不同产品的促销策略优缺点分析

1、不同产品促销策略的优缺点分析产品促销策略是指为了促进产品的销售，针对消费者的消费行为、消费习惯而采取的促进产品快速实现从厂家到消费者手中转变的策略。在实际的的市场终终端操作作中，产产品促销销的形式式是多种种多样的的，不同同的产品品采取的的促销策策略是不不一样的的，但万万变不离离其宗。在这里里，笔者者结合自自身的工工作经历历，将产产品促销销的类别别进行了了分门别别类，并并逐一分分析其优优缺点，以期与与大家共共同探讨讨。在实际的的市场操操作中，产品促促销策略略主要有有以下十十五种策策略表现现： 一、折价价策略折价策略略是在产产品促销销中采取取的最常常见、也也是最有有效的促促销策略略。所谓谓折价，就

2、是指指厂商通通过降低低产品的的售价，以优待待消费者者的方式式进行销销售。这这种促销销策略一一般是适适用于刚刚刚上市市，急需需打开市市场销路路或者博博取消费费者眼球球和注意意力的产产品。折价策略略的方式式主要有有直接折折价、附附加赠送送和套餐餐式折扣扣三种。采取折价价策略的的优点非非常明显显，就是是生效快快、在短短期内可可以快速速拉动销销售，增增加消费费者的购购买量，对消费费者最具具有冲击击力和诱诱惑力，经销商商很感兴兴趣，本本企业的的业务员员也非常常乐意。同时，采取折折价策略略可以快快速反应应，令竞竞争对手手措手不不及，可可以使自自己处于于比较主主动的竞竞争地位位。但采取折折价策略略的缺点点也

3、是非非常明显显的。主主要表现现在：不不能解决决根本的的营销困困境，只只可能带带来短期期的销售售提升，不能解解决市场场提升的的深层次次问题；同时，产品价价格的下下降将导导致企业业利润的的下降，而且，产品一一旦下降降，想要要恢复到到以前没没有折价价的水平平，可能能性非常常小。折折价策略略也会打打击消费费者对品品牌的忠忠诚度；引发竞竞争对手手的反击击，容易易导致价价格竞争争，造成成两败俱俱伤的结结局，不不利于企企业和行行业的长长远发展展。 二、附送送赠品策策略附送赠品品策略是是指消费费者在购购买产品品的同时时可以得得到一份份非本产产品的赠赠送。这这种促销销策略可可以适用用于不同同状况的的产品。主要方

4、方式有包包装内赠赠品、包包装上赠赠品和包包装外赠赠品三种种。附送赠品品策略可可以创造造产品的的差异化化，增强强对消费费者的吸吸引力；可以细细分市场场，增加加消费者者尝试购购买的几几率；促促使消费费者增加加产品的的使用频频率，加加速消费费者对产产品的重重复购买买；促进进经销商商推介产产品的积积极性，实现产产品的快快速销售售。但采取附附送赠品品策略有有时会取取得相反反的效果果。赠品品太差会会打击品品牌和销销售。曾曾经有一一家手机机厂家，为了促促进产品品销售，采取购购买手机机赠送电电子收音音机的促促销策略略，但是是赠送的的收音机机质量太太差，最最终不仅仅没有取取得促销销的效果果，反而而弄巧成成拙，消

5、消费者因因为厂家家赠送的的收音机机质量太太差，不不仅对这这种促销销活动毫毫不感冒冒，而且且要求退退回购买买的手机机和款项项，在消消费者中中造成了了极坏的的影响，厂家最最后不得得不在失失败中终终止了这这种促销销活动。三、退费费策略退费策略略是指在在消费者者购买一一定数量量的商品品后给予予一定金金额的退退款。这这种促销销策略适适用于新新入市的的品牌或或者已有有一定品品牌的产产品。退费策略略包括购购买单一一商品的的退费策策略、购购买同一一商品的的退费优优待、购购买同一一厂家的的多种商商品享受受的退费费优惠、联合退退费优惠惠、升级级退费优优惠等五五种形式式。所谓谓升级退退费策略略，是指指购买得得越多，

6、折合后后的价格格越便宜宜。如购购买某品品牌得化化妆品，买3个个套装返返还100元，买买5个套套装返还还20元元。这种种升级退退费促销销策略是是厂家最最常采用用的促销销策略。采用退费费策略的的优点表表现在对对品牌形形象影响响较小，不会引引发同行行之间的的恶性竞竞争，可可以刺激激消费者者再次购购买和重重复购买买，培养养消费者者对品牌牌的忠诚诚度，实实现商品品的快速速销售。但采取退退费策略略的缺点点就是厂厂家需要要牺牲自自身的利利润来换换取产品品的快速速消化；同时，该种促促销策略略力度不不可能太太大，这这样对潜潜在消费费者的刺刺激力度度不够，消费者者参与的的积极性性不是很很高，弄弄得不好好有一种种曲

