《商务谈判(第二版)》章后习题答案

1、PAGE PAGE 34章后基本训练参考答案与提示第1章 知识题1.1 阅读理解1）阅教教材p46。2）阅教教材p67。3）阅教教材p79。4）阅教教材p11014。1.2 知识识应用1.2.1 选择题题1）谈判判是协调调双方的的利益。得分：（1）+5，（2）+2，（3）+1，（4）-5。2）从表表面看，这一观观点近乎乎绝对化化，但是是在实践践中运用用，则大大有裨益益。得分：（1）+5，（2）+2，（3）00，（44）-55。3）谈判判者的素素质，对对于谈判判的成功功至关重重要。得分：（1）+5，（2）+3，（3）-2，（4）-5。4）没有有谈判议议题，谈谈判就无无从开始始和无法法进行。得分：

2、（1）+5，（2）00，（33）-33，（44）-55。5）谈判判背景是是谈判所所处的客客观条件件，任何何谈判都都不能离离开一定定的客观观条件。得分：（1）+5，（2）+1，（3）-3，（4）-5。6）为了了采取有有效的谈谈判策略略，必须须充分考考虑谈判判类型。得分：（1）+5，（2）+2，（3）00，（44）-55。7）买方方谈判或或卖方谈谈判，是是依据谈谈判方在在交易中中是处于于买方还还是处于于卖方的的身份来来区分的的。得分：（1）+5，（2）00，（33）0，（44）0。8）谈判判中一味味坚持强强硬立场场，不仅仅不利于于达成协协议，而而且即使使达成某某些妥协协也不利利于顺利利履行，同时，

3、不利于于建立和和巩固良良好的关关系。得分：（1）-5，（2）-3，（3）+5，（4）00。9）在于于谈判背背景不同同，它是是由谈判判参与方方的国域域界限造造成的，又导致致了文化化、语言言等差异异，同时时，文化化、语言言也属于于谈判背背景。得分：（1）+3，（2）+2，（3）+5，（4）00。1.2.2 判断题题1） 2） 33） 44） 55） 能能力题案例分析析1）商务务谈判。2）谈判判当事人人是小芳芳、小芳芳母亲和和吉利大大厦的售售货员、柜组主主任；谈谈判议题题是买卖卖女上衣衣；谈判判背景为为春节前前夕、小小芳母亲亲需要、商厦促促销、标标价已打打九折。第2章 知知识题2.1 阅读读理解1）

4、阅教教材p19。2）阅教教材p2021。3）阅教教材p2223。4）阅教教材p2326。5）阅教教材p2728。6）阅教教材p2830。7）阅教教材p3032。2.2 知识识应用2.2.1 选择题题1）商务务谈判不不在于谁谁来谈判判，而在于于为何而而谈和谈谈什么。为了实实现交易易目标而而相互协协商的活活动，即为商商务谈判判。得分：（1）-5，（2）-5，（3）+3，（4）+5。2）商务务谈判议议题内容容的特征征是交易易性。互互利性是是商务谈谈判应遵遵循的一一项原则则，而不是是议题内内容。经经济性的的议题，不一定定是交易易性的，因此过过于宽泛泛和不准准确。认认识的一一致性，则是一一切谈判判议题内

5、内容的共共同特征征。得分：（1）-5，（2）-2，（3）0，（4）+5。3）在市市场经济济的条件件下，社会组组织的购购销交易易活动主主要通过过商务谈谈判所签签订的合合同来实实现。得分：（1）-5，（2）0，（3）+2，（4）+5。4）“有有备无患患”。做好好准备阶阶段的各各项工作作，是取得得谈判成成功的必必要前提提。得分：（1）+5，（2）+3，（3）0，（4）-5。5）商务务谈判的的谈判阶阶段中，最关键键的环节节是磋商商过程的的交锋。得分：（1）0，（2）+3，（3）+5，（4）0。6）商务务谈判的的履约阶阶段，主要工工作是后后续合作作、落实实协议，并做好好沟通和和总结。其中包包括处理理违约

6、索索赔和争争议仲裁裁等。得分：（1）-5，（2）-5，（3）+2，（4）+5。7）商务务谈判中中，如某些些交易条条款分歧歧较大，为避免免影响谈谈判进程程并利于于达成协协议，明智之之举是根根据具体体情况和和需要选选择跳跃跃，包括从从易到难难的跳跃跃或从难难到易的的跳跃。得分：（1）-5，（2）+2，（3）+2，（4）+5。8）商务务谈判中中，平等原原则是商商务谈判判的基础础。无论论谈判各各方经济济实力、组织规规模等如如何，都是平平等合作作的关系系。得分：（1）+5，（2）+2，（3）-2，（4）-5。9）互利利是商务务谈判必必须遵循循的目标标原则。只有互互利，商务谈谈判才能能获得成成功。得分：（

7、1）+5，（2）0，（3）-2，（4）-5。10）谈谈判各方方存在分分歧和矛矛盾，是谈判判的题中中应有之之意和契契机。谈谈判要寻寻求共同同利益，善于求求同存异异。得分：（1）-5，（2）-3，（3）+1，（4）+5。11）商商务谈判判既要实实现最大大的经济济效益，同时，又要实实现良好好的社会会效益。得分：（1）-3，（2）-5，（3）+3，（4）+5。12）商商务谈判判的社会会效益，是指谈谈判所产产生的全全部社会会效果和和社会反反映。得分：（1）-5，（2）+1，（3）+3，（4）+5。2.2.2 判断题题1） 2） 33） 44） 技技能题2.2.2 综合题题采用快速速跳跃式式谈判模模式，从

8、从难到易易跳跃，即先就就分歧较较大的条条款进行行磋商，然后再再去敲定定其他易易于解决决的问题题。 能能力题案例分析析1）民生生电器批批发商城城因几乎乎不能满满足其最最低利益益而断然然拒绝交交易。2）采购购员小刘刘此次谈谈判主要要失误是是只考虑虑己方利利益，而而几乎没没有考虑虑对方的的利益。如果不不仅考虑虑己方利利益，同同时也考考虑对方方利益，使对方方得到一一定的利利益空间间，如谈谈判目标标为每箱箱价格6610元元至6445元，谈判可可能成功功。第3章3.1 阅读读理解1）阅教教材p39。2）阅教教材p39。3）阅教教材p39。4）阅教教材p39。5）阅教教材p39。6）阅教教材p40。7）阅教

