浅谈3C产品渠道策略的设计思路

1、浅谈3C产品渠道策略的设计思路（引子：这篇文章是根据十年来3C产品市场的发展，从企业经营的角度来粗略探讨3C行业渠道管理方面的思考和理解，这些并非书面理论的讲解，我将尽可能用简单直接的语言来表达我的想法。）在讨论渠渠道策略略的设计计之前，我们先先简短回回顾3CC产品十十年间的的发展过过程：电电脑、数数码相机机、手机机、数码码播放器器、等各各类产品不不断的技技术更新新，产品品体积越越来越小小，功能能越来越越多；电电脑可以以照相，看电影影，照相相机可以以听音乐乐，手机机可以收收邮件处处理文件件还能导导航，还还可以播播放电影影甚至看看电视，录像；这些对对于今天天的人们们来说，早已经经不是什什么新鲜鲜

2、玩意儿儿了。产品品融合趋趋势越来来越明显显，是什什么在引引导这些些十年前前各自独独立的产产品，渐渐渐融合合在一起起？近十年来来，许多多人都对对此做过过调查，当人们们出门活活动时候候，需要要携带的的物品常常常很多多，其实实人们根根本不想想携带太太多的物物品在身身上，绝绝大多数数人们只只想在出出门的时时候携带带必须的的三件物物品，钥钥匙、手手机、钱钱包。其其他的则则是因为为需要使使用而不不得已携携带。33C里面面，电脑脑、通讯讯、消费费电子虽虽然原本本处在不不同的行行业，但但就是由由于他们们的消费费群体逐逐步融合合一体，消费者者进而产产生越来来越强烈烈的对产产品一体体化的需需求，才才使得33C的技

3、技术也逐逐步融合合在一起起。商务务人士的的电脑掌掌上化需需求，消消费电子子产品的的便携性性需求，为手机机成为33C融合合的个人人终端中中心提供供了大量量成熟的的技术支支持。33C共同同选择了了手机作作为自己己进入消消费者生生活的介介质，原原因也很很简单，人们目目前还不不需要用用钥匙来来打电话话，或者者用钱包包来上网网处理邮邮件。也也正是由由于3CC客户群群体的融融合，使使得3CC产品在在不断融融合的过过程中，其销售售渠道也也正在逐逐步融合合。在今今天3CC不再被被认为是是三个行行业，而而是一个个3C行业业。为什么我我们要在在讨论销销售渠道道之前先先讲消费费者的33C需求求，因为为一件赚赚钱的生

4、生意必须须要满足足部分人人们的部部分需求求。当我我们想检检讨我们们销售产产品的思思路的时时候，我我们必须须从市场场需求这这个源头头来梳理理，才能能发现一一些我们们在平时时注意不不到的许许多问题题。从今今天往回回看，我我们可能能很容易易看出来来我们还还有我们们的同行行，曾经经认为英英明的一一些策略略最终并并没有得得到市场场的认可可，而同同样的策策略却在在竞争对对手那里里获得成成功，在在过去十十年的经经营道路路上走了了多少弯弯路，是是什么让让我们走走歪了又又纠正回回来，又又或者我我们还在在弯路中中呢？渠道政策策的设计计，不仅仅仅是营营销的工工作，他他其实是是企业经经营的一一部分。我们不不能独立立的

5、看待待渠道政政策设计计这件工工作。3C中无无论是手手机还是是PC还还是数码码产品，你从整整个行业业的渠道道现状看看，看到到的很像像一个万万花筒。有的产产品在多多层分销销，有的的产品扁扁平分销销，有的的产品扁扁平零售售，有的的产品直直销，有有的产品品买断包包销，有有的产品品代销赊赊销。很很难知道道这些产产品的操操盘手都都在想些些什么？不管他他们想些些什么做做些什么么，市场场就是考考场，同同一个市市场同一一份试卷卷，利润润就是分分数，亏亏损就是是不及格格。渠道政策策设计的的角度和和出发点点渠道设计计的出发发点首先先要看整整条供应应链的竞竞争力，而不是是仅仅看看自己的的利益。无论是是厂家还还是渠道道

