专业行销的策略规划

1、中国财富论坛 HYPERLINK http:/WWW.CFF.CN WWW.CFF.CN 更多免费资料第三章 专业业行销的的策略规规划个人策略略规划是是你用来来达成长长程目标标及短程程目的的的过程。它是让让你从现现在地位位迈向期期望地位位的交通通工具。它是让让你能在在生活的的每个领领域中，冲向成成功的加加速器。它是能能维持身身心力量量，贯彻彻达成明明确的长长短期目目标及目目的的有有效过程程。它能能确保你你的每一一分努力力都能获获得最高高的回报报。诚如我在在第一章章所描述述的，发发展销售售技能最最重要的的态度，就是要要把自己己看成是是雇主，就好像像你是自自营的专专业行销销公司的的老板一一样。这这

2、样就会会对所有有发生在在你身上上的问题题负起全全责。你你会变成成自己命命运的主主宰，就就不会再再为你的的问题和和困难找找借口及及怪罪别别人。你你能控制制自己的的生活及及未来，完全承承担自己己生活和和事业的的责任，且最后后终将爬爬升到任任何专业业销售领领域的最最高阶层层。美国公司（ ）总裁裁杰克威尔奇奇（ ）曾经说说过：“你必须须能控制制自己的的命运，否则别别人就会会来控制制你！”在你行行动以前前，花时时间仔细细地思考考与规划划，就会会大幅增增加如期期达成业业绩及收收入目标标的可能能性。你你个人的的策略规规划可能能是确保保成功的的一项最最重要的的技术。年发生生了一个个故事，当时有有人针对对耶鲁大

3、大学的应应届毕业业生做了了一次问问卷调查查。这些些学生都都被问到到一个问问题：“你有没没有一个个清楚、明确并并写下来来的生活活目标？你有没没有发展展一套毕毕业后如如何达成成期望目目标的完完整规划划？”调查的结结果相当当惊人。只有的应应届毕业业生很清清楚地写写下离校校后的目目标和计计划。的的人有，但没有有把它们们写下来来。其他他的人，除了毕毕业后想想尽情享享受夏日日阳光之之外，没没有其他他的目标标。二十年后后，也就就是在一一九七三三年，该该届的毕毕业生又又被调查查了一次次。其中中一个问问题是：“你目前前的行情情是多少少”当调查结结果被加加总平均均之后，调查人人员发现现在二十十年前离离校时有有清楚

4、写写下目标标计划的的人，依依现金价价值计算算，身价价超过其其他人员员的总和和！这群群顶尖的人人员的共共通点就就是设定定目标。有些人人在校成成绩很好好，有些些人则成成绩差。有些人人一直留留在同一一个产业业工作，有些人人则换了了产业。有些人人搬到西西岸，有有些人去去了东岸岸。而在在这群最最成功的的毕业生生的共同同点之一一，就是是他们在在一开始始就有强强烈的目目标导向向。过去去多年来来，我曾曾跟几百百位顶尖尖销售人人员谈过过话，我我发觉他他们有一一项特点点是相同同的。他他们都有有清楚写写下的目目标。他他们会花花时间坐坐下来为为自己及及未来的的生活拟拟订一份份蓝图。他们每每个人都都很惊讶讶地发现现，设

5、定定目标和和策略规规划居然然会有这这么大的的效果。每个人人所达成成的业绩绩都远超超过自己己的想像像，而且且几乎每每一项顶顶尖销售售人员都都会把成成功归因因于事先先思考他他们生活活及工作作的程序序，然后后进行规规划并执执行细则则，引导导他们抵抵达目的的地。正如我曾曾说过的的，快乐乐的定义义是：“积极实实现有价价值的理理想与目目标。”当你一一步步接接近对你你很重要要的事物物时，你你就会不不断享受受到成功功与成就就的感觉觉。你会会觉得自自己更能能够控制制自己的的生活，会觉得得更加快快乐和充充实，像像是胜利利者，而而且也能能很快发发展出一一种心理理力量，让你克克服困难难并且超超越那些些可能会会吓阻一一

6、般人前前进的逆逆境。当当你不断断成功地地完成对对你很重重要的工工作时，你就会会发展出出个人的的力量与与毅力，并能不不断超越越自己的的成就。中国财富富论坛 HYPERLINK http:/ 更多多免费资资料价值与远远见个人的策策略规划划要从确确定自己己相信及及认同什什么开始始，也就就是你的的价值观观。你的的价值观观会充满满你心中中的每个个角落，且是你你人格及及个性的的统一原原则与中中心思想想。你所所相信的的美德及及认同的的品质会会形成你你从小到到大的人人格特质质。你的的价值、美德、内在信信仰就是是操纵你你生活的的主轴。你生活活中的所所有成就就都来自自你对于于真正价价值的认认定与实实践。在第一章章

7、，我曾曾谈到自自我理想想的重要要性。你你的自我我理想是是由你最最重视的的价值及及最欣赏赏自己或或他们身身上的特特质所组组成的。成功的的人之所所以会成成功，就就因为他他们非常常了解自自己的价价值；不不成功的的人则感感到人生生价值模模糊不定定；完全全失败的的人则一一点价值值也没有有。确定价值值是建立立更大的的自信、自我肯肯定及人人格特质质的起点点。当你你花时间间去思考考你的基基本价值值，并在在生活中中身体力力行，就就会感到到更坚强强而且更更有信心心。你会会觉得更更有安全全感，觉觉得自己己是世界界的中心心，而且且更有能能力去完完成你为为自己设设定的目目标。理清价值值观什么是你你的价值值观？什什么是你

8、你所认同同的？什什么是你你生活的的重要原原则？什什么是你你的中心心思想？什么样样的美德德是你看看到别人人拥有，而衷心心向往景景仰的？什么是是你最不不能苟同同的？什什么是你你愿意忍忍受煎熬熬，甚至至誓死捍捍卫的？这些都是是社会中中极少数数人会问问的重要要问题，而这群群少数人人往往就就是社会会中最重重要且最最具影响响力的人人物，多多年前当当我刚开开始练习习厘清价价值观时时，我列列出了我我渴望的的一百三三十六种种特质。我想到到最后一一定要把把每一项项美德、价值或或字典里里全部有有关正面面人格和和特质的的形容词词列出来来。我觉觉得它们们都非常常重要，而且我我要把每每一项都都融入我我的个性性当中。后来，

