中国公司销售市场部销售人员管理制度

1、格致企业业管理咨咨询中国国公司销销售市场场部销售售人员管管理制度度第一章总总则适用范围围本管理适适用于天天津格致致管理咨咨询公司司（以下下简称格格致）。目的为规范销销售员的的市场行行为，提提高销售售员的工工作效率率，充分分调动销销售员的的市场开开拓能力力和市场场发展潜潜力，创创造良好好的市场场业绩，特制定定本管理理制度。原则坚持业务务管理的的计划、组织、控制、考核相相结合的的管理原原则。第二章 组织织管理制定程序序管理制度度制定由由销售部部经理负负责制定定，上报报总经理理进行审审批，审审批后，下发执执行。执行销售部经经理负责责组织执行行。实施监督督销售部经经理负责责管理制制度执行行过程中中的监

2、督督和考核核。实施效果果考核公司总经经理负责责对管理理制度执执行效果果进行评评审。第三章制制度管理理内容销售员管管理（一）CCC、KKAE产产品销售售员管理理；（二）内内勤员管管理。销售员激激励机制制销售员的的业绩评评估第五章服服务产品品CC/KAEE销售员员管理CC/KKAE销销售员职职责（一）CCC主要要职责1.根据据年度目目标，制制定电话话目标、电话推推广计划划，并负负责实施施；2. 执执行电话话营销政政策，维维护重要要客户，并与客客户保持持良好关关系；3. 帮帮助KAAE对客客户发展展销售网网络和销销售队伍伍的建设；4. 协协助推广广人员作作好市场场促销工工作；6. 帮帮助内勤勤人员建

3、建立客户户档案，作好信信息收集集、整理理、分析析工作。（二）KKAE主主要职责责1.负责责制定KKAE小小组的营营销计划划（销售售计划和和市场推推广计划划）、营营销目标标，并监监督实施施；2.负责责领导客客户整体体服务计计划，并并监督实实施；3.负责责组织制制定除认认证以外外的所有有营销政政策，并并监督实实施；4.负责责监督实实施除认认证以外外的所有有服务产产品的市市场推广广、客户户服务方方案；5.负责责组织制制定和监监督CCC转移的的所有客客户咨讯讯及业务务单元内内容的方方案；6.负责责KAEE及CCC销售队队伍的建设、培训和和考核。管理目标标（一）销销售目标标；（二）利利润目标标；（三）市

4、市场占有有率；（四）销销售客户户及销售售网络发发展（六）销销售成本本控制；（七）客客户满意意度。管理原则则（一）区区域性管管理原则则将天津销销售地区区划分为为不同的的销售区区域的管管理待发发展成熟熟再确认认流程。（二）目目标性管管理原则则销售部经经理根据据年度营营销目标标将负责责CC、KAEE制定不不同的营营销目标标，然后后再制定定相对应应的营销销计划，进行监监督实施施和考核核。（三）过过程监督督与结果果考核相相结合的的管理原原则销售部经经理根据据各CCC、KAAE的营营销目标标、营销销计划进进行过程程跟踪、监督、指导，对每一一阶段性性（月、季度、半年、一年）成果进进行考评评。管理制度度（一）

5、营营销管理理制度为保证年年度营销销目标、各业务务单元营营销目标标的完成成，分别别制定相相对应的的管理制制度。例例如：营销计计划管理理制度、产产品价格格及其他他活动管管理制度度、营销政政策管理理制度、市市场调查查管理制制度、销售售员薪酬酬设计方方案等等。（二）销销售员管管理制度度见公司相相应人员员的管理理制度销售员培培训销售部经经理负责责组织销销售员进进行相应应的培训训，其主主要培训训内容：（一）管管理流程程培训（二）产产品培训训主要模拟拟业务操操作流程程、业务务的实际际操作、客户谈谈判、渠渠道管理理方法、信息反反馈和沟沟通等，规范销销售员的的行为、语言、礼仪销售内务务管理（一）客客户资料料数据

