商品定价策略与价格管理

1、商品定价价策略组组合在每一家家店铺经经营管理理者面前前，都存存在着一一个错综综复杂的的价格世世界。价价格是卖卖场魅力力来源之之一，它它在吸引引顾客、加强商商店竞争争优势、塑造良良好的卖卖场形象象等方面面，有着着不容低低估的作作用。价价格是商商店竞争争的重要要手段，商店一一旦在价价格策略略上失误误，会给给商品竞竞争力、商店盈盈利能力力及活力力带来直直接的负负面影响响。在令令人眼花花缭乱的的价格世世界里，为自己己的商品品寻找合合适的订订价策略略，是需需要商家家深入探探究的一一个现实实课题。 成本导导向订价价法 在在正常经经营的情情况下，最常见见的是成成本加成成定价方方法，即即按商品品单位采采购成本

2、本加上一一定比例例的毛利利，定出出零售价价，公式式为：商品品售价单位商商品采购购成本(1十十成本加加成率) 成本本加成法法的零售售价格是是在出厂厂价或批批发价格格的基础础上，加加上运输输费、商商品损耗耗、零售售税金、资金利利息、经经营管理理费及零零售利润润等而形形成。成成本加成成率依商商店及所所经营商商品的种种类不同同而存在在很大的的差异，我国百百货商店店的成本本加成率率一般在在18一一40左左右。 成本本加成订订价法计计算简单单易行，在正常常情况下下，按此此法订价价可以使使商店获获得预期期利润，但它忽忽视了市市场竞争争及供求求状况对对价格的的影响，缺乏灵灵活性，难以适适应市场场需求及及竞争变

3、变化。这这种订价价方法一一般只在在卖方市市场下才才能使用用。 竞争导导向订价价法 是以以竞争者者的价格格来作为为制订商商店商品品价格主主要依据据的一种种方法。采用这这种订价价方法，商店的的商品价价格可以以与竞争争者价格格的平均均水平完完全一致致，也可可能高于于或低于于竞争者者平均价价格水平平，且商商品价格格随竞争争者价格格的调整整而作出出相应的的变动。为了适适应竞争争的需要要，商店店应将自自身的信信誉声望望、购物物环境状状况、服服务质量量、经营营商品的的种类结结构等方方面与竞竞争对象象相比较较，确定定本商店店的经营营特色、优劣势势，对各各类商品品分别定定价。 通常常，那些些信誉好好、购物物环境

4、优优雅、商商品齐全全、服务务周到，或经营营一些名名优特产产独具经经营特色色的商店店，同类类商品或或同种商商品的价价格可适适当比其其他商店店订得高高些；而而对于大大多数特特色平平平的商店店，则应应随行就就市，与与竞争者者商品价价格平均均水平保保持一致致，也即即采用通通行价格格订价法法。这种种订价法法是竞争争导向订订价法中中广为流流传的一一种，所所定价格格在人们们观念中中常被认认为是“合理价价格”而易被被消费者者接受。同时，这种订订价法能能协调商商店与竞竞争者之之间的关关系，避避免激烈烈竞争所所带来的的风险，使商店店获得适适度合理理的盈利利；对于于那些品品种不全全、服务务措施少少、购物物环境简简陋

5、的商商店，如如仓储店店，商品品的价格格应低于于其他商商店的价价格，以以弥补自自身的不不足，通通过低价价采树立立特色，招袜顾顾客。 需求导导向订价价法 根据据顾客对对商品价价值的理理解及顾顾客需求求变化进进行定价价的一种种方法，是伴随随市场营营销观念念而产生生的新型型订价法法。价格格是否合合理的判判定最终终取决于于顾客。在此意意义上，价格是是商店为为顾客所所提供的的一种选选择，只只有这些些选择与与顾客的的价格心心理、价价格意识识、承受受能力相相一致时时，价格格才能成成为促进进顾客购购买及再再购买的的有效刺刺激手段段。 通常常，顾客客对商品品价值感感知度高高、需求求强度大大，价格格可订得得高一些些

