现代企业价格研究策略

1、第四章价格研究价格研究究概述一、理想想的定价价范围对于企业业来说，“价格格”一词词实际上上是指企企业所销销售的商商品成本本与所欲欲获得的的利润的的总和。但事实实上，市市面上通通行的价价格并不不见得与与企业设设想中的的价格一一致，因因为消费费者的意意愿及支支付能力力才是价价格的主主要决定定因素。就消费费者来说说，价格格是指商商品买方方支付给给商品卖卖方的货货币额，该货币币额表示示商品在在市场上上的价值值，因此此在消费费者心目目中价格格必须与与商品价价值相称称，倘若若消费者者认为物物非所值值，则他他们将拒拒绝购买买。对一般企企业而言言，商品品的最理理想价格格并不一一定是促促使销售售量或销销售额达达

2、最大化化的价格格，而是是促使利利润达最最大化的的价格。最理想想的价格格应以企企业所承承担的成成本及消消费者所所愿支付付的价格格为依据据而定的的，企业业所承担担的成本本应视之之为价格格的下限限，而消消费者所所愿支付付的价格格则应视视为价格格的上限限。原则则上价格格应高过过成本以以赚取利利润，但但却同时时应低于于消费者者所愿支支付的价价格以便便吸引更更多顾客客及扩大大销售量量。二、价格格研究的的问题一般来说说，一项项价格研研究可以以解决下下面诸问问题的一一个或几几个：当产品品价格变变化时，目标消消费者的的反应如如何?如果果我们产产品提价价或降价价，对我我们市场场占有率率和销售售量有什什么影响响?若

3、市市场上产产品价格格变化后后，自己己品牌和和竞争品品牌的相相互地位位会如何何变化?使产产品利润润达到最最大的销销售价格格应是多多少?如何何确定新新产品、产品线线扩张、产品范范围扩张张的价格格或价格格范围?三、价格格研究的的方法（一）研研究方法法的分类类按照研究究时是否否仅考虑虑价格因因素来分分类，可可分为：价格作作为研究究中的惟惟一考虑虑因素和和价格作作为研究究中各种种因素之之一两类类。对于于第一类类方法，按照研研究时是是否考虑虑竞争又又分为：仅针对对单一品品牌进行行研究，仅考虑虑品牌间间的互相相竞争两两类。（二）不不考虑竞竞争的研研究方法法1Gaaborr Grrangger法法它是由GGa

4、boor和Graangeer在19665年提提出的，对于新新产品预预先确定定好几个个可能的的价格，然后对对每一价价格询问问被访者者购买产产品的可可能性，由此可可以确定定产品的的最优价价格以及及分析产产品价格格变化对对需求的的影响。在第二二节中将将对此方方法进行行详细论论述。 2价价格敏感感度测试试 GabborGGranngerr法中要要预先设设定价格格水平来来询问被被访者的的意见，然而厂厂商往往往不愿意意事先设设定产品品的价格格水平，而希望望了解消消费者对对产品价价格的可可接受范范围，这这就可以以用价格格敏感度度测试(Priice Sennsittiviity Meaasurremeent)

5、来完成成。此方方法将在在第四节节中讨论论。（三）考考虑竞争争的研究究方法真实的市市场是各各品牌在在互相竞竞争，因因而考虑虑竞争情情况的研研究方法法所得到到的结论论会更符符合实际际情况，在考虑虑竞争时时的价格格研究方方法有两两种：扩展的的Gabbor Graangeer法；品牌牌价格交交替转换换法(BBranndpriice traade-offf)。这这两种方方法分别别在第三三节和第第五节中中讨论。（四）考考虑产品品多种特特性的价价格研究究方法有些产品品，例如如信用卡卡，研究究中除考考虑价格格因素外外，还考考虑产品品的其他他特性，对于信信用卡经经常要考考虑的产产品特性性有：品品牌、年年费、利利