9、教材p40。8）阅教教材p40。9）阅教教材p4041。10）阅阅教材p41。11）阅阅教材p41。12）阅阅教材p4243。13）阅阅教材p4344。14）阅阅教材p4447。15）阅阅教材p4546。16）阅阅教材p4647。17）阅阅教材p47。18）阅阅教材p44。19）阅阅教材p4445。20）阅阅教材p48。21）阅阅教材p48。22）阅阅教材p48。23）阅阅教材p49。3.2 知识识应用3.2.1 选择题题1）（11）（22）（33）2）（11）3）（22）4）（11）5）（11）（22）（55）（66）6）（44）7）（11）8）（22）9）（22）10）（1）（3）（5）3

10、.2.2 判断题题1） 2） 33） 44） 55） 66） 技技能题3.2.1 实务题题不可。因因为英国国人一般般视孔雀雀为祸鸟鸟。3.2.2 综合题题1）品质质。应以以样品、规格等等级、品品牌商标标、产地地名称等等为标准准。2）价格格。解决决的价格格水平即即单价，价格计计算的方方式即采采用固定定价格或或非固定定价格，价格术术语的运运用即FFOB、CIFF、C&F等问问题。3）交货货。解决决好装运运时间、装运地地和目的的地等问问题。4）支付付。注意意解决支支付手段段、支付付时间、支付货货币、支支付方式式等问题题。 能能力题案例分析析1）对于于通用设设备，双双方可按按市场通通行价、比较同同类商

11、品品价和政政策价（在成套套设备供供应时，供方会会加集成成费用）来来磋商价价格。专专用设备备可按成成本与效效益核算算，按比比较价和和政策价价来磋商商价格。2）可先先谈技术术贸易的的对象及及方式，是专有有技术还还是专利利技术；技术费费如何计计算而来来，即采采取的什什么支付付方式，是一次次总算、提成，还是入入门费加加提成。搞清这这些信息息后再进进行技术术价格谈谈判。如如为专有有技术费费，当以以一次总总算计价价时，双双方可就就投入年年数、年年投入额额、提成成率三个个因素的的核定进进行谈判判，以定定成交价价；当以以提成（营业额额提成或或利润提提成）计计价时，则对年年数、产产量、单单价、提提成率各各数进行

12、行分别的的又相互互挂钩的的谈判，以控制制总提成成数；当当以入门门费加提提成计价价时，应应按心理理取数法法与比例例取数法法谈好入入门费，再视提提成的年年限、产产量、单单价、提提成率确确定营业业额提成成数或参参考利润润率确定定利润提提成价。如为专专利技术术费，以以许可证证转让费费计价时时，可参参照专有有技术费费谈判；以买断断费计价价时，可可针对开开发投入入费用和和预期利利益分成成的结果果来磋商商交易价价。3）对技技术培训训费和指指导费的的谈判，可以先先分清人人员构成成（专业业及水平平）、培培训与服服务的内内容构成成、费用用构成（价格与与条件），然后后再谈价价。谈培培训费时时，可用用标准通通用方式式

13、、成本本核算方方式、成成果补偿偿方式来来谈判；谈指导导费时，可运用用成本核核算方式式、市场场可比方方式、标标准通用用方式及及按劳取取酬方式式来谈判判。第4章 知知识题4.1 阅读读理解1）阅教教材p55。2）阅教教材p55。3）阅教教材p56。4）阅教教材p57。5）阅教教材p5657。6）阅教教材p5758。7）阅教教材p5859。4.2 知识识应用1）谈判判中的“判”，必须须以准确确、充实实、辩证证的情报报、信息息、事实实为依据据。离开开最低量量的情报报信息，是无法法判断也也不能判判断的。2）只要要双方同同意谈判判，就等等于否定定了一口口价。对对于各种种价格的的“幌子”，只要要你不承承认，

14、你你就自由由了，就就可以放放手谈判判，改变变原价，争取谈谈判后的的新价。3）价格格谈判中中，拿出出印刷的的“标准价价格表”、某年年某月与与某人签签的合同同，即为为制造错错觉的商商业营销销方式。4）最容容易发生生的问题题，可能能是“急”、“轻”、“弱”。5）一般般能。6）显然然喜怒不不形于色色，更有有利于谈谈判。7）应根根据个人人的成熟熟、经验验和知识识进行分分析。8）“两两敢”为攻，“两讲”为守，实则以以守为攻攻。 技技能题4.2 操作作练习1）生产产厂家使使用的是是“拜师法法”。基本本思路就就是“谈判僵僵局（买方对对价格坚坚决拒绝绝）角色色改变（卖方马马上改变变角色，由平等等的卖方方变成拜拜

15、师求学学的学生生）接受受教导（接受买买方的指指导）遵教教而行（真诚地地遵照老老师的指指导以降降低生产产成本）师生生合作（以学生生的身份份与老师师合作）谈判判成功（实现按按照自己己的预期期价格成成交）”。2）在本本谈判案案例中，亚力森森使用的的是反向向否定战战术。第一步：当工程程师声称称不买亚亚力森的的发动机机是因为为其太热热时，亚力森森并未直直接反驳驳，而是把把对方认认可的观观点和想想法表达达出来：发动机机热度不不能超标标。对方方回答：“是的。”然后继继续指出出：发动机机的温度度可以比比室温高高出722。对对方回答答：“是的。”最后再再询问室室温。对对方回答答：“大约755。”至此，亚力森森完

