国际金融组织贷款项目招标采购案例分析

1、国际金融组织贷款项目招标采购案例分析中金招标有限责任公司 许高峰前 言从20001年33月155日开始始，我作作为亚行行技术援援助项目目（TAA30119 PPRC）的中方方专家对对中国利利用国际际金融组组织贷款款项目项项下招标标采购的的经验、教训进进行了总总结。为为此我走走访了88个项目目单位、3家招招标公司司、100余家投投标商，涉及世世界银行行、亚洲洲开发银银行贷款款的100余个项项目。现现把典型型案例分分析如下下，供从从事国际际金融组组织贷款款项目管管理的专专家、领领导评审审；并供供参加国国内、国国际投标标的投标标商借鉴鉴、参考考。第一部分分 投标标商在国国际、国国内投标标活动中中常犯

2、的的错误投标文件件的签署署投标文件件的组成成投标保函函投标方式式干扰评标标投标文件件的签署署【案例分分析1】 不是是法定代代表人签签署文件件，且文文件签署署人无授授权书XX省国国际经济济技术合合作公司司参加亚亚行贷款款巴基斯斯坦农业业灌溉项项目中XXX泵站站设备成成套子项项目的国国际投标标，该公公司投标标人员按按招标文文件要求求完成投投标文件件，由于于该公司司董事长长（法定定代表人人）出国国考察，不能在在投标截截止日期期前回国国，该公公司总经经理签署署了所有有文件，但在该该投标人人提供的的英译本本营业执执照复印印件（经经公证）中明确确显示该该司的法法定代表表人是该该司董事事长。评标结果果，该司

3、司未能通通过商务务审查，原因之之一就是是不是法法定代表表人签署署文件，且文件件签署人人无授权权书。【案例分分析2】 投标标文件无无逐页小小签XX省机机械进出出口公司司参加世世行贷款款XX科科技发展展项目的的竞标，该次招招标主要要采购化化学分析析仪器，在招标标文件中中明确规规定，投投标商必必须在其其完成的的投标文文件上逐逐页小签签。XXX省机械械进出口口公司在在完成投投标文件件后，只只在投标标报价信信上由该该司法人人代表人人签署，其他投投标文件件重要组组成部分分，如分分项报价价表、技技术参数数表等均均未小签签。评标结果果，该司司未被通通过商务务审查，原因之之一就是是投标文文件无逐逐页小签签。【案

4、例分分析3】投标书书大部分分书写语语言与招招标文件件规定不不符XX省建建设机械械制造厂厂参加亚亚行贷款款XX省省高等级级公路养养护设备备摊铺机机的投标标，在该该次国际际招标中中，招标标文件中中规定投投标的语语言为英英语，具具体是：“投标书书和投标标人与业业主之间间有关投投标书的的来往函函电和文文件均使使用英文文。由投投标人提提供的证证明文件件和印刷刷品可为为其他语语言，但但其中有有关段落落应附有有准确的的英译文文。在此此，为了了解释投投标书，应以英英译文为为准。”XX省建建设机械械制造厂厂提供的的投标文文件使用用三种语语言书就就，即报报价表使使用英文文，商务务资料表表使用中中文，技技术资料料表

5、使用用德文（该厂摊摊铺机生生产技术术从德国国引进），且使使用中文文和德文文书就的的投标文文件部分分无英文文译文。评标结果果，该司司未被通通过商务务审查，原因之之一就是是投标书书大部分分书写语语言与招招标文件件规定不不符。投标文件件的组成成【案例分分析4】贸易公公司投标标，但无无生产厂厂家的授授权书有一生产产厂家在在其日常常营销活活动中，已指定定唯一销销售代理理，但其其所生产产的产品品却在某某次招标标活动中中非常有有竞争力力，该厂厂为了能能在激烈烈的投标标中胜出出，准备备委托几几家贸易易公司同同时投标标。由于于在投标标有效期期内该厂厂已有独独家代理理销售其其产品，因此从从法理上上讲，该该厂不能能

6、授权其其他代理理商经营营其产品品，故而而该厂口口头向感感兴趣的的投标商商承诺，如某家家代理商商在投标标中胜出出，他将将同意向向该投标标商提供供其生产产的产品品，且在在投标文文件准备备阶段，该厂向向所有拟拟以其产产品为投投标产品品的代理理商提供供了技术术资料。果然有22家代理理商所递递交的投投标文件件中有关关产品的的技术资资料选用用了该厂厂的原始始技术资资料，但但却未能能提供正正式的生生产厂家家的授权权代理委委托书，因而被被废标。贸易公司司（代理理商）投投标，但但无生产产厂家的的授权书书这种现现象较为为普遍。【案例分分析5】 资信信证明不不符合招招标文件件要求世行、亚亚行均未未出具标标准的资资信

7、证明明格式，投标商商应针对对项目特特点，由由其开户户银行（一般应应认为有有信誉的的银行，国内要要求支行行级以上上）出具具资信证证明。招招标文件件一般规规定资信信证明应应为投标标商开户户银行在在投标截截止日期期前出具具，否则则无效。在实践工工作中，我们发发现投标标商出具具的资信信证明五五花八门门，有的的不是为为所投标标项目准准备的，有的是是一年前前出具的的，有的的内容不不能揭示示该公司司的资信信情况，总之，出现这这些情况况，该投投标商的的投标将将被拒绝绝。【案例分分析6】大量复复印招标标文件技技术规定定内容，而不填填写所投投产品的的技术指指标招标文件件技术规规范表一一般如下下设计：序号技术指标标