6、库库发展规规划1.销售售部经理理及总经经理负责责审核或或审议销销售员报报批的AA、B类类客户的的发展规规划，并并监督其其实施。2.销售售部内勤勤人员根根据客户户信息，将客户户信息进进行整体体整理，并配合合部门经经理和总总经济师师在实施施中给予予帮助。（二）客客户管理理1. 销销售部经经理负责责审核或或审议销销售员报报批的客客户资料料信息及及发展计计划和管管理措施施及对现现有客户的的等级评评审建议议。2.销售售员根据据发展计计划和管管理措施施要求，一方面面规范现现有的客客户，帮帮助或协协助制定定客户发发展计划划和实施施方案，在方案案实施过过程中给给予指导导和被指指导；同同时根据据客户过去去的经营

7、营业绩提提出等级级评审建建议。另一方方面发展展潜力客客户和新新客户。（三）外外协商户户管理1. 销销售部经经理负责责审核或或审议销销售员报报批的外外协商户户管理制制度、发发展规划划及培训训计划等等2. 销销售部经经理根据据外协商商户发展展规划、外协商商户管理理制度要要求，帮帮助或协协助外协协商户发发展规划划和年度度培训计计划，在在实施中中给予指指导。（四）销销售市场场管理1销售部部经理负负责监督督销售员员的市场场销售行行为，在在销售市市场管理理中严格格执行营营销政策策和价格格政策。2.KAAE销售售员在销销售市场场管理中中负责监监督各业业务单元元的市场场销售行行为，严严格执行行营销政政策和价价

8、格政策策。销售员时时间成本本管理（一）时时间成本本投资效效益分析析 1.时间特特征 时间具具有两个个最重要要的特征征，一个个是时间间的有限限性，另另一个是是时间不不可复制制性。因因而销售售员在规规定的时时间段内内，合理理规划时时间，合合理利用用时间，提高单单位工作作时间的的价值和和收益。2.时间间投资收收益销售员对对所负责责的区域域市场关关心的程程度不同同、投入入的时间间不同而而最终市市场汇报报率是不不同的，这完全全从每一一个销售售员年终终的销售售业绩中中反映出出来，所所以，销销售员应应根据自自己所负负责的客客户区域域市场规规模、客客户数量量和年度度销售目目标的大大小合理理分配时时间，有有效利

9、用用时间，创造市市场时间间投入的的最大收收益。（二）时时间分配配销售员的的时间分分配基本本上遵循循下列时时间分配配分配原原则。如如表1所所示表1 销售售员时间间分配业务时间间分类主要内容容时间比例例决定性时时间与客户进进行信息息沟通、资料交交流、电电话或一一对一拜拜访等20%组织时间间市场规划划、客户户档案整整理、销销售信息息分析、撰写报报告25%业务运行行时间给客户办办理购买买或执行行手续、市场监监管、客客户服务务55%（三）时时间管理理1.时间间规划主要根据据营销计计划所规规定完成成的任务务来规划划时间。如表22所示2.日常常时间安安排将营销计计划分解解为每个个工作时时间段，再将工工作时间

10、间段细分分为月、周、天天，然后后再每一一个任务务分解事事件链，从而对对事件链链的时间间进行管管理和控控制。如如表3所所示表2 时间规规划表一月份二月份1234293031第一重要要事情1事件2事件3事件第二重要要事情1事件2事件3事件表3 销售员员日常时时间安排排表活动安排排统计分析析客户沟通通办理单据据参加会议议撰写报告告9：0009：309：300100：00010：000110：330销售员业业务管理理（一）业业务计划划管理1.计划划范围和和内容销售员的的业务计计划主要要分为：（1）年年度销售售计划（2）年年度市场场发展计计划（3）客客户拜访访计划（4）市市场推广广协调计计划（5）市市场

