大客户营销十八招问题整理

1、3山东耀通节能投资有限公司大客户营销1、对于一家公司来说，建立大客户销售的意义何 在？答：（1）可帮助销售团队建立起以客户为中心的 职业化销售过程和管理方法。（2）淡化销售能人的作用，防止即将在外，君命 有所不受即现象的发生。（3）提高大客户项目推进 的成功率和可管理性。（4）提高销售人员的 生意人 意识，提高工作的主动性和自我管理能力。（5）可以有效地实现 传递责任、复制经验）麻雀变凤凰，使一般素质的（76）管理监控销售 计划执行，预测销售业绩。（销售人员也能经营大客户，承担大责任，实现大 孑标。2、如何对客户进行甄别和分类管理？使用者教练技术把关者决策者批准购买判断你提案中指导销售判断你的

2、产品作用的技术、财务对其工作影响问题他们是谁使用或监管你存在于买方组衡量你的方案拥有经费控制服务的产品/权，产品采购织结构、自己为决策者提供决定权，可以的人，他个人结构或两都间建议，没有决是一个人或是定权但有否定成功与你产品能提供如下信服务有直接/一群人息：当前情况、权各种影响力、关系各方怎样取胜职务关注圆满完成任务认可销售，出产品稳定，性能否解决问题，提高效率能标好，给公于公心，也处降低成本理私心司省钱带来效益个人关注好学好用让人感觉他很领导的肯定，建立更好地位，巩固领导重要职务的升迁地位常见问题产品对我帮我们怎么能符合技术指从这个购买投次中我们能得赢？标？符合财务助？将如何为到什么？规定？

3、我工作3、在大客户销售中，决定成交的往往是哪一群人？答：在大客户销售中，决定成交的往往不是一个人, 而是一群人。具体来说，任33何一个客户里边都会有四类人：一类叫做使用者,一类叫做教练， 一类叫做技术把关者，一叫做决策者。4、不一致的意见就是门上的一把锁，我们如何找到钥匙？答：详细了解企业情况，充分利用好教练。5、如果才能结交到客户的高层呢？ 应当注意什么问答：（1）到高层们在工作之外时常聚集的地方去。（2）可以借机会请求对方将你推荐给别的公司的高层。（3）当接触的只是公司较低层级的经理时，也可能有 机会通过层层引见来结识高层，不过具体怎么做是需要 一些技巧的（如果这名低层经理认为你是因为觉得

4、 他的学识或权力不够，才要见高层，那么要求很可能被拒绝。但是，如果提供的产品或服务真的能 对他们公司的长期目标产生影响，并且只有高层经理才能提供相应信息，那么低层经理会愿意引见）。（4）第一次与客户公司打交道时，就直接联 系CEO的办公室。对方可能会让你去找组织中较 低层级的经理去谈，这时你可以理直气壮地说：“董事长建议我联系你们。（5）大多数高管人员 都非常看重自己的身份，如果给他们打电话的是你们公司的总裁而非一个普通的销售代表，他可能会更乐于接听。与高层交流应当注意以下几点: （1）高层管理者希望前来推销的销售人员对他们的 公司有一个详细的了解，包括：了解公司的长期战 略与愿景；对整个行业

5、的了解，包括知道该行业 中的主要企业有哪些，通晓行业术语，了解行业的 平均利润、市场情况及未来走势，了解行业的产品 研发情况等；对公司的市场份额、直接竞争对手及 顾客了如指掌。（2）销售人员喜欢在客户公司较低层级的经理当中 打造关系网，作一些实地调查，但是这样做可能适 得其反。Educore公司的伯克说：“如果你在对方公司的较低层级营造了诸多关系，将来就会有人阻挠你去接触 他们公司的大老板。6、提防雷区销售人员常犯的十个错误？答：（1）表现不够自信，或过高估计自己。（2）不够耐心和细致。（3）不做计划与总结。（4）没 有拿现相应时间去研究业务，只顾低头干活不知抬 头看路（5）缺乏收索客户详细资

6、料能力。（6）销售产 品过于倚重价格因素。（7）没有搞清楚客户采购（决策）过程（流程）。（8）过早把自己产品进行 推介。（9）讲得太多听得太少。（10）不做售后随防。7、大客户销售中最危险的倾向是什么？答：盲目的乐观，不知道销售障碍的存在。8、面对雷区，销售人员通常有哪些不成熟的表现？答：（1）蛮干（2）规避（3）侥幸9、面对雷区应采取怎么的政策？3答：（1）在内心深入明却任何销售都肯定存在障碍。（2）迅速明却地雷位置 （3）分析所得销售 环境，找到可以借助力量（教练）（4）借助力量 成功排除地雷。10、成交的关键是什么？为什么？ 答：销售不是说话，是对话：（1）句号变成问题,陈述变成诱导（2

