石家庄F泰住宅项目开发战略报告

1、石家庄FF泰地产产项目整体开发发战略报报告广州L峻峻房地产产咨询有有限公司司20033年6月月目录前言第一章 什么么是战略略 战略基本本思考 第一原则则 为石家家庄造好好房子原原则第二原则则 强势品品牌策略略第三原则则 全面领领先策略略第四原则则 滚动发发展策略略第五原则则 复合地地产策略略第六原则则 优质服服务策略略第七原则则 全面覆覆盖策略略第八原则则 持续创创新策略略第九原则则 社区文文化策略略第十原则则 示范开开发策略略第十一原原则 整整合社会会资源策策略第十二原原则 实实现利润润最大化化策略F泰地产产品牌战战略规划划 本项目的的目标客客户群分分析本项目开开发理念念本项目核核心竞争争优

2、势构构筑本项目开开发步骤骤置业会利润与资资金结束语前 言F泰地产产，虽然然成立时时间不算算很长，但其拥拥有丰富富的开发发经验，国际性性的开发发背景，现正迈迈向专业业化、市市场化、规模化化的区域域性开发发商，对对于石家家庄本项项目有着着极高的的期望，旨在以以此项目目为起点点，推动动石家庄庄住宅产产业的飞飞跃式发发展，真真正为石石家庄人人民造好好房子，满足其其对生活活品质的的更高追追求，同同时，也也成就企企业自身身，在品品牌、资资金、经经验、机机制等层层面皆得得到提升升，成功功实现“全国性性大型专专业化开开发商”的发展展方向与与规划。石家庄FF泰项目目整体开开发战略略报告，是考察察F泰地地产企业业

3、发展、当地市市场竞争争态势及及房地产产发展的的基本规规律及特特质而制制订的整整体开发发决策和和计划方方案。本项目整整体开发发报告是是一个在在缜密的的市场调调查和分分析研究究的前提提下，展展开战略略的基础础思考及及深度思思考，具具体对开开发战略略思想，投资分分析研究究，产品品整体开开发步骤骤等方面面进行综综合性的的研究，并就上上述主要要内容做做出初步步判断，确立未未来项目目开发特特点与进进程的行行动计划划，并在在未来的的各项地地块开发发、规划划及建设设中有计计划执行行。第一章 什么么是战略略1、 战战略的定定义：战略是关关于一个个组织项项目长远远的、全全局的目目标，以以及组织织为实现现目标在在不

4、同阶阶段上实实施的不不同方针针和对策策。2、 本本项目的的战略目目标：本项目的的战略规规划包括括长期、中期和和短期目目标。短期目标标（1年年）：1）迅速速在石家家庄地区区扩大知知名度；2）顺利利完成首首期的开开发销售售；3）企业业品牌的的导入，树立FF泰地产产在当地地的良好好形象。中期目标标（2年年）：1）本项项目顺利利进入良良性开发发以及持持续热销销；2）强化化F泰地地产在石石家庄地地区的品品牌形象象。长期目标标（3-5年）：1）本项项目进入入成熟发发展期，并为下下一个项项目积蓄蓄深厚的的品牌资资源；2) 树树立F泰泰地产全全国性的的品牌形形象；3）推动动F泰地地产在全全国性开开发领域域的滚

5、动动发展。3、 本本项目战战略报告告的主要要内容：要实现设设定的以以上的战战略规划划，则要要求从项项目所在在地的石石家庄的的房地产产市场环环境状况况为出发发点，结结合本地地的消费费群，从从开发商商的企业业品牌的的营造与与延续的的品牌效效应，拟拟定产品品的整体体发展思思路与品品牌的发发展战略略，锁定定目标客客户群，制定项项目的开开发理念念与开发发步骤，与极具具竞争力力的核心心战略，以达到到F泰地地产的目目标盈利能能力、市市场覆盖盖率及企企业品牌牌发展等等。着重考虑虑以下几几方面：以怎样的的形象出出现在市市场面前前；开发哪些些产品或或服务；面对哪些些市场；关心满足足顾客的的程度；达到F泰泰地产的的

6、目标如：盈利能能力、市市场覆盖盖率及企企业品牌牌发展等等。 战略略基本思思考本章对FF泰项目目的开发发过程进进行系统统性思考考，建议议遵循十十二大原原则予以以展开。第一原则则：好房房子策略略为石石家庄人人民建好好房子。确立F泰泰地产项项目的开开发宗旨旨，为石石家庄人人民造好好房子。石家庄庄目前的的房地产产市场竞竞争态势势较为平平缓，且且产品的的整体素素质尚且且不高，但作为为F泰地地产，具具有国际际背景，拥有深深厚的开开发经验验，更应应不断提提升住宅宅产品素素质。以以“好房子子”的标准准为指导导，如：居住的的舒适度度、生活活的便利利度、审审美艺术术气质、科学用用材的含含量、人人文文化化内涵、自然

7、生生态的维维护与延延续等，着力在在整体素素质的超超越，同同时又具具有鲜明明的卖点点，二者者合一形形成强有有力的产产品力来来支持产产品的形形象力，使本项项目成为为石家庄庄地产界界发展质质的飞跃跃，一个个标志性性的物业业。第二原则则：强势势品牌策策略实力决决胜一切切。以强势品品牌打造造石家庄庄地产的的航空母母舰，为为企业树树立品牌牌形象，实力型型开发商商进驻石石家庄。F泰地地产，作作为具有有国际背背景，如如马来西西亚、澳澳大利亚亚、澳门门等，以以超强的的国际性性开发理理念，融融合国际际地产的的智慧，并且，拥有在在国内近近20多多年的房房地产开开发经验验，因此此，以往往的资质质与开发发经历将将是入市

