橱柜经销六部砍价会方案7月30日

1、橱柜经销六部山东（寿光）商场砍价会活动概况寿光商场砍价会活动方案活动期间工作推进表：见附件一一、活动背景1、今年 3.15 和 5.1 分别接单 68 单和 54 单，接单不是太理想，想在 6 月做一场大活动一下销量。2、寿光当地没做过砍价会，大部分建材品牌想做,但不知道怎么做。3、上半年市场没有交楼，市场形势相对恶劣，寿光商场上半年销售接单情况差强人意，如何在 6 月份做一场承上启下的活动，对于商场任务的完成、淡季稳定、给予竞争对手强有力的打击具有非常重要的意义。4、此次是首次组建，各品牌实力普遍较弱，很多品牌之间互相都不认识，对于这个临时组织起来的“四无”团队（“无”经验、“无”、“无”组

2、织、“无”实力），彼此之间还存在怀疑、猜忌情况是一点，可喜的是都很想做成本次活动。如果本次活动可以成功，对于后期的稳定性和后期合作具有非常重要的意义5、竞品（、海尔等）仍然，未做过活动，品牌的选择余地大。6、+砍价会活动活动形式在当地没有做过，首次做应该能在当地引起轰动，取得好的接单效果。（特别说明：欧派张总 2011 年曾经组织过几个品牌在酒店的团购活动，由于当时只有欧派接单较多，其它品牌接单数量不够理想，其它品牌觉得不做活动也能做到相当的单量，故觉得欧派占便宜，分摊了活动的费用，该活动完后就没解散没再次合作）二、活动目标：厨柜销售 100 单，衣柜销售 50 单三、活动时间：6 月 11

3、日至 6 月 24 日（时间）四、活动对象：今年准备装修的消费者（2012 上半年没有楼盘交楼）五、活动：首届寿光大型家居建材砍价会六、活动内容：10 元抵 900 元商场名称寿光商场市场级别四级联系人活动时间6 月 24 日活动首届寿光大型家居建材砍价活动接单220 单活动类型+砍价会共计投入18 万欧派投入4 万（厨衣各 2 万）品牌欧派橱柜（衣柜）、中宇卫浴、维意家居、大自然地板、风鸟楼梯、LD 陶瓷、友邦吊顶、盼盼木门经销部橱柜经销六部区域经理洪连城主动专员（特别说明：1：为了保场客户县城就能成交，故 10 元/券不允许送，每个品牌提前交钱把券买走，如果发现送券，罚款 1000 元/张

4、，每个品牌 40任务，完不成按 500 元/费用内扣除。10 元券群体，现场不成交，退不送任何礼品，规避那些只为了换礼品而来的消费者，让到场的人都是真实的款 10 元。2：对于未做过砍价会形式的市场，消费者对于砍价会这种形式感觉比较新颖，只要能够邀约动作到位，是不用担心到场人数的，这样，只要砍价师调动现场气氛，就可以在砍价会时现场人气，只有 20 多万，形成抢购狂潮:3：活动刚开始的第一天是没有让各品牌交钱把卷买走的，由于市区本来就较少，由于各品牌都有买卷压力，某品牌已经卖出去卷的客户，发现被另一品牌导购用送的形式给到顾客，闹起整个氛围非常不和谐的气氛，所以紧急开会，避免再出现有品牌送券类似情

5、况的方式，将买卷的任务分配到每一个品牌，每一个参与的所有身上。，再通过点评：此做法很有特点，这样做的好处有两点：1、将压力给到了品牌品牌去化解压力，可谓是擒贼先擒王策略的完美演绎；2、能好的确保到场客户质量，有效的降低了导购无效讲解）七、活动宣传（特别说明: 1、卖票形式分 3 组：门店组、组、小区组；2、小区客户提前半个月和小区沟通好，所有新老小区全部拉上活动条幅；3、小区在晚上 5:30 下班时到重点小区门口分组进行卖票（很多顾客并不住在新小区），周六、日到当地重点超市门口卖票，效果十分明显。4、对于每天每个品牌、每个小组（、门店、小区）销售数据进行分别统计和分析，小区组在活动开始进行卖票

