三鑫酒业华中、江浙片区工作方案

1、三鑫酒业华中、江浙片区工作方案（草案）一、岗位职责说明：大区经理岗位职责 （一）、相互关系1、直接上级：公司总经理2、直接下级：省级经理（二）、工作职能1、对所辖市场市场进行宏观任务分配，责任到人。2、定期组织所辖市场销售例会，并参加公司有关所辖市场销售业务会议。3、制定所辖区域市场年度工作目标和工作计划，按月做出预算，及年度工作计划，报批通过后执行。4、根据统计报告和市场反馈信息，预测市场销量。5、制定所辖市场销售和增加量的发展战略。6、收集有关市场动态和市场信息的资料，及时调整销售策略。7、深入调查并确保经销商的信誉度。8、组织建立客户档案，定时拜访客户，与客户保持联系。9、根据业务需要有

2、策略的发展经销商，并对原经销商进行考察和筛选。10、参与所辖市场重大销售谈判和签订合同。11、开展按计划的在所辖区域内的产品推广活动。12、根据需要对所辖市场大型销售活动进行现场指挥。13、向总经理提出广告宣传和开展促销活动的申请报告。14、按工作程序批准直接下级上报的各项工作计划。15、定期听取直接下级述职，并对其做出工作评定。16、向直接下属授权，并布置工作。17、了解所辖市场工作情况和相关数据。（三）、工作权限：1、有对本区域所属员工及各项业务工作的管理权。2、有向上级的报告权。3、对下级上报的销售方案、报告有批准权。4、有对直接下级岗位调配的建议权和任用的提名权。5、对所属下级的工作有

3、监督检查权。6、对所属下级的工作争议有裁决权。7、对所属下级有奖惩的建议权。8、对所属下级的管理水平、业务水平和业绩有考核权。9、对限额资金有支配权。10、草签协议的权利。11、一定范围内的客户投诉赔偿权。12、一定范围内经销商授信额度权。13、一定范围内的退货处理权。二、要做的具体事情(一)、谦虚谨慎的为人 -仔细的观察一下那些的成功的经理们，就该明白毛泽东的“谦虚使人进步，骄傲使人落后”这句名言是多么的正确了。子曰：三人行，必有我师焉。在公司里，深受领导重用不断得到升迁的，是那些时时以人为师、事事宽容忍让的人，而不是那些处处锋芒毕露、凡事自认高人一筹的人。 三国时的祢衡，天下一干英雄皆不放

4、在眼里，结果被别人几施借刀杀人之计，终死黄祖之手。西汉的开国功臣淮阴侯韩信，自认劳苦功高，不知进退，最后遭刘邦猜忌，落得个被吕后施计斩于长乐钟室的下场。再如美国的二战名将巴顿将军，上司对其一忍再忍，他还不知收敛，终被解除军职。 大区经理，作为公司的封疆大吏，肩负一方市场兴衰之重任，手握公司的重要的市场资源，这是公司对我的信任，切不能骄纵误事！ （二）、营造一个良好的气氛 -人在良好的气氛中，能激发出更大的潜力。 人都会犯错误，不必过多指责，和自己的下属一起找出错误的原因，并帮助他改正。所以，大区经理要营造一个宽容的气氛；一个人的力量是渺小的，都希望在自己困难的时候有人施以援手。所以，大区经理又

5、要营造一个相互支持的气氛；每个人都渴望在一个充满笑脸和友善的环境中生活和工作。所以，大区经理还要营造一个和谐的气氛；每个人都有惰性。所以，要让自己的业务团队保持进取心，大区经理也要营造一个竞争的气氛。 每个人都希望自己的为人和工作能力能得到别人的信任。所以，大区经理更要营造一个相互信任的团队气氛。 一个大区经理的下属包括：省级经理、城市经理、业务经理、业务主管、促销人员等等。自己的成功更多的要依赖他们的高效的工作和出色的表现。作为团队的领导者，有一项很重要的工作就是在团队内部营造一个：信任、竞争、相互支持、宽容、和谐的气氛，让每一个员工都能够开开心心的工作。特别是一线业务人员，很多具体工作和问

