某酒店特许经营管理规划

1、PAGE 第一单元 特许经营概述第一课 特许经营的由来特许经营英文Franchise，本意是指特别的权利。 19世纪末以来，Franchise应运到商业上，被赋予了新的含义。199世纪440年代代，英国国的一些些啤酒酿酿造商将将专卖权权授予一一些经营营啤酒的的小店铺铺。18851年年，胜家家（Siingeer）缝缝纫机公公司开始始以特许许经营的的方式出出售其缝缝纫机分分销特许许经营权权，双方方以特许许经营协协议书的的方式构构成双方方的特许许加盟关关系。通通过这种种方式，他们很很快组织织成了特特许经营营网络，占有了了美国缝缝纫机市市场绝大大部分的的市场份份额。胜胜家公司司被认为为是特许许经营的的

2、鼻祖。199世纪末末-220世纪纪初，石石油提炼炼公司和和汽车制制造商开开始授权权给一些些人和企企业销售售他们的的产品。例如福福特公司司要求其其特许经经销商必必须按总总部规定定的销售售方式和和服务标标准销售售福特汽汽车。自自此，特特许经营营具有了了授权权分销制制造商产产品的的商业含含义。这一一时期的的特许经经营被称称为第第一代特特许经营营，也也叫产产品品牌牌特许经经营，现今，仍有许许多制造造商运用用这一方方式。第二二次世界界大战以以后，美美国经济济快速发发展，其其中，餐餐饮、旅旅馆等服服务业的的发展使使特许经经营在内内容和形形式上更更加丰富富。19937年年，麦当当劳兄弟弟，哥哥哥麦克麦当劳劳

3、和弟弟弟戴克麦当劳劳在加利利福尼亚亚州一条条国道旁旁开了一一家很普普通的小小吃店。当时正正赶上美美国开始始进入汽汽车时代代，店里里的生意意很好。19440年，他们将将店铺迁迁移到洛洛杉矶东东部800公里的的一个繁繁华住宅宅区，生生意十分分红火。经过十十年的经经营，兄兄弟俩积积累了财财富，但但他们依依然认为为应该改改变原有有的思路路和经营营模式。他们关关闭了经经营了十十年的餐餐厅，决决定引进进自助服服务和快快速提供供食品的的方式。与此同同时，他他们将自自己开发发并取得得成功的的体系命命名为快速服服务系统统，以以特许加加盟的方方式进行行推广，即将食食品制作作技术和和配方、餐厅的的设计以以及产品品销

4、售技技巧等传传授给加加盟商，加盟商商交纳一一定数额额的加盟盟费。尽管管兄弟俩俩非常热热心于这这一模式式的推广广，但却却不热衷衷于加盟盟制度的的管理和和完善。真正使使麦当劳劳在市场场上快速速发展起起来的是是麦当劳劳的一个个的加盟盟商莱克罗克克先生。克罗克克先生是是一位奶奶油冰激激凌机推推销员，当时，美国市市场上开开始流行行软冰激激凌，奶奶油冰激激凌机的的销售受受到很大大影响，恰在此此时，他他收到了了麦当劳劳公司88台机器器的订单单，这是是他收到到的最大大订单。出于好好奇，他他来到了了麦当劳劳餐厅，当时尚尚未到正正午，但但是餐厅厅里三个个柜台前前排着长长队，而而且人越越来越多多，服务务员们以以每客

5、115秒的的速度提提供食品品。他在在感到震震惊的同同时发现现了其中中蕴涵着着的巨大大商机。19661年，克罗克克买入麦麦当劳商商标权，开始全全力投入入麦当劳劳特许加加盟发展展模式的的研究和和开发。他提出出QSCC（质量量、服务务、清洁洁）的经经营理念念，并将将其编写写成了具具体的指指导手册册，极大大地促进进了加盟盟店的发发展和管管理。在在当时的的美国，加盟连连锁方式式存在着着特许商商要求加加盟商高高价购买买原材料料，总部部从中提提取价差差或中介介费和高高额加盟盟费的情情况。但但克罗克克坚信，只有加加盟商的的成功才才会有特特许商的的繁荣，并采取取了一系系列服务务加盟者者的措施施和办法法。5年年后

6、，加加盟餐厅厅超过了了2500家。无独独有偶，另一家家特许经经营的代代表肯德德基公司司也是在在同一时时期发展展起来的的。19955年年，655岁的哈哈蓝先生生到一家家餐厅制制作自己己发明的的肯德基基炸鸡，随后在在盐湖城城开了第第一家加加盟店，19663年发发展到6600多多家。以麦当劳劳、肯德德基为代代表的第第二代特特许经营营商比胜胜家、福福特汽车车等第一一代特许许经营商商更强调调商标标、经营营技术和和店铺设设计等等以知识识产权为为核心的的特许。第二课 特许经经营的定定义、本本质1.什么是是连锁经经营？答：连锁经经营一般般是指经经营同类类商品或或服务的的若干个个店铺，以一定定的形式式组合成成一

7、个联联合体，在整体体规划下下进行专专业化分分工，并并在分工工的基础础上实施施集中化化管理，使复杂杂的商业业活动简简单化，以获取取规模效效益。 连锁锁经营分分为三种种形式：直营连连锁、特特许经营营连锁（也称作作特许加加盟）和和自由连连锁。2.什么是是直营连连锁？答：直营连连锁是指指连锁公公司的店店铺均由由公司总总部全资资或控股股开设，在总部部的直接接领导下下统一经经营。总总部对各各店铺实实施人、财、物物及商流流、物流流、信息息流等方方面的统统一经营营。直营营连锁作作为大资资本动作作，利用用连锁组组织集中中管理、分散销销售的特特点，充充分发挥挥了规模模效应。 3.什么是是特许经经营？答：特许经经营

