微观运营手册

1、 PAGE - 34 - 版权归青岛啤酒浙江省区所有，翻版必究 【微观运运营手册册】目录第一章前前言TOC o 1-3 h z u第二章基基本概念念与术语语2.1业业务组织织构架图图2.1城城市大区区扁平化化2.3定定格管理理2.4产产品及产产品线2.5产产品定价价2.6终终端第三章运运营体系系3.1一一个平台台3.2两两个基础础3.3三三表运营营3.4四四大项目目3.5五五大流程程第四章审审核体系系4.1内内部审核核4.2外外部审核核第一章 前言诚务实诚信诚恳敬重知知规则知目标知未来知环境行敏于行简于行严于行勇于行青啤文化团队文化沟通合作分享1、营销销团队理理念文化化诚诚的诠释释：作风风务实

2、、胸怀开开放、敬敬重规则则、真心心反思诚的内容容：务实实、诚信信、敬重重、诚恳恳诚的要求求：说实实话、办办实事、求实效效；言而而有信、言行一一致、信信守承诺诺 敬己、敬人、敬业、敬规则则；多反反思自己己的缺点点、少指指责他人人的不足足诚的作用用：修养养，尊重重规则就就是修养养 能力，执行规规则就是是能力2、营销销团队理理念文化化知知的诠释释：基于于执行，知规则则，知目目标；基基于竞争争，知环环境、知知未来知的内容容：知规规则、知知目标、知目标标知的要求求：高层层要知规规则，知知战略；基层要要知规则则、知做做法知的作用用：标准准化、提提高执行行效率；一致性性，聚焦焦行动目目标3、营销销团队理理念

3、文化化行行的诠释释：瞄准准目标，坚决执执行；体体系简约约，追求求效果；没有困困难就没没有价值值；行的内容容：严格格、简约约、勇敢敢、敏捷捷行的要求求：严，就是要要照章办办事； 简，就就是要标标准化，一致性性 勇，就就是没有有没有困困难就没没有价值值 敏，速速度+效效果行的作用用：达到到目的；实现目目的第二章 基本概概念与术术语1、业务务组织架架构图2、城市市大区扁扁平化城市大区经理提供市场行为的相关数据和费用控制报表。反映市场追溯过程中市场部存在的问题等。指导业务部开展工作终端信息反馈市场部经销商管理终端管理区域营销规划销售指标、管理指标推进核查市场费用核查促销员管理管理部终端资料整理提供销售

4、分析数据销售订单管理市场费用报销促销品管理进销存管理其他相关事项为市场需要提供良好的服务对业务部市场行为进行追溯和考评业务部销售指标、管理指标推进区域分销商管理市场信息收集与反馈市场费用的申请与使用提报工作报表、活动方案、市场信息以备核查提供核查结果，并级录绩效考评提供公正的级效考评和薪酬核算、提供优质后勤服务提供公正的核查提供合理的费用管理产品物流协调3、定格格管理理解定格管理思想中国最伟大的创举就是让十多亿人每天努力主动工作。“联产承包”让大家流口水干活，“让部分人先富起来”，逼大家红着眼干活。1、联产承包责任制-定格管理每人一个定格，饭碗就在定格表现；2、多劳多得，不劳挨饿-绩效管理；3

5、、让一部分先富起来，激活后进；4、几个相似动作：垅-路线，苗-终端，肥-促销，机械-经销商，草-竞品，松土-做客情，收成-薪酬等。3、定格格管理指把市场场按区域域细分，按合理理的终端数量量（城区业代代1500-2000家终终端；独独立工作作主管1000-1150家家终端，分销商商视为终终端）划划分为若若干片区区，每个个片区就就是最小小的业务务编制和和经营单单位，即即“定格”；代表表公司在在定格内内独立开开展销售售推进工工作的业业务人员员就称为为“定格业业代”。定格格向下工工作深度度细分是是路线终端。路线：为为便于终终端拜访访，在定定格内按按照终端端就近和和无遗漏漏拜访原原则，定定义每天天拜访终

6、终端所在在的路段段组合，每定格格不超过过6条的的合理拜拜访路线线；中高档档大区、城市市市场中高高档定格格每条路路线上餐餐饮终端端数量不不少于220家；其他区区域定格格（独立立工作主主管）每每条路线线上餐饮饮终端数数量不少少于300家。终端：终终端就是是经营场场所，包包括餐饮饮、商超超、夜场场三种类类型，每每种类型型又有细细分。终终端是定定格业代代开展工工作的主主要对象象，终端端表现就就是销售售表现。主管视同同定格说说明：负责大客客户团队队微观运运营管理理的主管视视同经理理工作职职责；负责若干干乡镇独立立工作的的主管工作作对象为为乡镇所所有ABBC类餐饮终终端+固固定二批批+镇上上街批，纳入路路

7、线，视视同定格格终端；负责若干干县市独立立工作的的主管工工作对象象为县市市城区AABC类类餐饮终终端+全全县市固固定二批批，纳入入路线，视同定定格终端端；负责若干干县市独独立工作作的商超超主管工工作对象象为县市市商超KKA+全全县市固固定二批批，纳入入路线，视同定定格终端端。4、产品品及产品品线青岛啤酒酒是中国国啤酒行行业标准准的定义义者，代代表中国国啤酒行行销全球球70多多个国家家和地区区。产品定义义：啤酒酒是以麦麦芽为主主要原料料，添加加酒花，经酵母母发酵酿酿制而成成的，是是一种含含二氧化化碳、低低酒精度度的饮料料酒。天然原料料：麦芽芽、大米米、酒花花、水。产品线：在终端端销售产产品的组组

8、合叫产产品线，我们的的产品线线分为中高高档及中中低档线线：中高档：奥古特特、青岛岛黑啤、青岛原原生、青青岛纯生生、青岛岛经典、青岛欢欢动、；中低档档：青岛岛冰醇、青岛88度大优优、山水水。产品线品品种排列列如下：档次产品线规规格产品线名名称小瓶296*24、3300*244青岛111度美啤啤、青岛岛18度度黑啤、青岛纯纯生8度度，青岛岛8度台台州3330、 青岛88度超爽爽、青岛岛8度酷酷啤小瓶瓶、青岛岛8度原原生、青青岛7度度欢动、青岛88度冰醇醇 听装500*12、3555*244、3330*224、3330*12青岛奥古古特122度灌啤啤、青岛岛8度纯纯生听、青岛111度醇醇厚听、青岛8