8、名称技术指标标要求投标商所所提供的的产品的的技术指指标偏离值第一栏第二栏第三栏第四栏第五栏1.n许多投标标商在完完成投标标文件的的技术资资料表时时大量复复印招标标文件技技术规范范表第三三栏的内内容并填填入第四四栏，而而不是如如实填写写其所提提供产品品的技术术指标，违反招招标文件件的规定定，从而而导致废废标。【案例分分析7】 投标标文件中中技术参参数与产产品样本本提供的的技术参参数不一一致有些投标标商在购购买招标标文件后后，到业业主所在在地拜访访业主代代表，并并赠送相相关产品品的样本本资料，业主就就此对其其拟提供供产品的的技术参参数有所所了解。正式投标标时，该该投标商商发现其其所投产产品的技技术

9、参数数有些方方面尚不不能完全全满足招招标文件件要求，为了使使投标文文件能够够通过技技术审查查，他在在填制技技术规范范表第四四栏时，改变了了该产品品的真实实参数，从而与与其先前前向业主主提供样样式中产产品的技技术参数数不一致致。评标委员员会据此此进行了了调查，发现样样本中所所列参数数更为准准确，从从而拒绝绝了该投投标商的的投标。【案例分分析8】投标价价货币符符号错误误某欧洲公公司参加加我国XXX省公公路收费费系统、通讯系系统、监监测系统统的投标标，且通通过了第第一阶段段技术标标(Teechnnicaal BBid)的审查查。在第二阶阶段财务务标(FFinaancee Biid)的的审查中中，我们

10、们发现，该投标标商就同同一单项项报价在在不同页页码上出出现了价价格的数数字相同同，但货货币符号号却不同同，即一一个是美美元，一一个是欧欧元，经经商务审审查小组组成员仔仔细核对对，无法法确认哪哪个为主主报价，因而该该投标商商的投标标被拒绝绝。无独有偶偶，我国国某投标标商参加加越南的的水电站站投标所所有文件件准备齐齐全，惟惟独在报报价一栏栏没有填填写货币币符号，因而被被废标。【案例分分析9】交货期期和到货货口岸理理解错误误招标文件件中一般般规定交交货期为为合同签签定后四四个月，到货口口岸为离离项目所所在地最最近的国国际口岸岸（如指指定为上上海港、天津新新港等）。对于交货货期，投投标商在在投标文文件

11、中填填写交货货期为收收到信用用证后四四个月，或交货货期为合合同生效效后四个个月（一一般合同同生效指指合同得得到主管管部门批批复，且且中标商商提供了了合格的的履约保保函）。投标商商如填写写这些内内容，其其投标将将被拒绝绝，原因因是其交交货期没没有实质质性响应应招标文文件要求求。对于到货货口岸，投标商商在投标标文件中中没能按按招标文文件要求求填写，而是填填写他们们熟悉和和经常使使用的口口岸，其其投标将将被拒绝绝。【案例分分析100】对国国际金融融组织关关于货物物和运输输合格性性理解错错误在我国西西南某省省亚行贷贷款高速速公路养养护设备备的招标标过程中中，东南南亚某国国著名贸贸易公司司参加了了投标。

12、该投标标商（以以下称“A公司司”）所投投产品为为挖掘机机。A公司获获得了美美国最大大工程机机械制造造商（以以下称“B公司司”）的授授权，同同意其使使用B公公司的产产品参加加我国西西南某省省亚行贷贷款高速速公路养养护设备备挖掘机机的投标标，但其其授权书书中明确确载明，该挖掘掘机是由由B公司司控股的的在巴西西独立注注册的公公司（以以下称“C公司司”）生产产。A公司的的投标被被拒绝，原因是是C公司司所在国国不是亚亚行成员员国。亚亚行批准准了该评评标结论论。【案例分分析111】发现现两个主主报价中国XXX国际公公司（以以下称“A公司司”）参加加东南亚亚某国污污水处理理厂设备备成套项项目（亚亚行项目目）

13、投标标。业主出售售的招标标文件中中明确规规定，任任何出现现选择报报价的主主报价将将被拒绝绝(Anny BBid witth aalteernaativve ppricce wwilll bee reejecctedd）。A公司在在仔细研研究业主主提供的的招标文文件后，发现业业主提供供的设备备从技术术参数角角度来看看，在我我国属33年前较较流行的的技术，目前我我国已采采用更新新的技术术标准，尽管尚尚未淘汰汰老的技技术。为此A公公司按招招标文件件规定提提供了主主报价，但考虑虑到目前前国内该该项技术术应用的的实际情情况，附附上了替替代方案案，以及及如业主主采纳新新方案的的报价条条件。业主在评评估投标

14、标文件时时，拒绝绝了A公公司的投投标，理理由是AA公司在在其投标标文件中中出现了了两个主主报价。【案例分分析122】要求求报出主主要部件件单价，而未报报出世行贷款款XX省省造纸厂厂技术改改造项目目就整套套造纸生生产线引引进设备备对外通通过国际际竞争性性招标（ICBB）方式式进行采采购。招招标文件件规定所所有部件件均要列列出单项项报价，否则该该投标将将被拒绝绝。中国XXX成套设设备公司司（以下下称“A公司司”）参加加了投标标，A公公司的投投标设备备采用芬芬兰某制制造厂（以下简简称“B公司司”）的最最新型号号的产品品，由于于B公司司提供报报价方式式是总价价和分项项价格（包括主主机价、备件价价、专用

15、用工具价价、易损损件价、培训和和调试费费用）等等，而无无主要部部件单价价，因而而A公司司按B公公司的报报价模式式向业主主递交了了投标文文件。A公司的的投标通通过了商商务审查查和技术术审查，在价格格评议阶阶段，有有一评标标专家指指出，AA公司未未能按招招标文件件规定报报出主要要部件单单价，应应予废标标，而其其他专家家则认为为就该问问题可以以向A公公司澄清清，如AA公司提提供合理理的主要要部件分分项单价价，则可可以接受受A公司司的报价价。评标标委员会会专家意意见出现现重大分分歧。后后经商议议报世行行裁定，世行采采购专家家认定评评标应以以招标文文件为准准，因为为招标文文件的规规定对任任何投标标商都是

