制造业物流管理(最新版)

1、PAGE 1PAGE 36制造业物流管理自从1962年管理大师德鲁克在美国财富杂志上发表经济的黑暗大陆一文，30多年来，不论学术界还是产业界，无不承认物流管理对于企业竞争力的贡献。企业物流受到了发达国家理论界和企业界的普遍认同和高度重视，被认为是“企业脚下的金矿”、“第三利润源泉”以及当前企业“最重要的竞争领域”。随着市场竞争的日益激烈，制造企业面临着巨大的生存压力。顾客导向成为制造企业参与市场竞争的指导思想，而企业物流系统输出的正是顾客服务，所以越来越多的制造企业已将物流管理视为提高企业盈利能力和竞争力的关键所在。以最低的物流成本，提供最好的服务，为顾客创造最大的价值，成为制造企业赢得竞争优

2、势的重要途径。而企业物流在中国发展尚处于起步阶段，任重而道远，潜力巨大。 制造业物物流主要要包括采采购物流流、生产产物流、销售物物流、回回收物流流和废弃弃物流等等。本章章就对制制造业物物流的基基本内容容作一介介绍。4、1 采购物物流管理理 4、11、1 采购购物流管管理概述述 采购购是企业业向供应应商获取取商品或或服务的的一种商商业行为为，企业业经营活活动所需需要的物物资绝大大部分是是通过采采购获得得的，采采购是企企业物流流管理的的起始点点。采购购物流管管理的目目标就是是以正确确的价格格、在正正确的时时间、从从正确的的供应商商处购买买到正确确数量和和质量的的商品或或服务。传统上上，采购购管理理

3、理论注重重于采购购行为本本身，考考虑如何何选择供供应商、决定采采购的数数量、确确定合适适的价格格、签订订采购合合同、以以及如何何谈判，使企业业在采购购行为中中获利。而现代代采购物物流管理理理论则则更加强强调企业业与供应应商之间间的关系系管理，如果制制造企业业与供应应商之间间建立起起一种“互利双双赢”的合作作关系，则更有有利于双双方的长长远发展展。所以以，供应应商管理理构成了了本章的的重要内内容。 一、采购的的重要性性 采购购的工作作质量关关系到企企业产品品的质量量和成本本，并且且采购资资金在总总成本中中占很大大比重，使得采采购在企企业经营营活动中中占有重重要地位位。随着着社会分分工的进进一步细

4、细化，企企业经营营方式向向专业化化、协作作化方向向发展，采购活活动在企企业中的的地位与与作用将将会越来来越重要要。 1. 采购购的资金金量大 在制制造业中中，企业业的采购购资金占占最终产产品销售售额的44060%，这意意味着采采购成本本的降低低将对企企业利润润的增加加产生重重要的影影响，其其增加利利润的效效果要远远远大于于在其它它方面采采取的措措施。所所以，采采购自然然成为企企业降低低成本增增加利润润的重要要环节。这可以以从下表表的比较较中得出出。 表4-1 影响利利润的因因素比较较表现状销售额+17%价格+5%工资50%企管费20%采购成本本8%销售额100 元117 元105 元100 元

5、100 元100 元采购成本本607060606055工资10121051010企管费252525252025利润51010101010 从表表4-11可以看看出，影影响利润润的因素素是很多多的，因因此企业业可以通通过多种种途径来来增加利利润。但但其中只只有降低低采购费费用这一一措施效效果最为为明显，这实际际上也体体现了现现代物流流管理中中杠杆作作用的原原理。企企业在加加强内部部管理挖挖潜增效效的过程程中，一一定要提提高对采采购工作作的重视视。 2. 满足足制造产产品需求求 企业业生产部部门对采采购物品品的要求求不仅仅仅局限于于数量方方面，还还有质量量、性能能与时间间等方面面的要求求。原材材料

6、和零零部件的的性能和和质量直直接关系系到产品品的性能能和质量量。例如如，清晰晰度是电电视机的的一项重重要的质质量指标标，如果果采购的的显像管管聚焦质质量达不不到要求求，那么么无论电电视机设设计得如如何好，由于显显像管质质量不合合格就不不可能得得到满意意的清晰晰度。时时间要求求是指当当生产需需要某些些物资时时能够及及时得到到供应。采购部部门为了了满足这这个需求求，往往往会采取取大批量量采购的的办法来来应付，这样又又造成了了过高的的库存水水平和较较高的资资金占用用。现代代物流管管理要求求做到准准时化采采购，即即JITT采购。 JJIT 采购是是JITT生产在在采购物物流管理理中的应应用。它它的基本

7、本原理是是按照生生产部门门或客户户的需求求数量和和时间，及时安安排采购购计划，对于采采购数量量与采购购时间，尽量做做到既不不要过量量又不要要提前，能够准准确及时时地满足足需要，最大限限度地降降低采购购物资的的库存水水平。生生产企业业在实施施JITT采购时时需要供供应商的的大力配配合与支支持。 3. 采购购的战略略角色 采购购工作在在过去一一直很少少受到重重视，这这一方面面是由于于企业对对采购的的重要性性认识不不足，另另一方面面也与社社会经济济的发展展水平和和市场化化程度有有关。而而今天，随着市市场竞争争的日益益激烈，企业普普遍意识识到企业业内部的的获利空空间已经经很小，要进一一步提高高资源的的

8、利用率率，只能能把盈利利视角扩扩大到整整个供应应渠道上上。这是是因为：第一，传统的的生产方方式已经经走到了了尽头，大而全全、小而而全的企企业结构构已经越越来越不不能适应应外部经经营环境境的变化化，社会会发展呼呼唤生产产方式的的变革；第二，人们发发现在企企业同上上下游企企业组成成的系统统中，存存在着巨巨大的改改进空间间，可以以更好地地利用整整个供应应渠道的的资源，争取更更多的获获利条件件。虚拟拟企业、敏捷制制造、供供应链管管理等新新的概念念预示着着新的生生产方式式的出现现，总的的发展趋趋势是专专业化分分工协作作，采购购的重要要性应理理所当然然地提升升到企业业发展的的战略高高度来认认识。 在在这方

