傲傲的客户户冷淡自自傲的客客户的心心理特点点：、孤高自自傲、瞎吹吹自己的的价值、掩掩饰内心心空虚应对冷冷淡自傲傲的客户户的策略略：客户户喜欢自自傲就让让他自傲傲，爱大大吹大擂擂就让他他大吹大大擂去吧吧。当他他吹累了了也会突突然良心心发现，他的言言行就会会有所收收敛。8、怎样样应对沉沉默的客客户沉默的的客户的的心理特特点：、拙于于“

27、交谈”、不不想说话话，怕说说错话、喜用用“话语”之外的的形体动动作表达达心意应对沉沉默的客客户的策策略：你你要会“察言观观色”，通过过对客户户的表情情举止的的研究，捕获那那些暗藏藏在他“形体语语言”中的信信息。9、怎样样应对不不愿交谈谈的客户户不愿交交谈的客客户的心心理特点点：、心情不不好、担心祸祸从口出出、急急于把你你“撵走”应对不不愿交谈谈的客户户的策略略：行为为动机很很多，又又各不相相同，所所以你必必须要仔仔细观察察对方方，通过过他的表表情态度度，摸清清了对方方的心理理动机后后，找个个开口的的话题或或找一个个能使他他产生“同病相相怜”感觉的的话题，没有拒拒绝你的的理由来来分析判判断他。1

28、0、怎怎样应对对“冰山式式”的客户户“冰山式式”的客户户的心理理特点：、外外冷内热热、自我定定型为“极冷”、期期热心与与爱心应对“冰山式式”的客户户的策略略：“明知山山有虎，偏向虎虎山行”和“只要功功夫深，铁棒磨磨成针”是制胜胜的秘诀诀，客户拜访访工作要要点1、面谈谈*确定见见面客户户拜访要要准备的的文档：准备相关关资料：公司简简介宣传传册、宣宣传彩面面、软件件宣传单单张、软软件打印印样张、软件安安装光盘盘、名片片。准时到达达现场，在和接接洽人问问候的同同时，不不要忽视视和在场场的其它它的人致致意。先先谈一个个双方都都认可的的话题，来调节节气氛，拉近双双方距离离。*填写完完整客户户拜访记记录*

29、录入客客户拜访访数据库库。2、谈判判A、谈谈判方法法之一：制造良好好的谈判判气氛，仔细考考虑开场场白，创创造积极极的基调调。在回应对对方建议议时，要要避免马马上做出出赞成或或反对的的意见。不要害害怕保持持沉默，同时也也要清楚楚对方也也在估计计你的反反应。领领会对方方的身体体语言，要观察察对方的的眼睛、脸部表表情和姿姿态。在谈判陷陷入僵局局或不利利时，要要找到对对方立场场的弱点点，找到到打破局局面的切切入口。适度让让步是讨讨价还价价的微妙妙过程，尽量不不作无回回报的让让步，在在让步之之前做假假使性建建议，以以试探对对方的灵灵活性。在次要要问题上上让步，以缓和和在主要要问题上上的不妥妥协、在在各方

30、之之间折中中、做出出双方都都可以接接受的条条件、引引入新激激励或附附加限制制、给对对方增加加压力。无论那那一方，避免出出现拒绝绝的语句句。在面谈过过程中仔仔细倾听听对方意意见又能能按自己己界定的的目标去去提问，而且能能够灵活活变通。并为下下一次面面谈作好好铺垫。B、谈谈判方法法之二：无效的的方法有效效的方法法张三：嗨嗨，我是是张三。张三三：你好好，我是是张三。我知道道你很忙忙， 李四：嗨嗨。（她她几乎没没怎么注注意。）所以以我不会会耽误你你太多时时间。我我张三：公公司经理理在吗？ 只只是想介介绍一下下我自己己，并了了解你李四：他他现在正正忙。们公司司做些什什么。张三：你你知道你你们的传传真系统

31、统上过吗吗？ （李四知知道这是是推销员员,并向向他打招招呼）李四：不不知道 李四：我们自自在这里里为客户户提供些些咨询张三：我我想留一一些我们们试用盘盘。我应应 张三三：一定定相当忙忙。该把它们们放在哪哪？李四：我们早早晨的第第一件事事就是接接电话。李四：放放在桌子子上吧。 张张三：还还有一件件烦心的的事每天天发很多多传（张三留留下了一一些演示示盘，产产品价目目表和名名片真。我们们的传真真服务器器能为您您节省许许他一走，李四就就把这些些东西扔扔进了垃垃圾桶。） 多时时间和金金钱。 李李四：那那是什么么系统？张三三：他能能节省许许多纸张张，和拨拨打电话话的时间间，一份份传真，只要您您轻轻点点下鼠