6、；而那那些顾客客感知度度低、需需求不那那么迫切切的商品品，价格格可订得得低一些些，具体体情况将将在下面面详细分分析。 订价价技巧 价格格是一种种灵活的的促销手手段，订订价是一一种科学学性与艺艺术性相相结合的的过程。商店应应根据具具体场合合下的顾顾客心理理、销售售条件、销售数数量及销销售方式式，灵活活选用订订价方式式，变动动商品价价格。 .统一一定价法法 对于于生活日日用品，对不同同款式花花色的商商品甚至至价值相相近的不不同种商商品，采采用统一一价格能能给顾客客以便宜宜感，同同时也能能方便顾顾客选购购付款，便利交交易。 本世世纪初，日本人人盛行穿穿布袜子子，当时时各种大大小、布布料、颜颜色的布布

7、袜子品品种达1100多多种，价价格一式式一样，买卖很很不方便便，弄得得买卖双双方大伤伤脑筋。有位专专门生产产经营布布袜子的的石桥先先生，受受电车收收费的启启发，产产生灵感感，决定定以同样样价格出出售布袜袜子来扩扩大销路路，尽管管受到很很多同行行的嘲笑笑，认为为他只能能售出大大号袜子子而必亏亏无疑，但石桥桥胸有成成竹，力力排众议议。他的的方法深深受顾客客欢迎，布袜子子销量达达空前数数额。 而英英国马狮狮公司的的创始人人米高马格斯斯则是通通过开设设 “不用用问价钱钱，全部部一便士士”的小摊摊子，薄薄利多销销使经营营业务蒸蒸蒸日上上，马狮狮公司也也因此得得到迅猛猛发展。 .系列订订价法 针对对顾客“

8、价比三三家”的心理理，将属属同类产产品但原原料、款款式、花花样存在在一定差差异的商商品有意意识地分分档拉开开，形成成价格系系列。顾顾客在价价格比较较中能迅迅速找到到自己习习惯的档档次，得得到“选购”的满足足。比如如化妆品品等非生生活基本本用品就就能采用用系列订订价法。系列订订价一般般与统一一定价结结合起来来使用。 折扣定定价法 对于于食盐、大米、洗衣粉粉等日用用消费品品，顾客客对价格格标准较较低，价价格需求求弹性大大，也即即顾客对对价格变变动的敏敏感性高高。所以以对日用用品为主主的商品品采取薄薄利多销销的策略略，在适适当场合合、时间间折价销销售此类类商品，能达到到平衡供供求、扩扩大销售售的效果

9、果。 日本本东京银银座“美佳”西服店店采用了了一种折折扣方法法，颇为为成功。其折扣扣方法是是：第一一天打九九折，第第二天打打八折，第五六六天打六六折，以以此类推推到第十十五六天天打一折折。开始始一两天天，顾客客多半来来看热闹闹，第三三四天人人渐渐多多起来，第五六六天，顾顾客像洪洪水般拥拥向柜台台争购，以后连连日爆满满，没到到一折售售货日，商品早早已售完完。 需求差差异订价价法 .因地点点而异 比如一听听同样的的饮料，在杂货货铺售55元左右右；在娱娱乐场所所的饮料料厅中可可售7元，而而在高级级饭店中中可达110元，同样能能为顾客客接受。 .因时间间而异 依据据销售高高峰期、低潮、旺季、淡季的的需