6、率、透透支限额额等。这这类方法法亦有：联合分分析(CCojoointt annalyysiss)及选选择模型型(Opptioons moddel)两种。这两种种方法将将在第六六节中讨讨论。四、不同同研究问问题所采采用的方方法第二中所所提出的的研究问问题中的的每一个个，虽然然可以用用某些基基本上相相同的研研究方法法去解决决，但最最好还是是有针对对性地选选择不同同的方法法，表44-1列列出了每每种研究究问题所所适宜采采用的方方法。表4-11研究问题题适宜采用用的方法法1.产品品的简单单价格变变化Gaboor GGranngerr法2.不同同价格对对市场占占有率和和销售量量的影响响Gaboor GG

7、ranngerr法(不考虑虑竞争)推广的GGaboor GGranngerr法或BPPTO（考虑竞竞争)3.价格格变化对对自己品品牌和竞竞争品牌牌地位的的影响推广的GGaboor GGranngerr法或BPPTO4.最优优价格Gaboor GGranngerr法(不考虑虑竞争)推广的GGaboor GGranngerr法或BPPTO（考虑竞竞争）5.新产产品开发发/产品PSM法法第二节简简单GAABORR GRRANGGER法法一、方法法概述(一) 研究目目的用Gabbor Graangeer法进进行价格格研究的的目的可可以是下下面两项项中之一一：一是是测试企企业现有有产品价价格变化化对需求

8、求的影响响；二是是确定企企业新产产品的最最优价格格以及分分析产品品价格对对需求的的影响。(二) 问卷中中问题的的形式使用Caaborr Grrangger法法时，首首先请被被访者观观看实际际产品或或产品样样本或产产品概念念，然后后询问下下述问题题：Q.“如如果这个个产品在在市场上上售价为为P1、P2、P3、P4或P5时，您您购买它它的可能能性有多多大呢?”这种方法法要求厂厂家要预预先给出出测试的的价格点点，其中中有一个个价格将将会得到到消费者者的广泛泛接受。 P1 PP2 P33 P4 P5（）（）（）（）（）肯定不买买 11 1 1 11 11很可能不不买2 2 22 2 2不能决定定 33

9、 3 3 33 33很可能买买 44 4 4 44 44肯定买 5 55 5 5 5其中P11P22P33P44P55，通常常包含55、6个价格格点。(三) 价格水水平的选选择在调查中中应该设设置多少少个价格格水平，最常用用的是设设置6-12个个价格水水平。价价格水平平太多，访问时时间长，因而费费用太高高，而且且被访者者可能不不愿配合合，造成成资料不不全。价价格水平平太少，可能无无法深入入看出价价格变化化对需求求的影响响。至于价格格水平间间的间距距应为多多少，通通常大约约是当前前价格的的4-5。例如，当当前价格格为1.00元元，8个价格格水平可可以是： 0.885，0.990，0.995，1.

10、000，1.005，1.110，1.115，1.220产品的当当前价格格应在价价格水平平系列中中什么位位置?这有赖赖于研究究目的。如果研研究的目目的是看看价格降降低对需需求的影影响，当当前价格格应放在在系列的的最高端端；如果果研究的的目的是是看价格格上升对对需求的的影响，当前价价格应放放在系列列的前面面几个水水平。通通常客户户要求既既能得到到增加价价格，又又能知道道价格促促销对需需求的影影响，所所以通常常将当前前价格放放在100个价格格水平的的第3-5个水水平的位位置。对于新产产品，上上述方法法有两个个问题，一是没没有历史史资料来来设置问问题中的的价格水水平，另另一方面面是被访访者也没没有使用

11、用产品的的经验来来回答价价格测试试中的问问题。为为了解决决这两个个问题，可以在在产品样样板测试试的问卷卷最后加加上上述述价格测测试问题题，这样样被访者者在产品品样板测测试过程程中对新新产品已已有所认认识，也也就比较较容易回回答价格格测试的的问题了了。至于于问题中中的价格格水平，可以参参考产品品目标市市场中的的竞争品品牌的价价格来设设置。(四) 样本的的选择样本的选选择依赖赖于价格格研究的的目的，如果研研究的目目的是测测试已有有产品的的价格下下降后对对需求的的影响，样本应应主要从从非使用用者中抽抽取，这这样可以以得出由由价格下下降而导导致占有有率上升升的情况况，当然然产品使使用者忠忠诚度加加强或

