医药代表专业拜访技巧

1、1专业造访销售技巧第1页2销售方式发展趋势Value To Company(You)（对厂商价值）Value To Customer(对客户价值)产品销售第一级关系销售第二级处理方案式销售第三级价值销售第四级企业级销售第五级第2页3第一节 认识销售什么是销售？什么是技巧？销售代表任务第3页4销售就是销售就是介绍商品提供利益，以满足客户特定需求过程。第4页5技巧就是用更加好行为，更加好语言，更聪明方式,以有效快速达成目标方法!第5页6销售代表生产企业产品 医 院医生/病人分销商销量执行企业产品行销策略计划，活动掌握产品知识合作关系辖区管理保持通畅 传达产品信息 掌握销售技巧 使客户接收并 使用产

2、品完成销售指标建立联络，搜集信息当地医药行政机构第6页7销售代表任务：认真完成每次销售造访，发觉潜在需求，并利用多方面资源满足需求，熟悉区域市场，熟悉目标客户并能对目标客户进行有效管理。最终完成销售计划，实现销售目标。 执行市场部计划，落实落实企业整体策略充分利用市场资源推进市场发展。支持分销商工作，管理监督，分销商销售行为，有效利用分销商资源，共同努力完成销售目标。专业技术知识应经过企业考评，充分应用专业技术指导临床工作、处理临床问题、提升客户满意度。学习掌握基本销售技巧，并付诸实践。 及时跟进招标信息，确保投标流程正确、投标时间无误等。 第7页8 第二节 销售造访准备 失败准备就是准备着失

3、败 第8页9销售造访准备内容： 掌握资源、了解背景情况设定目标掌握专业推销技巧整理好个人形象、做好心理准备 造访前其它准备： 第9页10设定目标标准SMART标准S: Specific 详细M:Measurable 可衡量A:Achievable 可到达R:Realistic 现实T:Time 有时间限制第10页11克服心理障碍 摧毁“自尊”重塑“自我” 克服内心恐惧 第11页12造访包准备造访前其它准备 名片 产品及临床资料 产品标志物(小礼品) 日造访计划 客户名单 笔记本、笔和便条纸 -第12页13第三节引发注意 开场白内容 开场白方法 要注意问题第13页14开场白内容 建立谈话气氛“寒

4、暄” 提出议程 展现议程利益/对客户价值 问询是否接收第14页15寒暄（破冰）: 用户听第一句话要比听以后话认真得多。听完第一句话，许多用户就自觉不自觉地决定是尽快打发推销员走还是继续谈下去。所以，推销员要尽快抓住用户注意力，才能确保推销访问顺利进行。真诚赞美： “王院长，您儿子真帅。”这句话听起来像拍马屁。“王院长，你们医院今年销售值超出15亿，比去年增加30，真了不起。”这句话就是赞美了。举著名医院或人为例：“李主任，听阜外医院马主任说，您摄影技术一流，还出了挂历，是吗？”提出问题 ：“今晚足球决赛，你看吗？”在利用这一技巧时应注意，推销员所提问题，应是对方最关心问题。向用户提供信息：昨晚

5、超女决赛，XXX胜出。展示产品：向客户请教：张主任，您是冠脉复杂病变权威，什么时间给我们讲讲？ 强调与众不一样：利用赠品：极少人会拒绝无偿东西，用赠品作敲门砖，既新鲜，又实用。第15页16开场白方法-QQTFFQuestion问 题Quote援 引Tool销售工具Fact事 实Follow关 联第16页17要注意问题 错误地点 时间过于紧迫 过多寒喧 均使造访贬值第17页18练 习练习题目：开场白每3人一组，一人饰演客户，一人饰演销售员，一人做统计。（交换角色共做3次练习）统计内容：1、销售员采取了哪种方式寒暄？ 2、是否提出议程？ 3、是否说明利益？ 4、是否问询？第18页19第四节探询需求

