网络公司电话营销培训资料

1、 创胜网络员工辅导流程第一步：入职应该牢记的内容一、企业为什么要做网站，企业做网站的意义是什么？ 简单地说，企业建立网站的目的和意义主要有以下方面： 1、希望得到更多的人以更快捷的方式了解您的企业和产品，提高企业在同行业中的知名度从而增强企业的竞争力； 2、希望获得更多客户订单； 3、希望更有效地控制企业宣传成本；4、希望通过网站的形式无形延长企业营业时间，客户可以在任何时间浏览企业网站，选择自己所需的产品而无须任何营业人员在线服务；第一步：入职应该牢记的内容一、企业为什么要做网站，企业做网站的意义是什么？ 5、希望开拓本地市场，发展港奥台及国际业务对于小企业通过传统方式要发展是有一定难度的，

2、但通过在internet上建立自己的企业网站，发布您的企业形象及从事的业务，将被世界上每一个拥有电脑和对您的业务感兴趣的人所看到，即便是小公司，也可轻易与大公司竞争，在Internet上人人平等。 6、希望与自己的客户保持密切及时联系 ；在internet上，网站24小时都在运营中，顾客在任何时候，任何地点都可与企业保持及时密切的联系，这是传统业务联系无法比拟的。第一步：入职应该牢记的内容二、什么是SEO优化？ SEO（Search Engine Optimization），汉译为搜索引擎优化，是较为流行的网络营销方式，主要目的是增加特定关键字的曝光率以增加网站的能见度，进而增加销售的机会。分

3、为站外SEO和站内SEO两种。SEO的主要工作是通过了解各类搜索引擎如何抓取互联网页面、如何进行索引以及如何确定其对某一特定关键词的搜索结果排名等技术，来对网页进行相关的优化，使其提高搜索引擎排名，从而提高网站访问量，最终提升网站的销售能力或宣传能力的技术。第一步：入职应该牢记的内容三、如何看出网站访问量提高？ 衡量标准网站访问量的衡量标准一个是独立IP，另一个是PV，常以日为标准，即日独立IP和日PV来计算。一台电脑上网即为一个独立IP。PV即Page View的缩写，即页面浏览量，一个独立IP可以产生多个PV，所以PV个数=独立IP个数。 网站每日访问量IP越多，PV越多，即访问量越大。第

4、一步：入职应该牢记的内容四、什么是百度竞价？ 百度竞价排名是把企业的产品、服务等通过以关键词的形式在百度搜索引擎平台上作推广，它是一种按效果付费的新型而成熟的搜索引擎广告。用少量的投入就可以给企业带来大量潜在客户，有效提升企业销售额。竞价排名是一种按效果付费的网络推广方式，由百度在国内率先推出。企业在购买该项服务后，通过注册一定数量的关键词，其推广信息就会率先出现在网民相应的搜索结果中。如企业在百度注册“电气设备”这个关键词，当消费者寻找“电气设备”的信息时，企业就会优先被找到，并且百度按照给企业带去的潜在客户访问数收费。第一步：入职应该牢记的内容五、SEO和百度竞价有什么区别和联系？ SEO

5、主要就是通过对网站的结构，标签，排版，内容等各方面的优化，使搜索引擎更容易搜索网站的内容，并且让网站搜索引擎中获得较高的评分，从而获得较好的自然排名，从而提高网络营销的可能, SEO 是一个长期的坚持，一个在搜索引擎排名合理健康的网站，正是 SEO 所追求的效果， SEO 优化是长期的，效果也并不是一下子就可以体现； 百度竞价机制，是一个付费营销行为，在搜索引擎是支付费用取得排名，是企业网络营销一个重要的手段也是最直接的手段，今天开通竞价，马上就可以看到效果，当然，费用也是一个比较突出的问题； 总体来说，如果要求在近期内取得效果，并且是短期营销，建议使用百度竞价；如果多长期发展来说， SEO