6、的时候发现进度非常缓慢，效果较差，开会解决方案，扫楼经常见不到顾客，准备装修的消费者都在相对集中的几个当地老小区，马上调整卖票策略，在几个当地老小区进行集中、重点卖券，每个组 4 人，配到 4 条横幅，活动已出来报纸作为卖券数，当地超市全福元是，增加消费者信服度。5：由于寿光市区较小，市区内以本地占绝大多最大的购物场所，为了解决在小区见不到顾客的情况，的顾客在周末去超市购物的可能性较大，故在周末从小区组分部分人在超市进行销售。点评：1：此种条幅开路，小区跟进的做法能好的降低卖卡难度序号名称投放时间投放形式备注1寿光交通台8；00,18:00，20 秒2寿光日报14,17,21 日半版、半版、全

7、版3寿光商情14,、17、20全版4户外14-24 日现有品牌资源5游车16,17.20-23 日在市区与小区集中地来回巡游616,21各 5 万条2：是不变的，战术是可以调整的，的目标就是卖券的目标达成，进行相关渠及时进行调整）道的卖券数量进行汇总，对于每天任务达成情况进行统计和总结，销售情况不好的八、培训及动员整体动员：1 次6 月 13 日动员：3 次 6 月 12 日 6 月 18 日6 月 23 日对象：导购员、业务员内容：激励、动员动员人：欧派张总培训重点：针对“4 无”的情况，对于所有的级所有员工做了一场活动前总动员，让所有人明白三点：1、为什么做；2、在这次中“你”能得到什么；

8、3、培训 。强调三点：卖票、卖票、卖票（沟通的时候大家要以开放的心态）特别说明：1、强调以开放的心态，半年内已经成交的老客户进行扫描，比如了欧派橱柜的客户，但可能还未大自然地板，了 LD 陶瓷，但可能没有欧派橱柜，以一种 1 个苹果换一个苹果的豁达心态，邀约半年内老客户，达成卖卷销售目标2、2-3 年左右的老客户进行扫描，因为有些品牌和欧派一样，对于具有详细的数据，对于这部分客户进行重点，目的有 2：（1）老客户比较容易接近，没有较强的抵触感，而且老客户身边有很多朋友，可以通过老客户把卷卖给身边需要装修的朋友。（2）欧派的老客户群体一般不止只有1 套房子，3 年时间是该部分群体再购房的期，提前

9、未雨绸缪。）3、对于动员除了金钱刺激以外，的动员是从精神层次来刺激，150 单任务的单次销售目标是历史上从来没有过的，在寿光市场 150 单的销售额相当于市场第二销售品牌全年的销售额，但的可能在一天时间就完成，强调大家创造历史的斗志，鼓励每一个人实现自我价值。：豁达、未雨绸缪、价值、创造历史）九、活动执行（一）卖票（附图 5、6、7、8）客户质量客户数量五大原则（10 元=900）1、票只卖不送，发现某品牌送票罚款 1000 元/单。2、凭票不送礼品，只能折现，不可以退款 10 元。3、每天对票数进行统计汇总，各品牌完成数发给所有成员（含导购）。4、每个品牌任务 40 单，每个品牌独立为自己员

10、工制定任务和奖罚，完不成罚款 500 元/单，按客户落单信息为准。5、每天对每个导购每个客户卖票信息汇总，以现场落单为准，每单20 元。Eg：欧派张三卖票给客户现场落单 4 单，个人20*4=80 元，激励全员都动员卖票。卖票客户来源店面（前期意向客户、活动近期进店客户、老客户客户）、小区推广、宣传、市区超市、商场。特别说明:买卷的落脚点不是现场到场的人数，而是到场成交的数量，该次活动并不是按顾客签到的数量来确定每个品牌、每个导购员卖出去了多少券，而是根据活动现场签单顾客的信息，对应到每个品牌、每个卖出去卷的导购员身上，而且只要卖出去卷的顾客签一单，相应签单的品牌会后统计完成后会将 20 元提

11、成给到相应的导购员身上。这样可以做到 2 点（1）每个品牌，每个导购员的目的不是要将卷卖出去，而是卖出去卷的人要到现场成交，这样在选择顾客、给顾客讲解活动的时候，他们会更努力，卖票的时候每个品牌、每个导购员不会。（2）卖出去的卷的顾客每签 1 单，就能提成 20 元，这样极大鼓舞了导购员的积极性，他们会变销售到主动销售，现实证明某导购员通过卖卷拿到的提成就将近 2000 元。（二）分析（附图 9-27）对于欧派从 1-6 月客户下单客户结构来源梳理并参考今年寿光楼市交楼情况进行梳理，找出重点需要宣传楼盘及客户共性。（特别说明：卖票客户来源来看投入占整场活动费用 50%左右，从活动客户并不多，后