6、题都要他们去面对、去解决，他们每天都要碰到很多挫折和失败，大区经理若能设身处地，尊重他们，站在他们的角度和他们一起来完成工作，必能获得他们的尊敬，必能激励他们以更大的热情来回报经理、回报公司。 （三）、有效的指导和激励 -部属的成功就是你的成功。 作为大区市场的负责人，我的的职责是带领自己的团队完成公司的销售指标。作为大区经理和普通业务人员的区别就在这里：要通过自己的团队来获得成功！能否对自己的下属进行有效的指导和激励，以推动他们更好的完成工作，成为自己成功的关键所在。 A、下属工作的动力 1、按劳取酬，获得生存的根本。 工作是为了活着。大区经理在公司的权限范围内，要制定合理的薪酬机制，鼓励下

7、属通过自己的劳动来争取较高的收入。但对一个有雄心，期望职业生涯不断迈向新台阶的下属来说，工资和奖金对他们来说绝不是最重要的。 2、熟练的掌握营销知识和技能，提高能力和信心。 作为上司，要给部属不断的挑战机会，给他们一定的权限让他们独立的完成工作，以此来锤炼他们各方面的技能，提高能力和信心。 3、获得培训和学习的机会。现在经常听到这样一句话：培训是给员工最大的福利！ 4、通过工作贡献获得公司的认同和尊重 B、作为指导者充当的三个角色 1、训练者。 通过自己的训练，下属要具备娴熟的营销技能和过硬的心理素质，能够胜任其工作岗位。 2、顾问。 下属的工作和生活总会碰到一些麻烦和问题，自己要能给他们以有

8、益的建议，以免他们的思想和行动出现偏差，给工作带来不必要的麻烦。据我在医药保健品行业多年的管理经验，下属一般会碰到的问题有：情感和家庭不顺；长期得不到提升；和个别客户要改善关系；不能很和谐的和团队其它成员相处；学习计划和职业生涯规划；理财等等等 3、纠正者。 这是大区经理作为部门负责人进行指导时最难扮演的一个角色。当下属工作方法和工作态度等出了偏差达不到公司的要求时，一定要予以纠正。但是，具体执行过程中有几个要点： (1)对事不对人，不要把工作上的失误转到对员工本人的人身攻击上来； (2)遵循当众表扬，私下批评的原则，指出下属的错误时最好在只有自己和他在场时进行； (3)和他一起找出失误的原因

9、并找到改进的办法； (4)鼓励他改进失误。 C、进行有效指导的步骤 1、指明问题以及期望目标。2、设想各种各样的方法。3、制定行动计划。4、设定时间期限，制定行动完成时间期限，定期督促和检查。 5、建立任务完成标准 要一条一条的列出，以供事后检查，分析行动效果。 6、给其提供必要的资源 根据其行动方案，尽可能给其提供一些方便和支持。 7、不能半途而废。 （四）、充分发掘每个员工的潜力 -人们说：金无足赤，人无完人。作为一名经理人员，自己的下属肯定是性格各异，有些人还有一些很明显的缺点。若能充分发掘每个人的潜力，用其长而容其短，必能赢得下属的尊敬。作为华中、江浙市场，以下几点我们尤其要做到： 1

10、、团队成员搭配要圆满，要互为补充。要能允许自己的部下某些方面强过自己，不能在某些方面和部下较短长，把他们放到能发挥其长处的地方，给他们施展才华的舞台。 2、用人之长，量才使用。看人看七八分优点，二三分缺点。我记得中国古代有一则西邻五子的寓言：西邻有五子，一子秉性质朴，西邻就让他种地，一子机敏，西邻就安排他经商，一子双目失明，西邻就让他学卜卦，西邻还安排背驼的儿子搓麻，安排跛足的儿子纺线，五个儿子各得其所。而在实际工作中，有的人员擅长新市场开拓，有的人员更适合成熟市场的巩固。有的人员理论功底深厚，其工作重心应在出谋划策等一些参谋工作上，有的实战能力强，市场上的一些难点问题，钉子客户可交给其办理等