8、市时重要要的“名片”。尤其其是石家家庄F泰泰项目规规模之庞庞大，地地理位置置的显赫赫，在石石家庄罕罕有的，在第一一时间获获得消费费者的信信赖与认认同，是是项目开开发成功功的关键键保证。而且，以以往石家家庄的楼楼盘着重重在于概概念的炒炒作，真真正体现现优质住住宅的项项目有限限，市场场还处于于逐步成成熟的过过程中。因此，F泰地地产在入入市时，必须高高举“实力”的大旗旗，摆出出“实力决决胜一切切”的姿态态，将所所有的意意向购房房者的目目光吸引引到本项项目上，成为220044年石家家庄最值值得期待待的地产产项目。同时，也为“F泰地地产”长远发发展构筑筑坚实的的平台。第三原则则：全面面领先策策略以我为为

9、主，做做市场的的领导者者。全面提升升生活品品质，以以全新标标准引领领石家庄庄地产。以我为为主，开开发理念念先进、产品精精良、价价格合理理的产品品，从而而取得全全面领先先的市场场地位。对于F泰泰地产，获得东东南分区区目前最最优质的的地块，所面临临的已不不仅仅是是区域市市场的“第一杯杯羹”，而是是要成为为整个石石家庄市市场的领领导者与与先导者者，这是是由于当当地市场场有限的的规模所所决定的的。F泰泰地产有有责任成成为地产产市场全全新标准准的制订订者、引引领者。只有始终终站在市市场的前前端，以以“大盘”和全面面领先的的“产品先先锋”的市场场地位，才有可可能分得得整体市市场上最最大的市市场份额额，持久

10、久地保证证大体量量的产品品出售，确保开开发进程程的正常常运转。第四原则则：滚动动发展策策略建立大大品牌，为持续续发展提提供平台台。F泰项目目规模相相当巨大大，这就就决定了了其必须须建立大大品牌，不断地地维系与与强化品品牌，给给予新的的生命力力，才能能有效地地消化系系列产品品。大品品牌具有有较强的的张力，在其控控制下，有机地地发展出出不同时时期、不不同类型型的产品品。同时时，规模模庞大也也决定了了其开发发进程不不可能在在同一时时间内结结束，这这要求在在一个相相对较长长的时期期（预计计将在44-5年年内完成成总体开开发）。要保持持较强的的市场关关注度与与销售态态势，则则要不断断地推出出全新的的组团

11、，形成独独特的竞竞争优势势，成为为既涵盖盖在大品品牌内，又相对对独立存存在的个个体。因此，对对于大品品牌平台台的搭建建，实质质上创建建了一个个资源共共享的平平台，在在这个平平台上，项目的的资源是是相同的的，能够够综合项项目的推推出，奠奠定基础础，在平平台上形形成共性性，各个个组团则则展示个个性的发发展。由由此，势势必形成成“大品牌牌、多组组团”的滚动动式良性性开发模模式。第五原则则：复合合地产策策略跳出地地产做地地产，以以发散性性思维思思考本项项目开发发。复合地产产，是以以创新的的、发散散的思维维方式，跳出地地产行业业之外整整合各种种优势，将狭义义的房地地产与工工业、农农业、商商业、旅旅游、体

12、体育、教教育、科科技等产产业融合合起来，形成各各种产业业房地产产。它既既能满足足住房的的基本需需求，也也能满足足人们对对旅游、休闲、教育等等多重心心理与生生理的需需求。F泰地产产项目，开发时时间跨度度长。一一是，需需要有引引导市场场的题材材，二是是，有节节奏地推推出卖点点。所以以，必须须从策划划和规划划开始，为未来来的营销销准备充充足的题题材，以以源源不不绝的卖卖点吸引引市场持持续性的的高度关关注。在在提供生生活空间间的同时时，要为为业主提提供未来来70年年的时间间。与人人们生活活息息相相关的教教育、健健康、休休闲、文文化、服服务等，绝不仅仅仅是被被动投入入的配套套项目，更是具具有持续续性经营

13、营价值的的项目。因此，FF泰地产产项目，不应仅仅局限于于对房子子产品质质量的要要求，原原来的一一些核心心因素（地段、规划、户型、物业管管理等），变化化成了基基础性因因素。在在复合地地产的思思路下，相应的的房地产产理念、目标、价值观观，以及及资金、人才、技术的的资源组组合也都都在变化化。第六原则则：优质质服务策策略强化全全过程、全员的的服务意意识。房地产经经营，不不只是开开发行为为，过程程中更多多的贯穿穿着服务务。尤其其是在同同比竞争争日趋激激烈的石石家庄市市场，增增值服务务显得格格外重要要，不仅仅仅是开开发商对对客户的的承诺，更是开开发商完完善自我我的要求求，始终终为客户户提供优优质的服服务。

14、因因此，为为了维护护客户的的正当利利益，必必须形成成一套完完整的服服务系统统。一是，不不管是消消费者、业主，还是未未来合作作的商家家，都可可以通过过这个系系统反馈馈意见，得到来来自各部部门的满满意服务务。二是，在在售前、售中、售后的的过程，对消费费者提供供全过程程的优质质服务，让其感感受到开开发商的的关注无无处不在在。三是，与与各行业业的专业业公司，如：海海尔集团团合作，向消费费者所提提供的“一站式式”菜单家家居集成成服务。总之，开开发商应从客户户出发，本着优优质、全全面服务务的原则则，大处处着眼，小处着着手，经经过不懈懈努力，才能创创立企业业及项目目品牌。第七原则则：全面面覆盖策策略努力提提

15、高市场场占有率率，将目目标客户户一网打打尽。本项目开开发体量量庞大，从石家家庄整个个一手市市场而言言，无论论是从静静态市场场，还是是从动态态市场空空间来看看，都具具有相当当沉重的的销售压压力。因因此，最最大限度度地扩大大市场份份额，紧紧紧抓住住意向购购房者是是重中之之重，同同时，通通过有效效的措施施挖掘并并刺激潜潜在的购购房者，使他们们的购房房计划尽尽早地实实施。解决规模模化与市市场容量量有限的的矛盾，关键在在于不仅仅要求扩扩大产品品类型及及目标消消费群，并且以以高性价价比成为为市场焦焦点，打打动更广广泛的购购房人群群。第八原则则：持续续创新策策略超越石石家庄现现有的产产品素质质，以创创新为竞

