谈判技巧二十计

1、谈判技巧二十计简明的长处不要害怕简明会冒犯人。各行各业的专家多少对本行的简单易懂文章会有一种厌烦感的看法。没错，许多组织团体的文件、著作是充满专门技术的术语和难懂的话。不过这不是读者想要的。把事情做得不好比做好事情到底容易得多。用含混不清的语句大概地表达思想，要比花上心力正确地表达思想来得容易。可是只要你肯花上时间和心力，清晰表达思想，你的听众会感激的。所以第一一步是把把你们的的讨论分分成可理理解的小小单位，然后与与你的对对手开始始细细咀咀嚼这些些小单位位的资料料。下一步是是让你的的对手吞吞咽和消消化，不不过要怀怀疑你的的对手不不一定会会这么做做的。其他技巧巧之一1 谈谈判前要要有充分分的准备

2、备知已知彼彼，百战战百胜。采购员员必须了了解商品品知识、品类市市场现有有价格、品类供供需状况况、本企企业情况况，供应应商情、本企业业所能接接受的价价格底线线与上限限，以及及其他谈谈判的目目标。2 只只与有权权决定的的人谈判判谈判之前前，最好好先了解解和谈判判对方的的权限。采购人人员应尽尽量避免免与无权权决定事事务的谈谈判，以以免浪费费自己的的时间，同时也也可避免免事先将将本企业业的立场场透露对对方。3 尽尽量在本本企业办办公室谈谈判采购员应应尽量在在本企业业的业务务洽谈室室里谈业业务。除除了提高高采购活活动的透透明度，杜绝个个人交易易行为之之外，最最大的目目的其实实是在帮帮助采购购员创造造谈判

3、的的优势地地位。4 对对等原则则不要单独独与一群群供应商商的人员员谈判，这样对对自己不不利。也也就是说说：我方方的人数数与级别别应与对对方大致致相同。如果对对方极想想集体谈谈，先拒拒绝，再再研究对对策。5 不不要表露露对供应应商的认认可和对对商品的的兴趣交易开始始前，对对方的期期待值会会决定最最终的交交易条件件，所以以有经验验的采购购员，不不论遇到到多好的的商品和和价格，都不过过度表露露内心的的看法。让供应应商得到到一个印印象：费费九牛二二虎力，终于获获取了你你的一点点宝贵的的让步！永远不不要忘记记：在谈谈判中的的每一分分钟，要要一直持持怀疑态态度，不不要流露露与对方方合作的的兴趣，让供应应商

4、感觉觉在你心心中可有有可无，这样比比较容易易获得有有利的交交易条件件。6 放放长线钓钓大鱼采购人员员要避免免先让对对手知道道我公司司的需要要，否则则对手会会利用此此弱点要要求采购购人员先先做出让让步。7. 必必要时转转移话题题若买卖双双方对某某一细节节争论不不休，无无法谈判判，有经经验的采采购人员员会转移移话题。或暂停停讨论喝喝茶，缓缓和紧张张气氛。并寻找找新的切切入点或或更合适适的谈判判机会8谈判判时要避避免破裂裂，同时时不要草草率决定定有经验的的采购人人员，不不会让谈谈判完全全破裂，否则根根本不必必谈判，他总会会给对方方留一点点退路，另一方方面，采采购员须须明了,没有达达成协议议总比勉勉强

5、达成成协议好好，免勉勉强协议议可能后后患无穷穷。9尽量量成为一一个好的的倾听者者采购人应应尽量倾倾听供应应商的讲讲话,从从他们的的言谈及及肢体语语言之中中，可以以听出他他们优势势与缺点点，也可可以了解解他们的的谈判立立场。10尽尽量从对对方的立立场说话话成功的谈谈判都是是在彼此此和谐的的气氛下下进行才才可能达达成，在在相同的的交涉条条件上，要站在在对方的的立场上上去说明明，让对对方感到到：达成成交易的的前提是是双方都都能获得得预期的的利益。11以以退为进进有些事情情可能超超出采购购人员的的权限或或知识范范围，采采购人员员不应操操之过急急，不应应装出自自己有权权或了解解某事，做出不不应作的的决定