16、全把把对方的的观点、想法和和认可的的事实引引出来了了。第二步：利用对对方的观观点和认认可的事事实，自然地地得出对对方认可可的结论论：一定烫烫手。第三步：根据结结论提出出行为建建议，这不仅仅是对以以前的行行为的否否定，又是对对未来的的行为方方式的肯肯定。这这个建议议还切实实可行不把把手放在在发动机机上。于于是，对方接接受建议议从而改改变了观观点。第四步：观点改改变导致致行为改改变，终于达达成了协协议，谈判获获得了成成功。根据这一一案例，我们不不难总结结出反向向否定战战术的基基本运作作模式：引出对方方的观点点或认可可的事实实据此此得出结结论观点与与结论对对比否定对对方的观观点，提出新新建议改变变观

17、点，达成协协议。（亚力森森使用的的是“对应性性原则”）3）“赞赞美”推销是是一种典典型的心心理战，旨在瓦瓦解对方方的心理理防线，改变对对方的心心理态势势，营造造一个良良好的人人际关系系氛围，为下一一步的推推销奠定定基础，结果推推销员成成功了。也有人人把这种种技巧称称做“寻找非非卖切入入点”，因为人人们一般般对于上上门推销销都心存存戒备。更何况况女经理理正在“失意”之中，所以寻寻找非卖卖切入点点是非常常重要的的，而“赞美”是打开开一切大大门的钥钥匙。4）在本本案例中中，休斯与与他的私私人代表表采用了了黑白脸脸战术。当休斯出出面谈判判时，休斯采采取的是是强硬型型谈判风风格，寸步不不让，火药味味浓，

18、让对手手大为头头痛。休休斯实际际上扮演演了一个个黑脸的的角色。在现实实生活中中，谁也不不愿意与与这类黑黑脸谈判判，因为与与之谈判判，要么硬硬碰硬毫毫无收获获，要么只只有节节节败退。当休斯的的私人代代表出面面续谈时时，便一改改谈判风风格，让对手手感到与与私人代代表谈判判要比对对付休斯斯愉快得得多。私私人代表表实际上上扮演了了一个白白脸的角角色。私人代表表的适当当让步让让对手看看到了谈谈判的前前景。当当对手不不答应必必要条件件时，就以自自己撤退退，让休斯斯出场相相威胁。对手已已领教过过休斯的的强硬作作风，自忖从从休斯身身上捞不不到好处处，所以以宁肯答答应私人人代表的的条件，于是，谈判大大功告成成。

19、从上上述案例例中，不难总总结出黑黑白脸战战术的基基本运作作模式：黑脸出场场，态度强强硬白脸出出场，态度缓缓和以黑脸脸出场相相威胁迫使使对手答答应条件件。5）这是是一则演演讲谈判判，体现出出谈判形形式的多多样性。慈善家家在演讲讲中采用用了诱之之以利的的谈判战战术。在前面发发言的55位专家家分别从从不同角角度论证证了建立立心脏病病基金会会的可能能性。如如果慈善善家再继继续论证证这种可可能性，便无多多大价值值。于是是他改变变策略，放弃了了拟就的的发言稿稿，从参议议员们的的自身利利益入手手来阐明明建立基基金会的的必要性性。首先，慈慈善家指指出：各位参参议员都都是辛苦苦的人，正处在在一生事事业的顶顶峰，

20、处于生生命最旺旺盛时期期。这是是要让参参议员们们明白自自己所处处的位置置和当前前的状态态，让参议议员们为为自己当当前取得得的成就就感到骄骄傲，并激起起他们进进一步向向上的欲欲望。然然后，慈善家家指出：参议员员们正是是最容易易得心脏脏病的人人，是心脏脏病的潜潜在受害害者。这这是为了了唤起参参议员们们的焦虑虑和不安安，让他们们感到他他们的奋奋斗受到到病魔的的威胁。经过慈慈善家的的一番演演说，建立心心脏病基基金会这这样一项项公益性性活动，便与参参议员们们的自身身利益联联系起来来，因为为它不仅仅能造福福于社会会公众，同时也也能造福福于自己己。参议议员们对对于自身身可以享享受到好好处的公公益事业业，自然

21、是是举双手手赞成。于是，慈善家家获得了了成功。根据本案案例，我们可可以概括括出诱之之以利的的谈判战战术的基基本运作作模式：意义陈述述指明明与对方方的利益益关系认同同。 能能力题案例分析析1）美方方人员的的态度属属诡辩，主要运运用了平平行论证证（中方方行事理理由与美美方行事事理由分分别论证证）、以以现象代代替本质（中方表表面行为为代替其其执行合合同的效效果）。2）中方方自己调调设备具具有一定定的风险险性，按按合同规规定会产产生问题题。没有有技术把把握，绝绝对不能能轻率行行事，宁宁可行使使向美方方索赔的的权利；当有把把握时，通过等等与行的的对比推推演，决决定行动动是一个个推理的的正常结果果，从本本

22、质意义义上讲，对中美美双方均均有积极极效果，但应提提前与美美方交涉涉，以争争取法律律上的保保护。3）中方方代理公公司，应应先从概概念入手手，依据据合同推推论谁有有过错，再依过过错，推推算谁损损失最大大（应负负过失之责），再推推导出美美方应取取何种态态度。4）最终终谈判结结果应为为：美方方感谢中中方为其其减少负担，并继续续履行合合同义务务。第5章5.1 阅读读理解1）阅教教材p8286。2）阅教教材p8689。3）阅教教材p91。4）阅教教材p9394。5）阅教教材p94。6）阅教教材p95。7）阅教教材p9597。8）阅教教材p9899。9）阅教教材p1103。5.2 知识识应用1）对谈谈判对

23、手手资信情情况的调调查包括括两方面面的内容容：一是是对方主主体的合合法资格格，二是是从对方的的资本信信用与履履约能力力方面来来思考。2）从各各种调查查的信息息渠道的的特点及及优缺点点和各种种调查的的方法的的特点及及优缺点点上分析析。3）从谈谈判组织织的构成成，包括括谈判人人员配备备和谈判判人员的的分工与与配合方方面来考考虑。4）商务务谈判计计划书（举例）商务谈判判计划书书谈判议题题： 谈判标的的：1. 22. 谈判期限限： 谈判方： 甲甲方： 主要谈判判人员：1. 22. 33. 4. 55. 乙方： 主要谈判判人员：1. 22. 33. 4. 55. 谈判目标标：最高目标标： 可接受目目标：