16、是公平和和一致的的。最后，AA公司的的投标被被拒绝。【案例分分析133】副本本制作不不符合招招标文件件规定一般地，招标文文件中规规定，副副本与正正本不一一致时，以正本本为准，但是有有的投标标商就不不重视制制作投标标文件副副本。事事实上，评标一一开始，评标工工作组人人员首先先核对正正本和副副本的一一致性，如正本本与副本本无明显显差异，业主将将封存正正本，用用副本进进行评标标。对于未按按招标文文件规定定提供投投标文件件副本的的投标商商往往其其投标被被拒绝。不符合招招标文件件规定的的副本的的表现形形式主要要集中在在如下两两点：副本数量量短缺；副本与正正本内容容严重不不一致。【案例分分析144】付款款

17、方式理理解错误误招标文件件中规定定了货物物的验收收条件与与贷款的的支付方方式，并并且有的的招标文文件规定定，凡是是投标文文件中有有关付款款要求与与招标文文件不一一致时，该投标标将被拒拒绝。如其项目目的支付付方式如如下：序号付款比例例付款条件件付款方式式115%合同生效效T/T265%货到口岸岸L/C310%验收合格格L/C410%试运行66个月后后L/C但其中有有一投标标商要求求付款条条件如下下：序号付款比例例付款条件件付款方式式115%合同生效效T/T280%货到口岸岸L/C35%验收合格格L/C该投标商商可能在在其他项项目中，由于业业主资金金不到位位或其他他原因无无法及时时获得支支付而产产

18、生过带带资承包包或供货货的教训训，因而而在其投投标文件件中提交交了货款款支付计计划表。业主在综综合考虑虑所有投投标商的的商务和和技术及及价格的的条件后后，一般般将按招招标文件件规定拒拒绝那些些在付款款条件与与招标文文件不一一致的投投标商。三、投标标保函【案例分分析155】投标标保函有有效期不不足对于投标标保函有有效期，招标文文件一般般有如下下规定：“担保人人在此确确认本担担保书责责任在招招标通告告中规定定的投标标截止期期后或在在这段时时间延长长的截止止期后330天内内保持有有效。延延长投标标有效期期无须通通知担保保人。”许多投标标商在向向银行申申请开具具保函时时，对于于投标保保函有效效期不够够

19、重视，往往会会与投标标文件有有效期混混为一谈谈，出现现保函有有效期少少30天天的现象象。【案例分分析166】投标标保函金金额不足足对于投标标保函的的金额，一般在在招标文文件中明明确规定定为投标标报价的的2%或或以上，对于大大型土建建工程，也可以以规定某某一固定定数值如如30万万美元等等。投标商向向银行申申请开具具保函时时，应严严格按照照招标文文件规定定的数额额申请开开列，在在评标实实践中，评标委委员对于于那些投投标保函函金额不不足的，哪怕只只差一分分，也会会予以废废标。【案例分分析177】投标标保函格格式不符符合招标标文件要要求对于投标标保函格格式，主主要是指指投标保保函的担担保条件件，即：如

20、果委托托人在投投标书规规定的投投标有效效期内撤撤回其投投标；或或如果委托托人在投投标有效效期内收收到雇主主的中标标通知后后：不能或拒拒绝按投投标须知知的要求求（如果果要求的的话）签签署合同同协议；或不能或拒拒绝按投投标须知知的规定定提交履履约保证证金，而雇主指指明了产产生上述述情况的的条件，则本行行在接到到雇主的的第一次次书面要要求就支支付上述述数额之之内的任任何金额额，并不不需要雇雇主申述述和证实实他的要要求。对于上述述投标保保函格式式，投标标商在向向银行申申请开列列时，不不得更改改。任何何更改都都将导致致废标。四、投标标方式【案例分分析188】传真真投标20000年，德德国某著著名投标标商

21、参加加西北某某省的国国际招标标活动，在投标标截止日日期前，该投标标商通过过传真方方式，把把其整本本投标文文件传真真到业主主处，业业主整理理完毕，把该投投标商的的投标带带到开标标现场，并当众众宣布该该投标无无效。传真投标标均将被被拒绝，这是国国际金融融组织采采购指南南及相关关招标文文件（IICB）所严格格规定的的。【案例分分析199】投标标文件迟迟到由于种种种原因，经常会会在开标标现场看看到姗姗姗来迟的的投标商商，尽管管他们有有这样或或那样的的理由，业主和和招标代代理均要要严格把把关，即即迟到的的投标文文件不予予打开，不予唱唱标，原原封退回回投标商商。五、干扰扰评标过过程【案例分分析200】干扰

22、扰评标过过程评标应在在保密的的情况下下进行。在公布中中标人以以前，凡凡属于对对投标书书的审查查、澄清清、评价价和比较较的资料料，以及及与授予予合同的的推荐意意见均不不得向投投标人和和与此过过程无关关的其他他任何人人泄露。投标人人任何对对业主投投标书处处理和授授标施加加影响的的行为可可能导致致其投标标书被拒拒绝的结结果。在评标实实践中，经常会会发现许许多投标标商在开开标之后后找各种种各样的的社会关关系，并并向业主主的传真真机上传传真大量量的补充充说明资资料，其其实这样样做对投投标商一一点也没没有好处处，评标标的基础础是国际际金融组组织的采采购指南南、国内内的有关关法规以以及招标标文件。第二部分分

