蒙牛城市经理实用手册

1、PAGE PAGE 54内蒙古蒙牛乳业（集团）股份有限公司常温液奶奶事业本部部销售部部华东销销售中心心岗位标准准化实用用手册CW/HHD-0001/SCC-122-20006部门第一一负责人人：刘 瑞 军军 文件类型型：受控 非受控控生效日期期：20006年年12月1日目 录岗位标准准化实用用手册总总则中心经理理和部门门经理寄寄语城市经理理、业务务代表岗岗位标准准化手册册深度营销销专员岗岗位标准准化手册册重点客户户专员岗岗位标准准化手册册通路行销销专员岗岗位标准准化手册册一、岗位位标准化化实用手手册总则则岗位技能能标准化化总原则：全员懂业业务，岗岗位标准准化。岗位技能能突破的的方向：作业标准准

2、了职能发挥挥了团队专业业了技能提高高了动手参与与了服务务增值了了客户赚钱钱了 20008实实现了二、中心心经理和和部门主主管寄语语改变观念念，超越越自我，以身作作则，关关注细节节；用专专业、标标准的业业务技能能，服务务、指导导和管理理好市场场，把标标准作业业转化为为工作习习惯，用用一年的的时间把把华东中中心打造造成：销销售第一一、执行行力最强强、业务务能力领领先的优优秀团队队。 上海海省经理理：闫志志远网点增加加要关心心，铺市市铺货要要专心，第第一陈列列要用心心；终端端形象坚坚持抓，吊旗海海报天天天查，计计划你的的工作，工作你你的计划划，愿大大家每天天都能进进步一点点点。 深度度营销经经理：郭

3、郭永清系统培训训，提高高团队素素质；标标准流程程，降低低工作难难度；精精诚团结结，打造造强势终终端！培训训经理：刘志凇凇铺市每天天进行，形象每每天维护护，销量量每天增增加，知知识每天天学习，技能每每天加强强，职责责每天发发挥，成成功就能能实现。 苏苏南省经经理：赵赵明亮通过系统统培训提提高每个个员工的的专业技技能，用用专业技技能打造造蒙牛样样板团队队。 新品经经理：王王军旗城市经理理是本市市场蒙牛牛品牌建建设、维维护、提提升的第第一负责责人；行行销工作作是影响响本市场场蒙牛品品牌形象象和品牌牌力的重重要因素素；相信信品牌的的力量，相信城城市经理理的力量量；华东东行销值值得期待待！ 通路路行销经

4、经理：石石永平 华东区区域重点点客户日日趋增多多，重点点客户的的业绩贡贡献越来来越大，重点客客户管理理越来越越需要专专业，重重点客户户知识的的掌握刻刻不容缓缓。 重点点客户经经理：许友军 那一一天，为为了自尊尊的生存存，为了了自我的的证明，你我走走到了一一起；在路上上，用我我心灵的的呼声唤唤醒陪伴伴我的人人；在路路上，心心灵的困困境，告告诉我们们要加强强技能；在路上上，所有的的考核、监督，都是为为了生命命的远行行！ 巡查查经理：张常春春三、城市市经理、业务代代表岗位位标准化化手册第一部分分：城市市经理、业务代代表必须须牢记的的五个准准则第二部分分：城市市经理的的六个使使命第三部分分：城市市经理

5、、业务代代表岗位位标准化化作业第四部分分：城市市经理、业务代代表小店店协同拜拜访八步步骤第五部分分：城市市经理、业务代代表大店店协同拜拜访八步步骤第六部分分：城市市经理、业务代代表主要要工作时时间分配配表第一部分分：城市市经理、业务代代表必须须牢记的的五个准准则：准则一：对于任任何客户户、无论论大小，我们都都要坚持持服务与与管理并并重，仅仅强调管管理或仅仅强调服服务都是是片面的的.准则二：70%的时间间都要在市市场上，亲自铺铺货、亲亲自跟车车送货，亲自到到市场上上落实各各项工作作；销量量、网点点开发、终端形形象、推推广执行行等未达达标，第第一责任任人是城城市经理理和业务务代表，然后才才是客户户

6、.准则三：只有在在不断学学习和实实践过程程中使自己己的专业业技能获获得提升升，才能能跟得上上蒙牛的的发展速速度，并有机机会获得得晋升，为自己己工作.准则四：要廉正正.准则五：决不造造假.第二部分分：城市市经理的的六个使使命：1、我们们的使命命不是把把产品卖卖给经销销商，而而是通过过经销商商把产品品卖到消消费者手中中，并通通过深度度营销和和服务让让消费者者形成品品牌忠诚诚.（明确确终端）2、我们们的使命命是不折折不扣的的将公司司的各项项策略执执行到最最终端，同时为为公司投入入市场的的每一分分钱负责责.（绝绝对服从从）3、除了了经销商商外，分分销商、零售店店和消费费者都是是我们必必须全力力以赴去去

7、维系的客客户.（拓宽宽渠道）4、在确确保公司司利益前前提下，我们要要还要致致力于为为我们的的客户增增加利润润.（努力力双赢）5、我们们的使命命是不断断增加零零售终端端的销售售品项铺市市永无止止境.6、对新新品推广广全力以以赴.第三部分分：城市市经理、业务代代表岗位位标准化化作业（一）、区域市市场销售售目标达达成：落实：年年度销售售预算，依据公公司下达达的任务务量按品品类和渠道道进行分解解，具体见：附表一一、附表表二监督：按按照月计计划和旬旬追踪方方式，确确保每个个品项都能能达成销销售计划划。1、合同同分解量量月要货货计划监监督，具具体见：附表三三2、月要要货计划划旬追踪踪，具体体见：附表四四反