24、 最低目标标： 谈判议程程安排：1. 2. 3. 4. 备注： 能能力题案例分析析1）F公公司采取取分头做做专项预预案，再再集中讨讨论，合合成整体体谈判方方案，完完成谈判判的准备备。2）F公公司准备备中的知知己知彼彼，体现现在开会会时共同同分析双双方有利利与不利利因素上上；知头头知尾，体现在在主谈与与专家组组分头做做的方案案上，尤尤其主谈谈所做的的反映双双方价格格对应走走向的价价格方案案表更具具典型性性；通过过预审，体现在在主谈与与专家组组一齐向向领导汇汇报上，既解决决谈判组组的分歧歧又最终终审定对对外的谈谈判方案案。3）F公公司的准准备阶段段是比较较完善的的，按此此准备谈谈判，可可遇事不不乱

25、，易易于控制制谈判局局面。第6章6.1 阅读读理解1）阅教教材p1115116。2）阅教教材p1119。 3）阅阅教材p1120121。 4）阅阅教材p1121122。 5）阅阅教材p1126127。 6）阅阅教材p1129130。 6.22 知知识应用用 1）（1）（2）（3）（4） 2）（1）（2）（3）（4） 3）（1）（2）（3） 4）（1）（2）（3）（4）（5）5）（11）（22）（33）（44）（55）6）（11）（22）（33） 技技能题6.2 操作作练习1）错。开诚布布公并不不意味着着在谈判判中不加加选择地地将自己己的底细细和盘托托出，若若如此行行事，必必然使自自己处于于被动

26、地地位，所所以在使使用这一一策略时时要注意意以下问问题：（1）有有的放矢矢。首先先要考虑虑自己的的坦诚是是否能换换取对方方的信任任，以及及对方是是否值得得我方信信任。因因此，对对于同我我方已有有良好关关系和值值得信任任的客户户才能使使用这一一策略。（2）留有余余地。在在交底时时，应根根据对方方的具体体情况，确定公公开我方方情况的的程度。不要和和盘托出出，而要要留有余余地，有有时也许许会有些些水分，掺杂一一些“虚”的东西西。（33）无求求于人。开诚布布公不是是换取对对方的同同情，而而是为了了表示我我方的诚诚意，最最终能否否达成协协议当然然还得取取决于双双方利益益的各自自满足。总之，在运用用开诚布

27、布公策略略时，应应注意形形式和内内容的一一致，以以免弄巧巧成拙。2）在谈谈判中，当对方方采取强强硬态度度时，己己方为了了面子、立场而而与对方方硬碰硬硬，不但但无助于于谈判的的成功，有时还还会使自自己钻进进对方“激将法法”的圈套套，相反反，避其其锋芒，以柔克克刚，往往往能取取得事半半功倍的的成效。但以柔柔克刚并并不是简简单的让让步妥协协，而是是用以软软化硬外外圆内方方的办法法达到自自己的目目的。具具体做法法是：（1）不不要攻击击和盲目目拒绝对对方的主主张，而而要认真真考虑其其背后的的根据。（2）若对方方对我方方进行批批评，我我方不必必反唇相相讥，否否则就会会在相互互指责中中浪费时时间和精精力。（

28、3）故故意转移移话题，挫其锐锐气，引引导对方方烦躁不不安，出出现失误误，然后后针对其其失误突突然出击击。（44）必要要时保持持适当的的沉默，甚至冷冷场。（5）选选准机会会，适时时以提问问代替陈陈述。3）磋商商阶段议议题的次次序是按按照问题题内在逻逻辑关系系和问题题在谈判判中所处处地位来来安排的的。首先先，谈判判议题之之间有因因果关系系、条件件关系、递进关关系、中中心与外外围关系系等等。要先磋磋商对后后面议题题有决定定性影响响的议题题。其次次，谈判判议题又又可分为为核心议议题和一一般议题题、难度度大的议议题和难难度小的的议题、敏感性性议题和和非敏感感性议题题、急迫迫性议题题和非急急迫性议议题等等

29、等，谈判判中要先先考虑磋磋商难度度不大、敏感性性不强、需要及及早解决决的问题题，而把把难度大大、敏感感性强、争议大大的议题题放在稍稍后再磋磋商，要要避免一一开始就就纠缠在在一些复复杂的、矛盾较较大的问问题上争论不不休，影影响谈判判的效率率。4）彻底底性，即即各横向向与纵向向议题均均协商透透彻，没没有遗漏漏；不二二性，即即结果准准确，签签字生效效后不能能再随意意更改；条法性性，即口口头协议议文字化化，文字字协议规规范化；合理合合法，即即要求将将情感与与理由贯贯穿始终终，力求求情理兼兼备。 能能力题案例分析析1）谈判判以成交交方式结结束。2）松田田公司在在谈判终结结时，因因疲劳而而没有遵遵循彻底底

30、性规则则，没有有结账、对账，在签约约、报审审时，仍仍未对账账就更不不应该了了。3）广深深公司在在谈判结束束时，不不顾疲劳劳坚持结结账、单单方对账账，没有有遗漏谈谈判成果果。4）广深深公司的的处理合合理合法法。合理理在：双双方的确确在谈判判条件上上经过多多次调整整并有了了很大变变化。合合法在：合同签签约、审审批已有有两个多多月，要要修改正正式生效效的内容容就等于于修改合合同，这这属于法法律问题题。广深深公司最最后对问问题的处处理，既既表现出出对对方方的理解解，又坚坚持了谈谈判协议议。第7章 7.11 阅阅读理解解 1）阅阅教材p1138139。 2）阅阅教材p1140141。3）阅教教材p142