6、是比较合理的选择；但关键是企业建立网络营销并不是短期行为，而是要长期去维持。第一步：入职应该牢记的内容五、SEO和百度竞价有什么区别和联系？ SEO搜索引擎优化是对搜索引擎中搜索结果及算法的应用通过正规的技术手段对关键词排名的优化。 优势：提高网站的权重，点击免费，网站在互联网权重更高，信誉度更强，大大提高网站信任度和访问量，提高销售利润，相对搜索引擎推广，低投资，回报更高； 劣势：排名依靠技术支持，无法超越付费推广排名； 百度竞价机制是根据企业设定的关键词，通过在搜索引擎搜索结果后，因网民点击而产生的费用，这种方式称为搜索引擎点击付费。 优势：针对性强，能够灵活控制关键词，覆盖面广，排名优先

7、 劣势：恶意点击、无效点击、浪费点击，排名因竞争而变化，费用因行业，竞争而决定。 第一步：入职应该牢记的内容六、网站主要有哪几部分构成？ 一个网站需要由域名、服务器、程序设计、页面设计几个方面构成。域名：就是常说的网址，如：112233 服务器：就是常说的网站空间，是支持网站运行的设备也是网站文件存储的空间。程序设计：是实现我们网站功能的一些程序，由特定的计算机语言编写，也就是我们常说的网站后台。页面设计：是我们进入网站时在视觉上呈现给我们的效果，也就是我们常说的网站前台。第一步：入职应该牢记的内容七、创胜网络科技公司有哪些优势？ 一、公司拥有互联网六年行业操作经验，丰厚的技术家底，资深技术运

8、营团队； 二、公司具有优越的硬件设备，在北京、上海、香港、美国、山西、南昌等地拥有自己的网络服务器，保证网站和优化效果的稳定；并且拥有完全独立自主的建站系统及推广营销方式，在全国拥有众多的客户和代理商。 三、创胜公司的发展理念：不为销售产品而做客户，为了做客户而做客户，使公司获得更大的可持续发展空间，客户业绩成长了，我们就成功了，细心服务，客我双赢！而事实证明，江西本土化网络公司中，具备优势服务及专业化客服团队的公司寥寥无几，在21世纪服务制胜的年代，公司具备势不可挡的服务竞争优势。第一步：入职应该牢记的内容七、创胜网络科技公司有哪些优势？ 四、据统计，我国中小企业2010年已达到4700多万

9、家，在中国企业比重中占到了90%以上，他们的特点是数量庞大，涉及行业种类繁多，分布广泛，发展不均衡；但个体规模较小，缺乏人才资金，资源有限，综合实力弱；而且由于其外部竞争环境恶劣，自身发展方向经常调整，业务多变，其信息化认知水平较低，且需求不明确。这些共同的特点，决定了他们在信息化建设方面，既需要持续、有力的保障，又要求低成本、负担得起。另据调查资料显示：42.6%的中小企业认为，目前市场上的中小企业信息化解决方案及配套产品过于昂贵，严重制约了中小企业的信息化建设进程。33.2%的企业认为目前用到的IT产品和服务不适合企业需求，20.1%的中小企业认为信息化效果不明显，将近1/5的中小企业信息

10、化投资没有产生相应的效益。 公司围绕适合中小型企业服务的产品实行多元化发展，有极其丰富的客户资源可供开发，行业前景巨大。第一步：入职应该牢记的内容七、创胜网络科技公司有哪些优势？ 五、我们的战略合作伙伴有：“Google搜索引擎”、“YAHOO中国”、“百度”、“网易”、“搜狐”、“TOM”、“搜狗”、“北京北海互动(白兰鸽)”、“支付宝公司”、“快钱”、“财付通”、“北京新网数码”、“北京新网互联”、“53客服系统”等国内甚至全球知名门户网站及“中小企业网络推广与应用”服务提供商，我们与国内外的行业精英结成了战略合作伙伴关系，使我们能始终站在技术的领先地位，同时也为客户提供多元化的服务提供保

