会销远景与模式创新课件

1、会议营销远景与创新西安天远杨志宏20080621天远指导方针： 诚信 高效 结盟 共赢天远的理念 搭建一个平台，营造一个团结向上 的工作氛围，使每个人都能快乐工作， 快速成长，改善生活质量，提高生活品 味。天远核心竞争力： 学会学习：自我认知坚持培训：外部施压 系统是成功的保障！建立系统的巨大作用 1、不但让优秀的经销商赚钱； 2、也要让普通的经销商赚钱； 3、可操作性，可复制性，持久性。天远的使命 打造一批有事业心、孝心、责任感、荣誉感的精英团队，树立天远品牌，为更多的人提供发展的舞台与空间，为社会承担更多的责任，为人类健康服务！二、行业分析1、选择永远比努力更重要你有那些机会呢？ 医药行业

2、是朝阳行业财富第五波 医药行业未来产生兆亿商机的产业3、分工细化： 研发、生产、销售分工细化，销售代理制逐渐替代自建办事处和销售队伍,专业研发,销售代理公司不断涌现。分析行业 正确面对分析行业 正确面对5、营销模式细化、创新与推广； 医院、专科、OTC、会议营销模式从一线中来，到一线中去。 分析行业 正确面对会议营销的存在形式： 1）精品会、联谊会； 2）专卖店营销、体验营销； 3）义诊； 4）专科合作； 5）电台促销、OTC促销； 6）旅游营销、数据库营销等会议营销形式多样天年单纯的会议(科技馆模式)中脉广告结合的会议珍奥专卖店结合的会议天曲高端策划的会议绿谷软文结合的会议分析行业 正确面对

3、会议营销的走势： 1、从游击战走向阵地战； 要有打持久战，为顾客提供长期服务的准备。 （1）店铺的设立（体验店、专卖店、展示店、旗舰店等）； （2）体验营销的引入（高电位、微循环、理疗床、腿疗桶等）； （3）多元化产品的引入。 2、从中心城市到乡镇； 主战场转移到二三线城市和比较富裕的乡镇；营销战术本土化。分析行业 正确面对会议营销的走势： 3、大众传播与人际传播融合; 会议营销无疑是人际传播的典范,但随着这种模式的成熟和竞争加剧,利用广告渠道的优势,综合应用大众传播与人际传播,是会销的方向,特别在中心城市已经成为必需。 4、 对员工素质有较高要求；经营员工和经营顾客是会议营销企业的两大核心业

4、务。 分析行业 正确面对会议营销的走势： 5、从初期的顾客员工化思想向顾客组织化转变 让顾客因为爱所以爱！ 分析行业 正确面对会议营销的走势： 5、从初期的顾客员工化思想向顾客组织化转变让顾客因为爱所以爱！ 在顾客体验中建立品牌； 会议营销本身就是体验营销和感性营销，在顾客体验参与的同时要敢于亮出自己的品牌，逐渐在顾客的心目中建立你的品牌。分析行业 正确面对会议营销的走势： 5、从初期的顾客员工化思想向顾客组织化转变让顾客因为爱所以爱！ 通过感官品牌延伸产品群。 企业不应当依靠单一产品来延续自己的“生命力”！如今，靠某一垄断型产品生存的企业是不存在的，在产品日益同质化的市场竞争中，建立感官品牌

5、可以自然延伸产品群！三、会议营销创新1、思路创新有思路才有出路 学会学习 不断改变！= 创新！只要改变一点点思维突破在实战中的应用实例：老顾客上个月刚买了3盒天远今通，不可能再 买！突破：（1）剩余量：如果按照目前的服用量，顾客可以用到下个月，这个时 候购买优惠很大，对老顾客是有利的，应该让其补量到今年年底。（2）消费能力：不要认为顾客没有这样的消费能力，顾客的钱反正是要 花掉的，与其等其购买竞品的产品，还不如购买我们的产品。（3）复合消费：顾客刚买了产品，不等于对其他系列产品没有需求，根 据其家庭整体情况，依然可以找到其他的产品需求。 思维突破在实战中的应用实例：老顾客塞满了，明年怎么办？突

6、破：（1）你不卖货给他，其他厂家也会卖货，那样对我们更不利。（2）我们只是滞后了顾客明年购买的时间，并非顾客吃完了就不买了。（3）顾客的重复/复合消费能力挖掘之后，我们思考的方向应该更多的关 注如何挖掘与发挥老顾客的影响消费能力，充分挖掘这一点，可以 给我们带来很多的转介新顾客，这是我们明年上半年销售业绩的一 个重要来源。（4）并非能够一下子将所有的老顾客塞满货，因服务/效果等原因，依然 有相当一部分老顾客在年前开发不出来，我们可以腾出手来之后， 集中解决重购/复购/影响的主要障碍，减少老顾客流失。思维突破在实战中的应用实例：老顾客来了，不买货怎么办？突破：（1）既然来了，不买货，还不如不让他

7、来。（2）要想让他来了买货，不得不买货的理由是什么？（3）将前期的各项基本工作做好、做足，再让他来参会。（4）先将来了能买货的顾客找出来，分批次参会。3、产品的选择与定位 .保健品+药品=黄金搭档 .产品群的形成 产品群的形成 天远今通已获成功！ 天远乐脉越销越快! 天远千舒药到病除！天远小公主伴你幸福路！4、客户资源的深度挖掘不同阶段顾客的转化 陌生顾客会前部分 意向顾客 重点顾客 观望顾客 购买顾客 会中部分 带动顾客 使用顾客 会后部分 忠诚顾客 员工顾客如何挖掘？没买的快买首次消费买了的再买重复消费买这又买那复合消费叫亲友都买影响消费让顾客价值最大限度发挥感恩会流程会前滚动播放十五年回