6、，如果果仅仅看看自己的的利益，对核心心竞争力力的理解解往往是是局限在在某段时时间点内内的自身身利润的的最大化化能力。同质化化的今天天，产品品在同质质化，厂厂家在同同质化，渠道也也在同质质化，什什么才是是自己真真正的核核心竞争争力，如如果你从从自身去去分析，也许自自己也很很难说清清楚。而而我们换换一个角角度，从从整个供供应链的的竞争力力的角度度来看，我们可可以看到到市场上上每个产产品从概概念设计计的源头头到最终终消费者者手中，都有自自己的一一条供应应链。这这些供应应链有些些环节和和其他供供应链重重叠在一一起，但但是最终终他们不不会完全全一致。以fiinisshedd gooodss为中点点，产品

7、品从设计计、原材材料生产产、部件件制造、成品组组装我们们习惯成成为上游游制造供供应链，而成品品制造出出来之后后销售到到消费者者手中的的推广、分销、零售我我们成为为下游销销售供应应链。在在这里不不讨论ffiniisheed ggoodds前段段的上游游供应链链如何设设计才能能更加有有竞争力力，但是是我们可可以把产产品的竞竞争力当当作一个个已知条条件来分分析产品品销售段段供应链链的竞争争力。我我举一个个例子来来说明如如何从供供应链角角度去看看渠道的的每一个个环节的的竞争力力。一个小型型区域分分销商不不满意AA品牌手手机在当当地的渠渠道政策策，他认认为他销销售了非非常多的的A品牌牌产品但但是获得得的

8、利润润却很少少。于是是当一个个新兴的的B品牌牌手机来来找他的的时候，他看到到了B品品牌利润润比A品品牌高，他认为为他的价价值在AA品牌体体系里面面不值钱钱，而在在B品牌牌渠道体体系里更更能体现现价值，他是有有核心竞竞争力的的，所以以决定去去用自己己在A品品牌的经经销商资资源做BB品牌手手机，我我想有这这样想法法的代理理商不在在少数。而最后后结果是是赚了一一段时间间钱后，B品牌牌后续产产品开发发不顺利利，品牌牌投入跟跟不上，产品滞滞销了。他所认认为的核核心竞争争力失灵灵了，BB品牌手手机不能能给他带带来利润润了，此此前跟随随B品牌牌的市场场投入和和后续的的库存收收尾，吃吃掉了他他的利润润，他归归

9、结这一一切都是是B品牌牌公司的的问题。而与此此同时，A品牌牌的代理理商仍然然赚钱。我建议议被骗子子骗了的的人除了了向警方方报案之之外，也也应该检检讨为何何别人没没有上当当。表面上看看，上述述举例仅仅仅是说说选择产产品品牌牌的问题题。其实实我们要要看到这这个问题题的根本本，是代代理商不不知道自自己在一一个什么么样的供供应链里里面。供供应链的的整体竞竞争力决决定了有有多少消消费者最最终会将将口袋里里的钱输输入这条条供应链链中。我我们常常常的习惯惯思维是是认为在在一条供供应链中中，与自自己的上上游、下下游都是是一种博博弈关系系；零售售连锁在在与他的的供应商商博弈，分销商商在与制制造商博博弈，大大家的

10、核核心竞争争力或者者盈利的的能力是是与上下下游博弈弈的能力力。其实实上面的的例子正正好说明明，我们们不能仅仅从这个个角度看看待问题题，否则则很可能能下回你你就会重重蹈类似似上面的的错误。我赞成无无论你处处在供应应链的哪哪一个环环节，你你都应该该首先优优选整体体实力最最强的供供应链加加入，这这实际上上是讲我我们最应应该做的的是提升升自己整整合上下下游资源源的能力力，使自自己整合合的上下下游组成成的供应应链整体体竞争力力超过其其他供应应链。做做生意赚赚钱，必必须满足足部分人人的部门门需求；如果你你所在的的供应链链并不能能满足多多少消费费者的需需求，即即便你在在整个供供应链中中取得了了1000%的话