11、障。 营销的重要性寻找准客户节省时间、金钱和体力协助规划给予信心 是一种礼貌的表达简单有效，创造业绩的通道。提高聆听意愿创造人脉的最快工具 营销的目的约定面谈时间尽量约客户到公司来面谈取得客户的承诺收集客户拒绝你的理由 营销的技巧打 之前应先整理好思路,确定目的,想好问题，预备对方可能出现的状况,尤其是拒绝问题。微笑着打 能使声音显得亲切和充满诚意，客户看不到但完全能够感受得到。语调要委婉,语音要清晰,语气要坚定，接口要快，面对拒绝可以侧面回答并学会幽默。在 邀约中多使用二择一问句,并确保始终能回到 邀约的目的,获得见面的承诺。你打 是你先发制人,因此时间宜短不宜长,站着比坐着好,记住两分钟后

12、你就可能被对方控制了。 营销的技巧先有一封推荐信的话或者通过介绍人的话,要在 的一开始就自然提到。熟练掌握或索性拿一本 拒绝应对话术手册在手中，以备措手不及。确定一个不受干扰的时间和场地，甚至每星期固定，集中精力作 行销和回访。 营销的技巧勿触犯禁忌不要冒犯对方。不要随便开玩笑。不要太过谦虚恭维。不可语焉不详。不可咄咄逼人。不可制造对立。 营销的技巧销售是信心的传递：销售人员如果对自己的产品给客户带来的好处自己都感觉不到兴奋的话，他绝对不算是一个优秀的销售人员。情绪的转移：笑着打 ，声音提高10%，语速提高10%。感觉的互动：把客户当玩得最好的朋友。体能的说服：永不放弃，过去/昨天/上一小时的

13、拒绝，并不等于下一次的拒绝，他只会离成功越来越近。激情改变命运，执着改变未来！这个世界只有穷人才往死里要面子，销售人员的最大障碍就是客户的拒绝和自己的怯懦。第二步：辅导新员工搜索客户资源 名单搜集方法名片店：很多老板要做名片，没有名片的老板只占7%左右，所以大大小小的名片店是非常好的选择；利用同学、朋友、同事、亲戚、老师等所在单位的人际关系；很多公司门口设了保安，跟保安搞好关系问他拿通讯录；名片店里找员工搞好关系，定期请吃饭或送钱，让他定期把最近做名片的资料拷过来；网上查询关键字：江西重信用守承诺企业、各行业江西（南昌）十佳（排名）企业；各地市比较出名的工业区等；阿里巴巴、淘宝网站查询店铺手机

14、号码，从2/3开始查；成交时要求客户转介绍；不成交也可以要求客户转介绍；实在不行就问客户要桌面上的名片或通讯录；招聘报纸、招聘网站、加盟招商热线、投诉热线、广告牌等手机号码；第二步：辅导新员工搜索客户资源 名单搜集方法每个地区的黄页；去行业比较集中的市场，比如建材大市场、家具大市场、服装大市场、汽配大市场、华东商贸城等；经济开发区管委会有整个经济开发区的通讯录；律师事务所（很多老板需要打官司或请法律顾问）；去相关的 营销公司找经理/员工用名单交换或购买；查询最近比较大的商业活动、招聘会等，想办法搞到签到表，上面有参会单位的 ；行业杂志等广告刊物上找；去名片印刷厂找硫酸纸；随时随地交换名片：电梯

15、里、公交车上、开名车的司机（很多是老板亲自开车）、高档酒店夜总会等娱乐场所经常进出的人、体质比较胖戴名表名首饰的；第二步：辅导新员工搜索客户资源 名单搜集方法EMBA学员通讯录、移动联通电信等金卡或VIP会员通讯录；工商联、企业家协会、外地驻江西商会通讯录；扫荡写字楼；酒店营销经理/客户经理交换客户名单；4S汽车店交换客户名单；质检局、工商局、税务局等公司需要法人备案的地方；高尔夫俱乐部；专业的名单搜集公司购买，一次性卖几万个给你；第三步：辅导新员工分析客户资源 名单分析优质 号码特征：带当地区号的13开头的不带4的老手机号码（如）；号码中有3个以上一样数字的号码（如）；号码中有2个以上带等吉

