企业物流管理案例汇编

1、物流管理案例汇编 WDMM沃尔玛玛+戴尔尔+麦当当劳仅仅在220033年刚刚刚过去一一半的时时间里，IT零零售卖场场领域相相继有百百脑汇郑郑州店、赛博青青岛店、赛博昆昆明店、阿波罗罗、赛博博中关村村店等因因经营不不善、选选址失利利等原因因，或败败走麦城城、歇业业整顿，或撤出出商圈、另谋新新址。据据中关村村的一位位电脑卖卖场老总总向记者者透露，北京多多数电脑脑卖场的的亏损都都在百万万以上。然而而，就在在不久前前，英特特尔和爱爱普生全全球总裁裁、惠普普家用电电脑事业业部总裁裁却频频频光顾一一家位于于南京的的IT超超级卖场场，着实实让这家家IT产产品零售售商受宠宠若惊。事实实上，这这家ITT卖场企企

2、业目前前已成为为国内独独家经营营企业面面积最大大、独家家经营品品种最大大的ITT专业零零售连锁锁企业。这家名名为“宏图三三胞”的大经经销商，其实早早已在华华东地区区的ITT渠道中中声名雀雀起，而而其迅速速崛起的的最大卖卖点就是是由其总总裁袁亚亚非创立立并应用用到ITT终端零零售经营营中的“WDMM”营销模模式，即即融合了了沃尔玛玛(Waalmaart)的规模模采购平平价销售售模式、戴尔(Delll)电电脑的定定制生产产和直销销模式，以及麦麦当劳(McDDonllads)的的标准化化服务于于一体的的专业连连锁经营营模式。“WDMM”能实现现1+11+13吗？20001年年，当袁袁亚非在在深圳第第

3、一次体体验沃尔尔玛的时时候，他他被这种种新型超超市的繁繁荣场面面震惊了了。“齐刷刷刷的三十十几个收收银通道道排的全全是人，当时我我就奇怪怪了：它它卖的多多是中国国货，国国内哪个个商场没没有？凭凭什么就就能卖成成这个样样子？”怀着这这样的疑疑问，他他当时就就买了一一本富富甲天下下(沃沃尔玛创创始人的的自传)，回去去以后就就慢慢研研究。研研究它的的物流中中心、配配送中心心、全球球采购、快速反反应机制制、高效效运输等等，并设设想着“什么时时候卖电电脑也能能通过这这种方式式卖成这这个样子子”。其时时，袁亚亚非已在在做着电电脑销售售的生意意，但总总是做不不大。后后来他明明白了为为什么电电脑销售售一条街街

4、的销售售总是做做不大，原因之之一就是是对人的的依赖性性太强了了，“你看珠珠江路的的salles，既懂得得市场又又要懂技技术还要要知道货货源这样一一天做下下来相当当的累，做不了了几个单单子不说说，还难难保服务务质量。”于是是他想到到了连锁锁经营。然而实实现连锁锁经营需需要雄厚厚的资金金支持和和完善的的物流、信息管管理系统统以及专专业的管管理团队队来支持持，并不不是你想想选择什什么模式式就能做做什么模模式的，在人们们都争着着去抢食食“连锁经经营”这块香香喷喷的的“汉堡包包”的时候候，你能能否把它它咽下去去好好消消化显然然是一个个问题。凭着着多年的的IT渠渠道经验验，袁亚亚非大胆胆地提出出了一个个看

5、起来来相当惊惊人的经经营设想想：把目目前国际际上三个个不同行行业的最最成功企企业的营营销模式式整合起起来为我我所用，“WDMM”模式就就这样诞诞生了。“WDMM”实际上上就是WWalmmartt、Deell、McDDonllads第一一个字母母的组合合，简单单说就是是融合了了沃尔玛玛(Waalmaart)的规模模采购平平价销售售模式、戴尔(Delll)电电脑的定定制生产产和直销销模式，以及麦麦当劳(McDDonllads)的的标准化化服务于于一体的的专业连连锁经营营模式。但袁亚亚非表示示，这并并不是简简单的组组合，而而是真正正集三家家所长于于一身，并有着着宏图三三胞的特特点与优优势。袁亚亚非在

6、具具体解释释“WDMM模式”时表示示：其中中“W”指的是是借鉴沃沃尔玛的的低成本本连锁经经营模式式，即在在保证品品种齐全全，品牌牌多元化化的前提提条件下下，利用用仓储式式方式销销售电脑脑极其相相关产品品，让生生产厂家家直接面面对消费费者，以以减少管管理费用用，确保保消费者者利益最最大化。“D”指指的是从从戴尔电电脑的直直销经营营中获得得解决自自有品牌牌电脑(BTOO电脑)如何发发展的问问题，即即在卖场场提供规规范、统统一的生生产流水水线，完完全按照照品牌机机的生产产方式来来组装兼兼容机，实现了了生产和和检测的的透明化化。而“M”则指的的是以麦麦当劳为为借鉴对对象的企企业标准准化服务务和规模模发

7、展的的模式，所谓标标准化服服务模式式，就是是把服务务产品化化、量化化，以保保证服务务的及时时和周到到，其实实规模发发展模式式，就是是走连锁锁经营之之路，以以规模降降低经营营成本，才能获获取可观观的利润润。正是是以“WDMM”模式为为核心，宏图三三胞才一一方面大大搞低价价营销，另一方方面还可可以保证证利润水水平仍然然保持在在5%以以上。虽虽然在其其扩张之之初的各各项投入入惊人，但从220011年2月月正式对对外营业业，到年年底的110个月月里，还还是实现现了利润润5000万元，并且使使自己的的销售业业绩和知知名度跃跃居华东东地区PPC销售售行业的的前列，20002年销销售收入入更达到到18个个亿