9、面面十分典典型的例例子是我我国的家家电企业业，短短短十几年年的时间间发展成成为世界界第一大大家电生生产国，但由于于激烈的的市场竞竞争家电电行业提提前进入入微利时时代，为为了获得得应有的的利润率率，国内内一些优优秀的企企业率先先实施采采购管理理创新，如海尔尔、TCCL都成成立了物物流中心心，投巨巨资上网网。预计计通过网网上采购购可以降降低采购购成本115%。 44. 中国国企业采采购环节节改进空空间巨大大 在在计划经经济条件件下，由由于物资资短缺，采购管管理是企企业管理理的重要要职能。供应部部门的工工作质量量关系到到工厂能能否正常常开工，因而企企业十分分重视采采购工作作，往往往选派能能力较强强、

10、有关关系的人人负责此此项工作作。但是是，由于于物资匮匮乏，即即使是计计划分配配到的物物资，也也要四处处走关系系才能买买到。所所谓采购购管理主主要是靠靠关系搞搞物资，尽可能能多的囤囤积物资资，有时时甚至不不计经济济效益。 随着着社会主主义市场场经济的的建立与与发展，现在大大多数企企业建立立了现代代企业制制度，实实现了自自主经营营自主盈盈亏，企企业生产产什么，生产多多少全由由自己作作主。自自19996年起起，我国国经济由由卖方市市场转为为买方市市场，从从生产资资料到生生活资料料，大多多数商品品供大于于求，随随之而变变化的是是销售部部门与采采购部门门在企业业的地位位。面对对日益激激烈的市市场竞争争，

11、巩固固与开拓拓市场成成为企业业经营的的重中之之重，因因此销售售部门受受到大多多数企业业的重视视。采购购部门反反而成了了上游企企业销售售员的“工作对对象”，几乎乎不用外外出奔波波，就有有人送货货上门。这时销销售似乎乎成了企企业的头头等大事事，从而而忽视了了采购管管理的重重要性。所以，现在强强化采购购管理能能使企业业领先一一步，具具有特殊殊的重要要性。 在在我国，无论是是企业界界还是管管理学界界对采购购管理长长期以来来没有足足够的重重视，在在以往的的管理文文献中有有关采购购的内容容介绍的的很少，仅仅介介绍ABBC管理理法、库库存控制制等，另另外在MMRP、MRPP = 2 * ROMAN II、E

12、ERP的的相关理理论中只只是顺便便提到采采购问题题。但是是在实践践上，我我国有不不少的企企业总结结出了较较为丰富富的经验验与理论论，如邯邯钢、亚亚星等企企业的采采购管理理模式。 二、采购的的一般流流程 采购购管理要要实现科科学化，首先需需要规范范采购作作业的行行为模式式。按照照采购员员个人的的工作习习惯随意意操作，采购的的质量难难以保证证。所以以任何企企业都需需要规定定采购的的一般流流程，消消除采购购中的“三不”现象（即不管管是否为为企业所所需，不不做市场场调查和和咨询，不问价价格高低低质量好好坏），以保证证工作质质量，堵堵住资金金流失的的漏洞。 通通常的采采购流程程有以下下7 个个步骤组组成

13、： (1) 采购申申请； (2) 选择供供应商； (3) 价格谈谈判； (4) 签发采采购订单单； (5) 跟踪订订单； (6) 接受货货物； (7) 确认供供应商的的支付发发票。 采购购申请必必须严格格根据生生产部门门的需要要以及现现有库存存量，对对品种、数量、保险库库存量等等因素作作科学的的计算后后才能提提出，并并且要有有审核制制度，采采购的数数量、种种类、价价格等必必须经过过主管部部门的批批准才有有效。通通过采购购申请环环节的控控制，可可以防止止随意和和盲目采采购。 在买买方市场场中，由由于供大大于求，市场上上往往有有众多供供应商可可供选择择，此时时买方处处于有利利地位，可以货货比多家家

14、。选择择供应商商是企业业采购过过程中的的重要环环节，应应该尽可可能的列列出所有有的供应应商清单单，采用用科学的的方法挑挑选合适适的供应应商。 价格格一直是是采购中中的敏感感问题，买方希希望压低低价格，而卖方方又总是是想方设设法提高高价格，所以价价格谈判判就成为为采购过过程的一一项重要要工作。由于价价格问题题对谈判判双方来来说是一一种零和和对策，一方所所失就是是另一方方所得，但从长长远来看看，任何何一方的的暂时所所得未必必是好事事。市场场经济是是“竞合”的经济济，企业业间不仅仅需要竞竞争，也也需要合合作，双双方的良良好合作作可能对对双方更更加有利利。所以以此处我我们不讨讨论讨价价还价的的技能。需

15、要指指出的是是：第一一，价格格有市场场供需矛矛盾决定定，任何何一方都都不可能能随意要要价；第第二，采采购不仅仅仅是单单一的价价格问题题，还有有质量问问题，交交货时间间与批量量问题，包装与与运输方方式，售售后服务务问题等等，因此此需要综综合权衡衡利弊，绝不能能在价格格上占点点小便宜宜，而在在其它方方面造成成不必要要的损失失。 采购购订单相相当于合合同文本本，具有有法律效效力。签签发采购购订单必必须十分分仔细，每项条条款认真真填写，关键处处的用词词须反复复推敲，表达要要简洁，含义要要明确。对于采采购的每每项物品品的规格格、数量量、价格格、质量量标准、交货时时间与地地点、包包装标准准、运输输方式、检