11、信息息收集计计划等2.计划划分解首先，销销售每层层主管帮帮助下层层销售员员将业务务年度计计划进行行分解成成季度计计划、月月份计划划，明确确各分支支计划的的任务、内容、目标、执行控控制、效效果评估估等事项项；其次，销销售员对对分支计计划进一一步确认认，把计计划按重重要程度度分出级级别、按按时间顺顺序排出出顺序、按资源源配置的的难易程程度作出出标志以以便与主主管协商商解决等等；再次，将将各分支支计划进进一步分分解为工工作任务务，更便便于实际际操作。工作任任务包括括的主要要内容：（1）任任务描述述任务目的的任务目标标任务内容容实施起止止日期（2）资资源配置置描述（3）实实施过程程描述（人、财财、物配

12、配置、过过程控制制、目标标要求）（4）考考核指标标（5）监监督考核核（检查查内容、标准、检查时时间、检检查人、考核人人等）（6）改改进建议议3.计划划执行计划的执执行要按按阶段、按具体体的工作作任务、具体的的工作事事项来执执行，即即将按分分支计划划的工作作任务书书的要求求来执行行4.计划划执行效效果考核核在对计划划执行效效果进行行考核时时，任务务过程考考核主要要针对分分支计划划工作任任务书的的要求进进行考核核；计划划阶段性性考核是是按分支支计划来来考核；年度考考核是按按年度计计划考核核指标来来评估。5.管理理职责（1）责责任人业务计划划分解主主要由销销售员来来完成，营销主主管负责责审核。（2）

13、考考核人营销主管管负责对对销售员员的业务务计划执执行效果果进行监监督考核核和考评评，营销销主管领领导负责责对营销销主管进进行考核核，主任任负责对对营销主主管领导导进行考考核。（二）业业务流程程管理在销售员员上岗前前，首先先对其进进行业务务流程培培训，只只要具有有业务操操作技能能并对业业务流程程非常熟熟练的人人才允许许上岗。主要业业务流程程包括：（1）产产品设计计及整体体知识点点（2）销销售管理理流程（3）市市场扩展展工作流流程（4）财财务管理理流程（三）业业务事务务管理1.建立立客户销销售档案案将客户类类别建立立客户档档案，其其客户档档案内容容如表44所示。2.销售售目标落落实（1）首首先落实

14、实单元销售售目标根据销售售员所负负责的销销售单元元特点和和年度销销售目标标，对销销售目标标按销售售单元进进行分解解。（2）其其次落实实各个单单元小块块业务的的销售目目标根据销售售销售目目标和该该客户背背景资料料分析，将销售售目标分分别落实实到各个个单元或或细分，并与管管理者进进行信息息沟通，一方面面将营销销目标双双方达成成共识，另一方方面将营营销目标标进一步步分解成成各阶段段（每季季度、每每月份）完成目目标。根据客户户年度、季度销销售目标标和实际际客观条条件，落落实客户户管理目目标。表4 客户卡卡片客户编号号内容备注客户名称称地址联系方式式主要负责责人姓名电话学历工作背景景性格特征征市场发展展

15、意识愿望和报报复业务等级级客户信用用等级经营性质质公司规模模注册资金金市场销售员数量年龄结构构素质工作态度度其他3.销售售活动支支持（1）市市场推广广活动支支持根据公司司市场推推广计划划和客户户市场推推广计划划要求，排出工工作计划划协助公公司市场场推广人人员开展展客户市市场推广广活动。一方面面进行方方案策划划和有关关事宜安安排，另另一方面面协调营营销主管管作好有有关资源源配置的的支持。例如：市市场推广广方案落落实、人人员安排排、横幅幅标语、旗子、POPP资料、促销产产品等（2）产产品销售售支持在随时了了解客户户销售活活动的同同时，一一方面为为客户提提供市场场推广方方面的支支持，另另一方面面及时