9、我我必须面面对现实实。我发发现要增增加一种种新的特特质，或或要改变变现有的的一种性性情，都都是非常常困难的的事，更更别说要要改变几几十种特特质了。所以，我就开开始降低低野心并并浓缩价价值清单单，直到到可管理理执行的的范围。一旦我我减到只只剩下五五个主要要价值时时，就能能开始实实践，并并在人格格发展上上有所进进步。你也应该该这么做做。你应应该写下下生活中中最重要要的五个个价值。一旦有有了这五五个价值值，你就就把它们们依重要要性排列列。哪一一项价值值在你生生命中是是最重要要的？哪哪一项排排第二？哪一项项排第三三？依此此类推。你所做的的每项选选择和决决定都是是根据你你的价值值观而来来。只要要你能有有

10、所选择择，必然然会选择择你认为为最有价价值的。因为你你一次只只能做一一件事，你所做做的每件件事都是是当时你你认为最最重要的的。因此此，为价价值排序序是发展展个人策策略规划划的起点点。只有有当你了了解你的的价值及及其重要要性的顺顺序时，才能够够规划及及组织你你生活中中的其他他活动。这里有一一个重要要关键：较高价价值永远远排在较较低价值值的前面面。假如如你把某某项价值值放在另另一个价价值之前前，在你你必须选选择工作作项目的的时候，你一定定会选择择去做价价值较高高的事情情。因此此，一旦旦了解你你的价值值顺序之之后，就就可以比比以前做做出更快快更好的的决定。你如何决决定你目目前的价价值观是是什么？很简

11、单单。只要要观察自自己的行行为，尤尤其是在在压力之之下会做做的事，你的价价值观一一定会由由你的行行动表现现出来。你真正正的价值值观并不不是表现现在你表表面所说说的、所所期待的的、所希希望或企企图的事事情，这这些只不不过是外外在的表表现而已已。假如如你想了了解自己己此刻的的价值观观是什么么，你可可以去回回顾自己己最近做做了哪些些事，然然后再想想想当你你有所选选择时，你所做做的决定定是什么么。你的的选择，以及你你后续的的行为，都会对对自己及及他人显显示出你你重视的的价值。举例来说说，假如如你有两两个员工工，他们们对家庭庭、健康康及事业业成功的的价值都都相同，但他们们最大的的差别在在于对价价值的优优

12、先顺序序不同。第一个个名叫比比尔，他他说：“我把家家庭视为为第一优优先，健健康第二二、事业业成功排排第三。”另外方面面，汤姆姆也有着着同样的的价值，但是他他说：“事业成成功摆第第一，然然后家庭庭，最后后是健康康。”这两个人人的个性性和人格格会有差差别吗？当然会会！这种种差别会会很大还还是很小小呢？在在和他们们交谈时时，你能能够区分分出谁是是谁吗？你认为为自己会会比较喜喜欢并且且信任哪哪一位？这两个个人中间间，你比比较喜欢欢和谁相相识、交交往？你对价值值的选择择取决于于你的人人格。当当你选择择正直、爱情、勇气、卓越和和负责等等价值观观，而你你也随时时实践这这样的生生活观时时，你一一定会变变成一个

13、个更好的的人。什么是人人格？你你的人格格就是你你在生活活中实践践正面高高尚品德德的程度度。一个个没有人人格的人人，就是是会为短短期利益益而放弃弃高尚价价值的人人，或是是那种根根本没有有价值观观念的人人。你对对真理与与信仰的的坚持程程度，就就是评定定你个性性与人格格的真正正的指标标。当你要付付出时间间、金钱钱、感情情（自我我）才能能实践一一种价值值的时候候，你就就会知道道你对这这种价值值的信念念有多强强烈。很很多人平平常都会会拥护良良好而高高尚的价价值，一一旦旦他他们陷入入了两难难的境地地时，就就会被迫迫有所选选择。假假如他们们选择了了较高的的价值，可能就就会为此此付出代代价，也也许是很很大的代

14、代价。如如果他们们选择了了较低的的价值，虽然良良心会受受谴责，但或许许可因此此免除实实质上的的处罚。每当你你必须有有所选择择的时候候，你的的表现就就会显现现出哪些些才是对对你真正正重要的的价值。比方说，你的价价值观包包含卓越越。你对对卓越的的定义可可能是：“卓越表表示我会会把所做做的每件件事都设设定最高高标准，不论在在何种情情况下都都有最佳佳表现。我会全全力以赴赴，不断断把工作作做得更更好，把把人际关关系培养养得更好好。我了了解卓越越是终生生事业，所以每每天必定定不断进进步。”有了这样样的定义义，你对对自己的的行动就就会有一一个很清清楚的处处理原则则。你有有一套能能够评量量自己行行为的标标准。

15、你你建立起起决策过过程的架架构，有有一套做做事的评评量指标标，可以以不断使使用“应加强强”和“应减少少”给自己己的活动动打分数数。你有有一套标标准及让让工作有有条理的的明确目目标。其他价值值的项目目也可以以如法炮炮制。假假如你的的价值观观中有一一项是家家庭幸福福，你可可以这样样下定义义：“我对家家庭的需需要超越越其他所所有的考考虑。当当我必须须对快乐乐、健康康、家人人或其他他利益有有所取舍舍的时候候，我的的家庭一一定列为为最优先先。”从那时刻刻起，你你就比较较容易做做选择了了。你把把家庭排排第一，直到你你能完全全满足家家庭其他他的需求求之后，才会把把时间花花在其他他价值较较低的活活动上。厘清价