16、竞争武器器。创新是项项目成功功的灵魂魂，是生生存之本本。创新新并不意意味着无无原则的的超越，其尺度度与标准准均需恰恰到好处处。对于本项项目，创创新不是是一次而而就的，而是持持续不断断的，根根据产品品类型的的变化，开发进进程而展展开，在在每一种种物业类类型，在在每一个个开发阶阶段，将将创新意意识融会会其中，自始至至终，处处于市场场的领先先地位。然而，在在创新的的过程中中也要考考虑到石石家庄房房地产市市场处于于一个并并不成熟熟的阶段段，追求求完全地地一步到到位，要要求达到到国内最最顶级的的水平，将造成成企业资资源的浪浪费，也也难以让让当地的的消费者者接受。因此，在创新新的空间间把握上上，鉴于于本项

17、目目体量庞庞大，并并且分为为三大地地块，可可以考虑虑在开发发初期仍仍以当地地市场最最为接受受的产品品类型为为主导，例如以以多层为为主，小小高层为为辅。第九原则则：人文文文化策策略培育住住户的归归属感与与认同感感。在房地产产市场竞竞争日益益激烈，楼盘同同质化、白热化化的情况况下，当当今开发发商争相相竞争的的不仅仅仅是楼盘盘硬件上上的配套套与材质质方面，更是体体现在社社区的浓浓厚生活活文化人人氛围的的营造上上。一切切都是从从业主出出发，为为其营造造浓厚的的生活与与人文社社区氛围围，赋予予楼盘独独有的生生活方式式，使社社区拥有有长久的的吸引力力。本项目规规模庞大大，开发发时间长长，这就就决定了了只从

18、硬硬件上下下功夫，生硬的的搬砌更更多的配配套设施施来完善善与提高高本项目目的素质质，并不不能满足足到现代代业主理理想的居居住的环环境与生生活方式式。用心营造造浓厚的的生活氛氛围，只只有通过过社区活活动，促促进业主主间的文文化交流流与感情情交流，让居住住在此的的业主构构筑强烈烈的归属属感与亲亲切感，赋予楼楼盘独有有的生活活方式，让大家家的社区区变得更更丰富多多彩，更更有内涵涵，更有有品味。第十原则则：提前前展示策策略展现生生活的魅魅力，激激发客户户的购买买欲望。由于本项项目为期期楼发售售，是FF泰地产产在石家家庄首个个开发的的大型项项目，市市场对开开发商的的品牌认认识不够够深刻，短期内内难以建建

19、立强势势品牌效效应。因因而，对对本项目目的前期期包装与与品牌的的建立，必须强强下功夫夫，充分分发挥本本项目的的优势，国际性性背景、地块规规模庞大大，开发发商实力力雄厚等等这些优优势。因此，开开发示范范策略则则能更好好地为本本项目的的推售与与形象服服务。通通过打造造极具诱诱惑力的的现场，极具个个性的包包装广告告，将项项目的未未来生活活形态充充分展现现出来，以极大大的震撼撼力进入入市场。让到此此的客户户能真真真切切地地感受到到居住于于此的强强烈社区区氛围与与生活气气氛。由此，无无论是对对于制造造销售的的持久旺旺势，还还是快速速建立企企业及项项目品牌牌，均具具有理想想的效应应。第十一原原则：整整合社

20、会会资源策策略加强与与政府、传媒的的合作，增强项项目品牌牌的社会会效应。本项目处处于石家家庄的东东南分区区，为未未来城市市的重心心地带，而也是是“城中村村”改造工工程的第第一个入入市的项项目，必必然将得得到政府府的大力力政策支支持与扶扶持。通通过与政政府、媒媒体深度度合作，利用其其权威性性与公正正性，为为本项目目的推出出摇旗呐呐喊。可可将其做做为重要要的资源源与支持持，并加加强与传传媒的合合作力度度及深度度，增强强项目品品牌与产产品的社社会效应应。第十二原原则：实实现利润润最大化化策略达到到企业的的最终战战略目标标。在本项目目的开发发过程中中，注重重成本预预算的控控制，以以实现利利润的最最大化

21、，对于FF泰地产产，特别别是其首首次在石石家庄开开发房地地产项目目，更应应注意整整体开发发的成本本与利润润，并周周全考虑虑项目的的一、二二期整体体性的滚滚动开发发，权衡衡整体开开发的总总利润，促使利利润最大大化。但是，也也应该关关注短期期利润的的设定，在一期期的开发发中，必必要时可可适当加加大成本本，将本本项目完完美地打打造，以以为后期期开发与与利润的的拉升奠奠定坚实实的基础础。如：合理地地提高商商铺的面面积、小小高层与与多层相相结合开开发，从从容积率率出发，提高利利润点等等等。F泰地产产品牌战战略规划划国际地产产智慧 引领领现代生生活一、品牌牌建立的的思考点点：从发展商商的开发发角度而而言：

22、F泰地产产具有国国际性的的开发背背景，拥拥有国际际开发理理念，先先进的开开发意识识，F泰泰地产从从博大到到精深，以其国国际背景景、扎实实的房地地产开发发经验、雄厚的的集团实实力、前前瞻性的的开发眼眼界等全全力打造造石家庄庄项目，持续创创造地产产界的高高峰提供供了坚实实的保障障。市场需要要的客观观条件出出发：石家庄的的房地产产市场正正处于更更新换代代的洗牌牌阶段，市场需需要有真真正强势势的品牌牌作为引引导者，为众多多的开发发商，以以及正在在成熟中中的消费费者做出出清晰的的示范与与指导，而在这这一阶段段中，能能免真正正脱颖而而出的开开发商，将具有有更广阔阔的发展展前景。这一点点，也是是F泰地地产进