16、祥数字的号码（如1384238881 ）；在号令天下手机号码评测网评分在500分以上的号码；从招聘网上找 的话一般要点击经理总监（最好是总监）以上岗位，因为这些岗位基本上是老板直接面试；有写明（职介）的不要；原则：越接近合作决策权的人越好！如何找寻客户？找出准客户的必备条件（黄金客户）？谁是我们的客户（身份、收入水平）？他们比较多会在哪里出现（生活习惯、工作习惯）？他们一般什么时候会买（客户财务预算时间）？为什么我的客户不买（提前将抗拒点分析清楚）？谁在和我抢客户（对竞争对手产品、服务的了解程度）？不良客户的特质凡事持否定态度，百般挑剔难以相处（ 中的语气能感觉到）很难向他展示产品的价值（固有

17、的思维观念认为网络是没有好处的东西，扭转这个观念很难）跟他做完生意没有后续销售机会（客户本身的人脉关系不广）他的生意不好（客户效益一般，现金流特别困难）讨价还价延迟付款，老是欠钱（客户本身很吝啬，行为习惯斤斤计较）他的地点离你太远（出了南昌四县五区）标准符合越多客户质量越差劲黄金客户对公司的产品和服务有迫切的需求（急于产品打开销路，但前期又因为客观原因不愿意招人或做媒体广告）我们的产品和服务与他的计划之间有没有直接的成本效益关系（客户本身就想通过网络营销创造效益）对本行业的产品和服务持肯定态度（尝试过网络营销，认为这是最快最经济的推广模式）有给你大订单的可能（客户本身经济实力丰厚）客户是影响力

18、的核心（行业协会）对方的财务比较稳健，付款迅速（客户销售额也比较大，现金流比较充足）客户的地点离你很近（最好是在本公司同一栋写字楼里）标准符合越多客户质量越优质黄金客户需要了解的信息：您公司的主营业务和产品是什么？内销还是外贸？您公司发展销售团队/销售推广渠道有多久了？您对公司销售业绩100%满意吗？您对公司的产品推广渠道100%满意吗？现在很多公司都存在销售人员难招的情况，中国的学校并没有帮公司培养销售人才，您对公司招聘来的销售人员能力还满意吗？有没有一些渠道让您感觉在效果上非常遗憾的地方？目前您的行业竞争是激烈还是相当激烈？您的目标是迅速发展市场还是缓慢发展市场？未来的销售目标是什么？您公

19、司的建立新的推广渠道是您一个人说了算还是要和其他领导一起商量才能做决定？第四步：尽可能的检查员工找的客户资源是否符合标准 员工在不熟练的情况下容易用自己的感官标准来衡量准客户 号码是否达标，销售负责人必须在这个时候检查效果直到员工熟练定义为止； 员工在名单数量有规定的情况下可能有滥竽充数的心态，找一堆不达标的 号码应付工作，结果打一天 下来都是不准的客户浪费时间成本和 费成本，而且员工心态会有所浮动；第五步：设计 沟通开场白让员工背得滚瓜烂熟行云流水1.我是谁？2.我要和客户谈什么？3.我谈的事情对客户有什么好处？4.拿什么来证明我谈的是真实可信的？5.客户为什么要做关键词优化？6.客户为什么

20、要现在给关键词？第五步：设计 沟通开场白让员工背得滚瓜烂熟行云流水 x总（知道身份都以身份称呼，不知道的看 号码质量来，一般称呼总）早上/上午/中午/下午/国庆好，（xx节日快乐），【说这句话就像看见财神来了一样高兴】我叫xxx，是江西创胜网络资讯公司的，请问您现在接 方便吗？ 今天打 给您是有一个非常重要（红字代表语气加重）的资讯要跟您汇报，现在很多公司为了增加自己的业绩收入，让自己的潜在客户更快速地找到自己公司和了解自己公司的情况，不被竞争对手在网络上捷足先登，都建立了自己的公司网站并在百度谷歌等搜索引擎上进行排名优化，已经成为现代企业提升营业额的重要手段，现在xxx公司（x总您知道xxx