12、购购买量增增加亦会会导致占占有率上上升的情情况，但但两者比比较，前前者是主主要的。如果研究究的目的的是测试试已有产产品价格格上升后后对需求求的影响响，样本本主要应应从使用用者中抽抽取，因因为价格格提高不不会使非非使用者者变为使使用者。二、数据据分析方方法首先对每每一个价价格水平平统计回回答肯定定或可能能购买的的被访者者人数百百分比，在统计计时要注注意在较较高价格格水平下下回答肯肯定或可可能购买买的被访访者，他他们在较较低价格格水平下下回答也也应该相相同。然然后利用用这个百百分比计计算出仿仿造收益益，其定定义如下下：仿造收益益即为价价格水平平在此此价格水水平回答答肯定或或可能购购买的百百分比(一

13、)确确定利润润最大的的价格根据收益益的定义义：收益=价价格需需求数量量仿造收益益与收益益是不同同的，但但是在价价格变化化时，两两者数值值大小的的变化趋趋势是相相同的。因此在在某价格格水平下下仿造收收益最大大，则真真正的收收益也应应该取最最大值。由于成成本是相相同的，故在此此价格水水平下利利润也是是最大的的，这说说明我们们可以利利用仿造造收益来来推断出出使利润润达到最最大的价价格水平平，这个个价格常常称最优优价格。表4-22是一个个具体的的数字例例子。表表的第11列是测测试问题题中的价价格水平平，共有有13个价价格水平平，第22列是在在第1列对应应价格水水平下回回答肯定定或可能能购买的的被访者者

14、百分比比，第33列是在在第1列对应应价格水水平下的的仿造收收益。从从仿造收收益列的的数据可可以看出出，在价价格3.30元元时，仿仿造收益益数值最最大，它它也是产产品利润润最大的的价格。表4-22价格水平平（元）肯定或可可能购买买的百分分比（%）仿造收益益（元）2.100992.0882.300992.2882.500982.4552.700982.655 2.990*982.8443.100952.9443.300923.0443.500752.6223.700672.4883.900552.1444.100341.3994.300180.7774.50000(二) 需求曲曲线和价价格需求求弹

15、性分分析所谓需求求曲线就就是以价价格为横横坐标，在该价价格下消消费者肯肯定或可可能购买买的百分分比为纵纵坐标，让测试试产品在在当前价价格基础础上，分分别上升升、下降降5、100、155、200、时，消消费者在在该价格格水平下下肯定或或可能购购买百分分比的变变化曲线线。图44-1是是需求曲曲线的示示意图。图4-11Maximum franchiseElasticityCore loyals需求曲线线可显示示测试产产品的三三个关键键测度：Maaximmum fraanchhisee pootenntiaal(最最大潜在在权限)，它是是在最低低价格时时对产品品的需求求；EElassticcityy(

16、需求求价格弹弹性)，反映映价格变变动一个个百分点点，需求求数量变变动的百百分比；Coore loyyalss(核心心忠诚顾顾客)，它是是在最高高价格下下仍选择择测试产产品的人人数百分分比，这这部分人人是测试试产品的的忠诚顾顾客。从需求曲曲线可以以看出随随着价格格上升，需求数数量减少少是否均均匀，还还是存在在一个特特殊价格格点称价价格门限限(Prricee thhressholld)，在这个个点上需需求数量量突然减减少很多多(见图4-2)。图4-22表4-22中的例例子的需需求曲线线如图44-2所所示，从从图中可可见，这这个产品品在价格格从2.10元元上升到到2.990元时时，对产产品的需需求是