31、21433。4）阅教教材p14441455。5）阅教教材p14661477。6）阅教教材p1471488。7）阅教教材p1499。8）阅教教材p15001511。9）阅教教材p15221555。10）阅阅教材p15551577。7.2 知识识应用1） 2） 33） 44） 55） 66） 技技能题7.2 操作作练习1）（44）2）（55）（66）3）（33）4）（11）（33）（55）（77）5）（11）（22）（33）（55）（66）（77）（88）6）（11）（22）7）（33）8）（11）（22）9）（33）（44） 能能力题案例分析析1）售货货员介绍绍外衣特特点、产产地等为为解释。王小

32、姐姐对外衣衣的看法法、对价价格的意意见等为为评论。王小姐姐要求价价格优惠惠为讨价价，售货货员表示示可按九九七折为为还价，王小姐姐表示不不行为讨讨价，经经理出面面又降22%（打打九五折折）为还还价，王王小姐要要求打九九折为讨讨价，经经理没同同意后又又提议再再次降低低2%为为还价，王小姐姐最后要要求再降降5%为为讨价，经理最最后同意意再降55%为还还价（让让步）。2）售货货员的解解释达到到了讲清清商品、价格条条件，吸吸引顾客客的目的的，但在在介绍出出口转内内销的问问题上易易被对方方抓住把把柄，以以为是次次品。如如换成“这是可可供出口口的产品品”的说法法，则更更好。另另外，过过早把经经理推出出来不妥

33、妥，若先先把顾客客的要求求遏止后再再请经理理，即可可省2%的让步步。若先先不讲还还价权限限而是讲讲还价原原因，更更能遏止止王小姐姐的讨价价。3）王小小姐对商商品与人人的评论论并重，使售货货员亲近近自己，营造了良良好气氛氛，有利利于讨价，尤其在在经理面面前夸售售货员，争取了了对方成成员的感感情，加加强了讨讨价的力力量。此此外，先先从价格格优惠评评论；再再评商品品出口转转内销的的品质差差异，以以打击对对方价格格，显得得有理；最后从从商品制制造缺陷陷和销售售品种的的断码缺缺陷进一一步批评评对手。这三个个层次的的评论，使王小小姐获得得了三次次讨价机机会。从从优惠角角度讨价价，要到到了3%的折扣扣；从商

34、商品与人人的关系系角度讨讨价，要要到了22%的折折扣；从从制造缺缺陷与销销售品种种断码缺缺陷角度度讨价，又要到了了5%的的折扣。应该说说，在伊伊势丹商商厦这样样的高端端商场能能拿到110%的的折扣，是成功功的评论论与讨价价的结果果。4）经理理的权限限不仅在在于控制制售价，更在于于控制商商厦销售售收益。当第一一次与王王小姐谈谈时，他他欲以22%的让让步结束束谈判。王小姐姐作最后成成交的检检查，由由于结线线头和断断码的缺缺陷，经经理陷入入被动，面对王王小姐新新的要求求，又让让步了22%。最最后，在在王小姐姐以真实实的购买买意图和商商品缺陷陷软硬兼兼施的夹夹攻下，为了成成交，他他对王小小姐的要要求再

35、作作了3%的让步步。这种种步步为为营的让让步方式式，实质质上正是是为了捍捍卫商厦厦的销售售收益。第8章 知知识题8.1 阅读读理解1）阅教教材p16331644。2）阅教教材p1666。3）阅教教材p16441655。4）阅教教材p1788。5）阅教教材p17991800。8.2 知识识应用1） 2） 33） 44） 55） 66） 77） 88） 技技能题8.2 操作作练习1）我们们认为这这笔汽车车货款应应由木材材总厂偿偿付。理理由是：某汽车车制造厂厂与某木木材厂签签订的经经济合同同是有效效的，应应当履行行。因为为两厂对对购销汽汽车达成成了协议议，签了了合同，根据经经济合同同法第99条的规规

36、定，该该合同应应具有法法律效力力。而且且，某汽汽车制造造厂已按按合同规规定交货货，木材材厂也支支付了115 0000元元货款，这说明明双方都都已开始始履行合合同。在在这种情情况下，木材厂厂应按合合同规定定继续履履行分期期付款的的义务。经济合同同法规定定，当事事人任何何一方不不得擅自自变更或或解除合合同。木木材厂向向汽车制制造厂提提出退货货，汽车车制造厂厂没有同同意，合合同不能能解除。木材厂厂将汽车车给胶合合板厂抵抵债的行行为，说说明木材材厂已经经将该汽汽车视为为木材厂厂的财产产并行使使了处分分权，后后胶合板板厂向木木材厂提提出退货货时，在在汽车制制造厂供供销科长长李某介介绍下，木器厂厂实际上上

37、从木材材厂买走走了汽车车，全部部货款实实际上也也是给了了木材厂厂。至此此，木材材厂与木木器厂构构成了新新的购销销关系，汽车制制造厂与与木器厂厂则不构构成购销销关系。在木材厂厂与另一一木材厂厂合并为为木材总总厂后，根据经经济合同同法第227条规规定，当当事人一一方发生生合并、分立时时，由变变更后的的当事人人承担或或分别承承担履行行合同的的义务和和享受应应有的权权利，木木材厂所所欠汽车车制造厂厂的货款款由木材材总厂继继续偿还还，并支支付违约约金。2）最高高人民法法院关关于审理理农村承承包合同同纠纷案案若干问问题的意意见中中指出：“承包人人对于企企业在承承包期内内所欠的的债务，应当承承担清偿偿责任，

38、发包人人应负连连带责任任。承包包人逃匿匿或无力力清偿债债务的，由发包包人负责责清偿。”这一规规定，明明确了农农村乡镇镇企业承承包中对对外发生生债务由由谁承担担和怎样样清偿的的问题。本案中中的被告告孙某对对其承包包期内所所欠的债债务，应应当承担担清偿责责任，郭郭某向孙某索要预预付货款款，其合合法性是是毋庸置置疑的。黄庄村村委会作作为与孙孙某签订承承包机砖砖厂合同同的发包包人，应应负连带带责任，即有义义务与孙孙某一起作作为债务务人，承承担部分分清偿责责任，如如孙某无力清清偿债务务时，还还应承担担全部清清偿责任任。另一一方面，买方如如果在交交付预付付金时能能够再确确认一下下孙某的的法人地地位，就就可