16、验形形式、索索赔条件件与标准准等都应应该认真真进行审审定。 采购购订单签签发后并并不是采采购工作作的结束束，必须须对订单单的执行行情况进进行跟踪踪，防止止对方违违约，保保证订单单顺利执执行，货货物按时时进库。对订单单实施跟跟踪还可可以使企企业随时时掌握货货物的动动向，万万一发生生意外事事件，可可及时采采取措施施，避免免不必要要的损失失或将损损失降低低到最低低。 货物物运到自自己的仓仓库必须须马上组组织人员员对货物物进行验验收。验验收是按按订单上上的条款款进行的的，应该该逐条进进行，仔仔细查对对。除此此以外，还要查查对货损损情况，如货损损是否超超标。对对发现的的问题，要查明明原因，分清责责任，为

17、为提出索索赔提供供证据。货物验验收完毕毕才能签签字认可可。 最后后一步是是支付货货款，支支付以前前必须查查对支付付发票与与验收的的货物清清单是否否一致，确认没没有差错错以后才才能签字字付款。 一般般说来，企业按按照上述述的采购购步骤不不会发生生大的失失误。当当然，要要提高采采购水平平与质量量，使企企业在采采购环节节发掘更更大的利利润源泉泉，还有有许多事事情要做做，其中中，供应应商管理理就是一一项非常常重要的的工作。 44、1、2 供应商商管理 供供应商管管理是企企业保证证物资供供应、确确保采购购质量和和节约采采购资金金的重要要环节。供应商商管理的的重要性性在二十十世纪四四十年代代就受到到发达国

18、国家的重重视，经经过六十十多年的的实践以以及理论论探索，供应商商管理已已经有了了很多优优秀的研研究成果果。供应应商管理理最主要要的两个个研究领领域及成成果是供供应商的的选择和和供应商商的关系系管理。因此供供应商管管理不仅仅包括区区分供应应商级别别，对物物资供应应渠道进进行选择择以及从从质量、价格、售后服服务、交交货期等等方面对对供应商商进行综综合的、动态的的评估，还包括括如何管管理同供供应商的的关系。供应商商管理已已成为采采购物流流管理重重要的研研究内容容。 44、1、2、11 供供应商评评估与选选择 供应应商评估估与选择择既是供供应商管管理的重重要内容容也是企企业经营营活动中中的一个个重要决

19、决策。企企业之间间的竞争争将逐渐渐转变为为企业供供应链之之间的竞竞争，因因此从供供应链的的角度来来提升企企业的竞竞争力已已成为企企业必然然的选择择。而选选择良好好的供应应商并同同其维持持稳定的的合作关关系将会会使企业业整体的的供应链链更具竞竞争力。但在供供过于求求的市场场环境下下，企业业面临着着诸多可可供选择择供应商商，并且且许多企企业推行行国际化化战略，在全球球范围进进行采购购，这使使企业对对供应商商的选择择与评估估变得更更加复杂杂。因此此供应商商的评估估与选择择在实践践中需要要科学的的方法与与规范的的程序来来指导其其运作。 一、供供应商评评估与选选择一般般步骤 1. 成立供供应商评评估和选

20、选择小组组 供应商商选择不不仅是采采购部门门的事情情，而且且还是整整个企业业都需关关注的重重要决策策，需要要企业各各部门有有关的人人员共同同参与讨讨论、参参与决策策，包括括采购部部的决策策者和其其他部门门的决策策影响者者。 供应商商的选择择涉及到到企业的的生产、技术、计划、财务、人事、物流、市场部部门等。对于技技术要求求高、重重要的采采购项目目来说特特别需要要设立跨跨职能部部门的供供应商选选择工作作小组。供应商商选择小小组应由由各部门门有关人人员组成成，包括括研究与与开发部部、技术术支持部部、采购购部、物物流管理理部、市市场部、计划部部等。 2. 确定定全部的的供应商商名单 通过供供应商信信息

21、数据据库，以以及采购购人员、销售人人员或行行业杂志志、网站站等媒介介渠道了了解市场场上能提提供所需需物品的的供应商商。 3. 列出出评估指指标并确确定权重重 确定定代表供供应商服服务水平平的有关关因素，据此提提出评估估指标。评估指指标和权权重对于于不同行行业和产产品的供供应商是是不尽相相同的。具体内内容在第第二段落落中介绍绍。 4. 逐逐项评估估每个供供应商的的履行能能力 为了了保证评评估的可可靠，应应该对供供应商进进行调查查。在调调查时一一方面听听取供应应商提供供的情况况，另一一方面尽尽量对供供应商进进行实地地考察。考察小小组由各各部门有有关人员员组成，技术部部门进行行技术考考察，对对企业的

22、的设备，技术人人员进行行分析，考虑将将来质量量是否能能够保证证，以及及是否能能够跟上上企业所所需技术术的发展展，满足足企业发发展的要要求；生生产部门门考查生生产制造造系统，了解人人员素质质、设备备配置水水平、生生产能力力、生产产稳定性性等；财财务部门门进行财财务考核核，了解解供应商商的历史史背景和和发展前前景，审审计供应应商并购购、被收收购的可可能，了了解供应应商经营营状况、信用状状况，分分析价格格是否合合理，以以及能否否获得优优先权。 5综合评评分并确确定供应应商 在综综合考虑虑多方面面的重要要因素之之后，就就可以给给每个供供应商打打出综合合评分，选择出出合格的的供应商商。具体体的方法法将在

23、下下面作详详细介绍绍。 二、供供应商选选择的评评估要素素 对供应应商作评评估的最最基本指指标应该该包括以以下几项项： 1、技技术水平平； 2、产产品质量量； 3、供供应能力力； 4、价价格； 5、地地理位置置；6、可靠靠性（信信誉）；7、售后后服务；8、提前前期；9、交货货准确率率10、快快速响应应能力 技术术水平是是指供应应商提供供商品的的技术参参数是否否能达到到要求。供应商商具有一一支技术术队伍和和能力去去制造或或供应所所需的产产品吗？供应商商有产品品开发和和改进项项目吗？供应商商能够帮帮助改进进产品吗吗？这些些问题都都很重要要。选择择具有高高技术水水准的供供应商，对企业业的长远远发展是是