21、公司吗）、 xxx公司、 xxx公司（客户同行业已经和我们公司合作的公司名称）等都在我们这里享受关键词优化的服务给他们带来网站访问量暴增的好处，相信您做生意这么久，一定是个非常有生意眼光的老总/负责人，您一定不会错过这样一个快速提升业绩的机会，您看做网络优化服务这块是您一个人说了算还是要和其他领导一起商量才能做决定？第五步：设计 沟通开场白让员工背得滚瓜烂熟行云流水 钱总（知道身份都以身份称呼，不知道的看 号码质量来，一般称呼总）早上/上午/中午/下午/国庆好，（xx节日快乐），【说这句话就像看见财神来了一样高兴】我叫xxx，是江西创胜网络资讯公司的，请问您现在方便接听 吗？ 今天打 给您是有

22、一个非常好（红字代表语气加重）的资讯要跟您汇报，现在很多公司为了提升自己的企业形象，让自己的潜在客户更快速地找到自己公司和了解自己公司的实力，都拥有了自己的企业形象网站并在百度谷歌等搜索引擎上进行优化，已经形成一种现代化企业营销趋势，现在xxx公司、 xxx公司、 xxx公司（客户同行业已经和我们公司合作的公司名称）等都在我们这里享受关键词优化的服务给他们带来的好处，相信您做生意这么久，一定是个非常有远见的老总/负责人，您一定不会错过这样一个快速推广您公司的机会，您看您是做一个关键词优化还是做两个优化好一点呢？第五步：设计 沟通开场白让员工背得滚瓜烂熟行云流水 钱总（知道身份都以身份称呼，不知

23、道的看 号码质量来，一般称呼总）早上/上午/中午/下午/国庆好，（xx节日快乐），【说这句话就像看见财神来了一样高兴】我叫xxx，是江西创胜网络资讯公司的，请问您现在接 方便吗？ 今天打 给您是有一个非常重要（红字代表语气加重）的资讯要跟您汇报，现在很多公司为了增加自己的业绩收入，让自己的潜在客户更快速地找到自己公司和了解自己公司的情况，不被竞争对手在网络上捷足先登，都建立了自己的公司网站并在百度谷歌等搜索引擎上进行排名优化，已经成为现代企业提升营业额的重要手段，现在xxx公司、 xxx公司、 xxx公司（客户同行业已经和我们公司合作的公司名称）等都在我们这里享受关键词优化的服务给他们带来网站

24、访问量暴增的好处，相信您做生意这么久，一定是个非常有生意眼光的老总/负责人，您一定不会错过这样一个快速提升业绩的机会，您看您是做一个关键词优化还是做两个优化好一点呢？第六步：解决客户各种疑问客户说没时间？没关系，我理解您现在的状况，王总！时间是对重要性的安排，对吧！如果这个事情让您感觉到价值很大，您再忙也会抽出时间来的，关键是您没有体验过，您肯定不大清楚网络推广对企业销售的重要性了。接下来让我拣最重要的跟您报告，如果不行您再放 也不迟啊？客户说现在没空？哈哈，没空代表老板你生意做得一定不错，没关系，那我们找个更宽裕的时间好好了解一下，您看您是今天下午方便还是明天上午比较方便？客户说以后会再跟你

25、联系？没关系的王总，您现在不做决定肯定是因为兴趣不大或是重要性还没有体验到。王总，近来几次跟您通 都没能跟您聊上几句话，肯定是我服务方面的能力有限，但是我真的非常希望能通过公司的这些产品服务能够帮助到您，因为我们公司的客户理念是，客户业绩成长了我们就成功了。其他的一切都不重要。真的，我没有别的意思，我是看到很多客户都有了，我觉着你也应该有。王总，现在或许真的不是合作的最好时机，没关系，相信您也有难处，要么这样，您身边几个朋友也确实需要这些服务的，或者在销售方面比较吃力的，跟我推荐几个。像您这样人脉关系非常好的老总，肯定是非常愿意帮助您身边的朋友，不希望他们因为销售问题头痛的对吧。第六步：解决客

26、户各种疑问客户说以后会再跟你联系？王总，其实我也理解您的难处，您肯定有您现在不合作的理由，说实话您哪怕现在合作，我们公司也成不了世界500强，您不合作我们公司也不至于现在就立刻倒闭，我只是想了解一下您为啥现在不能做决定呢？说来说去，就是要推销东西？哈哈，王总，您太了解我了，您真是阅人无数啊，请教您一个问题，您公司不需要把产品推销出去吗？关键是这个东西是否对您公司的销售业绩有帮助您说对吧？试想一下，您公司的销售人员在推销产品碰到您这种客户的时候，您是否也体会到他们的处境呢？现在做销售都不容易啊！关键是对各种对销售有帮助的方法您都得去尝试一下对吧？客户说那我要先好好想一想（那我先考虑一下）？没关系