8、，不不能不说说是这一一新型的的销售模模式发挥挥了作用用。新模模式也要要因地制制宜目前前，宏图图三胞的的连锁卖卖场已经经覆盖了了整个华华东地区区，虽然然都采取取了自营营的专业业连锁经经营方式式，但每每个卖场场经营的的产品结结构却是是不一样样的。“在江阴阴，我们们发现店店里的中中高档笔笔记本非非常畅销销，而低低端笔记记本却无无人问津津，因为为江阴经经济发展展水平高高，对中中高档产产品有巨巨大需求求和消费费能力，于是我我们就及及时调整整了卖场场里的产产品结构构，尽量量推出中中高档的的名牌产产品；而而在淮安安，情况况却恰恰恰相反，低端产产品非常常受欢迎迎，因为为淮安地地区比起起江阴来来，经济济水平落落

9、后很多多，所以以我们相相应推出出了价格格比较便便宜的产产品。”而对对于卖场场的选址址，宏图图三胞更更是针对对不同地地方的经经济水平平和消费费习惯以以及当地地商圈的的人流情情况而进进行“因地制制宜”。宏图图三胞的的第一家家店开在在了传统统IT产产品销售售的珠江江路，但但第二家家店却是是和金五五星家电电商场合合作，开开在南京京的山西西路商圈圈，袁亚亚非表示示，其目目的就是是适应山山西路商商圈的环环境，探探索在传传统家电电商场卖卖电脑的的路子；第三家家店则开开在无锡锡的八佰佰伴里面面，其目目的也是是适应无无锡当地地的消费费习惯，同时也也探索出出实现异异地连锁锁和传统统百货商商场合作作的路子子。其实实

10、，宏图图三胞的的卖场扩扩张也不不是一帆帆风顺的的。据悉悉，宏图图三胞在在浦东的的卖场就就不是十十分顺利利。因为为这个地地点远离离IT核核心区徐徐家汇，人流量量不足；其次，宏图三三胞的卖卖场在二二楼(且且是与协协亨在同同一卖场场中)，而通往往二楼的的楼梯比比较狭窄窄，这让让对店堂堂颇为挑挑剔的上上海人望望而止步步。关于于这一点点，袁亚亚非承认认，“由于上上海和江江苏这两两个市场场的消费费习惯有有很大的的差异，我们也也曾经走走过了一一些弯路路。”他表示示，“经济水水平不同同、文化化背景不不同、消消费观念念不同等等等，一一切可控控的非可可控的因因素都同同时作用用于消费费者的采采购行为为，对于于WDM

11、M模式的的终端卖卖场扩张张都提出出了巨大大的挑战战。”据悉，宏图三三胞已经经对浦东东卖场进进行了调调整，并并投入770000万的巨巨资在徐徐家汇买买房建立立宏图三三胞在上上海的旗旗舰店。在袁袁亚非看看来，“WDMM”模式对对于传统统IT产产品销售售渠道体体系更为为巨大的的杀伤力力还在于于未来。他分析析认为，目前宏宏图三胞胞的连锁锁卖场主主要集中中在二、三级城城市内，一些地地方甚至至深入四四级城市市内，在在这里虽虽然与主主要集中中在核心心城市的的传统卖卖场没有有直接的的竞争，但这些些卖场与与当地的的经销商商相比，无论是是规模还还是实力力在当地地却都是是最大的的，因此此吸引并并集中了了二、三三级市

12、场场的ITT产品消消费，从从而截住住了原来来二、三三级市场场到省会会传统卖卖场拿货货的客流流。袁亚亚非称该该策略为为“斩须行行动”，通过过彻底打打败地方方众多小小经销商商，切断断IT产产品传统统的代理理分销渠渠道的出出口，从从而大大大削弱了了省会城城市内传传统卖场场或者大大分销商商对周边边地市的的辐射能能力，这这可以说说是他们们对于传传统卖场场或者IIT产品品销售渠渠道的杀杀手锏。事实实上，消消费者总总是在不不断变化化的，成成功的零零售模式式关键是是能否顺顺应这些些变化。虽然然，宏图图三胞的的WDMM终端连连锁卖场场模式从从目前的的发展态态势来看看，已经经对传统统的ITT产品销销售渠道道形成了

13、了巨大的的冲击，但并不不意味着着其他IIT零售售模式马马上就会会消亡。此外，宏图三三胞模式式目前也也只进入入了经济济发达的的华东地地区，而而对于更更为广阔阔的华南南和华北北地区而而言，还还是一个个空白，显然这这一新的的模式能能否成功功复制到到全国市市场，对对于宏图图三胞而而言，其其“WDMM”之路还还依然是是“路漫漫漫其修远远兮”！ITT卖场的的三种模模式其实实在ITT零售市市场上，大型的的卖场早早已屡见见不鲜，最有名名的如中中关村里里聚集的的海龙、硅谷以以及后来来的赛博博和太平平洋、鼎鼎好等电电子卖场场。传统统意义上上的电脑脑城，不不管是硅硅谷、海海龙等传传统电脑脑城还是是赛博、太平洋洋等升

14、级级的电脑脑城，它它们都只只是提供供场地，收取租租金，其其经营的的产品是是市场场场地而不不是ITT产品，从本质质上来说说他们是是属于房房地产行行业而不不是ITT零售行行业，因因为电脑脑城具体体产品经经营由各各大大小小小的厂厂商或者者柜台自自己来做做的。还有有一种卖卖场模式式就是大大型百货货商场或或者专业业家电连连锁商场场的电脑脑卖场，尤其是是家电连连锁电脑脑卖场，如国美美、苏宁宁等。他他们都是是凭借强强大的规规模优势势，以包包销、定定制等模模式，与与厂家签签订直接接贸易，流通环环节少，利用规规模采购购降低成成本，从从而取得得价格优优势。而宏宏图三胞胞的模式式则完全全不同，其专业业连锁卖卖场里所

15、所有产品品则都是是由宏图图三胞统统一采购购、统一一经营、统一服服务的，宏图三三胞不是是靠出租租卖场场场地为主主，而是是靠经营营销售产产品为主主，而且且拥有自自己的品品牌产品品。这可可以说是是宏图三三胞与其其他专业业电脑城城的根本本不同之之处。来源：中中国经营营报 鸢都之战战三三联阻击击国美纪纪实案例例7/299/20003 中国国第三方方物流网网 国美美是一家家优秀的的公司，其以“动摇军军心”；“价格震震撼”；“高举高高打”的三板板斧在全全国各地地有效地地冲击了了各路对对手，尤尤其是对对各地老老国有商商业系统统公司的的冲击，可用摧摧城拔寨寨，无往往不利来来予以褒褒奖。但但是，在在山东地地区，有