24、有好处处的。 供应商商提供的的产品质质量是否否可靠，是一个个很重要要的评估估指标。供应商商的产品品必须能能够持续续稳定地地达到产产品说明明书的要要求，供供应商必必须有一一个良好好的质量量控制体体系。对对供应商商提供的的产品除除了在工工厂内作作质量检检验以外外，还要要考察实实际使用用效果，即检查查在实际际环境中中使用的的质量情情况。 供应能能力即供供应商的的生产能能力，企企业需要要确定供供应商是是否具备备相当的的生产规规模与发发展潜力力，这意意味着供供应商的的制造设设备必须须能够在在数量上上达到一一定的规规模，能能够保证证供应所所需数量量的产品品。 供应商商应该能能够提供供有竞争争力的价价格，这

25、这并不意意味着必必须是最最低的价价格。这这个价格格是考虑虑了要求求供应商商按照所所需的时时间，所所需数量量、质量量和服务务后确定定的。供供应商还还应该有有能力向向购买方方提供改改进产品品成本的的方案。 供应商商的地理理位置对对库存量量有相当当大的影影响，如如果物品品单价较较高，需需求量又又大，距距离近的的供应商商有利于于管理。购买方方总是期期望供应应商离自自己近一一些，或或至少要要求供应应商在当当地建立立库存，地理位位置近送送货时间间就短，意味着着缺货时时，可以以快速送送到。 可靠性性是指供供应商的的信誉，在选择择供应商商时，应应该选择择一家有有较高声声誉的、经营稳稳定的、以及财财务状况况良好

26、的的供应商商。同时时，双方方应该相相互信任任，讲究究信誉，并能把把这种关关系保持持下去。 供应商商必须具具有优良良的售后后服务。如果需需要他们们提供可可替代元元器件，或者需需要能够够提供某某些技术术支持，好的供供应商应应该能够够提供这这些服务务。 除了以以上7点点以外，有时还还有一些些其它因因素，如如供应商商的信用用状况、互惠经经营、供供应商是是否愿意意为购买买方建立立库存等等等。 三、评评估与选选择方法法 供应商商的评估估与选择择是一个个多对象象多因素素（指标标）的综综合评价价问题，有关此此类问题题的决策策已经建建立了几几种数学学模型。它们的的基本思思路是相相似的，先对各各个评估估指标确确定

27、权重重，权重重可用数数字110之之间的某某个数值值表示，可以是是小数（也可取取01的一一个数值值，并且且规定全全部的权权重之和和为1）；然后后对每个个评估指指标打分分，也可可用110之之间的一一个数表表示（或或01的一一个数值值）；再再对所得得分数乘乘以该指指标的权权重，进进行综合合处理后后得到一一个总分分；最后后根据每每个供应应商的总总得分进进行排序序、比较较和选择择。以下下举一例例子加以以说明。 某种种物品可可有三家家供应商商提供，表4-2 给出出全部的的评估数数值和供供应商总总得分。表4-22 供应应商评估估表评估指标标 指标权重重 评估数数值（3）（1）（2）A供应商商B供应商商C供应

28、商商技术水平平8785产品质量量9897供应能力力71078价格7768地理位置置2369可靠性6478售后服务务3467综合得分分（2）（3）后累加加289308302 以上上例子虽虽然非常常简单，但如果果企业在在采购前前适当地地考虑这这些问题题，可以以大大降降低供应应商选择择的失误误率。 由于于各项指指标的重重要性程程度是不不同的，所以需需要确定定权重，这是一一项既需需要经验验又需要要技术的的一项工工作。为为了克服服主观因因素的影影响，建建议使用用层次分分析法（可参考考有关文文献）。 4、11、2、2 供供应商关关系管理理 从传传统的供供应商关关系管理理发展到到现代供供应商关关系管理理，企

29、业业在供应应商管理理方面有有了很大大的创新新。通过过表4-3的比比较可以以看出，两种管管理模式式有着根根本的区区别。在在对物流流管理在在企业中中的地位位与作用用有了更更加清醒醒的认识识之后，许多企企业已将将供应商商关系管管理提高高到了公公司战略略的高度度来对待待，并且且在实践践中继续续不断探探求管理理与供应应商关系系的合适适方法与与途径。本节就就几个有有关问题题作简单单介绍。表4-33 传统统的供应应商关系系管理与与现代供供应商关关系管理理的比较较传统的供供应商关关系管理理现代供应应商关系系管理供应商数数目多数少数供应商关关系短期、买买卖关系系长期合作作、伙伴伴关系企业与供供应商的的沟通仅限于

30、采采购部与与供应商商销售部部之间双方多个个部门沟沟通信息交流流仅限于订订货收货货信息多项信息息共享价格谈判判尽可能低低的价格格互惠的价价格，双双赢供应商选选择凭采购员员经验完善的程程序供应商对对企业的的支持无提出建议议企业对供供应商的的支持无技术支持持 一、 供应商商管理目目标及战战略 现代代企业供供应商管管理在战战略方面面要考虑虑的问题题是： 11、 设计一一种能最最大限度度地降低低风险的的合理的的供应结结构； 2、与与供应商商建立一一种能促促使供应应商不断断降低成成本、提提高质量量的长期期合作关关系； 3、采采用能使使采购总总成本最最小的采采购方法法。 根据据这三点点要求，供应商商管理的的

