手机的定价与选购策略详述

1、手机的定定价和选选购策略略摘要本文首先先引入了了多元线线性回归归模型，幂函数数模型，多元二二项式回回归模型型从品牌牌、外观观、功能能、质量量四方面面对手机机产品的的价格定定位规律律进行研研究。然然后综合合考虑价价格、顾顾客满意意度、顾顾客忠实实度与市市场占有有率之间间的关系系，构建建递归通通径分析析模型，分别求求出各通通径的系系数，从从而定量量分析变变量之间间的相互互关系。最后运运用层次次聚类分分析对手手机型号号分类，可以客客观反映映消费者者对手机机使用满满意度分分布，从从而为大大学生的的手机选选购决策策提供一一定依据据。首先，在在合理抽抽象和简简化的基基础上，搜集了了部分手手机型号号关于价价

2、格、品品牌、外外观、功功能、质质量的有有关信息息，并通通过统计计分析赋赋予权重重分数的的方法进进行量化化处理。根据量量化后的的数据，计算各各因素之之间的相相关系数数，检验验变量之之间不存存在严重重的多重重共线性性，从而而以价格格为因变变量，品品牌、外外观、功功能、质质量四个个因素为为自变量量，建立立模型II多多元线性性回归模模型，分分别进行行了直接接回归和和逐步回回归分析析，去更更优的结结果，模模型检验验=0.3699，=0.3588，可可知模型型总体显显著，模模型对手手机价格格的解释释程度达达到366.9%。由于模模型I对价格格的解释释程度较较低，因因此建立立模型III幂函数数模型，其对价价

3、格的解释释程度达达到400.633%，标标准误差差为0.35004，与与模型II相比有有所提高高。鉴于于模型II和II的不不足，建建立模型型IIII多多元二项项式回归归模型，模型剩剩余标准准差为00.33377，与模型型II比较较误差相相对减少少。综上上，可用用模型IIII描描述四个个因素作作用的价价格作用用规律。当消费者者倾向于于某种价价格策略略的产品品时就会会选择这这种产品品，从而扩扩大了该该产品的的市场占占有率，忠实于于该产品品的消费费者同样样大力拓拓展了市市场占有有率。综综上，价价格是通通过顾客客满意度度与忠实实度来影影响市场场占有率率的。则则问题由由分析价价格策略略与市场场份额之之间

4、的关关系转化化为综合合考虑价价格、顾顾客满意意度、顾顾客忠实实度与市市场占有有率之间间的关系系，通过过Exccel进进行简单单检验，数据满满足正太太性要求求，因而而对于这种种复杂的的关联性性研究，本文可构建递递归通径径模型对对变量之之间的影影响大小小和作用用方向进进行研究究，从而而给出定定量分析析结果（见P113）。考虑到到广告投投入影响响时，在在原有模模型的基基础上加加入广告告对其他他五个因因素的相相互影响响关系，分析求求解通径径系数即即可。在处理关关于大学学生手机机选购策策略的问问题时，首先根根据性价价比从已已有的数数据中筛筛选出664组代代表值，以64种手机型型号为样样品集，消费者者关注

5、手手机特性性外观、功能、价格、质量为为因素集集，对每每个因素素的评价价分为“满意”和“不不满意”两种，每个对对象由44个指标标刻划其其性态。利用统统计软件件SPSSS111.5对对因素数数据进行行标准化化，并对对64种型型号手机机四个因因素的数数值，采采用层次次聚类分分析(HHierrmcchieeal Cluusteer AAnallysiis)方方法进行行聚类采用离离差平方方和法(Warrds mmethhod)计算类类间距离离，采用用欧氏距距离平方方(Squuareed EEucllideeanDDisttancce)为为样品距距离，得得到手机机满意度度的谱系系聚类图图，根据据系谱图图可

6、知分分为4类，根根据四类类的各自自特征可可给出选选购建议议(见P200)。 在模型型建立与与求解后后，对模模型的科科学性和和可靠性性进行评评述，讨讨论了模模型的优优缺点，并提出出所建模模型的改改进与推推广思路路。关键词：多元线线性回归归 幂函函数模型型 多元元二项式式回归 递归归通径模模型 层次聚聚类分析析一问题题重述随着手机机在校园园里的普普及，各各大手机机厂商都都已将学学生视为为巨大的的潜在消消费群体体，在产产品功能能定位、价格定定位上制制定了相相应的生生产和销销售策略略。请收收集数据据，建立立数学模模型回答答下列问问题：(1)从从手机品品牌、外外观、功功能、质质量等方方面分析析目前市市场

7、主流流手机产产品的价价格定位位规律。这里主主流手机机产品以以摩托罗罗拉、诺诺基亚、三星、联想等等手机的的市场现现有主流流型号为为例。(2)分分析各品品牌手机机的价格格策略与与市场占占有份额额的关系系，并指指出广告告投入对对这种关关系的影影响。(3)按按照不同同的购买买力，不不同的功功能要求求，为大大学生消消费群体体推荐你你认为的的理想手手机（品品牌及型型号）。二问题题分析各大手机机厂商都都已将学学生视为为巨大的的潜在消消费群体体，在产产品功能能定位、价格定定位上制制定了相相应的生生产和销销售策略略。针对问题题一要求求从手机机品牌、外观、功能、质量等等方面分分析目前前市场主主流手机机产品的的价格

