十个销售难题的解决方案

1、处理方案第1页十个销售难题之一买方不尊重销售人员,造成在销售过程中双方无法形成信任关系, 无法控制销售进程.销售能够成为令人敬重行业,我们应该帮助客户发觉并确定他们需求,取得双赢效果.第2页买方过早地提出反对意见.与买方购置需求一致,伴随购置阶段改变采取不一样策略.十个销售难题之二第3页无法控制销售进程.了解客户购置行为改变,了解客户购置个阶段关心主要问题.十个销售难题之三第4页令人讨厌电话销售.要引发客户兴趣,提出其面临关键商业或技术问题.十个销售难题之四第5页买方认为许多同类产品与服务相差不大.以与众不一样销售方式,取得尤其效果.十个销售难题之五第6页买方已经确定了一些功效需求,没有包括到

2、我们产品优点.帮助客户发觉并确定他们真正需求,扩展用户现有观点.十个销售难题之六第7页第一次访问后就无法控制销售进程.以书面形式总结会谈纪要,安排日后计划.十个销售难题之七第8页难以发觉潜在客户创造需求,开发含有潜在需求客户会取得更多机会.十个销售难题之八第9页在谈判中退却,做出无须要让步.不要做无条件让步十个销售难题之九第10页销售人员与其它人配合时,造成买方对销售人员能力怀疑.销售要协调一致,职权明确,不要越权.十个销售难题之十第11页销售技巧取得与众不一样销售方式于实权人物约定销售过程.对准客户购置阶段用产品帮助客户自己处理问题加入竞争，并取得主动顺其自然取得订单第12页处理方案Solu

3、tion用户定出时间、步骤及人员按卖方 所描述蓝图来处理问题。买卖双方一起来建立或修改方案， 以期未来被采纳。当用户有了处理方案时，他们不希 望卖方来处理。而是由自己采 取行动来处理问题，以显示他 们能力。第13页销售方法演变Xerox Professional Selling Skills 专业式销售方法结构化 控制化Consultative Selling (XCS1976)顾问式销售方法技术支持人员编在销售小组中SPIN(Xerox & XCS 1980)基于调研销售方式假设客户知道产品依靠产品介绍建立用户观点Solution Selling (1983)提供处理问题方案销售方法客户不知

4、道产品和服务客户不知道怎样处理自己问题销售员成为促进购置助手第14页Selling IdeasPeople buy from people who empower them, who can create visions for them and take action.A “Solution” is equivalent to the buyers vision.Diagnose before you prescribe.Power buys from power (seller needs the power to promise).Make yourself equal before d

5、ifferentDont close before it is closeable.The buyer must feel good about the process.第15页销售基本标准没有痛苦就没有变革给用户开“药方”之前先进行诊疗用户需求有三个不一样层次人们从他们喜欢和信任人那里买东西人们按合乎逻辑理由去做情绪化决定有权力人希望从有权力人那里买东西使自己与他人不一样之前先使自己与他人相等使买方看到是处理方案你不要试图把东西卖给不可能买它人第16页现行活动都挤在小市场窗口内没有看到市场看到市场概念上销售区域第17页潜在需求 有问题，并未想去处理。感到痛苦需要变革 看到问题，但不知怎样处理

6、。处理问题观点 产品及服务特色能使其受益用户需求三个层次第18页潜在需求 利用参考故事 发掘渴望感到痛苦需要变革 利用9BOXS用户观点处理模式 将用户引向卖方能力处理问题观点给特定产品创造特定需求第19页开放式提问控制式提问确认式提问诊疗原因探索影响面构想处理问题方案形成用户处理问题观点9Books你们单位情况怎样？(repeat pain)产生这种情况原因是因为？总之,产生原因是？(repeatpain)除你外，谁还受到影响？受什么影响？还影响什么人？他是否关心？你是说不但你受影响，而且他也受到了你所说影响?你感觉用现在方法怎样？你是否在寻求某种方法？假如有对你是否有帮助？你希望有能力能够

7、处理问题这是你所希望？PainHow does this affect you as? How do you get the news? Who is looking to you to fix this problem?第20页开放式提问控制式提问确认式提问诊疗原因探索影响面构想处理问题方案形成用户处理问题观点9BooksTell me about it,what is causing you to have this(repeat pain)? 1Is it because？ 2So, the reasons for your (repeat pain) are? 3Besides you

8、rself, who else is impacted by this pain, and how are they impacted?Is this pain also causing? If so, wouldnt (title)be concerned?From what I just heard (repeat the who and how),this isnt just your problem?What is it going to take for you to solvethis (repeat pain)?Could I try a few ideas on you?Wha

9、t if there were a way for you?Would that help?What if you were alsoable to ?From what I just heard,if you had the ability to(repeat capabilities),could YOU solve (repeat pain)PainHow does this affect you as? How do you get the news? Who is looking to you to fix this problem?第21页发掘渴望式谈话发掘渴望提问针对用户Pain