16、有三联家家电的地地方，同同为中国国家电三三大巨头头的领头头军，两两军对垒垒，巷战战狼烟不不断，国国美的“嚣张”气焰却却屡被遏遏制，使使国美高高层针对对以济南南为代表表的山东东战事嗟嗟谈不已已，以至至屡屡换换将，仍仍感叹“取全国国易，而而取山东东难”。以下下便以我我在今年年5月228日在在山东潍潍坊“策马”，有效效打击国国美潍坊坊公司开开业气势势的实例例谈起，望各路路行家与与前辈对对这次“鸢都（注：鸢鸢都-潍坊坊的别称称）之战战”做出评评断与分分析，仁仁智各取取。 国美美“第一斧斧”令潍坊坊家电经经销商草草木皆兵兵 5月288日，被被国美确确定为其其潍坊公公司开张张的“吉日”，铺天天盖地的的开业

17、广广告以各各种渠道道不断冲冲击着潍潍坊人的的视觉与与心觉，“价格震震撼”“低价杀杀手”“冲破价价格底线线”等刺激激的宣传传语随处处可见。国美的的第一斧斧旁若无无人般的的劈风而而至，于于是大家家似乎都都明白潍潍坊地区区家电业业重新洗洗牌的脚脚步声已已经骤起起-国美美进入之之前称雄雄先后的的三联家家电潍坊坊公司与与潍坊百百货大楼楼将不得得不淝水水一战，而且，这一战战关乎今今后能否否持续繁繁荣发展展甚至是是生存大大关，必必须予以以高度重重视。 作为为三联家家电营销销中心的的负责人人，责无无旁贷的的我带领领一名同同事，深深入了这这场营销销大战。总部的的指示非非常明确确，潍坊坊公司是是三联家家电下属属十

18、几个个直营店店中销售售排名第第二的公公司，年年销售额额仅次于于济南中中心店，即将开开业的潍潍坊国美美店与三三联店相相距不过过2000米，肩肩并肩，面对面面，这一一战的胜胜负意义义非凡，而国美美亦派出出了其系系统内最最善战的的青岛本本部高层层人员，直接导导演此战战的关键键-营销。 我们们倍感责责任重大大，在了了解到国国美与当当地最大大的媒体体潍坊坊晚报签订了了1700万的合合作合同同，甚至至买断了了其开业业前的广广告版的的信息后后，甚感感不安，而此时时国美的的低价冲冲击宣传传正是如如火如荼荼之时，我们剩剩下的仅仅仅只有有一星期期的时间间应战时时间。 依据据在济南南中心店店有效遏遏制国美美的经验验

19、，我们们意识到到首先要要给自己己一个清清晰的营营销定位位，处处处策略打打击国美美的营销销战将是是第一要要义。 确定定“服务文文化战”为核心心利器 国美美惯用的的营销手手段我们们了解的的非常清清楚，唯唯一不同同的就是是前面提提到的负负责国美美潍坊公公司开业业运作的的是其青青岛部，这个班班子除了了熟用价价格战外外，更深深得文化化战的精精髓，相相对与其其他地区区的公司司更善于于祭出和和运用文文化攻心心宣传战战，在潍潍坊便制制造了开开业及潍潍坊市首首届家电电购物节节的双主主题营销销，这令令我们善善以服务务文化战战打击国国美的做做法受到到严峻挑挑战与考考验。 辗转转反侧，我们最最终还是是确定了了以“服务

20、文文化战”为本次次营销的的核心手手段。动动机有三三： 一、潍坊国国美开业业造势宣宣传中，其主声声音仍难难以摆脱脱其一惯惯标榜的的价格杀杀手形象象。按企企业经营营的三重重定位原原则，国国美将价价格形象象放在首首位，第第二位为为服务；而三联联家电服服务文化化则为第第一定位位，第二二位的因因素为价价格。依依照我的的理解，本次营营销战，价格的的对垒将将成为临临近开战战期对于于消费者者最密集集、最集集中的宣宣传，价价格战在在所难免免，也必必将难分分伯仲，但在服服务文化化形象的的建设与与宣传上上，在相相对成熟熟理性的的潍坊消消费者面面前，进进行服务务文化的的再次认认知宣传传必将是是我们夺夺取胜局局的关键键

21、。 首先先，让消消费者感感受三联联家电与与国美都都是家电电专业店店，然后后我们将将突然抛抛开这种种声音的的宣传，直接进进入服务务文化的的宣传，煽情三三联家电电18年年服务文文化的震震撼，将将国美与与我们彻彻底区别别开来。我们仿仿佛将再再次看到到，国美美单纯诉诉求价格格形象的的双刃剑剑自伤他他伤（供供应商关关系，消消费者）的局面面。 二、国美并并没有对对潍坊市市家电市市场的商商圈进行行细分，把价格格形象的的作用看看的太高高。任何何一个公公司进入入某地区区，如果果没有充充分了解解、细分分当地市市场更没没有站在在消费者者的角度度上分析析与定位位的话，那就违违反的行行销要义义，单纯纯依靠一一厢情愿愿的

22、自我我宣传是是缺乏取取胜根据据的。在在此之前前，三联联家电已已经在潍潍坊生存存发展了了近8年年，有着着广泛的的忠诚顾顾客。 根据据PARRATOO（黄金金法则22/8比比率）原原则，我我们确信信要取得得本次胜胜局的基基础关键键在于老老顾客的的反应与与支持，80%的取胜胜关键掌掌握在老老顾客群群体的手手里，一一切宣传传应该从从关注和和满足这这个群体体的反映映与需求求开始。 换言言之，反反而削弱弱了开业业效应的的购买兴兴趣，违违犯了营营销的单单一诉求求原则。 三、开发一一个新顾顾客是维维系一个个老顾客客成本的的5倍，这是大大家共知知的原则则。为避避免从一一开始就就误入国国美善于于制造的的价格战战泥