8、定定位规律律，首先先要搜集集不同型型号手机机关于这这四方面面的信息息数据，并进行行合理量量化，为为下一步步的计算算做准备备。对量量化后的的数据进进行相关关性分析析，以确确定各自自变量之之间不存存在严重重的多重重共线性性。从而而确定以以下进行行的以价价格为因因变量，其他四四因素为为自变量量的多元元线性回回归结果果的可靠靠性。根根据检验验结果判判断回归归模型的的显著性性和相关关性，从从而决定定下一步步模型的的改变，若线性性模型效效果不佳佳，可改改用幂指指数模型型等加以以验证分分析。问题二要要求分析析价格策策略与市市场份额额的关系系，经过过分析知知不同手机机的价格格策略影影响着消消费者对对产品的的选

9、择，而顾客客对产品品的满意意度正是是对市场场占有率率的有力力体现。当消费费者倾向向于某种种价格策策略的产产品时就就会选择择这种产产品从而而扩大了了该产品品的市场场占有率率。忠实实于该产产品的消消费者同同样大力力拓展了了市场占占有率。价格是是通过顾顾客满意意度与忠忠实度来来影响市市场占有有率的。故综合合考虑价价格、顾顾客满意意度、顾顾客忠实实度与市市场占有有率之间间的关系系。对于于这种复复杂的关关联性研研究，仅仅靠多元元线性回回归分析析是不够够的，需需要应用用通径分分析。由由于通径径模型可可以较好好地研究究变量之之间的影影响大小小和作用用方向，因此本本文可构构建递归归通径模模型对假假设进行行研究

10、。至于加加入广告告投入的的影响，即可在在原模型型基础上上增加一一个广告告因素，计算通通径系数数，从数数量关系系分析影影响作用用。处理问题题三之前前，应首首先从原原数据中中筛选出出一定数数量的有有代表性性的数据据，综合合考虑选选大约660组数数据，可可以性价价比作为为筛选标标准。以以64种手机型型号为样样品集，消费者者关注手手机特性性外观、功能、价格、质量为为因素集集，对每每个因素素的评价价分为“满意”和“不不满意”两种，每个对对象由44个指标标刻划其其性态。利用统统计软件件SPSSS111.5对对因素数数据进行行标准化化，并对对64种型型号手机机四个因因素的数数值，采采用层次次聚类分分析(HH

11、ierrmcchieeal Cluusteer AAnallysiis)方方法进行行聚类采用离离差平方方和法(Warrds mmethhod)计算类类间距离离，采用用欧氏距距离平方方(Squuareed EEucllideeanDDisttancce)为为样品距距离，得得到手机机满意度度的谱系系聚类图图，根据据系谱图图可知分分为4类，根根据四类类的各自自特征可可给出选选购建议议。三模型型假设1.假设设不考虑虑所研究究四个因因素以外外的其他他因素的的影响；2.假设设大学生生选购5500元元以下和和30000元以以上的手手机的概概率很小小，可忽忽略。四符号号说明五模型型的建立立与求解解5.1 问题

12、一一手机产品品的价格格受品牌牌、外观观、功能能、质量量等多种种因素的的影响。本文以以摩托罗罗拉、诺诺基亚、三星、联想等等手机的的市场现现有主流流型号为为例研究究了以上上四种因因素与手手机价格格定位规规律的关关系。5.1.1 模型准准备通过网络络搜索，收集到到摩托罗罗拉、诺诺基亚、三星、联想四四种品牌牌不同系系列的2209部部手机的的信息，并汇总总整理如如表1（见附附录1），其中中涵盖了了6种手机机外观以以及9种不同同的功能能。由表表1知，手手机信息息多为定定性的，因此首首先应采采取措施施将现有有手机信信息量化化，从而而为后续续数学模模型的建建立以及及手机价价格定位位规律的的分析奠奠定基础础。信

13、息量化化步骤：根据查询询的大学学生手机机使用情情况的调调查问卷卷结果，大学生生群体能能够接受受的手机机价位大大致在5500-30000元左左右，只只有极少少数个体体会选择择30000元以以上的，因此可可以5000为组组距，划划分5个价格格区段，并由低低到高分分别赋予予权重分分数15，整理理结果见见下表2.根据表11，统计计9种功能在在各个价价格区段段上出现现的频数数，考虑虑到各价价格区段段所取样样本个数数不等，所以为为了消除除这种因因素的影影响，将将频数再再除以该该价格区区段的样样本数，即得到到某种功功能在某某个价格格区段出出现的频频率，比比较这种种功能的的所有频频率，选选出频率率最高的的价格

14、区区段，并并将该种种功能赋赋予跟该该价格区区段相同同的权重重分数，若有相相等的，则取平平均值，各功能能的权重重分数见见下表2。对于于具有不不同种功功能的手手机型号号，将不不同功能能的权重重分数相相加作为为该种手手机型号号的功能能参数。外观参数数采取与与功能参参数相似似的方法法处理得得到，各各外观的的权重分分数见下下表2。各种品牌牌手机都都有不同同的系列列（例：诺基亚亚有8个系列），而不不同的系系列其价价位也有有所不同同，因此此，首先先在各品品牌中统统计不同同系列手手机的平平均价格格，再按按平均价价格由高高到低的的顺序赋赋予不同同系列权权重分数数；通过过网络搜搜索得到到，诺基基亚、三三星、联联想