8、馈：对对于不能能按日达达成回复复量的市市场，每每五天以以书面和和电话形形式向省省经理反馈馈不能达达成的原原因和具具体改进进的措施施。具体体见：附附表五（二）、产品发发展按照照品类、包装、口味规规划：规划：11、围绕绕品类结结构进行行规划，提升品品类竞争争力和利利润贡献献。2、对弱弱势产品品和弱势势市场，进行产产品策略略规划，提升市市场份额额。落实：11、按季季度对本本市场和和公司品品类结构构进行纠纠偏，具体见：附表表六2、按照照渠道特特点和公公司要求求制定不不同品项项铺市、铺铺货目标标。3、按品品类、包包装、口口味对弱弱势产品品和市场场分析，制制定突破破策略。具体见：模版一一、模版二、模版三、

9、模版四（三）、费用的的有效使使用：费用使用用总则：客户对对申请费费用不能能提供落落实保障障，此费费用不予予批复客户对批批复费用用不能提提供见证证材料，此费用用不予结结案规划：买买赠费用用、人员员费用、形象费费用、推推广费用用1、买赠赠费用：落实:渠渠道买赠赠、终端端买赠、联合买买赠（1)、活动开开始前三三天召开经经销商主主管（业业务员）、分销销商活动动告知说明会，明明确活动的的方式、流程、时间、力度.做好会会议记录录备查。（2）、活动相相关准备备：充足的活动产品品、告知知海报、价格牌牌等监督：（1）、活动开开始后要要抽查终端端的执行行情况；其中活动动时间在15天以以内的，抽查查不低于于3次，活

10、动时时间为一个月月的抽查查不低55次，每每次抽查查不少于330家网网点，如如果出现现终端告告知达成成率低于于60%、与活动动力度不不相符活动动内容及及变相提提高供货货价格，视同费费用浪费费。（2）、检查客客户的出出库单与与终端店店的送货货单，是是否有活活动力度度体现，检查最少少5天的的出库单单，每天天检查110张以以上的出出库单，出库单单合格率率100%，不达达标视同同客户截截流费用用，并在在第一时时间上报报省办。具体见：附表七七2、人员员费用：落实：（1）、常规促促销员数数量=总总销量/15万万元/人人 （22）、特特殊促销销员按公公司要求求做：如如：特仑仑苏独立立促销员员（3）、人员费费用

11、=(人员数数量*平平均工资资)*公公司承担担费用比比 （4）、促销员员必须按按照公司司要求和和流程招招聘，培培训合格格后，由由城市经经理、业业务代表表签字确确认后上上岗，离离岗也需需要签字字确认。监督：城城市经理理每周对对在岗促促销人员员必须做做一次检检查，结结案时必必须提供供完整的的促销人人员花名名册和工工资表，具体见见：附表表八3、形象象费用：重点客客户形象象费用、一般客客户形象象费用（1）、重点客客户形象象费用：落实：AA、堆头头：四个堆堆头一个个主货架架，参考考平均堆头头费用和和促销计划划B、店内内装饰费费用：006年的的装饰费费用+007年新新增门店店计划费费用店内装饰饰门店选选择的

12、原原则：公公司规定定的重点点客户门门店，当当地销量量和影响响力较大大的门店店，同时时考虑主主要乡镇镇和县城城销量和和影响力力较大的的门店。C、按照照陈列221字诀诀标准执执行监督：形形象费用用要把控控投入产产出比，按照重重点客户户要求执执行A、5000元以以上堆头头/货架架等陈列列项目，城市经经理、业业务代表表必须亲亲自1000%检检查核实实B、5000元以以下的堆堆头/货货架等陈陈列项目目，至少少要抽查查20%，对于于费用网网点6个个月循环环一次。C、结案案必须提提供陈列列协议、陈列照片片等见证证性材料料。（2）、一般客客户形象象费用：落实：AA、陈列列费用：根据本本区域品品牌力的的强弱和和

13、终端网网点需求求为准，选点以以GT、SS220店、OT（重点考考虑医院院、学校校、食堂堂、车站站、机场场）网点点为主，进行实实物陈列列、空箱箱陈列和和物料展展示，并并与渠道道签定终终端的陈陈列协议议。B、形象象店、店店招费用用：根据据本区域域品牌力力的强弱弱和终端端网点需需求为准，选点以以GT、SS220店、OT（重点考考虑医院院、学校校、食堂堂、车站站、机场场）等网网点为主主，优先先选择十十字路口口的门店店。选点点原则：点连线线，线织织网。费费用根据据实际网网点数量量与具体体地址，由广告告公司负负责实地地测量，同时出出具制作作预算。在向公公司申请请与结案案。具体做法法：A、业务务员按照照行程

14、，实实现海报报、吊旗旗在终端端网点1100%覆盖，加加强堆头头围对冰冰箱、收收银台、橱窗、墙壁、小店包包柱的包装及太阳伞伞、店招招、形象象店的投放等，最大大化通过过物料来来提升终终端形象象。B、引导导业务人人员收集集空箱，排列成成组陈列列与店门门口。 监督：制制作要求求以市场部部为准，结案必必须提供供协议、照片等等见证性性材料。A、陈列列标准执执行，抵抵制小儿儿科形象象问题的的发生（小儿科科问题为为：使用用过期物物料和元元素、堆堆头上放放竞品、临期未未下架、空白海海报未打打印、堆堆头上无无物料、价签与与实际产产品不符符）B、物料料规范使使用，符符合公司司元素要要求具体见：附表九九、附表十十4、

15、推广广费用：制作费费用、路路演费用用、试饮饮费用落实：按按照批复复费用的的相关要要求严格格执行监督：AA、制作作费用：50000元以以上的制制作项目目，城市市经理要要亲自组组织和参参与不少少于3家家广告公公司的招招标，中中标广告告公司的的中标通通知书上上，必须须由城市市经理和和客户同同时签字字确认；50000元以以下的制制作项目目，至少少要有22家广告告公司进进行价格格比较，才能制制作；结结案要有有照片和和协议。B、路演演费用：公司组组织的路路演活动动，城市市经理和和客户要要全力配配合和监监督执行行，对于于广告公公司执行行不到位位的环节节，要向向公司及及时反馈馈；市场场自行组组织的路路演活动动