7、）不能向客户一直滔滔不绝的讲，而是交流（3）不要是明客户意图前提下“口若悬河” （4）创良性互动，把客户真正意图带出来（5）先求小 同，再求大同，肯定中增进双方大同的关系。11、在不明客户意图的情况下口若悬河会带来什么 后果？答：（1）不能了解客户真正的需求（2）使客户 产生反感情绪（3）丢失成交机会。12、销售不怕拒绝怕的是什么？为什么？ 答：销售本来就是一个不断受到拒绝的过程，到拒绝没什么， 关键要分析清楚被拒绝的原因 只要分析清楚被拒绝的原因， 才能更好的与客户建 立有效沟通，达到形成定单的目的。13、当客户拒绝时，销售人员首先做的应该是什 么？答：（1）倾听客户拒绝理由，从表面现象看到

8、本质问题。（2）调整心态对“拒绝”不要信以为真。（3）现在拒绝你，不等于永远拒绝你（4）站在对方角度去考虑为什么会拒绝你。（5）用积极的心态去处理受到的拒绝（6）概率定论：业务过程遵循漏斗理论，拜访量越大，遇到可成交客户越多。14、“约合里窗口”理论在商务谈判中的作用体现 在哪里？自己己知己不知他人盲目区域公开区域他知未知区域秘密区域他不知（1）通过它可以清楚的了解自己与客户的优劣势 关系。（2）通过它可以有效地与客户进行谈判沟通。（3）通过它可以使销售人员努力方向有一指导。15、一个优秀的销售人员在与客户谈判之前应做好 哪几方面的准备？ 答：（1）要理清思路，把要谈的要点都写出来，并作好相应

9、的应对措施。（2）要作好物质准备。包括收集、整理、有关文件、资 料信息以及谈判场所的选定。16、为什么开价要高于实价？ 答：（1）留有一定的谈判空间（2）你可能侥幸 得到这个价格（3）这将提高你的产品或服务价值（4）除非你委了解谈判对手, 在无法了解你的谈判对手更多 的情况下，开价高一定是最安全的选择。3317、如何在销售谈判中不被对方的讨价还价所打倒？答：1、开价一定要高于实价 2、永远不要接受对方第一次开价或还价3、除非条件交换绝不让步 4、让步也要讲一此技巧：不要均 等让步；不要做最后大让步；不要因为买主要求你给出最后的实价，你就一下子 让到谈判底线。5、给自己虚设上级，遇到问题能处理比

10、较主动的位置。6、在谈判前列出一长串的要求给对 方，坚持你要坚持的，仅对无关紧要条件让步，让 对方增加满足感。18、在复杂的过程中我们可以得到大客户销售策略是？答：1、我们要充分了目标客户四类人的信息。2、见不到经济买者，就见技术买者或使用者，把他们培训成教练，借助力量消灭危险区。3、培训与发展教练是日常工作。4、让教练做“举手之劳“的事情。5、既要满足企业赢的标准，又要满足个人赢的标准。19、怎样看紧客户让对手无机可乘？ 答（1）巩固大客户的忠诚度（2）满足客户要求,获得客户好感。（3）信守原则（4）找出客户的需求并予以满足。（5）处理好客户满意度与创造利润的关系。20、怎样维护好大客户关系

11、？答：（1）不强人所难。（2）让客户也能漂亮地向 上司交差，追求双赢。（3）要尊重与认可客户（4） 让朋友推荐你生意生更好做（5）多做些销售之外 的事情（6）业务做成后要与客户有一个漂亮的收 尾。21、如何了解客户组织架构？答：（1）客户网站（2）企业的刊物（3）上市 公司年报（4）相关人员22、如何与客户建立良好关系？答（1）创造接触机会（2）尽快引起共鸣（3） 持续交流沟通（4）提供实际价值23、如何树立销售人员的权威?答（1）利用好君子三畏：畏天命，畏大人，畏圣 人之言（2）变成专家，赢得客户信任（3）做一 个顾问式销售人员，不断发现客户需求并加经引导（4）不断克服自身障碍： 知识障碍、

12、心里障碍、心态障碍、技巧障碍、习惯障碍、环境障碍。24、如何借助好第三方力量促成业务？）没有潜在客户会见到堆满的推荐信而无2）第三方证明，助你一臂之力（答：（1）借力名牌企业， 顺利拿4）利用有号召力的顾客名单来促进成交。（动于衷（3下大单。25、如果理解80/20法则是销售的灵丹妙药？答：（1）学习和培训。一定要把 80%的精力花在学习与培训，真正走向推销的时候你就可以用20%的时间和精力学习新东西。（2）推销时间。80% 的时间是工作，20%的时候是休息。（3）对目标客 户的了解： 了解80%只需要20%的努力，3成功的可能就能达到 80% （4）推销市场。真正 能够接受推销的客户只人 2