10、求差差异制订订不同价价格。旺旺季及高高峰期可可将价格格定得高高些，而而在淡季季及低潮潮可订得得低些。 .因顾客客而异 不同的顾顾客因职职业、阶阶层、年年龄等方方面的差差异而有有不同的的需求，商店在在订价时时给予一一些顾客客(如学生生)一定的的优惠，可获得得良好的的促销效效果。 .招徕定定价法 针对顾客客的求廉廉心理，有意将将一种或或几种商商品价格格大幅度度降低，以吸引引人们来来本店购购买商品品，带动动其他商商品的销销售。 西方方有些超超级市场场经常推推出一些些令人瞩瞩目的“明星商商品”，比其其他商店店便宜得得多。虽虽然这些些超市在在这几种种商品中中只有微微利或无无利甚至至亏损，但在其其他干百百

11、种商品品中却扩扩大了销销售额，生意蒸蒸蒸日上上。 美国国著名的的凯马特特连锁店店，当蓝蓝灯在某某一货架架上闪烁烁时，就就表明那那里就有有减价商商品出售售。这种种现象每每天只发发生几次次，每次次不超过过15分钟钟减价商商品就售售完。顾顾客对此此很感兴兴趣。因因此，凯凯马特每每天都拥拥有很多多顾客。凯马特特出售的的降价商商品，一一般只限限于小食食品、卫卫生用品品等价格格不高的的日用品品，但洗洗衣机、录音机机等价格格较高的的商品绝绝不在降降价之列列。凭着着这一招招袜顾客客的高招招，凯马马特各种种商品的的销售额额普遍较较高。 台湾湾高雄的的大新百百货公司司，采用用限时拍拍卖法。每天以以数种商商品、在在

12、特定时时间内以以最低价价格出售售。由于于时间安安排在原原来顾客客最少的的时候，不仅客客流量得得以均衡衡，而且且使总客客流量增增加。 需要要提醒注注意的是是，在订订价时千千万不可可违反反不正正当竞争争法等等有关法法令规章章，否则则会给商商店经营营带来不不必要的的损失和和麻烦，甚至令令商店陷陷入困境境提高门店店赢利能能力的控控制点大多数的的情况下下，我们们都简单单把门店店的销售售额等同同为客单单数乘以以客单价价，在实实际的操操作中也也会重视视从客单单数和客客单价上上提高门门店的销销售额，殊不知知在重视视这两点点的同时时，我们们也忽视视了很多多对于提提高门店店的赢利利能力有有帮助的的控制点点。首先我

13、我们看看看门店利利润的几几种不同同的计算算公式：（1）利润润=客单价价x客单数数x平均毛毛利率-经营费费用（2）利润润=坪效 xx 坪数数 x 平均毛毛利率 - 经经营费用用（3）利润润=人效 xx 人数数 x 平均毛毛利率 - 经经营费用用（4）利润润=时效 xx 时间间量 xx 平均均毛利率率 - 经营费费用（5）利润润=单品销售售额 xx 单品品数 xx 平均均毛利率率 - 经营费费用上面的的公式中中，公式式（1）是我我们最熟熟悉和被被普遍运运用的，其他的的几个公公式一般般都不怎怎么重视视。然而而在实际际的门店店运营中中合理全全面的控控制门店店的赢利利点对于于利润能能力的提提高是极极为重

14、要要的。从从上面的的公式中中我们可可以看到到除了客客单价、客单数数等我们们经常提提到的控控制点外外，还有有平均毛毛利率、经营费费用、坪坪效、坪坪数、人人效、人人数、时时效、时时间量、单品平平均销售售额、单单品数等等众多不不被重视视的控制制点。一、利润=客单价价 x 客单数数 x 平均毛毛利率 - 经经营费用用本本公式中中对于利利润有44个控制制点：客客单价、客单数数、平均均毛利率率、经营营费用客单单价：这这个控制制点可以以简化的的理解为为如何让让顾客一一次性购购买更高高金额的的商品；客单价价=顾客购购买商品品数 xx 平均均商品价价格，从从这个公公式中我我们可以以很容易易的发现现提高客客单价的