6、。此时不不防以退退为进，请示领领导或与与同事研研究弄清清事实情情况后，再答复复或决定定也不迟迟。草率率仓促的的决定通通常都不不是很好好的决定定，智者者总是先先深思熟熟虑，再再作决定定。12交交谈集中中在我方方强势点点（销售售量、市市场占有有率成长长等）上上告诉对方方我公司司目前及及未来的的发展及及目标，让供应应商对我我公司有有热忱，有兴趣趣。不要要过多谈谈及我方方弱势点点，一个个供应商商的谈判判高手会会攻击你你的弱点点，以消消减你的的强项。13以以数据事事实说话话，提高高权威性性无论什么么时候都都要以事事实为依依据。事事实主要要是指：充分动动用准确确的数据据分析，如销售售额分析析，市场场份额分

7、分析，品品类表现现分析，毛利分分析等，进行横横向及纵纵向的比比较。14控控制谈判判的时间间预计的谈谈判时间间一到，就应真真的结果果谈判离离开，让让对方紧紧张，做做出更大大的让步步。可是是能的话话，把他他的竟争争对手也也约来谈谈，让你你的助理理故意进进来告诉诉下一个个约谈的的对象已已经在等等待。15不不要误认认为500/500最好谈双赢，有些采采购人员员认为谈谈判的结结果是550/550最好好，彼此此不伤和和气，这这是错误误的想法法。有经验的的采购人人员总会会设法为为自己的的公司争争取最好好的条件件，然后后让对方方也得到到一点好好处，能能对他们们的公司司交代。所以说说永远要要求那些些不可能能的事

8、情情。对于于要谈判判的事，要求越越离谱越越好。说说不定和和供应商商的实际际条件比比较吻合合。其他技巧巧之二1、分而而治之将一些问问题标定定为供应应商团队队中的某某特定人人的观点点,从而而设法使使供应商商团队中中观点产产生分歧歧.责任任转移这这一战术术用于获获得共鸣鸣(例如如,如果果你处在在我这种种情况你你会这样样做吗?)可以以与情感感说服方方法一起起用.最最后一点点这一战战术用来来使供应应商在即即将达成成交易时时再做让让步.比比如,好好了,我我想我们们很快就就会取得得一致.只是还还有最后后一点需需要讨论论.成功功在即,这是供供应商最最脆弱的的时侯,这时你你通过这这个战术术,会收收到很好好的效果

9、果.2、沉默默当您问了了一个问问题时,等待回回答.沉沉默可以以给对方方很大的的压力. 3、破碎碎的记录录这一战术术与条件件作用过过程有关关.如果果我们一一次又一一次地重重复同样样的事情情,最终终对方就就开始相相信这件件事.如如我好像像记得有有一家价价格比您您的低,.好像是是浙江的的一生产产厂家,.好像是是浙江温温洲的.4、休会会如果你觉觉得谈判判现在已已陷如僵僵局,或或对方提提出你所所不希望望的出价价,那么么可以要要求休会会.与你你的团队队开个短短会,以以决定如如何推进进谈判.有人认认为,熟熟练的谈谈判者休休会更频频繁.需需求逐步步升级可可以和威威胁一起起使用.比如你你可以说说:如如果你不不能

10、在这这个问题题上更进进一步,哪么恐恐怕我们们要从头头来过了了其他技巧巧之三（部分内内容属供供应商谈谈判技巧巧）谈判中的的8条锦锦囊妙计计。你服务的的公司可可以从以以下三个个方面提提高利润润：1）销售售人员卖卖出更多多的产品品2）不断断降低产产品制造造成本和和其它营营运成本本包括营营销成本本3）以出出色的谈谈判技巧巧使同样样产品卖卖出更高高的价格格。很明明显相比比第一第第二点而而言成功功的谈判判是提高高公司利利润更为为便捷的的方法，但很遗遗憾，我我观察到到的大部部分企业业和销售售人员似似乎对每每年的销销售增长长率或扩扩大市场场份额有有兴趣，而销售售人员由由于缺乏乏谈判技技巧的培培训，也也无法识识

11、别客户户使用的的“谈判手手段和诡诡计”，往往往在涉及及价格等等的谈判判中败下下阵来。其实市面面上有关关谈判技技巧或策策略的书书籍和各各种培训训课程真真是不少少，有讲讲“谈判如如何开局局、谈判判中期策策略和最最终成交交的后期期策略”，也有有教你“如何根根据买主主的性格格特点，以不同同的谈判判策略来来适应他他们”云云，但大部部分基层层销售人人员可能能还是需需要简单单、易懂懂、实用用的谈判判方法。以下是是我在为为销售人人员进行行谈判技技巧的培培训时，总结出出销售人人员最应应学的八八条谈判判技巧。其实这些些谈判技技巧都是是很基本本的。第一：了了解你的的谈判对对手。了解你的的谈判对对手愈多多，在谈谈判中