16、价值的最最大好处处就是让让你发展展并塑造造人格。当你的的价值和和目标、内心及及外在，能完全全协调的的时候，你会对对自己感感到非常常满意。你会有有更高的的自我肯肯定，自自信心更更会飞扬扬起来。当你的的目标和和价值像像合适的的手套那那样吻合合的时候候，你就就会觉得得更坚强强、快乐乐、健康康、完美美。你会会发展出出一种无无惧于做做决定和和行动的的勇气，当你开开始依照照自己最最欣赏的的价值观观来生活活时，整整个生活活都会为为之改善善。梦想的重重要性你的梦想想起源于于你的价价值观。俗语说说：“没有梦梦想的地地方，就就没有人人类。”在超过过三千三三百份研研究领导导人的报报告指出出，这些些人的一一个共同同特

17、点就就是梦想想。这些些领导人人很早就就能想像像并描绘绘出一个个理想的的未来，让凡夫夫俗子向向往追随随，并将将个人及及事业水水准提升升到前所所未有的的境界。你也可可以有这这样的梦梦想。亨利大大卫梭罗（ ）曾曾经说过过：“假如你你已在空空中建筑筑了一座座城堡，你的血血汗绝不不会白流流。这座座城堡本本来就该该建在那那里。现现在你就就去打地地基。”你的梦梦想就是是去创造造一个你你在各方方面都满满意的理理想生活活。你的的梦想具具体呈现现了你最最欣赏的的价值观观。从你你对自己己及未来来生活开开始有清清晰梦想想的那天天起，你你就会变变得更优优秀，不不久之后后，就会会开始得得到更美美好的成成果。成功最大大秘诀

18、之之一就是是去“做更大大的梦。”就是要要让你的的心自由由地飞到到未来，并且去去想像你你可以毫毫无限制制地去成成为、去去拥有、去做任任何你期期望的人人或事。想像当当你拥有有所有资资源去帮帮助你达达成最高高目标的的那一刻刻。想像像你可以以要求得得到所有有的时间间、金钱钱、朋友友、人脉脉及智慧慧，让你你心想事事成。列出一张张梦想清清单。让让你自己己恣意妄妄想，并并把自己己放进未未来的时时空里。你将来来想要做做什么事事情？你你想要到到哪里去去？你想想达到怎怎样的成成就？最最重要的的是，你你想要成成为怎样样的人？基于物物以类聚聚的道理理，你要要发展哪哪些人格格特质，才能让让你过想想像中最最好的生生活，身

19、身旁围绕绕的都是是你最乐乐于交往往的朋友友？在销售业业或任何何一个行行业中的的重量级级人物，都是有有梦想的的人。他他们都是是用一种种所谓的的“回到未未来” 的思思考方式式。他们们都把自自己置身身于三到到五年的的未来，看看想想像中的的利益点点在哪里里，并思思考要做做些什么么事才能能让他们们实现梦梦想。他他们在心心中先有有目标，然后再再回到现现状。由由于他们们的梦想想已经清清楚地呈呈现在眼眼前，他他们就更更清楚该该去做哪哪些事情情，以及及该成为为怎样的的人，才才能让梦梦想成真真。你对自己己有什么么梦想？假如你你有无限限的资源源，你会会采取怎怎样不同同的做法法？你会会怎样回回答这个个问题：“假如你你

20、知道你你一定不不会失败败，你最最大的梦梦想是什什么？”假如你你已经得得到保证证，做任任何事情情都会成成功，那那么你对对自己的的目标会会是什么么，而且且将在生生活中做做怎样的的改变？这些并并不是很很容易回回答的问问题，但但是当你你回答它它们的时时候，你你的梦想想就会开开始清楚楚地呈现现，而你你的生活活也开始始永远的的改变了了。给自己两两项任务务声明所有成功功的公司司都有非非常清楚楚的任务务声明。所有成成功的销销售人员员也有清清楚的任任务声明明。身为为你自己己公司的的老板，你要对对自己的的生活和和事业负负责，需需要有两两份不同同的任务务声明，每一份份声明都都会支持持及加强强另外一一份。当当你把梦梦

21、想和价价值定义义清楚之之后，你你就应该该把你的的任务声声明写下下来。它它会成为为你个人人的信条条并且决决定你的的未来，它会成成为你做做每一件件事的方方向指标标。你个个人的任任务声明明就是定定义出，在不久久的将来来，你想想在各方方面成为为怎样的的人。你你事业的的任务声声明则是是定义出出，你希希望在客客户眼中中有怎样样的形象象。举例来说说，一份份个人的的任务声声明可以以是这样样写的：“我在各各方面都都很杰出出。我对对生活中中、家庭庭里，以以及其他他各方面面的重要要人物都都维持温温馨、爱爱心、热热情、真真诚，以以及宽恕恕的人际际关系。我是一一个诚实实的君子子、真正正的朋友友，并以以慷慨著著称。我我热

22、心助助人、真真诚、体体贴、有有耐心。我非常常积极、热心、快乐且且生活充充实。所所以认识识我的人人都爱我我、欣赏赏我、并并尊敬我我。”你事业的的任务声声明可以以是这样样写的：“我对我我的产品品、服务务、客户户的处境境极为了了解，而而且每次次拜客户户都会先先做充分分准备。我有最最好的人人格，我我诚实、可靠、可信赖赖、意志志坚定。我的态态度很温温馨、友友善、受受人喜爱爱，对每每一个客客户都无无微不至至，而且且在各方方面都非非常容易易相处。”这就是你你希望如如何被你你的客户户看待及及认同的的定义。这就是是你希望望别人如如何谈论论你，描描述你的的样子。由于你你是自己己行销专专业公司司的老板板，一旦旦你立

23、下下了事业业任务声声明，就就会在你你所有的的企业活活动中，有一套套让你说说对话，做对事事的正确确方针。即使你已已经成为为声明中中描述的的那种人人，你的的任务声声明还是是一定要要用现在在式来写写。它一一定是肯肯定句而而非否定定句。它它描写的的是你心心中渴望望拥有的的特质，而非你你希望克克服的弱弱点。而而且它一一定说的的是你自自己。它它会以“我是”、“我能”、“我要”来开头头。只有当你你把任务务声明用用现在式式，肯定定句及第第一人称称写出来来时，你你的潜意意识才会会把它们们当成是是一套指指令。“我是一一个非常常杰出的的销售人人员”， 是是一个最最好的例例子。在在每次销销售访问问之后，你应该该很快把