15、和摩摩托罗拉拉的品牌牌价值分分别为：3300.4亿亿美元，1699亿美元元，1440亿美美元和449.11亿美元元，据此此分别赋赋予权重重分数33，2，2，1，再乘乘以该品品牌该系系列的权权重分数数，即得得到某一一手机型型号的品品牌指数数，具体体结果参参照表3。表 2 量化手手机信息息的部分分权重分分数价格分数功能分数外观分数500-1000013G4.5直板310000-155002智能4.5翻盖115000-200003音乐5滑盖520000-255004拍照4.5侧滑盖525000-300005社交2侧翻盖5游戏4旋转屏4时尚1三防2电视1商务5最终得到到的合理理量化后后的手机机信息，整

16、理汇汇总以表表3给出（见附录录2）。根据表33绘制出出手机价价格的频频数分布布直方图图和频数数分布表表如下：表4手机价格的频数分布表接收频率累积 %50000.000%100007334.993%150005762.220%200004081.334%250002693.778%3000013100.00%其他0100.00%图1 手手机价格格的频数数分布直直方图从图2可可以看出出，手机机价格在在5000-10000和和10000-115000这两个个区段上上集中分分布，说说明市场场上价格格处于中中等区段段的手机机占大多多数。计算各因因素之间间的相关关系数如如下表5：表5 各各因素之之间的相相

17、关系数数价格外观功能质量品牌指数数价格1外观0.200493361功能0.555334440.144242261质量0.122337750.05520990.188385551品牌指数数0.466496640.111037750.48870440.155113311由表5分分析知，各自变变量之间间的相关关系数很很小，说说明自变变量之间间不存在在严重的的多重共共线性。从而可可进行以以下线性性回归模模型的计计算。5.1.2 模型I多多元线性性回归模模型本问题是是从手机机品牌、外观、功能、质量等等方面分分析目前前市场主主流手机机产品的的价格定定位规律律，故根根据表3数据，以手机机价格为为因变量量，手

18、机机品牌、外观、功能、质量四四个因素素为自变变量，建建立多元元线性回回归模型型，其中中设 为手机机价格，、分别为为外观、功能、质量和和品牌：多元线性性回归模模型： （I）用矩阵形形式表示示如下：于是上式式可变为为： 运用Exxcell，根据据表3的数据据进行多多元线性性回归分分析,求得回回归模型型如下：回归系数数的检验验结果如如下：回归统计计Multtiplle RR0.600824455117R Sqquarre0.366996626009Adjuusteed RR Sqquarre0.355760089334标准误差差506.090041669观测值209因素t Sttat外观2.1002

19、3006功能6.42267225质量0.05584997品牌指数数3.9008866由检验结结果可知知多元相相关系数数=0.3699，校正可可决系数数=0.3588，标准准误差为为5066.099，大于，可可知与之间的的线性关关系总体体显著，模型对对手机价价格的解解释程度度达到336.99%，t 检验验结果表表明，除除了质量量外，其他因素素对价格格的影响响均是显显著的。运用SPPSS 11.5，根根据表3的数据据进行逐逐步回归归分析，求得回回归模型型如下：回归系数数的检验验结果如如下：Moddel SummmarryModeelRR SqquarreAdjuusteed RR Sqquarre

20、Std. Errrorr off thhe EEstiimatte1.5533(a).3066.3033527.2233972.5977(b).3566.3500509.0688153.6088(c).3700.3611504.858878a PPreddicttorss: (Connstaant), GGONGGNENNGb PPreddicttorss: (Connstaant), GGONGGNENNG, PINNPAIIc PPreddicttorss: (Connstaant), GGONGGNENNG, PINNPAII, WWAIGGUANN由检验结结果可知知,由于质质量的影影响

21、不显显著，因因此逐步步回归时时将其剔剔除，得得到多元元相关系系数=00.3770，可可决系数数=0.3611，标准准误差为为504.8599，大于，可可知与之间的的线性关关系总体体显著，模型对手机价价格的解解释程度度达到337.00%，略有提提高，标标准误差差相对降降低了一一些，因因此采用用逐步回回归分析析求解的的模型更更优。5.1.3模型型II幂函数数模型由模型II分析知知，手机机价格与与外观、功能、品牌和和质量决决定的线线性模型型相关性性不好，不能够够很好的的反映手手机的价价格定位位规律。因此建建立幂函函数模型型如下所所示,其中变变量的代代表意义义与模型型I相同：幂函数模模型：对其作对对数

22、变换换得：即将原幂幂函数模模型转换换为多元元线性回回归模型型，在表表3原始数数据的基基础上对对每组数数据作对对数变换换，再进进行多元元线性回回归。运用Exxcell求解得得到模型型如下：变换回幂幂指数形形式如下下：回归系数数的检验验结果如如下：回归统计计Multtiplle RR0.63373997R Sqquarre0.40062775Adjuusteed RR Sqquarre0.39946333标准误差差0.35502664观测值209由检验结结果可知知多元相相关系数数=0.440633，可决决系数=0.339466，标准准误差为为0.335044，大于于，可知知与之间的的线性关关系显著

23、著，模型型对手机价价格的解解释程度度达到440.663%，模型III对价格格的解释释程度相相比模型型I有所提提高，可可作为一一个更好好的选择择。5.1.4模型型 IIII多元二二项式回回归模型型由模型II和模型型II的求解结结果可知知，以上上两模型型的相关关性都不不是很好好,因此在在模型III的基基础上建建立了新新的模型型IIII,即将将原始表表3的数据据均取对对数后，作为变变量建立立完全二二次多项项式回归归模型，这样既既能克服服样本数数据中的的异方差差问题又又能保证证数据有有意义：多元二项项式回归归模型：运用MAATLAAB7.0求解解得到：具体的MMATLLAB求求解程序序见附录录3。以下