16、，必须须要有至至少3家家以上广广告公司司招标、比价才才能执行行；结案案要有照照片和协协议。C、试饮饮费用：严格按按照批复复的试饮饮级别开开展试饮饮活动，明确试试饮的次次数、时时间、数数量和地地点，880%的的试饮现现场，城城市经理理必须亲亲自到现现场，监监督落实实；结案案要有照照片、试试饮汇总总表和人人员工资资表。（四）、深度营营销开展展：总则：城城市经理理必须掌掌握和熟熟练运用用深度营营销工作作流程1、铺市市铺货、第一陈陈列：落实：（1）、明确目目标：A、第一一阶段目目标：“856601225” （220077年1-5月份份）B、第二二阶段目目标：“856601226” （220077年6-

17、10月月份）（2）、分解目目标： 指导业业务主管管将铺市市铺货品品项陈列列目标分分解到每每个业务务员，每每个业务务员的个个人目标标再细分分到单个个工作日日目标。具体见见表：报报表4（3）、报表：分析业业务人员员工作进进度表和产品铺铺市跟踪踪表中中铺市、铺货、品项陈陈列的完完成情况况，未达达标项目目限期业业务主管管整改到到位。（4）、资源：深度营销销市区业业务员必必须按照照1500家网点点/人配配置到位位，规范范固定的的行程，送货车车的配置置必须达达到可以以1000%覆盖盖所有售售点。（5）、薪资结结构协助客户户完善现现有员工工薪资结结构，推推进绩销销管理，确保终终端业务务人员的的稳定。（见样样

18、板）（6）、培训A、每日日必须参参加客户户晨会，安安排至少少5分钟钟沟通、培训B、协同同走访市场场的实地地培训监督：根据追踪踪和巡查查部门等等反馈情情况，视视情况给给于相应应的正、负激励励。2、规范范深度营营销工具具深度营销销工具包包括三表表两卡（见附件件03-06），通过过协同拜拜访与业业务员的的角色互换换，真正懂懂得三表表两卡的的使用细细节、功功能和意意义，以以便更好好地指导导业务员员开展工工作。如如下：（1）、客户资资料卡A、客户户资料卡卡是每个个零售网网点的身身份证，记录着着每个单单店开发发后的销销售状况况，是深深度营销销其他报报表数据据的重要要来源。B、通过过完整的的客户资资料卡数数

19、据，可可以及时时掌握通路路产品的的库存数数量和产产品日期期，近而确保保我们产品品在新鲜鲜度上的的优势，加速产产品的周周转频率率，促进销销量的增增长，也也便于准准确制定定门店的的合理库库存数量量。C、通过过客户资资料卡数数据，分分析单店店的产品品结构、销售周周期和曲曲线，找找出单店店销量增增长点，并用这这些数据据来引导导店老板板，让店店老板信信服我们们的业务务员，最最终按照照业务员员建议的的1.55倍安全全库存定定货。（2）、产品铺铺市跟踪踪表根据产品品铺市跟跟踪表，可以清清楚地了了解每周周区域内内每个业业务员，各个单单品的铺铺市数、铺市率率及销量量的达成成率，结结合前期期的数据，为制定定下一个

20、个铺市铺铺货目标标、要货货计划和和销量分分解提供供重要依依据。（3）、业务人人员工作作进度表表反映市场场各个业业务片区区每天的的铺市、铺货和和销量状状况。业业务主管管，必须须每天分分析表中中的数据据变化，及时采采取措施施，保证证铺市、铺货和和销量目目标的按按时达成成。3、数据据打假 原则：没有依依据的数数据不能能上报，上报的的数据必必须准确确、真实实。落实：（1）、表格检检查每周检查查2次表表格数据据填写情情况，特特别是产品铺铺市汇总总表。（2）、电话抽抽查依据表格格内容，如终终端网点点明细表表，通通过电话话抽查追追踪核实实（3）、实地检检查按照业务务人员拜拜访行程程表，实实地检查查三表两两卡

21、等数数据的真真实性。 监督：发现市场场数据存存在虚假假，严格格考核，并责令令负责人人立即改改正。4、市场场人均销销量分析析 每每月将本本市场我我们人均均销量与与竞品人人均销量量及本省省区平均均人均销销量进行行比较。若低于于这两个个数据，说明本本市场我我们产品品还有很很大的销销售潜力力。从深深度营销销角度来来说，需需要考虑虑开发更更多的网网点，进进一步提提高铺市市、铺货率率，加强强终端形形象建设设，提升升单点销销售力。5、新品品铺市陈陈列落实：（1）、铺市目目标新品上市市在KAA、GTT和“SS220店”必须达达到1000%铺铺市。必必须在11个月内完完成进店店。（2）、陈列目目标新品在售售点至

22、少少要有66个月的的陈列。监督：（1）、表格追追踪 每旬分分析产产品铺市市汇总表表（见见附件007）中中新品铺铺市铺货货完成情情况，未未完成目目标的限限期业务务主管整整改到位位。（2）、实地检检查 走访市市场实地地检查新新品铺市市铺货、销售状状况，发发现问题题及时调调整。66、三四四线市场场深开发发落实：（1）、分销价价格省经理、城市经经理和经经销商三三方签订订分销协协议，共共同制定定合理的的分销价格格，给予予分销商商合理的的利润空空间，保保障市场场整体和和谐运营营。（2）、业务培培训 对三、四线市市场的业业务培训训给于倾倾斜，增增加培训训的频率率，尤其其是对业业务主管管的培训训。监督：（1）