9、8度淡爽爽听、青青岛8度度淡爽灌灌啤、青青岛啤酒酒冰醇110度罐罐啤、青青岛啤酒酒冰醇88度罐啤啤、青岛岛啤酒经经典111度罐啤啤、山水水8度听听装高档500*12奥古特、青岛88度原生生、纯生生、纯生生（新）、超爽爽、中档500*12、6000*122青岛8度度醇厚、青岛77度欢动动普档500*12青岛8度度冰醇、青岛啤啤酒8度度大优低档600*9、6600*24山水8度度塑包、山水88度塑筐筐5、产品品定价 定价价原则：主流餐餐饮零售售价格青青岛啤酒酒高竞品品1元/瓶；进进店价格格青岛啤啤酒高竞品8-10元元/箱，渠道利利润和促促销高于于竞品；山水啤啤酒与竞竞品同价价。价格链：指“经销价价

10、分销价价终端价价零售价价”的组合合，价格是是影响消消费者购购买的一一个重要要的驱动动要素，因此必必须控制制和管理理零售价价，即卖卖给消费费者的价价格，如如果不能能达到标标准，我我们要通通过销售售工作改改进到位位。 6、终端 终端端定义：终端就就是指产产品和消消费者“零距离离”接触的的地方，是销售售中最关关键的神神经末梢梢，是消消费者最最终实现现购买的的零售和和消费场场所终端类型型：餐饮终终端（CC）、商商超终端端（S）、夜场场终端（Y）。（1）餐餐饮终端端（C）：10个个包厢及及以上称称A类，4-99个包厢厢称B类类，3个个包厢及及以下称称C类，无包厢厢称D类类（2）商商超终端端（S）：大型型

11、商超称称为KAA类，小小型商超超、便利利店称SS类。（3）夜夜场终端端（Y）：主指指夜市类类的销售售酒水类类门市。如KTTV、迪迪厅等。终端关键键人：- 老板板- 促销销关键人人：执行行经理- 生动动化关键键人：吧吧员收银银- 订单单补货关关键人：库管- 直接接销售关关键人：领班以上五个个层次关关键人，要求业业代在定定格工作作2周后后就必须须全面相相互认识识。终端升级级：从空白终终端提升升到完美美终端的的过程，叫做终终端升级级，分为为“空白终终端有效铺铺货完美终终端”。有效铺货货终端：产品进进店，规规定终端端价和零零售价，生动化化达标，合理存存量。完美终端端：规定品品项，规规定终端端价和零零售

12、价，全部生生动化，占有率率1000%。终端品项项：计划拜访访路线内内要达到到规定品品项进店店，尤其其协议终终端，务务必按以以下要求求达标：（1）AAB类专专卖店要要求纯生生进店，根据档档次，力力做经典典（欢动动）打底底，尽可可能提高高终端产产品结构构。（2）AABC类类进场协协议店，要求纯生生、经典典进店，打底产产品同或或低于竞竞品打底底售价产产品。终端有效效拜访：有效拜访访指按照照既定工工作目标标，见到到相应目目标关键键人并有有效展开开工作目目标推进进，将工工作过程程及时体体现在日工作作记录和其他他相关报报表中；如果没没有做到到有效拜拜访应该该在当日日做重复复拜访。终端协议议类型和和基本条条

13、款签订订：协议类型型主要包包括“进场、专卖、活动”。在投投入后（包括现现金/酒酒/冰柜柜/店招招等，最最好分月月或季度度支付），我们们要获取取以下回回报：（1）进进场条款款6+11全面生动动化/有有促销权权（可以以上促销销员/活活动）/市调费费下放/最低库库存量/个性化化量身布布置/指指定品项项与零售售价，最最好能够够包量。（2）专专卖条款款6项独家生动动化/独独家销售售产品（竞品不不得直接接或间接接出现，不得以以赠送等等促销方方式插入入）/最最低库存存量/个个性化量量身布置置/指定定品项与与零售价价/限制制自带酒酒水（婚婚宴等团团体用餐餐要推荐荐青岛，考虑优优惠）。（3）活活动包括陈列列活动

14、（摆桌+堆头）、买赠赠活动（以拉动动店方生生意为切切入点，如店庆庆/开业业等，针针对消费费者做买买赠，我我们帮助助拉条幅宣传传，也可可以帮店店方分担担买赠的的部分费费用）、免费或或特价（同上）。第三章 运营体体系一个平台台大客户平平台（含含分销体体系）固固化二个基础础渠道树固固化与优优化、定定格体系系固化与优优化三表运营营月绩效计计划与总总结、日日推进计计划与总总结、日日工作记录录（业代代）四大项目目渠道开发发与管理、终端开开发、协协议终端端推进、终端维维护与提提升五项流程程绩效管理理、行为为规范、投入程程序、会会议管理理、进销销存1、一个个平台大客客户平台台（含分分销体系系）固化化建立青岛岛

15、啤酒大大客户平平台，固固化分销销网络。2、二个个基础渠道道树固化化与优化化、定格格体系固固化与优优化（1）渠渠道树固固化：依依靠大客客户平台台建立固固化、稳稳定的分分销网络络，建立立完善的的渠道进进销存管管理。渠道树大区区域县/市经销商分销商负责区域域终端数量量AB类CD类S类YY大区区XX区域域XX市区区XX直销分销1分销2分销3市区小计计XX乡镇镇XX分销1分销2分销3乡镇小计计XX区域域合计YY大区区合计（2）定定格体系系固化：通通过大客客户平台台，快速速实现定定格人员员满编，建立完完备的终终端信息息系统。终端信息息表编号终端名称称类型(包包/散) 详细地址址电话营业面积积现售啤酒酒品种