23、 业业主、招招标代理理、世行行亚行项项目官员员在招标采采购活动动中存在在的问题题错误的分分包打捆捆与采购购计划选择招标标代理公公司不慎慎招标程序序失误评标过程程中常见见的错误误世行/亚亚行项目目官员对对招标采采购的影影响业主在采采购过程程中常犯犯的错误误一、错误误的打包包分捆与与采购计计划【案例分分析211】 城市市交通建建设项目目市于于19998年获获得一笔笔世界银银行的贷贷款，用用于城市市道路维维修、机机动车污污染控制制、公共共交通安安全加强强等设备备采购的的费用支支付。该市项项目办公公室工作作人员从从未执行行过国际际金融组组织贷款款项目，在编制制采购计计划和分分包打捆捆时，把把交通工工程

24、施工工机械和和交通信信号系统统放在同同一包进进行采购购，结果果导致投投标书递递交截止止日之前前，没有有一家投投标商前前来投标标，后经经与世界界银行协协商重新新打包，使工程程施工机机械和交交通信号号系统分分成两个个合同包包，并重重新招标标，结果果工程施施工机械械有5家家投标商商前来投投标，交交通信号号系统有有7家投投标商前前来投标标，该市市项目办办公室按按照世界界银行的的采购指指南的有有关规定定和招标标文件的的要求进进行评标标，最后后选取了了令人满满意的投投标商作作为供货货商。 【评论论】 错错误的打打包分捆捆耽误了了采购时时间，及及时采取取改正措措施，用用户买到到了满意意的产品品。正确的打打包

25、分捆捆应充分分考虑如如下因素素（见新新书P1171）：招标项目目的规模模；工程/货货物的性性质和质质量要求求；工程进度度和供货货时间；供货地点点；市场供应应情况；贷款来源源，等等等。【案例例分析222】省高高等级公公路项目目省交交通厅利利用亚洲洲开发银银行贷款款用于修修建该省省两个中中心城市市间的高高速公路路，亚行行项目官官员是一一位来自自南亚某某国曾经经从事铁铁道建设设工作十十余年的的资深工工程师。省交交通厅和和中国国际际招标公公司向亚亚行项目目评估团团提交了了项目分分包打捆捆计划书书，该计计划书中中列明从从A市到到B市拟拟建的高高速公路路的主要要建设工工程包括括2座特特大桥、3个特特长隧洞

26、洞、1778公里里的路基基、路面面及结构构物的实实施完成成和缺陷陷修复。中国国际际招标公公司提出出的分包包计划是是把A市市到B市市的高速速公路项项目分为为17个个合同段段（包括括2个特特大桥合合同和33个特长长隧洞合合同）。亚行项目目官员否否定了中中国国际招招标公司司提出的的分包计计划，提提出了新新的分包包计划，即2座座特大桥桥作为一一个合同同（该22桥位置置相邻），3个个特长隧隧洞作为为二个合合同（其其中相邻邻的2个个隧洞为为一个合合同），其他路路段的路路基分为为5个合合同，所所有路面面分为22个合同同，这样样，从AA市到BB市的高高速公路路共分110个合合同，如如下表所所示：工程名称称特大

27、桥隧洞路基路面合计合同数125210亚行官官员把路路基与路路面分别别打包的的理由是是可以让让更多的的专业化化筑路队队伍参加加竞标，降低工工程造价价，把117个合合同段压压缩为110个合合同段的的目的是是为了提提高每个个合同段段的合同同金额，以利于于吸引大大公司参参加投标标。 招标以以及项目目执行的的结果与与亚行官官员的愿愿望是不不一致的的。首先先，许多多中小企企业被排排除在合合格的投投标商之之列，降降低了招招标的竞竞争性，参加投投标的大大公司中中标后，因其无无施工实实体，而而层层分分包给其其下属企企业，导导致施工工管理难难度加大大。再者者，路基基、路面面分开招招标，路路基质量量很难保保证，因因

28、为路基基、路面面分属不不同的承承包商实实施完成成，当路路面质量量出现问问题时，路面建建设的承承包商与与路基建建设的承承包商相相互推诿诿，谁都都不承担担责任，使业主主蒙受损损失。另另外，项项目监理理工程师师为了应应付各种种扯皮的的事伤透透脑筋，而无法法分身抓抓他的主主要工作作，即质质量控制制、成本本控制和和进度控控制。由于错误误的分包包打捆导导致了许许多工程程质量问问题，且且项目无无法在规规定的工工期内完完成，不不得不向向亚行提提出延长长亚行贷贷款的关关帐期。【案例分分析233】 造纸纸厂技术术改造项项目造纸纸厂为了了解决该该厂所在在地因该该厂生产产各种纸纸张而造造成的环环境污染染问题，决定向向

29、中国银行行申请转转贷世界界银行的的对华贷贷款。拟引进的的造纸设设备，价价值为7700万万美元，潜在的的供货商商分别来来自芬兰兰、挪威威、印度度尼西亚亚和西班班牙等国国家。该该厂与潜潜在的供供货商进进行了较较为详细细的技术术交流。项目拟拟定于119999年7月月开工。造纸纸厂技术术改造项项目领导导小组决决定于119999年4月月同时就就该技术术改造项项目的造造纸设备备和土建建工程向向国内外外投标商商招标。截止到到19999年66月分别别有5家家造纸设设备供应应商，99家土建建工程承承包商参参加了设设备和土土建工程程的投标标。业主主在招标标代理的的协助下下，选定定了土建建工程和和设备的的中标商商，

30、并与与之签定定了合同同。截止到119999年底，供货商商提供的的造纸设设备运抵抵广州港港，业主主经过报报关、国国内运输输，于220000年2月月把所有有的设备备运到项项目所在在地，而而此时土土建工程程正在全全面开工工阶段，预计220000年底才才有望全全面完工工，进而而才能进进行设备备安装和和调试工工作。因因此业主主不得不不另租仓仓库把进进口的造造纸设备备先束之之高阁。【评论】采购中中没能按按工程实实施的客客观规律律、进度度计划的的先后顺顺序进行行对外招招标，虽虽然少付付了贷款款承诺费费，但却却为之付付出了数数量更多多的利息息。由于于设备早早到导致致额外费费用支出出增多，例如仓仓库租用用费、设