23、入入石家庄庄首要彰彰显的目目标。从消费者者消费的的角度需需要：本项目是是F泰地地产石家家庄的首首个开发发项目，在当地地房地产产市场还还没有建建立强势势的品牌牌。本项项目规模模虽然大大，但在在市场还还没有完完全认可可的前提提下，消消费者对对本项目目缺乏信信心，持持观望态态度的状状况下，若强势势的品牌牌未能在在当地树树立与延延伸，未未能对本本项目作作强势支支撑， 则难以以在当地地房地产产市场树树立彪炳炳的作用用，难以以领航当当地房地地产市场场，难以以赢得消消费者的的信任与与青睐。项目良性性发展的的需要：项目规模模之大，开发时时间长，自始至至终坚持持品牌的的战略，树立与与延续与与发挥品品牌的效效应，

24、则则对本项项目开发发的全程程监控则则起着举举足轻重重的作用用，它能能保证到到项目的的良性发发展的需需要。品品牌是为为销售提提供服务务的，通通过形象象塑造、品牌内内涵的充充实，使使F泰地地产、本本项目走走上一条条可持续续发展的的品牌之之路。二、品牌牌定位阐阐述：国际地产产智慧 引领领现代生生活阐述：站在国际际地产的的高度，将国际际地产智智慧融于于都市生生活之中中，不仅仅张扬出出企业的的国际性性背景，在地产产界的行行业领先先性及引引导性，而且可可以将企企业的形形象提升升到一个个全新的的高度。国际与与智慧并并重，住住宅与生生活并举举，将建建筑与生生活有机机相融，这正是是地产企企业的精精神和企企业取得

25、得可持续续发展的的有力保保障。三、品牌牌推广节节奏1、品牌牌发展的的进程规规划：20033年，建建立F泰泰地产的的品牌知知名度。 F泰地地产作为为一个大大盘，甫甫一出场场，必须须占据目目标客户户群的注注意力，让F泰泰地产作作为当地地业界的的“金字招招牌”，成从从众效应应，使人人们关注注并期待待新项目目的推出出。20044年起，持续提提高F泰泰地产的的品牌认认知度。 根根据首期期销售及及工程进进度的推推进，FF泰地产产为石家家庄人民民将一步步步展现现完美的的篇章，以此为为基础，将本项项目的各各种优势势及特质质有效地地传播予予客户，使之对对F泰地地产的轮轮廓愈来来愈清晰晰及突出出，心目目中的形形象

26、也更更为鲜明明与独特特。在品牌发发展与深深化的过过程中，不断创创造F泰泰地产的的美誉度度。 美美誉度的的培育是是需要一一段相对对较长的的时间，需要事事无巨细细的执行行，带来来的是FF泰地产产品牌的的不断积积累与优优化，以以及良好好的“口啤效效应”，从而而得以社社会效益益、经济济效益的的双赢。2、品牌牌发展的的过程，需要一一项由内内至外的的贯彻。内开开发商自自身。1） 树树立精品品意识，一切从从产品出出发。 任何消消费行为为，最终终都将回回到产品品本身。F泰地地产所开开发的项项目不仅仅拥有相相当高的的综合素素质，在在自身特特色的营营造上亦亦将有着着出色的的表现。2） 品品牌文化化的培育育。 F泰

27、地地产的每每一位员员工，上上至老总总，下到到基层人人员都了了解“品牌之之道”，理解解并履行行“品牌承承诺”。并且且，品牌牌承诺必必须成为为企业文文化的重重要组成成部分，对每一一个决策策产生影影响。但但是要明明确，培培训品牌牌文化要要依靠持持久且充充满热情情的教育育，以及及角色表表率的方方式来实实现的。外面面向客户户。1） 统统一形象象。F泰地产产的所有有对外宣宣传中，必须是是以一致致的形象象，强化化系统性性的形象象宣传。启用FF泰地产产标准的的VI识识别系统统和特定定的组合合，通过过特定的的组合方方式强化化F泰地地产形象象，同时时也通过过建立FF泰地产产的号召召力来推推动项目目销售。2）系统统

28、地传播播。F泰地产产的品牌牌传播与与所开发发项目的的推广密密不可分分，相辅辅相成。3、品牌牌战略发发展之建建立品牌牌优势：通过对FF泰地产产的品牌牌持久而而细致的的发展，建立起起品牌之之优势，从某种种意义上上说，塑塑造一个个品牌易易，维护护一个品品牌难，品牌应应具有可可持续发发展的能能力和空空间，要要令品牌牌不断强强大，就就必须不不断提升升、确保保品牌不不断更新新的源动动力。对于F泰泰地产，就是立立足品牌牌承诺的的基础上上，在品品牌及项项目的整整体营销销推广的的过程中中，产品品及推广广手段不不断推陈陈出新，只有创创新才能能使品牌牌有生命命力。第四章本本项目的的目标客客户群分分析目标消费费群定位

29、位“泛精英英阶层”：1、解决决规模化化与中高高端市场场容量有有限的矛矛盾，尽尽量扩大大本项目目的目标标消费群群。2、将家家庭年收收入5万万元以上上阶层定定义为“泛精英英阶层”。3、一个个事业、知识和和财富不不断“成长和和发展中中”的阶层层。4、一个个奔向“小康”，并开开始拥有有固定资资产的阶阶层。5、力争争快速地地消化周周边置业业人群，扩大分分割石家家庄整体体消费市市场的份份额。6、分为为“薪富”、“中富”和“先富”三类。薪富精英英阶层：1、家庭庭生命周周期和特特征：1.1 处于初初婚期（从结婚婚建立家家庭到生生育第一一个子女女的时期期），部部分为单单身人士士；1.2年年龄由225至335岁；

30、1.3 家庭年年收入55万8万元元；1.4 一般没没有私家家车；1.5 多为“非创业业型”人士，我们称称之为“银领”，主要要是有以以下几类类：知识型人人才，如如教师、医生、专业技技术人员员；公务员，如：企企事业单单位干部部；企业中的的高级白白领。1.6 事业刚刚起步，但很有有发展潜潜力；1.7 年轻、宽裕、学历较较高，观观念超前前，经济济和家庭庭负担相相对较轻轻，对赚赚钱信心心十足，不屑于于“藏”钱，习习惯先花花“未来钱钱”。2、购房房动机和和消费心心理：2.1 为改善善居住环环境或结结婚需求求购房，基本为为自住购购房，需需求迫切切。2.2 有勇气气借贷购购房，有有足够的的还款能能力。2.3