23、沼，避免无无休止的的价格报报纸广告告对垒，增加营营销成本本，采用用低成本本手段向向老顾客客发起服服务文化化重新认认知与宣宣传是最最合适不不过的一一条路线线。 利用用三联家家电社区区文化建建设的设设施，对对三联家家电的商商圈环境境内的消消费者进进行针对对性的布布点、分分隔宣传传，将是是一场没没有太多多硝烟的的战争，在国美美没有看看透我们们的情况况下，我我们悄无无声息地地已经和和消费者者进行亲亲密“接触”。 这一一营销定定位的首首要因素素在会议议上得到到肯定，一切工工作围绕绕这个定定位展开开，于是是具体的的应对对国美开开业策略略设计、55.288潍坊营营销方案案迅速速出炉。 针对对国美的的价格形形

24、象的新新闻宣传传，我们们迅速推推出了旨旨在唤起起消费者者与三联联鱼水之之情、回回报之意意的一一封家书书、三联家家电为夏夏日添精精彩及及家电电何须再再战，三三联服务务决胜等四篇篇新闻稿稿，并迅迅速展开开了对于于老顾客客的电话话回访与与电话营营销活动动。 根据据国美新新店开张张必然的的效应，我们迅迅速对整整个卖场场进行了了布局的的调整、装饰及及局部改改造，确确定了“三联家家电重装装开业，8周年年盛大店店庆”的报纸纸宣传主主题，因因为国美美与三联联相距太太近，此此举意在在呼唤消消费者到到盛装之之后的三三联感受受新气息息，分化化大家对对国美新新店开业业的心理理吸引因因素作用用。 当然然，针对对对手必必

25、然上演演的价格格战，我我们寄托托于服务务文化，推出了了MIISS3365提提前积分分会员制制，老老顾客凭凭以往购购物发票票、新顾顾客活动动期间购购物即可可成为会会员，获获取3665-110000元的会会员卡储储值（事事实证明明正是这这一举措措将国美美惯用的的赠1000元礼礼券的核核心方式式封堵的的无地自自容）。 表现现在平面面上的价价格形象象对垒，是我们们再熟悉悉不过得得了，国国美活动动一般为为连续33天，我我们定为为7天；国美限限量，我我们限时时以及不不限量；国美善善于规模模挤压供供应商，我们提提前向所所有供应应商发出出邀请，欢迎尽尽可能多多的厂家家参与现现场活动动展示，越多越越热闹越越好，

26、因因为厂家家能参与与广场促促销活动动的资源源有限，促销班班子支持持到了三三联就无无力再支支持国美美一切切都在紧紧锣密鼓鼓地进行行，双方方不断进进行互相相的猜测测与暗防防。而此此时的潍潍坊百货货大楼没没有任何何的反映映和应战战迹象。5月228日即即将到来来，中原原逐鹿，谁会取取胜，谜谜底即将将揭开！ 服务务文化战战给了我我们骄傲傲的理由由 初夏夏的舞台台已经搭搭建完毕毕，演出出开始了了！ 在55月277日，双双方的最最后硬性性广告见见报，三三联家电电的主题题是118年铸铸就辉煌煌服务品品质，卓卓越回报报 （会会员制）第一时时间夺目目升级，副标标题为买买10000元赠赠10000；国国美的主主题为

27、国美隆隆重开业业掀起价价格狂潮潮 购物物赠1000；“国字号号”的潍坊坊百货则则在当天天利用一一个“豆腐块块”写到：“他说他他价低，你说你你价低，不如潍潍百更实实在”，无奈奈之情溢溢于言表表。之后后，我们们把最终终的裁判判权利全全部交到到顾客手手中。 一夜夜无眠，28日日凌晨55点，三三联家电电门口，四面八八方的顾顾客就开开始聚集集，到临临近迎宾宾时间，7点330分，三联门门口聚集集的顾客客粗略算算来大约约是国美美的4-5倍，我们感感到胜券券在握，内心顿顿时轻松松起来，原定88点300分的开开门迎宾宾时间并并调整在在8点开开始，顾顾客如潮潮。 一切切如我们们所愿，国美开开业的当当天三联联的销售

28、售额是国国美的一一倍，第第二天是是国美的的近两倍倍。国美美青岛总总部的总总经理率率属下十十余人，在三联联广场呆呆呆地站站了半天天，没怎怎么说话话。随后后国美在在潍坊坊晚报上发表表了这样样一篇文文章国国美、三三联鸢都都交锋潍坊家家电市场场面临重重新洗牌牌，文文中写到到：一边边是中国国家电大大鳄，一一边是龙龙居潍坊坊多年的的巨头三三联家电电。国美美开业两两天销售售额逾110000万元，而三联联同样取取得了骄骄人业绩绩，国美美愿意同同这样高高素质的的公司进进行短兵兵相接，籍此给给潍坊消消费者带带来全新新的购物物体验，以至切切实改善善大家的的生活品品质，而而三联方方面也表表示欢迎迎国美的的到来。 日久

29、久知马力力。在国国美入户户潍坊之之后到目目前已近近两个月月，根据据我们的的调查与与统计，三联家家电此期期间的销销售额相相对去年年增长了了近2倍倍，国美美的销售售额则每每天平均均低出三三联的330%以以上。而而此时的的潍坊百百货，其其家电销销售已经经进入不不可同日日而语的的局面。 盛夏夏的果实实，当归归属三联联家电！ 辉煌煌在淄博博再续 潍坊坊之战乍乍一结束束，国美美便于66月288日组织织了其淄淄博店的的开业，而我们们营销中中心此时时也转入入了筹备备淄博店店开业的的工作中中。在淄博展展店营销销方案中中，我我们仍把把服务文文化战定定位为核核心手段段，展开开了一系系列亲近近民众的的工作，10天天内