11、等。 3、功劳让给部属，过错由自己承担。想一想，一个事事只为自己作想，有了功劳拼命往身上揽，出了差错一个劲的把责任向部属身上推的大区经理，怎能够让部属对你死心踏地呢？ 4、与部下同甘共苦。销售是一项很艰苦的工作，大区经理更应以身作则，冲锋在前，做部属的榜样，带领他们一起克服困难，度过难关。5、多表扬，少批评。即使批评也要因人而异，讲究艺术性。下属工作出了差错，领导当然要批评指出来，但批评要根据不同性格采取不同的方式。有的人性格内向，脸皮薄承受力差，批评就要婉转含蓄；有的人大大咧咧，不拘小节，当然就要用重锤擂了。 （五）、对销售实施“指南针”式的控制 -一个大区经理，每天考虑的问题不外乎以下几类

12、事情： 这个月的回款任务还差多少？差额上哪去找呢？费用超支了吗？ 下属市场完成任务有问题吗？最有可能出现问题是哪里？如何解决呢？ 预定的产品推广离目标还有多远？如何保证完成？ 竞争对手来犯，如何应对保证市场不受冲击？ 新市场开拓是按步就班的在进行吗？ 客户王经理在很多方面已不适应公司的发展需要，和公司商量后已决定取消他的经销资格，这项工作如何处理才能保证市场不出现动荡呢？ 所有这些问题，一言以概之：对自己的销售工作，要如何进行有效的控制，以保证销售目标的实现呢？ 当今企业管理界比较流行的是“指南针”式的控制方法。用到我们区域市场管理上，指南针就是区域市场年度销售目标，我们所有的工作都指向这个目

13、标。这种控制方法以人为主体，但并不是简单的把目标任务下达给下属，而是把责任（完成任务）和权利（费用和其它资源）一起下达给你的下属，充分发挥下属的创造力和主动性，大区经理只是通过销售目标实现与否来评价和控制下属的行为。 具体到运用上，大区经理主要应该做好以下几方面的工作。 1、确定好区域市场销售目标。2、健全目标体系，根据整个市场的实际情况进行目标细化和分解。我会把所辖区域市场划成几个省区，自己和省区经理们一人挂一个，每一个有相应的回款指标和产品销售指标，市场的成功将取决于各自所负责省区的目标完成情况。大区经理还要进一步和省区经理们一起把省区任务细化到一级客户、二级客户和各类产品上。相应的，大区

14、经理可根据公司下达的费用总额，在内部再作一个大致的分配，实际市场过程中由省区经理们申请，大区经理把关。 3、建立严密的规章制度和奖惩机制。所谓“没有规矩，不成方圆”，我会制定如：工作日志卡、周报表、每月工作任务完成情况分析表等等一些表格对下属人员进行管理。同时对有功的要奖，有过的要罚，特别是违反公司规定的员工，一定不要姑息纵容。 4、对目标要实施动态管理。 （1）我们经常会发现我们制定的目标要进行适度调整，比如：由于各种原因，有时我们的目标制定的并不是很合理，某省区经理的任务明显过重，可以适当减少一些加到其他省区经理身上；有时候由于一些不可控制的原因对市场造成了冲击，任务的完成已变成不可能，这