8、是指指特许者者将自己己所拥有有的商标标、商号号、产品品、专利利和专有有技术、经营模模式等以以特许经经营合同同的形式式授予被被特许者者使用，被特许许者按合合同规定定，在特特许者统统一的业业务模式式下从事事经营活活动，并并向特许许者支付付相应的的费用。由于特特许企业业的存在在形式具具有连锁锁经营统统一形象象、统一一管理等等基本特特征，因因此也称称之为特特许连锁锁。4.什么是是自由连连锁？答：自由连连锁也称称自愿连连锁。连连锁公司司的店铺铺均为独独立法人人，各自自的资产产所有权权关不变变，在公公司总部部的指导导下共同同经营。各成员员店使用用共同的的店名，与总部部订立有有关购、销、宣宣传等方方面的合合

9、同，并并按合同同开展经经营活动动。在合合同规定定的范围围之外，各成员员店可以以自由活活动。根根据自愿愿原则，各成员员店可自自由加入入连锁体体系，也也可自由由退出。 5.特许经经营的本本质特征征是什么么？答：特许经经营是以以特许经经营权的的转让为为核心的的一种经经营方式式。其本本质特征征可以从从以下三三个方面面来理解解： 1）、特许许经营是是利用自自己的专专有技术术与他人人的资本本相结合合的来扩扩张经营营规模的的一种商商业发展展模式。因此，特许经经营是技技术和品品牌价值值的扩张张而不是是资本的的扩张。2）、特许许经营是是以经营营管理权权控制所所有权的的一种组组织方式式，被特特许者投投资特许许加盟

10、店店而对店店铺拥有有所有权权，但该该店铺的的最终管管理权仍仍由特许许者掌握握。3）、成成功的特特许经营营应该是是双赢模模式，只只有让被被特许者者获得比比单体经经营更多多的利益益，特许许经营关关系才能能有效维维持。第三课 特许经经营的类类型一、特许经经营按特特许权的的内容划划分为以以下几种种类型：1）、较早早出现特特许方式式被称为为产品品品牌特特许经营营，又又称产产品分销销特许，是指指特许者者向被特特许者转转让某一一特定品品牌产品品的制造造权和经经销权。特许者者向被特特许者提提供技术术、专利利和商标标等知识识产权以以及在规规定范围围内的使使用权，对被特特许者所所从事的的生产经经营活动动并不作作严

11、格的的规定。这类特特许经营营形式的的典型例例子有汽汽车经销销商、加加油站以以及饮料料罐装和和销售等等。目前前在国际际上这种种模式逐逐渐向经经营模式式特许经经营演化化。2）、经经营模式式特许经经营被被称为第第二代特特许经营营，目前前人们通通常所说说的特许许经营就就是这种种类型。它不仅仅要求加加盟店经经营总店店的产品品和服务务，质量量标准、经营方方针等都都要按照照特许者者规定的的方式进进行。被被特许者者缴纳加加盟费和和后继不不断的权权利金（特许权权使用费费），这这些经费费使特许许者能够够为被特特许者提提供培训训、广告告、研究究开发和和后续支支持。这这种模式式目前正正在国内内外快速速发展。二、特许经

12、经营按特特许双方方的构成成划分为为以下几几种类型型1）、制造造商和批批发商软饮料制制造商建建立的装装瓶厂特特许体系系属于这这种类型型。具体体方式是是，制造造商授权权被特许许者在指指定地区区使用特特许者所所提供糖糖浆并装装瓶出售售，装瓶瓶厂的工工作就是是使用制制造商的的糖浆生生产饮料料并装瓶瓶，再按按照制造造商的要要求分销销产品。可口可可乐是最最典型的的例子。2）、制造造商和零零售商汽车行业业首先采采用这种种特许方方式建立立了特许许经销网网。在石石油公司司和加油油站之间间有同样样的特许许加盟关关系。它它的许多多特征同同经营模模式特许许经营有有相似之之处，并并且越来来越接近近这种方方式，汽汽车制造

13、造商指定定分销销商的的方式已已经成为为经营模模式特许许。3）、批发发商与零零售商这种类型型的业务务主要包包括计算算机商店店、药店店、超级级市场和和汽车维维修业务务。4）、零售售商与零零售商这种种类型是是典型的的经营模模式特许许，代表表企业是是快餐店店。三、特许经经营按授授予特许许权的方方式划分分为以下下几种类类型：1）单体特特许单体特许许是指特特许者赋赋予被特特许者在在某个地地点开设设一家加加盟店的的权利。特许者者与加盟盟者直接接签订特特许合同同，被特特许者亲亲自参与与店铺的的运营，加盟者者的经济济实力普普遍较弱弱。目前前，在该该类被特特许者中中，相当当一部分分是在自自己原有有网点基基础上加加

14、盟。单单体特许许适用于于在较小小的空间间区域内内发展特特许网点点。 优点点：特许许者直接接控制加加盟者；对加盟盟者的投投资能力力没有限限制；没没有区域域独占；不会给给特许者者构成威威胁。缺点点：网点点发展速速度慢；总部支支持管理理加盟者者的投入入较大；限制了了有实力力的被特特许者的的加盟。2）、区域域开发特特许特许许者赋予予被特许许者在规规定区域域、规定定时间开开设规定定数量的的加盟网网点的权权利。由由区域开开发商投投资、建建立、拥拥有和经经营加盟盟网点；该加盟盟者不得得再行转转让特许许权；开开发商要要为获得得区域开开发权交交纳一笔笔费用；开发商商要遵守守开发计计划。该该种方式式运用得得最为普

15、普遍，适适用于在在一定的的区域（如一个个地区、一个省省乃至一一个国家家）发展展特许网网络。特特许者与与区域开开发商首首先签署署开发合合同，赋赋予开发发商在规规定区域域、时间间的开发发权；当当每个加加盟网点点达到特特许者要要求时，由特许许者与开开发商分分别就每每个网点点签订特特许合同同。优点点：有助助于开发发商尽快快实现规规模效益益；发挥挥开发商商的投资资开发能能力。缺点点：在开开发合同同规定的的时间和和区域内内，特许许者无法法发展新新的加盟盟者；对对开发商商的控制制力较小小。）、二级特特许 特许许者赋予予被特许许者在指指定区域域销售特特许权的的权利。二级特特许者扮扮演着特特许者的的角色；对特许