23、、定期与与经销商商就三四四线市场场情况进进行沟通通，及时时掌握三三四线市市场开发发进度。（2）、经常与与分销商商进行电电话沟通通，了解解其运营营中存在在的问题题与需求求。定期期向省经经理反馈馈运营情情况。7、产品品新鲜度度管理（1）、要货控控制制定合理理要发货货计划，从产品品未入市市之前就就控制其其新鲜度度。（2）、定期拜拜访 业务员员定期拜拜访市场场，发现现不符合合公司新新鲜度的的产品，要及时时调换。（3）、检查表表格业务主管管每日检查查客户户资料卡卡，按旬分析析产品日期期，及时时处理（4）、实地检检查协同业务务主管，实地检检查产品品新鲜度度，发现现问题，限期整整改到位位。（5）、集中消消化

24、 将市场场上旧日日期产品品及时调调换下架架，统一一回收，集中进进行消化化。8、市场场终端形形象建设设（1）、形象目目标A、海报报张贴维维护率：60%B、吊旗旗悬挂维维护率：50%C、联系系卡张贴贴维护率率：1000%D、第一一陈列达达标店：指在该该店中蒙蒙牛产品品：a、品项数数大于竞竞品；bb、 单单品排面面大于竞竞品；cc、陈列列在销售售第一位位置（如如最靠近近门口，地面数数起第三三层货架架等）。（2）、晨会布布置 每个工工作日晨晨会，指指导业务务主管布布置与强强调形象象建设工工作，包包括业务务员带多多少张海海报，带带多少串串吊旗。9、协同同拜访工工作（1）、拜访频频率城市经理理协同拜拜访4

25、次次以上/月，市市区2次次，乡镇镇2次（协同拜拜访表见附件件07）。（2）、问题解解决通过协同同拜访，发现市市场存在在的普遍遍问题，及时整整改，并并做成报报告，在在培训会会议上予予于沟通通，共同同解决。（五）、重点客客户管理理：1、合同同谈判建立与采采购、处处长、科科长长期期的友好好联系。详见KKA专员员谈判内内容2、及时时解决反反馈与买买场合作作过程中中的疑义义与问题题3、落实实、监督督、反馈馈重点客客户部门门的各项项工作；（1）、装饰费费用、陈陈列费用用：按时时、按位位置执行行（2）、活动执执行、导导购管理理：活动动告知、卖场提提供资源源的履行行、促销销品的管管理、导导购员的的表现（3）、

26、产品进进店、配配送问题题：各类类产品进进店的提提报与进进度追踪踪，杜绝绝与反馈馈跨区域域配送事事件发生生（4）、DM海海报活动动档期：制定与与监督是是否按档档期规定定如期开开展（5）、结款及及时性：结款周周期是否否与帐期期一致。4、销量量规划（1）、年度销销量规划划A、111月1日日前上报006年重重点客户户1-110月实实销量，分析投投入费用用、品类、单单品销量量。B、111月115日前前提报本本市场007年计计划销量量考虑因素素：a、考虑虑增加品品项数、扩大弱弱势产品品份额b、加强强对导购购人员的的管理c、解决决与卖场场合作过过程中的的问题等等因数，提升007年销销量合理销量量目标：07年

27、计计划销量量为在066年销量量的基础础上增长长30%C、参照照KA主主管和省省经理下下发077年任务务指标适适当调整整各市场场重点客客户销量量（必需需是客户户同意）。D、按KKA部门门下发全全年计划划销量分分解到月月。C、按月月追踪完完成情况况。（2）、月度销销量规划划详见KAA专员月月度销量量规划按照系统统分析销销量完成成情况分分析汇报报（上报报KA专专员、省省办）附表：月月度重点点客户系系统分门门店业绩绩达成表表5、费用用规划落落实（1）、陈列费费用规划划与落实实A、按公公司077年陈列列要求规规划：44个堆头头+1个个端架+面包房房多点陈陈列+收收银台多多陈列，并对陈陈列位置置进行审审核

28、，所所发生费费用要进进行核对对与比对对。B、货架架陈列：陈列面面最宽，品项最最多，按按照公司司货架标标准次序序陈列C、对所所有陈列列位置要要进行监监督维护护；质量量、位置置、面积积、产品品摆放、产品饱饱满度。D、每月月5日上上报本月月重点客客户陈列列照片，卖场执执行图。（见附附件100）E、每月月结案时时要对材材料的真真实性进进行监督督反馈，不合格格的不予予结案，同时提提报陈列列照片。（市场场照片反反馈模板板见附件件11）（2）、形象装装饰费用用规划、落实A、按照照重点门门店、县县乡镇门门店制定定装饰费费用的使使用计划划。（参参照附件件20形形象指导导）B、和采采购洽谈谈确定装装饰时间间、项目

29、目、费用用，与门门店确认认位置等等工作，并上报报省办与与KA专专员。C、确定定批复费费用与装装饰项目目，安排排制作，适时追追踪进度度。D、按照照结束时时间督促促客户结结案。（3）、促销人人员费用用规划、落实A、根据据卖场销销量与经经营品类类进行人人员数量量及工资资费用规规划B、对人人员招聘聘、培训训、考试试进行监监督，合合格上岗岗。C、对促促销人员员的工作作表现进进行考核核与奖励励（销售售业绩、促销话话术、现现场管理理、出勤勤）6、品项项规划落落实（1）、按照公公司对KKA 系系统品项项要求,对照本本市场未未达标品品项(附附产品进进店标准准)（2）、向相关关部门所所要条码码质检检报告价格指指导

30、产产品样品品等资料料（3）、制订产产品进店店排期表表(表)（4）、按照排排期反馈馈产品进进店进度度,及存存在问题题分析,及时纠纠偏.7、店内内装饰落落实（1）、参与广广告公司司招标,避免费费用流失失.（2）、参与卖卖场装饰饰的谈判判(费用用最高的的前3个个)（3）、依据合合同中的的进度排排期,现现场进行行验收,(位置置元素素材料料)（4）、填写店店内装饰饰信息反反馈表(表)（5）、负责费费用结案案(表)8、业绩绩完成反反馈与结结案（1）、对业务务员大店店行程和和大店客客户资料料卡检查查（2）、对市场场文员统统计销售售旬报表表审核上上报省办办KA专专员。（3）、每月22日前将将所有卖卖场实际际销

