海宁皮城商业模式

1、海宁皮城商业模式描述定位海宁皮城的定位是为生产商和经销商提供商铺以及配套生产设施的销售租赁业务，并为客户提供包括进出口代理，物业管理和电子商务业务的全方位配套服务；为采购商和消费者提供便利、舒适、质量可靠的皮革购物环境。皮革行业是一个周期性行业，因此皮革厂商很难依赖自己的力量形成品牌效应，以往只能依靠渠道商和品牌服装商进行销售，而出厂价与终端价之间的差价巨大，并且利润绝大部分由渠道商和品牌服装商获得。作为专业卖场的海宁皮城的定价与出厂价之间的差额比较小，并且容易产生规模效应和品牌效应，所以容易受到厂商的青睐。凭借海宁市的完备的皮革产业基础，在海宁本地海宁皮城已经成功运营了海宁皮城一期和二期项目

2、。此外，海宁皮城的消费结构中50%左右为零售商，使得海宁皮城的异地扩张成为了可能。因此，在战略层面上海宁皮城把自己地位与内延增长和外延扩张并举的皮革产业链的全方位品牌连锁服务提供商。业务系统统:海宁皮城城的主营营业务包包括商铺铺及配套套设施的的销售租租赁，进进出口业业务和酒酒店业务务，其它它业务包包括物业业管理，电子商商务和休休闲娱乐乐配套增增值服务务。海宁宁皮城的的业务涵涵盖了皮皮革产业业链从生生产到销销售和交交易的所所有环节节。海宁皮城城通过政政府土地地招拍挂挂购买土土地使用用权后，自建皮皮革专业业市场及及配套设设施。主主要成本本为项目目开发成成本利益相关关者交易内容容1、皮革革经销商商户

3、2、皮革革生产厂厂商商铺、厂厂房租售售：海宁皮皮城自建建交易场场所，向向皮革经经销商户户租售商商铺；在在交易场场所周围围为皮革革生产厂商提供供皮革生生产、仓仓储、办办公区域域；海宁皮皮城还负负责帮助助厂商提提供原材材料（皮皮革城三三期为原原材料、辅料交交易市场场）。进出口业业务：包括代代理和自自营两种种，其中中95%为代理理业务，生产企企业和境境外购买买方谈妥妥购买合合同后，委托公公司控股股的进出出口公司司办理相相关的进进出口手手续，进进出口公公司向委委托方收收取代理理费。物业管理理：为市场场商户提提供保洁洁、保安安、维修修等物业业管理服服务。电子商务务平台：为商户户提供的的网上交交易平台台，

4、兼皮皮革交易易，宣传传推广，商品展展示，信信息发布布为一体体。3、采购购商（批批发）4、消费费者（零零售）海宁皮城城通过各各种营销销手段和和加大广广告投入入来提高高交易场场知名度度，增加加客流量量。除了了宣传之之外，海海宁皮城城还注重重为消费费者和采采购商提提供全方方位的服服务，包包括提供供舒适的的购物环环境，提提供文化化娱乐服服务和餐餐饮住宿宿等其他他配套服服务。关键资源源能力：强大的商商户积聚聚能力，规模效效益显著著皮革专业业市场能能否经营营成功的的一个重重要因素素是是否否有足够够大的规规模。规规模越大大越能进进一步吸吸引更多多的生产产商，经经销商和和消费者者的聚集集，降低低各个利利益相关

5、关者的交交易成本本，提高高商户的的盈利能能力，进进而提高高商铺的的售价和和租金水水平。海宁皮城城的一个个主要资资源是其其庞大稳稳定的客客户资源源，目前前公司已已经掌握握了超过过28000家优优质皮革革生产商商户，具具备强大大的规模模效应，20110年全全年海宁宁本部市市场客流流量4555万人人次，商商城景气气度高。而海宁拥拥有丰富富的客户户资源的的原因是是其全方方位的优优质服务务和其与与各利益益相关者者共生共共赢的经经营策略略。对于皮革革生产商商，海宁宁皮城为为商户提提供的是是从生产产到营销销再到最最终的交交易的整整个皮革革产业链链的全方方位的服服务。在在生产方方面，海海宁皮城城为生产产商提供