17、很很高的，价格33.300元是一一个价格格门限，价格一一超过此此点，需需求数量量突然减减少很多多。从前前面（一一）中可可知，此此价格也也是利润润最大的的价格。下面我我们来计计算一下下，这个个价格前前后两个个价格的的价格需需求弹性性。1.在最最优价格格前(1)当当价格从从2.990元上上升到33.100元，肯肯定或可可能购买买的百分分比从998降降为955，用用价格需需求弹性性的公式式可以算算出弹性性等于-0.444。(2)当当价格从从3.110元上上升到33.300元，肯肯定或可可能购买买的百分分比从995降降为922，其其价格需需求弹性性为-00.499。2.在最最优价格格后(1) 当价价格

18、从33.300元上升升到3.50元元，肯定定或可能能购买的的百分比比从922降为为75，其价格格弹性为为-3.05。(2) 当价价格从33.500元上升升到3.70元元，肯定定或可能能购买的的百分比比从755降为为67，其价格格弹性为为-1.87。由此可见见，在最最优价格格之前，其价格格需求弹弹性的绝绝对值小小于l，消费费者对价价格不敏敏感，而而在最优优价格之之后，其其价格需需求弹性性的绝对对值大于于1，消费费者对价价格是十十分敏感感的，这这从前面面已指出出价格33.300元是一一个价格格门限也也可以得得到同样样的结论论。此外从图图4-22中也可可以看出出，该产产品没有有什么忠忠诚顾客客，当价

19、价格达到到4.550元，全部顾顾客都流流失了。（三）识识别价格格细分市市场(1) 从需求求曲线的的形状我我们可以以分析是是否存在在价格细细分市场场，图44-2的的需求曲曲线表示示此产品品不存在在价格细细分市场场，随着着价格上上升，顾顾客逐步步消失，当价格格达到44.500元，全全部顾客客都流失失了。(2) 图4-11的需求求曲线表表示产品品存在两两个价格格细分市市场，在在一个细细分市场场中，消消费者对对价格比比较敏感感，随着着价格上上升，这这个细分分市场中中的顾客客逐步流流失。另另一个细细分市场场中，消消费者对对价格不不在乎，即使价价格上升升很多，他们仍仍坚持要要购买产产品，这这个细分分市场的

20、的顾客对对产品是是十分忠忠诚的。(3)图图4-33的需求求曲线表表示产品品也存在在两个价价格细分分市场，一个细细分市场场顾客在在较低价价格下就就对价格格比较敏敏感。另另一个细细分市场场价格在在中等范范围内变变化时，其忠诚诚度还是是很高的的，但当当价格变变得较高高时，这这部分顾顾客就开开始流失失。图4-33 (4) 图4-44的需求求曲线表表示产品品存在三三个价格格细分市市场，一一个细分分市场顾顾客在较较低价格格下就对对价格比比较敏感感。另一一个细分分市场价价格在中中等范围围内变化化时，其其忠诚度度较高，但当价价格较高高时，就就急速流流失，第第三个细细分市场场对价格格不在乎乎，即使使价格很很高，

21、他他们仍是是坚持要要购买产产品。图4-44（四）使使用分析析结果时时的注意意事项Gaboor GGranngerr法是假假定其他他营销组组合因素素如渠道道、广告告、销售售促销等等方面不不变，而而且竞争争品牌的的价格也也不变的的情况下下，测试试产品价价格变化化时对销销售的影影响，如如果其他他因素发发生变化化，所得得到的结结论就不不能应用用。正如1中中所指出出的，GGaboor GGranngerr法假定定其他不不变，但但时间一一长很难难保证其其他方面面不变，因此，所得到到的最优优价格是是暂时的的，不能能保证在在整个时时期最优优价格都都不会改改变。Gaboor GGranngerr法是用用统计方方