31、量统统计上报报省办KKA专员员。（数数据可以以是送货货单统计计或者是是查看卖卖场电脑脑系统销销量）（4）、审核照照片填写写结案资资料结案案。9、协同同拜访和和数据分分析（1）、依据客客户财务务与卖场场对账单单,进行行销售增增长品品项变化化促销销效果分析(KA业业绩销售售旬报表表)（2）、利用协协同拜访访,了解解卖场存存在的问问题.每每周不少少于1次次，针对对出现的的问题在在次日上上报KAA专员。（附件件14 大店行行程拜访访表）（六）、通路行行销管理理：要求：城城市经理理必需掌握和和熟悉运运用通路路行销工工作的流程1、大型型活动、区域活活动执行行（1）、接到总总部大型型活动方方案，首首先进行行

32、理解和和分析；（2）、接受大大型活动动的培训训，解决决所有有有疑问事事宜；（3）、分析本本市场该该产品发发展具体体数据，确定执执行中的的重点工工作；（4）、制定本本市场大大型活动动执行细细案并执执行：A、严格格根据总总部大型型活动排排期制定定本市场场活动进进展排期期；B、按排排期分阶阶段培训训业务人人员、促促销人员员；C、按时时根据市市场实际际情况提提报所需需广促物物料数量量提报；D、及时时根据总总部物料料到货排排期追踪踪大型活活动物料料和促销销装产品品的到货货情况；E、确定定巡查部部门检查查大型活活动的执执行并确确定相关关部门的的考核项项目和考考核金额额；F、严格格按时开开始大型型活动并并拍

33、照上上报；G、每日日对大型型活动进进行监督督，发现现问题及及时改正正H、严格格按时回回传活动动追踪表表；I、活动动结束后后及时进进行活动动评估，严格按按时提报报大型活活动评估估报告；J、活动动结束后后相关事事宜的处处理（物物料使用用情况、销售状状况，本本次活动动的不足足等）；确定活动动费用申申请明细细严格按按时上报报，并确确认批复复2、物料料制作管管理（1）、各省办办确定固固定服务务的广告告公司（2）、省办采采购和市市场采购购采取集集体采购购和多家家比价策策略（3）、采购和和比价要要符合公公司采购购流程3、软文文投放（1）、根据要要求与相相关广告告公司或或报社联联系（2）、按要求求进行谈谈判争

34、取取拿到发发表当日日最低折折扣（3）、按时回回传投放放进展追追踪表（4）、签定合合同，按按时、按按投放要要求进行行投放（5）、结案：投放后后及时拿拿到报样样，并将将报样、发票、合同邮邮寄到市市场部将将申请结结案传到到中心由由总经理理签字后后，传到到北京，进行费费用处理理4、调研研测试（1）、常规申申请提报报具体场场次和费费用预算算（2）、新品上上市必须须做口味味测试5、本市市场方案案的制定定（实际际数据案案例）（1）、城市经经理市场场产品发发展具体体数据，确定需需要重点点突破产产品和具具体规格格（2）、对该产产品进行行调研，包括市市场实际际走访、消费者者沟通、客户沟沟通、促促销人员员沟通，主要

35、竞竞品该品品类的市市场表现现和信息息收集；（3）、市场活活动方案案制定：A、活动动背景B、活动动数据支支持C、活动动目的D、活动动时间E、活动动通路F、活动动方式G、活动动培训时时间F、活动动费用预预算H、活动动考核制制度I、活动动排期（4）、市场活活动方案案的确定定：A、活动动方案与与市场客客户、省省办通路路行销执执行专员员的沟通通B、省经经理确定定活动方方案方向向并确定定执行（否定重重新以上上流程进进行整改改）C、市场场活动方方案的执执行：D、确定定市场城城市经理理培训市市场业务务和促销销人员时时间E、确定定市场提提报该市市场活动动执行细细案时间间F、确定定报表提提报周期期，监督督市场活活

36、动开展展情况G、确定定市场活活动评估估报告时时间H、确定定巡查部部门检查查的方式式和周期期，并确确定考核核项目和和考核金金额（模模式同上上）G、确定定市场活活动需要要预算费费用提报报省经理理和财务务室申请请明细，并确认认批复H、走访访市场并并针对不不合格的的地方进进行及时时整改I、制定定市场活活动评估估报告（同上评评估报告告形式）6、物料料管理（1）、按时进进行常规规广宣物物料的申申请投放放工作；（2）、按时进进行广促促物料的的申请投投放工作作；7、路演演管理（1）、接到活活动通知知及活动动方案后后理解活活动背景景、活动动要求，分析活活动需求求（2）、制定活活动执行行细案，活动开开始前两两周报

37、省省办行销销专员8、试饮饮管理（1）、城市经经理每月月常规促促销申请请（2）、确定具具体场次次和试饮饮等级（3）、确定促促销人员员费用（4）、确定试试饮产品品所需费费用（5）、确定所所需物料料支持9、派发发管理（1）、接到通通知后仔仔细阅读读、理解解、分析析（2）、活动结结束后及及时做好好数据整整理分析析工作10、竞竞品信息息收集,分析（1）、选择1100家家销量占占整体销销量800的店店进行长长期关注注监控（2）、每月115天提提报1000家220店的的竞品信信息（3）、城市经经理协调调市场行行销专员员共同完完成本项项工作11、形形象店,店招（1）、根据中中心制定定的形象象店、店店招规划划进

38、行本本市场的的规划（2）、按时按按要求及及时提报报明细 附表表（3）、与终端端客户签签订形象象店、店店招投放放协议A、要求求严格按按公司要要求执行行形象店店、店招招投放位位置B、形象象店、店店招投放放后要及及时维护护C、要求求形象店店、店招招制作按按照中心心要求时时间内完完成D、要求求形象店店、店招招制作材材质和质质量符合合执行要要求E、要求求形象店店、店招招元素完完全按照照总部提提供元素素制作F、店招招制作要要采取三三家比价价原则，并与广广告公司司签定合合同，明明确责任任在业务务提报明明细时严严格把关关G、投放放后及时时做好检检查、结结案工作作（资料料要求申申请、结结案、比比价单、照片、制作