6、供厂房，仓储，办公设设备以及及原材料料等等，吸引外外地厂商商在皮城城周围建建立生产产点，以以便将来来直接入入住商城城进行交交易，节节省了厂厂房的生生产成本本和物流流成本。在营销销方面，海宁皮皮城以商商城为基基础经常常策划大大型展览览会，提提供商务务洽谈机机会，为为商户宣宣传广告告，提高高商户的的知名度度。并不不断加大大对海宁宁皮城自自己公司司的品牌牌宣传力力度，为为商户降降低营销销成本。在交易易方面，海宁皮皮城本身身作为一一种直销销渠道，为商户户提供的的价差要要远低于于其他经经销渠道道。另外外，海宁宁皮城的的外延式式扩张优优先为以以往老客客户提供供商铺资资源，使使得商户户对海宁宁皮城有有一定的

7、的依赖性性，达到到繁荣共共生的目目的。此此为，海海宁皮城城还为商商户提供供酒店住住宿，物物业管理理和进出出口等其其他配套套增值服服务。对于消费费者，海海宁皮城城为其提提供了舒舒适的购购物环境境，丰富富的商品品总类，并且海海宁皮城城采用严严格的产产品质量量保证体体系，对对商品质质量好的的商户在在入市时时给予资资金、地地段、营营销等方方面的优优惠政策策，而对对于商品品质量差差者则给给予警示示，情节节严重或或拒绝改改正的商商户将被被取消经经营资格格，从而而保证市市场商品品质量，保护消消费者权权益。因因而海宁宁皮城能能够吸引引众多的的消费者者，进而而吸引更更多的商商户入驻驻，达到到一个良良性循环环，最

8、终终产生聚聚集效应应。兼顾零售售批发特特性，使使得异地地扩张成为为可能海宁皮城城的消费费者结构构兼顾零零售和批批发。按按消费额额来分，零售和和批发份份额各占占50%左右；按客流流量来分分，零售售客户占占95%，批发发客户占占5%。足够的的零售份份额是海海宁皮城城在异地地成功扩扩张的现现实基础础。异地地扩张面面临选址址准确度度要求高高，拿地地艰难，投资额额巨大，异地已已有品牌牌竞争等等压力，具备比比较高的的风险。海宁皮皮城目前前已经成成功运营营3个异地地项目，分别是是辽宁佟佟二堡海海宁皮城城一期、江苏沐沐阳海宁宁皮城和和河南新新乡海宁宁皮城，收益都都很显著著，商铺铺供不应应求。海宁皮城城的外延延

9、式成功功扩张，首先验验证了异异地夸张张的可能能，并体体现了海海宁皮城城的异地地开发能能力和连连锁复制制能力。海宁皮皮城的战战略为计计划每年年新建11-2个个项目。公司拟拟建项目目分为两两类：一一是市场场选址在在城市周周边地区区，规划划面积在在15-20万万平米左左右的皮皮衣主业业市场；另一类类是在二二、三线线城市中中心建55万平米米左右的的皮衣大大卖场。采取租售售结合的的经营模模式，有有利于商商铺推广广和持续续的市场场繁荣海宁皮城城在前期期初次招招商时以以销售商商铺为主主，租赁赁为辅，等到市市场有一一定的繁繁荣度之之后则采采取租赁赁为主要要经营方方式。海海宁皮城城前期的的销售对对象都是是知名的

10、的优质商商户，这这些商户户的入驻驻能够提提高市场场的知名名度和景景气度，从而能能够在后后期吸引引其他商商户的入入驻，扩扩大市场场规模。并且向向优质商商户采取取出售的的策略能能够使这这些商户户与海宁宁保持一一种长期期稳定的的合作关关系。后期采取取租赁的的策略，使得海海宁皮城城能够通通过不断断地管理理经营，提高知知名度和和市场景景气度，为租金金收入的的增长不不断地创创造空间间，保持持市场的的持续繁繁荣和收收入的持持续增长长。此为为采取租租售结合合的模式式还有助助于资金金的快速速收回，缓解异异地扩张张对巨额额资金需需求的压压力。盈利模式式海宁皮城城的盈利利模式主主要有：在同商户户和生产产厂商交交易的