16、许者有相相当的影影响力；要支付付数目可可观的特特许费；它是开开展跨国国特许的的主要方方式之一一。特许许者与二二级特许许者签订订授权合合同；二二级特许许者与加加盟者签签订特许许合同。优点点：扩张张速度快快；特许许者没有有管理每每个加盟盟者的任任务和相相应的经经济负担担；二级级特许者者可根据据当地市市场特点点改进特特许体系系；缺点点：把管管理权和和特许费费的支配配权交给给了二级级特许者者；过份份依赖二二级特许许者，特特许合同同的执行行没有保保证；特特许收入入分流。4）、代理理特许答：特许代代理商经经特许者者授权为为特许者者招募加加盟者。特许代代理商作作为特许许者的一一个服务务机构，代表特特许者招招

17、募加盟盟者，为为加盟者者提供指指导、培培训、咨咨询、监监督和支支持。它它是开展展跨国特特许的主主要方式式之一。特许者者与特许许代理商商签订代代理合同同，特许许者与加加盟者签签订特许许合同，合同往往往是跨跨国合同同，必须须了解和和遵守所所在国法法律；代代理商不不构成特特许合同同的主体体。优点点：扩张张速度快快；减少少了特许许者开发发特许网网络的费费用支出出；对特特许权的的销售有有较强的的控制力力；能够够对被特特许者实实施有效效控制而而不会过过份依赖赖代理商商；能够够方便地地中止特特许合同同；可以以直接收收取特许许费。缺点：特特许者要要对代理理商的行行为负责责；要承承担被加加盟者起起诉的风风险；要

18、要承担汇汇率等其其他风险险。第四课 特许经经营与其其它经营营模式的的区别一、特许经经营与直直营连锁锁的区别别1、产权构构成不同同：直营营连锁经经营是指指同一资资本所有有，由总总部集中中管理，共同开开展经营营活动的的高度组组织化的的零售企企业。同同一资本本所有是是区别直直营连锁锁店与其其他经营营形式的的关键也也是特许许经营本本质的差差别。2、管理模模式不同同：特许许经营的的核心是是特许权权的转让让，特许许者（总总部）是是转让方方，被特特许者（加盟店店）是接接受方。特许体体系是通通过特许许者与被被许者签签订特许许合同而而形成的的，各个个加盟店店的人事事和财务务关系是是独立的的，特许许者无权权进行干

19、干涉。被被特许者者需要对对特许者者授予的的特许权权和提供供的服务务以某种种形式支支付报酬酬。而在在直营连连锁经营营中，总总部对各各分店拥拥有所有有权，对对分店经经营中的的各项具具体事务务均有决决定权，分店经经理作为为总部的的一名雇雇员，完完全按总总部意志志行事。3、涉及的的经营领领域不同同：直营营连锁经经营的范范围一般般仅限于于商业和和服务业业，而特特许经营营的范围围则宽广广得多，在制造造业也被被广泛应应用。4、法律关关系不同同：在特特许经营营中，特特许者和和被特许许者之间间的关系系是合同同双方当当事人的的关系，双方的的权利和和义务在在合同条条款中有有明确的的规定。而直营营连锁不不涉及这这种合

20、同同（分店店经理与与总部的的雇佣合合同则另另当别论论），总总部和分分店之间间的关系系由公司司内部的的管理制制度调整整。5、发展方方式不同同：特许许经营通通过招募募独立的的企业和和个人加加入而扩扩大体系系，特许许者不仅仅需要吸吸引潜在在的被特特许者，还需选选择被特特许者，并为被被特许者者提供培培训和服服务；通通过直营营连锁扩扩大规模模则要筹筹集足够够的资金金，配备备大批的的管理人人员。相相比之下下，特许许经营是是利用他他人资金金扩大市市场占有有率，所所需资金金较少。而直营营连锁的的发展更更易受到到资金和和人员的的限制。 二、特许经经营与代代理、经经销的区区别代理理人是根根据他人人授权，按他人人意

21、志行行事的人人。授权权的范围围可能很很小，只只是完成成两三样样特定的的工作，也可以以通过普普遍授权权，使代代理人拥拥有充分分的行动动权力。最根本本的一点点，代理理人不是是根据自自己的利利益行事事，在第第三方看看来，代代理人与与授权人人是没有有区别的的，代理理人所说说和所做做的对授授权人有有完全的的约束力力。代理理人和授授权人双双方的权权利义务务有合同同中有明明确的规规定，但但第三方方不用考考虑这方方面的问问题。而而在所有有的特许许合同中中，双方方都要尽尽力保证证不会有有代理关关系出现现。事实实上，特特许合同同中必须须明确一一点，被被特许者者不是特特许者的的代理人人或伙伴伴，没有有权力代代表特许

22、许者行事事。合同同要明确确被特许许者的身身份，以以便在同同消费者者打交道道时不致致发生混混淆。 代理理的概念念和特许许的概念念一样，经常被被人错误误地使用用，尤其其是在设设计分销销体系的的时候。分销商商包括所所有权独独立、财财务自主主的批发发商和零零售商，分销商商与制造造商之间间的关系系是卖者者和买者者的关系系，分销销商是完完全独立立的商人人。与代代理商不不同，分分销商的的经营并并不受给给他分销销权的企企业和个个人约束束，他可可以为许许多制造造商分销销产品，他的业业务是他他自己的的业务，因此在在他决定定是否接接受分销销合同的的限制时时，他所所考虑的的是自己己的商得得益得到到足够并并不受给给他分