15、时候就有必要对目标进行调整。（2）目标的完成需要大区经理的时刻督促。有时候省区经理们的目光会集中到一些具体事务上，而忽视了总体目标，大区经理发现这种情况要及时给予纠正；有时候省区经理们感到找不到提升市场的方法，大区经理要及时的给予指导；有时候，省区经理们抓不住工作的重点，大区经理要适时的帮助其改正 （六）、人生没有迈不过去的坎 -科学家验证，一般人一生只能用掉10%的脑细胞，但一般人都可至少开发到20%，只是人们不都使用，没有压力，自然不能开发出更大的潜力。 大区经理每天都在接受数字的折磨，每天都要承受各种各样的挫折，每天都生活在巨大的压力之中。没有过硬的心理素质，是很难成长为一名优秀的大区经

16、理的。 那么，我若面对压力，我会如何去面对呢？ 1、相信这样一句话：我现在碰到的每一个困难和问题在世界的某个地方一定出现过，而且有人已经找到了解决办法，我们要做的是把这个解决办法找到。 2、告诉自己：最困难的时候往往就是你将要成功的时候。 3、孟子曰：天将降大任于斯人也，必先苦其心志，劳其筋骨 4、把世界上最伟大的推销员读上几页。 5、去运动一下，洗个热水澡，好好睡个觉。无论发生什么事情，明天太阳照常升起！ 6、拿起一本名人传记，看看主人公是怎样挺过难关的。 方法太多太多总之我只相信一句话：人生没有迈不过去的坎！ 三、本大区市场的基本规划区域市场无论范围广或狭、规模大或小，一旦确定，就应该建立

17、起“整体一盘棋”的战略思想，从全局出发，合理“谋子布局”，确定可持续开发战略。以下是华中、江浙市场整体上的部署：1）市场分级：将华中、江浙市场分成相互关联的“亚区域市场”、每个“亚区域市场”再分成若干个相互呼应的“子区域市场”，各“子区域市场”可以相互连接成线。目的是梳理市场脉络。突出重点、抓住关键、带动全局。华中、江浙市场按前期了解可分以下亚区域市场：江浙市场1长江三角洲亚区域市场市场线： 镇江常州无锡苏州(铁路沿线)；扬州靖江张家港南通(公路沿线) 2杭嘉湖亚区域市场市场线： 杭州嘉兴湖州(公路沿线) 3安徽市场的亚区域市场市场线：安庆马鞍山铜陵芜湖(长江干流沿岸) 4、湖北市场的亚区域市

18、场可以荆沙为中心，北连荆门、南接湘北，东抵仙桃、潜江，西至宜昌，形成辐射状市场格局，或形成宜昌、荆沙、荆门与仙桃、天门、潜江西东一大一小呼应的两个三角形格局5、湖南市场的亚区域市场以长沙、株洲、湘潭三市（长株潭经济一体化城市圈）为中心，北连岳阳，南接衡阳、郴州、永州，形成湖南经济串连圈。2）点面呼应：各“亚区域市场”的布点尽量以某个城市群中某一中心城市为中心，最好以物流一日内可达客户的距离为半径进行点面整合。使之形成辐射状、同心圆型、一条线、扇形或三角形等市场格局 3）点线呼应：以亚区域市场内或亚区域市场之间的铁路干线、公路干线、水运干线为主线，将交通枢纽城市贯穿成线，形成纵横交织的网络格局。

19、 以上只是一些部署思路，至于各种策略的具体运用，是属于个案的问题，还待进一步细化。 四、华中、江浙市场的经销商选择归根结底，招商工作在当下是我们所有工作的重心，我们华中、江浙区域市场对招商工作的整体思想是：分散撒网，集中优势兵力重点出击；以点带面，培养明星市场各个击破！1、招商方法：空中轰炸+地面推进空中轰炸：媒体招商广告+糖酒会+招商（定货）会等等地面推进：销售经理利用自身人际关系+销售经理走动招商而地面推进又将是我们招商是否能落到实处，能成功的关键的关键！2、注意事项：一般情况下，经销商之所以关注我们的产品，有四个方面的因素。一是看我们公司人员的素质如何，二是看产品的品牌及自身质量如何，三