24、把任务声声明重新新念一遍遍，并且且自问：你最近近的行为为是否越越来越符符合你希希望成为为的人物物，或者者刚好相相反。作作为一个个顶尖的的销售人人员，你你永远会会把你的的销售活活动和一一套高标标准做比比较，并并且会不不断地把把你的行行为向上上修正。你会不不断地力力求进步步，每一一天不论论你做什什么，都都会刻意意地让自自己更符符合心目目中自己己的形象象。你的目标标是，从从今天开开始的一一年内，当你的的顾客和和你的未未来客户户共进午午餐，而而你的未未来客户户要求你你的顾客客形容你你是怎样样的一个个销售人人员时，你的顾顾客会用用你任务务声明中中相同的的词汇来来描述你你。即使使他不知知道你事事业任务务声

25、明中中的用词词，他也也会用你你描述自自己的字字眼来描描述。这这完全是是因为你你对客户户的态度度符合你你任务声声明内容容的缘故故。一旦订出出任务声声明，你你就能够够定期地地去读、去检讨讨、去修修正，并并且去提提升它的的内容。你可以以加入别别人互动动时的信信仰与方方针。每每一天，你都能能够评估估自己的的行为，并且把把它们拿拿来和你你在这些些声明中中所设定定的标准准做比较较。经过一段段时间之之后，美美好的事事情就会会发生了了。当你你去读及及检讨你你的任务务声明时时，你几几乎会不不自觉地地去修正正你的言言行，好好让你能能够越来来越像所所定义的的理想人人格。大大家也会会几乎立立刻发现现你的转转变。你你会

26、发现现已在内内心创造造了你羡羡慕别人人拥有、而且自自己也渴渴望获得得的那种种个性和和人格。你会变变成你个个人命运运的模板板师与造造型师。在美国，的销售售是经由由口头介介绍的方方式。有有些最重重要的促促销活动动是发生生在顾客客与未来来客户之之间，朋朋友和同同事之间间，以一一种建议议或推荐荐的方式式去介绍绍买什么么或不要要买什么么，以及及向谁买买或不要要向谁买买。你若若想让自自己进入入业界前前的顶尖尖销售人人员之列列，就要要尽量让让你的旧旧客户替替你推销销宣传，因为你你的销售售口碑实实在太好好了，所所以不论论到哪里里，你的的客户都都愿意为为你招来来更多的的新客户户，顶尖尖销售人人员到后后来都不不需

27、要经经常去开开发新客客户，因因为他们们的旧客客户脍炙炙人口为为他们推推销。当当你的生生活形态态与个人人及事业业任务声声明中所所描述的的一致时时，这两两种声明明会相互互激荡，不仅你你的事业业会起飞飞，你的的业绩和和收入也也会同步步攀升。有一件事事对梦想想、价值值及任务务声明都都非常重重要：你你得慢慢慢来。你你要穷一一生之力力才能演演变成今今天的你你。假如如你只是是像个普普通人，那你就就不算完完美。你你有太多多的空间间可以成成长和改改进。在在你努力力转型成成为期盼盼中的完完美形象象时，你你的人格格和个性性有太多多的地方方需要改改进。但但是人格格的改善善并不容容易，它它不会在在一夕之之间改变变。所以

28、以一定要要有耐心心。许多人之之所以能能够在一一段时间间之内成成长，并并且变得得更好的的原因，是因为为他们坚坚持在追追求目标标和梦想想的途中中不过于于躁进。他们不不会期待待有一夕夕之间的的转型。当他们们没有立立即看到到成果时时，也不不致太过过失望。他们会会继续努努力下去去。你也也应该这这么做。一旦你清清楚了解解你想成成为怎样样的人、过怎样样的生活活、创造造怎样的的事业，你就应应该开始始执行第第一步。也就是是，每天天当你外外出活动动时，读读一遍任任务声明明。当你你在把一一些美德德及特质质融入自自己人格格的过程程中，想想想有没没有其他他方式可可以练习习。要记记得，只只有透过过你对别别人的态态度才能能

29、够表现现出你所所希望的的形象。只要你你够坚持持，你终终究会成成为自己己梦想中中的人物物。状况分析析的步骤骤要达成人人生的伟伟大目标标，有四四个基本本步骤。第一，你一定定要很清清楚地确确定你现现在的地地位以及及你现在在的工作作是什么么。第二二，你一一定要评评估你的的过去，并且确确定你是是做了哪哪些事，才能到到在今天天的目标标，你一一定要确确定你的的未来方方向，以以及在今今后一、二、三三及五年年内你的的位置在在哪里，最后，你一定定要确定定你要如如何做才才能从现现在的地地位提升升到未来来的位置置。当我为大大型企业业的高阶阶主管主主持策略略规划讨讨论会时时，我们们花了很很多时间间在公司司现况分分析上面

30、面。有些些时候，现况体体检能够够对公司司的未来来提出很很有价值值的剖析析。在你你做个人人策略规规划练习习的时候候，也应应该这么么做。你你应该往往后站一一步，然然后清楚楚地观察察你的销销售事业业生涯，以及你你目前的的个人生生活，并并且以一一种较大大的格局局，真实实地评估估自己。我用一个个例子来来说明你你应该怎怎样去分分析现况况：想像像你从甲甲城步行行到乙城城，中间间大约有有三十英英里的路路程。走走到半路路，也就就是到了了十五英英里左右右的地方方，你是是前不挨挨村，后后不着店店。当你你回头一一看，看看不到甲甲城市的的踪影，往前一一看，也也望不见见乙城市市的影像像。这就就是你个个人策略略规划第第一阶