32、标标，多个个客户就就知道您您的信息息了。您们每天天发多少少个传真真？李四四：坦率率的说，没有具具体统计计过，大大家都很很忙。如如果有这这个系统统能节省省我们很很多时间间，XXX负责这这个。张三三：我能能和XXX说话吗吗？李四： 他现在在不在，要不留留下您的的试用盘盘，我一一定转交交给他。张三：是是这样的的，我们们希望这这套系统统满足不不同的公公司需要要，所以以我没有有带试用用盘给您您，什么么时候能能见到XXX，以以便我能能问他几几个问题题？ （李四拿拿出一张张名片）李四：他他一般下下午在。您四点点左右打打电话吧吧。我会会告诉他他我们谈谈过。张三：谢谢谢您李李四，我我期待与与您再次次见面。C、谈

33、判判方法之之三（电电话谈判判）：怎样通过电话完成连续销售法你好（小姐，女士，先生）我是公司的我想跟您说在不顾客在吗？在不在顾客在吗？小姐/女士/先生您通过杂志预定的关于我们产品的信息资料他（她）什么时候回来什么时候是打电话的好时间？小姐（女士，先生）有分机吗？请告诉（小姐，女士，先生）我将回电话当顾客想给你回电话时对我来说打电话很容易我通常在或不在办公室谢谢你传递的信息再见您在电话上/Email中要求的产品信息资料，您是怎么发现关于您在电话上/E-mail中要求的关于产品的报价您是怎么找出关于了到收有没您收到资料/报价了吗？您认为产吕怎么样？报价听/提问/听产品的说明/书面文件涉及到产品的，您

34、会感兴趣的如果您对什么最感兴趣，我一定马上给您提供特别的信息资料是不是我接受哪些文件/报价很好，您得为将来规划好今天我们顾客听经验表明您不能立即得到答复听做记录是不是是现在的项目吗？您希望将来解决什么问题？您是否准备好在领域内活动您的计划是一切都好，我们不能总在时间的压迫下生活我们顾客的经验表明您不能马上得到签复您有什么建议！亲自访问对你来说值不值？不值我很高兴约定一个时间与您单独会面我愿意向您展示贵公司怎么能很快地建立设施，这些小册子能告诉您怎样建立设施？怎样使用？会见将占用您30分钟的时间。您看什么时间合适？谁还将参加会见？我将在时间到？谢谢，再见您了解顾客吗？是不您将来愿意不愿意收到一些

35、新产品的说明是不名字，第一个名字邮寄项目我们对您的服务怎么样谢谢，再见注：在电电话销售售时，我我应想些些什么？答答：电话话销售计计划3、介绍绍我公司司的初步步方案4、演示示软件A现场场演示软软件B请客客户来公公司参观观演示。5评估估对手知己知彼彼，百战战不殆。在进入入实质性性阶段要要研究对对方的心心理价位位、参与与人员对对我方评评价、是是否有竞竞争对手手、对手手优势和和弱点等等情况，以便应应付。*不要先先主动介介绍我们们的软件件，先询询问客户户目前的的业务处处理情况况，问有有无解决决不了的的问题和和很难解解决的问问题。*针对客客户的问问题提出出我们的的解决办办法*介绍除除客户要要求外的的功能要

36、要点*说服客客户安装装软件试试用 （不要急急于求成成，要在在客户对对软件产产生兴趣趣情况下下再安装装，否则则会适得得其反）*客户说说别人软软件几百百元，为为什么你你这么贵贵解决办法法：软件是专专门针对对行业开开发，而而且特别别适合于于行业；别的软件件是通用用产品，没有行行业特点点，不能能实现行行业特殊殊要求。有优质的的服务客户购买买软件最最关键的的是适用用，如果果不适用用送你一一套也没没用。*客户问问我们的的软件有有没有实实际用户户解决办法法：说我公司司在行业已已有大量量客户，以省为主主，并幅幅射全国国各地区区。在行业，大型连连锁企业业有“企业业、企业”批发企业业：企业业、企业业等可参见公公司