16、为为客户提提供产品品销售服服务。主主要通过过客户当当月报表表、电话话访谈、每月对对客户产产品信息息进行记记录，根根据对客客户当地地销售市市场分析析、客户户业务购购买倾向向，给客客户进行行产品种种类、提提供建议议，从而而降低客客户销售售成本和和产品成成本。客客户销售售如表55所示。同时在尽尽短的时时间内处处理客户户销售过过程，作作好客户户的后勤勤服务工工作。4.销售售业绩跟跟踪在对客户户销售、产品结结构中分分析客户户的月份份、季度度销售情情况，并并作成甘甘特图，从而研研究市场场销售周周期，总总结市场场销售成成功的经经验和现现存的主主要问题题，针对对这些问问题与相相关部门门进行沟沟通。5.财务务管

17、理在对客户户销售业业绩关注注的基础础上，统统计分析析客户销销售费用用，并及及时进行行回收。对客户逾逾期的应应收账款款及时通通知主管管、财务务主管和和销售部部经理。对客户户逾期应应收账款款处理方方式详见见公司相相关制度度。表5 客户销销售记录录卡客户名称称客户编号号地址联系方式式、主要要联系人人销售业务务业务负责责人业务等级级现等级确确认付款种类类产品类型型A类产品品B类产品品C类产品品D类产品品小结5月份销售金额额其他成本本备注6月份销售金额额其他成本本备注7月份销售金额额其他成本本备注9月份销售金额额其他成本本备注10月份份销售金额额其他成本本备注11月份份销售金额额其他成本本备注小结6.客

18、户户拜访在对客户户销售统统计、销销售分析析的基础础上，找找出现存存的问题题，然后后制定客客户拜访访计划，准备到到所负责责的客户户进行一一对一拜拜访。客户拜访访计划包包括的主主要内容容：（1）拜拜访计划划时间安安排客户拜访访要集中中进行。在客户户拜访前前要与客客户进行行电话沟沟通，告告诉到达达当地的的时间，让客户户有充分分的准备备，以便便达到客客户拜访访的目的的（2）拜拜访路线线客户拜访访要设计计好沿途途行程路路线，规规划好每每个客户户停留的的时间、访谈的的内容、要解决决的主要要问题等等（3）客客户销售售巡视1）客户户销售巡视视的主要要内容为为销售管理理主要检查查内容：客户是是否可以以接受现现在

19、销售售服务产产品。观察和和了解客客户对服服务产品品制度的的执行情情况及购购买需求求分析，并进行行打分销售服务务表10销售员推推销技能能客户解答答客户接待待礼仪、服务意意识电话接听听技巧是否有产产品其他他服务其他检查内容容标准要求求标准要求求目前状况况存在的问问题原因分析析2）客户户一对一一拜访巡巡视的主主要方法法观察法：主要通通过对客客户的方方方面面面进行细细致的观观察访谈法：按一定定的要求求与相关关人员进进行沟通通，在访访谈过程程中发现现问题（4）改改进建议议销售员在在对客户户巡视回回到公司司后，针针对各个个客户的的情况进进行整理理、分析析，提出出整改意意见和相相应的措措施，上上报营销销主管

20、审审核，再再报总经经理审批批后进行行落实。（四）销销售业绩绩管理1.销售售业绩统统计分析析销售员定定期对所所负责的的销售客客户的销销售业绩绩进行统统计分析析，然后后与计划划完成销销售目标标进行对对比研究究，对现现存问题题提出改改进意见见和相应应措施，并作出出下一步步的工作作计划和和实施步步骤。2.市场场消费特特征分析析在对客户户销售业业绩分析析的基础础上，总总结各客客户市场场消费特特征和需需求购买买行为，提出下下一步的的市场推推广建议议和措施施。3.市场场重新定定位客户购买买服务产产品的消消费市场场是不断断发展和和变化的的过程成成长起来来的，通通过对宏宏观市场场研究、销售业业绩变动动、市场场特