15、的出发点点有两个个方面：1、包括括舒适的的购物道道具、卖卖场环境境和服务务。2、关联联销售，贵重、高价值值商品的的专业化化营销，超前或或是完善善的售后后服务等等。当然然团购和和批发也也是提高高客单价价的不错错途径。客客单数：有效的的客流数数，即来来卖场后后买单的的客流数数，我们们可以从从两个方方面来考考虑，即即如何吸吸引顾客客前来卖卖场和如如何使更更多的来来到卖场场的客人人成为有有效的客客流。1、如何何吸引更更多的顾顾客前来来卖场：吸引人人的促销销活动、有特色色的卖场场经营、良好的的服务和和购物环环境等。2、如何何使更多多的来到到卖场的的客人成成为有效效的客流流：良好好的动线线设计、商品布布局

16、、商商品陈列列、商品品价格和和特色等等。平均毛毛利率：平均毛毛利率=毛利额额/销售额额，从这这个公式式来看提提高毛利利率可以以从提高高总毛利利额和降降低总销销售额考考虑，有有人会认认为要降降低销售售额与我我们的目目标是相相违背的的，的确确是这样样，因为为对于经经营来说说我们更更重视毛毛利额，我们的的最终目目的是赢赢利，可可以把公公式变化化成一个个对我们们有利的的形式：毛利额额=销售额额 x 平均毛毛利=单品平平均销售售额 xx 单品数数 x 平均毛毛利率，要提高高毛利额额我们必必须从销销售额和和平均毛毛利率上上全面提提高。如如何提高高毛利率率呢？这这就需要要我们的的管理人人员能够够了解商商品A

17、、B、C、D等级的的分类，能够平平衡高毛毛利商品品和畅销销商品的的关系，能够用用畅销商商品带动动高毛利利商品的的销售，在同等等畅销的的情况下下主推高高毛利的的商品，在不影影响畅销销商品销销售的情情况下主主推高毛毛利商品品。另外从从公式中中我们也也能看到到销售额额=单品平平均销售售额x单品数数，有效效的商品品数和商商品的平平均销售售额也是是需要我我们关注注的问题题，这将将在后面面具体提提到。经营营费用：经营费费用是一一个防守守的控制制点，通通过对它它的控制制我们能能够降低低我们的的投入，但却不不能从积积极的方方面促进进我们最最终目的的盈利的的提高，并且他他的控制制力是有有限度的的。经营营费用包包

18、括可控控的经营营费用和和不可控控的经营营费用。可可控的经经营费用用包括：人工成成本、存存货损耗耗、水电电暖、耗耗用品、修理费费、营销销费用、运输费费、通讯讯费、环环境费及及其他可可控费用用等。对对于可控控费用我我们要坚坚持通过过合理的的控制(包括运运用新的的技术和和设备)用最低低的投入入产出最最大的效效益。不可可控的经经营费用用包括：租金支支出、折折旧及摊摊销等。对于不不可控费费用在未未形成和和定义之之前要根根据实际际的经营营情况合合理配置置，在已已形成和和定义之之后如果果有空闲闲的资源源要积极极的转嫁嫁出去，比如再再出租和和出售等等。二、利利润=坪效 xx 坪数数 x 平均毛毛利率-经营费费

19、用本公式式对于利利润有44个控制制点：坪坪效、坪坪数、平平均毛利利率、经经营费用用，由于于平均毛毛利率和和经营费费用在前前面已经经有了分分析，所所以在本本节和以以后的各各节中将将不再重重复。坪效效：即每每平米面面积上产产生的销销售额。在现实实的工作作中，我们经常常定义坪坪效=销售额额/坪数，把把坪效定定义为被被动的量量，这是是不对的的。如果果我们把把公式变变换成销销售额=坪效 xx 坪数数，对于于我们的的工作更更加有意意义，这这样坪效效就变成成了一个个积极的的量。特定定面积上上经营的的商品项项目和具具体的商商品（包包括本区区域的气气氛布置置、商品品布局、动线等等）是影影响坪效效的主要要因素。对