6、 探询目标 提问方式 提问技巧 注意倾听 要注意问题第19页20马斯洛需要层次理论 自我实现需要 尊 重 需 要 社 交 需 要 安 全 需 要 生 理 需 要第20页21探询目标引导医生表示对产品需求点帮助销售代表取得造访控制权第21页22提问方式开放式谁？为何？什么？什么时候？在哪里？怎么样？限制式能够吗?会吗?是吗?能吗?已经了吗?第22页23为何?怎么样？到什么范围?到什么程度?您同意. ，是吗?记得您之前说过您喜欢哪个， A 还是 B?提问技巧开放式问询限制式引导关 联有限选择第23页24访谈方式决定问题设计细节广义认识普遍知识详细知识开放性问题封闭性问题漏斗式开放性问题封闭性问题倒

7、漏斗式结论详细数据详细细节普遍知识第24页25主要技巧：倾听不但是听内容；而且是听讲话方式、语气和感情。（听出话中话、找出潜在需求）第25页26要注意问题 询问不是猜测 原因比条件更重要 注意倾听,少走弯路 以发现客户需求为目 时刻站在对方角度考虑问题第26页27练 习练习题目：探询需求（经过问询挖掘客户是否有使用廉价国产支架潜在需求）每3人一组，一人饰演客户，一人饰演销售员，一人做统计。（交换角色共做3次练习）统计内容：1、销售员共使用了多少次问询？ 2、其中使用开放式问询多少次？ 3、使用封闭式问询多少次？ 4、使用毫无用处“垃圾问题”多少次？第27页28第五节展现产品利益 FAB方法 展

8、示产品资料正确方法 辅助工具有效应用 报价技巧 要注意问题第28页29特征Features 优势Advantages 利益BenefitsAFB描述真实情况及产品或服务特征, 提供相关数据证实产品或服务为何能符合普通客户需求证实产品或服务为何能满足特定客户需求第29页30利益对客户行为产生影响利益Contact接触Contract协议特征优势对客户产生行为影响利益第30页31展示产品资料正确方法 资料选择与准备 座位安排 介绍方法第31页32辅助工具有效应用宣传资料，产品及临床资料小礼品样品?第32页33报价技巧以单价表示2块1个比10000块5000个价格低一些以日使用价格、周使用价格表示而

9、不是以年使用价格表示10块钱1天感觉比3650块1年价格低一些相反，扩大年使用节约价格他将使您每年节约8500块第33页34以一个用户熟悉方法报价大约也就和您一月通讯费差不多以数字表示好处将带来20%效益第34页35“三明治”报价法益处/价格/益处, 服务、声誉、形象、而非仅产品本身表示与竞争对手不一样我们是唯一向你提供IC卡服务!第35页36要注意问题 过早给答案 一次给予过多信息或资料 泛泛而谈,没有针对客户需求第36页37第六节处理异议 反对意见分类 处理步骤 要注意问题 信息传递一致性问题 关于专业式介绍方式第37页38反对意见分类 寻求信息 主要障碍 第38页39处理异议步骤 倾听

10、表现出兴趣和耐心 阐述 确认了解正确 了解 表明对客户意见了解 处理问题 利用特征、优势和利益 表态 对达成谅解、协议表态第39页40要注意问题 插 话 负性语言 巧舌如簧 争 辩 占上风 乱许诺，不兑现第40页41第七节获取承诺 何时达成协议 怎样达成协议 结束会谈 要注意问题第41页42相关购置信号8种绿灯：1、用户作出一个“物主”姿态 - 体位改变2、用户犹豫或态度突然改变；3、用户要求明确一些确保；4、用户问询细节；5、用户要求一些附加收益；6、用户提出虚假反对意见或微不足道反对意见；7、对于一些主要反对意见，用户显出无精打采；8、用户要求其它决议者介入。承 诺第42页43第43页44结束会谈 回顾会谈内容 确认承诺 跟进行动 下次造访时间 感激客户第44页45要注意问题达成协议是建立在发觉客户明确需求,并使产品利益能针对此需求基础上主动