23、销销权力的的人的约约束，他他可以为为许多制制造商分分销产品品。他的的业务是是他自己己的业务务，因此此在他是是否接受受分销合合同的限限制时，他所考考虑的是是自己的的商业利利益。分分销商用用自己的的钱买进进产品，并承担担能否从从销售中中得到足足够盈利利的全部部风险。买卖关关系也可可能出现现在特许许关系中中，但这这只是构构成特许许活动的的一个方方面，并并不是特特许经营营的实质质。 三、特许经经营与直直销的区区别 特许许经营不不一定是是简单的的商品销销售，它它涉及到到某种商商业形式式的授权权使用问问题，特特许者通通过授权权给被特特许者此此种商业业模式的的使用权权而靠被被特许者者的努力力来销售售产品或或

24、服务。直销并并不涉及及转让销销售权问问题，一一般是采采取厂方方派员直直接向客客户销售售或通过过直销店店、媒体体广告等等方式来来销售商商品，其其主要目目的是要要减少厂厂家与消消费者之之间的中中间环节节。第二单元元 如何何选择加加盟项目目第六课 您准备备好了吗吗？一、近几年年，伴随随中国国国民经济济高速发发展，民民间可用用于投资资创业的的资金达达到空前前水平，据国家家统计局局发布的的消息，截止 20002 年年底我国国银行储储蓄达到到 8 万亿元元，伴随随着社会会经济效效率的提提高和产产业结构构调整，就业和和再就业业问题异异常严峻峻，同时时从事新新兴服务务业的私私营企业业由 119966 年的的

25、54429 家增加加到 220011 年的的 6888211 家，年均增增长 777.11% 。 私营营企业仍仍主要集集中在制制造业与与批发和和零售贸贸易、餐餐饮业，但与 19996 年年相比，行业分分布发生生了明显显的变化化，制造造业比重重下降，批发零零售贸易易、餐饮饮业上升升，服务务业尤其其是新兴兴服务业业发展迅迅速，数数量所占占比重提提高了七七个百分分点。但但是数量量众多的的中小型型企业在在扩张规规模和规规范化发发展方面面遇到了了资金短短缺、人人才匮乏乏的瓶颈颈，为了了增加竞竞争力、扩大市市场分额额，越来来越多的的企业采采用了特特许经营营（特许许加盟）这一现现代经营营模式和和组织形形式。

26、 作为有有投资意意愿和热热情的人人们在鱼鱼龙混杂杂的市场场中如何何甄别和和遴选出出理想的的加盟项项目是一一件需要要认真对对待的重重大抉择择。您准准备好了了吗？ 虽然在在很多情情况下，事实证证明加盟盟一个成成功的特特许经营营体系，是一种种个人商商业经营营创业的的正确选选择，但但是，并并不是每每一个“自称”成功的的特许经经营体系系都是经经过市场场检验的的。市场场上的特特许经营营企业的的确良莠莠不齐。同时，即使是是一个优优秀的特特许体系系，在具具体选择择时，我我们也必必须经过过深思熟熟虑，问问问自己己：这种种经营方方式适合合我吗？在此我我们将根根据特许许经营的的优点、缺点、获利能能力的评评判以及及深

27、入分分析是否否能满足足你的需需求等因因素，来来帮助你你做出正正确的选选择。在在众多的的加盟机机会中选选择真正正适合你你自己的的项目，可能并并不比选选择婚姻姻伴侣更更容易。尽管事事实已经经证明麦麦当劳等等企业的的特许经经营极其其成功，但是大大多数的的特许经经营还没没能够达达到可以以与其相相比的利利润水平平。 很多特特许经营营企业吹吹嘘，购购买特许许权加盟盟他的企企业是成成功的保保证。他他们会告告诉你成成功率是是 955% 到到 1000% 。然而而，并不不是所有有的特许许经营都都能保证证您投资资的安全全。红高高粱、红红苹果，还有很很多名噪噪一时的的企业都都失败了了，更有有甚者，市场上上大有披披着

28、“特许加加盟”、“特许连连锁”、“特许经经营”、“人际网网络”等名目目进行欺欺诈的骗骗子们。结果是是，上千千个创业业美梦破破灭了，上亿元元的投资资流失了了。购买买特许经经营权加加盟一个个连锁体体系可能能让你实实现一个个美梦，但也可可能是一一场噩梦梦。关键键是要买买得明智智，也就就是说，在签合合同之前前，你要要先做计计划和调调查。凭凭借认真真的学习习，详细细地思量量，结成成您的商商业婚姻姻加盟盟到某个个特许经经营体系系中，从从而开始始创建自自己的生生意，创创造个人人财富。 当然，您创业业并非只只有特许许经营一一条路可可走，通通常而言言，开创创自己的的商业经经营可以以有三种种方式：开始一一项全新新

29、的经营营，买断一一个正在在经营的的实体，购买一一项特许许权，加加盟一个个连锁体体系。据据美国权权威商业业专家对对以上三三种方式式的成功功率进行行估计，得出的的结论是是：* 开始始一项全全新经营营有： 20% 的生生存机会会；* 买断断正在经经营的实实体有： 700% 的的生存机机会；* 购买买特许权权，加盟盟一个连连锁体系系有： 90% 的生生存机会会。对比可见见，加盟盟特许经经营连锁锁体系的的成功机机会是买买断正在在经营实实体的 1.33 倍，是开始始一项全全新经营营的 44.5 倍。 二、购买买特许权权，加盟盟连锁体体系的理理由 在考虑虑选择特特许经营营体系的的时候，你应该该清楚地地理解购

30、购买特许许权与开开展你独独立经营营业务之之间各自自的优劣劣比较。购买特许许权的优优点：并不是每每个特许许经营企企业总部部都能具具备下列列优势，但大多多数规模模较大、经营较较好的特特许经营营企业都都是这样样的，或或应该是是这样的的。* 特许许经营的的成功率率较高；* 由于于有已被被证明了了的经营营方法，所以风风险相对对较低；* 个人人投资一一般较低低；* 特许许者可以以帮助融融资。特特许总部部的品牌牌可能使使资金的的获得变变得容易易；* 能够够提供有有关店铺铺运营的的规范性性手册、标准和和培训员员工的教教科书等等；* 已经经存在受受到认可可的品牌牌和企业业形象；* 统一一配送和和规模经经济的能能