37、宣传传资料中中所附典典型客户户名单 *发现客客户电脑脑有问题题，客户户要求维维修，如如果解决决问题是是举手之之劳，可可以解决决。如果问题题很严重重，可以以帮用户户指出问问题，但但不要免免费修理理，可按按我公司司根据客客户要求求收取技技术服务务费。大大约2000-110000元。客户拜访访提问要要点（以以医药为为列）1。客户户单位的的业务类类型？A从事事批发的的企业B从事事零售的的店C从事事连锁经经营的店D从事事批零兼兼售的企业业E从事事生产的的药厂注意：产产品主要要面向AA、B、C和DD类客户户，E类类客户的的销售、仓库部部门也可可使用。2客户户单位的的业务流流程详见白皮皮书3有没没有在作作或

38、准备备作认证证按国家局局相关文文件规定定认证的的时间表表如下：步骤一：20000年下下半年开开始进行行认证试试点工作作。各省省（区、市）选选取1至至2家经营营企业，按照国国家监督督管理局局认证管管理办法法的有关关规定和和程序，进行的的认证。步骤二：20001年起起，正式式实行认认证制度度。在试试点工作作的基础础上，正正式实行行认证制制度（1）220011年至220022年，推推进大、中城市市的大、中型批发发企业和和大型零零售企业业通过认认证。（22）20003年年，推进进各城市市的批发企企业和大大、中型型零售企企业（中中心城市市包括小小型零售售企业）通过认认证。（33）20004年年，推进进全

39、国大大部分地地区的批批发企业业和城镇镇零零售企业业通过认认证。4客户户单位在在目前业业务核算算的处理理上存在在哪些问问题？A不能能准确管管理每种种批次号号、保质质期、产产地、包包装等，不能杜绝绝因过期期导致商商品报损损。B没有有实现档案管管理，企企业管理理不规范。C不能能科学管管理应收收应付帐帐款，查查询不准确、快捷，难避免死死帐、呆呆帐。DD不能能及时提提供销售售统计。E不能能随时了了解商品品盈亏情情况，提提供准确确的决策策支持。F没有有对进销销存数据据的多角角度、全全方位统统计分析析，以便便为经营营决策提提供准确确的依据据，从而而不能帮助助公司领领导人迅迅速做出出经营决决策，赢赢得宝贵贵时

40、间。G业务务、财务务、库房房三套帐帐不一致致带来的的决策依依据不统统一。HH业务人人员忙于于繁忙的的手工开开票、手手工统计计工作，劳动效效率不高高，人为差错错多，员员工工作作压力大大，工作作心态差差。5客户户单位对对软件的的需求是是什么？A希望望实现销销售、采采购、库库存和应应收应付付的业务务处理B希望望实现业业务处理理和财务务帐务报报表的处处理C希望望实现业业务处理理、财务务处理之之外还延延伸到人人事工资资、固定定资产、客户关关系等管管理？D希望望实现业业务处理理、财务务及其延延伸处理理之外，还能实实现对生生产的管管理软软件产品品定位系统主要要针对行行业大中中小型批批发、零零售企业业及连锁锁

41、店。对对于这些些企业往往往存在在一些共共同的特特点，如如品种繁繁多、库库存漏洞洞大、决决策欠依依据、经经营不规规范等，而这些些问题是是一个商商家制胜胜的关键键。系统适用用于：*中小型型批发企企业*零售企企业及连连锁店*生产企企业销售售部门、成品仓仓库的产产销存管管理中中小型批批发企业业的业务务特点是是：*业务量量大*经营品品种繁多多*业务上上往往存存在“三角帐帐”问题，即批发发企业欠欠货款款，而或店欠欠批发企企业货款款软软件特点点和竞争争优势系统具有有以下主主要功能能特点：*完全符符合管理理要求，提供相相关报表表*支持按按业务流流程自动动生成相相关单据据*支持“两号一一批”，提供供有效期期(或