30、仅临临时会员员卡的顾顾客亲身身登记就就超过33万份。7月119日三三联家电电淄博店店隆重开开业，开开业中的的前两天天的销售售额平均均每天占占到整个个淄博家家电市场场的622%以上上，取得得了绝对对垄断定定位！ 营销销“服务文文化”通过过近年来来与国美美等巨头头营销竞竞争的工工作历程程，我颇颇有感慨慨！ 对于于服务性性的商业业形态，尤其是是依靠服服务文化化取得持持续胜利利与发展展的三联联家电，服务文文化的创创新就是是企业核核心竞争争力的创创新。按按姜汝祥祥博士的的理解“没有了了核心竞竞争力，就没有有了真正正的扩张张；表现现在在中中国家电电市场上上，规模模不是太太大的障障碍，所所以国美美也就没没有

31、绝对对的竞争争优势；何况国国美在某某种意义义上讲已已经丢失失了规模模优势，目前国国美不得得不进行行销售力力转向的的新战略略，实际际上是在在为未来来战略的的生成寻寻找新的的方向”。姜博士一一语道地地把国美美剖析的的无比清清晰，而而我们理理应从以以下的剖剖析中归归结持续续发展的的要义。 国美美是一家家很成功功的优秀秀的公司司，他的的成功是是一种比比较优势势的成功功，而比比较竞争争优势是是容易短短命的，甚至可可以说你你目前的的业绩愈愈好，可可能离未未来愈远远？ 目前前，国美美电器已已发展成成为继三三联家电电之后的的又一全全国最大大的家电电零售连连锁企业业之一，国美的的野心是是与国际际接轨，建成跨跨国

32、公司司，进入入国际市市场，逐逐步树立立国美的的国际商商业品牌牌。 然而而，高速速发展的的公司就就能获得得持续发发展的资资本吗？ 著名名的德勤勤会计师师事务所所对全球球5000多家持持续增长长的企业业，进行行了200年的追追踪研究究，最后后得出了了三个结结论：一一、创业业时期的的成功因因素是企企业家独独到的思思路，独独到的策策略；二二、高速速增长的的成功因因素是独独特的战战略实施施能力；三、持持续的关关键成功功因素是是制度规规范与独独特的成成长文化化。 我们们从中悟悟出：国国美的目目前在全全国扩张张的胜利利还不是是其公司司持续竞竞争优势势、也就就是核心心竞争力力的胜利利。 国美美外在的的优势在在

33、对手的的模仿下下几近消消失，上上游(供供应商)的降价价空间也也被挤近近为零，快速扩扩张后的的资金链链愈来愈愈紧，一一句话，国美从从外在资资源着手手的任何何努力似似乎都走走到了尽尽头。 我们们在应对对国美策策略方面面，已经经具备了了充足的的经验，国美乍乍举济南南，便从从服务文文化上与与三联家家电较劲劲，八项项承诺、三倍差差价赔款款等等，以倡导导服务文文化的形形象出现现，这就就违背了了企业三三重定位位的原则则，让消消费者对对国美的的低价形形象的理理解变的的模糊起起来，所所以他的的开业效效应并不不强烈；但后来来三联家家电也同同样因为为陷入价价格巷战战的泥潭潭，一度度导致局局面出现现较大的的被动。 知

34、己己知彼，方可百百战不殆殆。正是是基于我我们对于于国美“三板斧斧“的深刻刻了解，才再次次有了鸢鸢都之战战成功的的迎头痛痛击。我我们手中中的武器器是我们们的服务务文化。 谈到到这里，我们又又会有一一个问题题，“无敌价价格“与”文化力力之间的的辨证关关系。我我经常有有这样一一个描述述：国美美的价格格冲击形形象的蔓蔓延与深深度用烂烂，最终终会导致致其企业业对于消消费者的的召唤声声音如同同一种枯枯竭的干干嚎，会会引起大大家的不不安、不不信任；而我们们建立在在深厚服服务文化化基础上上的新型型营销手手段，如如与社区区共建社社区文化化的手段段、三联联电器家家庭的概概念、顾顾客忠诚诚度建设设与维护护手段等等服

35、务文文化的营营销与深深入，正正象喝水水的润泽泽一样，缓缓流流入消费费者的心心田，在在他们的的心灵的的土地上上开花结结果，繁繁育肥沃沃。 “国美的的价格模模式”的塑造造是缺乏乏了文化化力的耕耕耘与建建设的，把一切切扩张应应该建立立在制度度、程序序（流程程）、与与文化上上。 所以以我们得得出这样样两个启启示：第第一，成成功与持持续不是是一回事事；第二二，持续续的成功功来自于于公司的的制度、程序（流程）与文化化。 文化化力的建建设，在在三联家家电“寡头竞竞争”者的地地位受到到外力骚骚扰后今今天，在在只到现现在许多多人才理理解“三联不不仅是一一个企业业”的真正正内涵，中心店店是建立立在188年三联联家

36、电服服务文化化基础之之上的一一个榜样样，其服服务文化化以及对对于顾客客的感召召力渗透透在各个个环节中中、细节节中，才才形成了了深厚而而强大的的终端销销售力。对于新新开设的的连锁店店，切记记应该从从复制三三联服务务文化开开始，一一招一式式需认真真揣摩，切实将将三联服服务文化化思想与与服务文文化的表表现力灌灌输在每每一个员员工的心心中，打打造出一一只真诚诚细致的的服务队队伍，这这是得以以持续发发展的一一个根本本。 因此此，企业业经营最最大的目目的不是是利润最最大化，而是争争取价值值最大化化，而这这种价值值的持续续获取，对于我我们来说说，必须须是建立立在三联联服务文文化能力力的不断断提升基基础之上上

37、，这种种能力就就是公司司竞争战战略的核核心-是以以顾客为为中心的的内在能能力强大大之路。而这种种服务文文化的提提升依靠靠营销-全全新的营营销来完完成。一一个是从从概念上上，一个个是对于于消费者者的信息息传播上上，最终终依靠营营运的执执行得以以巩固-吸吸引客户户忠诚的的经营能能力。 关注注最新的的营销理理论启示示：“4R”颠覆“4P时时代”艾略略特艾登伯伯格在其其所著的的4RR营销一书中中认为，过往的的时代可可称作44P营销销时代，营销的的核心命命题是“需求”；营销销的基本本法则，强调的的是“卖什么么”以及“怎样卖卖”；强调调的是如如何使产产品或服服务满足足消费者者的需要要；强调调的是如如何打通