20、于我我们的卖卖场来说说每一寸寸位置都都是需要要付租金金的，并并且租金金相同，如何及及时发现现并整改改产出过过低或不不合理的的区域是是管理人人员提高高门店盈盈利能力力的一个个重要控控制点。 坪坪数：一一般来说说，坪数数是事先先已经给给定的量量，是不不能更改改的，但但我们也也知道在在已给定定的面积积内有些些地方是是能够产产生出利利润而有有些地方方是不能能产生利利润的，也就是是对于利利润来说说有些面面积是有有效的，而有些些面积又又是无效效的，这这就涉及及到了一一个“有效坪坪数”的定义义。对于于管理人人员来说说如何减减少无效效坪数，使无效效的坪数数转变为为有效的的坪数也也是提高高门店赢赢利能力力的一个

21、个控制点点。三、利利润=人效 xx 人数数 x 平均毛毛利率-经营费费用 本本公式对对于利润润有4个控制制点：人人效、人人数、平平均毛利利、经营营费用人效效：与坪坪效一样样，坪效效常常被被定义为为：人效效=销售额额/人数，也是一一个被动动的量，这是不不对的，把公式式变化成成销售额额=人效 xx 人数数，从而而使人效效成为一一个积极极的量，对于管管理者的的工作更更加有意意义。对对于零售售业的工工作来说说，每日日的工作作量大体体是相同同的，也也是有规规律的，在符合合劳动政政策的情情况下，用更少少的人员员完成所所有的工工作是提提高人效效的方法法，当然然要达到到更少是是与员工工素质（包括心心态、品品质

22、、技技能等）、管理理人员的的管理技技能（合合理的分分配工作作、员工工排班、员工激激励等）息息相相关的。人人数：人人员是根根据岗位位的需求求设置的的，它一一般也是是一个定定量，但但如果这这个定量量不合理理是可以以更改这这个人为为的定量量的。影影响人数数的因素素有人效效、流程程、岗位位设定等等，在任任何合乎乎法律规规定的情情况下人人员的变变化能够够带来利利润的增增加对于于公司的的运做来来说都是是合理的的。“隐性人人数”，是一一个值得得关注的的问题，在卖场场中由生生产商或或经销商商提供的的促销员员，他们们不涉及及公式中中人数和和经营费费用的变变化，却却可以极极大的提提高人效效，对于于“隐性人人数”的

23、控制制应该引引起所有有管理人人员的关关注。四、利润=时效 xx 时间间量 xx 平均均毛利率率-经营费费用本公式式对于利利润有44个控制制点：时时效、时时间量、平均毛毛利、经经营费用用时时效：通通常人们们所了解解的时效效是一个个平均的的量：时时效=销售额额/时间量量，这种种对时效效的理解解淡化了了不同时时间段时时效高、低的区区别，容容易被管管理人员员忽视。往往管管理人员员大体都都能知道道一天的的客流高高峰期和和低峰期期，却只只认为这这是规律律，没有有想过去去改变这这种情况况。如果果门店能能在时效效的低峰峰期，采采取适当当的方式式比如：针对该该时段的的促销活活动和商商业推广广等，将将会使低低峰期

24、的的时效得得到一定定程度的的提高。正如现现在正在在被广泛泛运用的的“淡季促促销”。时时间量：从公式式来看随随着时间间量的增增加，销销售额是是有增加加的，但但是时间间量的增增加也会会带来经经营费用用的增加加，另外外还存在在的问题题是能够够增加的的时间量量都是时时效较低低的时间间段，所所以是否否增加时时间量必必须考虑虑其所带带来的毛毛利增加加是否能能抵消经经营费用用的增加加。与此相相同的问问题是对对于时效效较低的的时间段段（初始始营业和和即将停停业的时时间段）能否减减去不营营业，也也要看该该时间段段的利润润情况。目前业业内就存存在上午午不营业业的门店店。五、利利润=单品平平均销售售额 xx 单品品