31、设备保管管费。抓紧时间间对外采采购本是是一件好好事，但但是当采采购到的的货物不不能及时时派上用用场时，由于工工程技术术日新月月异的发发展，可可能当你你安装到到货将近近1年、略有锈锈迹的设设备时，也会扼扼腕叹息息。二、招标标程序失失误【案例分分析244】 科技技发展项项目 19996年，中国国际际招标公公司（以以下简称称“A公司司”）接受受科技技发展公公司的委委托，对对科技技发展项项目项下下的300余个子子项目进进行招标标采购。 19998年，A公司司在业主主再三催催促下，把评标标报告以以A公司司名义直直接报到到世界银银行，世世界银行行随即进进行了批批复。在在此期间间，国外外某公司司对评标标结果

32、不不服，向向国内主主管部门门 国家家机电产产品进出出口办公公室（以以下简称称“国审办办”）投诉诉，国审审办受理理了该投投诉。请请A公司司立即把把评标结结果上报报国审办办，A公公司这时时才发现现评标报报告未报报国内有有关部门门审查，已直接接报世界界银行，违反了了国内有有关规定定，A公公司马上上把评标标报告补补报给国国审办，但未申申明该报报告已经经报往世世行。经经过国审审办委托托的专家家的重新新评审，国审办办认为业业主必须须重新评评标，并并建议业业主修改改定标决决定。业业主在重重新召开开评标委委员会会会议后，决定按按国审办办的意见见修改评评标报告告，A公公司重新新拟文向向世行解解释修改改中标单单位

33、的理理由和决决定，世世行项目目官员不不愿接受受更改申申请，并并对此事事件展开开了调查查，历时时3个月月，最终终，认定定其先前前的结论论正确，不愿修修改其先先前的批批复。业主因无无法得到到国审办办和世行行意见一一致的批批复，不不得不取取消该项项目的贷贷款计划划，但从从中我们们应该记记取的是是，我们们的招标标程序中中有关报报批的程程序应该该是先国国内，后后国外。【案例分分析255】 粮食食流通项项目年冬冬天，粮食食流通项项目办公公室如约约在既定定的地点点接受投投标商的的投标，截止到到开标当当日，有有12家家投标商商购买了了招标文文件，但但递交投投标文件件的只有有2家投投标商。原来，开开标当日日及其

34、前前一天，项目所所在地及及中国大大部分北北方地区区普降大大雪，机机场关闭闭，航班班取消，许多投投标商只只能望天天兴叹，无法及及时到达达投标现现场。项目办公公室的有有关领导导决定开开标日期期顺延22天，并并通知有有关的投投标商迅迅速赶到到开标现现场，截截止到重重新确定定的开标标时间点点前，又又有1家家投标商商迅速赶赶到开标标现场，但有22家投标标商在该该时间后后10分分钟左右右赶到开开标现场场。业主接受受了再次次迟到的的投标商商的投标标文件，并当众众开标，作为有有效文件件参加评评标。评标结果果该合同同授予了了迟到的的投标商商。【评论】业主灵灵活处理理，根据据实际情情况，推推迟开标标时间是是正确的

35、的，但接接受再次次迟到的的标书，违反了了世行采采购指南南，应予予纠正。【案例分分析266】 省市供供水项目目 供水管管件与阀阀门是市供供水项目目需采购购的其中中一批货货物，为为了节省省时间，业主在在未经招招标代理理的同意意下，私私自与AA供货商商接触，进行谈谈判，并并草签了了供货合合同，该该供货合合同中虽虽明确规规定，如如业主在在招标过过程中，按招标标程序选选择了其其他投标标商作为为供货商商，则本本合同无无效，但但业主同同时口头头通知AA供货商商组织生生产，并并准备供供货。 对供水水管件与与阀门的的招标如如期按规规定进行行，招标标结果AA供应商商所投的的标，不不是最低低评标价价的标，而是次次低

36、评标标价的标标，业主主抛出两两个方案案与招标标公司商商量，即即：方案1：让最低低评标价价的投标标商（BB投标商商）中标标，但继继续由AA供货商商供货，A供货货商向BB投标商商交1%的管理理费。方案2：资格后后审时，以B投投标商缺缺乏与业业主的合合作经验验为由，拒绝BB投标商商的投标标，并选选择A供供货商作作为中标标商。招标公司司没有同同意上述述任一方方案，为为此业主主与招标标公司闹闹僵，项项目拖期期一年，后来BB投标商商退出，评标风风波才告告结束。【评论】明招暗暗定，违违反原则则，招标标投标过过程要公公开、公公正、公公平，切切忌违规规，否则则欲速则则不达。三、评标标过程中中常见的的错误【案例分

37、分析277】 市供供热项目目市供供热项目目于19999年年12月月采用国国际竞争争性招标标方式采采购水管管及其配配件。招招标文件件规定投投标商可可以选择择钢管或或石棉水水泥管进进行投标标，并公公布了详详细的技技术规范范。截止止到开标标当天，共有66家投标标商递交交了投标标文件，其中三三家通过过了商务务评议和和技术评评议。这这三家投投标人的的价格分分别为：投标商名名称标价投标者11（钢管管）4,3000,0000.00人人民币投标者22（钢管管）4,5000,0000.00人人民币投标者33（石棉棉水泥管管）4,6000,0000.00人人民币 在评标标过程，项目办办的负责责人认为为如果使使用钢