22、法得出出最优价价格的，因此肯肯定会存存在误差差。为保保险起见见，常取取最优价价格的995置置信区间间的下限限作为保保守的最最优价格格，表44-2中中第1列价格格2.990元旁旁的星号号表示它它是保守守的最优优价格。三、实际际例子下面是某某种产品品在概念念测试中中用Gaaborr Grrangger法法进行价价格研究究。测试试分别在在北京、上海进进行，每每个城市市分别访访问1550位被被访者。测试问问卷中的的有关问问题如下下：A1.假假如这个个产品的的价格是是人民币币4000元，您您购买它它的兴趣趣如何？（）一定会买买55可能会买买44说不定33可能不会会买22一定不会会买11A2.假假如这个个

23、产品的的价格是是人民币币5200元，您您购买它它的兴趣趣如何？（）一定会买买55可能会买买44说不定33可能不会会买22一定不会会买11A3.假假如这个个产品的的价格是是人民币币6700元，您您购买它它的兴趣趣如何？（）一定会买买55可能会买买44说不定33可能不会会买22一定不会会买11A4.假假如这个个产品的的价格是是人民币币7200元，您您购买它它的兴趣趣如何？（）一定会买买55可能会买买44说不定33可能不会会买22一定不会会买11测试结果果如表44-3所所示：表4-33价格（元元）北京上海一定或可可能会买买的百分分比（%）仿造收益益需求弹性性一定或可可能会买买的百分分比（%）仿造收益

24、益需求弹性性40085340-0.55967268-1.22452070364-1.99842218-2.3316703021-6.7701494-3.88372015108-1072-从表4-3可以以看出：在各各种价格格水平上上，北京京消费者者的接受受水平均均高于上上海的消消费者。在北北京，产产品的最最优价格格是5220元，而在上上海则是是4000元。价格水水平6770元时时的价格格需求弹弹性远大大于价格格水平为为4000元及5220元的的需求弹弹性，因因而价格格定在6670元元或以上上是不适适宜的。第三节推推广的GGABOOR GGRANNCERR法一、方法法概述(一) 研究目目的推广的G

25、Gaboor GGranngerr法解决决的问题题和普通通Gabbor Graangeer法相相同，但但加入了了竞争品品牌及其其价格，它是在在竞争环环境下了了解价格格变化对对需求的的影响，因而所所得到的的结论更更符合于于实际情情况，因因为在某某个价格格水平下下消费者者是否购购买该产产品，往往往会与与其它竞竞争产品品及其价价格相比比较。使用推广广的Gaaborr Grrangger法法的目的的可以是是下述各各项之一一：测测试企业业现有产产品价格格变化对对本企业业品牌及及竞争品品牌需求求的影响响；确确定企业业新产品品的最优优价格并并分析价价格对新新产品需需求以及及竞争品品牌的影影响；测试产产品包装

26、装和价格格变化后后对本企企业品牌牌及竞争争品牌需需求的影影响。(二) 价格水水平的选选择这种方法法要求预预先给出出测试产产品的价价格点以以及竞争争品牌的的价格点点，有两两种做法法：一种种是测试试产品价价格变化化，但竞竞争品牌牌的价格格保持不不变；另另一种是是测试产产品价格格变化，而竞争争品牌的的价格亦亦在变化化。第二种做做法比较较复杂，通常在在这种情情况下，会采用用BPTTO法(见第五五节)。(三) 问卷中中问题的的形式 出示示实际产产品或产产品概念念，以及及竞争品品牌如果A品品牌的售售价为PPA，B品牌的的售价为为PB，C品牌的的售价为为Pc，如如果这个个产品(D品牌牌)的售价价分为PPl，

27、P2，P3，P4，P5时，您您会买这这四个品品牌中的的哪一个个？其中P11P22P33P44QQ2的价价格QQ1的价价格QQ4的价价格把被访问问者回答答的结果果，记录录在以下下表4-7中：表4-77Q1觉得便宜宜（）Q2觉得贵（）Q3太贵以至至于不会会买（）Q4太便宜以以至于怀怀疑质量量（）17.775111117.550222217.225333317.000444416.775555516.550666616.225777716.000888815.775999915.5500000（）（）（）（）15.225111115.000222214.775333314.550444414.225