16、及价格（销量前前二)啤酒年容容量(箱，折折12支支)关键人识识别终端最佳佳客情供应商挖挖掘（如如畅销红红酒、白白酒、啤啤酒等）青啤品牌牌当前终终端状态态市调费回回收（销销量前二二品种）终端协议议现状描描述品种售价品种售价高中低老板执行经理理吧台收银银库管领班最佳其次空白有效铺货货完美品种金额品种金额主营啤酒酒协议品品牌协议类型型协议时间间段投入资源源说明协议回报报说明执行现状状8元/支4-7元元/支3元/支姓+称姓+称姓+称姓+称供货商主供品种种供货商主供品种种进专冰终端竞争信息。业代（独立工作主管）工作两周后，完整录入以上信息。终端投入信息。业代（独立工作主管）工作两周后，完整录入以上信息。

17、终端基础信息。业代（独立工作主管）工作一周后，完整录入以上信息。终端店内信息。业代（独立工作主管）工作两周后，完整录入以上信息。说明：业业代终端端拜访一一周后基基础信息息要求录录入完整整；业代终端端拜访两两周后终端（店店内信息息、竞争争信息、投入信息息）信息息要求录录入完整整。3、三表表运行月绩绩效计划划与总结结、日推推进计划划与总结结、日工工作记录录（业代代）岗位月度表单单周表单日表单大区经理理月历；审审核跟进进下属区区域月度度营销计计划、月月绩效计计划与总总结周工作计计划与总总结日工作记记录区域经理理月度营销销计划、月绩效效计划与与总结周工作计计划与总总结日工作记记录主管月绩效计计划与总总

18、结周工作计计划与总总结日工作记记录业代月绩效计计划与总总结周工作计计划与总总结日推进计计划与总总结日工作记记录（1）大大区经理理大区经理理月历表表_年年 月工作作月历日期重点工作作事项计划达成目标标协同人是否拜访访经销商与与名称达成结果总结结第一周11月22日周一11月33日周二11月44日周三11月55日周四11月66日周五11月77日周六11月88日周日第二周11月99日周一11月110日周二11月111日周三11月112日周四11月113日周五11月114日周六11月115日周日大区经理理月绩效效计划与与总结（略）大区经理理周工作作计划与与总结表表_周工作作计划与与总结表表姓名：联系电话

19、话：计划时间间段：所属分公公司：区域：职务：序号上周关键键指标上周目标上周达成成本周关键键指标本周目标序号上周关键键指标上周目标标上周达成成本周重点点本周目标标15263748合计序号本月关键键考核指指标本月目标累计达成成差距剩余时间序号本月关键键考核指指标本月目标标累计达成成差距剩余时间间142536本周安排排事项目的达成情况时间段地点协同人协同人身身份联系电话话上周反思思与改善善思路：主管评价价：周一_月_日日周六_月_日日大区经理理周工作作计划与与总结填写写标准周工作计计划填写写要求：1）严格格按要求求制定周周工作计计划与填填写协同同拜访终终端明细细表，两两者间需需具备关关联性及及一致性

20、性；2）每周周3个整天天的协同同拜访，连续33小时以以上对11名业代代进行协协同拜访访；3）每周周安排专专项拜访访经销商商，保证证重点经销销商每周周至少拜拜访1次次；4）设定定的每个个关键指指标必须须可衡量量、可追追溯。审核：省省区负责责对大区区经理周周工作计计划与总总结进行行审核，大区经经理负责责对区域域经理、主管周周工作计计划与总总结进行行审核，省区复复核。报备：1）大区区经理通通过省区区人力资资源部向向浙江省省区报备备；2）省区区只接受受大区经经理每周周最多报报备3次次，且报报备调整整前大区区经理的的工作事事项必须须在其他他工作日日内完成成。大区区经理报报备次数数超过规规定次数数，每次次

21、扣大区区经理月月度过程程性指标标得分11分。大区经理理日工作作记录表表日工作记记录大区经理理 ： 日期期： 年年 月 日 时段工作事项项协同人拜访对象象拜访对象象联系电话话工作过程程描述达成结果果1）如有有现场突突击检查查，则按按检查终终端逐一一记录到到工作记记录中并并详细描描述。现场突击击检查流流程每日晨晨会审核核业代代日推进计计划与总总结，记录业业代计划划拜访路路线。大区经经理按照照业代拜拜访路线线到达路路线后先先按电话查查岗流程程，要求求业代逐逐字念日工作作记录，并且且记录业业代最后后拜访终终端名称称，利用用业代念念日工作作记录时间，大区经理理迅速到到达业代代拜访终终端。检查业业代是否否

22、在计划划拜访路路线上，如在，检查是是否携带带终端端信息表表。按按业代当当日路线线对照终端信信息表，倒数数5家终终端开始始逐店核核查，核核查终终端信息息表信信息是否否准确（包括终终端信息息、终端顺序序等）。检查业业代是否否填写日工作作记录，检查查是否漏漏店跳店店与进店店行为真真实性等等。检查业业代终端端客情、拜访频频率及终终端有效效生动化化行为，检查业业代对协协议终端端维护达达标及对对竞品协协议终端端的有效效瓦解行行为。当场对对业代做做指导与与培训。2）如有有协同拜拜访，则则要求必须须附以下下协同拜拜访记录录。大区经理理协同拜拜访记录录表协同拜访访记录表表大区经理理： 日期： 年 月月 日日时间

23、段终端名称称地点被协同人人进店前进店后出店后终端信息息是否正正确工作目标标是否设设定 关键人人是否明明确沟通语言言是否设设计业代存在在问题记记录业代工作作记录是是否填写写修正与指指导内容容大区经理理协同拜拜访流程程大区经理理每周33个整天天的协同同拜访，连续33小时以以上对11名业代代进行协协同拜访访。现场场填写协同拜拜访记录录表。 大区经理理按照协协同拜访访要求进进行（进进店前、进店后后、出店店后规范）。 协同拜访访步骤：进店前前：询问问终端信信息、工工作目标标设定是是否完整整、目标标关键人人是否明明确、动动作及沟沟通语言言是否设设计。进店后后：指导导业代做做生动化化工作，以听为为主，原原则