31、段段的写照照。甲城市代代表过去去，而乙乙城市代代表未来来。你如如此的位位置代表表目前。现在，想像你你能腾空空飞上几几千英尺尺的高空空。从这这样的高高度，在在顷刻之之间，你你就能看看到甲城城你出出发的地地方；风风尘仆仆仆的你你现现在的处处境；乙乙城市你可可能的未未来。你你就能够够完全看看到过去去、现在在、未来来的你，以及你你的事业业状况。同理，状状况分析析能够帮帮助你更更加清楚楚看到过过去、现现在及未未来的生生活及事事业，以以及它们们之间如如何相互互影响。当你明明白过去去的情形形、目前前的状况况，以及及未来方方向，你你在做规规划及目目标设定定的时候候，更能能够抓住住重点且且会更有有效率。我们从你

32、你目前的的业绩及及收入状状况开始始做起。你目前前的业绩绩及收入入是多少少？你一一年前的的业绩及及收入是是多少？你两年年前的业业绩及收收入是多多少？三三年前呢呢？你看看到自己己的销售售生涯是是呈现怎怎样的一一个趋势势？你的的业绩和和收入是是每年向向上逐渐渐攀升？还是持持平？还还是往下下降？杰出的人人会应用用一种叫叫做“冰山一一角”的重要要思考技技巧。你你知道的的，的冰冰山都是是沉在水水里看不不见的。当一名名水手看看不到冰冰山的一一角时，他就知知道绝大大部分的的冰山都都是肉眼眼看不见见的。因因此，他他就会调调整方向向，绕道道而行。冰山一角角的原则则就是，当你的的事业或或个人生生活发生生变化的的时候

33、，就要把把它当成成是一种种趋势，直到事事实证明明并非如如此为止止。你应应该把这这种事件件，不管管是业绩绩升降或或人生起起伏，都都当成是是冰山的的一角。它会指指出你目目前无法法看见或或解释的的一种更更大的倾倾向或趋趋势。你可能会会发现，一张被被取消的的订单或或一度上上升的销销售业绩绩，只是是一桩与与市场状状况无关关的独立立事件。但是你你也可能能会发现现，这些些现象是是影响你你未来的的一项重重要趋势势的警讯讯。优秀秀的销售售人员对对趋势变变化的可可能性极极度敏感感，而且且他们会会不断地地去找证证据，用用尽各种种方法，来证明明或否定定这样的的趋势，已经发发生在他他们的销销售活动动当中。在你的的销售生

34、生涯当中中，你的的业绩应应该是要要逐年上上升。你你的收入入也应该该逐年增增加。你你应该设设定目标标让你的的收入每每年成长长到，而而你的个个人策略略规划就就是帮助助你达成成这些目目标的方方式。在过去的的三到五五年当中中，你的的收入是是呈现怎怎样的一一个趋势势假如你你对这样样的趋势势不满意意，你的的任务就就是去拟拟订一个个新计划划来改变变方向。有句俗俗话说：“如果你你一直往往同一个个方向前前进，最最后终会会回到原原点。状况分析析的下一一步，就就是检讨讨目前产产品和服服务的销销售状况况，分析析它们的的比例。如果将将原原则应用用到你的的销售工工作上，你会发发现，你你的业绩绩是来自自的产品品。同时时，你

35、的的时间是是消耗在在创造的的业绩上上。你卖卖的是哪哪些产品品和服务务，相对对于你所所花的时时间，它它们是呈呈现怎样样的比例例？它们们是呈现现怎样的的趋势？你在去去年与前前年业绩绩如何？你在去去年和前前年卖什什么产品品？假如如继续卖卖相同的的产品，你认为为明年和和后年的的业绩会会如何？你也要分分析目前前客户的的基础。谁是你你的主要要客户？谁是次次要客户户？他们们有什么么共通点点吗？你你客户公公司的形形态如何何？客户户在公司司的地位位如何？更重要要的是，你的客客户在过过去一两两年里的的变化情情况如何何？你每每年都有有新的客客户，还还是一直直跟老顾顾客做生生意？哪哪些客户户占据你你销售业业绩的大大部

36、分？假如情情况不变变，在未未来的几几个月及及几年之之内，你你要卖产产品给谁谁？这样样对你销销售事业业成功的的趋势会会有良好好还是不不良的影影响？你在销售售时，有有件事对对你很重重要。那那就是，你必须须知道你你对那一一种客户户的销售售做得特特别好。市场中中可能会会有许多多值得发发展的领领域，但但是它们们不会全全部变成成你的未未来市场场。由于于你独特特的个性性和人格格，你会会和某一一类型的的人特别别投缘，而你越越是与这这些人相相处，你你就会卖卖得越多多。聪明的销销售人员员了解自自己吸引引客户的的购买方方面的优优缺点，所以他他们就会会妥善安安排自己己的活动动，以便便花更多多的时间间在那些些可能会会早

37、买他他产品的的客户身身上。你的常客客，也就就是那些些占了业业绩大部部分的客客户，是是哪一类类的人？情况分析析的第二二步，就就是检查查一下自自己的财财务状况况。就好好像你要要去申请请银行贷贷款一样样，把你你的资产产、负债债及净值值列出一一分财务务报表。把你所所拥有的的资户产产拟出一一张清单单，旁边边写下它它们的市市价，列列出所有有的负债债及其金金额。把把你的负负债从资资产中扣扣除，然然后再看看看你的的资产价价值是多多少。这这样会让让你在规规划未来来的时候候，能清清楚了解解状况，并且会会很有帮帮助。大约的销销售人员员都没有有稳定的的收入。他们每每月都会会把钱花花光，有有时候还还有点负负债。同同样的

38、，根据一一项研究究，平均均每对年年轻夫妇妇每月的的消费赤赤字是，然后他他们用信信用卡或或向父母母借钱来来弥补这这个赤字字。经营企业业最关心心的就是是净利。在你个个人的损损益表上上，你今今天的身身价，你你的股东东权益，就是你你的“保留盈盈余”。它是是评估你你在个人人事业生生涯中，自营企企业的获获利指标标。它是是评估你你身为自自营公司司老板的的效率与与成绩。把你今天天的价值值除以工工作年资资。这样样就可以以知道，自你出出道以来来的“获利”金额有有多少。其中你你的身价价是两万万美元，而你已已经工作作十年，那么你你每年可可以由你你的努力力工作得得到两千千元的报报酬。如如果一年年有两百百五十个个工作天天