12、你你获胜的的机会愈愈大。道道理也许许很简单单，但如如何获取取你想要要的对手手信息呢呢？其实实销售员员通过与与客户交交谈和提提问中，就可以以搜集到到许多有有用的信信息。1）你在在哪里问问？如果你在在买主公公司的办办公室里里提问，那是你你最不可可能得到到信息的的地方。如果你你能请买买主出去去吃饭喝喝茶，或或者打高高尔夫球球，他会会告诉你你许多在在办公室室里不愿愿告诉给给你的信信息。2）谁会会告诉你你？除了直接接问买主主问题以以外，你你也许可可以接触触买主公公司内职职位低的的职员；还可以以通过你你的同行行那些已已经同他他们做过过生意的的人。也也许你会会说，谁谁会告诉诉你真相相，但试试一下不不会对你你

13、有任何何伤害吧吧？3）客户户不愿意意回答，如何问问？不要怕问问问题，即使你你认为他他不会回回答，即即使你认认为已经经知道答答案，也也要问，因为事事情往往往超出你你的想象象。还是是那句话话只要对对方没有有不高兴兴，问问问有何妨妨。第二：开开价一定定要高于于实价也许你认认为这个个问题很很初级，但真的的有许多多销售人人员是怕怕报高价价的，他他们害怕怕在首轮轮谈判中中就被淘淘汰出局局而永远远失去机机会，如如果你对对报高价价心存恐恐惧，那那读读以以下的理理由：1）留有有一定的的谈判空空间。你你可以降降价，但但不能涨涨价。2）你可可能侥幸幸得到这这个价格格（在资资讯发达达社会可可能性愈愈来愈小小，但试试试

14、又何何妨）3）这将将提高你你产品或或服务的的价值（尤其是是对不专专业的客客户）除非你很很了解你你的谈判判对手，在无法法了解你你的谈判判对手更更多的情情况下，开价高高一定是是最安全全的选择择。第三：永永远不要要接受对对方第一一次开价价或还价价理由1）请重温温本文的的销售技技巧第二二条。理由2）轻易接接受买主主的还价价导致他他产生如如下疑惑惑：“是不是是还没有有到价格格底线啊啊”相信这样样的场景景已经重重复了太太多次 “一个跟跟了几个个月的大大订单客客户突然然打电话话给你，约你马马上到公公司洽谈谈合同事事宜，你你激动万万分地来来到对方方办公大大楼，卖卖主对你你说：有有三家供供应商参参加竞争争，其实

15、实我们也也没有时时间跟你你们谈判判价格，今天董董事会就就要做决决定，若若你方能能接受在在A方报报价的基基础上降降低5%，合同同就是你你的了，请你马马上决定定。销售售人员求求胜心切切，接受受对方的的条件，但事情情并没有有朝销售售人员想想象的方方向发展展，卖主主似乎把把签合同同的事情情给忘了了。”不接受第第一次出出价的最最好策略略是用虚虚设上级级领导做做掩护。“无论买买家还价价是多少少，我都都不能接接受，我我得跟领领导请示示一下。”第四：除除非交换换决不让让步一些心虚虚的销售售人员常常犯这样样的错误误：为向向客户表表示友好好，还没没等对方方开口，就迫不不及待的的把价格格降下来来了。任何时候候不主动

16、动让步。即使对方方要求小小的让步步，你也也应该索索要一些些交换条条件。理由1）你可能能得到回回报。理由2）可以阻阻止对方方无休止止的要求求。第五：让让步技巧巧1）不做做均等的的让步（心理暗暗示买主主让步可可能无休休无止）2）不要要做最后后一个大大的让步步（买主主认为：你不诚诚意）3）不要要因为买买主要求求你给出出最后的的实价你你就一下下子让到到谈判底底限。（“是不是是还没有有到的价价格底线线啊”）4）正确确的让步步方法：逐渐缩缩小让步步幅度，暗示你你已经竭竭尽全力力。第六：虚虚设上级级领导销售员对对销售经经理说：“请给我我更大的的价格权权限，我我绝对可可以做笔笔好的生生意。”买主面带带微笑对对