31、力，能能够节约约成本；* 能够够提供管管理咨询询和帮助助；* 你可可以拥有有一块受受保护的的商圈；* 能够够获得商商圈分析析和店铺铺选址的的建议和和支持。购买特许许权的缺缺点包括括：* 必须须支付加加盟费和和特许权权使用费费。加盟盟者同意意：做几几乎全部部工作，但只获获取总利利润中的的一部分分；* 要求求加盟者者严格遵遵守特许许者的规规则和指指导方针针，其全全部经营营都是特特定的，比如：员工要要穿规定定的制服服，甚至至餐巾的的颜色和和尺寸都都是特定定的；商商品统一一配送率率必须达达到一定定比例等等等；* 会有有对取消消合同和和购买之之后转让让特许加加盟权的的限制；* 特许许者经营营的失误误可能

32、会会使加盟盟商自己己的利润润受到影影响；* 评估估形形色色色特许许者的潜潜力和优优势，并并做出正正确的选选择是困困难和复复杂的；* 对特特许者的的依赖非非常严重重；* 特许许者和加加盟者之之间经常常会发生生冲突。三、你准准备好了了吗？ 一旦完完成了上上述分析析，你就就必须严严格审视视自己，对自己己是否适适合购买买特许权权做出决决定。你你是否已已经准备备好了做做出个人人的牺牲牲，这种种牺牲包包括由于于开展自自己的业业务紧张张和压力力而带来来的长时时间的、艰苦的的工作、收入的的不稳定定性以及及潜在的的家庭问问题。你你是否喜喜欢与别别人合作作？你是是否是一一个好上上司？你你的组织织能力是是否过关关？

33、你是是在买一一份工作作吗？你你是否有有购买特特许经营营、并使使它维持持至少一一年的资资金来源源？在实实际考虑虑对某一一特许经经营的选选择之前前，还应应仔细考考虑以下下一些问问题：1 购购买特许许权需要要大量资资金，一一般来说说，你必必须能够够支付：2 特特许经营营加盟费费：是加加盟者为为获得和和使用特特许经营营权向特特许者一一次性支支付的费费用。加加盟费从从几百元元到几百百万元以以上都有有可能；3 特特许权使使用费（权益金金）：加加盟者在在使用特特许权过过程中按按一定的的标准和和或比例例向特许许者定期期（月、季、年年）支付付的费用用。有的的按加猛猛者的销销售额（营业额额）的一一定比例例交纳，一

34、般为为 3% 5% ，有有的则按按一个规规定的固固定金额额，或是是固定金金额外加加一个比比例数。4 你你可能需需要从特特许者或或被许可可的其它它来源购购买原料料，设备备和耗材材，商品品等；5 支支持前几几个月经经营的足足够流动动资金； 购买土土地或房房屋的资资金以及及装修费费用等开开店费用用。在评评估你购购买特许许权的资资金能力力时，你你必须肯肯定你自自己到底底能拿出出多少钱钱。专业业的特许许者一般般会要求求得到关关于所有有潜在加加盟者的的背景报报告。典典型的背背景报告告或申请请表包括括潜在加加盟者的的个人财财务报告告，个人人信息和和从业史史。 对于个个人性格格来说，经营独独立实体体和加盟盟一

35、个连连锁体系系是有重重大不同同的，加加盟者必必须能够够做到严严格遵守守特许者者的业务务标准。为了达达到经营营上的成成功，特特许者必必须使每每一个特特许企业业在形象象，产品品质量和和服务标标准上达达成统一一。特许许者的体体制必须须得到遵遵循，因因为这正正是它赖赖以成功功的地方方。这种种体制几几乎没有有给你个个人的创创造力和和经营思思想留下下空间，所以你你必须甘甘愿遵从从别人设设立的标标准。第七课 评估和和选择特特许项目目七步曲曲一、评估和和选择某某一特许许体系 一旦你你决定将将你的人人力和物物力投入入到购买买特许权权中去，那么在在决定购购买某一一种特许许经营权权前，你你应该准准备严格格审视认认真

36、考虑虑你将要要选择的的特许经经营体系系。根据据中国连连锁经营营协会的的调查和和国外权权威特许许经营专专家机构构的研究究，我们们总结了了以下七七个步骤骤的评估估过程，它可以以帮助你你较快地地做出正正确的分分析和判判断，建建议你仔仔细阅读读：第一步：初始调调查 在决定定了你感感兴趣的的特许经经营的业业务类型型之后，选择 10 220 个个特许企企业进行行调查。在初始始调查中中，你需需要收集集尽可能能多的关关于这些些企业的的信息。以下的的信息来来源可以以让你对对你的候候选企业业有一个个较好的的概括性性了解。 中国国特许体体系名录录，本本书是中中国连锁锁经营协协会每年年根据连连锁经营营发展调调查，协协

37、会会员员资料,中国特特许加盟盟大会暨暨展览会会的参展展商等渠渠道搜集集整理的的加盟投投资的指指导资料料，本书书自 220033 年起起每年年年中公开开发行，可以通通过致电电到 0010-6833914404 或上网网 网网上书店店，当然然部分地地市新华华书店也也有售。 中国特特许加盟盟大会暨暨展览会会 (中中国特权权大会 &展览览) ，是中国国连锁经经营协会会组织的的年度特特许加盟盟投资创创业专业业展会，每年春春季在北北京举办办，自 19999 年年开始，至 220033 年已已连续举举办 55 年，是国内内乃至亚亚太地区区规模最最大特许许加盟投投资活动动。每届届展会都都聚集了了百余个个国内外