11、话语权，你也没没有多少少在市场场盈利的的能力。说到这里里，许多多人会忍忍不住要要表达一一个观点点出来，我们选选择了一一个市场场份额很很高的供供应链中中，但是是钱都被被上游和和下游赚赚走了，我们并并不赚钱钱。我请请持这种种观点的的人换一一个角度度来考虑虑，你的的上游为为什么选选择你，下游又又为何选选择你？有核心心竞争力力的上游游希望整整合最有有竞争力力的下游游组成供供应链，而下游游希望自自己的上上游是竞竞争力很很强的上上游，从从道理上上来讲，实力很很强的供供应链中中，没有有实力特特别弱的的环节，否则你你就是他他们正想想换掉的的那一个个环节。在一条完完整的供供应链中中，各个个环节的的价值分分配，是

12、是以满足足客户需需求为导导向的单单向价值值评估模模式。上上下游之之间的关关系，其其实是紧紧密合作作共同去去满足客客户需求求的关系系。谁在在供应链链中对于于满足客客户需求求的贡献献越大，或者讲讲谁更能能满足客客户的需需求，那那么谁就就能够在在供应链链中分配配到更多多的利益益，并且且从我们们通常讲讲的“话语权权”中体现现出来。我认为为主张在在上下游游博弈中中想办法法获取更更多话语语权的观观点是肤肤浅的，实际上上这种话话语权主主要是在在与处在在竞争供供应链中中相同环环节的企企业的竞竞争中获获取的。我想作为为渠道商商，或者者分销商商的角度度，上游游是制造造商，下下游是较较小区域域分销商商或者零零售商，

13、应该在在供应链链中具有有自身的的核心价价值，这这个核心心价值并并非与上上下游的的博弈，而是上上一级的的分销商商能否完完全满足足下一级级的经销销商的具具体产品品运作（推广和和销售）需求。这句话话里面包包含一个个简单的的道理：哪个店店面在市市场上更更能满足足零售消消费者的的需求，哪个店店面就能能赚钱；哪个分分销商在在市场上上更能满满足那些些可以满满足零售售消费者者需求的的店面，哪个分分销商就就能赚钱钱。渠道政策策的设计计原则我们先看看一个例例子：街街边买天天津麻花花的小商商贩遇到到三个零零售客户户，一个个老板，一个白白领，一一个农民民工，几几番讨价价还价之之后，同同样的东东西，同同样的成成本，但但

14、是分别别卖给他他们三个个人不同同的价格格。这是是再平常常不过的的事情，但是这这却喻示示了我们们渠道建建设的根根本原则则：以最最终消费费者为导导向，仔仔细研究究消费者者购买行行为的个个性化需需求，根根据不同同的个性性化需求求细分市市场，针针对每个个个性化化的市场场需求制制定能满满足这些些需求的的渠道销销售链。我们其其实对渠渠道的格格局并无无定式的的对错解解释，无无论是面面向何种种市场的的何种渠渠道模式式，只要要这个供供应链是是高效畅畅通的，盈利的的，就是是正确的的渠道模模式。 从不同角角度细分分市场需需求，会会产生多多维度的的细分市市场。我我们可以以从消费费能力细细分，从从审美观观细分，从年龄龄

15、层次细细分，从从地域文文化细分分，从职职业需求求细分，从个性性兴趣细细分等等等。我觉觉得这里里面是一一个永无无止境的的研究课课题，永永无穷尽尽，从供供应链的的顶端开开始就在在不断地地研究、挖掘、创新客客户的新新需求。你的角角度不同同，具体体到捕获获这类目目标消费费群体的的渠道政政策，这这个政策策设定的的目标就就不同。我认为为很多同同行在这这里并不不能自觉觉意识到到对客户户群体的的分类角角度与渠渠道策略略的设计计有如此此关键的的联系，常常习习惯性思思维或者者随大流流的将客客户类型型随意划划分，导导致渠道道政策粗粗犷而对对目标消消费群体体的覆盖盖模糊，一开始始动笔就就已经错错了而不不自觉。渠道结构