42、失失效期)报警*支持持库存限限量管理理，提供供库存限限量报警警*支持信信用额报报警*支持不不同客户户不同销销售价*支持不不同供应应商不同同进货价价*支持各各种单据据之间的的导入导导出系统的竞竞争优势势：*系统专专门针对对行业开开发，从从系统的的内核和和底层支支持行业业对批号号的操作作要求，而非对对通用产产品系统统改造的的“版”。*系统产产品定价价适中，与市场场上的同同类产品品相比具具有价格格优势。*产品技技术成熟熟，设计计思想先先进，是是集公司司多年企企业管理理系统开开发经验验精心打打造的产产品。*优质的的服务，软件一一向以优优质服务务著称，拥有一一支训练练有素的的技术支支持队伍伍，所有有的经

43、销销商都经经过严格格的技术术培训和和资格考考试，保保证您使使用放心心的软件件。软件的报报价“软件购销存存管理系系统”软件（以下简简称“软软件”）单机机版详见报价价单。其它公司司参考价价格：“产产品”单机版版：元，网络版版元（站点）；“产产品”单机版版：元，一一个远程程站点元元，一个个局域网网站点元元；“产产品”单机版版：元，网络版版元（站点）1、软件件包括的的产品和和服务（简单服服务）*“软件购销销存管理理系统”软件光光盘一张张（包含含帮助系系统）；*软软件安装装调试服服务； *操作使使用现场场培训（简单服服务）；*软软件初始始化使用用指导；*一年免免费咨询询*服务费费：按产产品零售售价比低低

44、，实际际情况收收取服务务费2000-110000元/次次。2、软件件包括的的产品和和服务（基本服服务）服务费：按产品品零售价价的100%-200%之间间收取服服务费，内容包包括安装装、调试试、培训训（培训训是指交交你学会会使用本本产品，一年上上门服务务3次，不包括括住宿、吃饭、车费）。提供供一年免免费电话话技术持持支。3、软件件包括的的产品和和实施服服务（软软件服务务项目收收费标准准）一、 说明明1、 本服务务项目及及收费标标准所列列价格为为参考指指导价。2、 本服务务项目是是针对软件资资料指南南国内内应用软软件产品品所提供供的服务务。二、 实施施服务费费用咨询实施施是根据据客户需需求定制制，

45、满足足客户个个性化要要求，为为客户确确定工作作范围、工作任任务、工工作成果果、项目目计划、项目组组织结构构与人员员职责、项目管管理方法法和风险险评估，并帮助助客户成成功应用用的专业业服务。三、 培培训服务务1、 电电脑基础础知识培培训收费费标准：3000元/人人日（食食宿自理理）2、 软件件操作使使用培训训收费标标准：3300元元/人日日（食宿宿自理）3、网络络软件操操作使用用培训收收费标准准：3000元/人日（食宿自自理）44、软件件维护培培训收费费标准：5000元/人人日（食食宿自理理）5、软件高高级专业业应用培培训收费费标准：10000元/人日（食宿自自理）四四、 提提供软件件安装配配置

46、与运运行维护护服务1、 软软件网络络与远程程通讯系系统工程程收费标标准：330000元/站站点2、 软件件的支撑撑软件安安装、设设置收费费标准：12000元/人日33、软件件安装与与系统参参数设置置收费标标准：112000元/人人日4、 软件件常规运运行维护护服务收收费标准准：按所所购的产产品服务务卡收费费五、 软软件应用用服务1、 软软件信函函、电话话、传真真咨询服服务收费费标准：免费22、 远远程通讯讯服务收收费标准准：协商商收费33、 会会计电算算化管理理与应用用咨询服服务收费费标准：协商收收费4、 帮助助用户完完成软件件初始化化服务收收费标准准：协商商收费55、 录录入凭证证服务收收费

47、标准准：协商商收费66、报表表处理服服务收费费标准：协商收收费7、 二次次开发服服务收费费标准：协商收收费8、电脑替替代手工工记帐评评审验收收服务收收费标准准：协商商收费99、 组组织软件件应用交交流活动动服务收收费标准准：协商商收费六六、 软软件保修修与版本本升级1、 软软件退换换与保修修收费标标准：视视具体情情况确定定2、 软件版版本升级级收费标标准：根根据厂商商规定办办理升级级价格谈判判价格尽量量拖到最最后再谈谈，真正正起决定定作用的的是软件件的功能能和价值值，而不不是价格格。要维持公公司产品品整体定定价策略略，对价价格不让让步A在早早期做出出价格的的让步，顾客会会认为后后一阶段段还可以