24、为求求解模型型时得到到的交互互式画面面图2：图 2多多元二项项式回归归模型交交互式画画面图图2 的的四个图图形分别别给出了了一个独独立变量量（另外外三个变变量取固固定值）与的拟拟合曲线线，以及及的置信信区间，可通过过键入不不同的值值获得相相应的值值。图左左下方有有两个下下拉菜单单，一个个用于返返回beeta(回归系系数)、rmsse(剩剩余标准准差)、ressiduualss(残差差)。另一一个用于于选择llineear(线性)、intteraactiion(交叉)、purrequuadrratiic(纯纯二次)、quaadraaticc(完全全二次)四种模模型。综综合比较较四种模模型，qqu

25、addrattic(完全二二次)模型所所得剩余余偏差最最小，其其值为rrmsee=0,33777，接接近于00，说明明此回归归模型显显著性较较好，其其剩余标标准偏差差相比模模型III的rmsse=00.35504要要小，故故综合以以上三种种模型，模型IIII是是最好的的，可以以用来反反映外观观、功能能、品牌牌、质量量等因素素对价格格的影响响，即可可以用来来定量反反映手机机产品的的价格定定位规律律。5.2问问题二：5.2.1 价格策策略与市市场占有有率分析假设设： 不同手机机的价格格策略影影响着消消费者对对产品的的选择，而顾客客对产品品的满意意度正是是对市场场占有率率的有力力体现。当消费费者倾向

26、向于某种种价格策策略的产产品时就就会选择择这种产产品从而而扩大了了该产品品的市场场占有率率。忠实实于该产产品的消消费者同同样大力力拓展了了市场占占有率。价格是是通过顾顾客满意意度与忠忠实度来来影响市市场占有有率的。故综合合考虑价价格、顾顾客满意意度、顾顾客忠实实度与市市场占有有率之间间的关系系。假设1.顾客满满意度对对市场占占有率有有负向影影响。 国外学学者认为为顾客满满意度对对市场占占有率存存在着正正负两方方面的影影响，顾顾客满意意度对市市场占有有率之间间有正向向的关系系有以下下的原因因：(11)提高高顾客满满意度将将提高顾顾客的忠忠诚度，从而提提升顾客客的重复复购买率率，进而而提升品品牌的

27、市市场占有有率。另另一方面面，顾客客满意度度较高的的品牌，所有潜潜在顾客客的购买买意向将将增强，从而使使品牌的的市场占占有率提提高。(2)当当产品价价格较低低而质量量较高时时，顾客客的品牌牌感知价价值较高高，从而而使顾客客满意度度较高，这时由由于价格格因素将将使市场场占有率率提高。认为顾顾客满意意度对市市场占有有率有负负向影响响原因包包括：要要保持较较高的顾顾客满意意度，就就不能在在一个有有较大差差异化的的市场上上提供同同质的产产品和服服务，因因此将影影响市场场占有率率的提升升。综上上所述，顾客满满意度对对市场占占有率既既存在正正向的影影响，也也存在负负向的影影响，国国外的量量化研究究结果表表

28、明，顾顾客满意意度与市市场占有有率之间间的有负负向的相相关关系系。 假设2.顾客忠忠诚度对对市场占占有率有有正向的的影响。顾客忠诚诚度是顾顾客满意意度的函函数，顾顾客忠诚诚度的提提高将使使企业利利润提高高；顾客客忠诚度度较高将将使顾客客转换壁壁垒提高高，有利利于降低低价格弹弹性，同同时，顾顾客忠诚诚度较高高将使竞竞争者的的进入壁壁垒提高高旧。因因此，顾顾客忠诚诚度的提提高有利利于维持持目前的的市场占占有率。假设3.品牌形形象对价价格有正正向的影影响。顾客对价价格的预预期受到到品牌形形象的影影响，当当品牌形形象较好好时，顾顾客预期期的价格格将会较较高，这这时企业业可能定定较高的的价格以以便获得得

29、更多的的利润，因此，品牌形形象对产产品的实实际价格格可能产产生正向向的影响响。另外外，企业业为维持持品牌形形象，将将尽力提提高顾客客在各方方面的评评价，因因此，高高价的品品牌由于于形象、产品质质量和服服务质量量较好使使顾客的的满意度度提高，从而使使产品的的实际价价格对顾顾客满意意度产生生正向影影响的现现象。假设4. 价格格较高的的品牌顾顾客忠诚诚度较低低。 某品品牌产品品的价格格上涨将将会降低低顾客的的重复购购买意向向。如果果顾客在在购买了了品牌之之后，感感知的价价格高于于预期的的价格，也将降降低顾客客的重复复购买意意向。从从转换壁壁垒角度度看，当当顾客有有能力支支付较高高价格的的产品时时，顾

30、客客的转换换壁垒较较低，这这时，顾顾客的品品牌转换换率可能能提高。假设5.价格较较低的品品牌其销销售额市市场占有有率较高高。价格对品品牌市场场占有率率的影响响研究表表明，品品牌的平平均价格格对以销销售量计计算的市市场占有有率有负负向影响响，价格格越高，品牌销销售量市市场占有有率越低低。但是是，降价价又将影影响产品品的单价价，如果果降价所所带来的的销售量量的增加加不能弥弥补由于于降价引引起的销销售单价价下降，则降价价对以销销售额计计算的市市场占有有率有负负向的影影响。 假设6利利用通径径分析模模型，可可以计算算得到顾顾客满意意测量体体系各变变量之间间存在显显著的线线性关系系。由以上的的假设，选取