28、555514.000666613.775777713.550888813.225999913.0000000（）（）（）（）12.775111112.550222212.225333312.000444411.775555511.550666611.225777711.000888810.775999910.5500000（）（）（）（）10.2251111价格表中中没有包包括（记记录在空空白处）二、数据据分析方方法对每一个个价格求求出上述述每个问问题的累累积人数数百分比比，然后后画出每每一个价价格下开开始觉得得便宜、太便宜宜，开始始觉得贵贵、太贵贵的累积积人数百百分比曲曲线图。图4-5是这这

29、些曲线线的一个个例子，图中PP2点所所对应的的价格(11.5元)是最优优可接受受价格，而P11和P3点所所对应的的价格范范围(99.5元元-133.5元元)是可接接受的范范围。价格敏感感度测试试除了可可以给出出消费者者可以接接受的价价格范围围和最优优可接受受价格之之外，还还可以给给出每一一个价格格水平上上，可接接受该价价格的人人数的比比例和有有保留地地接受该该价格的的人数比比例。所谓可接接受该价价格的人人数比例例是指对对于这个个价格既既不觉得得贵亦不不觉得便便宜的人人数比例例。所谓谓有保留留地接受受该价格格的人数数比例，是指对对于这个个价格既既不觉得得太贵亦亦不觉得得太便宜宜的人数数比例。图4

30、-55通常我们们会根据据上述两两个比例例画出：价格格与可接接受人数数比例曲曲线(图4-66下面的的一条曲曲线)；价价格与有有保留人人数比例例曲线(图4-66上面的的一条曲曲线)。此两条曲曲线，将将消费者者分成三三类：可可接受者者、有保保留地接接受者、不可接接受者，图4-6中三三个区域域是这三三类人所所占的比比例。例例如本例例中可接接受价格格范围的的端点及及最优价价格上这这三类人人的比例例如表44-8所所示：表4-889.5元元11.55元13.55元可接受者者25%50%47%有保留的的接受者者53%40%36%不可接受受者22%10%17%从图4-6下面面的一条条曲线，我们可可以分析析价格变

31、变化时，可接受受人数比比例的变变化。图4-66在有些价价格点上上，当价价格稍为为增加时时，可接接受人数数骤减，这种价价格点称称为关键键点(ccritticaal ppoinnt)，这就是是说，在在关键点点上，可可接受人人数比例例曲线的的斜率(是负数数)的绝对对值较大大。例如如图4-6中，价格水水平144.5元元就是一一个关键键点。从前面的的介绍中中，我们们可以看看出价格格敏感度度测试具具有问卷卷设计简简单、访访问时管管理方便便、分析析简单的的优点。但它也也存在两两个明显显的缺点点，一是是它没有有考虑竞竞争因素素，另外外消费者者可以接接受价格格(对价格格既不觉觉得贵亦亦不觉得得便宜)，但并并不等

32、于于会在这这个价格格下购买买产品。第五节品品牌价价格权衡衡模型在竞争环环境下进进行价格格测试，如果测测试产品品的价格格变化，而竞争争品牌的的价格亦亦在变化化时，采采用推广广的Gaaborr Grrangger法法是十分分复杂的的。例如如，有55个品牌牌，每个个品牌有有7种价格格水平，一般来来说每个个品牌的的价格水水平值是是不同的的，如果果每个品品牌指定定一种价价格水平平，这样样就组成成了5个品牌牌的一种种价格方方案，在在这个价价格方案案下，请请被访者者选择他他会购买买5个品牌牌中的哪哪一个?但是这这种价格格方案共共有7 7 7 7 7=168807个个，对于于每一个个价格方方案均须须询问一一次