39、，这表表示你平平均每天天扣除支支出后，赚了八八块钱。这对你你的人生生是一项项很好的的投资吗吗？或者者，你应应该可以以把自营营公司得得更赚钱钱？对你你自身状状况的财财务分析析就是达达成财务务独立目目标的起起点。评估你的的工作经经历状况分析析的部分分任务是是去评估估你到目目前为止止的工作作经历。花点时时间去回回想你的的第一份份工作，你的第第二份工工作，你你的第三三份工作作，把你你曾做过过的每项项工作列列出一分分清单。在每一一份工作作旁边你你应该标标出“我的主主要成就就在哪里里？”你被雇雇来做什什么事？拿到多多少报酬酬？你是是凭什么么技术和和能力资资格才得得到这份份工作？到目前前为止，在不同同的工作

40、作中是否否存在若若干的共共通性？依你过去去的经历历来看，是否可可以发现现什么趋趋势你的工工作是否否变得更更复杂，需要更更多的知知识和技技术，并并且获得得更多的的报酬或是，在过去去的工作作生涯里里，你是是否不断断地在重重复相同同的工作作，结果果也大致致相同。假如这种种趋势一一直继续续下去，你在未未来一年年内会做做什么事事情？那那么两年年之后呢呢？五年年之后呢呢？你会会因为工工作而变变得越来来越好，变得愈愈来愈有有身价，报酬越越来越高高？假如如不是，你要采采取那些些步骤才才能加速速事业生生涯的成成长与发发展？分分析一下下你的学学历，把把你受过过的教育育列出一一张清单单。假如如你完成成高中、专科或或

41、大学的的学业，把它们们写下来来，并且且写出它它们对你你事业最最重要的的影响。你可能能会发现现，你在在正式教教育中所所学的在在职场毫毫无用武武之地。但是，哪些科科目对你你目前的的工作特特别有帮帮助？哪哪些在职职训练对对你的工工作特别别有帮助助？就销销售成果果与个人人收入而而论，在在过去这这些年里里，你学学到哪些些知识能能为你带带来最大大的报酬酬？有没没有哪一一类型的的学习机机会对你你的公司司特别有有帮助？谈到自我我学习，哪些书书籍对你你的销售售生涯特特别有帮帮助？当当你在开开车时，你经常常听而且且让你专专注的录录音带有有哪些？除了研研讨会之之外，你你还用什什么方法法扩展你你的技能能？什么是你你的

42、天赋赋能力？你目前前的事业业成就要要归功于于哪些技技术？你你具有哪哪些别人人会觉得得很难，你却能能学得很很快，做做起来又又轻松的的技术？你在未未来需要要哪些技技术与能能力才能能确保销销售业绩绩及收入入不断上上升？你能学到到的最重重要的一一课就是是：只有有实践，才能够够让生活活过得更更好。你你只有在在充实内内在之后后，才能能拥有外外在成就就。这表表示，假假如你要要客户变变得更好好，就要要变成一一个更好好的销售售人员。假如你你要客户户变得更更好，你你就变成成一个更更好的经经理。假假如你要要家庭变变得更好好，就要要变成一一个更好好的配偶偶及父母母。假如如你要改改善人际际关系，你就要要变成一一个更好好

43、的人。只有去去实践，你的世世界才会会变得更更好。整合资源源你对自己己及销售售的生涯涯的策略略性思考考方式，就是把把自己当当成一捆捆资源。把自己己看成集集天赋、能力、干练于于一身，并且能能利用这这些组合合创造出出不同的的结果。你有能能力去达达成多重重的目标标。每项针对对领导人人的研究究都会发发现，领领导人的的特点之之一就是是会精心心营造对对自己最最有利的的状况。他们永永远会去去思考如如何善用用时间以以履行责责任，并并达成对对自己的的期望。就你的的销售事事业生涯涯而论，你要如如何善用用你的智智慧、感感情、以以及体力力资源来来创造最最大的成成就。个人处境境分析你的销售售生涯与与工作会会与你的的私人生

44、生活活动动密不可可分。由由于你大大部分的的时候都都会同时时想到这这些事，所以它它们是无无法分割割的。最最成功的的销售人人员似乎乎都有很很好的整整合能力力。他们们能兼顾顾个人生生活及销销售工作作。这两两者之间间的分野野会非常常模糊，就好像像从一个个手换到到另一个个手似的的，他们们的销售售活动及及个人活活动就像像是彼此此的延伸伸。在个人处处境分析析方面，你快乐乐吗？想想不想继继续停留留在你目目前的状状况和关关系当中中？如果果是，你你要拟定定什么计计划以确确保在现现况中获获得最大大的幸福福与满足足？假如如你不想想永远停停留在现现状，那那么你有有什么计计划去改改变它？在今后后的一个个月或一一年当中中，

45、你要要每天做做什么事事情才能能够让你你改变环环境？无论你在在哪一种种处境，都要为为自己负负责。你你要掌管管自己的的生活，不论在在哪里，不论做做什么，不论为为谁工作作，都是是你自己己决定要要置身于于那种状状况下的的。你今今天的生生活就是是过去选选择的结结果。而而且这样样的生活活并不是是彩排，这就是是现实。假如你你没有办办法解决决自己个个人生活活上问题题，那么么就无法法在销售售上获得得重大改改进的。你有子女女吗？他他们年纪纪有多少少？他们们的教育育和个人人生活情情况如何何？假如如你的孩孩子还小小，你为为他们的的未来做做了什么么规划？你要他他们上大大学吗？有没有有为他们们在高中中毕业之之后能够够继续