27、，我理解您现在的状况，王总！您还在担心哪方面？商量来商量去就是两个结果，就是决定买还是不买，你如果还无法立即做出决定肯定是有些信息我还没帮您解释清楚，接下来再让我花几分钟时间来为您解释一下。第六步：解决客户各种疑问客户说要做决定的话要和其他人一起商量一下？没关系，我理解您现在的状况，王总！您还在担心哪方面？商量来商量去就是两个结果，就是决定买还是不买，你如果还无法立即做出决定肯定是有些信息我还没帮您解释清楚，接下来再让我花几分钟时间来为您解释一下。客户说没兴趣？没关系，王总，像您这样阅历丰富的人，你只对有价值的东西才感兴趣，当然我们的产品对你们有没有价值一定是要通过实践才知道，对吧！所以接下来

28、只花x分钟时间让我拣最重要（最有价值）的跟您汇报一下。第六步：解决客户各种疑问客户说不了解那个什么优化，以后再说？王总，您这个问题提的相当好，但是王总，现在商机和市场竞争不等人，您难道想把如何找到更多准客户这个问题放到以后再说吗？您可以以后再说，您的同行可不会等啊!本着对您的时间负责的态度，我看还是约个时间我们一起坐下来探讨这个问题，您看您是今天下午方便还是明天上午比较方便？客户说你把资料寄过来给我怎么样？您真是非常有眼光的老板，我们的资料设计得非常的专业，您不一定短时间内就能发现其中的亮点，我们接受过培训，所以还是约个时间让我用最通俗简洁的话帮您解说一下比较好。客户说（感觉）做过效果好怎么回

29、答？效果不好怎么回答？客户说抱歉，我现在没有钱？对呀对呀，就是因为您现在没有钱，所以才需要更多更广的推广渠道来增加业绩，您肯定不想没钱一辈子对吧！所以这种推广模式是以您现在这个阶段最合适（需要、性价比最高）的推广模式。客户说目前我们还无法确定业务发展会如何？没关系的，王总，无论您怎么确定，都是希望您的公司业绩增长，只是个增长数字而已，总不可能希望公司亏本倒闭吧！所以现在考虑比以后考虑要好的多。客户直接给关键词怎么回答？ 第六步：解决客户各种疑问客户说天天有人给我打 烦死了？哈哈，王总，这证明您实在是太有名气了（人脉关系太好了），关键接 多少不是问题，问题是 接的有没有价值，对吧！如果打 让您去

30、查账看客户钱到账没有，您肯定愿意接的对吧？我今天打 给您就是想通过这种合作模式让更多的客户打钱到您账上！客户说您怎么有我的 的?哈哈，王总，这证明您实在是太有名气了（人脉关系太好了），知道您的 是很正常的事情。号码怎么有的这不重要，重要的是跟您通这通 能给您带来多大帮助对吧？客户说暂时不想做？没关系的王总，不想做肯定有您思考问题的方式，但是王总，现在商机和市场竞争不等人，您难道想把如何找到更多准客户这个问题放到以后再说吗？您可以以后再说，您的同行可不会等啊!本着对您的时间负责的态度，我看还是约个时间我们一起坐下来探讨这个问题，您看您是今天下午方便还是明天上午比较方便？第六步：解决客户各种疑问客

31、户说我已经做了百度竞价了，效果很好！王总，恭喜您，您是我见过的客户里最有远见的，您一定不反对让您的推广模式性价比更高一点吧！百度竞价确实效果还好，同时百度是短期行为，但是我们是用比较经济的形式获得更长期的效果，相信您做生意（推广效果）肯定不只是做那短短几个月吧！而且百度竞价只要您今天的点击费用（点击消费）花费完了立即就会排名掉下来。我们这种模式一劳永逸，省钱更省心。客户说我已经做了阿里巴巴（58同城）了，效果很好！王总，恭喜您，您是我见过的客户里最有远见的，您一定不反对让您的推广模式性价比更高一点吧！阿里巴巴确实效果还好，同时阿里巴巴是自己花钱为别人在打宣传，并没有为自己的网站做多少推广，但是