39、合合同、制制作明细细、投放放明细等等资料）12、市市场部费费用申请请结案流流程根据活动动做费用用申请并并上报省省经理、通路行行销经理理、中心心经理、市场部部相关人人员签字字13、数数据分析析（无锡锡市场为为例）（1）、分析省省办销售售发展趋趋势（2）、分析本本市场发发展趋势势以及差差异A、从品品类上分分析差距距B、从包包装形式式上分析析差距和和优势C、从口口味上分分析差距距和优势势D、从具具体单品品上分析析差距和和优势E、从重重点客户户上分析析差距和和优势（七）、客户资资源管理理：1、资源源配置：人员、仓库、办公面面积、车车辆、资资金要符符合公司司要求2、组织织架构：必须设设立：财财务、物物流

40、、销销售促销销、销售售行政、巡查、行销、重点客客户、深深度营销销、外围围和特渠渠部门。 落实：具体见见：附表表十一反馈：未未达标的的每月115日电电话向省省经理反反馈（八）、价格体体系维护护：1、明确确正常的的价格体体系，做做活动时时不允许许变相涨涨价后在在执行促促销2、公司司规定的的价格，必须按按照要求求做（特特仑苏等等）3、促销销活动，统一开开始时间间，统一一结束时时间，做做到市场场价格的的统一监督与反反馈：具具体见：附表十二二（九）、窜货管管理：1、所有有的产品品出库各各市场必必须打标标记2、对分分销商和和配送商商收取一一定数额额的窜货货保证金金3、批发发市场限限量供货货（防止止窜货发发

41、生）4、加强强业务人人员拜访访频率，提升对对终端的的服务能能力，保保证送货货的及时时性，利利用客户户资料卡卡分析是是否有窜窜货，针针对窜货货网点制制定方案案：对销销量5万万元以上上的店上上导购员员，对11万元到到5万元元的店给给于陈列列费用支支持，对对1万元元一下的的店给于于实物奖奖励等；5、市场场文员通通过短信信形式，把每日日的进销销存数据据发给城城市经理理，对不正正常出货货要加以说说明，城城市经理理依据每每日的出出货情况况，不定定期核实实客户库存存，如有有出入立立即检查查出库单单据来确确认是否否有问题题6、关注注客户库库房的出出入库车车辆，看看是否有有外地牌牌照车辆辆7、相邻邻客户交交界处

42、的的窜货，客户与与客户进进行协商商处理；跨省区和和跨地区区的窜货货，定为为严重窜窜货，按按照公司司制度考考核（十）、进销存存管理：每月300日为当月库存盘点点日，城城市经理理要亲自自到客户户库房实实地盘点点产品库库存，并并与上报报的进销销存对比比，当日日形成书书面文件件上报省省办备案案。（十一）、巡查查发现问问题的整整改：巡查在走走访市场场中发现现的问题题，由城城市经理理制定整整改方案案，和客客户确认认整改排排期，整整改完成成后2日日内上报报省办。具体见见：附表十十三（十二）、日期期管理：原则：超超过陈列列期必须须下架，集中处处理。1、严格格执行公公司产品品陈列标标准：利利乐包保保质期一一半，

43、利利乐枕225天，百利包包16天天；同时时确保整整体终端端陈列日日期：利利乐包优优于竞品品20天天，利乐乐枕优与与竞品55天，百百利包22天。2、如果果终端日日期不符符合以上上任意一一条，必必须对终终端产品品日期进进行调整整，调整整方法是是，以库库存新日日期的产产品调换换渠道的的旧日期期产品，然后在在本市场场指定的的渠道进进行销售售，3、加强强业务人人员拜访访小店的的理货能能力,确确保产品品先进先先出。6、城市市经理通通过分析析客户资资料卡的的小店库存存数量、产品日日期等情情况，对对日期符符合公司司陈列要要求，但但周转非非常慢的的产品，业务员员可以通通过在自自己行程程内店与与店之间间互调，来加

44、速速日期的的调整。7、针对对库存量量较大,但不便便于回收收的店,进行促促销员进进店促销销.8、通过过每月最最后一轮轮业务行行程，让让业务人人员填写写最差产产品日期期、数量量统计表表，每月月2日上上报省办办。具体体见表：附表十四四（十三）、危机和和客诉：1、成立立售后服服务部，投诉要要登记产产品日期期、批次次；投诉处处理后两两天内回回访，城城市经理理抽查回回访5%。2、消费费者投诉诉1小时时内与消消费者联联系，了解投投诉原因因商量解解决办法法，如未未解决的的24小小时内城城市经理理亲自上上门处理理，如还还不能处处理的及及时反馈馈省经理理；3、有媒媒体、公公检法等等介入的的，城市市经理需需第一时时

45、间上报报省经理理，等待待公司处处理意见见，不允允许擅自自对其发发表任何何言论；4、公司司反馈的的质量投投诉，处处理完后后第一时时间反馈馈公司；5、对批批量质量量问题，第一时时间反馈馈公司销销售部（电话：04771739908992）（十四）、服务增增值：服务总则则： 1、坚坚决不允允许指手手画脚 2、坚坚决不允允许将公公司下发发文件只只做简单单传递 3、坚坚决不允允许不看看、不传传递公司司信息做法：1、充分分理解公公司政策策和客户户积极沟沟通2、全面面参与客客户的业业务体系系，带头头落实公公司的各各项政策策，帮助助客户打打造核心心团队，帮助客客户提升升业绩。3、帮助助客户核核对费用用，分析析被