16、构的设计计规则近年来，扁平化化的呼声声日渐高高涨，我我个人认认为扁平平化的趋趋势这是是一个表表象，扁扁平模式式本来就就是渠道道模式的的普通形形式之一一，用以以覆盖某某一类目目标市场场以达到到最佳的的渠道成成本与效效率兼顾顾的性价价比。与与其他的的渠道模模式相比比，只能能说是各各有不同同的功能能及特点点。基于于上述的的渠道设设计的基基本原则则，我看看不出来来任何一一种模式式有何趋趋势可言言。也许许在市场场发展的的某一个个阶段，某一种种渠道模模式最适适合当时时的市场场环境和和消费者者的需求求，大家家都纷纷纷采用，但我可可以肯定定的说这这不关趋趋势的事事情。比比如说多多年前有有一阵子子大家都都特别喜

17、喜欢吃方方便面，但是吃吃方便面面是我们们一日三三餐饮食食的趋势势吗？市市场上很很多人喜喜欢做追追涨杀跌跌的事情情，在产产品利润润高市场场增长快快的时候候，建设设了庞大大多层级级的渠道道，而一一遇到或或市场不不景气、或品牌牌影响力力减弱、或产品品拉力不不足的时时候，开开始检讨讨多层级级分销发发展中冗冗长缺乏乏增值的的环节，或者自自己来做做一些原原本不屑屑于去做做的渠道道职能，这就是是所谓扁扁平化流流行起来来的最源源头。 不少人总总是在不不断思索索一个问问题的答答案，并并且思考考过程中中反复在在实践中中试验自自己的想想法，结结果仍然然没有搞搞清楚这这个问题题：究竟竟用一种种什么样样的渠道道布局能能

18、够最大大化覆盖盖到产品品的终端端消费者者？其实实这个问问题本身身就是一一个死胡胡同，哪哪有一种种药能够够包治百百病的?面向不不同的客客户群体体，采用用不同的的渠道策策略、不不同的产产品价格格策略、不同的的市场推推广策略略都是可可以的，只要能能从每一一类细分分的市场场上赚到到钱，渠渠道结构构并无定定式。只只要思路路正确，准确把把握原则则，我认认为一区区一策，一品一一策都是是可以的的。高水水平的操操盘手制制定的是是全国统统一的渠渠道设计计原则，而不是是全国统统一的具具体渠道道政策。但是一一区一策策也应该该是有原原则和章章法的，覆盖每每一个目目标群体体的渠道道链，都都需要单单独具有有高效畅畅通的物物

19、流、金金流和盈盈利能力力。我认认为在渠渠道结构构设计的的规则中中，首先先要强调调物流和和金流的的高效通通畅，然然后才会会有盈利利机会；而在低低效率、不通畅畅的渠道道体系中中获得较较好盈利利的几率率是极小小的。如何建立立高效率率的渠道道结构首先由零零售客户户的销售售终端开开始，向向上游方方向逐级级检查渠渠道结构构中的每每一个环环节，是是否能够够满足下下级经销销商的物物流需求求、短期期赊销信信用需求求、样机机快速铺铺点需求求、快速速处理退退换货需需求等等等；是否否能够深深加工上上游资源源转变成成下级经经销商能能够消化化的资源源，然后后检查每每一个环环节的费费用消耗耗情况，资金量量投入情情况，资资金

20、回报报率预期期等，合合理制定定产品在在供应链链各环节节中的价价格，使使各个环环节都能能够有资资源满足足下游的的需求，使物流流和金流流通畅，并且满满足该环环节应有有的价值值回报或或者资金金回报率率。下面面我简单单展开分分析常见见几种渠渠道结构构在实践践中的应应用。 多层级的的大区域域总代理理结构。由于总总代理结结构中没没有渠道道内部价价格战的的价格资资源消耗耗，总代代理有较较为丰厚厚的利润润，所以以总代理理在处理理很多物物流和金金流的细细节问题题的时候候，总是是采取消消耗资源源方式快快速处理理，所以以管理流流程少，最终表表现出来来的是铺铺货速度度快，推推广力度度大，下下级渠道道扩张能能力强，终端