31、具体目目标有五五个： 1、 获得符符合企业业质量和和数量要要求的产产品或服服务； 2、 以最低低的成本本获得产产品或服服务； 3、 确保供供应商能能提供最最优的服服务和及及时的送送货； 4、发发展和维维持良好好的供应应商关系系； 5、 开发潜潜在的供供应商。 二、供供应商关关系分类类 企业与与供应商商之间的的关系可可以大致致分成五五种，即即短期目目标型、长期目目标型、渗透型型、联盟盟型、纵纵向集成成型。短期目标标型这种类型型的最主主要特征征是双方方之间的的关系是是交易关关系，即即买卖关关系。希希望能保保持比较较长期的的买卖关关系，获获得稳定定的供应应，但是是双方所所做的努努力只停停留在短短期的

32、交交易合同同上。各各自关注注的是如如何谈判判，如何何提高自自己的谈谈判技巧巧，使自自己获利利，而不不是考虑虑如何改改善自己己的工作作，使双双方都获获利。供供应方最最多提供供标准化化的产品品或服务务，以保保证每一一笔交易易的信誉誉，当买买卖完成成时，关关系也终终止了，双方只只有供销销人员有有联系，其它部部门人员员一般不不参与双双方之间间的业务务活动，也很少少有什么么业务活活动。 2. 长期目目标型 与供应应商保持持长期的的关系是是有好处处的，双双方有可可能为了了共同利利益对改改进各自自的工作作感兴趣趣，并在在此基础础上建立立起超越越买卖关关系的合合作关系系。长期期目标型型的特征征是建立立一种合合

33、作伙伴伴关系，双方的的工作重重点是从从长远利利益出发发，相互互配合，不断改改进产品品质量与与服务质质量，共共同降低低成本，提高供供应链的的竞争力力。合作作的范围围遍及各各公司内内的多个个部门。例如由由于是长长期合作作，对供供应商提提出新的的技术要要求，而而供应商商目前还还没有能能力，在在这种情情况下，可以对对供应商商提供技技术资金金等方面面的支持持。供应应商的技技术创新新和发展展也会促促进企业业产品改改进，所所以对供供应商进进行技术术支持与与鼓励是是有利于于企业长长远利益益的。 3. 渗透透型 这种种关系形形式是在在长期目目标型基基础上发发展起来来的。其其管理思思想是把把对方公公司看成成为自己

34、己公司的的延伸，是自己己的一部部分，因因此，对对对方的的关心程程度又大大大提高高了。为为了能够够参与对对方的业业务活动动，有时时会在产产权关系系上采取取适当的的措施，如互相相投资、参股等等，以保保证双方方利益的的共享与与一致性性。在组组织上也也采取相相应措施施，保证证双方派派员加入入对方的的有关业业务活动动。这样样作的优优点是可可以更好好的了解解对方的的情况，供方可可以了解解自己的的产品在在对方是是怎样起起作用的的，容易易发现改改进的方方向，而而购方可可以知道道供应方方是如何何制造的的，也可可以提出出改进的的要求。4. 联联盟型 联盟盟型是从从供应链链的角度度提出的的。它的的特点是是从更长长的

35、纵向向链条上上管理成成员之间间的关系系，难度度提高了了，要求求也更高高。由于于成员增增加，往往往需要要一个处处于供应应链上核核心地位位的企业业出面协协调成员员之间的的关系，称为主主导者。 5. 纵向向集成型型 这种种型式被被认为是是最复杂杂的关系系类型，即把供供应链上上的成员员整合起起来，象象一个企企业一样样，但各各成员是是完全独独立的企企业，决决策权属属于自己己。在这这种关系系中，要要求每个个企业在在充分了了解供应应链的目目标、要要求，以以及充分分掌握信信息的条条件下，能自觉觉作出有有利于供供应链整整体利益益的决策策。有关关这方面面的知识识，更多多的是停停留在学学术上的的讨论，实践中中的案例

36、例很少。 三、 供应应商分类类管理策策略 为了了保证企企业的运运营，企企业需要要对原材材料、零零部件、设备、办公用用品以及及其他产产品或服服务进行行采购。由于采采购内容容的不同同，供应应商就有有不同的的种类，对各个个供应商商要相应应采取不不同的策策略。 对于于制造业业企业来来说，原原材料或或零部件件的采购购最为频频繁，对对这类供供应商的的日常管管理就显显得十分分重要。 对于于设备类类物品而而言，购购买次数数不多，但一次次性投资资大，影影响企业业长期生生产。在在设备的的维修方方面，需需要与供供应商建建立良好好的沟通通与合作作，所以以选择能能提供优优质服务务的供应应商尤为为重要。 办公公用品采采购

37、量占占企业采采购总量量的比重重虽然不不大，资资金也不不多，但但是公司司运营成成本的重重要组成成部分，影响着着公司的的利润。一般尽尽可能选选择少数数供应商商，保持持长期合合作的关关系，并并获得批批量优惠惠，以节节约企业业管理费费用。 4、11、3 中国国企业采采购物流流管理经经验介绍绍 长长期以来来，我国国企业一一直处于于计划经经济体制制的控制制下，采采购和销销售由国国家实行行“统购包包销”。国家家对物资资采购进进行统一一的计划划管理和和控制，行政干干预比较较严重，企业还还没有足足够的权权力来实实施采购购职能，直接导导致采购购管理效效率和采采购质量量普遍比比较低下下。自119788年以来来，我国

38、国开始实实行改革革开放，积极进进行经济济体制改改革，推推行市场场经济原原则，政政府逐步步放宽对对企业的的管理和和控制，企业能能够根据据自身的的需要来来进行采采购。但但在当时时情况下下，由于于各项规规章制度度还不够够健全，物资采采购管理理比较混混乱，腐腐败行为为、欺诈诈拐骗和和倒爷现现象盛行行一时，各种弊弊端不断断出现。此时，一些先先进企业业开始着着手进行行采购管管理控制制方面的的探索和和实践，国家也也先后颁颁布了相相关的法法律条例例来规范范采购管管理。 20世世纪900年代以以来，随随着我国国改革开开放的逐逐步深入入和社会会主义市市场经济济体制的的逐步形形成，企企业自我我生存的的意识显显著加强