32、我们是让您的网络排名更有自主性，实实在在地为您公司做宣传！而且我们这种模式一劳永逸，省钱更省心。客户说我已经做了百度竞价了，效果很不好（我以前做过排名根本没效果）！王总，我理解您现在的心情，你为什么感觉效果不好呢？据（我服务多家客户企业的经验）权威数据统计，目前网络推广中有三大误区五大潜规则。第六步：解决客户各种疑问客户说排名不稳定啊（做上去也会掉下来）？那么多家公司找你，你们怎么保证排名？你们公司是怎么把排名做上去的？第六步：解决客户各种疑问心态：排除客户本身是很无聊的人之外，客户有抗拒点是正常的，找产品不足的最好方式是提出抗拒点，抗拒点是想购买的暗号。1.确认对方是否是决策者；2.网络推广

33、这个事情是您一个人就可以做决定还是要跟其他领导一起商量才能做决定？3.耐心的听完客户的意见，顺便了解客户的想法；（聆听技巧，注意听懂对方的言外之意）4.确认抗拒点：您的意思是主要考虑什么问题？是时间还是效果？5.辨别真假抗拒点：请教一下xx问题是您唯一考虑的问题吗？6.锁定抗拒点：除了xx的问题您还考虑其他什么问题吗？7.取得客户的承诺：xx先生，我知道以您现在的身份和地位，绝对是个言行一致的管理者典范，假如xx的问题我们可以帮您解决的话，您马上就能够决定和我们合作的，对吧？8.提供合理的解决方案：讲故事！讲案例！案例原则：他忙就找个比他更忙的！他没钱就找个比他更没钱的！第七步：根据不同的客户

34、情况进行跟踪后续跟踪可以加深客户对公司及销售人员的印象，加深对网络推广重要性的认知，没有网络推广观念的客户永远不会购买。后续跟踪模式：短信跟踪电子邮件跟踪 跟踪信函跟踪后续跟踪内容：节日问候、网络营销理念知识分享、产品营销特惠政策、销售技巧分享、网络优化经典案例分析、日常生活常识分享、客户行业最新资讯、公司新获得荣誉或重大活动圆满成功、个人在公司成长分享等要点：定时定点，频率均衡第八步：再次打跟踪 再次了解客户价值观及挖掘客户需求，包括但不仅限于：家庭观、金钱观、事业观、公司业绩增长情况、公司未来期望、公司销售方面目前瓶颈等，顺便问候一下客户本人现在工作情况如何，什么时间比较方便来公司参观，顺

35、便成交。范例早上好！蔡总啊！我是小张啊，是来自江西最大的网络资讯公司的，希望认识我以后会让你更加快乐！请问您现在方便接听 吗？是这样的，今天打 给您是有最新的网络资讯要跟您做个简单的汇报，目前全国有60多万的公司已经为自己成功创造了新的营销渠道，另外非常多公司也跃跃欲试，这个营销渠道效果（停顿）特别迅速！曾经有个卖鸡蛋的就已经通过这种渠道月赚万元了！相信你也一定听说过电子商务和网络形象推广这种渠道对吧！（停顿）但是（停顿）我们通过服务全国3万7千多家客户发现现在这种渠道有三大误区及五大陷阱，相信您这么有眼光的人一定不会甘心栽在这些陷阱和误区上面的对吧！那您看您是先了解三大误区呢还是先了解五大陷阱？范例早上好！高经理！我是创胜资讯公司的vip客服经理小玲！您现在接听 方便吗？今天打 给您是跟您简单报告一下，让更多的客户更快地找到咱们的公司，我第一眼看见咱们公司（咱们行业），就感觉公司的发展潜力非常大，依照我服务过700多家客户的经验，像您这样规模的公司都已经有了自己的网站，这样不但可以提升销售业绩，又可以提升企业竞