48、以继续压压价B销售售不成功功不是因因为价格格高了，而是没没有让顾顾客认识识产品功功能和服服务的价价值，以以及他们们的所担担心的一一些事情情，如：软件公公司的稳稳定性；如何说说明决策策者认同同购买决决定；软软件公司司的信誉誉。他们们有时不不会直接接表达这这些问题题，而是是要求降降低价格格。顾客初次次接触销销售人员员的时候候就说：“你们的的价格还还是太贵贵了，可可以优惠惠一点吗吗？答：您看看这样好好不好，您先了了解我们们的软件件是不是是适合你你们使用用，如果果您觉得得不好用用，再便便宜您也也不会买买，是吧吧？如果果您觉得得好用，我向公公司争取取以最优优惠的价价格卖给给您。顾客接着着问：那那能优惠惠

49、多少？答：这取取决于您您购买时时公司的的优惠政政策，您您现在买买和3个个月之后后买价格格可能就就不同了了。按照照先例，非促销销期间，我们公公司提供供5%10%的折扣扣（如果果顾客坚坚持你优优惠，你你只提供供一个降降价范围围，给自自己留一一些谈判判空间），那我我现在给给您演示示一下我我们软件件的功能能，好吗吗？（转转移话题题，让顾顾客先了了解产品品的价值值）以竞争对对手为标标准来压压价如何何应对？顾客提提出“比比你们的的软件操操作简单单，为什什么你们们的软件件也要这这么多钱钱？”（我公公司软件件定价稍稍低于本本草纲目目）答：（贬贬低竞争争对手只只会贬低低自己的的形象）产品在在操作上上确实具具有简

50、便便性的特特点，而而且我们们公司也也在这点点上下了了很多功功夫，争争取软件件操作更更方便、更人性性化。但但是，应应该向您您解释的的是，我我公司软软件操作作的相对对复杂是是因为我我公司在在软件功功能上相相对较完完善（或或较多）。功能能多，操操作相应应也会稍稍复杂些些，但良良好的功功能扩展展性，是是适应贵贵公司发发展需要要的。作作为用户户，您肯肯定不愿愿意现在在花几千千块钱买买套软件件，过了了一段时时间就发发现它不不够用了了吧？我们除了了设计成成人性化化的操作作界面，完善的的在线帮帮助和操操作手册册，还提提供专业业化的上上门培训训工作，严格按按照客户户培训手手册进行行培训。通过提问问来赢得得谈判（

51、需要举举例说明明）A提问问可以找找出顾客客真正的的需求（参见“售前指指导手册册”）B我们们的软件件如何实实现客户户提出的的问题注意怎样样应对素素质不高高的客户户一、怎样样应对爱爱“挖苦”人的客客户爱“挖挖苦”人的客客户的心心理特点点：1、他们要要发泄内内心的不不满22、不死死心的心心态3、保护护自己的的心态应对爱爱“挖苦”人的客客户的策策略：特特征是自自卑感特特别强烈烈，可以以从了解解他们的的心情入入手，体体会他们们那种无无法说出出口的不不满情绪绪。对于于他们的的发泄，千万不不可反驳驳。二、怎样样应对滔滔滔不绝绝的客户户滔滔不不绝的客客户的心心理特点点：1、以畅所所欲言为为快乐2、追追求“击败

52、”对方的的满足感感3、希望对对人好上上一点应对滔滔滔不绝绝的客户户的策略略：你要要不怕“苦”又不怕怕“累”。三、怎样样应对爱爱撒谎的的客户爱撒谎谎的客户户的撒谎谎动机：1、不不愿让人人窥知自自己的意意图22、不愿愿暴露自自己的弱弱点33、他想想力争取取得主动动地位应对爱爱撒谎的的客户的的策略：以柔克克刚，巧巧妙揭开开对方的的假面具具，多接接近了解解他的心心态，有有备而发发。四、怎样样应对脆脆弱的客客户脆弱的的客户的的心理状状态：11、自尊尊心强2、过过于自信信3、过于自自责对脆弱弱的客户户的策略略：必须须注意听听他说话话，留意意客户的的神态变变化。五、怎样样应对自自作聪明明的客户户自作聪聪明型