46、考核核项目，制定整整改措施施，从而而避免客客户无谓谓的损失失。（十五）、系统培培训：1、城市市经理必必须每天天参加客客户的晨晨会，并并做5分分钟发言言。2、对新新上岗的的促销员员、业务务员进行行不低于于3天的的培训，城市经经理必须须培训半半天。3、每周周对业务务员、促促销员各各做一次次培训，时间不不低于44小时。4、每次次大型活活动开始始前，对对业务员员、促销销员及相相关人员员进行系系统培训训。5、组织织召开周周销售例例会、月月销售例例会，3-5项项在会后后2天内内上报见见证性材材料到省省办第四部分分：城市市经理、业务代代表小店店协同拜拜访八步步骤协同拜访访参加人人：城市市经理、经销商商业务主

47、主管（业业务员）一家小店店的合理理拜访时时间：115分钟钟1、准备备工作的的检查：行程拜拜访表、产品目目录、客客户联系系卡、销销售辅助助材料、文具、清洁工工具、抹抹布2、门店店拜访和和户外物物料整理理：（22分钟）检查和张张贴户外外海报，对于过过期海报报和物料料给予更更换进店和店店主打招招呼对于没有有铺货的的门店，通过买买东西、借机帮帮助店老老板搬运运货物、聊一些些店老板板比较感感兴趣的的话题等等手段拉拉近与店店老板的的距离，为实现现铺货打打好基础础。3、店内内物料整整理：（2分钟钟） 醒醒目位置置张贴户户内海报报或悬挂挂吊旗 检检查客户户联系卡卡4、整理理库存，补充货货架：（4分钟钟）对于货

48、架架上陈列列较少的的产品要要给予补补充货架架数量 调调整产品品排面为为第一陈陈列面，确保产产品陈列列先进先先出用抹布对对产品进进行清洁洁 检检查价格格是否按按照公司司规定标标识查看活动动是否执执行到位位，是否否有醒目目告知把库存的的整箱产产品摆到到最醒目目位置（如：店店门口、收银台台、端架架下），不要全全部堆放放在仓库库5、了解解竞品信信息：（3分钟钟） 记记录竞品品的库存存数量、产品日日期、销销售价格格和活动动内容积极和店店主沟通通，多方方位听取取竞品近近期动态态6、库存存状况的的记录、填写客客户卡（2分钟钟） 记记录各产产品的库库存数量量对于日期期不符合合陈列要要求的产产品，积积极上报报公

49、司，研究处处理办法法 填填写客户户联系卡卡 记记录与竞竞品在陈陈列、价价格、日日期、活活动方面面的差距距，及时时更改，确保优优势7、销售售状况记记录、建建议订货货数量（1分钟钟） 记记录产品品销售状状况 介介绍公司司活动、陈列等等政策根据销售售情况和和库存数数量，建建议定货货数量对新产品品进行推推广和宣宣传，建建议定货货量8、离店店：（11分钟）提示账期期、收款款告知定货货的送货货时间和和再次确确认定货货数量道谢，并并告知下下次拜访访时间离店后马马路指导导会具体见：附表十十五第五部分分：城市市经理、业务代代表大店店协同拜拜访八步步骤：拜访频频率KA、GGT的AA类门店店至少每每天拜访访一次，K

50、A、GT的的B类门门店至少少每两天天拜访一一次，KKA、GGT的CC、D类类门店至至少每周周拜访两两次。在规划好好拜访路路线后每每天按照照规划的的时间进进行拜访访在遇到由由于特殊殊原因需需要长时时间等待待的时候候可以进进行电话话预约，然后提提前去拜拜访下一一个门店店，然后后在约定定的时间间返回进进行拜访访。尽量量压缩工工作中的的无效时时间。协同拜拜访工作作内容规规范协同拜访访参加人人：城市市经理、客户（分公司司）KAA人员或或卖场管管理人员员；协同拜访访工作内内容：1、品项项检查（10分分钟左右右）品项清点点（应进进品项和和实进品品项）针对缺货货品项的的询问是否未未进店，原因，何时进进店；如进

51、店店后缺货货，则需需询问：是否进进店后被被锁码，原因，何时上上架；缺货原原因：卖卖场库房房是否有有货、经经销商库库房是否否有货找出出具体原原因及改改进办法法；2、陈列列检查（8分钟钟左右）从消费者者购买动动线看陈陈列位置置与同行行业竞品品及其他他食品饮饮料行业业品牌的的差距；总陈列面面与竞品品的比较较，总陈陈列面占占比与总总销量占占比的对对应程度度；常规货架架陈列顺顺序是否否同陈列列手册要要求独立堆头头数量、位置、堆放产产品是否否同计划划多点陈列列是否同同计划其他：是是否早晚晚搭档陈陈列，是是否突出出当期重重点推广广产品的的陈列面面或陈列列位置等等。3、价格格检查（35分钟钟）特仑苏价价格执行

52、行情况；其他产品品价格执执行情况况4、店内内形象广广告位检检查（33分钟）广告位置置、内容容、大小小、材质质、价格格是否同同审批结结果一致致；竞品广告告位的购购买期限限、购买买价格，以决策策我们是是否购买买，5、促销销员工作作规范检检查（5510分分钟）是否接受受过必要要的岗前前培训产品知识识及标准准话术对大型活活动执行行细节的的了解和和执行程程度对公司当当期必要要策略的的了解程程度6、促销销执行检检查（55分钟）促销活动动是否如如期开始始；告知是否否充分是否有礼礼品、赠赠品的充充分展示示是否变更更了促销销形式其他7、物料料使用检检查（33分钟）8、产品品日期检检查（55分钟）拜访结束束当日填

53、填写“协同拜拜访表”，书面面记录需需落实改改进事项项，下次次协同拜拜访时落落实问题题解决情情况，具具体见：附表十十六第六部分分：城市市经理、业务代代表主要要工作时时间分配配表（固固定）：工作内容容时间分配配参加人见证性材材料检核办法法卖场协同同拜访每周至少少2次，每次至至少4家家店，每每家店至至少停留留35分分钟城市经理理、经销销商执行行经理协同拜访访表（卖卖场）完善现现有表格格巡查抽查查：每缺缺一次协协同拜访访表，负负激励1100元元，每少少一家店店，负激激励500元；存存在报表表造假，第一次次试用，第二次次直接解解聘。SS店协协同拜访访（包括括铺市率率抽查）每周至少少1次，每次半半天，每每