25、数 xx 平均均毛利率率-经营费费用本公式式对于利利润有44个控制制点：单单品平均均销售额额、单品品数、平平均毛利利、经营营费用单品品平均销销售额：商品的的陈列对对于商品品的销售售是致关关重要的的，同一一商品陈陈列在不不同的位位置其销销售额可可能有天天壤之别别，但是是由于地地域性和和消费者者消费能能力的不不同商品品和商品品之间的的确存在在某些差差别，会会分别出出个A、B、C、D等级，作为管管理人员员毫无疑疑问应该该了解这这些差别别，并合合理的陈陈列。但但更重要要的是能能够发现现被埋没没了销售售潜能的的商品，并采取取适当的的措施发发挥其潜潜能，并并能让CC、D类商品品合理的的享有基基本的权权利，

26、让让A、B类商品品带动CC、D类商品品的销售售。总的的来说就就是让所所有的商商品发挥挥其应有有的销售售能力。单单品数：这里谈谈到的单单品数也也是一个个有效的的量，因因为产生生不了销销售的单单品对于于卖场经经营的影影响反而而是负面面的，从从另一个个方面来来看，有有效的单单品数越越多整个个卖场产产生的利利润越大大，所以以及时有有效的新新品引进进也可在在一定程程度上提提高卖场场的利润润。现代零售售渠道的的价格如如何管理理？12111之后后，中国国零售市市场步入入发展“快行道道”，对于于食品企企业而言言，将面面临巨大大的渠道道变革，如何应应对这一一变化，我们应应该注意意些什么么呢？为为此本刊刊特发此此

27、文，希希望我们们的操作作更严谨谨，更科科学。 供应应商的定定价误区区 通常，快快速消费费品在零零售店被被定位三三类：价格敏感感型商品品、冲动型商商品、方便型商商品。在多数情情况下，一位供供应商往往往同时时拥有价价格敏感感型商品品和冲动动型商品品，譬如如乳品生生产商既既生产价价格很敏敏感的纯纯鲜牛奶奶，又生生产消费费冲动型型的果粒粒酸奶。对于任任何供应应商来讲讲，在定定价上最最容易犯犯的错误误是价格格与产品品在零售售店的定定位不符符合，最最常见的的例子是是基础商商品的定定价过高高或是冲冲动型商商品的价价格变动动幅度不不大。 譬如如，有几几家刚进进入上海海市场的的乳品企企业将纯纯鲜牛奶奶价格定定得

28、比现现有品牌牌高。事事实上，纯鲜牛牛奶在上上海已成成为绝大大多数普普通居民民的生活活必需品品，消费费者对这这类商品品价格非非常了解解，也非非常敏感感，即使使这些新新品牌经经常在搞搞买赠促促销，但但消费者者折算比比较下来来，仍感感觉到没没有什么么便宜，所以就就很少会会产生购购买冲动动。这些些新品牌牌的共同同错误是是将“双高”的定价价方式运运用在价价格敏感感型商品品上。 再比比如，在在当前的的大多数数地区，塑杯酸酸奶还没没有象牛牛奶那样样成为日日常必需需品，在在这类商商品消费费上还存存在休闲闲零食的的特征，多数消消费者仍仍属于冲冲动型购购买，因因此塑杯杯酸奶的的定价应应该体现现出价格格变动幅幅度大

29、的的特征。但有些些企业在在定价策策略上使使价格变变动幅度度很小，它们通通常有两两种定价价的表现现形式，一种是是供货价价的毛利利率不够够高，日日常售价价中等；另一种种是虽有有较高的的供货价价毛利率率，但减减价幅度度不够大大。这两两种定价价方式都都造成在在减价促促销时通通常只有有10%左右的的优惠幅幅度。事事实上，如果想想激发消消费者足足够的购购买冲动动，这类类产品的的减价幅幅度必须须达到115%以以上。 供应应商在定定价方面面容易犯犯错误还还有另外外一个主主要原因因是服从从于企业业内部的的财务目目标。以以公司财财务来核核算产品品定价，通常是是简单的的成本加加利润的的计算方方式。这这是一种种完全自