21、店店面的品品牌海报报和样机机能见度度高。新新产品或或者尾货货库存采采取总包包销的模模式销售售，其实实也是一一种总代代理的表表现形式式。大区区域的总总代理的的渠道布布局是开开拓空白白市场的的最佳方方案，只只要是空空白市场场，这种种渠道结结构表现现出独特特优势。首先是是他解决决新产品品刚刚上上市的诸诸多磨合合期的复复杂问题题的能力力极强。但是总总代理制制度对资资源的消消耗也是是巨大的的，对渠渠道链缺缺乏精细细化管理理，整体体渠道运运作成本本高，每每一个环环节的企企业相对对获得的的利润也也大，导导致产品品零售价价格高企企，产品品销量规规模难以以突破。 多层级的的多个区区域代理理平行结结构。由由于上游

22、游没有设设立总代代理，市市场上的的价格竞竞争难免免会降低低多个平平行代理理商的产产品获利利能力。从区域域角度来来看，各各代理商商是“平级”的，但但是在设设计这类类型渠道道布局的的时候，也应该该是每个个平行代代理商各各有自己己优势的的零售客客户群体体。在同同一个区区域设立立多家代代理商常常见的方方式是按按照产品品分类，让代理理商各自自独家经经营不同同的产品品，以减减少价格格内耗。也可以以根据终终端渠道道的需求求不同，分别由由不同的的代理商商为不同同的零售售终端店店面服务务。平行行结构的的渠道布布局，主主要思路路是为了了厂商或或者大分分销商进进一步扩扩大零售售终端的的数量，吸收更更多下级级渠道的的

23、资金进进入供应应链，往往往是总总代理渠渠道布局局后的市市场扩展展方式。但是由由于这种种模式下下的渠道道体系内内参与者者众多，利益分分配难以以和谐，渠道链链中的各各个环节节在市场场推广上上的主动动性很弱弱，所以以能够采采用这种种模式的的产品，一般都都是品牌牌和产品品本身市市场拉力力很强的的强势产产品，手手机中的的诺基亚亚6系列列，电脑脑中的联联想家用用系列，佳能的的DC、DV产产品都是是广泛采采用这种种模式的的较为成成功的案案例。 扁平的BB2B分分销模式式，大区区域的分分销商直直接服务务于零售售终端渠渠道，不不少国内内的制造造商也采采取自己己设立省省级分公公司负责责省级分分销的工工作，由由分公

24、司司向零售售经销商商直接提提供销售售服务。在不少少公司营营销总监监的逻辑辑里面，很简单单的认为为二级批批发商、三级批批发商的的工作他他们完全全可以采采取渠道道扁平化化的方式式，转由由一级总总代或者者自己设设立分公公司来完完成，已已实现更更高效率率的销售售供应链链。这是是一种典典型纸上上谈兵的的逻辑。在实际际操作过过程中，二、三三级分销销商面向向很多小小型零售售店面的的物流服服务和金金流服务务，效率率是很高高的，这这是一级级总代或或者厂商商分公司司很难用用相同的的成本来来提供的的。零售售店面多多而散，上游对对他们提提供的是是各种机机型都需需要少量量备货，送货到到店面不不要超过过30分分钟，能能够

25、提供供1-77天账期期的短期期赊销的的服务。二、三三级分销销商给零零售经销销提供销销售服务务的人力力成本、运作费费用成本本都比厂厂家更低低，而且且这种批批发商往往往是多多品类产产品批发发的一个个小区域域平台，办公租租金、仓仓库租金金、市内内短程物物流配送送、财务务商务部部门开支支等公司司日常运运作费用用是由各各产品供供应链均均摊的。而且短短期小额额授信的的评估建建立在二二、三级级分销商商老板和和零售经经销商小小老板之之间的个个人资信信评估上上，是安安全且高高效率的的信用平平台，毕毕竟批发发商老板板对每一一笔小额额信用审审批都是是绝对负负责的，而且行行不行就就在一句句话之间间，没有有什么流流程要