24、上不不插话，及时记记录业代代存在问问题点。出店后后：指导导业代及及时完整整填写报报表、纠纠正业代代问题点点，调整整后要求求业代二二次进店店完成工工作；经经理同步步及时填填写协协同拜访访记录表表，每每终端重重复以上上步骤。 （2）区区域经理理区域经理理月度营营销计划划月度营销销计划是是区域月月度工作作大纲（略）区域经理理月绩效效计划与与总结（略）区域经理理周工作作计划与与总结表表（同大大区经理理，略）区域经理理日工作作记录表表（同大大区经理理，略）（3）主主管主管月绩绩效计划划与总结结（略）主管周工工作计划划与总结结表（同大大区经理理，略）主管日工工作记录录表（同大大区经理理，略）（4）业业代业

25、代月绩绩效推进进表 年 月绩绩效推进进表工作目标标权重定格1号过程目标标类型计划数(月度)实际数(至本周周)计划明细细(月度度)实际明细细(至本周周)计划数(月度)实际数(至本周周)计划明细细(月度度)实际明细细(至本本周)有效铺货货推进AB类CD类S类协议推进进(进场场协议)AB类CD类协议推进进(完美美协议)AB类CD类渠道开发发经销/分销商过程得分分（15分）终端推进进总结描描述定格内终终端总数数 家，其中AAB类终终端 家、CD类类终端 家家、S类类终端 家家；年度度截至当当前在运运行的“有效铺铺货”终端 家家，其中中“进场协协议”终端 家、“完美协协议”终端 家；统统计当前前“有效铺

26、铺货”率 %，其中“完美终终端”率 %。定格内终终端总数数 家，其其中ABB类终端端 家、CCD类终终端 家、S类终终端 家；年度截截至当前前在运行行的“有效铺铺货”终端 家家，其中中“进场协协议”终端 家、“完美协协议”终端 家；统统计当前前“有效铺铺货”率 %，其中“完美终终端”率 %。销量目标标(供货货商在定定格内出货量)权重品种计划数(月度)实际数(至当周周)品种得分分计划数(月度)实际数(至当周周)品种得分分销量得分分（85分）总得分说明：区区域根据据业代数数量制作作月绩效效推进表表，并上上墙张贴贴；每周周更新。举例说明明：“权重”中各细分项根据具体市场表现确定，保证过程目标15分，

27、销量目标85分。定格内整体终端推进的描述；“进场协议”终端、“完美协议”终端属于“有效铺货”终端范畴。业代月绩绩效推进进表填写标标准业代月绩绩效推进进表填写写标准： 1）“过过程目标标”设立清清晰，经经理（主主管）按按月度推推进目标标，给予予每个业业代设定定有效铺铺货终端端、进场场协议终终端、完完美终端端、渠道道开发计计划目标标，每周周更新月月绩效推推进表中中实际达达成终端端、渠道道开发数数量及名名称，并并月度累累计计算算绩效得得分。2）每周周更新汇汇总定格格内终端端推进达达成结果果，“终端推推进总结结描述”中填写写各种状状态终端端的累积积达成结结果，体体现定格格内终端端推进进进度（进进场协议

28、议终端、完美协协议终端端属于有效效铺货终终端，不不重复计计算）。3）“销销售目标标”设立清清晰，定定格内供供货商出出货量算算业代的的销量，如一个个供货商商负责几几个定格格供货，则由供货商商协调分配配销量，每日通通过送货货单统计计业代销销量，每每周汇总总，月度度累计计计算绩效效得分。4）月度度计算绩绩效得分分（过程程考核115分+销量考考核85分）。业代月绩绩效考核核标准：举例说明明（基地地市场）：考核周期期结果性指指标（权权重：885%）过程性指指标（权权重：115%）考核权重重合计经典及以以上、拉拉罐、小小瓶冰醇+88度山水权重过程指标标月度20%20%45%15%区域月度度设定100% 业

29、业代薪资资结构标标准：岗位底薪加班费用补贴贴绩效业务代表表ABCD说明底薪、加加班费与与出勤挂挂钩，每每月按照照26天天计，缺缺勤一天天扣除：（A+B）/226*元费用补贴贴与行为为管理挂挂钩，违违反规章章制度在在此额度度内处罚与绩效挂挂钩，结结果性指指标占885%，过程性性指标占占15%说明：业代销销量按定定格终端端出货量量计（包包含业务务代表自自己开发发订单和和二批送送货订单单，如一一个供货货商负责责几个定定格供货货，则由由供货商商分配销销量），以有效效订单或或送货单单为准；经理（主管）建立业业务代表表日出货货档案并并每日累累积更新新，每月月汇总形形成业务务代表绩绩效核算算数据。业务代代表

30、绩效效工资核核算：举举例说明明其中： N：月度度绩效得得分；N：缺勤勤天数H：山水水销量目目标H：山水水实际销销量I：冰醇醇+8度度销量目目标I：冰醇醇+8度度实际销销量J：经典典及以上上、拉罐罐、小瓶瓶销量目目标J：经典典及以上上、拉罐罐、小瓶瓶销量目目标K：过程程性指标标得分（满分115分）如果团团队整体体销量未未完成，N1500%；如如果团队队整体销销量完成成，N2000%。月底（29日日至下月月5日）进行工工资核算算，提交交省区人人力资源源部复核核、备档档，发放放工资。销量完完成率低低于600%，当当月黄牌牌警告。 业代日推推进计划划与总结结表业代日推推进计划划与总结结 业代日工工作记

31、录录表日工作记记录定格： 业代代： 线路路： 日期期： 月 日 时段终端名称称类型/包包厢数详细地址址拜访对象终端/联络电话话工作目标标工作过程程描述目标达成成情况市调费回回收数量量工作目标标选项：1、终端端开发 2、生动化化布置 3、协议终终端签定定 44、协议议终端维维护 5、竞竞品协议议终端瓦瓦解 6、最最佳客情情供货商商挖掘 7、分销销商开发发 88、定单单补货 9、市市调费回回收 110、KA蹲点点。业代日工工作记录录“工作作目标”说明生动化布布置 除竞品专专卖终端端外，必必须达到到吧台陈陈列、冰冰冻设施施存放、堆头展展示、宣宣传品布布置生动动化四项项达标，我方进进场、专专卖协议议终