46、受受最好的的教育而而做储蓄蓄计划呢呢？我们们做任何何事情最最大的动动机之一一就是为为了我们们的孩子子。有时时候你会会觉得自自己必须须要变成成超人，才能供供给他们们更好的的生活。你要怎怎样才能能更满足足孩子们们心理上上、财务务上、以以及感情情上的需需求？你拥有怎怎样的房房子？每每个人都都梦想在在某时、某地，可以拥拥有一间间理想的的房子。你现在在状况如如何？有有没有自自己的房房子，还还是租的的？你住住一般公公寓，还还是大厦厦公寓？你对自自己的居居住环境境满意吗吗？或者者你希望望能住得得更好？假如你你是希望望更好，你用什什么计划划去达成成？你在在未来的的两年、三年、五年中中有没有有计划住住到哪里里去

47、？你你知道没没有事情情会凭空空发生。假如你你要情况况变得更更好，就就得去实实现它。把你的财财产列一一张清单单。你有有怎样的的车？你你满意吗吗？你希希望未来来有一辆辆更大、更好、更快的的车吗？你有什什么计划划去买它它？你满满意你的的服饰、家具、器具、珠宝及及其他个个人财产产吗？你可以做做个练习习，把你你曾梦想想希望拥拥有或享享受的任任何东西西，列出出一张清清单，暂暂时先别别担心你你得花钱钱。这个个练习最最重要的的部分就就是让你你的心自自由飞翔翔，并且且能够安安心做你你的大梦梦。如果你已已经结婚婚，你不不和配偶偶坐下来来一起尽尽情想像像你们希希望能拥拥有或享享受的事事物。你你的清单单开得越越详尽、

48、越广泛泛，你就就会在达达在这些些销售及及收入目目标上更更专注与与卖力。把这些问问题的答答案想像像成拼图图上的碎碎片，而而你才刚刚刚打开开拼图盒盒子，把把这些碎碎片倒在在一块平平面上。当你把把这些碎碎片摆在在面前开开始去拼拼图的时时候，你你会一块块接着一一块地把把过去、现在及及未来渴渴望的点点点滴滴滴拼成一一幅更好好的生活活美景，进而把把它们组组合一张张实现目目标的蓝蓝图。当当你将个个人的策策略目标标拟定完完成之际际，你就就会开始始以一种种连自己己也无法法置信的的速度迅迅速完成成目标。利用零基基思考策策略这是策略略性考中中很重要要的一部部分。零零基思考考是从零零基预算算引伸出出来的。零基预预算的

49、意意思是说说，每一一个会计计年度的的费用都都必须做做调整，否则就就自动归归零。在在零基思思考方面面，你会会非常严严格地分分析调整整你所做做的每项项决定。你会问问：“以我现现在的了了解程度度，我还还会以同同样的方方法做同同样的决决定吗？”某些状况况下，几几乎所有有的人或或多或少少都会认认为，如如果事情情能重新新来过，他们绝绝对不会会重蹈覆覆辙。这这些失败败的状况况都是你你创造理理想生活活的障碍碍。假如如你大部部分的生生活都是是你希望望能够改改变的状状况，那那么你是是绝对不不可能获获得高度度的成功功与满足足的，这这些都会会降低你你成功的的可能性性。它们们会让你你无法充充分发挥挥潜力，它们会会侵蚀你

50、你的自信信心及自自我肯定定，并且且让你经经常感到到无助和和陷入困困境。它它们往往往都会降降低你成成功销售售的实力力。面对失败败的困境境是需要要勇气的的，需要要勇气去去承认自自己陷入入困境，需要勇勇气去对对抗失败败、拒绝绝、挫败败的恐惧惧，也需需要勇气气决心让让自己自自由。但但是如果果你想要要充分发发挥潜能能成为理理想人物物，就必必须面对对那些失失败，若若有机会会重来，绝不让让它在你你目前生生活中造造成任何何困境。零基思考考在三个个主要领领域中是是特殊有有用的。第一个个领域就就是你的的人际关关系。如如果你有有机会重重新来过过，你就就会避免免哪些个个人及事事业上的的人际关关系？举举例来说说，许多多

51、人都陷陷入了错错误的婚婚姻关系系，即使使他们不不快乐，他们也也会费尽尽心力去去挽救婚婚姻。假如你是是个经理理，如果果你有机机会重新新来过，你是否否绝不会会去雇用用某位员员工？许许多经理理都雇用用了错误误的员工工，并且且会为这这些员工工差劲的的表现而而痛苦不不堪。基基于现在在的了解解程度，他们是是绝对不不会再去去雇用那那种人了了。只要要他们仍仍然雇用用那种人人，他们们会一直直倍受压压力，而而且非常常不满意意。你的生活活圈里有有你不喜喜欢的人人吗？很很多人都都会认识识一些对对他们毫毫无益处处，但又又觉得有有义务交交往的人人。你认认识一些些若时光光倒转，你绝对对不会交交往的人人吗？假如有这这种人，你

52、就应应该痛下下决心和和他们一一刀两断断。要了了解本性性难移这这个最普普遍的现现实，除除非你能能着手改改善情况况，否则则情况是是不会自自己变得得更好的的。要从从一个不不好的情情况中脱脱身，你你免不了了要自己己离开，或者鼓鼓励他人人离开你你。不久以前前，我们们雇用了了一位女女员工，她的表表现很糟糟，并且且给我们们带来很很多的困困扰。我我的妻子子是公司司的董事事长，曾曾经谈过过好多种种把她转转调到其其他部门门，然后后另外雇雇人来做做她目前前的工作作的可行行方法，于是，我就问问我妻子子这个关关键问题题：“假如事事情可以以重来，你会再再雇用好好吗？”她立刻回回答：“绝不可可能！”从那时时起，她她就了解解

53、自己应应该怎么么做了。如果她她不会再再雇她回回来工作作，那就就是表示示这位员员工应该该尽早离离职。而而后来她她就是这这么做的的。我所认识识的每位位经理人人都曾经经再次雇雇用他们们绝不再再想雇用用的人回回办公室室。我给给高阶主主管最佳佳的建议议是，如如果你对对那些你你绝不想想再雇用用的人，感觉芒芒刺在背背，你就就没办法法好好去去执行建建设第一一流组织织的任务务。因为为你在创创造一个个更新更更好的员员工环境境之前，得回头头去解决决那些旧旧的人事事问题。适用零基基思考的的第二个个领域与与你的投投资有关关。就你你现在的的了解程程度，如如果事情情可以重重来，有有哪些投投资是你你绝不会会重蹈覆覆辙的？如果