38、通“生产制制造市场场消费”过程。我们可可以通过过4P策策略组合合，赢得得普遍的的品牌忠忠诚，赢赢得大规规模经营营的市场场。 然而而，未来来的十年年，社会会与经济济、进而而商业世世界会发发生一场场剧变，消费者者对服务务需求将将爆炸性性增长，同时将将不得不不大量削削减对物物质商品品的花销销；与此此同时，消费者者将从“需求”层次，走向“欲望”层次。在此背背景下，市场营营销成败败关键是是，弄清清楚“消费者者为何购购买”或“如何愉愉悦消费费者”，而不不是“如何实实现产品品与服务务的价值值”。 随着着“消费欲欲望的膨膨胀”，必然然使人们们对“产品”以及“品牌”的“忠诚度度”降低，对“广告”产生强强烈的免免

39、疫力；进而，迫使企企业对“价格与与促销”手段的的进一步步依赖；导致消消费者进进一步的的贪婪或或贪便宜宜；引发发致命的的价格竞竞争，以以及技术术的进步步，最终终必然是是产品生生命周期期的缩短短或商品品的加速速贬值，陷入普普遍无利利可图的的困境。商业世世界必须须找到新新的营销销理论，4P营营销理论论必然过过时，44R营销销理论将将运用而而生。 这一一切都在在告诉我我们，一一个建立立耕耘企企业文化化基础之之上的全全新营销销时代已已经到来来。我们们都应投投身到深深化和创创造、创创新企业业文化的的工作中中。 原作者：张军来 源：中国营营销传播播网 一个SCCM应用用案例分分析美国通通用配件件公司的的销售

40、网网络7/288/20003 中国国第三方方物流网网 引言：美美国通用用配件公公司（GGenuuinee Paartss Coompaany，GPCC）是一一家经营营汽车配配件产品品、工业业用品、办公用用品、电电器及电电子设备备等多种种产品的的大型集集团公司司 美国通用用配件公公司（GGenuuinee Paartss Coompaany，GPCC）是一一家经营营汽车配配件产品品、工业业用品、办公用用品、电电器及电电子设备备等多种种产品的的大型集集团公司司，是纽纽约股票票交易所所上市公公司（NNYSEE：GPPC）和和道琼斯斯工业指指数（DDJI）成分股股公司之之一，在在20002年美美国“F

41、orrtunne 5500”强中名名列第2235位位。 GPC的的销售网网络 GPC每每年都销销售数目目惊人的的各类产产品，其其销售业业务主要要由四个个子集团团来完成成：汽车车配件集集团通过过NAPPA（NNatiionaal AAutoomottivee Paartss Asssocciattionn）和其其它相关关机构销销售近3300,0000的汽车车配件产产品。目目前NAAPA公公司业已已成为世世界上最最大的汽汽车配件件及汽车车用品销销售商，在美国国拥有661家分分销中心心，58800家家汽配连连锁店，108800个个连锁的的维修站站、养护护中心及及事故车车维修中中心等，常备库库存能提提

42、供300万种以以上产品品进行销销售，这这些产品品涵盖美美国、日日本、德德国和其其他欧洲洲、亚洲洲及世界界各地其其他厂商商生产的的各种车车型的配配件、维维修工具具与装备备、汽车车养护用用品、油油品、化化学品和和其他附附属用品品等；工工业配件件集团每每年销售售两百万万件以上上的产品品给各类类用户；办公用用品集团团通过下下属公司司SPRR（S.P.RRichhardds CComppanyy）销售售数以千千计的商商务和办办公性产产品；电电子和电电器设备备集团也也设有下下属子公公司EIIS，销销售755，0000件以以上的产产品。汽汽车配件件和汽车车用品是是GPCC公司的的主要产产品。图图1给出出了G

43、PPC公司司四种主主要产品品的分布布情况。图1GGPC主主要产品品的分布布情况 (SOOURCCE：GGPC ANNNUALL REEPORRT 220011) GPS销销售汽车车配件产产品和办办公用品品等产品品的方式式如下：GPCC是Raaylooc的母母公司，后者拥拥有Raaylooc商品品销售服服务（RRaylloc Merrchaandiise Disstriibuttionn Seerviice，RMDDS)，负责将将GPCC的产品品从供应应商分销销到各销销售中心心。RMMDS拥拥有自己己的运输输车队和和分销中中心，主主要是利利用公司司自行拥拥有的条条件完成成销售任任务，在在极少的的

44、情况下下才借助助第三方方单位的的力量。RMDDS建立立了多处处分销中中心，在在奥特兰兰大的分分销中心心和印第第安纳波波利斯的的分销中中心，还还分别建建立了五五个Raaylooc销售售中心，提供与与分销中中心细相相类似的的业务。RMDDS根据据每周的的计划安安排，主主要是使使用自己己的运输输工具，完成给给定的销销售任务务。 RDMSS产品销销售 通常，RRMDSS的运输输车队负负责将分分销中心心的产品品分发到到一个或或多个GGPC销销售中心心。当产产品运送送到销售售中心后后，车队队将开往往下一个个计划的的供应商商处或是是其它的的供应商商处，装装载客户户定购的的产品，在返回回到分销销中心里里，将产

45、产品卸载载到分销销中心，再根据据商品目目的地的的差异，有条理理地存放放这些产产品，安安排适当当的运输输车辆，以便完完成下一一次的运运输业务务。车队队还经常常从销售售中心挑挑选出少少量的频频繁使用用的产品品和零部部件，分分别运送送产品给给供应商商，运送送零部件件到工厂厂。 每个GPPC销售售中心都都要独立立管理自自己的车车队，并并与RDDMS运运输系统统独立开开来，负负责运送送销售中中心的产产品给具具体客户户。 销售中心心的典型型操作流流程如下下： 客户（批批发商和和零售商商）提供供订单给给销售中中心；销销售中心心根据得得到的订订单中的的商品清清单，挑挑选出客客户指定定的商品品，组织织运输车车辆