53、的的客户的的特点：自命不不凡、自自以为是是，认为为自己很很正确，胆小怕怕事，害害怕承担担责任，喜欢占占小便宜宜，比较较注重个个人得失失。向自作作聪明型型的客户户推销的的策略：先抬高高他，采采用低调调处理自自己的言言语、表表情，设设法引导导他了解解市场行行情、行行业动态态。六、怎样样应对不不怀好意意的客户户不怀好好意的客客户的心心理特点点：1、不想失失败22、不愿愿受人轻轻视33、希望望自己能能够“向善”应对不不怀好意意的客户户的策略略：1厚厚黑（指指两面三三刀、假假仁假义义）2、善用接接近技巧巧七、怎样样应对自自以为是是的客户户自以为为是的客客户的心心理特点点：1、过于自自信22、讨厌厌麻烦3

54、、不不愿受拘拘束应对自自以为是是的客户户的策略略：掌握握他们的的行为模模式，从从他们的的个性和和脾气入入手。八、怎样样应对不不屑做所所众的客客户不屑做做所众的的客户的的心理特特点：11、不愿愿和你谈谈话22、自我我陶醉3、不不耐烦应对不不屑做所所众的客客户的策策略：顺顺我者昌昌，逆我我者望亡亡九、怎样样应对盛盛气凌人人的客户户盛气凌凌人的客客户的心心理特点点：1、自信2、攻攻击别人人3、固执已已见应对盛盛气凌人人的客户户的策略略：要求求是冷静静，千万万不可在在客户咄咄咄逼人人的攻势势下丧失失理智，互相叫叫板。十、怎样样应对刚刚愎自用用的客户户刚愎自自用的客客户的心心理特点点：1、刚愎自自用风2

55、、顽顽固不化化3、保守应对刚刚愎自用用的客户户的策略略：自行行上钩十一、怎怎样应对对虚情假假意的客客户虚情假假意的客客户的心心理特点点：1、没有购购买动机机2上上当之后后，对业业务人员员报复3、不相相信业务务人员应对虚虚情假意意的客户户的策略略：1、诱导新新需求2、引引导客户户的注意意力33、给客客户一个个台阶（注意不不得当面面揭露，不应盲盲目附和和，感到到有意说说他，转转弯的时时间。十二、怎怎样应对对喜欢吹吹嘘的客客户自我夸夸张，虚虚荣心很很强，以以为自己己见多识识广，高高谈阔论论，不肯肯接受他他人的劝劝告。业务人人员在了了解客户户的同时时，必须须学会察察言观色色，细致致到客户户的每一一个小

56、的的细节。客户决策策过程分分析*让客户户认识到到需要进进行改变变A令顾顾客对现现在的运运作模式式产生不不满，并并让这种种不满意意扩大到到需要改改变现状状的程度度。B销售售人员可可以这样样介绍：根据我我们多年年开发管管理系统统的经验验，我们们意识到到这个行行业迫切切需要通通过电脑脑进行管管理。*比较、评估可可选的产产品和服服务；*影响顾顾客，告告诉顾客客如何评评估一个个系统，应该从从那些方方面入手手。*解决心心中的顾顾虑顾客觉得得这是一一个有风风险决定定，销售售人员必必须解决决他们的的顾虑。*实现阶阶段和售售后服务务良好的售售后服务务是对建建立良好好品牌形形象的一一种投资资。*客户提提出关于于产

57、品开开发和公公司信誉誉的问题题介绍自己己公司的的历史以以及我们们的公司司理念。怎样应对对难成交交的客户户一、怎样样应对“以后再再买”的客户户“以后再再买”的客户户的心理理特点：1、为为不想买买找借口口2、拿拿不定主主意3、暂时不不买应对“以以后再买买”的客户户策略：1、提提供选择择2、提出建建议33、削弱弱缺点最后的机机会55、奖励励刺激二、怎样样应对打打破沙锅锅问到底底的客户户打破沙沙锅问到到底的客客户的心心理特:1、没没有自己己不知道道的22、把一一切都明明白3、把对对方压倒倒应对打打破沙锅锅问到底底的客户户的策略略：好奇奇心，具具有学者者一般的的素质，特点是是什么都都明白，对产品品质量方方面了解解，注重重强调交交货方式式及保修修和优惠惠方法，你要特特别小心心。三、怎样样应对挑挑剔的客客户1、顺顺应法2、否否定法3、拖拖延法4、转转折法5、抢抢先法6、转转移法四、怎样样应对经经济型的的客户1、突突出商品品价值2、证证明商品品价格的的合理性