公司解决方案销售流程培训

1、处理方案销售流程 年关篇李洪波第1页怎样对明年分析？SWOT分析SWOT分析代表分析企业优势（strength）、劣势（weakness）、机会（opportunity）和威胁（threats）。优劣及劣势分析：企业本身实力及其与竞争对手比较，机会与威胁分析：将注意力放在外部环境改变及对企业可能影响上。第2页波士顿矩阵市场引力与企业实力 销售增加率能够用本企业产品销售额或销售量增加率 本企业某种产品绝对市场拥有率=该产品本企业销售量/该产品市场销售总量本企业某种产品相对市场拥有率=该产品本企业市场拥有率/该产品市场占有份额最大者（或特定竞争对手）市场拥有率第3页波士顿矩阵 销售增加率和市场拥有

2、率“双高”产品群（明星类产品）销售增加率和市场拥有率“双低”产品群（瘦狗类产品）销售增加率高、市场拥有率低产品群（问号类产品）销售增加率低、市场拥有率高产品群（现金牛类产品）。第4页以10%销售增加率和20%市场拥有率为高低标准分界限，将座标图划分为四个象限 第5页波士顿矩阵应使用方法则第一法则：成功月牙环 第二法则：黑球失败法则 第三法则：东北方向大吉 第四法则：踊跃移动速度法则 第6页目是经过四象限法分析，掌握产品结构现实状况及预测未来市场改变，进而有效地、合理地分配企业经营资源。在产品结构调整中，企业经营者不是在产品到了“瘦狗”阶段才考虑怎样撤退，而应在“现金牛”阶段时就考虑怎样使产品造

3、成损失最小而收益最大。 第7页安佑15周年大慶 江蘇安佑3周年 318 我只在意你 主題 雙喜臨門 六重惊喜感恩大行動 旅游計划台灣 錦上添花大派送VIP會員制優惠啟動儀式捐助學校貧困生終生好搭档大獎客戶成就大獎 頒獎禮第8页深圳1500万 10个 我们250万 25个加技术部5个 每个人7点5万 7点2万投入企業文化落地 組織文化 行為文化慼恩 良心 尊重 溝通 流程 數据第9页OA十短信平台 ：大區十短消息回复全体可見十論壇十定时上网明年 全方面信息糸統流程：簽呈權限數据：銷量單個客戶投入產出費用工資市場技朮利潤經銷商及豬場月度价值驗証分析單品分析第10页专业主义 个体人目标3S CRM

4、竞争信息 有奖征集第11页方向1调整体系 激励 服务 客情处理2春季重拳战役 门牌 示范牌 3 激情夏日战役 技术 整合4攻坚战役 促销 第12页否潜在机会起点显性勘查中隐性未勘查进行售前规划与研究激发兴趣界定痛苦或主要业务问题诊疗与创造偏向于你处理方案愿景与权利人士协商接触进行机会评定行动选定竞争策略进入权力级层重塑能突显你独特征愿景是否否否否否是是是处理方案销售流程进行模式图示上是第13页发展与管理评定计划（步骤范例）总结发现证明性能提出初步解决方案决定价值分析成功标准获得法律技术行政批准进行提案前审查达成最终协议评定成功标准善加利用成功经验处理方案销售流程进行模式图示下第14页处理方案流

5、程找出问题 查诊疗问题 断制订处理方案愿景 幻靠近权力人士 权操控购置流程 控量化价值 量第15页与权力人士接触权力人士： 拥有绝对购置权力 能够影响企业购置决议人士四种角色对应经济影响者第16页怎样接触？引荐！要求引荐谈交换条件筹码：制订或重构处理方案愿景 找到拥有痛苦潜在购置者 诊疗痛苦 制订或重构处理方案愿景 希望亲眼看见证实 渴望第17页权力标准销售层级过低（销售太低） 人性弱点自己喜欢或对自己和善，听自己喜欢听，比如技术人员无偿资讯 太多了 挡箭牌 裴 组织图陷阱第18页最有影响力人 要素：年纪、经验、资历、政治手腕、家庭背景 信息主要性象间谍同志学习重点：对企业贡献卓越人第19页怎

6、样让对方同意作出承诺？让对方同意更深入 做法一：我想我们能够提供 XX 性能或价格，我得先于本企业内部确认一些事情假如他们也证实我们之前讨论内容无误，您是否会深入评定本企业与我们所能提供性能或价格呢？。 做法二：我非常确信我们能够提供这些性能，我希望能有机会亲自向您证实您是否愿意给我这个机会？。你会使用哪一个？第20页确认购置能力假设您必定（重述购置愿景）可能性，并想深入洽谈购置您会怎样做？还有谁需要加入？。以后吧：假设现在决定，结果会怎样？权力人士：即使没有预算，也会有足够影响力，带入流程，能够行动、决议。经手人：无决议权宣传内部销售 最主要功效引荐第21页互惠条件（ QPQ ）一磅金币职业

7、者 Quo 没有付出就没有回报处理方案销售中最主要观念：“千万不要为了迎合客户而忘记善加管理自己及企业资源”。“这么是否公平？”第22页权力人士特征：三条腿板凳信任：说到做到 不知道就是不知道期望：目标明确 超越期望 投资：有形收益 无形收益 关系收益第23页进入权力级层五个要诀（一）、你需要坚不可摧信心1、行业会议热心参加者2、主动与本企业权力人士互动3、尽可能会见每一个VITO（非常主要高层人物）4、买一本漂亮皮面笔记本5、成为所在行业教授第24页（二）、你必须愿意在本企业内加强合作1、善于分享自己成功2、学习团体精神沟通技巧3、了解团体组员优势和劣势第25页（三）与权力人士建立公务关系先

8、谈正事再私人话题不随便批评保密按时无人替换地位 一招鲜倾听着装第26页（四）对成功无限渴望（五）无限精力第27页严介和 政绩观8万800万2700亿先洗脑 再谈判 先看人 再看料 第28页壮胆方法在害怕或自卑时，找出对手弱点，先在心里将对手打倒尽可能大声说话，壮大信心，制造压倒对方气势用你眼睛注视对方眼手等某一身体部位，给对方以压迫感相持中，身体要摆好架势震慑对手第29页几个可借鉴方法馈赠对象问题：假如你纯从言语谈话，兴趣兴趣，脾气秉性，房间陈设等多方面对受礼者进行深入了解，定能恰当地选择适当礼品。选择赠品问题：确定给谁送以后要考虑送什么好，所谓“好”不是以自己喜好为标准，而是以对方喜好为标准

9、。 酒色财气四种类型 礼品选择应遵照： （1）贵巧（2）贵小（3）贵精 赠品数量问题：（1）依据所要办事情额分量轻重（2）依据对方费劲和费周折以及所负担责任风险大小来定（3）依据当初社会送礼通例确定礼品价值水平第30页馈赠礼品艺术馈赠时机问题：馈赠考究时间，地点，场所。何时送何处送问题：（1）雪中送炭：在他人需要帮助时，你出现给予帮助和勉励，树立好形象。（2）不要给人迟到祝福。（3）趁对方在家时馈赠：不要托他人转送，这么不礼貌。（4）忌当着外人馈赠：在公开场所要慎重，不然会事与愿违。第31页馈赠礼品九大技巧借花献佛：一些土特产品踏雪无痕：避谈送字巧借东风：让受礼者熟人引见，下次就能够自己去联络感情