31、易受媒媒体广告告影响。2.4 求新、求美。3、购房房需求与与开发对对策：购房需求求开发对策策家庭结构构简单，面积要要求不高高，承受受总价较较低80990平方方米的22室2厅厅1101300平方米米的3室室2厅（为主）积蓄不多多，仅能能支付首首期，装装修、购购买家具具、电器器压力大大降低置业业门槛低价入市市轻松付款款提供精装装修提供家具具电器一一体化贷贷款需要体面面公共空空间，满满足社交交需要规模化开开发大配配套、大大景观价廉物美美发展商的的实力与与信誉优良的产产品规划划设计精致的细细部设计计关心未来来子女教教育，同同样在乎乎自身成成长推出一条条龙教育育系统中富精英英阶层:1、家庭庭生命周周期和

32、个个体特征征:1.1 处于生生育期（从第一一个孩子子出生到到最小一一个孩子子被抚养养成人的的时期）。1.2 夫妻年年龄由33045岁岁。1.3 家庭年年收入88万至110万元元。1.4 部分拥拥有一辆辆国产私私家车。1.5 主要包包括:大型外资资、合资资和国有有企业的的高级管管理人员员，我们们称之为为“金领”；中小型私私营企业业主；政府机关关的领导导干部；商品批发发市场的的经营业业主，不不少是来来自外地地。1.6 有较高高的素质质和教养养，有较较好的职职业和身身份，有有新的文文化背景景，新的的人生体体验，紧紧追时代代的脉搏搏，追求求新的生生活方式式；1.7 有事业业心，工工作勤奋奋；事业业成功

33、或或有良好好的发展展潜力和和为此奋奋斗的精精神；1.8 受过良良好的教教育，有有着良好好的事业业基础和和发展前前景；1.9 生活方方式积极极、健康康、向上上。2、 购购房动机机和消费费心理:2.1 为子女女就读名名校而买买房；2.2 为改善善生活环环境而换换房；2.3 住宅的的投资功功能愈来来愈为更更多的人人所关注注；2.4 追求健健康和舒舒适;2.5 效仿及及炫耀动动机;2.6 注重房房屋的实实用性、合理性性；2.7求求新、求求美。3、购房房需求与与开发对对策购房需求求开发对策策户型面积积不宜太太大厅、房面面积要适适中接受总价价处于中中等水平平1201500平方米米的3室室2厅偏好于有有益子

34、女女教育的的社区环环境推出一条条龙教育育系统需要体面面公共空空间，满满足社交交需要规模化开开发大配配套、大大景观提升生活活素质开发商的的实力与与信誉优良的产产品规划划设计精致的细细部处理理生活享受受的设施施先富精英英阶层：1、家庭庭生命周周期和特特征：1.1 处于生生育期（从第一一个孩子子出生到到最小一一个孩子子被抚养养成人的的时期）和满巢巢期（第第一个孩孩子成家家离开家家庭的时时期）;1.2 夫妻年年龄由44055岁岁;1.3 家庭年年收入110万30万万元；1.4 一般拥拥有一辆辆私家车车；1.5 主要指指中型私私营业主主，如：多年的的服装、小商品品经销商商（其中中部分是是外地人人）、餐餐

35、饮业的的经营者者等等；1.6 成熟、稳健、富有；1.7 步入资资产者的的行列，表现在在拥有各各自企业业的若干干股权。2、购房房动机和和消费心心理；2.1.为子女女就读名名校而买买房；2.2.为改善善生活环环境而换换房;2.3.部分为为投资功功能；2.4.追求健健康和舒舒适；2.5.效仿及及炫耀动动机；2.6.追求华华丽、高高贵甚至至奢华；2.7.注重房房屋的高高档次、舒适性性与附加加价值。3、购房房需求与与开发对对策：购房需求求开发对策策追求高档档次户型面积积要大厅、房面面积大追求私密密空间大户型：15002000平方米米间隔：大大3室22厅、44室2厅厅、跃层层偏好于有有益子女女教育的的社区

36、环环境推出一条条龙教育育系统需要体面面公共空空间，满满足社交交需要规模化开开发大配配套、大大景观提升生活活素质发展商的的实力与与信誉优良的产产品规划划设计精致的细细部处理理生活享受受的设施施心理的满满足名牌高尚尚社区前期引进进集团购购买：针对石家家庄当地地的政府府部门、企业事事业单位位，如银银行、电电信局、公检法法等。本项目主主力购买买群中富阶阶层：石家庄的的整体经经济产业业仍然以以第一、第二产产业为主主，第三三产业中中除了商商业批发发业有较较长的历历史，相相对较为为发达外外，私营营经济发发展有限限，使之之城市的的经济发发展不活活跃。由由此，结结合“泛精英英阶层”的定位位，其中中的“先富阶阶层

37、”数量局局限，难难以持续续地支持持高价位位、大户户型的大大批量出出货。而另一方方面，也也导致“薪富阶阶层”，即白白领阶层层绝对与与相对数数量均较较少、专专业技术术人员的的个人价价值也难难以充分分地体现现（可以以从薪酬酬来衡量量）。因此，意意味着处处于精英英阶层的的第二梯梯队中富阶阶层，将将在未来来的若干干几年内内，占据据房地产产市场中中高端产产品的大大部分消消费量，将组成成本项目目最重要要的购买买群体。针对目标标客户群群的具体体现状，对于本本项目的的开发也也有着明明确的指指导意义义，一是，首首期开发发针对目目标市场场的最大大人群中富富阶层，满足这这一人群群的生活活需要；二是，在在后期的的开发过