17、你说：“我猜你你就是有有权最终终决定这这个价格格的人，不是吗吗？”你还洋洋洋得意意。把自己当当作决策策者的销销售人员员等于把把自己置置于不利利地位。聪明的谈谈判者不不让步又又给自己己留余地地，将苛苛刻的要要求推给给虚设领领导以获获取回旋旋余地。不要让买买家知道道你要让让领导做做最后决决定（谁谁会浪费费时间跟跟你谈）你的领导导应该是是一个模模糊的实实体，而而不是一一个具体体的个人人。（避避免买家家跳过你你找你的的领导）第七：声声东击西西在谈判之之前，先先列出一一长串的的要求给给对方，如：价价格/付付款条件件/定单单最低量量/到货货时间/包装等等，而且且仿佛你你非常在在意这些些问题与与要求，坚持你

18、你要坚持持的条件件，仅对对无关紧紧要的条条件做让让步，使使对方增增加满足足感。第八：反反悔策略略你给客户户的最终终报价已已是你的的底线了了，可买买主还在在对你软软磨硬泡泡要求再再降2个个点。第第二天你你的上司司带着你你来到买买主的办办公室，对买主主讲：“非常对对不起，我们的的销售员员没有经经验，先先前的报报价算错错了，由由于运输输费用没没有记入入，正常常的报价价应当还还要提高高3个点点。买主主暴跳如如雷，大大骂你们们不讲信信誉，不不过最终终生意还还是成了了，以先先前的最最终报价价成交。提高33个点当当然是不不可能的的，但买买主也不不再提降降2个点点了。反悔是种种赌博，只有当当买主对对你软磨磨硬

19、泡的的时候使使用其他技巧巧之四（行业不不同仅做做参考）一、谈判判的定义义谈判判，或有有些人称称之为协协商或交交涉是担担任采购购工作最最吸引人人的部分分之一。谈判通通常是用用在金额额大的采采购上，采购金金额大，谈判工工作就格格外重要要。采购购谈判一一般都误误以为是是“讨价还还价”，谈判判在韦氏氏大辞典典的定义义是：“买卖之之间商谈谈或讨论论以达成成协议”。故成成功的谈谈判是一一种买卖卖之间经经过计划划、检讨讨及分析析的过程程达成互互相可接接受的协协议或折折衷方案案，这些些协议或或折衷方方案里包包含了所所有交易易的条件件，而非非只有价价格。二、采购购谈判的的目标在采采购工作作上，谈谈判通常常有五项

20、项目标：(11)为相相互同意意的品质质条件的的商品取取得公平平而合理理的价格格。(22)要使使供应商商按合约约规定准准时执行行合约。(33)为执执行合约约的方式式取得某某种程度度的控制制权。(44)说服服供应商商给本公公司最大大的合作作。(55)与表表现好的的供应商商取得互互利与持持续的良良好关系系。三、谈判判的有利利与不利利因素谈判判有些因因素对采采购人员员或供应应商而言言是有利利的或是是不利的的，采购购人员应应设法先先研究这这些因素素：(11)市场场的供应应与竞争争的状况况。(22)供应应商价格格与品质质的优势势或缺点点。(33)成本本的因素素。(44)时间间的因素素。(55)相互互之间的

21、的准备工工作。四、谈判判的项目目采购购人员经经常必须须谈判的的项目有有下列诸诸项：品质质交货货期包装交货应应配合事事项价格售后服服务保证证订购购量促销活活动折扣广告赞赞助付款条条件进货奖奖励五、谈判判的策略略1品质品质质的传统统解释是是“好”、或“优良”，对采采购人员员而言品品质的定定义应：“符合买买卖双方方所约定定的要求求或规格格就是好好的品质质”。故采采购人员员应设法法了解供供应商对对本身商商品品质质的认识识或了解解的程度度，管理理制度较较完善的的供应商商应有下下列有关关品质的的文件：产品品规格说说明书品质质合格范范围检验验方法采购购人员应应尽量向向供应商商取得以以上的资资料，以以利未来来