38、外特许品品牌企业业参展，吸引来来自各地地数以万万计的潜潜在投资资加盟人人到场寻寻找和洽洽谈项目目。除此此以外，中国连连锁经营营协会每每年还将将选择一一些城市市，开展展特许加加盟巡回回推广活活动。 登陆陆了协会会会员，年度中中国优秀秀特许品品牌企业业,特许许备案企企业等基基本情况况和招募募加盟商商的信息息。有条条件的你你还可以以通过特特许经营营的专业业机构获获得一些些信息。 无论通通过什么么渠道获获得的信信息，在在你购买买特许权权的初始始调查中中，你了了解每一一个特许许企业最最重要的的工具之之一是特特许者的的信息披披露文件件和广告告资料。这些文文件和材材料由特特许者准准备，应应该列出出关于特特许

39、者和和特许业业务比较较详细的的各类信信息。中中国连锁锁经营协协会要求求特许经经营备案案企业，向潜在在的加盟盟者尽量量详细地地提供这这方面的的资料。实际上上，越来来越多的的加盟者者利用该该资料帮帮助他们们做出选选择。不不过，我我们提醒醒大家，尽管中中国连锁锁经营协协会做了了大量的的工作提提高资料料的准确确性，但但是，披披露报告告并不是是绝对精精确。实实际调查查还是非非常有价价值和必必要的。 在浏览览这些资资料时，你应该该不断问问自己一一些问题题。你有有经营它它的专业业知识吗吗？会不不会有诉诉讼发生生？盈利利计划合合理吗？你彻底底理解特特许加盟盟费和特特许权使使用费了了吗？你你的经济济能力达达到应

40、付付业务需需求的水水平了吗吗？你是是否被要要求从一一个指定定的来源源购买原原材料、商品和和服务？ 中国国特许企企业名录录是一一个极其其有价值值用的信信息来源源。中国国连锁经经营协会会在该名名录中提提供了大大量的不不同行业业、业态态的特许许经营企企业情况况，包括括但不限限于：公司的名名称、地地址和联联系电话话；法人代表表姓名；注册资金金和企业业性质；业务类型型；公司成立立时间和和开展特特许经营营时间；总部工作作人员数数量；直营店数数和加盟盟店数；加盟店发发展模式式；特许加盟盟费、保保证金和和特许权权使用费费；开店基本本投资额额；合同期限限；是否是中中国连锁锁经营协协会会员员。 这些信信息来源源应

41、该可可以帮助助你将特特许经营营企业的的选择范范围缩小小到一个个较小的的范围，从而减减少你不不必要的的投入，节省你你的时间间和金钱钱。现在，你你要做的的是对剩剩下的候候选企业业做详细细的调查查。第二步：访问同同一特许许经营体体系的其其他加盟盟者 全面调调查的方方面之一一是访问问或打电电话给现现有的特特许企业业的加盟盟者，并并问几个个关键问问题：你是什么么时候加加盟这个个特许企企业的？你为什么么要选择择这个特特许企业业？你有什么么样的背背景或从从商的经经历？你期望从从这一特特许经营营体系中中得到什什么？这这里的特特许者帮帮助你实实现期望望了吗？你遇到过过什么样样的问题题？你的区域域有多大大？是排排

42、他性的的吗？你在经营营中最不不满意的的是什么么？你与与特许人人之间的的合作或或关系怎怎样？你感觉加加盟费和和特许权权使用费费合理吗吗？你的个人人工作计计划是什什么？它它会有变变化吗？你什么么时候最最忙？你能给我我的大致致建议是是什么？如果重来来一次，你还会会买这个个品牌的的特许权权吗？为为什么？ 将受访访的加盟盟者对你你说的话话，和特特许总部部的披露露文件和和公司手手册中提提供的信信息进行行对照和和分析。 访问那那些经营营失败的的加盟者者，向他他们问同同样的问问题。然然后比较较两组答答案。如如果成功功的加盟盟者是因因为拥有有那些失失败的加加盟者所所缺乏的的背景和和经历，那么你你就应该该在这些些

43、方面对对自己的的优势和和劣势做做出切实实的分析析。 第三步：访问特特许经营营企业的的总部 如果到到此为止止你仍对对特许经经营的这这种方式式和某品品牌体系系感到满满意，那那么你就就应该着着手访问问该公司司总部，以便获获取关于于这一特特许经营营项目的的进一步步的细节节。（表表一）列列出了225个关关键问题题，这是是许可人人应该在在你访问问是予以以回答的的。* 表一一：应向向特许经经营企业业提出的的问题:1、 我我能赚多多少钱？一个好的的特许者者会对这这个问题题的回答答非常谨谨慎，而而真正好好的特许许者甚至至会让你你失望（给你一一个极其其保守的的估计）。如果果你被告告知一年年能赚22万元，而事实实上

44、你赚赚到了55万元这这显然比比告诉你你一年能能赚5万万元，而而事实上上只有22万元要要好得多多。有些些特许者者可能会会给你一一系列其其他加盟盟者在其其第一年年的经历历，还会会告诉你你其他与与销售有有关的一一些数字字，这一一般用百百分比来来表示。例如，如果你你被告知知你的毛毛利润是是销售/营业额额的155%，那那么当你你卖到了了10万万元时，你的利利润是11万5千千元，假假如你卖卖到了220万元元，你的的利润就就会是33万元，等等。2、我从从什么时时候开始始能够赚赚钱？这是一个个至关重重要的问问题，因因为你需需要在资资金计划划中考虑虑这个因因素。如如果你在在一个还还未开发发的地区区开一家家全国闻

45、闻名的快快餐店，那么你你就有可可能在较较短的时时间内赚赚到钱。如果你你开辟的的是一种种提供新新概念和和新产品品的服务务业和零零售业，那么有有可能在在较长时时间之后后你才能能吸引足足够多的的客户或或者说是是顾客来来获得利利润。3、我个个人必须须投入的的资本是是多少？都包括括什么？流动资资金是多多少？4、你会会给我融融资吗？如果不不能，你你能给我我提供贷贷款担保保吗？注注意：大大多数特特许者两两者都不不会提供供，但是是你仍然然要问这这个问题题，也许许你遇到到的是一一个特例例。5、有多多少是公公司的直直营店？现在有有多少个个特许加加盟店？其中有有多少失失败了？他们失失败的原原因是什什么？6、 如如果