12、期活动推广报广、等内容形式并不可取。点评：在活动期间，要每天对客户来源结构进行分析，以便及时调整投放与工作重点的调整，否则将会出现该花的钱没花，不该花的钱却花了不少。）（三）分工（附图 28-36）小区推广和团队由各品牌各出两人，调配和管理（各品牌跑小区，）序号楼盘名称户数交楼时间价格1中南世纪城24362010-4-3043002美怡186048003新城明珠30046004卡诺岛12002011-938005华府10002011-842006巨能华府8002011-44300（四）激励（特别说明：由于设立了卖票行激励）（五）活动，故不设置单人奖，只设立团队，任务激励主要是从精神层面进1、活

13、动前*先生/，您好，不好意思打扰您了，我是团购网的宣传员，占用您 3 分钟的时间，告诉您一个好消息，6 月 24 日下午 12:30团购网协各大家居建材品牌厂家在寿光市大酒店国际会议中心举行大型砍价会，对各大品牌老总进行现场砍价，想邀请您来参加一下。后续：1、请问您家里有装修建材家居这方面的需求吗？ 2、请问您家里装修到哪个阶段了？这次活动是团购网联合 8 大建材家居品牌厂家举办的，参加的都是国内顶级一线品牌，有欧派橱柜、中宇卫浴、维意定制家具、大自然地板、友邦集成吊顶、凤鸟楼梯、LD 陶瓷、盼盼木门，所有品牌都会拿出空前的力度、超低的折扣。因为这次活动是直接找每个品牌的厂家老总砍价，省去了中

14、间商环节，价格一步到位，批发总比零售要便宜，买的人越多价格就越低。也是考虑现在的建材价格日趋增长，为了给业主带来更大的实惠，才举办的这场活动，这次还邀请了团购网的团长亲临现场，为到场的业主朋友砍出全年格，同时抽取当天幸运签单客户大奖。保证是全年，不是，以十倍差价返还给您。保证 7 天无条件退订，如果您父母，爱人不喜欢这种款式，或是其他的任何原因，您在 7 天内都是可以退的。您即使是来了不买产品也没关系，会直接退给您 10 元的入场券费用因为本次活动是在寿光市大酒店国际会议中心举行，位置有限只限量400 份入场卷，需要为您事先准备好礼品和预留位子，*先生，本次活动的入场卷价值 10 元，非常划算

15、。可以 10 元抵 900元现金使用（凭此入场卷每一个品牌在团购价基础上在100 元现金）活动当天只凭入场卷才能入场，只有活动现场才能享受团购价格，过后调回，机会难得。需要您提供一个准确的地址，会让将入场券送到您手上2、活动中序号解说参考（切忌要消化吸收，切勿。）理由 1提前下单1：欧派橱柜行业品牌，连续 18 年销量第一，今天的价格绝对是全年最低的，总部老总直接过来砍价，您现在可以提前下定，可以领取到价值 1299 元大礼包目标橱柜衣柜保底100 单200050 单1000目标120 单300060 单3000冲刺150 单500070 单50003、活动后退单：“先生，没问题，等跟总部申请

16、一下，3 天后我通知您过来退款。”补单：“先生，对不起，的活动昨天就结束了，也报备给总部了。按规定，您是享受不了这个了。这样，我去一下店经理，看有没有其他办法，好不好？”“先生，太幸运了，有个客户本来定的是这个橱柜套餐，他回去跟家人商量后，决定定的其他款式的产品，就可以把这个名额转给你。”（六）活动内容1、全场折扣：欧派橱柜全场 7.3 折2、特价橱柜：8499 元/套具体配置：3 米时尚系列地柜（紫色闪银防火板或单面橡木欧派板）1 米时尚系列吊柜 3 米石英石 C 级台面（雪花白）电器:烟机 E304+灶具 Q30+4 水盆 TC-329（特别说明：主材、台面不能更改， 更改电器只补不退差价

17、）3、衣柜：7 折销售（七）活动1、订单前 150 名，送 5.5L 食用油。2、欧派下定前 50 名，送大礼包一个一份，数量有限，总部支持的 50 套只剩下 10 套了，待会就没有了，而且今天提前下定的顾客，还可以在 领取 5.5L 的金龙鱼调和油一壶，您看，那边都领的差不多了，再不定就没机会了，如果您觉得价格不是最低，您今天当场可以退款，不拥有任何担心的。理由 2促销理由的解说：1、此次寿光首届大型建材家居团购砍价会联合各一线建材家居品牌厂家推出的，为寿光消费者量身定制的大型建材工厂直供会，为消费者提供工厂价。2、欧派总部为鼎力支持此次活动，回报寿光消费者，特推出全系列产品的年度最大让利，