32、端必必须达到到全部生生动化（即进场场各项占占有布置置位置的的80%以上，专卖各各项均占占有布置置位置的的1000%）；日工工作记录录中体现生动动化布置置。 专卖终端端生动化化量化指指标ABC类类吧台：单单个品种种不少于于6瓶（3/22/1形形式）。展示柜：销售产产品全品品项陈列列，陈列列顺序由由高档至至低档。堆头：单单个品种种10箱以上上，放在在入口或或餐厅大大堂显眼眼处。个性化：如终端端摆放纯纯生、经经典易拉拉宝或XX展架，放在大大门入口口或大厅厅显眼处处；台卡卡或台牌牌每桌一一个，放放在桌子子正中间间；另终终端可根根据实际际情况进进行差异异化包装装布置。进场/混混场终端端生动化化量化指指标

33、吧台：销销售产品品陈列面面2倍领领先于竞竞品。展柜：青青啤展柜柜全品陈陈列，且且无竞品品陈列；其他展展柜陈列列面和陈陈列数量量2倍领领先于竞竞品，且且陈列于于最佳位位置。堆头：摆摆放位置置最佳、整洁、堆头外外观有强强烈视觉觉冲击效效果，数数量2倍倍于竞品品。订单补货货推荐订订单标准准：A类类终端“单品”各15箱以以上；BB类终端端至少“单品”各10箱以以上；CC类终端端“单品”各5箱以上上；协议议终端加加倍。推荐订订单前先先做足生生动化（冰冻设设施放满满、吧台台陈列等等），这这样剩余余产品箱箱数就不不多了，然后推推荐订单单补货。推荐订订单规范范语言（如B类类餐饮）：今年年流行喝喝青岛（纯生）了

34、，我我们产品品近来越越来越好好卖，这这几天送送货都忙忙不过来来，你今今天少进进一些，每种115箱就就行了。在开发发遇到困困难时可可以最后后提出：老板，你看别别的啤酒酒都是给给你现结结款的，又很牛牛，产品品服务也也不好；其实你你的店生生意不错错，这样样吧，我我给公司司申请一一下，给给你搞个个特殊政政策，等等卖完后后进下批批货时再再给钱，我们相相信你，你一定定要好好好卖。如终端端说卖完完再进，这时候候就说：您现在在还有*箱，估估计明天天晚上（后天中中午）就就不够卖卖了，因因我对您您的拜访访周期是每3天天1次，届时断断货了会会影响到到您的生生意，这这样吧，我先安安排少送送点，每每种155箱。市调费回

35、回收通过终终端拜访访，向终终端吧员员、服务务员宣传传瓶盖费费促销政政策。业代终终端拜访访必须收收瓶盖，不收盖处罚业业代10元/次。在终端端兑现瓶瓶盖费时时需检查查：是否否对该终终端配送送过此类类产品，兑现瓶瓶盖数是是否超出出产品配配送量。按照瓶瓶盖数量量给予终终端服务务员兑现现，将回回收瓶盖盖带回至至经销商商处换取取现金，经销商商将瓶盖盖提交公公司财务务部，财财务核实后在在经销商商提货额额内给予予兑现。KA蹲点点KA是重重点终端端，为掌掌握终端端真实信信息，利利于做出出正确决决策，必必须在消消费高峰峰期现场场研究，这就是是蹲点；蹲点一一般用于于计划洽洽谈的和和已经执执行的协协议终端端，有时时还

36、用于于准备瓦瓦解的竞竞品专卖卖。定格业代代对各自自区域内内重点终终端进行行蹲点，每周至至少3次次，每次次2个终终端，每每个终端端60分钟钟以上，蹲蹲点终端端数量不不足罚110元/家，了了解终端端规模、营业面面积、包包厢数、餐位数数、就餐餐人数、翻台率率，竞品品、青岛岛销量、促销方方式和表表现。蹲蹲点完成成后，填填写餐餐饮KAA蹲点记记录表，具体体如下：餐饮KAA蹲点记记录表餐饮KAA蹲点记记录表业代： 当周蹲点点次数：时间： 年 月月 日 点点 分分至 点点 分业代： 当周蹲点点次数：时间： 年 月月 日 点点 分分至 点点 分终端名称称包房数当餐包房房客座数数当餐包房房翻台数数终端名称称包房

37、数当餐包房房客座数数当餐包房房翻台数数类型大厅散台数当餐散台台客座数数当餐散台台翻台数数类型大厅散台数当餐散台台客座数数当餐散台台翻台数数详细地址址当餐营业业额描述述详细地址址当餐营业业额描述述终端现场场销售状状况描述述当餐第一一销量品品种 ， 元/瓶，包包厢消费费 台，大厅消消费 台台，合计计消费 瓶；终端现场场销售状状况描述述当餐第一一销量品品种 ， 元/瓶，包包厢消费费 台，大厅消消费 台台，合计计消费 瓶；当餐第二二销量品品种 ， 元/瓶，包包厢消费费 台，大厅消消费 台台，合计计消费 瓶；当餐第二二销量品品种 ， 元/瓶，包包厢消费费 台，大厅消消费 台台，合计计消费 瓶；当餐第三三

38、销量品品种 ， 元/瓶，包包厢消费费 台，大厅消消费 台台，合计计消费 瓶；当餐第三三销量品品种 ， 元/瓶，包包厢消费费 台，大厅消消费 台台，合计计消费 瓶；终端现场场促销状状况描述述1、当餐餐所有酒酒水饮料料中第一一生动化化品牌 ，生动动化形式式描述：终端现场场促销状状况描述述1、当餐餐所有酒酒水饮料料中第一一生动化化品牌 ，生动动化形式式描述：2、其中中啤酒品品类中第第一生动动化品牌牌 ，生生动化形形式描述述：2、其中中啤酒品品类中第第一生动动化品牌牌 ，生生动化形形式描述述：3、当餐餐所有促促销员数数量及推推荐品牌牌描述： 3、当餐餐所有促促销员数数量及推推荐品牌牌描述： 4、当餐餐