7、高和和寡的感感觉。 四、凭证证优惠策策略凭证优惠惠策略是是指商家家在促销销过程中中，采取取的让消消费者依依据某种种认可的的凭证享享受购买买时的优优惠。这这种促销销策略往往往表现现在联合合促销活活动中。两个厂厂家相互互之间优优势互补补，实现现各自产产品销售售的最大大化。采取凭证证优惠策策略的优优点是可可以增强强消费者者忠诚度度，吸引引固定消消费群体体；可以以有针对对性地开开展促销销活动，对有消消费需求求的消费费者的效效果比较较好。但这种促促销策略略的缺点点主要表表现是兑兑换的过过程比较较难控制制。在执执行的过过程当中中，如果果因为执执行不到到位，可可能会对对品牌造造成一定定的伤害害。另外外，这种

8、种促销策策略不适适合于新新的品牌牌，因为为新的品品牌对消消费者的的吸引力力不大，消费者者不是很很信任，消费者者的参与与度比较较低。 五、集点点换物策策略集点换物物策略是是指消费费者收集集产品的的购买凭凭证，达达到商家家活动规规定的数数量，到到商家指指定的地地点换取取不同的的奖励的的促销策策略。该该种促销销策略适适用于品品牌知名名度高的的成熟产产品，且且是消费费频繁，消耗量量大的产产品。如如快速消消费品，康师傅傅、可口口可乐等等知名品品牌经常常采取这这种促销销策略。采取集点点换物的的方式主主要有四四种形式式：包括括没有时时间限制制的集点点换物、有时间间限制的的集点换换物、其其他物品品的换取取和会

9、员员制积分分反馈。集点换物物策略的的优点是是十分明明显的，可以刺刺激消费费者建立立多次购购买行为为，培养养品牌忠忠诚度，而且在在活动中中可以造造成产品品差异性性，提高高产品的的竞争力力。同时时，该种种促销策策略因其其运作成成本低成成为广大大厂家竞竞相采用用的促销销策略。集点换物物策略的的缺点主主要表现现在中间间经销商商的积极极性不高高，活动动时间一一般持续续时间比比较长，消费者者没有耐耐心等待待，对新新客户的的吸引力力比较差差。六、联合合促销策策略联合促销销策略是是指两个个或者两两个以上上的品牌牌或者公公司合作作开展促促销活动动，推广广产品和和服务，以扩大大活动的的影响力力，提升升各自的的品牌

10、和和服务，同时采采取利益益分享，费用分分摊的原原则举行行的促销销活动。联合促销销策略一一般是在在两个知知名品牌牌之间展展开，讲讲究的是是强强合合作，实实现双赢赢的目标标，因此此这种联联合促销销策略一一般讲究究对等合合作。基基本上，两个不不对等的的品牌之之间是很很难开展展联合促促销的，因为，强势品品牌一般般在合作作中会处处于主动动地位，而弱势势的一方方将在合合作中往往往处于于下风。国际大大品牌也也比较追追求联合合促销活活动，如如前期可可口可乐乐与柯达达胶卷之之间的合合作就非非常成功功，实现现了双赢赢。它们们之间联联合促销销的主要要内容就就是买可可口可乐乐2箱送送柯达冲冲印卷一一卷；冲冲柯达冲冲印

11、卷一一卷送可可口可乐乐1罐。采取联合合促销策策略的优优点是可可以快速速接近目目标消费费者，降降低相应应的促销销成本，可以有有针对性性地选择择目标消消费群体体，而且且通常是是知名品品牌之间间的合作作，可以以增强对对消费者者的吸引引力，较较好地达达到促销销目标。采取联合合促销策策略的缺缺点就是是两个品品牌之间间比较难难协调，出现问问题以后后不能得得到及时时解决。同时，由于厂厂家之间间都需要要突出自自身的产产品优点点和竞争争优势，导致各各自产品品的优势势得不到到集中展展示，产产品优点点给消费费者易造造成模糊糊的印象象。 七、免费费使用策策略免费使用用策略是是指将产产品（一一般都是是新产品品或者试试用