10、举出或构想实例，问用户是怎样处理？假如碰到这类问题打算怎样处理？令他渴望处理而又没有处理方案，认可存在问题。引向卖方能力提问问用户假如有能够处理问题方法，怎么样？推出卖方能力推出你构想和处理方案第22页同意购置各种形式决议：厂长、所长、总经理、总师.行政计划：科技处、技改办、引进办.选型责任人：研究室主任、计算、信息中心主任选型小组(使用者）：研究室、计算中心技术人员协议商务：物资处、设备处、委托企业执行：财务顾问：教授、学者第23页开放式提问控制式提问确认式提问诊疗原因探索影响面构想处理问题方案销售过程中小组作用销售员销售员销售员销售员销售员销售员教授教授教授销售员应对全部BOX负责第24页

11、编织用户痛苦链第一把手职责：痛苦：原因：项目负责职责：痛苦：原因：设计人员职责：痛苦：原因：第25页Reference Story Format 参考故事格式背景：对象行业和工作职务关键问题：对象痛苦和渴望原因：把关键问题引导到你能力方面来方案：要用客户话说，他们需要.提供：我们能够给他们那些能力结果：用专门数据来衡量成功规模第26页关心程度时间风险价格需要处理方案买方关心重点转移阶段一阶段二阶段三成本第27页按阶段划分购置者行为线索阶段一怀疑漫长调研过程讨论包括范围广时间过程不明确自愿或协商去接 近实权人物接收或原谅快速诊疗尝试缩小范围日程安排或时间表已确定“橡皮图章”或我提议阶段二假如你在

12、A列愿意扩展观点热情、好奇不论过程多长都愿意实权人物已参加假如你在B或C列消极下断语接收预约过程在继续进行实权人物不出现阶段三无产品方面反对意见要不要进行决定可能存在“封锁期”靠近实权人物对产品反对意见没有迹象停顿勉励（暂时停顿）要求你“最好和最终”回电话很快有限或没有靠近实权人物第28页对准买和卖各个阶段阶段一买方：确定需求 需要改变吗？需求是什么？这会花多少钱？卖方：开发需求引发兴趣、寻找痛苦，创建或改变用户观点使之与卖方能力配合，确定购置过程。阶段二买方：对各家方案进行评定 真有处理问题方案吗？那个方案能满足需求？怎样证实？卖方：展示自己能力 满足用户观点 对价值提供证实阶段三买方：采取

13、行动 该买它吗？后果会怎样？拿到最好价格了吗？卖方：收口为何买我们？为何现在买？帮助用户解除对后果担心第29页销售技巧关键对准预期开发需求筛选控制谈判第30页处理用户问题销售方式推产品销售方式开发需求 介绍产品/服务 收口销售员时间销售各阶段时间分配第31页销售过程概述发觉目标和潜在机会用户访问前计划与调研开发用户好奇心与希望和善、可靠、信任开发用户需求确定痛处和关键问题切磋产生问题原因和处理问题能力确定用户内部交叉影响及影响程度开发、分享和改变用户观点搞清用户期望和所属关系对更新标准认同确定能满足用户观点能力提供处理问题方案用户接收卖方方案谈出一个双方都赢得利益协议按协议实施度量成功规模继续

14、发展相互关系利用成功例子为杠杆推进其它项目第32页PROSPECTINGNEED DEVELOPMENTEXECUTEPROOFEXECUTE SEQUENCEOF EVENTSACCOUNTSATISFACTIONVIP Letter1. Pain2. Reasons3. VisionSponsor Letter1. Pain2. Reasons3. Vision4. Agree to Explore5. Bargain for access to power6. Proof proposalPwr Sponsor Ltr1. Pain2. Reasons3. Vision4. Sequen

15、ce of Events, e.g.,- Non-Engineering Executive Visits - Value Justification - Contracts/MLA-Pilot/Benchmark-References NEGOTIATIONCallScriptsReach Power Sponsor?Pg. 110Pg. 134CallLogReportPg. 108CallDebriefReportPgs97-8Pg. 134Pgs136-7PQWReportPg.99揇揅Deploy-mentPlanPg.141揝揂揃揟SignedContract?9 Box Visi

16、on Processing ?態owling Pin? Differentiators Deploy-mentProgressReviews?Quid Pro Quo ?Avoid 慡pray&Pray?SDRC SELLING PROCESSLess than $100k License Potential over 2 Years80% VAR - 20% Direct?慏raft?Stamp ?Customer Edits Plan ?Sacred 4 Hrs/wk ?Farming Algorithm Internal DeliverablesExternal Deliverables

17、第33页精明买方“永不吊死在一棵树上”让责任人“货比三家”不让你知道你会嬴不让你知道你会输谈判时把最想要东西放在最终最少一次表示谈判可能无法进行了想知道你底牌第34页用户怎样购置东西ABC用户需求“Column Fodder” 陪 衬第35页用户观念重塑（洗脑）了解用户现有处理问题观点在现有观点中加进你影响证实用户当前自己没有处理问题能力带倾向性地判断并权衡用户现有处理问题方式发觉、证实用户Pain探索现有Pain对其它方面影响再验证用户观点并了解其购置力情况陈说用户将得到效益审查购置过程第36页Vision ReengineeringParticipate in the existing v