38、管管则应添添加阴离离子保护护器。这这样在计计算投标标者1和和投标者者2的评评标价时时，就应应加入阴阴离子保保护器的的价格。尽管在在标书上上既没有有要求标标价中加加入阴离离子保护护器的价价格，也也没有把把这个因因素作为为评估因因素之一一。项目目办的负负责人是是以招标标文件中中这样一一句话作作而出定定论的“确定最最低响应应标，运运行和维维护费用用也是要要考虑的的”。在完成评评标价计计算过程程后，投投标者33的价格格成为最最低价格格。于是是，项目目办把此此合同授授予投标标者3。该评标标报告被被亚行拒拒绝批准准。原因因是：在在评标中中采用招招标文件件中未规规定的标标准是不不正确的的。在这这个案例例中，

39、招招标文件件未提到到阴离子子保护器器，提供供该保护护器的成成本也就就不能用用于标价价调整因因素。【案例分分析288】 集团团有限公公司购买买沥青混混凝土拌拌合站集团团有限公公司利用用中间金金融机构构转贷亚亚洲开发发银行贷贷款购买买沥青混混凝土拌拌合站。20000年33月初发发售招标标文件，截止到到开标日日，共有有6家投投标商递递交了投投标文件件，经公公开开标标其开标标价排列列如下： 投标标者1UUS$11,1885,0000.- 投标标者2UUS$11,2113,0000.- 投标标者3UUS$11,2550,0000.- 投标标者4UUS$11,2555,0000.- 投标标者5UUS$11

40、,2770,0000.- 投标标者6UUS$11,3000,0000.-该合同的的工程师师估算价价（Ennginneerrs EsttimaateddCosst）为为US$1,3350,0000.-经招标代代理机构构派出的的商务人人员评审审，投标标者1所所提供的的投标保保函有效效期为990天，与招标标文件要要求的1120天天不符；投标者者2所提提供的资资信证明明不符合合招标文文件及国国内的有有关规定定；投标标者4所所提供的的投标保保函格式式与招标标文件要要求不符符。招标标代理公公司建议议对于投投标者11，投标标者2，投标者者4所提提供的投投标文件件应以废废标处理理。 经公路设设计研究究院筑路路

41、机械专专家评审审，投标标者3所所提供的的技术标标书不符符合招标标文件规规定，建建议对投投标者33所提供供的投标标文件应应以废标标处理。业主认为为招标代代理机构构所提建建议听起起来很有有道理，但同时时提出异异议如下下：商务条款款是软条条款，是是文字游游戏，可可以通知知投标商商在规定定的时间间内补齐齐。如果废除除投标者者1，投投标者22，投标标者4的的投标，则本次次招标的的结果将将会迫使使业主购购买高价价货，从从经济上上讲，是是不合理理的。同同时，业业主同意意技术专专家的建建议，即即对投标标者3予予以废标标处理。评评标过程程出现重重大分歧歧。后经经举手表表决，评评标委员员会同意意投标者者1，投投标

42、者22，投标标者4在在2天内内修改所所有不合合格的商商务文件件。对于于这一建建议，招招标代理理公司投投了弃权权票。最后，评评标委员员会推荐荐投标者者1中标标，合同同金额UUS$11,1885,0000.-投标者55对评标标结果不不服，向向国内外外有关机机构投诉诉，对于于这一投投诉的处处理，国国内有关关部门与与亚行产产生分歧歧，国内内有关部部门认为为只要业业主经过过认真比比较，且且投标者者1修改改后的商商务文件件已满足足招标文文件要求求，可以以认定投投标者11符合实实质性响响应标的的基本要要求。亚亚行则认认为投标标者1对对投标文文件进行行了实质质性修改改，应以以废标处处理。该分歧已已持续11年多

43、时时间，估估计业主主最后的的选择是是自行取取消该笔笔贷款，因为笔笔者认为为亚行的的决定是是依据其其发布的的采购指指南和招招标文件件作出的的，对每每位投标标者来讲讲都是公公平的、有效的的。【案例分分析299】 一级级汽车专专用公路路的招标标与评标标一级级汽车专专用公路路，是利利用亚洲洲开发银银行贷款款项目。根据亚亚行贷款款规则的的要求，本项目目的122个标段段实行了了国际竞竞争性招招标。在在19996年112月招招标通告告刊登后后，来自自全国的的66家家一级施施工企业业通过资资格预审审，获得得了参与与工程投投标的机机会。119977年6月月27日日至7月月29日日，评标标委员会会对上述述66家家

44、企业的的1444份标书书进行了了评审。在评审审过程中中发现，部分投投标人报报价明显显偏低，如：中中国第冶金金建设公公司和中中国建设总总公司BB3标的的投标报报价分别别为48886万万元和553033万元，仅为业业主编制制的评标标参考价价89332万元元的544.7%和59.4%；某工程程局B55标的投投标报价价为78801万万元，仅仅为业主主编制的的评标参参考价1184559万元元的533%；新新疆工程公公司和中中国水电电第局E99标的投投标报价价分别为为78002万元元和89986万万元，仅仅为业主主编制的的评标参参考价1142773万元元的544.7%和633%；陕陕西工程总总公司和和中国

45、建建筑第工程程局P11标的投投标报价价分别为为129993万万元和1137224万元元，分别别为业主主编制的的评标参参考价1165442万元元的788.5%和833%。为为防止投投标人因因风险难难以承受受，不得得不放弃弃对投标标报价的的承诺。但是，由于亚亚行贷款款采购指指南中规规定了“低价中中标”的原则则，业主主单位只只得将根根据上述述原则确确定的112家中中标候选选人报请请亚行批批准。这这12家家中标人人的中标标价合计计为13315444.777万元元，为业业主编制制的评标标参考价价19336611.877万元的的68%。其中中，与评评标参考考价差距距最大的的E6标标中标价价仅为评评标参考考