31、了了几种主主流手机机的各指指标数据据加以分分析，数数据如下下： 表表6：各手手机品牌牌的指标标市场占有有率价格顾客满意意度品牌形象象顾客忠诚诚度诺基亚35%166.998%580%摩托罗拉拉17.770%0.7559.888%340%三星12.110%1.588339.099%360%联想7.500%0.66671.433%240%索爱5.900%1.099247.588%335%多普达1.500%1.455361.322%122%对于这种种复杂的的关联性性研究，仅靠多多元线性性回归分分析是不不够的，需要应应用通径径分析。由于通通径模型型可以较较好地研研究变量量之间的的影响大大小和作作用方向向

32、，因此此本文构构建递归归通径模模型对假假设进行行研究。由于品品牌形象象对顾客客满意度度测评模模型的各各项变量量均有较较大的影影响，因因此，在在模型中中加入了了形象变变量，由由品牌价价值决定定。用“EXXCELL”中的的“数据据分析”中的“描述统统计”对对上述表表6数据进进行简单单的统计计分析，可得出出各组数数据的偏偏斜度均均较小。说明满满足正态态性要求求，可以以进行一一下的相相关，回回归和通通径分析析。据假设及及它们之之间的相相互影响响关系做做出通经经图如下下：价格市场占有率 6形象顾客满意度顾客忠实度8图3：市市场占有有率通经经分析图图，虚线线的关系系为假设设其中表示示各种影影响因素素之间的

33、的影响因因子，即即通经系系数。将将他们之之间的相相互影响响关系用用一组结结构方程程表示出出来： 将方程组组中各式式分别依依次代人人其他各各式中，就可以以分别求求出各通通径的系系数，从从而知道道变量之之间的关关系。计算的各各通经系系数如下下表：表7：各各变量之之间的影影响汇总总表市场占有有率顾客满意意度顾客忠诚诚度品牌形象象价格市场占有有率0.511150080.311305513880.15533995-0.1177666顾客满意意度0.355208814330.555667790.00029337顾客忠诚诚度0.922696650.17742991品牌形象象-0.119744由表7计计算结果

34、果可以看看到，该该通径模模型对顾顾客满意意度和顾顾客忠诚诚度的解解释比例例均较高高。整个个模型的的F值为3.96，P值小于于007。同同时，除除形象对对顾客满满意度外外，其他他各通径径系数均均有显著著的统计计意义，因此，假设66基本得得到验证证。顾客客满意度度对市场场占有率率的影响响不显著著，说明明在中国国市场，顾客满满意度对对市场占占有率有有显著的的影响，说明顾顾客满意意度高就就会扩大大市场的的占有率率，假设设1被拒绝绝。价格格对顾客客满意度度有正向向影响，但作用用不明显显，假设设5被拒绝绝。形象象对价格格具有显显著的正正向影响响，说明明顾客对对形象感感知较高高的品牌牌企业会会相应制制定较高

35、高的价格格，假设设3被接受受。价格格对顾客客忠诚度度有正向向的影响响，说明明价格较较高时顾顾客忠诚诚度会有有稍微的的升高，假设44被拒绝绝。利用标准准化的通通径系数数，考虑虑通径之之问的直直接和间间接影响响，我们们可以计计算各变变量之间间的总影影响关系系用于判判断影响响市场占占有率的的主要因因素。由由表7可知，对对市场占占有率影影响最大大的因素素依次是是顾客满满意度、顾客忠忠诚度和和品牌形形象，而而产品价价格的上上调会影影响到市市场占有有率。影影响顾客客满意度度的主要要因素顾顾客忠诚诚度，品品牌形象象；影响响顾客忠忠诚度的的主要因因素为品品牌形象象和价格格，其中中品牌形形象起决决定性作作用。图

36、4 影响响市场占占有率的的主要因因素图5 影响顾顾客满意意度的因因素图6 影响响顾客忠忠诚度的的因素 由以以上三个个图中就就可发现现，价格格策略的的变化将将直接的的影响顾顾客忠诚诚度和顾顾客满意意度进而而间接影影响到市市场占有有率。对各品牌牌手机的的价格策策略的具具体分析析如下：1诺基基亚-不同同价位占占领市场场策略基于他们们之间的的相互影影响关系系就诺基基亚价格格策略而而言，目目前，手手机厂商商在价格格方面的的一个基基本策略略是低价价占领市市场，因因此低档档次的手手机市场场价格竞竞争非常常激烈。在价格格策略的的另一表表现是：新产品品推出后后，一旦旦市场上上有同类类产品出出现，即即采取降降价策

37、略略。这类类品牌主主要采取取差异化化的策略略,同时也也放弃高高质高价价的定位位,并在经经营过程程中得到到了很好好的实现现,在这种种策略的的影响下下顾客感感知的质质量最高高,价格适适中,顾客感感知的价价值较高高,在顾客客预期质质量、顾顾客满意意度、顾顾客忠诚诚度和市市场份额额等方面面均较高高。价格格的效应应反应在在诺基亚亚品牌的的形象优优良，顾顾客的认认可度高高从而占占领了市市场。获获得了最最大的市市场占有有率。2三星星赢得顾顾客的认认可策略略就三星而而言用高高价与时时尚设计计突出其其产品贵贵族化的的倾向，另一方方面将赚赚得的高高额利润润投入设设计及推推广部分分，不断断推出更更炫的产产品，并并加