11、时时候，海海宁皮城城的商铺铺和厂房房的租售售获得的的固定收收益；在形成了了规模效效应和集集聚了市市场人气气之后，公司通通过兴建建酒店为为生产商商和采购购商提供供会务服服务，通通过兴建建商品住住宅为常常驻商户户提供便便利住宅宅，这些些服务的的边际成成本低，利用市市场的人人气便能能获得较较高的收收入。在为商户户和厂商商提供进进出口代代理服务务的时候候收取代代理服务务费（为为止按固固定收取取还是按按比例收收取），自营商商品销售售则获得得买卖货货物价差差的剩余余收益。现金流结结构：公司属于于典型的的前期资资金投入入大，后后期有持持续现金金流流入入的公司司：1）公司前前期买地地自建市市场以及及各种配配套

12、设施施，需要要大规模模的前期期投入。2）资金回回收方面面则采取租租售结合合的方式式，前期期招商主主要采取取出售的的方式得得到大量量的现金金回流，有助于于缓解资资金压力力。租金金大多采采取预收收的方式式，能够够提供资资金的利利用率。海宁皮城城商业模模式分析析与讨论论：要点：11、海宁宁皮城正正逐步迈迈向专业业商贸市市场中的的商业地地产商2、未来来，整合合国内皮皮革经销销渠道成成为可能能3、公司司的组织织架构与与其异地地连锁扩扩张的模模式之间间或形成成约束海宁皮城城正逐步步迈向专专业商贸贸市场中中的商业业地产商商通过对海海宁皮城城的梳理理，我们们分析发发现该公公司正努努力成为为一个专专业商贸贸市场

13、中中的商业业地产商商。从公公司的主主营业务务收入情情况来看看，商铺铺的租赁赁和出售售是主营营收入的的重要组组成部分分，也是是利润的的绝对来来源，毛毛利高达达70%900%。公司从从最早的的老城市市场起步步，一直直走的是是开发皮皮革专业业市场，提供物物业租售售、物业业服务等等产品的的路线。表 1 海宁皮皮城20008-20110年分分行业收收入情况况201002009920088金额(万万元）比重(%)金额(万万元）比重(%)金额(万万元）比重(%)商铺及配配套物业业租赁和和销售60,6638.0060.00128,6608.0051.33737,3386.4758.005商品销售售35,110

14、2.2134.77422,6666.0040.7724,0060.6937.336酒店服务务4,0777.4464.0333,3221.0005.977433.990.677其他1,2334.0031.2221,0993.0001.9662,5222.1113.922从皮革城城的项目目计划中中可以发发现其附附属房地地产项目目已经成成为海宁宁皮革城城必不可可少的组组成部分分，公司司正全面面成为“以商铺铺为主+酒店公公寓为辅辅的房地地产开发发商”。海宁五五期皮革革城的建建设内容容包括商商业用房房和酒店店公寓；成都海海宁项目目的一期期工程为为皮革市市场，二二期为创创意总部部楼，三三期为配配套公寓寓。

15、虽然然这些项项目中的的住宅面面积占比比很小，但是可可以与商商铺获得得协同效效应，其其建设边边际成本本较低，而获利利能力不不菲。这这种一地地多用的的模式可可以有效效利用土土地开发发资源，公司的在在招股书书中的募募投项目目为皮革革城三期期项目，目前已已经开始始运营，四期商商务楼已已完工，五期品品牌生活活馆也将将于20012年年开业。公司的的全国性性扩张也也稳步进进行，成成都海宁宁皮城和和河南新新乡均已已获得土土地使用用权，并并收购了了江苏沭沭阳的江江苏显通通公司房房屋资产产兴建沭沭阳“海海宁皮革革城”项项目，同同时还积积极筹备备在北京京、青岛岛、乌鲁鲁木齐、西安等等区域重重点城市市的市场场建设，以