33、上述述问题，这是不不现实的的，而品品牌/价格权权衡模型型（BPPTO）能很好好地解决决这些问问题。一、问卷卷中的问问题及答答案的输输入Q1“假设您您现在在在一家商商店购买买某类产产品，这这些是现现有品牌牌，这些些是价格格，您买买哪一个个？”在BPPTo表表格上所所选品牌牌右边对对应的方方格里写写下1，然后后把该品品牌翻到到下一个个价格，其他品品牌价格格不变“假如该该新产品品的价格格不是像像刚才那那样，而而是像现现在这样样，您会会选择哪哪一个?记住，这并不不是另一一次光顾顾这间商商店。”在BPPTO表表格上所所选品牌牌右边对对应的方方格里写写下2，然后后把该品品牌翻到到下一个个价格，其他品品牌价

34、格格不变重复上述述过程，一边提提高所选选品牌的的价格，一边在在表格上上按顺序序写下数数字。如如果某一一品牌的的最高价价格已被被选中，则反转转该品牌牌的所有有价格卡卡片，然然后读出出。假如如现在这这个牌子子已经没没有了，只剩下下这些牌牌子，而而价格如如价格牌牌所示，您会买买哪个？重复上述述步骤直直至某一一品牌已已到表格格的尾端端且选择择了200次，如如果200次选择择之前，某一品品牌已达达到最高高价格，则继续续操作直直到200次，如如果第220次仍仍无一品品牌达到到最高价价格，则则需继续续操作下下去。如如果被访访者说他他不会以以卡片上上的价格格购买该该产品，则说：假如到到处只有有这些牌牌子，这这

35、些价格格，您会会购买哪哪一个？这样，被访者者也许会会继续回回答，若若他仍坚坚持不会会买，则则跳问一一下问题题。上述问题题的全部部答案是是记录在在一张BBPTOO表格中中，其形形式如表表4-99所示：表4-99品牌价格水平平A1234567BCDE每一个品品牌的价价格水平平值另外外列在价价格卡片片上，在在询问时时通过翻翻动价格格卡片来来显示各各种价格格方案。下面我们们通过一一个例子子来说明明BPTTO模型型可以输输出哪些些结果。假设市市面上有有6种消费费者喜爱爱的品牌牌：A、B、C、D、E、F。价格格测试中中要研究究的是：C和D。假定定每一种种品牌均均有7种价格格水平，其数值值如表44-100所

36、示。表4-110品牌价格水平平1234567A0.9440.9991.0551.1001.1661.2111.277B0.9440.9991.0551.1001.1661.2111.277C0.8550.9000.9551.0001.0551.1001.155D0.8550.9000.9551.0001.0551.1001.155E0.8550.9000.9551.0001.0551.1001.155F0.8550.9000.9551.0001.0551.1001.155上述价格格水平44为各种种品牌的的当前市市场价格格。通过询问问上述问问题Q11，并将将每位被被访者回回答的BBPTOO表格记

37、记录输入入电脑，可以得得到两类类输出结结果：一一类是与与选择各各品牌的的百分比比有关的的结果，另一类类是用联联合分析析计算的的结果。二、与选选择各品品牌的百百分比有有关的输输出结果果在当前市市场价格格下各种种饮料的的份额(如图4-7所示示)：图4-77亦可按人人口资料料，例如如按性别别分别列列出各种种品牌的的份额，如图44-8所所示：图4-88诊断结果果：消费费者第一一选中及及选中的的比例，如图44-9所所示。此此外，通通过分析析每位被被访者选选择品牌牌的路线线，可以以看出：哪些些消费者者品牌忠忠诚度较较高，他他们选择择饮料时时不受价价格的影影响。哪些消消费者对对价格很很敏感，他们会会因价格格升高而而转换品品牌。图4-99(三)需需求曲线线分析和推广的的Cabbor Graangeer法类类似，BBPT00亦可进进行需求求曲线分分析，并并找出最最大潜在在权限、需求价价格弹性性、核心心忠诚顾顾客及价价格门限限。在进行需需求分析析时，亦亦可同时时画出竞竞争品牌牌的需求求变化。图4-10是是前面的的例子中中樱桃汁汁的价格格变化，而其他他饮料价价格不变变时，各各种饮料料的需求求曲线。图4-110(四)预预测结