46、价的552%，差距最最小的省公公路工程程总公司司P1标标中标价价为评标标参考价价的855%，中中标人的的风险较较大。这这给施工工的顺利利进行和和工程质质量的保保证带来来隐患，对业主主也很不不利。【评论论】对于于“低价中中标”问题，多次招招标采购购研讨会会都提及及该问题题，许多多工程业业主和财财政主管管部门的的领导也也十分头头疼，我我国利用用国际金金融组织织贷款项项目中凡凡是国内内企业有有能力承承担施工工、供货货的合同同，都存存在着不不同程度度的低价价抢标现现象，对对于此类类问题应应按投标标者的不不同情形形具体分分析，可可以采用用单价分分析法对对实质性性低于评评标参考考价的投投标给予予废标处处理

47、。对对于提供供明显不不平衡报报价的企企业，要要求其提提高履约约保证金金金额等等。四、世行行/亚行行项目官官员对招招标采购购的影响响【案例分分析300】 农业业发展项项目省利利用世界界银行贷贷款对该该省部分分中小型型水库进进行扩容容改造，以解决决该省农农业灌溉溉的燃眉眉之急。整套招标标文件经经过业主主、设计计院、招招标代理理机构紧紧锣密鼓鼓的准备备后，及及时上报报世行项项目官员员审批。大约110天后后，世行行项目官官员对招招标文件件的商务务部分和和技术部部分分别别提出了了若干意意见，希希望业主主尽快组组织有关关人员给给予答复复。按世世行官员员的要求求，招标标代理机机构迅速速把相应应的招标标文件修

48、修改意见见回复给给了世行行。世行项目目官员收收到招标标代理机机构的传传真后，基本同同意业主主的意见见，但同同时提出出了与第第一次所所提问题题无关的的一些问问题，请请业主澄澄清，业业主再次次组织有有关人员员讨论，统一意意见后答答复该世世行项目目官员。世行项目目官员再再次同意意了业主主的意见见，但又又一次提提出了与与第一次次、第二二次所提提问题不不同的一一些问题题，请业业主澄清清。这次次业主首首先给世世行项目目官员发发了一份份传真，内容大大致是：“请您把把要求修修改招标标文件的的意见一一次性给给我们，以便缩缩短招标标文件审审批时间间，加快快项目采采购进度度。”然后把把第三次次招标文文件同意意修改的

49、的意见传传真给世世行。这个项目目的招标标文件随随即得到到批复。【评论】在日常常的招标标文件和和评标报报告的报报批过程程中，有有些国际际金融组组织的项项目官员员可能会会十分积积极地回回应国内内业主所所报材料料，但是是却不能能一次性性地把要要提的问问题全部部提清，这样徒徒然增加加了项目目业主、招标代代理的工工作量，且耽误误了宝贵贵的采购购时间。【案例分分析311】 不不同的项项目官员员，不同同的评标标标准中国国际招招标公司司（以下下简称“A公司司” ）代代理世界界银行贷贷款流域综综合治理理项目（以下简简称“X项目目” ）的的招标采采购时，以某投投标商（以下简简称“R投标标商” ）的的投标保保函有效

50、效期差11天为理理由而将将其废标标，具体体情况如如下：招标文件件规定开开标日期期为4月月1日上上午9：00，投标保保函有效效期为开开标后990天，则投标标商提供供的投标标保函的的有效期期至少应应迟于66月300日才能能被认定定为该投投标保函函有足够够的有效效期。但但是R投投标商提提供的投投标保函函有效期期限为66月299日。据据此，AA公司认认定R投投标商所所投的标标为废标标。负责X项项目的世世行项目目官员不不同意AA公司的的意见，并认定定R投标标商所投投的标为为有效标标。 而在AA公司执执行世界界银行贷贷款水泥厂厂设备招招标评标标时，AA公司把把只犯有有类似错错误的SS投标商商的标认认定为废

51、废标，世世行的另另一个项项目官员员则完全全同意AA公司的的意见。不同的项项目官员员，不同同的评标标标准，这种现现象偶有有发生，类似的的事件可可能还会会发生在在如下两两种情况况：投标保函函与投标标报价所所用货币币币种不不一致，由于评评标时是是以开标标当日的的汇率为为准，结结果对于于是否废废除保函函金额只只有报价价金额11.999%的投投标，不不同的项项目官员员，不同同的评标标标准。对于投标标文件没没有逐页页小签（指投标标文件大大部分内内容）是是否作出出废标处处理，不不同的项项目官员员，不同同的评标标标准。【案例分分析322】 交通通工程的的招标省利利用世行行贷款用用于采购购某条高高速公路路的通讯

52、讯、收费费、监控控系统设设备。 根据项项目评估估备忘录录，该次次招标采采用一阶阶段国际际竞争性性方式进进行，中中国XXX国际招招标公司司（以下下简称“A公司司”）采用用一阶段段ICBB货物招招标范本本编写了了招标文文件。在在报送招招标文件件到世行行之前，世行官官员发来来传真，根据该该招标项项目的实实际情况况，建议议项目业业主采用用两阶段段招标方方式对外外进行采采购，于于是A公公司修改改了招标标文件，把完成成的两阶阶段招标标文件报报送到世世行。由于世行行项目官官员的换换任，新新接手的的项目官官员，对对A公司司报送的的招标文文件提出出了如下下建议：建议按项项目评估估备忘录录的要求求采用一一阶段招招