46、尽了了努力我我仍没有有成功怎怎么办？如果原原因在你你们公司司方面？比如说提供了了销路不不好的产产品或选选错了地地点等，你们给给予什么么补偿和和支持？7、 有有没有你你们公司司将特许许权回购购的可能能？是不不是我们们双方都都可以提提起这一动议？8、 我我什么时时候向你你支付各各项费用用？这很重要要，因为为有些特特许者是是允许延延迟支付付加盟费费的，并并且，你你也会想想知道特特许权使使用费的的支付频频率是什什么样的的。9、从签签订合同同到我的的加盟店店开张这这个过程程要多长长时间？10、这这一行业业是季节节性的吗吗？影响响业务水水平的因因素是什什么？快餐店的的生意会会在衰退退时期兴兴隆起来来。有些

47、些零售业业在圣诞诞节的时时候生意意最红火火，而那那些与旅旅游业有有关的产产品和服服务，会会在特定定的季节节狠狠的的赚上一一笔。11、你你们培训训支持的的本质是是什么？它会持持续多久久？我能能学到什什么？我我可以看看你们们的培训训教材吗吗？12、我我需要从从你这儿儿买什么么？我要要购买的的东西有有没有最最低限量量呢？你你对卖给给我的东东西如何何标价？13、 我能得得到什么么样的员员工支持持？较大的、经营根根基稳固固的特许许者有内内部顾问问。如果果是这样样，我必必须为他他们的服服务付费费吗？14、你你所做的的广告和和促销是是怎样的的？我是是不是要要做一定定量的当当地广告告？是否否要根据据我的销销售

48、额向向你支付付广告费费？15、我我的联系系人是谁谁？如果果那个人人离开了了，我怎怎么办？16、你你企业在在未来55年中的的计划是是什么？17、是是什么使使你认为为这一业业务在我我的地区区会成功功？18、我我的工作作小时是是多少？我必须须全职做做这份业业务吗？19、我我的商圈圈的确切切划分是是怎样的的？20、设设备归我我所有吗吗？21、你你们会为为我找到到合适的的店铺吗吗？房屋屋的产权权或使用用权属谁谁所有？22、你你的特许许体系中中有内部部通讯刊刊物或网网站吗？23、你你对现有有的加盟盟者开设设的培训训课程是是什么？培训费费用如何何支付？24、我我拥有的的排他权权是什么么？我能能自主把把业务转

49、转让给别别人吗？25、我我现在能能看一份份合同吗吗？合同同有效期期是多长长？它可可以续定定吗？我我怎么终终止合同同？你怎怎么终止止？如果果我死了了会怎样样？第四步：经营分分析 如果不不能从某某个特许许经营业业务中赚赚到钱，你就没没有必要要向它投投资。在在预测一一种事业业的赢利利能力时时，你需需要估算算销售额额、工资资、净利利润、所所需总投投资、投投资回报报、净现现值、回回收期和和收支平平衡点。所有这这些参考考数字都都能帮助助你保持持特许经经营财务务状况的的良好。第五步：专业人人士的支支持 在你自自己检查查过经营营状况之之后，请请一位资资深顾问问（律师师、会计计师、银银行专业业人士和和其他的的商

50、业专专家）再再审查一一遍。因因为有着着专业人人士支持持，你对对特许经经营企业业的投资资，不论论在金钱钱还是在在时间上上的投入入都将会会节省而而更有效效。第六步：特许经经营合同同和注册册商标许许可协议议 仔细阅阅读你将将要签订订的实际际合同的的内容，不要急急于在这这份合同同上签字字。聘请请一名律律师来审审查一下下合同。为了确确保合同同和协议议已经包包括了所所有的必必要条款款，与你你的律师师一起，仔细核核对下列列要点：1、价格格和费用用。* 你要要负担的的总费用用是多少少？* 启动动的费用用是多少少？* 后续续经营费费用多少少？* 是否否有隐蔽蔽的额外外收费和和昂贵而而不合理理的搭售售？* 你购购

51、买原材材料或商商品的权权利是否否受到限限制？2、地理理位置。* 你的的店铺位位置在哪哪里？* 商圈圈区域有有多大？* 你在在什么方方面受到到保护以以及在什什么方面面受到限限制？* 谁会会跟你竞竞争？* 特许许者是否否也有可可能成为为一个直直接的竞竞争者？3、控制制和支持持* 对你你施加的的控制有有哪些？* 你所所受到的的管理政政策和措措施是什什么？* 你会会得到的的支持是是什么？* 你将将受到的的培训和和经营监监督是怎怎样的？4、广告告和协助助* 你能能得到哪哪些全国国性的和和地方性性的广告告的支持持？* 什么么样的广广告需要要你付费费？* 你能能得到什什么样的的营销协协助？5、利润润和损失失

52、* 如果果成功了了，你所所赚得的的钱能得得到什么么样的保保护？* 如果果失败或或协议终终止，你你仍应承承担的付付款义务务有哪些些？ 6、让渡渡和死亡亡。* 你的的特许权权利能在在你死后后转移给给你的继继承人吗吗？* 你能能否出售售、让渡渡或抵押押特许权权利？7、持续续期间和和终止。* 谁、在什么么样的情情况下有有权取消消合同？* 你的的权利能能持续多多久？合合同能续续订吗？在特许经经营体系系中，避避免未来来冲突的的最重要要的决定定文件是是合同。合同不不应该是是单方面面有利于于特许者者的。美美国的商商业促进进局（TThe Bettterr Buusinnesss Buureaau）为为了指导导特