26、等等待，如如果出现现坏账风风险，他他们控制制风险的的能力也也很强，往往是是通过老老板个人人能力来来催收超超期应收收款。但但是由总总代或厂厂商分公公司来评评估，则则在信用用管理上上的内部部风险很很大，能能良好运运转的零零售终端端信用体体系建设设成本也也很高，建设周周期也漫漫长；而而且国内内的司法法体系相相对落后后，对于于民间小小额民事事纠纷的的执行能能力很弱弱，这都都是扁平平化渠道道模式目目前面临临的实际际困难。所以我我们建设设渠道体体系，一一定要从从零售终终端开始始，向上上游环节节逐层检检讨物流流、金流流的效率率是否还还可以优优化，而而不能盲盲目的扁扁平化渠渠道。目目前扁平平渠道模模式还局局限

27、在服服务于连连锁零售售商或者者运营商商等大型型零售商商，难以以推广到到3C产品品的传统统渠道体体系中。 最后我谈谈一点销销售渠道道建设的的能力问问题。渠渠道建设设的能量量供给源源头，我我认为实实际上是是产品的的市场拉拉力。消消费者最最终需要要的是买买到手上上的产品品，卖场场的服务务仅仅是是附在产产品上的的附加价价值，如如果消费费者不需需要这款款产品，那么销销售供应应链在这这个产品品上附加加多少增增值服务务也是没没有意义义的。想想想业内内诸多拥拥有所谓谓“很强大大”的渠道道开拓能能力的，其实是是借道其其他优秀秀产品开开拓的渠渠道链而而已，并并非真正正自己在在建设销销售渠道道体系。畅销的的优秀产产

28、品对销销售渠道道资源的的整合能能力是惊惊人的，这是经经过反复复证明了了的，而而所谓渠渠道管理理高手的的整合能能力，却却许多在在用市场场费换来来几篇软软文中的的高论之之后草草草收场。渠道结构构布局的的动态因因素考虑虑道理讲起起来总是是那么容容易，市市场经济济中的企企业始终终是在一一个动态态变化的的大环境境中，我我们设计计渠道策策略当然然不能静静态的分分析环境境。但是是如何动动态的去去看待影影响渠道道策略设设计的因因素，回回顾十年年却是多多少业内内人士思思考的盲盲区？十十年间，3C技术术及产品品、终端端渠道形形态都在在不断地地发展，市场也也经历过过熊市与与牛市的的往复更更替。在在设计渠渠道策略略时

29、，我我个人认认为有必必要认真真考虑33C产品品的发展展趋势，终端渠渠道形态态的发展展趋势和和市场波波动前行行的因素素，这样样才能使使渠道政政策与较较长期的的企业发发展策略略较好的的配合起起来。 首先是消消费者需需求带动动的产品品动态考考虑（产产品融合合）。33C产品品融合速速度很快快，作为为渠道商商，当手手机都带带有GPPS功能能的时候候，GPPS的零零售终端端销售渠渠道也将将随之融融合到33C的销销售主渠渠道体系系中，而而渠道商商如果不不能跟进进，则将将在越来来越细分分的零售售渠道中中丧失更更多发展展机会。所以在在3C产品品不断融融合的时时候，我我们要格格外细心心观察这这些融入入3C产品品的