39、所有啤啤酒促销销活动描描述：4、当餐餐所有啤啤酒促销销活动描描述：存在问题题（推进进障碍）及现场场改进描描述存在问题题（推进进障碍）及现场场改进描描述推进机会会总结推进机会会总结其他其他业代日工工作记录录填写标标准日工作记记录：于于每个单单项工作作（如拜拜访一家家终端）结束后后立即填填写，按按照报表表上的各各项内容容完整填填写；随随时备查查。日工作记记录填写写要求：每天的的工作推推进都是是以日推进计划划为指导导方向的的，每日日工作记记录应体体现是在在推进日日推进计划划。1）地毯毯式的推推进，无无遗漏拜拜访，推推进方式式是平行行推进，从计划划路线的的一端到到另一端端，路线线两侧共共同推进进。2）

40、字体体工整，标准是是同事不不能流利利的读出出来视为为不工整整；填写写完整，报表内内容不得得留出空空项。3）日工工作记录录的填写写要求真真实、即即时填写写，即在在每拜访访一家终终端结束束后立即即填写，不得预预填或补补填内容容。4）在进进入市场场开始拜拜访第一一家终端端之前，首先将将日期、业代姓姓名、区区域填写写完整。5）终端端名称要要求全称称，如果果重名，应在名名称后加加（）写写明路段段，如美美乐食街街（小南南路）；终端类类型餐饮饮要跟上上包厢数数，如AA15；夜场写写上酒吧吧或KTTV，KKTV还还要包厢厢数，如如KTVVA200；商超超分为KKA、AA、B、C。6）终端端地址填填写要详详细具

41、体体，如路段侧。7）终端端联系电电话要求求填写。8）拜访访对象要求求填写规规范，如如姓（或或者姓名名）+职职务（老老板、经经理、采采购、吧吧台、酒酒水员、服务员员等），并且必必须是当当日拜访访对象。9）拜访访时间以以进终端端开始到到离开终终端的起起止时间间，要求求真实、准确，在报表表中要注注明吃饭饭时间和和地点。10）拜拜访过程程记录要要求详细细、真实实、准确确记录在在终端进进行的工工作的全全部过程程，主要要内容包包括终端端信息、拜访过过程中所所做的工工作（如如补纯生生50箱箱、贴PPOP33张等）、促销销品的使使用情况况以及目目标推进进情况，写不下下可以换换行。11）工工作目标标选择下下面的

42、编编号，如如果有其其他，文文字说明明。12）经经销商的的拜访安安排在每每天终端端拜访工工作结束束后。 4、四大大项目渠道道开发与与管理、终端开开发、协协议终端端推进、终端维维护与提提升（1）渠渠道开发发与管理渠道开发发途径：自上而下下：1）经理理（主管管）通过过电话（如1114台）查询等等方式了了解区域域内餐饮终终端最畅畅销产品品（白酒酒、红酒酒、啤酒酒等等）的经销销商，从从而找出出目标。2）经理理（主管管）通过过现有大大客户介介绍方式式，让其其介绍有有实力的的经销商商，经理理系统谈谈判，从从而系统统找出目目标。 自下而而上：业代到终终端盘点点，找出出最好卖卖的红酒酒、白酒酒、啤酒酒供货商商，

43、是谁谁送的货货、谁服服务时间间长、服服务质量量高、覆覆盖面最最广、口口碑好、客情最最佳，在在日工工作记录录中记录下下来；总总结定格格内最佳佳客情供供货商名名称，提提报给经经理（主主管），协同开开发。 （2）终端开开发掌握终端端老板心心理，死死缠烂打打，以利利益为导导向，给给终端老老板算利利润账；针对不不同异议议，设计计、准备备不同开开发语言言，引导导终端老老板接受受我方产产品并力力争无投投入进场场销售。语言山水与竞竞品同零零售价 如某终端端，雪花花40000元专专卖，以以销售雪雪花塑箱箱18元元进店卖卖2元为为主。推推荐主力力产品是是什么呢呢？雪花塑箱箱18元元进店卖卖2元，我们山山水纸箱箱2

44、1元元进店，退瓶箱箱还可以以退3元元，价格格是一样样的。但但是经销销商经常常给终端端促销，加上长长期集盖盖奖一瓶瓶的促销销力度，每箱有有大半中中奖，相相当于44、5元元左右促销销力度，又是纸纸箱产品品，又方方便，电电视广告告又多。你卖我们们产品11箱可多赚4、5元，你的店店一天能能卖200箱，卖卖雪花一一天少赚赚近1000元，一个月月少赚近近30000多元，一一年少赚赚400000元，雪花给给你的专专卖费用用只不过过40000元，这样相相当于11年少赚赚360000元，老板您您算算。如果老老板说我我们山水水可能不不好卖，那就告告诉老板板，每卖卖1箱就就多赚11箱的钱钱，你先先卖，让让服务员员都

45、来推推，卖不不好算我我们的，你先少少进点，进500箱。如如果了解解终端信信誉不错错，在同同经销商商达成共共识前提提下，可可以拿出出杀手锏锏赊销！有头脑脑的经销销商都会会同意。 主品牌卖卖高于竞竞品1-2元零零售价 如某终端端卖雪花花清纯为为主，224元进店店卖3元元。算利利润比较较，我们们可以用用NBAA冰醇进进店322元卖44元，如如果是NNBA冰冰醇终端端每箱多多赚4元，还还有退瓶瓶赚钱，我们11箱多赚赚近7元，你你的店一一天能卖卖20箱箱，一天天少赚1140元，一个月月少赚近近50000元，一年少少赚6000000元。 某终端端卖勇闯闯天涯为为主，338元进店店卖5元元。算利利润比较较，