38、大公公众对三三星品牌牌的认知知度，从从而形成成了良性性循环。特点是是价格较较高,质量适适中,顾客感感知的价价格和价价值较高高,顾客预预期质量量、顾客客满意度度和顾客客忠诚处处于中等等水平,市场份份额较高高。这类类品牌采采取的策策略是价价格竞争争，引导导了顾客客的认可可程度加加大了忠忠实程度度。从而而加大了了它的市市场占有有率。3摩托托罗拉大幅度度降价反反而影响响市场对于摩托托罗拉摩摩托罗拉拉价格竞竞争策略略高价推推出短期期内大幅幅降价。价格跳跳水造就就产品档档次阶梯梯性不足足从20004年年起，摩摩托罗拉拉手机就就给消费费者带来来留下了了降价快快的不良良印象，再高端端的机型型，上市市一段时时间

39、后都都会出现现崩盘式式的降价价。这种种习惯性性的高台台跳水行行为虽然然可以暂暂时促进进高端产产品的销销售并提提高出货货量，但但所带来来的问题题也非常常明显。价格很很高,顾客的的感知价价格和价价值较低低,顾客感感知质量量、形象象、预期期质量、顾客满满意度处处于中等等水平,顾客忠忠诚度和和市场份份额很低低。这类类品牌希希望实施施差异化化策略,在市场场中采取取高价策策略,但是由由于顾客客并没有有感知到到其差异异化,因此其其经营策策略没有有得到很很好实现现。大幅幅降价使使与之正正相关的的顾客满满意度也也大幅降降低，但但在影响响市场占占有率的的份额上上看顾客客满意度度远大于于价格的的影响。故导致致了摩托

40、托罗拉的的市场占占有率大大幅缩小小。5.2.2广告告投入的的影响 从经济济学的角角度，广广告的作作用大致致有以下下两种，一是广广告的信信息性。广告是是一种信信号传递递机制，作用在在于向消消费者提提供与产产品相关关的信息息，使得得广告产产品的需需求变大大。二是是广告的的说服性性。广告告是一种种产品差差异化的的手段，厂商通通过广告告影响消消费者的的偏好，突出自自身产品品的优质质性，从从而建立立品牌忠忠诚度。在原有模模型的基基础上加加入广告告对其他他五个因因素的相相互影响响关系。假设7广广告投入入对市场场占有率率有正向向影响广告投入入的越多多，理论论上来说说给顾客客一种潜潜在的喜喜好推动动，在一一定

41、程度度上扩大大了市场场占有率率。广告顾客满意度价格市场占有率形象顾客忠实度 在在原有关关系的基基础上加加入广告告对市场场占有率率形象以以及价格格的影响响重新绘绘制通径图，得得到相应应的结构构方程组组： 同样可以以求出各各通径系数，得到广广告对他他们之间间的影响响规律。但从上上一个问问题看，得到的的结论过过于定性性化，故故利用模模型IVV改进。模型IVV考虑广告告投入对对市场占占有率的的影响，假设对对于市场场竞争激激烈的手手机通信信市场来来说，由由于通信信产品高高的广告告弹性，广告投投入越多多, 消费费者被吸吸引的程程度越大大, 其市市场占有有率就越越大。一般地，假设通通信市场场垄断运运营商的的

42、需求函函数为 。c为广告告支出，Q、p为需求求和价格格。 分别别为需求求的广告告弹性和和价格弹弹性，再再假设生生产上的的成本为为b,则其其最优广广告策略略问题为为： 得到了DDorffmann -SSteiinerr公式，说说明运营营商利润润最大化化的广告告投入与与广告弹弹性正相相关。由由于手机机通信产产品的广广告弹性性高，市市场竞争争激烈，因此，运营商商对广告告投入强强度越大大，就越越能吸引引更多的的消费者者，从而而获得更更大的市市场占有有率。但是此模模型是广广告投入入使利润润最大时时的，广广告投入入与市场场占有率率的关系系。我们们就势必必要考虑虑当投入入超过一一个限度度时，市市场占有有率的

43、变变化规律律。当广广告投入入过多时时就会将将投入资资金转嫁嫁到商品品价格上上。由于于价格对对市场占占有率有有轻微的的负向影影响，价价格升高高会导致致市场占占有率降降低，所所以广告告投入有有一个限限度。当当它在这这个限度度之内时时，广告告投入会会使价格格上涨，覆盖价价格的负负向影响响使市场场占有率率升高，但超过过限度时时会被价价格的影影响因素素超越从从而降低低市场占占有率。5.3 问题三三根据大学学生消费费群体不不同的购购买力以以及不同同的功能能要求，可以通通过对已已有的手手机型号号数据进进行统计计分析找找到大学学生满意意的理想想机型。表 3中中有2009组数数据，数数据量庞庞大且冗冗余过多多，