38、过程中，可适量量引入满满足“泛精英英阶层”另二种种人群的的产品，如：在在物业类类型、产产品的层层次设计计上给予予突破，以扩大大本项目目的消费费层面，提高开开发及销销售的速速度。第五章 本项项目的开开发理念念设计一、理念念设计的的思考过过程：（一）开开发模式式分析：1、整体体市场开开发模式式分析：性价比高中低文化（内涵）中低高 如上图图所示，按销售售力的两两种组成成要素，即性价价比与文文化（内内涵）价价值两个个指标，以及高高、中、低三个个水平层层次，分分为不同同的房地地产模式式。 审视视石家庄庄房地产产市场，现有的的畅销楼楼盘以较较高文化化（内涵涵）价值值，而性性价比却却相对较较低的开开发模式式

39、为主流流，则意意味着当当地的发发展商受受到临近近北京楼楼盘的影影响，重重视概念念的炒作作与更新新，却没没有在产产品上实实现质的的飞跃。2、 品品牌时代代下的开开发模式式： 石家庄庄房地产产市场，和全国国的大多多数地产产发达城城市一样样，均将将走过以以产品为为核心的的产品时时代，将将走向以以品牌为为号召力力的品牌牌时代。2.1品品牌时代代的特征征：品牌时代代的核心心特征是是对人的的关注，即对目目标客户户群的需需求与欲欲望的关关注与满满足。美国著名名社会心心理学家家马斯洛洛认为，人的需需求分五五个层次次，即生生理需要要、安全全需要、社会需需要、尊尊重需要要、自我我实现需需要。人类的需需要是从从低层

40、次次向高层层次依次次提出来来的，对对住宅的的需求更更是如此此，开始始只是有有个落脚脚的地方方，随后后是扩大大居住面面积、提提高住宅宅质量，当这些些生理需需要得到到基本满满足后，要求全全面提高高住宅总总体水平平，追求求住宅的的文化品品位和绿绿色环境境品位，不仅要要住得舒舒适，还还要住得得“有身份份”和“有文化化”。因此，品品牌时代代的楼盘盘必须符符合目标标消费者者更高层层次的需需求。在品牌时时代，人人的消费费观念呈呈现多元元化状态态。这种种多元化化状态对对发展商商来说，是挑战战，也是是机会。挑战在在于满足足这种多多元化的的需求绝绝非容易易之事，机会在在于多元元化需求求为优秀秀者谋取取更大的的利益

41、提提供了前前提和基基础。2.2 本项目目的开发发模式分分析：性价比高中低文化（内涵）低中高 如图所所示，本本项目的的开发模模式是：高性价价比高文文化价值值。阐释：目前，随随着“城中村村”改造工工作的推推进，将将有众多多新开发发之项目目的入市市，这些些项目普普遍规模模较大，且开发发商实力力较强，将导致致石家庄庄的房地地产市场场进行相相对供大大于求的的状态。由于竞争争日益激激烈，必必然出现现两种情情况：一方面，相当部部分的住住宅空置置不一一定是由由于开发发水平低低，往往往是由于于没有个个性，没没有特色色，不能能在短期期内高度度吸引市市场的注注意力；另一方面面，真正正的好项项目越来来越抢手手不仅仅开

42、发水水平高，而且有有充分的的个性和和特色，能使有有限的市市场关注注集中在在项目上上。究其原因因，是因因为今天天的房地地产市场场上，市市场决胜胜的关键键因素不不仅仅在在于开发发水平的的高低，诸如规规划水平平、建筑筑质量、营销推推广水平平等。这这样一些些要素已已成为了了重要的的因素，但不能能称为唯唯一或关关键。未来的畅畅销楼盘盘，不仅仅基于较较高的综综合素质质，而且且建立在在社区个个性与特特色空间间的营造造上，创创造项目目独特、鲜明的的魅力所所在：建立立独具特特色的项项目开发发理念；构筑筑支撑这这一开发发理念的的产品与与生活体体系；树立立社区品品牌形象象，使业业主拥有有归属感感与认同同感。3、开发

43、发理念的的提出：健康+大大都会生生活石家家庄大都都会工程程示范社社区4、项目目命名：水印蓝湾湾水岸雅郡郡叠彩湾畔畔新都城翡翠名都都5、广告告语：荟萃都市市的精彩彩6、构筑筑本项目目开发理理念的两两大体系系（技术术体系与与生活体体系）：人居环境的健康性自然环境的亲和性住区环境的保护健康环境的保障国际时尚资讯的交汇寻求自我的开放空间生活的便利与精彩健康+大都会生活健康技术体系都会生活体系6.1 以“健康住住宅”标准构构筑产品品技术体体系。 健康的的重要性性，不言言而喻，尤其是是在现时时期的社社会状况况下，更更是潜在在购房者者最为关关注的核核心利益益点。1） 何何为健康康住宅：健康住宅宅是一项项系统

44、工工程，并并不是简简单的概概念炒作作。国家住宅宅工程中中心出台台了系统统的技术术指标与与要求，并经过过科学的的测试与与专家的的验评，方可称称为“健康住住宅”。健康住宅宅的定义义是，又又称“生态住住宅”，不只只是绿化化，而是是通过综综合运用用当代建建筑学、生态学学及其他他自然科科学和人人文科学学技术的的成果，将小区区看成一一个生态态系统，通过设设计小区区内的绿绿色建筑筑内空间间中的多多种物态态因素，使物质质、能源源在小区区生态系系统内部部有序地地循环转转换，并并与自然然生态相相衡，获获得一种种高效、低耗、无污染染生态平平衡的居居住环境境、使人人与自然然界、生生命与生生态环境境、健康康与绿色色建筑

45、等等和谐相相处、共共荣共生生。2）健康康住宅的的内涵：健康住宅宅技术体体系涉及及四大方方面内容容：一是人居居环境的的健康性性，包括括对室外外环境、居住空空间与户户型设计计、空气气环境质质量、声声光水电电热等方方面的量量化控制制指标；二是自然然环境的的亲和性性，从自自然景观观、绿色色系统、雨水利利用、景景观用水水等方面面进行量量化控制制；三是住区区环境的的保护，从视觉觉环境、排水系系统、生生活垃圾圾、环境境卫生等等方面做做了量化化规定；四是健康康环境的的保障，强调完完善社区区医疗保保健体系系，建设设健康设设施，完完善社区区医疗设设施和文文化娱乐乐设施，为居家家养老的的老人提提供相应应的服务务设施