46、我们们可以用用经典446元进进店卖66元，如如果是经经典终端端每箱多多赚4元，由由于给服服务员兑兑奖瓶盖盖也是0.5元/个，激激励服务务员推我我们的产产品。你的店店一天能能卖200箱，一一天少赚赚80元，一个月月少赚近近30000元。您不用用担心不不好卖，服务员员有奖盖盖激励，服服务也会会提升，生意会会越来越越好。告告诉老板板，每卖卖1箱就就多赚11箱的钱钱，你先先卖，让让服务员员都来推推，卖不不好算我我们的，卖完再再给钱，你先少少进点，进30箱。如果终终端老板板说雪花花勇闯天天涯也可可以卖66元，那那么告诉诉老板勇勇闯天涯涯到处都都只卖44-5元元/瓶，你如果果卖6元元，消费费者感觉觉不划算

47、算，将影影响您店店的生意意。 总结，终端定定价原则则：主流流餐饮终终端零售售价格高高竞品11元，或或进店价价格高88-100元/箱箱。这样样，终端端利润高高于竞品品，公司司相应投投入也会会高于竞竞品。并并且只有有这样定定价才体体现出青青岛啤酒酒品牌高高于竞品品。低档酒进进竞品专专卖店 利用山山水纸箱箱进竞品品专卖店店，产品品形象好好，又能能满足终终端对低低档酒的的消费需需求。由由于竞品品产品形形象上差差异不大大，如果果竞品低低档进入入终端，那么注注定竞品品低档产产品比高高档产品品卖得好好，我们们再把青青岛啤酒酒谈进店，利用品品牌和利利润优势势打击竞竞品。例如：某某B类店店专卖雪雪花纸箱箱，36

48、6元进店店卖5元，收盖盖0.33元/个个。我们们首先可可以考虑虑让终端端接受山山水纸箱箱，山水水纸箱形形象好，广告多多，只卖卖3元。老板这条条街都在在卖3元元的酒，你只卖卖5元的的勇闯天天涯，生生意肯定定会受到到影响，啤酒也也卖不动动，得不不偿失。我们可可以给您您提供33元的产产品，我我们还可可以给您您做活动动，拉条条幅做啤啤酒特价价。到您您酒店消费费的客人人能感受受到高档档酒店的的实惠消消费，这这样客人人选择也也多，你你的生意意会越来来越好。如果山山水啤酒酒进店销销售后，终端可可能会找找雪花要要低档产产品，或或者雪花花自己会会上低档档产品遏遏制山水水销量。前面提提到，只只要雪花花上低档档产品

49、肯肯定会卖卖的好，影响雪雪花高档档产品销销售，我我们再上上青岛经经典，446元进进店卖66元，收盖盖0.55元/个个，每箱箱多赚22元，加加上每箱箱5元的的瓶盖费费，每箱箱比雪花花多赚55元。再给老板板算利润润，一年年多赚多多少钱，通过利利润对比比压制雪雪花销售售。部分ABB类终端端投入进进场 如终端端老板提提出要投投入进场场，基于于反复算算利润以以获取无无投入进进场；如如终端老老板坚持持要进场场或专卖卖费，需需做如下下沟通：再次反复复与老板板算利润润。 我们很很少有进进场费说说法，主主要靠提提供优质质的服务务，提供供好产品品带来高高利润，让客户户赚更多多钱，算算出如经经销青岛岛啤酒每每1瓶、

50、1箱、1天、1月、1年的的多赚利利润，算算出多出出利润远远大于进进场费。 如老板板反复坚坚持要进进场费，就说我我可以把把你的想想法记录录下来，回去后后向公司司汇报，将在第第一时间间向您反反馈；记记录过程程中，在在获取对对方报价价后，挑挑手病、讲难处处，降低低他的要要求（如如你这么么高的要要求，我我就没有有办法向向公司汇汇报与争争取，我我公司在在核实情情况时将将会派人人来蹲点点，你还还是实际际一点，我也好好帮你快快速达成成等），通通过再次次拜访的的机会，再次压压低他的的要求，进而确确定下来来，最后后向公司司沟通与与申请。（3）协协议终端端推进协议终端端推进55步骤1）在充充分了解解店内信信息的情

51、情况下（蹲点），与各各层次关关键人良良好深入入沟通，提出我我们的协协议设想想，通过过沟通探探求到终端关键键人的反反应以调调整说法法。2）突出出销售我我方产品品的利润润优势，比如利利润高于于竞品，青岛啤啤酒质量量好不上上头喝的的多等；再站在在店方角角度，挖挖掘对对方有利利说法，比如说说搞买赠赠是帮助助对方拉拉动生意意等。3）通过过关键人人沟通探探求到终终端需求求和条件件，让终终端先报报价；然然后我们们挑店方方的不足足、劣势势、问题题，使对对方的要要求降低，并且且一降再再降。4）时机机基本成成熟后，我们全全面表明明和提出出相关协协议条款款和要求求，每一一条让对对方认真真理解和和认可。5）最后后报出

52、我我们公司司同意后后的价格格，达成成一致。（4）终终端维护护与提升升协议终端端1）进场场协议类类型维护护与酒水水员/吧吧台进行行沟通，了解销销售信息息，包括括零售价价、占有有率、对对我产品品销售的的评价。从而判判断我方方是否得得到终端经营者者的销售售支持；是否有有效扼制制竞品的的销售。生动化化布置自自己动手手落实到到位，扩扩大位置置直至清清除竞品品生动化化布置。与我方方或相关关促销员员进行现现场沟通通，了解解信息，如果有有我方促促销员，同时要要检查和和指导促促销员工工作。找若干干个服务务员了解解市调费费下放、竞品干干扰、其其它销售售信息的的执行情情况。查看库库存量，立即找找订单补补货关键键人补