21、征分分析，从从而对各各客户市市场进行行重新市市场目标标定位。第六章销销售部门门内勤人人员管理理管理职责责2. 负负责建立立客户会员员数据库库，开拓拓和发展展会员制制数据的的更新性性；3. 协协助市场场推广、销售服务务人员，作好与与会员间间的产品品的宣传传和技术术交流；5. 维维护重要要客户，并与客客户保持持良好关关系；6. 负负责客户户信息整整理、分分析，作作好产品品的销售售工作；7. 协协助市场场推广和和销售服务务人员，做好网上上品牌宣宣传、产产品促销销、信息息发布等等工作。管理制度度参照本管管理制度度第五章章有关条条款销售员培培训参照本管管理制度度第五章章有关条条款客户管理理（一）客客户发

22、展展规划1.销售售部经理理负责审审核或审审议销售售员报批批的客户户发展规规划，并并监督其其实施。2.销售售员根据据审批的的发展计计划实现现年度发发展目标标。（四）销销售市场场管理销售部经经理负责责监督销销售员的的市场销销售行为为，在销销售市场场管理中中严格执执行营销销政策和和促销政政策。销售员时时间成本本管理参照本管管理制度度第五章章有关条条款销售员业业务管理理（一）业业务计划划管理参照本管管理制度度第五章章有关条条款（二）业业务流程程管理参照本管管理制度度第五章章有关条条款（三）业业务事务务管理（1）首首先对销销售目标标规划根据年度度销售目目标分别别对网上上销售和和网络会会员的销销售目标标进

23、行规规划和落落实。（2）其其次明确确客户发展展目标（2）作作好客户户服务，提高客客户满意意度（四）销销售业绩绩管理1.销售售业绩统统计分析析销售员定定期对销销售业绩绩、销售售客户信信息、其其他信息息进行统统计分析析，然后后与计划划完成销销售目标标进行对对比研究究，对现现存问题题提出改改进意见见，并作作出下一一步的工工作计划划和实施施步骤。2.市场场消费特特征分析析在对目标标客户分分析的基基础上，分别总总结客户户消费群群体的特特征和消消费行为为，提出出下一步步的市场场推广建建议和措措施。3.市场场重新定定位消费市场场是不断断发展和和变化的的过程成成长起来来的，通通过对区区域宏观观市场研研究、销销

24、售业绩绩变动、消费市市场特征征分析，从而对对目标市市场的发发展规划划重新定定位或修修正。第七章 销售售员激励励机制激励目的的为充分调调动销售售员的积积极性、创造性性，营造造勤奋进进取、爱爱岗敬业业、比学学赶帮的的销售团团队文化化，从而而实现品品牌发展展战略和和营销发发展战略略目标。激励原则则（一）激激励采取取多维度度原则（二）激激励政策策实行公公开、公公平、公公正原则则（三）激激励考评评实行定定量与定定性相结结合的原原则激励政策策（一）薪薪酬激励励薪酬设计计在奖优优帮劣的的设计前前提下，更多的的向创造造价值大大的销售售员倾斜斜，加大大了浮动动薪酬的的比例具体详见见薪酬酬方案（二）精精神激励励1

25、.晋升升：根据据工作绩绩效、工工作态度度、业务务素质、发展愿愿望而对对工作优优秀员工工进行岗岗位晋升升2.岗位位轮换：对有发发展潜力力、业务务素质优优秀员工工进行多多个岗位位轮换3.通报报表扬：对业务务优秀的的员工进进行通报报表扬4.培训训奖励：对有发发展潜力力、业务务素质好好的优秀秀员工进进行外派派培训或或其他培训训第八章 销售售员的业业绩评估估产品销售售员销售售业绩评评估（一）评评估主要要指标1.业务务素质（1）工工作职责责（2）工工作态度度（3）业业务基本本技能2.业务务能力（1）销销售收入入（2）销销售毛利利（3）实实际拜访访/活跃跃客户数数（4）客客户服务务/单户户销量（二）评评估方