46、，装装载运输输。销售售中心每每天有两两次主要要的运输输安排。如果客客户的订订单下的的早，商商品中午午就会被被运送出出去，在在当天即即可送到到客户的的手中。如果订订单下的的晚，车车辆则要要下午出出发，午午夜才能能运送到到客户处处。 在每次运运货的时时候，车车队都要要从销售售中心运运送商品品到多个个客户处处。有些些销售中中心（例例如，NNAPAA销售中中心）有有时也搭搭顺便车车，运送送少量的的急需产产品到零零售商店店，甚至至是车间间。在销销售中心心，借助助第三方方单位的的车辆仅仅仅是需需要运送送一些小小商品时时才采用用。 销售问题题 如果我们们仔细观观察GPPC的销销售网络络系统，很快就就会发现现

47、大量问问题的存存在。基基本产品品仓库贮贮存问题题是GPPC销售售网络系系统的一一个很严严重的问问题。在在这里，我们自自然会考考虑以下下两个问问题： （1）GGPC拥拥有众多多的产品品，那么么在每个个销售中中心里要要存放什什么样的的产品？ （2）每每类产品品的数量量又是多多少？ 现在，GGPC制制定了一一个服务务标准，即GPPC承诺诺客户所所定购的的商品要要在244小时内内送到。为此，在每一一个销售售中心里里都不得得不存放放数量巨巨大的各各类商品品。但是是，这样样的销售售方式是是许多行行业中常常采用的的，是一一种经典典的销售售方式，已与实实际需求求有所差差距。 GPS的的许多销销售中心心的产品品

48、存放量量是非常常有限的的，如果果有计划划地挑选选一定数数量的产产品，销销售中心心将有可可能更好好地有利利起来。因此，一个关关键性的的问题就就是要对对销售中中心的库库存产品品进行分分类和挑挑选。 为此，GGPC现现存在的的销售运运行模式式有大量量需要改改进的地地方： （1）滞滞留产品品可以保保存在更更少的销销售中心心里面。当一个个销售中中心接到到一个客客户的订订单而这这个销售售中心的的产品目目录中恰恰恰没有有这种产产品时，这份订订单可以以被送到到库存有有这类产产品的销销售中心心去，然然后再由由这个销销售中心心直接运运送产品品到客户户处；销销售中心心也可以以通过第第三方单单位代理理；或者者是送产产

49、品到离离客户最最近的销销售中心心，再按按常规途途径运送送产品给给客户。 （2）选选择何种种运送方方式是一一个比较较困难的的抉择，因为GGPC要要维护224小时时内送货货上门的的承诺。解决这这个问题题的一种种方式是是允许客客户在下下订单的的时候根根据自己己的实际际需求选选择运送送的时间间或者运运送的方方式，然然后销售售中心再再根据客客户的选选择安排排运送事事宜。例例如，当当客户定定购一个个在这个个销售中中心内没没有的滞滞留产品品时，他他可以选选择付费费加快送送递的方方式。这这也是现现在的大大多数互互联网零零售商常常采用的的销售方方式。 （3）另另外，有有时也会会出现GGPC的的下属集集团在相相同

50、的城城市内分分别建有有自己的的销售中中心的情情况。如如果能将将这些销销售中心心有机联联合起来来，将会会降低运运输费用用。 在上面，我们提提到销售售中心的的库存量量有限的的问题。这是许许多销售售中心不不得不考考虑的问问题。下下面有两两种选择择： 需求量大大的产品品保存在在每个销销售中心心内。但但是，由由于销售售中心库库存容量量的限制制，这种种做法意意味着其其它产品品的数量量在销售售中心内内必须要要减少；需求量大大的产品品仅仅保保存在某某些特定定的销售售中心内内，定购购这些设设备的订订单将被被送到这这些销售售中心。正像上上面提及及的，在在这种情情况下，维持224小时时送货的的承诺将将是件困困难的事

51、事情。但但是，我我们现在在知道，很多的的客户并并不是很很需要一一定要在在24小小时内送送货上门门的，特特别是对对于大数数量的订订单，这这些客户户往往喜喜欢低廉廉的运送送费用，哪怕是是运送时时间加长长。还需考虑虑的问题题 在这个案案例中，大量的的问题都都涉及到到销售网网络的优优化设计计。对于于一个销销售网络络，下面面的问题题应该重重点考虑虑： 销售中心心的数量量和地理理位置分分布；产品清单单管理办办法，包包括每一一个销售售中心的的产品的的选择、补给产产品及数数量；订单的运运送时间间由客户户选择，客户可可以选择择不同的的服务类类型。另外，在在产品运运输上还还有大量量相关的的问题值值得我们们去研究究

52、： 公司如何何管理好好自己的的运输车车队例如，在在一个车车队中需需要有多多少车辆辆，需要要什么类类型的车车辆；什什么样的的工作任任务需要要公司自自己的车车队完成成，什么么样的任任务需要要借助第第三方单单位的力力量来完完成；需需要多少少个分销销中心，它们应应该如何何分布；应该遵遵守怎样样的运送送标准（例如，以星期期为单位位固定周周期运送送） 第三方单单位采用用怎样的的运货方方式在每次产产品运送送中，什什么样的的第三方方单位要要介入；第三方方单位采采用什么么样的运运送方式式，是比比本单位位效率低低的，还还是比本本单位效效率高的的，还是是一定要要相匹配配。 原作者：姜鸣 编译来 源：ATMM 青岛海