53、货货。就我方方占有率率（如果果包量）、市调调费下放放、品项项与售价价等执行行不符合合的条款款与谈协协议的关关键人交交涉，以以保证今今后不出现。2）专卖卖协议类类型维护护与酒水水员/吧吧台进行行沟通，了解销销售信息息，包括括零售价价、销量量、对我我产品销销售的评评价。从从而判断断我方是是否得到到终端经营者的的销售支支持；是是否消除除竞品的的销售。全部生生动化布布置自己己动手落落实到位位，1000%全全部布置置。找若干干个服务务员了解解竞品干干扰、其其它白酒酒等销售售信息。查看库库存量，立即找找订单补补货关键键人补货货。就我方方专卖问问题、品品项与售售价等执执行不符符合的条条款与谈谈协议的的关键人

54、人交涉，以保证证今后不不出现。若生意意提升不不好，建议和说说服店方方自己投投资做活活动拉动动。 非协议终终端终端“推推”（举例例说明）与影响响占有率率提升的的关键人人沟通维维护客情情，利益益诱之。加快瓶瓶盖回收收频率，沟通瓶瓶盖下放放，提升升服务员员积极性性。消费者“拉”（举例例说明）站在有有利于提提升终端端生意角角度，如如拉条幅幅终端消消费者买买赠活动动等。产品摆摆桌，促促销品促促销拉动动。5、五个个流程绩效效管理、行为规规范、投投入程序序、会议议管理、进销存存（1）绩绩效管理理上文已对对绩效管管理各项项内容进进行讲解解。绩效面谈谈经理（主主管）每每月300日前完完成对业业代月度度绩效面面谈

55、，填填报绩绩效面谈谈表，大区经理理跟进。（2）行行为规范范1）时间间制度大区及及各办事事处周工工作时间间为周一一至周六六正常上上班、周周日休息息。周六六记加班班工资（补补班除外外），节假日日按规定定进行。培训时时间：88:0009:330，工工作时间间：100:00013:00、14:0019:00（各办事事处7：50点点名）。各大区遵遵照执行行，如有有调整，报批批批准后方方可执行行。若当当天没完完成工作作目标，应主动动延长下下班时间间，直到到完成当当天工作作。当天天的工作作必须当当天做完完。不得迟迟到、早早退。经经理/副副经理迟迟到，罚罚款200元/次次；业务务代表迟迟到，罚罚款10元/次。

56、旷工一一天，扣扣罚3天天工资/次（迟迟到、早早退超过过30分分钟视为为旷工）。工作时时间未经经批准擅擅自离开开区域内内计划定定格路线线，罚款款20元/次（包包括中午午休息时时间）。所有人人员每日日8:0022:00，通讯必必须畅通通。由于于自身原原因联系系不上，扣罚费用补补贴100元/次次。2）请假假制度员工请请假（33天之内内）必须须书面、提前一一个工作作日提交交给城市市大区/部门经经理，并并填写“工作交交接表”，批准准（城市市大区经经理请假假需经省省区总经经理批准准）后由由文员登登记；请请假结束束后要及及时向文文员销假（病病假需出出示相关关证明），文员员负责记记录和考考勤。请假超超过4小小

57、时以上上要求必必须补班班，即在在正常休休息日开开展工作作。补班班必须当当月进行行，否则则取消11天加班班补贴；请事假假未经批批准而自自动离岗岗者，按按旷工处处理。请事假假天数每每月不能能超过33天，特特殊情况况经城市市大区/部门经经理审核核后报大大区总经经理批准准。3）终端端拜访规规范（独独立工作作主管视视同业代代）出发时带带什么？业代每每天携带带POPP或吸塑塑画，若若店内不不能张贴贴POPP，则考考虑放置置易拉宝宝或展板板，数量量按照晨晨会经理理要求完完整携带带并张贴贴布置到到位，详详细记录录到工作作记录中中，未体体现罚55元/次次，剩余余带回；人为原原因丢失失按价赔赔偿：PPOP11元、

58、吸吸塑画33元、KKT板110元、易拉宝宝50元元。报表夹夹：1、完整定格格终端端信息表表（包包括基础础信息+店内信信息+竞竞争信息息+投入入信息）；2、业代日日工作记记录不少少于100张，日日推进计划划与总结结不少于于5张，KA（餐饮）蹲点记记录表不不少于55张，及及相关表表单。报报表夹不不合格罚罚5元/次次。工作包包：1、报表夹夹；2、产品样样板图（大区区可印制制配备，每天保持持携带）；3、必要的的宣传品品、促销销品；44、割箱推推拉刀；5、擦擦瓶抹布布；6、收盖硬硬塑料袋袋；7、个人饮饮水及生生活工具具。工作作包不合合格罚55元/次次。进店前做做什么？回忆终终端实际际情况和和上次拜拜访细

59、节节。工作目目标是什什么？必必须想细细、想全全（比如如：有NNBA冰冰醇的C类餐饮饮终端，就要开开发纯生生、经典典，生动动化布置置、订单单补货？如何个个性化提提升占有有率？每每一个工工作目标标的关键键人是谁谁？这次次过来谈谈话的主主要程序序设计?）。进店后做做什么？自信、舒展、真诚。赞美对对方的优优点，着着重以下下（如：11、生意好好；2、装修好好；3、服务员员聪明、伶俐；4、菜的味味道好；5、地地段佳等等）。与各层层次关键键人沟通通（若遇遇不长在在店的关关键人则则应该提提前电话话预约拜拜访时间间），动手进进行生动动化布置置。在店内内填写日日工作记记录及电电子系统统录入。工作2周周后，对定格格

60、内终端端信息完完整真实实建成录录入，并并做到如如数家珍珍，如不不达标，责任业业代扣罚罚5元/家/次次；工作作2 周后，与各终终端5个个层次关关键人相相互识别别，不达达标扣罚罚5元/层次/次。工工作4周周后，各各终端相相应关键键人熟悉悉我方产产品、价价格、市市调费、合作意意向，已已合作终终端做到到相应达达标，不不达标扣扣罚5元元/层次次/次。各大区区务必组组织力量量及时完完整追溯溯。 4）报表表规范报表必必须及时时填写。经理层层报表未未及时填填写，罚罚20元/次；主主管、业业代报表表、电子子记录未未及时填填写，罚罚10元/次。报表必必须按规规定认真真完整填写写。字迹迹潦草、不完整整、不清清楚、应