54、有有，你就就应该问问自己：“我要怎怎样才能能解套，而且要要多快？”最识时务务的人会会有一种种个性，就是愿愿意坦诚诚而客观观地面对对自己及及生活，并且在在必要时时会认赔赔杀出。他有愿愿意承认认错误的的个性，他不想想欺骗自自己或等等待奇迹迹，会承承认自己己在时间间、金钱钱及其他他方面投投资错误误，而且且会采取取必要的的措施来来减少自自己的损损失。适用零基基思考的的第三个个领域和和你的活活动有关关。如果果一切可可以重来来，你的的工作、社交活活动和社社区服务务方面有有没有哪哪些事情情是你绝绝不会再再犯同样样的错误误的？检检查你的的生活，用这些些问题去去仔细分分析些你你投注时时间、金金钱的各各项活动动你

55、是不不是急着着想要从从任何事事情或地地方脱身身？你在压力力的试练练下，一一定会知知道应在在哪些方方面应用用零基思思考的概概念。你你在生活活中最想想脱困的的地方，就是你你压力最最大的所所在。当当你觉得得自己陷陷入一种种绝想再再重蹈覆覆辙的困困境时，你会感感到焦虑虑、挫折折、生气气、怨恨恨甚至沮沮丧。不不管这些些情况在在哪发生生，最重重要的是是，如果果你真正正觉得仍仍有改善善的空间间，就要要回过头头去解决决问题。自我分析析你最大的的目标应应该是完完全的自自由与自自我表现现。你生生活的目目标应该该是发挥挥所有潜潜能，在在各方面面达成能能力所及及的最佳佳成果。你致力力于本身身及事业业的目标标应该是是，

56、更能能自我实实现、完完美成熟熟、效率率极致、人格健健全，在在你的事事业生涯涯当中，应该自自许成为为行业中中最顶尖尖的销售售人员。在致力于于使销售售成就达达到巅峰峰的过程程中，你你需要非非常仔细细而诚实实地检讨讨你在销销售业中中的各项项技术及及能力。对自己己实力的的错觉会会扼杀你你的长期期成就。假如你你不能面面对自己己的弱点点，就永永远无法法壮大。我们对别别人的评评估和批批评都特特别敏感感。由于于我们害害怕被批批评，所所以即使使别人是是出自善善意的批批评，我我们还是是会很敏敏感。销销售人员员最不喜喜欢销售售经理跟跟他们一一起去拜拜访客户户，趁机机观察他他们的表表现，并并事后给给予意见见。由于于我

57、们对对失败与与拒绝是是如此敏敏感，所所以往往往会想尽尽办法逃逃避，不不愿面对对自己表表现可能能较差的的地方。在个人的的领导力力方面，尤其是是在销售售方面的的领导力力，最重重要练习习之一就就是运用用“面对现现实原则则”。你能能够诚实实客观地地处理个个人及生生活的能能力，是是使你高高人一等等的标志志。心理理学家亚亚拍拉罕罕马斯洛洛曾发现现，成就就感高的的人都是是那些能能待人以以诚的人人。心理理学家卡卡尔罗吉丝丝（ ）称这这种人是是“效率最最高的人人”，也就就是能够够完全接接受自我我而毋须须任何自自我防卫卫的人。最高人人一等的的人似乎乎就是那那些能够够完全诚诚实面对对自己，不需要要任何解解释和任任何

58、借口口的人。面对现实实的原则则是说，你必须须和现实实世界，而非和和梦想世世界打交交道。接接受现实实，是进进一步对对自己诚诚实，拒拒绝自我我欺骗。这表示示你全盘盘接受自自己的优优缺点。这表示示你接受受事实，而非沉沉溺于梦梦想希望望和祷告告奇迹的的世界。关键的成成功因素素每件事事情的发发生都脱脱离不了了因果法法则。事事出必有有因，没没有例外外。成功功有其特特殊的因因素，失失败亦此此。成功功是令人人渴望的的结果，这种结结果可回回溯到我我们前几几章所谈谈的种种种原因。发现“关关键的成成功因素素”，是让让个人及及事业成成就获得得最大进进展的因因素。这这些因素素决定了了企业或或个人的的成败，其中任任何一项

59、项因素表表现不佳佳，都足足以拖垮垮整个企企业。好好在这类类因素很很少会超超过五到到七个。然而，企业或或个人不不管在哪哪里发生生问题，最重要要的原因因往往就就在这些些因素当当中。我们在本本书中已已经谈到到若干有有关销售售的关键键成功因因素。包包括：“开发客客户、建建立和谐谐的人际际关系、问题定定义、销销售技巧巧、竞争争定位、克服焦焦虑并获获得肯定定、贯彻彻始终，以及自自我管理理。若这这些因素素中的任任何一项项有了缺缺点，都都足以侵侵蚀或破破坏销售售成功的的结果。这些技技巧每项项都得练练得炉火火纯青，才能够够让你在在其他领领域中充充分施展展这些技技术的优优点。成功关键键因素的的概念可可以广泛泛应用

60、。它们可可以应用用在企业业、家庭庭、婚姻姻、健康康及财务务投资等等领域。你若想想在其中中任何一一个领域域中登峰峰造极，就得指指出该领领域的关关键成功功因素，并很诚诚实地用用一到十十的分数数来为自自己评分分，然后后再拟订订一套能能够提升升落后分分散项目目的计划划，绝不不能容许许任何一一项关键键领域的的能力不不足。我想你还还记得，成功关关键因素素最重要要的部分分就是要要发现你你最关键键的弱点点，这将将会决定定你发挥挥其他天天赋和能能力的上上限。举举例来说说，你除除了在某某一个领领域打三三分之外外，其他他领域打打七分以以上，这这个三分分的领域域就会决决定你运运用其他他技术的的最高程程度。它它将限制制