12、装）免费赠赠送给潜潜在消费费者，供供其使用用或者尝尝试，并并诱导消消费者购购买的一一种促销销方式。该种促销销策略的的方式主主要有入入户直接接派送、户外样样品发放放、凭券券派发礼礼品等。采取这种种促销方方式的比比较多的的厂家有有快速消消费品行行业、化化妆品行行业以及及高消耗耗性行业业。比如如宝洁公公司、联联合利华华等公司司在新产产品上市市时，总总是先生生产一些些试用装装，在各各大超市市、百货货商场免免费派送送给消费费者试用用，以引引起消费费者的注注意和试试用后的的好感，使消费费者产生生对该产产品的后后续购买买力。免费试用用策略有有利于提提高产品品入市速速度，能能够有针针对性地地选择目目标消费费群

13、体，吸引消消费者购购买，而而且可以以在消费费者中形形成传播播效应，提高品品牌知名名度和品品牌亲和和力。但采取这这种促销销方式的的费用成成本相对对较高，活动操操作管理理的难度度较大，而且，对于同同质性强强或者个个性色彩彩较弱的的产品效效果较差差。 八、抽奖奖促销策策略抽奖促销销是指利利用消费费者追求求刺激和和希望中中奖的心心理，以以抽奖赢赢得现金金、奖品品或者商商品，强强化购买买某种产产品的欲欲望，达达到促进进产品销销售的目目的。抽奖促销销是我们们在日常常生活中中最常见见的促销销方式。采取抽抽奖促销销的不分分是大品品牌，还还是新进进入市场场的品牌牌，都是是屡试屡屡爽的促促销方式式。抽奖促销销主要

14、有有回寄性性抽奖、即开即即中式抽抽奖、多多重连环环抽奖等等方式，每种促促销方式式均有很很多厂家家采用。现在只只要我们们去商场场、超市市甚至一一些连锁锁大卖场场购物，都可以以看到采采取抽奖奖促销的的活动，而且是是人头攒攒动，可可见抽奖奖促销的的火爆。采用抽奖奖促销的的优点就就是能够够覆盖大大范围的的目标消消费群体体，对销销售具有有直接的的拉动作作用，可可以吸引引新顾客客尝试购购买，促促使老顾顾客再次次购买或或者多次次重复购购买。但这种抽抽奖促销销的缺点点主要表表现在现现在消费费者已经经比较理理性，对对抽奖促促销这种种把戏已已经见多多不怪，激发不不起消费费者的神神经了。同时，采取抽抽奖促销销对品牌

15、牌提升没没有推动动作用。而且，在举办办抽奖活活动的前前期和促促销活动动期间，投入的的媒体宣宣传费用用较高，因为需需要经常常告知消消费者，需要消消费者的的广泛参参与。以以致于有有些商家家在举办办这种抽抽奖活动动时，由由于没有有消费者者的到场场而不得得不把自自己的工工作人员员扮作普普通消费费者来参参加抽奖奖促销以以吸引人人气，带带动消费费者的参参与。 九、促销销游戏策策略促销游戏戏是指将将枯燥简简单的商商业促销销活动融融入到参参与游戏戏节目中中去，加加强消费费者的参参与感，以有针针对性的的游戏吸吸引消费费者参与与，达到到促进产产品销售售的目的的。采用促销销游戏策策略可以以提高消消费者对对产品的的注

16、意力力和兴趣趣，加深深消费者者对品牌牌的形象象，有利利于在特特定的消消费者中中达成销销售目标标。主要要是在产产品上市市前进行行产品和和市场的的预热，能够达达到比较较好的效效果。但采取这这种促销销方式对对吸引新新顾客的的效果不不佳，同同时，从从活动的的本身来来看，消消费者的的参与性性也不是是特别强强。所以以，该种种促销活活动可以以为厂家家赚取喝喝彩，但但对具体体的促销销活动的的效果不不是特别别明显。故在产产品销售售周期中中采用得得不多。 十、竞技技促销策策略竞技促销销策略是是指利用用消费者者之间的的竞争，通过消消费者切切身参与与，展示示其才华华、技能能以达到到扩大产产品影响响力，最最终达到到促进

17、产产品销售售的目的的。竞技促销销活动的的方式主主要有群群众性的的竞技活活动、智智力竞技技、一定定天赋的的竞技和和产品消消费的竞竞技活动动等。如如百威啤啤酒开展展的喝百百威啤酒酒比赛，康师傅傅开展的的吃面条条比赛等等活动，均是厂厂家精心心策划的的以产品品促销为为目的的的群众性性竞技活活动。采用竞技技促销策策略可以以帮助消消费者接接受新品品牌，达达到快速速传达和和提升品品牌形象象，充分分提高消消费者的的注意力力和关注注度。但采取这这种促销销策略费费用成本本比较高高，对销销量帮助助并不大大，颇有有点“赔本赚赚吆喝”的味道道。而且且群体性性竞技活活动参与与的群体体不明确确，有些些很显然然不是目目标消费