39、避免免上当受受骗了。3）（11）经销销部只投投资不参参与经营营管理活活动，不不符合联联营的法法律规定定，不应应以联营营合同处处理。（2）该该合同是是打着联联营旗号号的借贷贷合同，违反了了19884年33月211日中国国工商银银行发布布的中中国工商商银行企企业流动动资金管管理暂行行办法第8条条规定：“不准企企业之间间相互借借贷，收收取利息息”的规定定。（33）“投资”半年就就收回全全部本金金和利润润6万元元，月利利率达333%，显系高高利贷。对此，法律不不能予以以保护。因此，该联营营合同应应是无效效借款合合同，应应按非法法借贷处处理。4）（11）原告告系国家家正式职职工，无无签约资资格，违违反了

40、国国家政策策。（22）原告告既无履履行合同同的能力力，也无履履行合同同的意愿愿。联合合办校规规定：原原告投资资3万元元、汽车车1辆、摩托车车2辆。事实证证明，原原告只投投资1万万元，再再无资金金和汽车车、摩托托车投入入，并且且，原告告隐瞒了了自己仍仍属国家家正式职职工的事事实。由由此可见见，该合合同是在在原告采采取了欺欺骗的手手段下签签订的，根据国国家工商商行政管管理局关于确确认和处处理无效效经济合合同的暂暂行规定定，当事事人的意意思表示示不真实实，采取取胁迫、欺诈等等手段签签订经济济合同的的，其经经济合同同的内容容不合法法。（33）联合合办校合合同的标标的属未未经许可可的行为为。社会会力量办

41、办学，不不论属哪哪一级的的单位，均须经经有关部部门审批批。原、被告在在未办理理审批手手续前，即签订订了联合合办校合合同，违违反了国国家法律律、政策策的规定定要求。合同签签订后，又未例例行审批批手续，即行招招生，这这是国家家法律、政策所所不允许许的。关于确确认和处处理无效效经济合合同的暂暂行规定定明确确指出：经济合合同的标标的为国国家明令令禁止买买卖的物物，未经许许可经营营的物或或法律、政策所所不允许许的行为为，则经济济合同的的内容不不合法。（4）合同规规定专用用技术培培训中心心所需场场地是租租借的，违反了了国家法法律。我我国宪法法和法律律明确规规定，我我国的土土地归国国家或集集体所有有，任何何

42、单位和和个人不不得以任任何方式式买卖、出租、转让。（5）合同规规定，一一方违约约，罚款款20万万元，亦亦无法律律根据。综上所述述，原、被告双双方签订订的联合合办校合合同，内内容不合合法，属属无效合合同，不不应予以以支持。5）确定定合同纠纠纷管辖辖权的履履行地是是指实际际履行地地而非约约定履行行地。供供销社仓仓库是本本案的约约定履行行地，如如果合同同出现纠纠纷，供供销社所所在地法法院应有有管辖权权；如果果合同已已履行，但实际际履行地地与约定定不一致致，则应应以实际际履行地地确定管管辖权，本案案中合同同因特殊殊原因未未履行，因而不不存在履履行地，所以，供销社社所在地地法院管管辖此案案无根据据。沈阳

43、阳某旅馆馆是合同同的签订订地，依依民事事诉讼法法的规规定，签签订地法法院对合合同纠纷纷有管辖辖权，但但具体确确定管辖辖时还应应考虑便便利当事事人诉讼讼、便利利人民法法院审理理原则。沈阳某某旅馆既既非本案案的原告告所在地地，又非非被告所所在地，由沈阳阳某法院院管辖，对双方方当事人人都不方方便，同时本本案的主主要责任任方为农农药厂，如由沈沈阳某法法院管辖辖，既不不便调查查，也不不便执行行，因此此本案也也不宜由由签订地地法院管管辖。因因此，由由农药厂厂所在地地法院审审理此案案最为适适宜。6）从两两点考虑虑：（11）业务务员的无无权代理理行为违违反了民法通通则的的规定，是违法法行为；买彩电电不是厂厂方

44、真实实的意思思表示，因此该该合同属属于无效效合同，厂方与与商家不不具有民民事法律律关系，但应追追究业务务员的法法律责任任。（22）商家家在未经经确定业业务员的的代理权权限时，轻率签签订彩电电买卖合合同，应应该说是是不够明明智。这这就是那那种揣着着合同章章漫天飞飞的业务务员，正正是这种种人用合合法的形形式办非非法的事事情。 能能力题8.1 案例例分析1）上述述交易的的合同文文本应设设计成正正文与附附件结构构。正文文可包括括：标的的、质量量标准、技术规规格、价价格、支支付方式式、交货货期、保保证、验验收、技技术服务务、延迟迟罚款、免责条条款、仲仲裁条款款、有效期、合同更更改等。附件可可包括：船舱结

45、结构及技技术指标标、培训训、技术术指导、担保、保险等等。2）正文文中，标标的、质质量标准准、技术术规格、价格、交货期等为为基本条条款；其其他为普普通条款款。价格格、支付付方式为价价值条款款。质量量标准、技术规规格、交交货期、保保证、验验收、延延迟罚款款、技术术服务为为价值与与程序混混合的条条款。免免责条款、仲裁条条款、有有效期、合同更更改为程程序性条条款。附附件中，船舱结结构及技技术指标标、培训训、技术术指导等等均为技技术性附附件。担担保，若若以政府府部门出出面担保保，为政政策性附附件；若若为银行行担保，则为金金融性附附件。保保险属于于金融性性附件。3）应先先谈判合合同正文文，为附附件谈判判打