20、是看产品利润空间如何，四是看我们公司的实力和信用如何。 无论是白酒还是做其他的产品，是我们考察经销商，还是经销商考察我们，我认为都会从三个方面来考察对方：一是人品，也就是信誉；二是资金实力；三是网络，也就是渠道。虽然人品和信誉不能代表实力，但是人品和信誉可以决定网络，资金在网络建设上起到很重要的作用。 招商时，各个企业对经销商考察的内容都不同，但是从大体上来说，基本上都是遵循几个比较大的原则。就我们公司来说，我觉得主要应从四个方面来考察经销商 第一，经销商的网络。经销商的网络是不是强大，对于我们来说，是一条很重要的因素。白酒是快速消费品，对于快速消费品来说，网络和渠道是至关重要的，要不也不会有

21、“终端制胜”、“渠道为王”的营销观念。如果经销商的网络比较强大的话，企业可以利用经销商的渠道迅速而且有效地推广产品，迅速占领市场。 第二，经销商的理念。如果经销商的经营理念能够和我们的经营理念相吻合的话，在后期产品的推广上,经销商就能够很快地接受和理解企业的经营理念，那么企业和经销商之间的磨合期就比较短，而且合作将比较顺畅，非常有助于企业产品、品牌的宣传和推广，同样也能够顺利实现企业和经销商各自的利润。 第三，经销商的诚信。经销商的诚信不只是对我们公司有一定的影响，同时对下游的批发商以及网络的建设等方面都起到至关重要的作用。我们公司的运作以及三三酒的运作都是长线运作，一个市场的建立不是一天两天

22、的事情，我们要想长期占有华中、江浙乃至全国市场，经销商必须诚信。如果经销商的诚信出了问题，就会影响到下游批发商和整个销售网络，也就会危及我们的产品销售工作。 第四，经销商的实力。资金实力是经销商的基础能力，一个经销商的资金实力可以不是非常大，但在运作时有过人之处，那么，在后期的销售过程中，这样的经销商就可以由资金的弱势变为强势。但是，前期的资金还是必须要考虑的，这是市场启动的基础。 经销商其他的实力，比如配送能力等也是我们必须要考虑的，而且这些都是基础的实力。经销商的队伍、以往的经营业绩、经营记录，甚至是经销商曾经代理过的某一个品牌等因素，都是我们要了解的。如果说经销商曾经代理的是小品牌的话，

23、那么这样的小品牌在做市场时一般都不是长期的，做的都不是长线，追求的都是短平快，要求的是利润。经销商的销售团队也是做一两年之后改换其他的小牌子了，甚至可以说经销商朝三暮四，那么这样的经销商就没有长期做品牌的理念，和我们三鑫公司整体的规划目标有一定的差距，不利于我们运作品牌。 对一些经销商来说，在白酒经销过程中积累了自己的经验，可能某一个产品不适合他，在网络实力和产品推广方法上和我们会有一定的差距。那么在这时，我们要和经销商之间要做的就是沟通。要说服经销商为什么做这样的产品、为什么采用这样的方法。 对于经销商来说，尤其是对于快速消费品的经销商，他们突出考虑的问题有两个：一是卖你的产品是否赚钱；二是

24、你的产品是否能够卖出去！只要这两个问题解决了，那么他们自然很高兴，分歧就能很快解决。关键是双方能够找到一个合作的共同点，这样的话，所有的问题都好协商。 经销商的物流、服务能力在后期产品的销售上起到的作用很大。经销商自有的车辆、人员对产品的推广有很大的作用。产品不是卖出去就完事了，要进行及时的回访，如果经销商没有人员去过问的话，下面的销售就会没有信心。配送方面，不管经销商送货的是汽车还是三轮车，必须要迅速、快捷，如果分销商急于需要产品，而经销商却不能及时配送过去，那么将会影响分销商的利润。 第五，同时经销商的观念也是一方面的影响因素。很多经销商都是家庭型的，或者夫妻店型的，老板自己干，有三五个帮