30、自主型的的定价方方式，根根本不顾顾市场竞竞争状况况，也完完全不理理会零售售商会对对产品作作出何种种定位，只想到到每一种种出厂产产品必须须符合在在年初或或上个年年度制定定的毛利利目标。所以，财务人人员会要要求销售售部门按按既定的的供货价价毛利水水平进行行销售，也会强强烈反对对市场部部以各种种方式进进行减价价促销。 供应应商要想想作出正正确的定定价策略略就需要要了解自自己的产产品在零零售店究究竟处于于什么位位置，要要了解零零售商会会有多大大的加价价率。零零售商一一般对不不同类别别商品会会有不同同的加价价率，以以实现各各类商品品的价值值目标。为此，供应商商必须根根据零售售店的加加价率来来确定供供货价

31、的的毛利水水平。根根据这种种定价原原则，供供应商就就可以对对不同类类型产品品做出正正确的定定价决策策。 价格格敏感型型商品的的定价 消费费者对价价格敏感感型商品品的基础础商品购购买特点点是“只买便便宜的”。所以以，零售售商对商商品的加加价率很很低，有有时以零零利润进进行销售售，目的的是建立立店铺的的低价声声誉以及及引来大大量客流流量。依依靠超低低价格吸吸引来的的顾客中中有大部部分人除除了购买买便宜商商品外，还会采采购店铺铺里其它它的高毛毛利商品品。零售售商通常常要求供供应商的的基础产产品保证证很低的的供货价价毛利水水平，希希望供应应商能够够靠薄利利多销来来盈利。在这种种情况下下，供应应商要避避

32、免提高高供应价价的毛利利幅度，同时配配合大力力度促销销的做法法。因为为如果是是这样的的话，消消费者会会对定价价真实性性产生怀怀疑，尤尤其是这这些品牌牌长期搞搞大幅度度减价销销售或卖卖赠活动动时更能能引起对对这些品品牌的不不信任。 应该该讲，基基础产品品应该保保持较低低的供货货价毛利利水平，以获得得价格上上的竞争争力。在在这一定定价原则则下，供供应商怎怎样来保保证合理理的毛利利水平呢呢？这个个合理性性是根据据品牌知知名度和和影响力力来决定定。但不不管品牌牌有怎样样的号召召力，基基础产品品的利润润上限不不会超过过同类产产品的行行业平均均利润水水平。基基础产品品是通过过高周转转率、规规模销量量来创造

33、造盈利。因此，提供这这类产品品的供应应商必须须十分谨谨慎地评评估自己己产品能能否在卖卖场中获获得可观观销量，如果做做不到这这一点，供应商商的亏损损将是必必然的。每一类类品类中中基础商商品只有有一、二二家供应应商的产产品存货货周转快快；能够够做到规规模效益益，其余余大部分分供应商商的产品品都陷入入低毛利利、低销销量的困困境。 要控控制价格格敏感型型商品的的价格变变动幅度度，根据据市场经经验，减减价幅度度应该控控制在110%左左右。这这是因为为，对于于基础产产品而言言供货价价的毛利利水平低低，日常常售价对对消费者者购买不不构成任任何阻力力；对于于利润产产品而言言它只针针对一部部分有购购买力的的顾客