18、力度绝对是史无前例、不可思议的！3、本次活动仅限今天下定者有效，活动结束后，下午 10 点前就要把报备给总部。理由 3的利益点的解说：本次砍价产品涵盖欧派全系列产品，没有任何限定性，全面、充分满足客户需求。欧派橱柜 主要包括：全场正价产品折扣；特价套餐产品（3 米地柜+3 米台面+1 米吊柜+烟机+灶+水槽）欧派衣柜 主要包括：特价滑门；特价双门衣柜套餐；全场正价折扣。理由 4辅助利益点的解说：1、砍价会后抽取 47 寸液晶彩电、双开门冰箱等大奖。2、不满意，定金 7 天内可退，无后顾之忧！（八）砍价流程设置1：橱柜（1） 暖场，砍价开始前拿出大礼包拆开让砍价师进行抽奖，点燃活动气氛，让消费者

19、感觉到欧派的诚意，同时让消费者明白大礼包里面的产品（2） 价值 1288 元大礼包 0 元起拍，每次加价 10 元，最后以 160 元价格拍出，再次预热活动现场，让没有拍到的消费者吊足胃口，为后面将大礼包砍成 1 元埋下伏笔（3）砍 8599 套餐1、橱柜报价 10888 元，从 8000 逐渐看到 5800 元2、电器组合报价 5480，从 3500 元砍到 2700 元3、水槽报价 1699，从 900 元砍到 99 元成交，会场氛围，让消费者觉得不可思议。最后产品组合从人造石升级到石英石，让消费者明白套餐包含的内容，感觉到的产品确实价格便宜实惠。（3） 橱柜整体折扣从 8.5-8 折-7

20、.5 折不降，送价值 1299 元大礼包一个，砍价师坚持要降到 7.3 折，然后要求大礼包加价 300 元，最后把折扣砍到 7.3 折同时还送大礼包，让消费者感觉价格足够低而且还有赠品拿。2：衣柜1、特价滑门滑门-金花梨木纹加皮纹腰线 ：980 元/平米- 780- 580 元498 元滑门-白花：1450 元/平米- 1180 元- 900 元880 元2、正品折扣直接报价，就按 7 折（砍价师要求再降，加价 1000 元送 1 个鞋柜，最后将鞋柜砍到 1 元，要求满 1000元送鞋柜，最后砍到满 8000 元送鞋柜）（特别说明：砍价流程大体分两种（1）对于当地消费者不是特别精明，消费者偏感

21、性的市场，适合让他们感觉价格确实很便宜很实惠的方式来。（2）对于市场较成熟，消费者已经非常理性的市场，适合通过砍整体然后升级各个配件的方式，通过升级配件，体现欧派产品的卖点和物超所值来打动消费者，让他们觉得这样的价格，加上这样的产品品质，达到他们的心理需求，来刺激他们）十、合作1、由于刚合作，彼此并不了解，一场成功的合作会带动之间信心，为后期合作打好基础。2、后期在资源上深入整合，由洽谈小区户源，降低各品牌费用。3、组织团队活动，价格品牌导购员沟通。十一、客户价值再挖掘1、对订橱柜未订衣柜的客户重新制定再次跟进，力求其也订衣柜。2、对于买卡却未到场进行撒选，作为 7 月夜宴活动的主要对象（根据

22、数量情况分批消化）。3、对于现场下订单却没下欧派订单客户，进行跟进。4、该次客户质量很高，凤鸟实木楼梯均单价 3 万以上接单 42 单，大自然地板接单全是实木地板，对于上两个品牌客户且未欧派客户，进行重点跟进，力争签单并做大单值。对于活动期间没订购欧派的客户，品牌导购带单给予成交额 5%提成，以刺激其带单积极性。十三、活动数据分析卖票数据分析销售数据分析欧派卖票 148 单，占总票数 33%（数据分析：总到场客户 246 户，户均贡献率 2.33 单；欧派橱柜接单 152 单，衣柜 68 单，其中橱衣均的为 43 单；欧派橱柜签单率 62%。欧派占总签单数 38%。）九、费用表费用表类别项目名称使用说明数量单价费用(元)寿光日报3 次，分别为半版，半版，全版30.6 万，1.2万24000寿光商情3 次全版320006000寿光交通台每天 7:30，下午 17:302460014400户外现有各品牌资源游车6 辆，7 天6 辆28011720十、规章制度表活动规章制度（1）会议纪律：开会10 分钟以