39、强，积极极探索各各项提高高经济效效益的手手段和措措施，采采购环节节自然成成为企业业关注的的首选目目标，有有望成为为新的利利润中心心（Prrofiit CCentter）。在这这一阶段段，尽管管学术界界对采购购管理和和控制的的理论研研究并不不多，但但在企业业实践中中，却创创造出许许多经济济适用的的、具有有鲜明特特色的采采购管理理和控制制方法。其中最最为典型型的是湖湖北鄂城城钢厂（现已与与武钢合合并）的的“三多三三少”的采购购原则、山东省省亚星公公司的“比质比比价”的采购购方法以以及邯钢钢钢铁公公司的供供应商关关系管理理。这些些方法大大多数还还是源于于经验，很少有有精确的的定量分分析，但但在实践践

40、中却是是行之有有效的，非常适适用于我我国当前前企业的的实际情情况，因因而得到到了广泛泛的推广广和应用用。下面面就对这这些企业业的采购购管理经经验作一一简单的的介绍。 一、 鄂城城钢厂的的三多三三少原则则 湖北省省原鄂城城钢厂（已与武武钢合并并）财务务管理非非常出色色，在对对采购资资金管理理中发现现了许多多问题，也发现现了许多多有意义义的现象象。经过过总结分分析，提提炼出三三多三少少采购法法。即多多从生产产厂采购购，少从从流通领领域采购购；多从从大企业业采购，少从小小企业采采购；多多从近处处采购，少从远远处采购购。直接接从生产产厂购买买，由于于减少了了环节，往往能能获得较较低的价价格；而而大企业

41、业由于综综合实力力强，生生产规模模大，产产品质量量有保证证，信誉誉较高，在价格格、质量量等方面面具有优优势。 二、亚星的的购销比比价管理理 山山东省亚亚星公司司在企业业物资管管理方面面总结出出了一套套完整的的管理制制度，从从制度上上保证物物资管理理工作的的质量。在此，仅就该该公司的的比质比比价采购购法作简简单介绍绍。 第第一，抓抓市场调调查，为为量大的的原材料料采购决决策提供供可靠的的依据。该公司司60000多种种原材料料中，主主要原料料只有四四种，资资金占到到总量的的70%。通过过市场调调查，广广泛收集集信息，建立供供应商档档案，为为领导决决策提供供充分的的依据。 第第二，选选择合格格供应商

42、商，严格格按公司司规定采采购。按按规定只只能到审审定合格格的供货货厂家采采购，采采购的价价格，按按数量从从大到小小分级，逐级下下放审批批权。对对品种数数量很大大的零散散物资，也有规规范的采采购程序序。采购购员要在在调查的的基础上上，从价价格、质质量、信信誉、服服务质量量、保证证供给等等方面拟拟出初步步意见，填写采采购物资资价格申申报单，经处领领导审阅阅签字后后，到审审计处物物价科报报价，经经过严格格的价格格审查后后，再由由分管副副总经理理签字批批准，方方可按通通知单定定点采购购。 第第三，规规范采购购和资金金清算程程序。供供应处计计划员根根据计划划处下达达的采购购计划，分解到到采购员员，在不不

43、突破最最高控制制价的条条件下，按通知知单分期期、分批批及时采采购；签签定合同同前，全全部条款款按程序序审查后后，采购购员才能能与供货货单位签签正式合合同；入入库时按按规定程程序执行行，采购购员逐一一核对数数量、价价格、金金额无误误后，填填写入库库单，会会同保管管员的货货物收到到条，办办理入库库手续；资金结结算采取取分批分分期付款款方式。 第第四，建建立各种种采购台台帐管理理制度。主要有有采购物物资明细细帐、质质量台帐帐、货比比三家台台帐和资资金支付付卡。 第第五，严严格管理理制度，提高人人员素质质。制定定各个岗岗位的职职责。根根据形势势变化，不断提提高采购购人员的的整体素素质。具具体做法法是：

44、加加强培训训学习，严格考考试制度度，不合合格者调调离采购购岗位；实行轮轮岗制，既可增增加业务务经验，又可避避免不正正常的个个人感情情；严格格奖惩制制度。 亚星星的经验验非常适适合当前前我国的的实际情情况，具具有很强强的生命命力，国国家于119999年向全全国企业业推广。 三三、邯钢钢钢铁公公司的供供应商关关系管理理 邯钢钢在推行行“推墙入入海，市市场模拟拟”管理模模式中，采购管管理也探探索出一一套植根根于中国国国情的的供应商商关系管管理的思思想与方方法。邯邯钢从实实际情况况出发，根据货货物在市市场上的的供求关关系分类类，分成成供大于于求，供供不应求求和供需需平衡三三种类型型 ，研究究出不同同的

45、管理理方法。 1. 供大大于求类类型 在供供大于的的市场中中，采购购方处于于有利地地位，供供应商提提供的产产品质量量和价格格有较大大的选择择余地，是企业业降低成成本的主主攻方向向。但他他们的方方法并不不是以大大压小，而是按按市场规规律办事事，化力力气找到到尽可能能多的供供应商，不忽视视小企业业、乡镇镇企业。然后，采用竞竞争订货货法和择择优订货货法实施施采购。 竞争争订货法法用于同同种原料料多家供供货的场场合。具具体做法法是把供供应商召召集起来来，公开开宣布采采购要求求，包括括质量、价格，售后服服务等，以及采采购数量量，谁能能最好地地满足要要求，就就买谁的的。 择优优订货法法主要用用于大宗宗原料