46、和和家政服服务体系系，注重重健康行行为等。不同于一一般小区区规划和和住宅设设计，健健康住宅宅的实施施必须建建立在优优秀的住住宅规划划设计平平台上，紧扣与与人类健健康相关关联的指指标框架架，提高高和引导导健康住住宅开发发建设的的目标。3）健康康住宅的的实施：本项目在在建筑初初期，即即向国家家住宅工工程中心心申报“国家健健康住宅宅试点小小区”的称号号，并按按照健康康住宅的的标准给给予规划划、设计计与建设设。健康住宅宅的实施施，要求求F泰地地产与科科研、设设计、生生产、施施工等有有关单位位通力合合作，依依靠科技技进步，做到：指标明明确，操操作性强强；技术术先进，造价适适宜；保保护环境，节节约资源源；

47、实现现人文、社会和和环境效效益的统统一。由于，健健康住宅宅是一项项包括规规划、设设计、建建设、建建材、体体育、卫卫生防疫疫，还有有管理、维护等等的一系系列工程程，因此此，在实实施过程程中还要要求有相关专家家跟进指指导，才才能真正正成为名名副其实实的“健康住住宅”。4）实施施健康住住宅的成成本要求求：要达到国国家规定定的健康康住宅标标准，在在设计和和建设质质量方面面都会有有特别的的考虑，因为它它的标准准比以往往的设计计规范有有所提高高。根据我司司操作河河畔新城城的经验验，达到到健康住住宅的标标准比普普通住宅宅每平方方米要多多花1000元到到120元。对于本项项目，预预计按健健康住宅宅的标准准建设

48、，成本增增加的幅幅度在334%。尽管开发发健康住住宅会适适当地增增加开发发成本，但是，健康康住宅的的确是物物有所值值，是未未来住宅宅的发展展方向。一方面，切切实实实地通通过国家家级的认认证，为为项目增增加相当当有价值值的竞争争优势，使之成成为石家家庄示范范型的新新型小区区；另一方面面，有了了高级别别权威性性的认可可，本项项目给予予消费群群的价值值认识将将远远高高于其它它竞争楼楼盘，有有望摆脱脱当地市市场传统统的价值值认知。从长远远考虑，随之销销售的价价格也将将逐步提提升，FF泰地产产可获得得更可观观的利益益所得。注：我司司全程销销售代理理的华新新集团开开发的沈沈阳河畔畔新城是是20003年全全

49、国首个个健康住宅试点点小区，在此基基础上，本报告告书附上上健康住住宅的具具体标准准与申办办手续要求，以以作参考考。6.2 以“大都会会生活”构筑本本项目的的生活体体系。1） 生生活体系系的根基基：石家庄，相比北北京、上上海等城城市，无无疑处于于相对落落后的阶阶段，但但是对于于这里的的消费者者来说，他们的的价值取取向及生生活观念念总逃脱脱不了对对大都会会的现代代生活的的向往。同时，石家庄庄是一个个新兴城城市，自自身缺乏乏传统的的文化底底蕴，也也意味着着消费者者不会受受到固有有思想的的局限，对新的的、时尚尚的、潮潮流的事事物接受受与理解解的程度度高，有有着较为为明显地地“崇洋媚媚外，追追求更高高生

50、活品品质”的特征征。F泰地产产，以其其外资的的开发背背景，以以国际级级的开发发视野投投入到本本项目的的规划与与建设中中，在开开发过程程中引进进全新的的、大都都会式的的生活可可谓是顺顺理成章章，消费费者的认认可度也也将较高高。正是拥有有群众基基础与开开发背景景的两大大资源，明确了了本项目目为消费费人群所所创造的的生活方方式，正正是要在在石家庄庄建一个个与国际际接轨，与上海海、广州州等大城城市相提提并论的的生活模模式与生生活空间间，对于于他们来来说，正正是梦寐寐以求的的生活理理想。2） 大大都会生生活的内内涵与特特征：A、 国国际时尚尚资讯的的交汇处处：现在是资资讯的年年代，在在大都会会能够获获得

51、与国国际同步步的信息息来源，不仅是是来自是是网络，更将成成为时尚尚的接受受者与传传播者。在这里里，有来来自最前前线的商商品、技技术、文文化等，第一时时间享受受到现代代文明的的宠爱，享受时时代带来来的生活活品质的的提高，可以充充分地感感受到生生活的优优越感。B、 寻寻求自我我的开放放空间： 社会进进步，由由于物质质的丰富富、文化化的多元元性等因因素，体体现在对对个人的的需求与与欲望的的满足。每一个个人有机机会得到到自已所所需要的的物质与与情感，也可以以从中实实现自已已的生活活理想。可以说说，大都都会是包包容的，是属于于每一个个人的。C、 享享受生活活的便利利与精彩彩： 本项目目位于市市中心，本身

52、可可以享受受到已有有的成熟熟与完善善，同时时，通过过小区自自身的规规划与建建设，业业主们可可以获得得更丰富富的生活活、品味味与服务务的元素素，享受受到以往往所没有有，全方方位的提提升。7、以“健康+大都会会生活”指导产产品的开开发。为了未来来的住户户，必须须坚持“规划就就是财富富，环境境就是资资本，结结构就是是效益”的开发发理念从从实际出出发，建建设一座座环境优优美、配配套完善善、交通通便利、布局合合理的专专属精英英的生活活天地。本项目开开发模式式重点体体现在两两个方面面，一是是在体现现开发理理念的目目标选择择上，二二是反映映操作水水平的开开发运动动模式上上。首先，在在目标选选择上，本项目目提