26、法法1.评估估时间周周期分为月、季度、半年、年终考考核，每每12个个月做总总体绩效效评估2.评估估方法（1）指指标评价价1）业务务素质上级主管管领导对对销售员员工作职职责、工工作态度度考评主要通过过营销主主管、主主任来对对销售员员进行考考评。如如表155所示销售员业业务基本本技能考考评销售员业业务基本本技能考考评主要要通过营营销主管管和销售售员本人人来评价价。如表表16所所示2）业务务能力业务能力力考评主主要对销销售员的的六个项项目进行行综合考考评。（2）评评价方法法将销售员员的业务务素质、业务能能力分别别总得分分按权重重3：77进行加加权，计计算每个个销售员员的总得得分，即即得销售售员的综综

27、合评价价得分第九章附附则本管理办办法由主主任负责责解释。本管理办办法的拟拟定或者者修改主主任负责责本管理办办法自颁颁布之日日起实施施表17 销销售员业业务能力力评价表表考核指标标评分标准准得分权重销售收入入按实际完完成百分分比计分分，完成成80%计为800分40%销售利润润每增长11%计1分，每每下降11%扣1分20%实际拜访访数每增长11%计1分，每每下降11%扣1分10%活跃客户户数每提前一一名加220分，每退后后一名扣扣20分10%销售执行行（客户户服务）每提前一一名加220分，每退后后一名扣扣20分10%单户销量量按实际完完成百分分比计分分，完成成80%计为800分10%加权总评评均得

28、分分格致企业业管理咨咨询中国国公司销销售市场场部KAAE及销销售管理理者标准准工作流流程每日访问问前的准准备1处理理客户事事务（信信息、推推广的服服务产品品等）。2向电电脑操作作员确认认客户情情况。3准备备好访问问手册（每日访访问报告告、客户户记录、销售介介绍材料料等）及及相关销销售工具具（笔、计算器器及其他他作业资资料等）。4准备备相关客客户的记记录报告告，并确确定相应应的销售售目标。5回顾顾当日访访问的销销量、销销售及促促销目标标。6电话话预约覆覆盖计划划中的重重要客户户。7根据据当日访访问目标标准备合合理的其其他材料料。重点客户户每日固固定拜访访1重温温计划-回顾所所拜访客客户的预预计成

29、单单销量及及促销目目标。2客户户检查-检查前前，先向向有关人人员问好好，并约约定销售售介绍时时间。-检查记记录，检检查客户户综合情情况，对对于相关关问题调调整销售售控制目目标。-检查客客户以前前的销售售情况、购买及及接受促促销状况况。-检查竞竞争对手手活动状状况。3调整整计划-计算建建议适度度调整。-根据客客户检查查结果，进一步步确定销销量和促促销的具具体目标标。-准备客客户发展展或销售售过程计计划。4销售售介绍-用销售售手册卖卖进新产产品（规规格）及及促销计计划等。-运用说说服性推推销模式式。-运用科科学管理理概念及及综合技技巧，与与客户达达成一致致。-就检查查所发现现的助销销机会，与客户户

30、达成改改善计划划。5财务务报价-向客户户按时进进行合理理之财务务报价系系统6助销销-调整价价格以达达到标准准。-设置其其他推广广活动以以达到促促销目标标。-满足客客户实际际或潜在在所要求求的看不不见的利利益。7记录录与报告告-当场准准确完成成客户记记录各个个项目的的填写工工作。8访问问分析-对照访访问目标标，检查查完成情情况。-分析差差距产生生原因，找出改改进方法法并确定定下一步步行动方方案。-通知客客户下次次拜访时时间并道道别。访问结束束后的工工作1递交交给销售售部门，订单给给内勤。2完成成每日访访问报告告的填写写。3将当当日生意意结果对对比目标标进行总总结回顾顾。4参照照上一次次访问结结果