46、燃燃料的采采购。由由于市场场供大于于求，价价格变动动必然频频繁，所所以采取取定期公公布订货货价格的的方法，调查所所申请供供货的厂厂商以后后，根据据厂商产产品的质质量、价价格、售售后服务务的水平平，评分分排队，顺次采采购。 这种种管理方方式是典典型的短短期目标标型。但但由于供供应商数数量大，市场变变动也大大，与其其建立长长期关系系，不如如采取简简单的竞竞争手段段，获得得可观的的利益。 2. 供供不应求求类型 这时时资源紧紧缺，供供不应求求，卖方方占主导导地位，但又不不同于计计划经济济时代时时的情况况，企业业还得在在市场上上自主采采购，而而不是计计划调配配。邯钢钢的做法法是必须须遵循市市场规律律，

47、处理理好与供供应商的的关系。他们选选择一些些条件好好的厂矿矿，给以以一定的的资金和和技术支支持，帮帮助供应应商扩大大生产能能力，提提高产品品质量，以各种种契约的的方式，建立特特殊的供供求关系系，稳定定供应渠渠道，平平抑价格格上涨。 此时时，企业业的管理理重点是是保证供供给，稳稳定价格格。通过过多方面面的支持持，与供供应商建建立一种种长期关关系，来来达到这这个目的的。 2. 供供需平衡衡类型 在供供需平衡衡的市场场上，价价格比较较稳定，降价与与挑选的的余地不不大，邯邯钢认为为不宜投投入过大大的力量量。也可可以帮助助提高生生产能力力，提高高质量，但一般般说来意意义不大大。 企业业与供应应商之间间的

48、关系系是随社社会的发发展而变变化的。可以预预计，随随着电子子商务的的普及，供应链链成员之之间的联联系方式式将发生生重大变变化，供供应商关关系管理理也会发发展到一一个新的的水平。销售物流流管理 4421 销售售物流与与分销渠渠道概述述当生产者者和消费费者之间间存在大大量“交换”需求时时，社会会中就发发展产生生了“分销渠渠道”。分销销渠道可可以被看看作是销销售物流流的“运动场场”，承担担着产品品和服务务所有权权的交换换。分销销渠道是是决定客客户服务务质量的的一个最最重要的的企业业业务领域域，优越越的渠道道结构能能够带来来竞争优优势。美国营销销协会把把分销渠渠道定义义为“公司内内部的组组织单位位和公

49、司司外部的的代理和和经销商商、批发发商与零零售商的的结构，通过这这种结构构，进行行产品或或服务的的营销活活动。”这里的的“营销”是一个个广义概概念，包包括买卖卖、运输输、存储储、分类类、分担担市场风风险、提提供市场场信息等等；任何何一个提提供上述述一种或或多种交交易功能能的组织织单元都都是分销销渠道中中的一员员。从定定义中可可以看出出，分销销渠道是是一群企企业或机机构的集集合，在在从原始始卖主到到最终买买主的营营销过程程中，进进行产品品或设施施的物权权交换。 发展分销销渠道的的原因在社会经经济活动动中，“分销渠渠道”从无到到有，不不断发展展完善，是什么么原因促促使了它它的出现现和发展展呢？直直

50、观上来来看，首首先，分分销渠道道中由于于中间商商对其代代理的区区域市场场较为熟熟悉，并并且拥有有一批固固定的客客户群，能帮助助厂商迅迅速地打打开当地地市场；其次中中间商对对本地客客户的资资信情况况和投资资环境更更加了解解，可以以帮助厂厂商规避避交易和和投资风风险；通通过中间间商还可可以减少少自己构构建销售售网络所所必需的的高昂费费用，降降低了整整体销售售成本；此外，中间商商一次性性定购批批量产品品，因而而大大减减轻了厂厂商的压压力。多多种因素素使得分分销渠道道得以稳稳定发展展。产品由分分销渠道道扩散到到客户手手中，具具有以下下几点优优势：1、分销销渠道减减少了市市场中交交易的次次数。在在交易中

51、中，通过过分销渠渠道的中中间商（如批发发商、零零售商等等）实现现集中采采购与配配送，从从而减少少了市场场中交易易的次数数，提高高了交易易的效率率。专业业生产商商的数目目越大，中间商商的优势势越明显显，如图图4-11所示。这表明明一个厂厂商在卖卖给顾客客少量产产品时，可以通通过中间间商来持持续地降降低营销销和物流流成本。供应商顾客1直接销售：4x10=40次交易2通过中间商销售：4+10=14次交易顾客供应商中间商图4-1 中间商减少交易次数 在图图4-11中，110个顾顾客直接接从4个个供应商商处购买买产品，交易次次数为440次，如果通通过1个个中间商商间接销销售，则则交易次次数降为为14次次

52、，比直直接方式式的交易易次数降降低了665%。显然，供应商商和顾客客的数目目越多，中间商商的作用用越明显显。2、专业业化的分分销渠道道设置使使分销成成本最小小化，交交易规范范化。专专业化是是提高分分销效率率的最基基本的驱驱动力。在实际际业务中中，某些些专业企企业（如如第三方方物流组组织）因因为它们们能比其其它企业业更好地地承担基基本功能能，而能能够把提提高分销销渠道中中的物流流运作效效率。同同时，对对交易的的规范化化处理可可以加强强渠道成成员的合合作，提提高渠道道效率。3、分销销渠道为为买卖双双方搜索索市场资资源提供供了便利利。在市市场环境境中，买买方试图图满足自自己的消消费需求求，而卖卖方（

53、如如制造商商）则想想要预测测并抓住住这些需需求信息息，如果果这一双双向“搜索”过程能能成功进进行，需需求信息息能适时时高效地地流动，那么对对买卖双双方都是是有利的的。分销销渠道中中的中间间商分别别按不同同的行业业进行组组织，并并向各自自的市场场提供相相关市场场信息，从而为为买卖双双方提供供了便利利，并降降低了分分销渠道道中的相相关成本本，如：销售成成本（因因为充足足的市场场信息降降低了交交易次数数）、运运输成本本、库存存成本、定单处处理成本本、顾客客服务成成本等。二、分销销渠道关关系管理理从系统角角度来看看，分销销渠道可可以被看看作是参参与产品品和服务务买卖过过程中的的企业构构成的系系统。所所