53、出“健康+大都会会生活”这一高高屋建瓴瓴、又内内涵丰富富的住区区开发总总目标。在这一一目标指指引下不不仅把4400多多亩的土土地纳为为规划对对象，而而且对生生活在这这片土地地的人的的生活需需求、行行为模式式进行充充分考虑虑，在人人与自然然环境的的协调关关系、人人与社会会环境的的协调关关系上进进行思考考、调整整，力求求创造一一种社会会、经济济、自然然三者之之间和谐谐、完美美、物质质、能量量和信息息高效利利用，生生态良性性循环的的人类工工作、生生活居住住地。具具体体现现在三个个层次上上：在自然地地理层次次上，选选择了保保护并改改造原有有的水系系建“花园中中的小区区”；在社会功功能层次次上，从从生活

54、空空间，到到生活享享受、品品位的全全方位要要求；在文化意意识层上上，强调调现代的的、开放放的、文文化的、自然的的，提出出“健康住住宅”概念，倡导一一种亲近近自然、生机勃勃勃，同同时又具具有故乡乡感的人人文社区区氛围。其次，在在开发运运作上，本项目目开发模模式意义义在于它它形成了了自然独独特的操操作程式式和规模模问题的的解决方方案。在开发方方式上，本项目目的做法法应该是是先规划划、后建建设，先先建花园园后建小小区，多多种产业业与房地地产互动动发展。在解决操操作层面面的问题题上，本本项目必必须形成成了自然然特有的的原则立立场：一是以超超前的眼眼光来解解决现实实中的问问题，不不仅“先规划划，后建建设

55、”，而且且在建设设中遇到到问题总总是以发发展的眼眼光加以以解决，为可持持续发展展预留空空间；二是以科科学的精精神来打打造艺术术品。充充分尊重重专家意意见、尊尊重科学学律，在在维护规规划的权权威性与与完整性性的同时时，适时时适度、科学合合理地加加以调整整；三是短期期利润与与长期利利润的完完美结合合。本项项目前期期需要投投入资金金在没有有直接效效益的环环境建设设上，特特别是当当经济利利益与环环境建设设发展矛矛盾时，需要以以前者让让位于后后者，但但最终当本本项目的的空气、阳光、自然环环境成为为稀有资资源时，在经济济上的巨巨大收获获便开始始了。8、地块块的开发发模式：开发模式式示意图图：展现优势批量出

56、货滚动发展（二、三期）定向开发型示范开发型推动拉动第一种：示范开开发型。示范开发发型，是是指产品品以全面面领先的的硬件与与软件相相配合，在市场场上起到到房地产产示范的的作用，吸引第第一批意意向客户户。此种形式式多采用用在大规规模地块块分期滚滚动开发发的情况况，以优优质产品品推出市市场，打打开产品品品牌市市场，迎迎合首批批客户的的认可，为后阶阶段的开开发奠定定良好的的客户资资源。 第二种：定向开开发型。定向开发发型的特特点是：对于本本项目，由于已已经控制制客户资资源，是是最安全全、可靠靠性最强强的开发发模式。实行开发发与营销销一体化化的启动动策略：以示范开开发型作作为首期期启动的的产品，同时，针

57、对石石家庄当当地效益益较好的的企事业业单位，引进定定向开发发，并包包装成常常规的商商业开发发行为，创造一一股席卷卷石家庄庄的“置业旋旋风”。客户的来来源：政府职能能部门，如公检检法、税税务局、工商局局等；经济效益益较好的的单位，如银行行、电信信局、发发电厂、科研单单位等。步骤：1）进行行大规模模的摸底底调查：根据客户户来源的的设定，由发展展商组织织对石家家庄内一一些部分分职能部部门、大大中型国国企、科科研单位位、事业业单位等等进行针针对性的的可行性性调查，把握批批量客户户的资料料。2）举行行大型招招商会：在把握一一定数量量客户的的基础上上，举行行大型招招商会，将项目目前景和和嫁接形形式向与与会

58、人士士作推荐荐，双方方进行充充分得沟沟通。3）签订订意向书书：招商会后后，马上上与有意意向的单单位签订订意向书书。4） 进进行实质质性的谈谈判：在意向书书的基础础上，双双方进行行实质性性谈判。定向规划划与开发发：明确需求求单位对对位置、户型、面积等等具体要要求，在在规划时时定向研研究与设设计。原原则为，每一个个定向单单位集中中在一个个组团内内，主要要分布在在一期开开发地块块的南部部地块，便于产产品规划划及日后后管理。引进定向向开发的的作用：通过定向向开发稼稼接，调调动起市市场的大大规模需需求，从从而大大大降低项项目的销销售风险险。制造强烈烈的畅销销效应，并透过过媒体大大肆渲染染，尽量量注意舆舆

59、论引导导，以避避免给人人安居房房和拆迁迁安置房房的错觉觉。让企业和和项目的的品牌得得以迅速速提升，营造良良好得社社会效益益。构建F泰泰地产的的大服务务和大营营销网络络，为公公司的持持续发展展打下根根基。第六章 本项目目核心竞竞争优势势的构筑筑产品策划划及提升升的过程程，旨在在建立完完整的产产品体系系，继而而形成本本项目自自身的核核心竞争争优势。基本思考考点:1、 构构筑他人人不可模模仿和超超越的核核心竞争争优势;2、 传传统的SSWOTT分析只只能找到到市场粗粗略位置置，无法法找到项项目的核核心竞争争力，在在此我们们采取核核心竞争争价值分分析;3、 本本项目核核心竞争争价值共共分“内中外外”三

60、重整合本本项目的的优势。（一）本本项目核核心竞争争优势示示意图：外层价值：地段与规模超前的规划健康+大都会生活美学的建筑中层价值：高性价比的产品科学合理的户型优美怡人的园林景观精彩的生活配套及服务浓厚的人文文化的氛围内层价值：健康住宅（二）三三重核心心优势的的分析：1、外层层价值地段段与规模模：本项目处处于石家家庄的东东南分区区，为城城市建设设的重点点，有便便利的交交通，在在两条城城市主干干线之间间；拥有有罕有的的美丽风风景线，处于民民心河两两岸；地地块总占占地超过过6000亩，为为二环线线上规模模庞大的的地块之之一。2、中层层价值高性性价比的的产品：“先建配配套后建建物业”的开发发策略。通过