8、顾短片及活动集锦主持人互动游戏+开场白领导致词（三十年成就，引出短片）员工个人成长故事（引出舞蹈）感恩的心舞蹈主持人：太阳累了（表示主持人谢意）员工送千纸鹤（信，表示员工谢意）老顾客发言（灯光亮）经理讲政策争取的过程（经理表示谢意）副经理/助理详细解释政策员工抢单、促销、签单、合影午餐（继续促销）参加感恩会的顾客条件 与员工关系很好，否则参会、不感动、不 出货，还影响他人！ 经济条件好，否则，感动了也不买起货！ 产品需求明确，否则，感动了不知买啥！ 需求量明确，否则，感动了不知买多少！ 注意：绝对不请意见顾客/新顾客第一步：顾客信息顾客信息基本信息功能信息辅助信息确认顾客身份的信息：包括姓名、

9、性别、年龄、工作单位/职务、家庭住址、联系电话等判断顾客消费能力的信息：经济来源、健康状况、消费记录、使用效果、社会关系、交际能力等有利于个性化服务的信息：夫妻生日、性格特征、兴趣爱好、锻练方式、家庭事件、亲密人员等员工专家经理影响顾客四种能力的关键因素首次消费能力1、经济来源 2、健康意识 3、健康状况 4、员工关系 5、品牌认同重复消费能力1、使用效果 2、员工关系 3、品牌认同4、家庭库存 5、经济来源 复合消费能力1、员工关系 2、品牌认同 3、健康状况 4、经济来源影响消费能力1、员工关系 2、品牌认同 3、使用效果 4、社会关系 5、影响能力 6、趋动利益第二步：顾客分析第三步:员

10、工做好“四个一” 做一件让顾客感动的事情 给每位顾客写一封信让人感动的信 讲一个与顾客相关的个人成长的故事 拿出一个能在顾客活动中表演的节目 第四步:经理做好“四件事” 开好每天晚上的顾客分析和营销活动检讨会，督促和帮助员工做好顾客分析，并根据分析设计和改善各种营销平台和活动流程。 熟练掌握“企业文化/企业荣誉”及“冬季促销政策” ，并在顾客会议上讲解。 给当月的重点顾客（一买二说三影响的顾客）做一次家访或电访。 陪同员工对当月新购买顾客做一次家访。第一个细节：从邀约、迎宾、到会签到、座位安排、送客、到会议的每一个流程，都让顾客有特殊荣耀的感觉第二个细节：每场会议邀请的人数不要过多，以4060

11、人为宜，每场会每个员工邀请的人数不要超过3家，让每个顾客都得到关照感恩会细节第三个细节：三讲（员工讲、顾客讲、领导讲）十分重要，一定要提前作好安排，必要时要演练，使顾客“动”起来第四个细节：领导宣布完政策后，员工要“抢单”，在对顾客一对一的促销过程中，讲清“难得”（仅此一次，仅限今天），“好处”（与平时对比、与新顾客对比得到了多少实惠），“机会” （不是所有的老顾客都有的，只有你们参会的顾客代表才有）。感恩会细节5、会议营销需不断突破的问题信任氛围消除疑虑，解决信任度的问题气氛冲动，激发客户的购买欲望 突破： 医院拉动 广告拉动 口碑拉动 信任度的提升方法早期：公益搭台专家唱戏 突破： 互动的

12、提出与实施！ 氛围的营造方法模式的互动义诊专科会议一种模式，做着做着就没激情了;一种模式，做着做着就没市场了。模式互动的前提： 每种模式单独做好义诊技术上的东西不是很重要，重要的是：坚定信念经久不衰小义诊专科租用医院科室，聚众，检测，销售（选医院,顾客来源是关键）会议会前，会中，会后（聚众、下货；信任、氛围）模式的互动模式互动的思路：让顾客感觉新鲜,让销量递增义诊是基础，也是补充（3个人，1台仪器就可以做）专科是改进，但专科会为名头所累，不能销售大量。（6个人，一1个点就可以做）会议最有销售力，但需要大量的顾客资源与市场基础。模式互动的方法：同时做： 义诊+专科+会议（日常性地义诊和专科，会议

13、定期做,经常性地相互转换） 例:山东,李铁军分阶段做：过完年做义诊与专科，农忙时做会议。 例:天津,王彪互动的类型区域的互动1.小区域内的互动： 区域内各社区之间的互动 区域内郊区与城区的互动 区别:不用车接送 例:渭南,田加才 2.各县区级市场与城区的互动：主会场设在中心城市,各县区向中心城市靠拢例:山东,李铁军;陕西,赵延东3.全国区域互动：“超女”海选的启发为各地树立典型顾客西安有不可替代的文化资源(13朝古都),旅游资源(兵马俑),战略合作的厂家都是大厂具体方法: 各地2-5名汇聚西安兵马俑法门寺大雁塔参观药厂座谈分享全程摄像顾客回去转介绍全国市场互动互动的类型人员的互动1.顾客的互动： 各地顾客交流会 顾客答谢会 人员的互动2.