16、及哈哈尔滨、武汉等等潜力城城市的项项目调研研。公司在积积极进行行地域扩扩张战略略的时候候，一方方面拓宽宽了自身身在中国国皮革市市场经销销渠道的的市场份份额，有有利于整整合皮革革产业资资源，形形成组团团效应；另一方方面公司司可以以以此为基基础进行行全国性性的商业业地产扩扩张。国美苏宁宁的连锁锁扩张模模式，是是通过租租赁城市市核心区区域的卖卖场来维维系经营营，是典典型的渠渠道商，地理位位置优越越、人气气旺盛的的商圈是是连锁模模式的关关键资源源之一；而海宁宁皮革城城则是通通过自建建连锁物物业租售售，从头头培养市市场人气气和聚集集度，塑造专专业皮革革卖场的的形象，是零售售行业中中的类商商业地产产商。下

17、面我们们来探究究海宁皮皮城在进进行上述述商业模模式时所所具备的的内部资资源能力力。内部部资源体体现在公公司坐落落在中国国的皮革革之都海海宁，具具有丰富富的皮革革市场嗅嗅觉，对对中国皮皮革消费费和对外外贸易均均有最深深入的体体会，较较同类小小型专业业市场拥拥有更多多信息优优势。内内部能力力方面，公司是是衔接皮皮革生产产商与终终端消费费者的场场所，同同时自身身也是一一个皮革革进出口口代理商商。公司司拥有多多年的专专业市场场经营经经验，还还拥有高高端房地地产开发发的经验验，这对对于公司司在其他他省市获获得土地地使用权权，进行行地产开开发和运运作，以以及后续续招商销销售均有有莫大的的帮助。未来，整整合

18、国内内皮革经经销渠道道成为可可能通过进出出口代理理稳定一一部分皮皮革生产产商户，在外销销转内销销的大趋趋势下，基于已已有的渠渠道优势势，缩减减国内皮皮革市场场的经销销层级，成为厂厂商与消消费者之之间的唯唯一经销销渠道，但这一一点的实实现需要要持续积积累全国国范围的的厂商在在皮革城城项目的的聚集度度。在分解公公司收入入的过程程中，我我们发现现海宁皮皮城近年年来一个个重要的的主营业业务收入入组成部部分就是是其“商商品销售售”，220088年至20010年年的收入入占比分分别为337.336%、40.7%和和34.74%，至20011年年上半年年其占比比则降到到了166%，这这部分业业务是由由海宁皮

19、皮城的控控股子公公司进出出口公司司进行相相关皮革革产品的的出口代代理形成成的，220111年的占占比下降降剧烈是是在公司司商铺租租售业务务收入由由于新增增面积和和租售价价格上涨涨等而大大幅增加加所导致致的，但但商品销销售的绝绝对额没没有同比比下降。商品销售售这一行行业的毛毛利率也也与其行行业平均均水平相相似，为为3%4%之间间。这一一行业是是典型的的经销商商赚取商商品买卖卖差价的的盈利模模式，业业务开展展简单。虽然这这一部分分业务对对公司的的利润贡贡献十分分有限，但是是是补充公公司现金金流的一一个重要要方式。由于进进出口公公司主要要从事代代理业务务，不需需要向供供应商先先行垫付付货款，该部分分

20、业务的的现金流流相对较较安全。我国皮革革市场集集中程度度很低，截止220100年末，中国共共有规模模以上皮皮革生产产企业883499家，平平均生产产规模00.9亿亿元，企企业规模模较小，品牌繁繁多，缺缺乏高知知名度品品牌，这这些都决决定了皮皮革生产产厂商的的议价能能力较低低。另外外，皮革革市场的的消费呈呈现较强强的季节节性，其其在秋冬冬季的消消费需求求较旺盛盛，使得得拥有销销售渠道道的经销销商把握握了更大大的价格格主动权权，整个个行业的的收入有有相当一一部分被被经销商商赚取。根据国家家统计局局及皮革革业协会会的数据据，20010年年我国皮皮鞋、箱箱包和皮皮衣的内内销金额额分别为为19881亿元元、5229亿元元和44