18、费群体。活动的的效果比比较难判判断和评评估，增增强了活活动的不不可预测测性。十一、公公关赞助助策略公关赞助助是指通通过赞助助某种社社会活动动，借助助良好的的社会效效应，提提高品牌牌知名度度和品牌牌形象，最终达达到促进进产品销销售的目目的，并并力争实实现产品品销售与与品牌形形象提升升的双赢赢。公关赞助助的方式式主要有有体育赛赛事赞助助，这是是大家见见得最多多的公关关赞助策策略。如如世界杯杯的赞助助商，包包括耐克克、阿迪迪达斯等等世界顶顶级运动动品牌和和可口可可乐等世世界品牌牌。奥运运会得到到了三星星等跨国国大公司司的赞助助。中国国的ITT巨头联联想公司司也选择择了赞助助20008年奥奥运会的的T

19、OPP公关策策略。还还有就是是文艺类类活动赞赞助和公公益活动动赞助。如每年年的各种种选美大大赛均能能得到很很多厂家家的赞助助。采用公关关赞助可可以快速速提升品品牌知名名度，建建立品牌牌形象，创造有有利于企企业的公公众环境境，而且且也可以以直接促促进产品品销售，实现产产品销售售和品牌牌知名度度的大幅幅度提升升。公关赞助助活动并并不是有有钱就可可以办理理的，它它需要适适当的时时机，适适当的策策略才能能达到最最佳的产产品传播播和品牌牌传播的的目的。而且，公关赞赞助对企企业的组组织能力力要求较较高，同同时，企企业投入入的赞助助费用不不菲，弄弄得不好好，就会会得不偿偿失。 十二、会会员营销销策略会员营销

20、销是指以以某项利利益或者者服务为为主题将将潜在或或现实消消费者组组成一个个俱乐部部形式的的团队，来开展展宣传、销售、促销等等活动，以促进进产品销销售的目目的。会员营销销的方式式主要有有价格优优惠、方方便购物物和情感感交流等等形式。目前，开展会会员营销销的厂家家越来越越多。很很多的商商家在消消费者购购物时都都会要求求消费者者填写一一张卡，然后说说以后凭凭这张卡卡可以优优惠。同同时，要要求消费费者把相相关资料料填写好好后留下下，商家家便建立立了属于于自己的的数据库库，成为为了数据据库营销销的重要要凭据。会员营销销可以培培养消费费者的品品牌忠诚诚度，同同时，通通过建立立消费者者的数据据库，加加强了营

21、营销的竞竞争力，建立了了不易被被竞争对对手知悉悉的固定定消费群群体。但会员营营销的回回报较慢慢，建立立数据库库的周期期较长，需要经经常性的的维护，同时，效果也也比较难难评估。 十三、售售点展售售策略售点展售售是指将将产品陈陈列在柜柜台，以以给消费费者直观观感受，达到吸吸引消费费者购买买的目的的。售点展售售的方式式主要有有终端陈陈列和售售点宣传传等。售售点宣传传也是每每个厂家家必须采采用的促促销方式式，因为为厂家的的销售基基本上是是通过终终端售点点实现的的。因此此，在售售点对消消费者展展开争夺夺就成为为了各厂厂家实现现销售的的必要保保证和重重要阵地地。售点展售售的优点点是显而而易见的的。不仅仅可

22、以引引起消费费者的更更多注意意，刺激激消费者者的更多多购买冲冲动，而而且对于于厂家来来说，投投入的费费用不高高，而促促销效果果，是十十分明显显的。但采取这这种方式式的厂家家也会面面临很多多问题，如知名名度不高高的产品品在销售售终端很很难得到到零售商商的支持持，基本本上被摆摆放在了了不被人人注意的的角落；而且，由于是是在卖场场展开，卖场场场地有限限，公司司的产品品和品牌牌得不到到应有的的体现，吸引不不了消费费者的注注意和购购买热情情；同时时，由于于同一行行业基本本上是集集中在一一块，导导致同行行之间的的竞争更更加加剧剧，使得得产品的的利润降降低。 十四、人人员推广广策略人员推广广策略是是最原始始但有时时是最有有效的产产品促销销策略。有些厉厉害的终终端促销销员或者者销售人人员，可可以“把死的的说成是是活的，把活的的可以吹吹成是会会飞的”。凭着着三寸不不烂之舌舌，竭尽尽诱导消消费者掏掏腰包之之能事。国产手手机厂家家在这方方面是比比较有深深刻体会会的。波波导手机机创导的的“保姆营营销”，就是是人员推推广策略略的最好好应用。其实