课件-vincent新车商业险销售

1、新车商业险销售目录新车商业险销售影响因素新车商业险销售策略新车商业险销售常见异议及应对一、新车商业险销售影响因素讨论：影响新车商业险销售的因素有哪些？保险公司多顾客不理解销售顾问能力不足部门协作不力二、新车商业险销售策略策略一：精挑细选以满期赔付率为依据选择合作保险公司每月（季、年）由售后保险专员提供各保险公司事故车推修产值报告总经理、销售经理、售后经理、保险主管等依据各保险公司事故车推修产值选择合作保险公司总经理与相关保险公司地区负责人洽谈并确定合作事宜销售经理依据洽谈结果分配新车保险销售份额并告知销售顾问销售经理日常监控新车保险销售情况二、新车商业险销售策略策略二：捆绑销售无商业险不卖车将

2、采购商业险作为向顾客销售新车的先决条件制定商业险套餐优惠礼包供顾客选择制定销售顾问展厅零售车辆100%渗透率目标、单车商业险金额目标及激励政策销售经理严把签单关口二、新车商业险销售策略策略三：整合营销与其它衍生业务组合营销方案将商业险套餐与精品套餐组合双惠方案（折上折）保险经理（或主管）收集社会保险理赔负面报导，提炼在经销店买保险的优势；由市场部制作直观平面展示物（德式展架、保险说明手册等）在展厅中展示结合售后、二手车、精品等业务，推出续保返利方案（新保、续保打包销售）二、新车商业险销售策略策略四：提升战力提升销售顾问商业险销售能力并辅助二次商谈保险经理（或主管）每月至少组织一次销售顾问商业险

3、知识及推荐话术、技巧的内训及研讨销售主管及保险经理每周至少抽查三分之一的销售顾问商业险销售技能掌握情况，发现不足即时整改建立保险经理与顾客二次商谈机制及激励政策三、新车商业险销售异议应对思考：常见顾客异议有哪些？如何应对？三、新车商业险销售异议应对异议一：电话车险更便宜应对策略：风险提示、细项说明、服务保障话术举例：电话车险单从金额上看确实比我们经销店销售的车险便宜，如果我愿意也可以给您出一份同样的保单。比方说，如果加入指定驾驶员、限制行驶区域这两项，在保险项目不变的情况下，您的保费就可以再降XX元。但这样一来，一旦出险时，开车的不是您本人或车辆出了限制的区域，保险公司是有权拒赔的。您看是省现

4、在的这点保费划算些，还是避免未来可能出现的自己掏钱修车更划算呢？而且，电话车险一般都是推荐投保人去合同修理厂进行事故维修的，维修质量真的不好说。即使是您坚持到4S店维修，也会由于投保不足而增加需要您自费维修的项目。如果您选择我给您推荐的保险方案，可以最大程度的保障您的权益，出险后只要您回到我们4S店维修，不仅维修质量有保障，我们的事故专员还会帮您争取到最大的理赔金额。三、新车商业险销售异议应对异议二：朋友就是做保险的，已经谈好在他那里上车险应对策略：风险提示、服务保障话术举例：在很多时候的确是有熟人好办事。不过，保险公司的组织架构中，销售与理赔是独立的两个部门，业务上互相没有约束力的。所以，一

5、旦出险，您的朋友能帮上多少忙还是个未知数。即便朋友可以帮忙，人情债还起来恐怕更不便宜。万一您对维修结果不是很满意，您说这朋友还怎么相处呢？而您在我们4S店买保险后，您就是我们的上帝。您有什么需求，只要合理，我们都会尽力满意。就算未来万一出险，我们没修好，您也可以理直气壮的投诉我们不是？三、新车商业险销售异议应对异议三：三者险10万就可以了应对策略：举例说明、从众心理话术举例：有部分老司机确实存在三者险没用的误区，因此而后悔的更不在少数。您看这是网上曾经报道过的某车主不幸追尾超豪华车的案例，一个后保险杠就是XX万元，如果三者险没上够需要自己掏钱的话多不值啊！更何况现在行人和非机动车的交通安全意识

6、普遍较低，而新交通法规规定了机动车有先期支付各项费用的义务，真出现我们不愿看到的情况，交强险的十几万哪儿够啊！您看，这是我们这个月销售的车险复印件，我们的顾客最少也上了30万的三者险。没别的，就是为上路开车买个安心，没有后顾之忧。三、新车商业险销售异议应对异议四：玻璃险没必要应对策略：风险提示、利益说明话术举例：玻璃险太有必要啦！您看现在马路就能看见一些车辆（尤其是出租车）前挡风玻璃都是裂缝的，其实如果这样上路的话有很大的风险隐患。而由于城建的发展，道路上难免有沙石的存在，行驶过程中前车带起的沙石打在挡风玻璃上，极易出现坑凹。这么好的奔驰车，前挡风玻璃有坑凹不但影响形象，时间长了还会延着裂缝不断扩大，带来行