44、需对对其进行行筛选，找出尽尽可能少少的有代代表性的的数据。综合考考虑选大大约600组数据据为宜。通常情况况下，消消费者购购买电子子产品都都要首先先考虑性性价比，性价比比越高的的产品一一般越受受青睐。而产品品价格对对于不同同购买力力的消费费者又是是至关重重要的，在处理理问题一一时，选选择了55个价格格区段，各区段段样本容容量不等等，因此此从第个个价格区区段中选选择的样样本个数数表达式式如下：=样本容容量660/2209计算结果果四舍五五入处理理为整数数。再在在每个价价格区段段上选取取性价比比排在前前的产品型型号，最最终选择择了644组数据据作为计计算数据据，整理理见表66（见附附录4）以64种种

45、手机型型号为样样品集，消费者者关注手手机特性性外观、功能、价格、质量为为因素集集，对每个个因素的的评价分分为“满满意”和和“不满满意”两两种所所以，每每个对象象由4个指标标刻划其其性态所得对对手机满满意度问问题的原原始数据据矩阵记记 。利用统统计软件件SPSSS111.5对对因素数数据进行行标准化化，以消消除因素素之间量量纲的不不一致和和数量级级的差异异等现象象。借助助SPSSS111.5对对64种型型号手机机四个因因素的数数值，采采用层次次聚类分分析【5】ermmchhieaal CClussterr Annalyysiss)方法法进行聚聚类采采用离差差平方和和法(Warrds mmethh

46、od)计算类类间距离离，采用用欧氏距距离平方方(Squuareed EEucllideeanDDisttancce)为为样品距距离，得得到手机机满意度度的谱系系聚类图图。图 7 手机满满意度的的谱系聚聚类图通过比较较，可知知离差平平方和法法（Waards mmethhod）分类结结果较好好，将664个样样本分为为四类：1.第一一类包含含20个素：见表表8；2.第二二类包含含18个元元素：见见表8；3.第三三类包含含9个元素素：见表表8；4.第四四类包含含16个元元素：见见表8。表 8 手机满满意度的的聚类结结果第一类第二类手机型号号价格外观功能质量手机型号号价格外观功能质量三星I9908175

47、003144摩托罗拉拉CLIIQ(DDEXTT)168005144.5三星I9908175003144三星G881017500513.554.5三星B557222C16400314.553.8诺基亚EE75168005144.1诺基亚667000c178883143.8三星I88510017999513.554.2三星I557000135003143.8诺基亚662100si189885144诺基亚cc5137003143.8诺基亚NN85218005143.9三星S880000H139993144摩托罗拉拉ME6600235005144.1三星S88000015500314.554摩托罗拉拉

48、MilleSttonee255005144.6诺基亚666500800113.553.8三星I880000U25600313.553.8诺基亚337100f123551143.8诺基亚EE55267553143.9三星I990012000313.554.3诺基亚EE71-X220003144.2诺基亚EE63132003144.3摩托罗拉拉ME550121400313.554.2诺基亚661299ci9983144.2诺基亚EE7223455313.554.1摩托罗拉拉E610500313.554.4诺基亚555300XIII(游戏戏）20399313.554诺基亚NN82155003144.

49、4三星S880000c22588314.554三星I66008993144联想011179003142.6三星M8880009353144诺基亚NN76215001143.5诺基亚661244c899313.554诺基亚66788827000513.553.1诺基亚NN70100003143.8三星F44809603143.5第三类第四类手机型号号价格外观功能质量手机型号号价格外观功能质量三星I664100880392.6三星C555100U880510.553.8诺基亚XX3-0021100039.53摩托罗拉拉W779859.54诺基亚227200a538163联想i660s858593.

50、7诺基亚666000f10999110.553三星SGGH-FF400088059.55三星S883000117005143.4摩托罗拉拉A1220083819.54.1诺基亚772300119005142.7诺基亚NN75899194三星B33410011400510.553诺基亚770200648164.3三星U7708EE1050059.52.8联想i3328TTD99939.54三星S339300c93059.52摩托罗拉拉E81000039.54诺基亚553200XIII1098839.54诺基亚NN721098839.53.9诺基亚55230011000394诺基亚661200c1

51、020039.54.2诺基亚227300c69839.53.7摩托罗拉拉EM33088039.53.6联想i3320558363.8由聚类结结果可以以看出，64组型型号的手手机大致致分为四四类：第第一类是是大多数数人喜欢欢的手机机型号，功能齐齐全，价价格适中中，质量量较好。主要手手机外观观为直板板和翻盖盖。第二类是是部分人人喜欢的的手机型型号，价价格高，功能齐齐全，质质量好的的名牌手手机。第第三类是是不怎么么受欢迎迎的手机机型号，价格低低，功能能不算齐齐全，质质量差。第四类类是受一一分购买买力不高高的顾客客青睐的的手机型型号，价价格低，功能不不算齐全全，质量量好。由此可见见，运用用聚类分分析对

52、手手机型号号的分类类可以客客观反映映消费者者对手机机使用满满意度针对大大学生消消费群体体的情况况，广大大学生同同胞还是是喜欢价价格适中中、功能能较多的的手机。运用聚类类的结果果，可针针对不同同购买力力和不同同功能需需求的大大学生消消费者提提出最恰恰当的建建议，将将购买力力划分为为5个区段段，即5500-10000，10000-115000，15000-220000，20000-225000，25000-330000.据此此再结合合以上聚聚类的表表格，可可做出如如下报告告：1.5000-110000的顾客客，推荐荐机型：三星SGGH-FF4000、摩托罗罗拉A112000、诺基亚亚N755。若要