25、工，这种类型的经销商越往下越普遍，尤其是在一些县乡区域。这时，经销商的家庭也是企业要考虑的问题，家庭关系不好，夫妻不和，也会给企业带来一定的风险，所以这些方面的因素都是我们要考虑的。 我们对于经销商的考察将是综合性的。很多经销商在各个方面的素质都参差不齐，但是都有各自的优点和缺点。传统的经销商已经做了很多年的酒类产品的经销了，这些人都是前几年我国经济迅速发展时期下海的人，在具体的经销上有一定的经验，但是在方法和理念上不行，或者不愿意接受新的理念。 第二种类型的经销商是经济体制走向正轨时发展起来的，文化程度不是很高。第三种经销商的文化程度比较高，可能在资金方面不是很强大，但是有很强的经商意识，在

26、理念上很容易和公司的理念形成一致。 有些老经销商手里可能有三五百万元，但是他们在接受能力上比较差一点，有自己的困惑，市场停滞不前；大的经销商虽然实力比较强，手里可能有三五千万元，但是，有可能他们的上进心不是很强；一些年轻的经销商可能资金基础不是很强，可是观念比较新，我们应该鼓励那些能与公司共同成长，而且还很卖力的经商共同前进。总之，各有各的不足。 我们在和这三种不同的经销商打交道时，将会根据根据不同的类型灵活地调整自己的策略。 总之，我们在招商过程中，要积极与那些有思路、有魄力同时又愿意和企业一同成长的经销商合作。五、团队的建立如何才能建立一支高效、高素质的销售团队？我想这个问题是所有经理人最

27、关心的问题之一。销售大区是公司通向市场过程中至关重要的一环，销售人员们把产品推向市场，让产品最终体现出价值，又从市场中拿来信息回馈给公司，他们是离市场最近的人。然而，如何才能保证销售队伍的高质、高效？如何让这支队伍能够形成有凝聚力和向心力的团队，忠心耿耿地为公司去开疆拓土？ 1、我选择销售人员主要选两种人：一种是从来没有做过业务的人，他们能够按照我指定的路走，而且比较勤奋；第二种是工作非常出色的人，这样的人我不惜花大代价挖过来。我认为，人关键是品质和心态，如果他能够吃苦耐劳，有人格魅力，那他的工作一定不会错的。而有些老销售经理做得倒不一定好。 我管理销售团队有这样几点体会：一是要求销售人员们都

28、成为“舵手”、“医生”，“舵手”能够把握全局，而“医生”能在最短的时间内找出市场病症，并对症下药。二是把爱心给销售人员们，真诚地关心他们。三、给他们灌输技能，做好他们的老师，让他们佩服比让他们害怕更重要。四、告诉他们要有自信、自尊、热情，鼓励他们多面对挑战，对市场、对公司都充满希望。 2、我认为销售人员最应该看重的是品德，我一般不要求他们有多强大的业务能力，更多的时候我都是招一些“空白人”，就是他们什么业务都没有做过。这些人都是从零干起，很容易和公司一条心。而且我能很明确地知道他们想要什么，我能给他们什么。新的销售经理进入后，要对其有系统的培训，从做人、业务技能、公司情况、产品特点等方面对其进

29、行统一的灌输。而我就是要做好“传、帮、带、教”的作用，把他们一个一个都培养起来。 3、我认为，好的销售人员首先要有“执行力”，执行力强，这个业务员就是成功的。我会要求销售经理下去拜访客户，他们回来后都要填写一个拜访回馈表格，我对新来的销售员一般都会“跟踪”一段时间，到客户那里看看他去了没有，效果如何，客户如何评价。从而发现他的优点和缺点，好的发扬，不好的指正，并且这样可以因材而用，把他们安排到不同的岗位上。我可能还会多用外地人员，这些人思想包袱比较轻，而且可以把他们集中在一起，我们同吃同住，象一家人。在不断的交流中形成一种凝聚力，利于培养团队精神。当然，我们也为他们提供广阔的发展空间，让他们感