13、0% ,但这些人却会影响其它80%的客户。你要花 80%的时间找到这 20%的客户。80%的业绩来自20%的客户。（5）听与说。80%的时间需要去听，用 20%的精力去说服客户。（6）第一印像。第一印像80%来自仪表，所以穿着、表达，第一次一定要得体。（7）成功与失败：80%推销会失败，只有20%由于环境和运气会成功,而这20%的成功会给企业带来80%的利益。（8）讨价还价。80%的人都会说 你推销的产品价格高。但你不要把80%的精力去讨价还价，而是80%的精力证明他的好处。26、为什么要像对新客户一样对待老客户？答：（1）老客户可以给企业带来直接的经济效益 （2）老客户可以给企业带来间接的经

14、济效益（3）大量老客户是企业长青稳定的27、加大客户拜访量的好处？答：（1）拜访客户越多，成交概率越大（2）加大 拜访量是销售人员成长必经之路（3）从容应对“非 平均概率”，锁定优质客户。28、重复的对形成定单好处？答：（1）将购买的的动机灌输到客户潜意识（2）再顽固的拒绝，抵不过 21把温柔的飞刀（3） 80%购买决定是在第5次拜访之 后作出的 29、一个完整的销售流程包括？答（1）电话邀约（2）客户拜访（3）提交初步 方案（4）技术交流（5）框架需求调研与方案确 认（6）项目评估（7）协议谈判（8）签约成交（9）售后服务30、建立大客户销售模型的七大作用？答；（1）帮助销售团队建立起以客户

15、为中心的职业化销售过程管理办法（2）淡3化销售能人的作用防止“将在外君命有所不受”现象发生（）提高大客户项目推进的成功率和可管理性（4）提高销售人员的工作的主动性和自我管理能力（5）（6）管理、监控可有效的“传递贡任，复制经验” 销售计划执行，预测销售业 绩（7）使一般素质销售人员也能经营大客户，承 担大责任。31、把使用者作为业务突破口的四个理由？答：（1）需求来自使用者（2）使用都一般不说 四个拒绝（3）使用者通天可直接影响决策者（4）使用者最容易成为教练。32、面对地雷的正确态度是？答：（1）在内心深处明确任何销售肯定都存在障碍（2）明确地雷的位置（3）4）借助力量成功排除地雷。分析所处

16、销售环境， 找到可能借助的力量（ 33、可能触动雷区包括哪些方面?答：（1）四种类型买者中，有一个或一个以上的 买者身份不明晰，缺乏必要准3确的信息（2）整个销售过程中没有主动找或是没 有找到合适的教练（3）有一个以上的核心买者没 有主动拜访（4）核心购买者的身份发生变化而没 有及时发现和跟进（5）核心购买圈中出现了新面 孔没有及时反应过来（6）缺乏警惕心理不留意是 否存在竞争对手（7）缺乏快速判断力，不注意产 业政策、行业政策、地方政策等等变化。企业文化1、山东耀通节能投资有限公司的使命是什么?答：创新引领绿色时代，助推中国节能环保2、山东耀通节能投资有限公司战略目标？答：做一流的节能环保综

17、合服务提供商 3、山东耀通节能投资有限公司的价值观是什么?答：全面创新求真务实以人为本共创价值4、山东耀通节能投资有限公司的企业的行为准 则？ 答：恪守承诺，为客户提供卓越服务；诚信合作， 在共创中寻求共赢；稳健经营，持续提升企业价值；精确管理，科学配备资源； 关爱员工，让每块金子发光；回报社会，做有责任心的企业公民5、山东耀通节能投资有限公司员工行为准则？答：持续学习，高效工作；爱岗敬业，遵章守纪；尊重他人，坦诚沟通；服从大局，忠于企业6、山东耀通节能投资有限公司的口号是？答：节能我能，我们在行动。ri33难得的是有份清闲时光，难得的是有种知途迷返, 知之为知之，不知为不知，知你冷暖，懂你悲欢，把你放在了心头上的人。难得的是面对片淡泊世事，践行伯乐，明镜心深山广林、教你为 人，怎样处事，面对人生；扉。心似无物化有物，道似无情渡有情，佛似无边胜有边，儒似学而不思厌也，山高不止于流水，流水不止于小桥，除非去哪里在看看，除非