34、，它的日日常售价价对大部部分消费费者的购购买力是是一个阻阻力，因因此，消消费能力力在购买买力上不不具可扩扩张性。如果这这个产品品增加减减价幅度度的话，只会吸吸引更多多缺乏购购买力、只在大大减价期期间偶尔尔购买者者，对长长期销售售增加没没有任何何促进作作用。 从促促销频率率来分析析，基础础产品促促销频率率要高于于利润产产品。一一般认为为促销频频率是消消费者形形成的参参考价格格与日常常售价产产生差距距的根本本原因，促销频频率愈高高，消费费者参考考价格愈愈低于日日常售价价。因此此对于利利润产品品来讲，保持较较低的促促销频率率可以按按正常售售价顺利利销售。从促销销方式来来分析，基础产产品通常常采用特特

35、价方式式，而利利润产品品可以用用三种形形式：赠赠送礼品品、同类类产品买买赠、小小幅减价价+赠送礼礼品。 供应应商为了了保证价价格敏感感型产品品的价格格竞争力力，他们们可以利利用多种种方法来来实现这这一目标标。在食食品行业业可以采采用改变变包装形形式、包包装规格格的方法法来增加加产品的的价格竞竞争力。有两种种改变包包装形态态的方法法，一种种是改变变包装材材料，譬譬如奶粉粉由马口口铁制成成的桶装装改为由由纸品制制成的袋袋装，这这使包装装成本大大幅度下下降，售售价降低低。另外外一种方方法是放放弃销售售包装改改为散装装出售，如散装装水饺、汤团、包子；散装火火锅食品品；散装装果冻、糖果、糕点。从当前前来

36、看散散装商品品种类有有不断增增长趋势势，它们们在价格格方面有有很强的的竞争力力。利用用包装规规格改变变的策略略主要体体现在包包装大型型化，包包括单个个包装和和中间包包装大型型化。无无论是基基础产品品还是利利润产品品都存在在包装大大型化趋趋势。包包装大型型化带来来的根本本好处是是包装成成本和物物流成本本降低，使产品品价格降降低。通通过包装装大型化化降低商商品售价价有三种种表现方方法： 单个大大包装商商品售价价比单个个小包装装便宜，通常的的降幅在在10%左右。 中间包包装大型型化的商商品比单单个包装装便宜。 在保持持原来价价格不变变的前提提下增加加包装容容量，体体现“加量不不加价”的降价价策略。

37、有些些供应商商为了给给消费者者造成价价格便宜宜的印象象，将包包装规格格变小，产品售售价也相相应下降降，但事事实上单单位容量量价格并并没有下下降。一一般认为为这种定定价策略略应用在在价格敏敏感型商商品上成成功几率率会很低低，因为为消费者者对这类类商品的的单位容容量价格格非常敏敏感。这这种定价价策略更更适合应应用在价价格较贵贵的冲动动型商品品上，消消费者对对这类商商品可能能不在乎乎单位容容量的价价格，而而更加在在乎的是是每次购购买的价价格。 冲动动型商品品的定价价 消费费者对这这类冲动动型商品品的购买买特征是是“只买占占便宜的的”，而且且对这类类商品微微小的价价格变动动不关注注，所以以零售商商对这

38、类类商品的的加价率率要大于于价格敏敏感型商商品，同同时经常常自己或或要求供供应商举举办大幅幅度的让让利促销销活动。因为只只有这样样高定价价、高优优惠的“双高”定价策策略才会会使消费费者产生生占了便便宜的感感觉。因因此，如如果供应应商提供供的是这这类商品品的话，就需要要提高供供应价的的毛利水水平，至至少在减减少幅度度达到115%时时仍可以以保证盈盈利。譬譬如，乳乳品生产产企业向向大卖场场提供1125克克塑杯酸酸奶，生生产成本本是0.65元元/杯，大大卖场供供货价为为1.00元/杯，每每杯毛利利为0.35元元，零售售商加价价率200%，零零售价11.2元元/杯。当当做1元一杯杯特价时时，减价价幅度为为16.6%。对大卖卖场的特特价供货货价变为为0.88元/杯，这这时供应