30、觉在这里工作前途是光明的。4、构建好的销售团队，要培养所有销售人员们的责任心。销售人员们必须和大区市场的、和公司的奋斗目标一致，虽然每个人都不一样，但是只要有共同的目标，相同的见解和想法，那么这个销售团队就有了核心，也就能拧成一股绳。我会经常召开一些小团体会议，交流思想和意见，激发销售人员们达到公司销售目标的责任心，鼓励大家团结起来，共同奋斗，通过这些小会议把这些思想慢慢渗透到大家的头脑中。好的销售团队都有非常强的向心力，我就是要把这个向心力激发出来，让本市场所有的销售人员围着公司这个“心”而努力工作，进而在工作中提高自身的素养。5、多年的的市场工作，让我发现很多企业之所以人才流动异常频繁，根

31、本原因就在于激励措施不到位，员工心里有怨气，要么是一言不发愤然离去，要么是向上级反映了也没有得到反馈而郁闷不已。那么，如何才能更好地激励所有的销售人员从而形成一个团队呢？我认为一要广开言路。销售人员们对市场的看法，对公司的看法都是非常有代表性的，应广开言路，认真倾听他们的呼声，进行有选择地采纳，然后相应地进行表扬和鼓励。这样让他们感觉到体现了自己的价值，对他们的精神是一种推动；二是奖励承诺要及时兑现。在涉及到“钱”的时候一定要谨慎，但是谨慎不是抠门，而是不要轻许承诺，但是承诺了就要说到做到。医药行业中有一句话说“人的耐心只有30天，因此工资是一月一发。”其实替销售人员们想想：在市场上辛辛苦苦地

32、工作，不过是相信公司能够兑现承诺，给予他们实现销售目标后可以得到的东西：或是提升或是奖励。如果公司在这时候没有及时兑现，那会给销售人员们的心理造成很大的影响。不仅会认为公司没有信誉而对公司丧失信心，还有可能会导致对公司的不满而跳槽到对手的公司。 还有一点是注意树立领导的形象。让大家感觉到我是一个体贴下属、亲近随和的领导。6、沟通比什么都重要，我觉得不管是从事什么行业，交流和沟通是非常重要的。构建一个好的销售团队，团队领导人就要想办法让大家齐心协力把工作做好，沟通是最好的工具。我们的销售团队是由每个人组成的，这些人可能是因为利益目标而聚到一起来的，但是到一起后就不是简单的利益关系了。每个人都有自

33、己的思想和处事原则，如何让他们放弃自己的一些棱角，把他们糅合到一起，让他们尽力把自己最优秀的一面展现出来，这就要靠心灵的交流了。我觉得沟通的方式有很多种，但是最根本的就是要尽量满足个人所需，在“发展”的大前提下把这些人的积极性调动起来。 六、经销商的管理在残酷的商战中营销网络是生存的根，但网络的开发与控制，尤其是经销商的选择与管理，却是十分头痛的问题。一、让对方了解自己：在实际操作中，除了重视对经销商的了解，更应提高企业或产品知名度，使经销商了解自己，从而吸引实力较强的经销商，也是大区经理选择经销商的前提之一。使经销商了解自己的方法主要有：寻求与目标市场的潜在顾客最为接近的媒体做广告，缺点是费

34、用较高；从零售商辅货做起引起经销商注意，到最终进入经销商的经销网络，虽为不少公司所采用，但若辅货密度掌握不当，容易引起零售商之间的价格之争。 二、经销商的选择：经销商的选择是否得当，直接关系到区域的市场营销效果，所以我们会全面了解经销商。而在了解到的各种信息中，尤其会重视经销商的产品组合情况及经销商的能力和信誉。1产品组合情况：包括经销商的产品线和其经销产品的组合关系。在经销产品的组合关系中，如果其产品组合有空档(如缺中档)，或者自己产品的竞争优势非常明显，就选取。2在目前市场游戏规则不甚完善的情况下，经销商的信誉显得尤其重要。它不仅直接影响回款情况，还直接关系到市场的网络支持。一旦经销商中途