46、好基基础。正正文谈判判时，先先谈结构构，设计计条款量量；然后后，将条条款排序序，并注注意语意意一致、前后呼呼应，表表述条件件公正、实用。附件谈谈判时，要注意意呼应正正文，同同时，附附件的条条件应与与正文条条款的规规定及价价格挂钩钩，绝不不单独订订立任何何新的条条件。8.2 单元元实践（略）第9章 知知识题9.1 阅读读理解1）答案案提示：商务谈谈判战略略和商务务谈判策策略是不不相同的的两个概概念。商商务谈判判策略又又称为商商务谈判判微观策策略，是是完成或或实现商商务谈判判战略的的具体方方案、手手段、战战术的总总称。实实施商务务谈判策策略旨在在赢得局局部的或或阶段性性的利益益。2）答案案提示：得

47、当的的商务谈谈判策略略是实现现谈判目目标的桥桥梁。商务谈谈判策略略是实现现谈判目目标的有有力工具具和利器器。商务谈谈判策略略是谈判判中的“筹码”和“资本”。商务谈谈判策略略具有调调节、调调整和稳稳舵的作作用。商务谈谈判策略略具有引引导功能能。3）答案案提示：世界上上没有一一套适合合各种复复杂情况况的万能能策略模模式。只只有把这这种或那那种策略略恰当地地置于某某种特定定的情况况之下，才能在在商务谈谈判中占占据主动动，取得得积极的的效果。4）答案案提示：谈判开开局是商商务谈判判过程的的起点。开局的的好坏在在很大程程度上决决定着整整个谈判判进一步步发展的的状况与与前途。谈判人人员的首首要任务务就是积

48、积极创造造和谐的的谈判气气氛，其其次是运运用自然然的话题题转入实实质性的的谈判阶阶段上，最后是是向对方方陈述自自己的观观点、立立场，同同时注意意观察和和推测对对方的意意图。开开局阶段段选择策策略要考考虑的因因素包括括：谈判判双方的的关系、双方谈谈判人员员个人之之间的关关系、双方的的谈判实实力。常常用的策策略有留有余余地策略略、开局陈陈述策略略、察言观观色策略略，还可以以选择掌掌握议程程、未雨雨绸缪、投石问问路等策策略。5）答案案提示：喊价要要高：高报价价给己方方的要价价规定了了一个最最高标准准。报价价一经抛抛出，一一般来讲讲，己方方就不能能再提出出更高的的要价了了，对方也也不会接接受比此此更高

49、的的价格。高报价价为对方方提供衡衡量和评评价己方方条件的的尺度。高报价价为磋商商留有余余地。在在商务谈谈判过程程的还价价阶段，高报价价是很有有用的交交易筹码码。一般情情况下高高报价会会获得较较多的回回报。采用这这个策略略，谈判判人员一一开始就就能削弱弱对方的的信心，同时还还能乘机机摸清对对方的实实力和立立场。“还价要要低”与“喊价要要高”的道理理是相同同的，但但立场是是相反的的。商务务谈判的的实践表表明：倘倘若供方方喊价较较高，就就容易以以较高的的价格成成交；倘倘若需方方出价较较低，就就易以较较低的价价格成交交。需要要指出的的是，无论是是供方还还是需方方报价不不能信口口开河、漫天要要价、盲目杀

50、价。任任何一个个报价要要能讲出出道理，否则会会阻碍谈谈判的顺顺利进行行。6）答案案提示：谈判者者处于平平等地位位的谈判判策略主主要有抛抛砖引玉玉、避免争争论、声东击击西等。7）答案案提示：在商务务谈判中中，谈判判作风因因人而异异。对不不同作风风的对手手，应该该采取不不同的策策略。对对付“不合作作型”谈判作作风的人人应该采采取求同同存异、适度冒冒险、利益共共沾的原原则，可以选选择感化化策略、改良策策略、制制造僵局局策略、“搅和”策略、“荆棘地地”策略、出其不不意策略略等。8）答案案提示：商务谈谈判人员员的性格格千差万万别，归纳起起来，主主要有感感情型、固执型型、虚荣荣型三种种类型。对待不不同性格

51、格类型的的谈判人人员，我我们应该该采取不不同的策策略。针针对“虚荣型型”谈判对对手的特特点，可可以采取取以熟悉悉的事物物展开话话题策略略、间接接传递信信息策略略、顾全全面子策策略、制制约策略略等。9）答案案提示：商务谈谈判风险险是指在在商务谈谈判中由由于某些些谈判环环境因素素、谈判判对手或或者谈判判内部因因素的作作用，使得谈谈判出错错或失误误，无法达达到预期期目标的的可能性性。在任任何商务务谈判中中，谈判风风险都是是存在的的。在商务谈谈判中，风险具具有不可可预见性性、突发发性、可可控性等等主要特特征。一般来说说，商务谈谈判的风风险包括括宏观谈谈判风险险、来自自谈判对对手的风风险和源源自机构构谈

52、判者者的风险险等类型型。10）答答案提示示：源自自机构谈谈判者的的风险是是指由于于谈判人人员的缺缺陷或者者失误，导致商商务谈判判目标无无法完全全实现，从而造造成损失失的风险险。根据据产生原原因的不不同，可分为为谈判者者素质缺缺陷风险险和谈判判失误风风险两类类。谈判者素素质缺陷陷风险是是指由于于谈判人人员在性性格、知知识、能能力、经经验等方方面存有有漏洞，并被谈谈判对手手抓住而而失去谈谈判中的的有利地地位，从而导导致谈判判目标无无法完全全实现的的风险。一般来来说，在商务务谈判中中，谈判人人员会有有以下一一些主要要漏洞容容易被谈谈判对手手抓住并并利用：性格缺缺陷；心理缺缺陷；技术缺缺陷；语言缺缺陷

53、等。在商务谈谈判中，还可能能遇到由由于谈判判人员操操作失误误而产生生的风险险。谈判判失误的的原因主主要来自自两方面面：一方方面是谈谈判人员员自身固固有缺陷陷而造成成的；另一方方面则是是来自于于谈判人人员在谈谈判过程程中接收收的错误误的信息息，导致对对局势判判断失误误或者言言语行为为失当而而造成的的。在谈谈判过程程中，谈判人人员还可可能因为为以下原原因而发发生谈判判失误：法律的的漏洞；惯例的的疏忽。9.2 知识识应用9.2.1 选择题题1）（33）2）（22）3）（11）4）（22）5）（22）6）（11）（22）7）（22）（33）8）（11）（22）9）（11）（22）（33）10）（1）（