31、，结结合本周周工作重重点，确确定次日日访问的的客户销销量、助助销及促促销目标标。格致企业业管理咨咨询中国国公司销销售市场场部日常常业务检检查专用用记录表表业务单元元： 检查时时间：项目标 准分数得分存在的具具体问题题销售执行行16分准备工作1.客户户资料准准备22 .了了解客户户的需求求23.电话话操作的的规范性性2产品1.了解解公司目目前推广广产品22.有关关产品相相关资料料准备2执行1.按照照目标正正在执行行中22.销售售进展正正常23.问题题解决和和执行符符合要求求2服务49分电话销售售程序1.电话话销售服服务符合合标准62.语言言符合操操作标准准83.客户户熟悉与与匹配度度54.对信信

32、息的主主动思考考意识55.介绍绍产品的的专业程程度36.有无无未解决决问题拖拖延37.精神神面貌6面访1.表现现行为符符合作业业程序42.业务务执行是是否负责责到位3管理1.能够够对业务务进行全全面控制制32.能够够符合业业务操作作标准3行为规范范35分着装形象1.员工工服装的的整洁统统一52.员工工胸牌佩佩带是否否到位53.员工工仪容仪仪表5行为及态态度1.按照照工作操操作流程程执行52.协调调和合作作意识33.服从从上级，听从指指令34.创新新35.工作作质量和和数量36.从事事与工作作无关事事宜及禁禁忌行为为（如打打手机、消极工工作、工工作吃零零食等）3满分1000；评评分要求求：每个个

33、检查项项目每出出现一起起违规问问题，扣扣0.55分，每每个项目目扣完为为止。满分1000分总得分：综合评定定销售部门门负责人人签字：客户开发发管理制制度公司销售售部应每每天组织织早会，晚会，安排工工作，布布置任务务，通报报情况，总结日日常，解解决员工工当日拜拜访遇到到的问题题。每天天做好会会议纪要要，并由由交行政政部客户户信息管管理员处处存档。公司各项项目经理理（主管管）应在在每月月月底制定定全体人人员的下下月工作作计划，并于每每月1号号下发到到每位客客户开发发人员手手中，并并上交到到行政经经理处一一份备份份。公司所有有销售员员工均应应按月工工作计划划制订自自己的开开发和拜拜访周计计划和日日计

34、划，计划应应明确开开发和拜拜访客户户的数量量。并分分别于周周初，每每日报主主管领导导审批，交客户户信息管管理员监监督执行行。公司所有有销售人人员每周周进行周周工作总总结（标标准格式式依据公公司统一一要求的的格式）总结每每周的工工作实绩绩，问题题点，解解决办法法等，并并上交行行政部客客户信息息管理员员处，由由行政发发展部统统一管理理。公司所有有销售人人员均需需按照公公司要求求按时按按标准填填写工作作日报表表，B，C类客客户登记记表等相相关表格格，并于于每天55：300以前统统一交到到客户信信息管理理员处，外出人人员当天天不能返返回时，应在第第二天99：000以前填填写完毕毕，并交交到客户户信息管

35、管理员处处，客户户信息管管理员应应及时做做好客户户信息的的录入，更新，统计工工作。成单客户户需建立立A类客客户的基基本信息息登记卡卡，并上上交到公公司客户户信息管管理员一一份，同同时建立立起客户户维护登登记卡，并定期期维护客客户（至至少每月月两次），做好好维护客客户的登登记工作作，并于于每月底底上交客客户信息息管理员员处，由由客户信信息管理理员做好好录入存存档工作作。公司所有有销售人人员均需需按照公公司要求求按标准准填写ee-maail发发送登记记表和传传真发送送登记表表，并在在每月最最后一天天上交到到客户信信息管理理员处统统一存档档备案。公司客户户信息管管理员应应及时监监控销售售人员的的客户