53、乾乾物流有有限公司司的经营营战略与与运作模模式7/211/20003 中国国第三方方物流网网 青青岛海乾乾物流有有限公司司，自119922年成立立以来，海乾物物流已经经从一个个只有几几辆车的的单一的的运输公公司，发发展成为为一家自自有大型型货运车车辆1887辆，年运输输能力超超过2亿亿吨公里里，仓储储面积11.5万万平方米米，车辆辆运行全全程GPPS监控控，全面面实行网网络化管管理的设设施齐全全、装备备精良、管理先先进的以以公路运运输为主主业，集集运输、仓储、配送为为一体的的现代化化综合性性物流管管理公司司。海乾物物流的发发展，经经历了以以下三个个阶段：一、以以优秀的的服务质质量赢得得大型客客

54、户的认认可 海海乾物流流，早期期作为一一家运输输公司，首先要要解决的的是货源源问题。社会上上的零担担货源，零散而而不稳定定，很难难满足公公司长期期发展的的需要，而大型型集团公公司的货货源，充充足而集集中，但但要求运运输公司司要有一一定的实实力和信信誉。 董董事长王王竹林坚坚决地把把公司的的业务发发展方向向定为“服务与与大型企企业”并认为为，必须须以优质质的服务务和良好好的信誉誉赢得客客户的认认可，于于是，经经过不懈懈地努力力和取，抓住开开始并不不多的每每一次机机遇，规规范经营营，用心心操做，通过一一次次优优质高效效的完成成计划，赢得客客户一次次次的满满意和赞赞美，使使得公司司的顾客客满意度度和

55、美誉誉度不断断提高，从而逐逐渐得到到了客户户的认可可。 二二、合理理布局，建立高高效的物物资流通通网络 物物流业，被誉为为现代经经济发展展的第三三大利润润源，降降低车辆辆空载率率，是挖挖掘物流流业利润润潜力的的主要措措施之一一，怎样样才能降降低空载载率，海海乾物流流的方法法就是：在卸货货目的地地附近寻寻找回程程货源。针对客客户来说说，发货货的地点点并不是是单一的的，而是是根据市市场的需需求，向向多个地地方都有有发货计计划，这这样，解解决车辆辆回程货货源的问问题，就就需要根根据客户户发货的的去向和和运量，选择相相应的区区域，并并在这些些区域发发展新的的客户，使其成成为公司司车辆运运行过程程的回程

56、程货源基基地。随随着一个个个基地地的建立立，多个个基地和和相应的的运输线线路就会会形成了了一个物物流网络络，基地地之间的的关系就就是一种种互为回回程货源源的关系系，车辆辆在这个个网络中中运行，其空载载率就可可以得到到有效的的控制（20001年海海乾物流流的车辆辆运行空空载率为为20%以下），从而而大幅度度降低物物流运输输成本，使物流流公司和和客户都都会获得得更大的的利润空空间。按按照这样样的思路路，根据据物资流流通的线线路，分分别在长长春、大大连、咸咸阳、绵绵阳、深深圳、无无锡设立立了6个个办事处处或分公公司，建建立了一一个属于于自己辐辐射全国国的物流流网络，这个网网络的高高效运行行，不但但保

57、证了了客户物物资流通通的实效效要求，保障了了海乾物物流的服服务质量量，降低低了网络络运输成成本，也也争强了了海乾物物流的市市场竞争争力。 三三、基于于高效运运行的物物流网络络，利用用宽绰的的仓储容容量，轻轻松迈入入第三方方物流 海海乾物流流，凭借借多年与与大型企企业合作作所积累累的经验验，结合合以市场场为导向向的经营营意识，基于业业已建立立起来的的物流网网络，利利用自己己宽绰的的仓储容容量，深深层次服服务于客客户，轻轻松进入入第三方方物流领领域。 海海乾物流流所参与与的第三三方物流流管理，主要是是中间产产品第三三方物流流管理。所谓中中间产品品，就是是指为终终端产品品配套的的原材料料或零部部件。

58、海海乾物流流作为第第三方物物流管理理商。一一方面作作为供应应商的一一个窗口口，及时时间产品品供应商商反馈其其产品需需求商的的各种要要求和需需求信息息，协助助供应商商处理其其业务中中的各种种客户服服务事项项；另一一方面，作为需需求商生生产链上上的一个个重要环环节，接接受需求求商的管管理，确确保与其其生产节节拍同步步，及时时将生产产所需的的物料送送达指定定位置。这样不不仅减少少了需求求商原材材料零部部件管理理的各种种烦琐的的事务性性工作，节省其其物料储储存的仓仓储空间间，实现现真正意意义上的的零库存存经营：也减少少了供应应商为适适应需求求商的零零库存要要求而面面临的繁繁重的客客户物料料配送事事务，

59、同同时，由由于物流流管理商商专业化化的设施施和仓储储管理、配送经经验，又又使得物物流管理理简单化化，成本本也得到到了有效效的控制制。这种种中间产产品的第第三方物物流管理理，同时时又给海海乾物流流提供了了很好的的回程货货源，使使得海乾乾物流的的运输资资源得到到空前的的充实和和丰富。 青青岛海乾乾物流有有限公司司，以其其卓越的的综合优优势良良好的服服务理念念，协调调统一的的组织管管理和团团结奋进进的团队队精神，必将创创造辉煌煌的未来来，为我我国的物物流事业业发展做做出应有有的贡献献。 原作者：ALLLm来 源：中国物物流网 冠生园集集团第三三方物流流案例冠生园集集团是国国内唯一一一家拥拥有“冠生园

60、园”、“大白兔兔”两个驰驰名商标标的老字字号食品品集团。近几年年为集团团生产大大白兔奶奶糖、蜂蜂制品系系列、和和酒、冷冷冻微波波食品、面制品品、互易易鲜等新新产品市市场需求求逐步增增加，集集团生产产的食品品总计达达到了220000多个品品种，其其中糖果果销售近近4亿元元。市场场需求增增大了，但运输输配送地地跟不上上。集团团拥有的的货运车车辆近1100辆辆，要承承担上海海市30000多多家大小小超市和和门店的的配送，学有北北京、太太原、深深圳等地地的新华华运输。由于长长期计划划经济体体制造成成运输配配送效率率低下，出现淡淡季运力力空放，旺季忙忙不过来来的现象象，加上上车辆的的维修更更新，每每年维