35、有变，我们就会欲进无力，欲退不能，不得不放弃已经开发起来的市场。而重新开发，往往需要付出双倍的代价。个人觉得经销商也并非越大越好，正如恋爱对象不一定非得是貌美如花的道理一样，我想这里有一个适度和经销商能力的问题。通常的情况是：产品在大经销商那里，不能引起足够的重视，而那些具有发展潜能的中等经销商，深知我们为他提供的不仅仅是利润，更是美好的发展前景。选择和培养这类经销商将是我们华中、江浙市场的重点工作，因为这些人或许才是我们真正的合作伙伴。 三、经销商的激励：作为大区经理，了解经销商在什么时候需要什么帮助，并尽自己的能力给予支持，如同经销商一起做销售访问、培养重点客户，帮助经销商招、管、培销售团

36、队；或适当运用一些技巧，让经销商感觉自己受到公司的特殊关照等等，往往能产生事半功倍的效果。 四、解决冲突：关键在于寻求平衡点，大区市场的冲突主要发生在公司与经销商、经销商与经销商以及公司与各级经销商之间。1我们进入市场初期，为迅速占领市场，求得尽快的回款，经销商选择肯定会多，且密度较大，致使利润下滑，从而肯定会引起经销商之间的价格战。因此，只有将经销商的密度和布局调整适当，才能有效解决这种冲突。2公司与各级经销商之间的混合冲突，常常是由于公司的价格政策不明确或不合理造成的，建立各级经销商能够接受的梯级价格体系，能较好地理顺各级关系。3公司与经销商的冲突解决起来比较困难，因为冲突的主要原因是目标

37、不同。经销商希望独家经销，并希望通过更高的毛利率，更快的存货周转率，更低的支出以及更高的返利获取高额垄断利润。而企业则更愿看到经销商以相反的情况夺取更大的市场份额。因此，面对各种冲突、我们只有认真调查实际情况，仔细权衡各方利益，寻求一个平衡点，拿出各方都满意的方案，是做大大区经理十分必要的、却是比较难做的工作。而在实际运作中，这样的冲突的发生是正常的。轻易迁就经销商，提高奖赏过多则使收益减少，连续使用也会降低效果；而动辄威胁撤回某种商品或中止关系，将会增加冲突程度，导致经销商转向其他竞争者。所以我们会运用说服、谈判、建立合作等方式做耐心细致的思想工作。 五、盯着共同利益：在双方合作中，我们会首

38、先应视合作层次不同将经销商分为不同的合作关系。对于低级关系，主要采用低价折扣策略，经销商容易满足但也容易投入竞争者的怀抱；对待中级关系，一般在低价折扣的基础上，运用联合促销的各种手段，如广告、销售访问、部分商品折扣力度加大等等，在这种关系中，公司和经销商的合作较为密切；高级关系意味着最高水平的竞争优势和公司的强力支持，因此，该类经销商应占极小部分，我们市场会确定三个占据本区域市场份额60的经销商作为高级关系，即“三足鼎立”。本人觉得，在各级经销商中间，除了工作关系，建立良好的人际关系对开拓市场也大有裨益。其次，在坚持公司根本利益和落实各级经销商责任的基础上，我会站在更高的角度，看更远的前景：即双方长期的最大利润！只盯着自己的利益，打自己的小算盘，而唯恐别人占了便宜的做法，不仅不能与经销商建立良好的、长期的、牢固的合作关系，或许还会葬送已开发的市场或区域市场乃至整个公司的前途。七、华中、江浙市场营销策略一、我们区域市场若要首战必胜，必须要综合运用营销组合策略，善于打营销组合拳。我想应它包括如下内容：