30、新技技术，它它原有的的行业渠渠道是否否也会成成为3CC产品的的新兴销销售渠道道。 其次是终终端渠道道需求的的动态考考虑。终终端零售售渠道的的形态，越来越越呈现百百花齐放放的局面面，到底底什么形形态才是是真正的的主流趋趋势？从从目前的的市场形形态总结结，大部部分消费费者对于于购买场场所的需需求，主主要是可可选购品品类丰富富以方便便挑选和和了解不不同产品品之间的的细微功功能差别别的需求求，这是是品类丰丰富性的的需求；其次是是对价格格优势的的需求，要求卖卖场提供供比其他他场所更更低的价价格；再再次是对对卖场的的销售服服务的专专业化和和规范化化的需求求；最后后是对卖卖场售后后服务的的便捷性性需求。更次

31、之之的边际际需求包包括了卖卖场离消消费者的的距离、卖场的的装修档档次与营营造舒适适购买氛氛围的需需求。国国内一部部分大型型3C连锁锁卖场面面对消费费者的主主流需求求不求进进取，而而对消费费者的一一些边际际需求过过分投入入，超量量建设同同城零售售店面，超豪华华装修卖卖场甚至至频繁更更新装修修，而某某些店面面往往在在一周的的绝大部部分营业业时间内内都是销销售员比比顾客多多，每个个柜台的的产品重重复。究究其真实实目的并并非为了了更好的的满足最最终消费费者的需需求，而而是希望望获得零零售终端端的跨头头垄断地地位与上上游供应应商进行行博弈获获得更多多利润，我个人人认为这这是非常常危险的的盈利思思路。这这

32、种盈利利思路并并不是真真正的从从满足消消费者需需求的角角度出发发，甚至至不惜损损害消费费者的利利益，增增加供应应链整体体运作成成本，并并且用强强占供应应链上游游资金等等非诚信信手段获获得短期期的霸权权利益。从较长长期的发发展来看看，我断断言最终终这种零零售终端端渠道终终会为整整个供应应链所淘淘汰，被被市场无无情抛弃弃。 目前零售售终端渠渠道的形形态，我我认为有有几个非非主流的的分支会会快速成成长，成成为渠道道商的新新商机：电视购购物、信信用卡分分期付款款商城、B2CC网络购购物。他他们是33C产品品零售业业未来发发展的趋趋势。虽虽然现在在看来他他们在发发展中遇遇到了不不少困难难，成为为主流还还

33、需时日日，但是是我们要要注意到到，这些些零售渠渠道目前前的困难难是通过过他们自自身的发发展可以以自己解解决的，无需借借助外力力。换句句话说，只需过过一段时时间让他他们自己己进化，他们自自然会逐逐步成长长为零售售端的主主流渠道道。而谁谁能够将将三者结结合起来来，用同同一个平平台去支支持这三三种终端端渠道的的业务运运转，我我大胆预预测他将将是未来来10年年内3CC行业销销售渠道道体系中中受益最最大的商商家。而而在传统统渠道体体系中，3C产品品的零售售渠道往往县、市市甚至乡乡、镇市市场下沉沉，也是是较为明明显的趋趋势。我我个人认认为真正正的低端端大市场场，不是是大城市市的低收收入人群群或者农农民工市

34、市场，而而是内地地农村周周边的小小乡镇市市场。在在小乡镇镇市场上上，乡村村里的人人大多都都相互熟熟识，零零售店面面基本上上都是以以“熟客”为主的的市场模模式，零零售终端端对消费费者选购购产品的的影响力力很大。如何服服务好这这些市场场的零售售终端，是渠道道策略设设计中很很值得思思考的问问题。 除了上述述产品与与零售终终端的形形态需要要在渠道道政策设设计之初初就要认认真考虑虑之外，市场的的周期性性波动的的表现也也是在渠渠道设计计中应该该重点关关注的，因为这这种周期期的变化化可以让让渠道多多个环节节中企业业的销售售规模低低于预期期的盈亏亏平衡点点，导致致渠道链链中部分分企业亏亏损，上上下游之之间物往