18、isionAdd your bias to the existing visionConfirm they dont currently have capabilitiesDiagnose reasons with biasConfirm diagnosis and painExplore impact on othersReconfirm visionState benefit第37页opencontrolconfirm诊疗原因探索影响面构想处理问题方案形成用户处理问题观点9BooksHow do you do ittoday? 3Today？ 4So, the way you do it

19、today is? 5Besides yourself, who else is impacted by this pain, and how are they impacted? 6Is this pain also causing? If so, wouldnt (title)be concerned? 7 From what I just heard (repeat the who and how),this isnt just your problem? 8How do you see yourself using? 1From what I just 9heard,if you ha

20、d the ability to(repeat capabilities),could YOU solve (repeat pain)PainWhat is the impact on your business of doing it the way you are doing it?Are you also lookingfor a way?Would it also help if you had a way? 2 第38页颈架与海绵买方经常会提出许多要求销售员尤其轻易轻易许诺应该送个架子支撑着销售员脖子 使其不能轻易点头买方经常会不停以各种借口压价销售员认为给出低价用户就会接收假设用户

21、是洗澡人，销售员则好比 他手中海绵，他目标是要把海绵中水挤干为止第39页听老实能胜任出口不不不是是是卖方情感障碍第40页关于谈判知识就是力量仿真可能出现情况开始以前要清楚自己底线未得到对方让步决不轻易付出，即使让步也 要最少顶住对方三次压力作出让步时表示非常为难，必须小步后退要有耐心，作好今天空手而归准备销售员首先应控制自己情绪，不能冲动设法使用户相信已得到了最好性能价格比采取互惠互利方法第41页销售概念上误区需求：为处理某一问题而对某产品产生需求。 给特定产品创造特定需求。方案：卖方针对买方Pain试图左右买方意识伎俩， 必须双方共同参加指定并到达买方观点。控制：要控制过程而不是控制人。确认

22、：多渠道、多侧面、重复验证。痛苦：不一样职位人Pain不一样，要挖掘Pain、引向卖方能力。谈判：不但限于价格，让步一定要有条件。参考故事：要与用户人和事亲密相关。衡量销售员：不但限于Quota，要平衡和协调长、短期业绩。第42页销售技巧Selling can be honorable.The seller must truly believe he can bring value to the potential buyer.The seller must be willing to tell the truth about his product or service.The buyer

23、must feel good about the process.The buyers expectations must be met.第43页销售技巧Win with intelligent conversation.sellers need situational fluency: knowledge of how the buyer operates and knowledge of what specific product or service capabilities in his offering match situational with the buyer.第44页销售员

24、把知识与技巧相结合对行业背景知识对产品与服务能力知识人际关系技巧销售技巧第45页有策略销售下述战略销售方法使你有别于他人：买卖是人与人之间关系“处理方案”与买者观点相符与用户三个需求层次相一致先诊疗，后开方购置过程在实权人物之间进行与购置三个阶段相一致在你有别于他人之前，与他人保持平等使购置者对处理自己问题负责不要在收口条件满足之前勉强收口第46页销售业绩从事销售时间士气业绩销售人员业绩、士气随时间改变第47页 知 识（做什么？为何要做？） 技 巧（怎样做？） 愿 望（想要做？）习 惯 良好习惯知识、技巧、愿望统一第48页T 区域或行业 所分配区域或行业内潜在用户S 验证 用户对你企业感兴趣

25、用户与你市场目标吻合 发觉潜在CoachD 已经有了Coach 经过Coach搞清Pain 给Coach描绘蓝图 设法接触决议人 书面同意深入合作C 已经Call high 接触决议人 决议人自己认可有Pain 为决议人描绘蓝图 决议人同意深入合作 提议双方后续接触安排 决议人同意上述安排执行计划主要阶段 T、S、D、C第49页B 等候结果 提供了全部方案 进入商务阶段 等候用户通知A 抵达协议签署前夜 接到口头同意购置许诺 准备洽谈协议W 成功 签署协议L 失败 更新目标用户名单执行计划主要阶段 B、A第50页PQW 实例：12/5/98李得胜电子部90所043032I-deas ESC10

26、/5/98结构室主任 张得功热设计问题严重价值500万元装备损坏风冷不均匀机柜中局部温度过高元器件性能改变新装备研制面临一样问题问题过于复杂事前应进行仿真确保设计可靠合理型号总设计师 王德财设备损坏使用单位受影响，问题未根本处理。维修费100万试验费50万隐患无法排除装备可靠性要求高新装备可靠性无法提升用户难以接收必须提升可靠性处理电子系统冷却问题总师办主任 李来福设备处长 赵保贵财务处长 钱 进科技处长 李世田结构室承诺 有型号经费资金到位采购手续和同意引进文件第51页MPAS 实例：第52页Farming Algorithm 耕作规则(短、长期项目平衡）Quota/月销售周期C类用户收口比率完成目标Quota所需C类项目标数量（和）要求新访问用户最小数确定 耕作规则Farming值第53页例子：Quota/月: 100k销售周期: 6个月C类用户收口