53、许经经营合同同的发展展，制定定了如下下几个原原则，可可供我们们参考：* 合同同应当是是坦诚的的、完全全能体现现特许者者和加盟盟者之间间关系的的。合同同的目的的是，使使双方的的全部权权利和义义务清晰晰的表示示出来，以确保保任何一一方都不不会提出出关于另另一方有有欺诈的的主张。* 条款款应该公公平。* 合同同应该适适合特定定的情况况。* 应该该指明新新的加盟盟者在给给定市场场中进行行扩大经经营的标标准。* 应该该指明导导致任何何一方终终止合同同的合理理原因。* 应该该预先制制定解决决一切潜潜在冲突突的方法法。如果果需要仲仲裁，应应该就让让谁仲裁裁和仲裁裁费由谁谁负担达达成协议议。第七步：最终决决定

54、 我们假假定你现现在还有有三个令令你满意意的特许许经营项项目供你你选择。你已经经得到了了使你仍仍对他们们感兴趣趣的足够够信息；你已经经对每一一特许经经营项目目的大量量加盟者者进行了了访问或或给他们们打了电电话；你你已经去去过了这这些公司司总部；你已经经做了充充分的经经营分析析；你已已经仔细细审查了了合同和和协议。现在该该是作决决定的时时候了。在进一步步分析这这些可供供选择的的加盟机机会之前前，必须须保证它它们还能能符合以以下的一一般标准准：* 这一一企业的的基本理理念和企企业文化化吸引你你；* 你有有经营这这类企业业的经验验，或者者相信特特许者会会对你进进行培训训；* 特许许者有被被证明了了的

55、令人人满意的的记录；* 你喜喜欢特许许者的员员工；* 你的的经济能能力允许许你经营营该项特特许业务务；* 这类类经营能能够给你你和你的的家庭带带来足够够的收入入；* 经营营这类企企业看起起来是令令人愉快快的；* 你做做了全面面的经营营分析。 对这些些方面要要做到深深思熟虑虑，以保保证自己己没有被被误导。现在，想象一一下你是是这三家家企业中中任何一一家的加加盟者，其中是是否有一一个使你你感觉最最好的呢呢？将它它们分别别评为第第一、二二、三名名。表二二是一张张特许加加盟分析析表格，其对每每一特许许经营业业务都提提出了全全面的问问题。利利用你的的评选、特许加加盟分析析和先前前的经营营分析来来确定最最

56、好的选选择是什什么。不不要将你你的选择择仅仅建建立在利利润最大大化上，这是不不明智的的，因为为为了成成功，你你将不得得不花费费很多的的精力和和时间。如果你你不喜欢欢特许经经营这一一概念，或不喜喜欢与特特许者合合作，那那么从事事特许经经营这一一事业将将是你的的一次痛痛苦经历历。 如果你你愿意按按以上列列出的七七个步骤骤认真进进行选择择，那么么可以相相信，你你成为一一个成功功的特许许经营事事业所有有者的机机会就会会大大增增加，你你将为此此感到自自豪。祝你成功功！第八课 特许许经营项项目分析析表一、 特许经经营企业业基本情情况特许经营营企业名名称：地址： 电话话： 联联系人：问题是否不确定1. 特许

57、人人对待我我是公平平和公开开的吗？2. 能否可可以判断断该企业业是否按按照国家家的法律律法规经经营？3. 是否允允许我自自由支配配时间，而不对对我进行行干涉？4. 员工是是否合格格并具有有专业知知识？5. 我是否否认为特特许人是是诚实的的？6. 对我所所有问题题的回答答是否令令我满意意？7. 特许人人的名誉誉是否良良好？8. 特许人人财务状状况是否否良好？9. 我得到到的所有有材料是是否清楚楚和易于于理解？10. 特许人人和他的的关键员员工是否否没有刑刑事犯罪罪记录？11. 特许人人是中国国连锁经经营协会会会员吗吗？12. 特许人人被收入入中国国特许企企业名录录了吗吗？13. 特许人人企业有有

58、内部通通讯期刊刊吗？14. 特许人人有免费费咨询电电话（8800）吗？二、 特特许企业业营销和和经营问题是否不确定1. 产产品或服服务已被被证明成成功了吗吗？2. 产产品或服服务有持持久力吗吗？3. 这这一行业业（快餐餐、商务务服务）的前景景好吗？4. 特特许人的的前景好好吗？5. 特特许人的的经营是是全国性性的吗？6. 我我是否认认为这一一业务在在我的地地区中能能发展起起来？7. 这这一业务务是否实实现了我我的个人人价值？8. 特特许人有有全国性性的广告告计划吗吗？9. 特特许人是是否会在在当地广广告方面面对我进进行帮助助或者者是经济济上的， 或者者提供广广告创意意？10. 特许人人是否有有

59、能回答答我的问问题的客客户服务务部？11. 如果可可能，特特许人是是否为我我提供促促销指导导？12. 特许人人是否提提示过我我我的市市场是什什么？目目标顾客客是谁？核心产产品是什什么？13. 我了解解自己所所处的竞竞争环境境吗？14. 特许人人对开发发新产品品和新服服务是否否有计划划？15. 我有排排他的地地区保护护措施吗吗？16. 产品和和服务是是否受到到专利、商标、版权的的保护？三、营运运问题是否不确定1. 我我是否要要全职进进行这一一经营？2. 我我能否在在家里工工作？3. 如如果对问问题2的的回答是是否定的的，我能能否租赁赁所需的的设备？4. 如如果对问问题3的的回答是是否定的的，特许

60、许人是否否会在店店面的设设计、建建筑、装装修或融融资方面面帮助我我？5. 特特许人是是否提供供经营操操作手册册？6. 我我能否从从特许人人之外的的来源购购买设备备、耗材材和原料料？7. 这这一特许许经营项项目是否否会让我我生活得得很好？8. 在在雇佣员员工方面面我是否否有自主主权？9. 各各种财务务比率是是否令人人满意？四、 合合同 （以下各各项是否否包括在在许可人人的合同同中？）问题是否不确定1. 加加盟费；2. 特特许权使使用费；3. 从从特许可可人处采采购的要要求；4. 广广告费用用；5. 加加盟者的的责任和和义务；6. 特特许人的的责任和和义务；7. 营营业区域域；8. 培培训；9.