54、谓关系系是指成成员之间间的联系系方式和和地位。从商业业活动一一开始，管理者者们就开开始关心心渠道中中顾客和和供应商商关系的的发展和和定位问问题。从从长期看看，每一一个渠道道成员都都享受着着渠道成成功的回回报或承承担失败败的风险险。只有有通过渠渠道范围围内的合合作，将将分销渠渠道中的的主要参参与者联联系在一一起，营营销和物物流配送送等经营营活动才才能高效效顺利进进行。分销渠道道关系管管理的基基本概念念是建立立在这样样一种信信念上的的，即通通过分享享信息和和共同计计划能够够提高分分销渠道道的运作作效率，从而增增加分销销渠道的的竞争能能力。首先，合合作行为为可以减减少风险险，提高高渠道的的效率。要实

55、现现高度的的合作，主要的的分销渠渠道参与与者必须须分享信信息，如如分享交交易数据据，更重重要的是是分享彼彼此的战战略信息息，以便便渠道成成员能共共同计划划最佳方方法和采采取更有有效的手手段来满满足顾客客需求。其次，合合作为排排除了浪浪费和重重复活动动创造了了条件。例如，如果信信息能分分享并使使用恰当当的话，就能大大大减少少分销渠渠道中的的大量库库存。在巩固和和发展渠渠道关系系的过程程中，有有关成员员对进行行功能转转移、分分享关键键信息以以及参与与共同作作业计划划等所持持的态度度直接影影响着渠渠道关系系。在渠渠道结构构中，渠渠道成员员的专业业化程度度以及对对特定渠渠道的依依赖性各各不相同同，相应

56、应地，在在渠道中中的势力力地位和和承担的的风险也也不相同同。如果果一个零零售商或或批发商商只为某某个特定定的制造造商储备备产品，那它的的风险相相对较大大。现在在，制造造业倡导导经营活活动应以以满足市市场的动动态需求求为根本本出发点点，并且且由于零零售商专专业化程程度的提提高（规规模更大大，市场场信息完完全等），渠道道中举足足轻重的的势力已已逐步从从制造商商转移到到零售商商，制造造企业越越来越多多地重视视零售终终端的建建设与拓拓展。 三、分分销渠道道结构设设计 如图44-2所所示，制制造企业业典型分分销渠道道一般是是从制造造商起，经过批批发商，最后到到零售商商。因为为批发商商在分销销中的双双重角

57、色色，造成成分销过过程的复复杂程度度加深：一个批批发商可可以把商商品卖给给零售商商，也可可以卖给给次级批批发商；而分销销渠道的的复杂性性加大了了渠道设设计的难难度。在在渠道设设计过程程中，制制造商、批发商商和零售售商都有有可能起起主导作作用，这这主要取取决于三三者在渠渠道中相相应的市市场力量量、自身身的财务务优势以以及与其其它成员员的合作作关系等等。如果果消费者者普遍认认同某一一制造商商的品牌牌和产品品，那么么该制造造商就具具有市场场力量，批发商商、零售售商等就就会愿意意销售或或代理它它们的产产品。而而如果一一个零售售商具有有一定的的规模，相当的的资金优优势，并并拥有一一定范围围的顾客客偏好，

58、那么它它在渠道道结构中中就具有有重要影影响和强强大的讨讨价能力力。生 产 商代理商批发商零售商批发商零售商零售商消 费 者图4-21影响响渠道结结构的因因素在具体设设计渠道道结构时时，管理理者必须须考虑以以下因素素：（1）市市场覆盖盖率目标标。首先先，我们们需要了了解潜在在客户群群的购买买动机，以便选选择能最最有效地地实现销销售功能能的中间间商。其其次，要要选择适适合不同同类型产产品的分分销方式式。对于于某些低低值消费费品，如如面包、汽水等等，影响响购买的的首要因因素是“方便易易得”，所以以采取密密集分销销的方法法，在商商店、超超市、街街头小店店等场所所大量分分销；而而对于汽汽车、服服装、家家

59、电用品品等品牌牌产品，为保证证品牌形形象和服服务质量量，通常常采用选选择性配配送或独独家代理理的方式式进行。 第三三，要考考虑所选选中间商商的物流流能力和和容量，是否具具备所需需的专用用设备，以及是是否具有有与企业业共同成成长的能能力等。最后，企业需需要考虑虑以有关关方法和和措施对对渠道成成员进行行一定程程度的控控制，以以保证产产品和售售后服务务的质量量，确保保企业的的长远利利益。（2）产产品特征征。分销销渠道中中销售的的主要是是产品和和服务，因此，渠道设设计中需需要重点点考虑产产品特征征。一般般来说，渠道的的设计者者需要分分析产品品的9种种特性，分别为为：产品品价值；产品的的技术特特性；市市

60、场对产产品的认认同程度度；产品品的可替替代性；产品的的体积； 产品品是否容容易腐烂烂变质；产品市市场集中中程度；产品的的季节性性； 产产品系列列的深度度和广度度，即产产品系列列覆盖的的范围和和专业化化程度等等。（3）客客户服务务目标。“客户服服务”是营销销组合中中最重要要的因素素，它可可以使产产品产生生差异化化或影响响产品的的市场价价格。客客户服务务是一个个复杂的的概念，为了在在分销渠渠道中获获得高水水平的客客户服务务，在渠渠道设计计中，需需要考虑虑产品的的可获得得性、订订单处理理周、客客户与制制造商之之间的信信息沟通通能力；（4）利利润。渠渠道设计计过程中中，设计计者可以以先设计计出一些些渠