35、往金来不不能通畅畅，进而而引发渠渠道链断断裂，严严重影响响到产品品销售供供应链的的其他环环节企业业的生存存。所以以我们要要在渠道道结构布布局中，切不可可追涨杀杀跌，时时刻注意意保持自自己的运运营成本本中的沉沉没成本本与变动动成本之之比在一一个合适适的值内内，甚至至宁可变变动成本本高一些些也要确确保自己己的盈亏亏平衡点点在较低低点。渠道策略略与其它它营销管管理策略略的相关关性规则则在产品营营销工作作中，渠渠道策略略，与产产品价格格制定、市场推推广的操操作，营营销团队队的人力力资源的的配置、资金与与财务政政策都有有很紧密密的联系系，他们们是一环环扣一环环的紧密密配合关关系，所所以在设设计渠道道政策

36、的的时候，我们同同时要考考虑到这这些政策策的相应应配套规规则，而而不能将将他们打打散各自自单独来来制定。 首先是渠渠道策略略与产品品价格策策略的相相关性规规则。整整个供应应链中消消耗的资资源，包包括了渠渠道的运运作费用用和渠道道资金的的利润回回报，都都是来自自于产品品价格的的价差。所以一一个好的的产品价价格策略略的制定定必须要要符合一一个规则则：从单单一产品品线来看看，必须须满足渠渠道布局局的各个个环节的的产品运运作费用用和渠道道投入资资金的利利润回报报；从整整体产品品线来看看，对于于自己的的下游代代理商中中整个公公司都只只经营自自己所经经营的产产品的企企业，更更加要注注意到价价差对应应的该企

37、企业盈亏亏平衡点点是否合合理，否否则物往往金来就就肯定不不会顺畅畅，甚至至供应链链彻底断断裂。这这样的教教训在很很多已经经在市场场上消失失了的品品牌的历历史中都都能找到到。 其次是渠渠道策略略与市场场推广策策略的相相关性规规则。我我们在实实践中发发现组织织一次同同样的市市场活动动，如果果上游厂厂商组织织，费用用会比代代理商组组织费用用高，因因为代理理商的人人员都在在当地，代理商商老板去去谈场地地的租金金可能会会利用其其个人在在当地的的关系获获得优惠惠，而且且很多费费用代理理商采取取不要发发票的方方式获得得更低的的价格。而同样样数量的的彩页，上游厂厂商的设设计印刷刷费用会会比代理理商自己己印刷的

38、的费用低低很多，因为上上游厂商商的全年年印刷量量远比一一个地区区代理商商的印刷刷量大得得多。像像这样的的例子还还很多，所以在在不同的的渠道布布局中，我们要要善于总总结这些些实践中中发现的的规律，给渠道道赋予适适当的市市场推广广增值职职能，合合理调配配市场推推广的策策略，节节省整体体推广成成本。 再次是渠渠道策略略与营销销团队人人力资源源策略的的相关性性规则。在采用用多层级级的总代代理制的的渠道布布局中，上游销销售团队队是最精精简的，但是需需要的业业务代表表必须是是高薪行行业精英英，能够够开拓区区域总代代理商，代表公公司与总总代理进进行谈判判，对总总代理的的日常营营销工作作给出辅辅导建议议，评估

39、估渠道体体系的效效率，并并对较大大区域的的销量负负责。在在采用多多层级的的多个平平行代理理商的渠渠道格局局中，往往往需要要较为庞庞大的销销售团队队，对团团队的岗岗位配置置和绩效效管理也也比较复复杂。而而对于采采用设立立分公司司直接服服务于终终端零售售商的扁扁平渠道道模式，需要一一个从总总部到分分公司，从产品品事业本本部到分分公司产产品组的的矩阵式式管理的的庞大销销售团队队，管理理干部人人数众多多，后平平台支持持人员也也随之增增加，对对销售团团队人员员的素质质与能力力要求大大大降低低，低薪薪职员许许多，高高薪干部部不少，人员流流动性高高，管理理难度很很大。采采用这种种模式的的企业，赚钱最最多，费费用最高高，不过过花钱多多了自然然外界看看起来很很气派，但是遇遇到经济济周期性性不景气气最慌张张，恰好好应了中中国的一一句老话话：人多多好种田田，人少少好过年年。