54、2）（3）9.2.2 判断断题1） 2） 3） 4） 5） 6） 7） 8） 9） 100） 技技能题9.2 操作作练习9.2.1 实务务题【操作建建议】1）以某某人的亲亲身经历历或播放放的影视节节目，结结合教材材内容，回答我我国商务务谈判人人员的特特点、常常常选择择的谈判判策略，分析其其缺点。2）重点点突出僵僵局的制制造或化化解、报价和和还价技技巧。3）答案案略。9.2.2 综合题题【操作建建议】1）邀请请保险公公司有关关业务人人员参与与课堂的的讨论，或组织织学生到到保险公公司见习习，或让让学生搜搜集开展展保险理理赔时会会遇到的的情况，并对情情况进行行分类。2）把学学生分成成不同的的组，扮扮

55、演不同同的角色色，设计计方案并并选择适用的谈谈判策略略。3）学生生模拟谈谈判。4）教师师和学生生共同总总结。 能能力题9.1 案例例分析【分析提提示】1）背景景材料19955年，中中外合资资重庆某某房地产产开发有有限公司司从旧城城改造指指挥部购购买了一一栋旧楼楼，准备备修建新新大楼。由于地地形、基基础结构构等的限限制，新新建的大大楼只能能在原设设计基础础上进行行调整。这一设设计或调调整要出出新意比比较困难难，为此，需要找找名家设设计。77月，该该公司获获悉澳大大利亚著著名建筑筑设计师师尼克博榭将将到上海海。为此此，公司司派副总总经理丁丁静一行行前往上上海谈判判。案例例写明了了谈判的的过程和和结

56、果。2）分析析方法首先，这这一谈判判过程涉涉及价格格、时间间、授权权等因素素，因此此，需要要分析丁丁静女士士采用了了哪些谈谈判策略略？其次，分分析有限限制的权权力和无无限制的的权力在在商务谈谈判中各各有什么么优缺点点？再次，分分析在这这次谈判判中，丁丁静女士士的哪些些权力会会受到限限制？最后，假假设对方方使用权权力有限限策略，如何应应对？3）参考考性结论论（1）从从案例提提供的信信息看，谈判涉涉及诸多多因素，如时间间、价格格、权力力等多方方面。双双方在谈谈判中运运用了制制造僵局局策略、喊价要要高策略略、还价价要低策策略、时时间策略略等。（2）权权力有限限策略是指指谈判人人员在商商务谈判判中借助

57、助权力的的有限性性来削弱弱对方的的议价能能力，保保证己方方获得最最大利益益的一种种谋略和和技巧。谈判专专家认为为：受到到限制的的权力才才是真正正的权力力。一个个优秀的的谈判人人员必须须学会利利用有限限的权力力作为谈谈判筹码码，巧妙妙地与对对方讨价价还价。谈判人人员“权力的的有限性性”有两种种情况：一是在在参与谈谈判之前前，上级级领导确确实授予予了一定定的权限限；二是是谈判人人员在参参与谈判判之前，上级领领导未曾曾给予条条件限制制，但是是为了利利于己方方，借故故说自己己权力有有限。上上述谈判判，就是是丁静女士士使用的的借故法法。实际际上，在在到上海海谈判时时，公司司对她并并未作任任何权力力的限制

58、制，一切切由她全全权做主主。在商务谈谈判中，权力有有限的方方法为什什么被谈谈判人员员广泛利利用呢?第一，在在谈判中中把权力力作为限限制的借借口，可可以拒绝绝对方的的某些要要求、提提议，又又不伤害害对方面面子，委委婉巧妙妙地拒绝绝对方。第二，利利用限制制，可以以争取更更多的时时间来考考虑得与与失，以以便慎重重决策。第三，利用权权力限制制，借与与高层领领导请示示之机，更好地地商讨处处理问题题的办法法。第四四，利用用权力有有限，迫迫使对方方向你让让步，在在权力有有限的条条件下与与你洽谈谈。如果果对方认认为你的的权力有有限，直直接与你你的上级级交涉，就会遇遇到更大大的压力力，作更多的的准备，甚至有有些

59、事情情要从头头开始，而且由由于双方方地位、身份的的差距，处境更更为不利利。（3）谈谈判者受受到的限限制是多多方面的的。就一一般商务务谈判来来说，以以下项目目是最常常见的：金额的的限制，如购买买数额的的限制、最高或或最低价价格的限限制等等等；条件的的限制，如交货货时间或或地点的的限制、付款方方式的限限制；程序和和政策的的限制，如程序序批准的的限制、交易范范围的限限制以及及交易对对象的限限制；法律或或保险的的限制，如政府府和组织织的规章章制度的的限制、保险公公司规定定的限制制；工程方方面的限限制，如如工程完完成时间间的限制制、工程类类型的限限制；其他方方面的限限制，如如让步幅幅度的限限制、运输方方

60、式的限限制等等等。应当当注意的的是，权力有有限的策策略不能能滥用。过多使使用这一一策略，或选择择运用的的时机不不好，会会使对方方怀疑你你的身份份和能力力。如果果他认为为你不具具有谈判判中主要要问题的的决策权权，就会会失去与与你谈判判的兴趣趣与诚意意。这样样双方只只会浪费费时间，无法达达成有效效的协议议。只有有当谈判判双方就就某些问问题进行行协商，对方提提出种种种要求，我方企企图让对对方让步步时，才才采用权权力有限限的策略略和技巧巧反击。（4）假假如我们们在谈判判中碰到到对手向向我们运运用权力力有限的的技巧，应该怎怎么办呢呢?第一，充分作作好谈判判前的准准备工作作，做到到知彼知知己。具具体地说说