22、的交易易，通常常在合约约或订单单上，品品质是以以下列方方法的其其中一种种来表示示的，市场场上商品品的等级级品牌牌商业业上常用用的标准准物理理或化学学的规格格性能能的规格格工程程图样品品(卖方方或买方方)以上上的组合合采购购人员在在谈判时时，应首首先与供供应商对对商品品品质达成成互相同同意的品品质标准准，以避避免日后后的纠纷纷或甚至至法律诉诉讼。对对于瑕疵疵品或仓仓储运输输过程损损坏的商商品，采采购人员员在谈判判应要求求退货或或退款。2包装包装装可分为为两种：内包装装或外包包装。内内包装是是用来保保护、陈陈列、或或说明商商品之用用，而外外包装则则仅用在在仓储及及运输过过程的保保护。在在自助式式批

23、发的的营业方方式中，包装通通常扮演演非常重重要的角角色。外包包装若不不够坚固固，仓储储运输的的损坏太太大，降降低作业业效率，并影响响利润。外包包装若太太坚固，则供应应商成本本增加，采购价价格势必必偏高，导致商商品的价价格缺乏乏竞争力力。设计计良好的的内包装装，往往往能提高高客户的的购买意意愿，加加速商品品的周转转，若生生产的产产品在这这方面比比较差，采购人人员应说说服供应应商在这这方面改改善，以以利彼此此的销售售。基于于以上的的理由，采购人人员在谈谈判包装装的项目目前，应应协商对对彼此双双方都最最有利的的包装，否则不不应草率率订货。3价格除了了品质与与包装之之外，价价格是所所有谈判判事项中中最

24、重要要的项目目。商家家在客户户心目中中的形象象就是高高品质低低价格，若采购购人员对对任何其其所拟采采购的商商品，以以进价加加上本公公司合理理的毛利利后，若若自己判判断该价价格无法法吸引客客户的购购买时，就不该该向供应应商采购购。在谈谈判价格格时，最最重要的的就是要要能例举举供应商商产品经经由我们们销售的的好处。4订购购量在没没有把握握决定订订购量时时，采购购人员不不采购供供应商希希望的数数量，否否则一旦旦存货滞滞销时，影响利利润的达达成，及及造成本本金之积积压及空空间之浪浪费。5折扣折扣扣通常有有新产品品引进折折扣、数数量折扣扣、付款款折扣、促销折折扣、无无退货折折扣、季季节性折折扣、经经销折

25、扣扣等数种种。有些些供应商商可能完完全无折折扣做为为谈判的的起点，有经验验的采购购人员会会引述各各种形态态的折扣扣，要求求供应商商让步。6付款条条件付款款条件与与采购价价格息息息相关，在台湾湾地区一一般供应应商的付付款条件件是大约约60天天一1220天左左右，买买方在付付款时，若月结结5天天一300天可扣扣3一一6，采购人人员应计计算最有有利的付付款条件件。在正正常情况况下，是是在单据据齐全时时，按买买卖双方方约定的的付款条条件，电电汇汇入入供应商商的户头头。7交货期期一般般而言，交货期期愈短愈愈好，因因为交货货期短，则订货货频率增增加，订订购的数数量就相相对减少少，故存存货的压压力也大大为降

26、低低，仓储储空间的的需求也也相对减减少。对对于有长长期承诺诺的订购购数量，采购人人员应要要求供应应商分批批送货，减少库库存的压压力。由由于电脑脑计算订订单数量量的公式式中，交交货期是是个重要要的参数数，采购购人员设设法与供供应商谈谈判较短短之交货货期，降降低存货货的投资资。8交货时时应配合合事项若属属于自助助批发商商商品的的进出量量极大，若供应应商无法法在送货货作业上上密切配配合，将将使仓库库的收货货作业陷陷于瘫痪痪。仓库库的收货货月台通通常可容容纳几辆辆车，故故收货部部门有专专人按日日期及时时段安排排供应商商交货的的时间。采购人人员在谈谈判时，必须很很明确将将此一作作业方式式向供应应商说清清楚，并并要求供供应商承承诺。9售后服服务保证证对于于需要售售后服务务的商品品，例如如家电产产品、打打字机、电脑、手表、照相机机等，采采购人员员最好在在谈判时时要求供供应商在在商品包包装内提提供该项项商品售售后服务务维修的的单位名名称(包包括电话话与地址址)之保保证单，使客户户日后发发现他所所购买的的商品须须维修时时，能直直接与附附近商店店连络，免得仓仓