53、买直直板机，可选三三星I6600、诺基亚亚61224c。2.10000-15000的顾顾客，推推荐机型型：摩托托罗拉EE6（直直板机）、诺基基亚N882（直直板机）。3.15500-20000的顾顾客，推推荐机型型：摩托托罗拉CCLIQQ(DEEXT)、三星G8810。4.20000-30000的顾顾客，推推荐机型型：摩托托罗拉MMileeStoone（滑盖）。若想想要直板板手机则则推荐诺诺基亚EE71-X、摩托罗罗拉MEE5011。六模型型的推广广和应用用6.1模模型的评评价与改改进本文在选选取手机机数据时时随机地地在手机机网站进进行了选选取，在在这个过过程中难难免会出出现数据据采集不不够全

54、面面的现象象。在利利用这些些数据寻寻找价格格定位规规律时，发现质质量数据据的显著著性差，在逐步步回归分分析过程程中不得得不剔除除。这与与实际中中质量对对价格的的影响规规律有出出入。问题二中中通经分分析模型型只是定定性的分分析了价价格与市市场占有有率的关关系，并并未有数数量的证证实。间间接的利利用了顾顾客满意意度、顾顾客忠实实度来衡衡量它对对市场占占有率的的影响。改进时时可以利利用模糊糊神经网网络模型型，量化化这种影影响因素素。问题三利利用聚类类分析，综合考考虑各种种因素为为顾客选选出最优优的手机机品牌型型号集合合，但分分类过于于笼统，不细致致。在改改进时考考虑用优优化模型型，先制制订一个个优选

55、界界限，在在这个范范围之内内为顾客客挑选最最合适的的手机。可以基基于任何何顾客的的要求为为目标函函数，以以最优界界限做约约束条件件，综合合选出最最佳组合合。参考文献献：1姜姜启源、谢金星星等，数数学模型型（第三三版），高等教教育出版版社，220044；2赵赵静等，数学建建模与数数学实验验（第三三版），高等教教育出版版社，220088；3黄黄劲松等等，基于于顾客角角度的市市场占有有率研究究，中国国管理科科学，第第十二卷卷，20004；4陈陈德华、唐守廉廉，3GG市场运运营商广广告投入入策略研研究，经经济与管管理，220088.122；5冯冯爱芬等等，基于于主成分分的手机机满意度度聚类分分析，长长

56、春师范范学院学学报(自然科科学版)附录1：表1：不不同品牌牌手机型型号信息息手机品牌外观价格功能质量1诺基亚661244c直板8993G，智智能，拍拍照42诺基亚227300c直板6983G,商商务3.73诺基亚661299ci直板9983G,智智能，音音乐4.24诺基亚cc5直板137003G,智智能，音音乐3.85诺基亚EE63直板132003G,智智能，商商务4.36诺基亚552300直板110003G，智智能47诺基亚667300c直板139993G，智智能3.88诺基亚553200XIII直板10988智能，音音乐49诺基亚661200c直板10200智能，音音乐4.210诺基亚cc

57、3直板11600音乐，社社交，时时尚311诺基亚NN73直板15000智能音乐乐412诺基亚552300（导航航）直板138003G，智智能413诺基亚NN72直板10988智能音乐乐3.914诺基亚552322直板11000智能，时时尚3.315诺基亚555300直板13900智能，音音乐，时时尚416诺基亚NN70直板10000智能，音音乐，拍拍照3.817诺基亚227100c直板10800时尚4.518诺基亚XX3-002直板110003G，音音乐319诺基亚661222c直板11000智能3.820诺基亚337200c直板13000三防3.821诺基亚EE71直板17700智能，商商务

58、4.222诺基亚558000XIII直板19000智能音乐乐3.923诺基亚NN79直板19500智能，拍拍照424诺基亚NN79直板19488智能，音音乐，拍拍照425诺基亚NN82直板155003G,智智能，音音乐4.426诺基亚662200c直板16988智能，拍拍照3.827诺基亚NN73直板15000智能音乐乐428诺基亚667000c直板178883G,音音乐,拍照3.829诺基亚558022XIII直板17188智能音乐乐3.530诺基亚555300XIII直板19800智能音乐乐，时尚尚431诺基亚667000c限定定版直板196883G,拍拍照，商商务3.832诺基亚6621

59、66c直板15800时尚433诺基亚XX6直板249993G,智智能，音音乐3.534诺基亚EE72直板234553G,智智能，拍拍照4.135诺基亚CC7-000直板250003G,智智能，拍拍照3.636诺基亚EE71-X直板220003G,智智能，商商务4.237诺基亚555300XIII(游戏戏）直板20399智能音乐乐，游戏戏438诺基亚EE71直板21888智能，商商务4.239诺基亚662122c直板220003G,商商务440诺基亚XX5-000直板248003G,音音乐，拍拍照2.341诺基亚EE72ii（导航航）直板280003G,智智能，拍拍照4.142诺基亚EE55直板

60、267553G,智智能，商商务3.943诺基亚XX6IIII(移移动）直板28000智能音乐乐，拍照照3.544诺基亚NN75翻盖8993G,智智能445诺基亚227200a翻盖538音乐，时时尚346诺基亚666500翻盖8003G,智智能，拍拍照3.847诺基亚226088翻盖628时尚3.748诺基亚770200翻盖648音乐，时时尚4.349诺基亚666000f翻盖109993G,商商务,时尚350诺基亚337100f翻盖123553G,音音乐，拍拍照3.851诺基亚NN76翻盖21500智能音乐乐，拍照照3.552诺基亚771000s滑盖560时尚2.853诺基亚XX3滑盖999音乐