53、标方式式对外采采购。A公司于于是回复复世行，回答了了为什么么采用两两阶段招招标方式式，并附附上了前前任项目目官员的的传真。接任的的官员立立即回复复，请原原谅我是是世行新新来的项项目官员员（Neew CComeer），我无权权修改项项目评估估报告，我坚持持按一阶阶段方式式进行招招标，否否则招标标文件不不予批准准。由于世行行项目官官员的换换任，导导致交接接工作出出现不接接轨现象象时有发发生，最最终或多多或少给给项目执执行带来来不良影影响。五、业主主在采购购过程中中常犯的的错误【案例分分析333】 部通通讯项目目 为满足足铁路建建设的需需要，部委委托中国国国际际招标公公司（以以下简称称“A公司司”）

54、以IICB方方式采购购一批通通讯器材材。19995年年下半年年，A公公司开始始了英文文标书的的送审工工作，119966年上半半年陆续续登报招招标。目目前，以以下项目目的招标标采购已已经处于于合同的的执行阶阶段：（1）站站场通讯讯$2000万；（2）会议电电视$6600万万；（33）程控控交换机机$30000万万；（44）卫星星通讯$7000万；（5）数数据通讯讯（扩容容）$4400万万；（66）无线线列调$2000万；（7）仪仪表1、2、33、4包包$6000万；（8）数据通通讯$112000万。但是，以以下项目目由于招招标前期期条件没没有得到到落实，导致了了重新招招标：（1）仪仪表3包包$1

55、000万；（2）电源$1500万；（3）数数据通讯讯$12200万万；（44）光传传输$2200万万。其具具体原因因如下：采购时间间过长。由于用用户内部部对技术术问题意意见不统统一，在在评标初初步完成成之后对对一些技技术问题题长期争争论不休休，导致致设备技技术落后后和采购购价格与与现行价价格相比比偏高，大大影影响性能能价格比比，建议议重新招招标。采购范围围被调整整。由于于采购时时间过长长，赶上上了部全国国结构调调整（主主要指分分局的增增减），全国结结构调整整又导致致了对原原采购范范围的调调整。这这些在评评标报告告中反映映出来的的调整是是世界银银行决定定重新招招标的直直接原因因。【案例分分析34

56、4】 环保保项目 19994年，市利利用世界界银行贷贷款用于于该市环环境保护护设备的的购置和和安装。 该市项项目办公公室在与与外商进进行技术术交流过过程中，与某家家外商（以下称称“外商WW” ）进进行了合合同谈判判，并草草签了合合同，且且通知该该外商生生产相应应的产品品，准备备供货。同时，该市项项目办公公室对外外实施虚虚假招标标，其具具体做法法如下：真正想采采购的商商品是商商品A，但招标标文件中中列明的的采购商商品为AA+B，且为同同一个合合同。所所有投标标人都对对商品AA和商品品B进行行了分别别和总体体报价，外商WW也参加加了投标标 ，但但是与众众不同的的是，外外商W对对商品BB的报价价明显

57、偏偏低，因因而其总总体报价价较低，而一举举中标。在合同商商签阶段段，业主主请示世世行，申申明该项项目不必必采购商商品B，因而业业主与外外商W签签定的供供货合同同合同价价应核减减商品BB的报价价，从而而回到先先前业主主与外商商W草签签的合同同条件。该项目目现已顺顺利实施施完毕。业主为了了加快工工期，采采用灵活活变通的的方法是是可以理理解的，但是违违反了世世行的采采购原则则和程序序是十分分错误和和危险的的。后 记记 本文所所涉及案案例基本本上取材材于真实实事件，但为了了说明问问题，警警示后人人，有些些案例内内容作了了相应调调整，项项目单位位名称、招标代代理名称称、投标标商名称称已经隐隐去，如如有臆

58、测测或对号号入座者者，作者者概不负负任何责责任。本本研究报报告纯属属内部资资料，作作者无意意发表，亚行也也仅要求求研究者者提供本本报告摘摘要（SSummmaryy），故故请参阅阅者在任任何公开开出版物物上不要要引用本本报告内内容和结结论，否否则，责责任自负负。总结过去去的教训训，目的的是为了了更顺利利地执行行现在和和将来的的贷款项项目，但但愿我的的报告能能够给您您带来启启迪。20011年7月月28日日国际工程程投标的的策略研研究摘要随着全全球经济济一体化化的迅猛猛发展，我国的的国际工工程承包包商在221世纪纪将面临临更为严严峻的挑挑战。如如何在竞竞争激烈烈的国际际投标中中取胜已已成为国国内承包

59、包商十分分关心的的课题，本文结结合投标标商的投投标实践践给出了了成功参参与国际际工程投投标的十十大策略略与技巧巧，将对对指导国国内承包包商在不不断开放放的国际际市场中中通过成成功的国国际投标标获得更更大的市市场份额额具有重重要意义义。中国加入入WTOO之后，将进一一步融入入国际市市场，越越来越多多的国际际工程承承包、成成套设备备出口及及劳务输输出将采采用国际际标准、按照国国际惯例例运作。由于国国际招投投标这种种比较成成熟、高高级和规规范化的的国际贸贸易方式式既是世世界各国国引进先先进技术术、管理理的有效效手段，也是我我国商品品、劳务务打入国国际市场场的有力力武器，因此研研究国内内公司如如何成功

60、功运用国国际投标标参与国国际竞争争显得尤尤为重要要。国际投标标竞争的的胜负不不仅取决决于各投投标商的的实力，也取决决于投标标商的投投标策略略和技巧巧运用是是否得当当。投标标商投标标策略的的制定，就是要要使公司司更好地地运用自自身的实实力，在在决定投投标成功功的各项项关键因因素上发发挥相对对于竞争争对手的的优势，从而取取得投标标的成功功，最终终夺标并并盈利。下面主主要论述述成功投投标商在在国际投投标过程程中运用用的策略略与技巧巧。一、组织织强有力力的投标标团队投标团队队在我国国通常被被称作投投标小组组，它对对投标的的结果影影响极大大。如果果投标商商没有一一个强有有力的投投标团队队组织投投标工作作