36、信信息使用用情况，使用完完的客户户信息应应及时交交到客户户信息管管理员处处存档，客户信信息使用用完后项项目经理理应及时时向客户户信息管管理员申申请领取取新的客客户信息息，并合合理下发发到销售售人员。本规定所所要求填填写的表表格，应应该严格格按照公公司要求求的标准准填写。否则视视为填写写不合格格，需重重新填写写，并按按照公司司绩效效考核管管理规定定进行行扣分。员工外出出拜访客客户时，应提前前填写外外出申请请表，需需直接主主管审批批后，由由公司行行政经理理签字认认可方可可外出，外出申申请表应应详细填填写拜访访公司情情况和所所需公司司提供资资源，由由客户信信息管理理员依据据此表进进行准备备，拜访访结

37、束后后及时补补全拜访访表并由由客户信信息管理理员存档档管理。外出不不能返回回时需及及时向公公司行政政部经理理电话说说明，经经允许后后执行。当客户需需要特殊殊报价时时，需要要填写特特殊报价价审批单单，由公公司行政政经理审审批、总总经理批批准后执执行。当有拓展展培训意意向的客客户有考考察基地地需求或或内训客客户有试试听课程程需求时时，需要要填写客户考考察基地地审批单单，或或课程程试听审审批单，由公公司行政政经理审审批，总总经理批批准后行行政部安安排执行行。客户开发发部全体体成员应应及时根根据客户户信息管管理员的的要求进进行客户户基础信信息的调调查与走走访工作作。销售人员员有订单单签订后后应到行行政

38、发展展部填写写销售业业绩登记记表，行行政发展展部以此此作为统统计销售售人员业业绩的标标准。公司客户户信息管管理员应应每天进进行客户户信息的的录入，统计，分析工工作，并并形成日日报告，周报告告和月报报告，并并于每天天下班前前，每周五，每每月底以以统计报报高的形形式发送送给公司司行政经经理和总总经理。公司客户户信息管管理员应应根据各各销售人人员的工工作计划划及时提提醒和监监控销售售人员工工作，并并及时完完成客户户信息的的汇总分分流工作作。客户开发发部全体体人员应应互相协协助，共共同作好好客户开开发及资资源维护护工作不不得互相相出现不不配合工工作的情情况。信信息传递递应及时时准确。附则：本规定自自下

39、发之之日起执执行。本本规定将将进入公公司员员工司职职通用标标准本规定由由公司行行政部经经理审批批、总经经理批准准后执行行。本规定接接受公司司员工工绩效考考核管理理规定的考核核。 天津格格致企业业管理咨咨询有限限公司行行政发展展部20066-055-100客户信息息管理流流程图网络打入客户关系客户销售人员电话开发客户公司级客户信息数据库销售人员1销售人员2。褚老师说明：11.公司司所有客客户信息息全部通通过日志志表形式式由客户户信息管管理员录录入到入入公司数数据库，客户信信息管理理员负责责公司客客户信息息数据库库的全面面管理。 22公司司客户信信息管理理员根据据销售人人员的跟跟单能力力，沟通通技

40、巧，特长，当前拥拥有的客客户量，客户跟跟进频率率，成单单率，丢丢单率对对客户信信息申请请建议分分配和转转移，行行政经理理和总经经理批准准后执行行。以确确保客户户跟进的的有效性性。 33.销售售人员发发生冲突突客户或或需转出出转入客客户时，要在充充分沟通通的基础础上由客客户信息息管理员员根据公公司数据据库综合合信息情情况作出出转移建建议，公公司行政政经理和和总经理理批准后后执行。并及时时调整公公司数据据库。 客户户信息管管理员工工作手册册每天5：30以以前及时时收取公公司销售售部门的的各类客客户信息息表,（日志表表，B，C类客客户登记记表），并及时时录入到到公司客客户信息息数据库库。并于于第二天天9：000以前前反还到到各销售售人员。按日/周周/月分分析销售售人员的的客户情情况（电电话量，传真量量，e-maiil量，B，CC类客户户量，成成单客户户量）等等数据，并以图图表形式式分析，并于每每日下班班前，每每周五下下班前和和每月末末上交到到行政经经理和公公司总经经理一份份。公司所有有销售表表格的管管理。根根据销售售人员需需要按时时下发到到销售人人员。公司原始始客户信信息