54、次至少少拜访330家店店城市经理理、经销销商销售售代表协同拜访访表（SSS店）完善现现有表格格客户库房房检查每月至少少2次城市经理理、经销销商人员员库房管理理检查表表设计表表格巡查抽查查：每缺缺一份检检查表、记录，负激励励1000元，填填写内容容存在造造假的，第一次次试用，第二次次直接解解聘客户组织织机构配配置、绩绩效管理理检查每月一次次城市经理理、客户户第一负负责人组织机构构、绩效效管理检检查记录录记录模模板外围市场场（分销销商）拜拜访每月至少少2次，每次拜拜访一个个外围市市场城市经理理、客户户分销主主管外围市场场走访记记录记录模模板针对客户户业务团团队或促促销员的的培训每月至少少一次，每次

55、半半天城市经理理、客户户业务团团队培训签到到及考试试成绩记记录记录模模板四、深度度营销专专员岗位位标准化化手册（一）、省区规规划落实实：1、制定定目标： 制定定省区内内各市场场深度营营销目标标：包括括网点开开发目标标、铺市市铺货目目标、形形象建设设目标、汽车站站火车站站飞机场场网点开开发目标标、三四四线市场场开发目目标等。附件：网点铺铺市目标标完成月月报表（见附表表01）汽车站火火车站飞飞机场网网点铺市市月报表表（见附附表022）三四线市市场开发发情况月月报表（见附表表03）2、工作作沟通：深度营销销专员城市市经理深度度营销助助销员经销销商进行行定期沟沟通。沟沟通时间间：每周周二088:000

56、122:000（特殊殊情况逐逐日顺延延）；方方式：MMSN，分时间间段分市市场；内内容：围围绕深度度营销目目标阶段段执行结结果与出出现问题题、确定定解决方方案、进进行有效效沟通。3、重点点工作：打造样板板市场这这是省区区年度重重点工作作之一。样板市市场打造造标准：人均销销量、铺铺市率、铺货率率、品牌牌铺市率率、第一一品牌达达成率、海报张张贴维护护率、吊吊旗悬挂挂维护率率、汽车车站火车车站飞机机场网点点开发、外围市市场开发发、销售售工具（包括三三表二卡卡）规范范使用等等达到公公司标准准。定期期组织各各市场经经销商、业务主主管到样样板市场场学习，发挥样样板带动动力量，最终使使所有市市场达标标。（二

57、）、市场指指导培训训：深度营销销专员在在市场走走访之前前，一定定要对被被走访市市场进行行数据分分析1、市场场走访（1）、A类市市场：核定走走访天数数：100天。A、5天天用于走走访市区区和乡镇镇各一个个业务员员的全部部行程。B、1天天用于全全面系统统分析市市场问题题和做好好整改方方案。C、1天天用于和和深度营营销部门门及省区区经理沟沟通方案案的实施施和费用用等事宜宜，并对对客户的的业务团团队做方方案的培培训。D、3天天亲自带带领客户户团队落落实整改改方案，规范客客户团队队日常业业务流程程，参加加客户晨晨会和晚晚会。E、离开开市场时时，提交交市场走走访报告告给部门门主管和和省区办办公室（2）、B

58、类市市场：核定走走访天数数：7天天A、3天天用于走走访市区区和乡镇镇各一个个业务员员的全部部行程B、1天天用于全全面系统统分析市市场问题题和做好好整改方方案C、1天天用于和和深度营营销部门门及省区区经理沟沟通方案案的实施施和费用用等事宜宜，并对对客户的的业务团团队做方方案的培培训D、2天天亲自带带领客户户团队落落实整改改方案，规范客客户团队队日常业业务流程程，参加加客户晨晨会和晚晚会。 E、离离开市场场时，提提交市场场走访报报告给部部门主管管和省区区办公室室（3）、C类市市场：核定走走访天数数：5天天A、2天天用于走走访市区区和乡镇镇各一个个业务员员的全部部行程B、1天天用于全全面系统统分析市

59、市场问题题和做好好整改方方案C、1天天用于和和深度营营销部门门及省区区经理沟沟通方案案的实施施和费用用等事宜宜，并对对客户的的业务团团队做方方案的培培训D、1天天亲自带带领客户户团队落落实整改改方案，规范客客户团队队日常业业务流程程，参加加客户晨晨会和晚晚会。E、离开开市场时时，提交交市场走走访报告告给部门门主管和和省区办办公室2、报告告分析（1）、指标达达成：铺铺市率、第一品品牌达成成率，物物料能见见度，新新鲜度、品项铺铺市等。（2）、行程是是否合理理：（3）、工具是是否规范范使用：行程表表、铺市市表、客客户联系系卡、客客户资料料卡，抹抹布、拜拜访七步步骤。（4）、业务员员评估：动手能能力、

60、是是否有乱乱承诺现现象、客客情。（5）、没有铺铺货的网网点是否否纳入行行程。（6）、整改方方案：A、从市市场拜访访到解决决问题，必须协协同。B、整改改报告出出具要和和客户、城市经经理充分分沟通。协同拜访访中所带带销售工工具：业业务人员员行程拜拜访表和和零售客客户资料料卡参照照拜访，专员以以身作则则，检查查并张贴贴海报、吊旗，与店老老板沟通通加强客客情关系系，动手手做主货货架排面面陈列，整箱位位置陈列列，张贴贴客户联联系卡，亲自填填写客户户资料卡卡，现场场指导陈陈列标准准，如何何做到第第一陈列列。3、文化化传播文化的传传播贯穿穿深度营营销专员员工作全全过程，包括培培训中的的企业文文化讲解解。（三