12、数据准-进销存数据管理v4

1、第二期促销员技能培训运动星力量数据准进销存数据管理培训目标1清晰了解需要分析哪些数据2掌握不同类型的数据如何进行收集3掌握数据管理的分析方法及应用技巧03培训大纲Contents进销存数据收集6GXZ 数据分析及应用6GXZ Part1 进销存数据收集大型连锁卖场中小门店运营商门店加盟店督导需要收集哪些数据每天每周每月促销员的销量重点门店的销量重点门店的进销存总体情况重点机型销量、库存、竞品销量促销员的总销量重点门店总销量重点机型销量、库存、竞品销量06困惑面对这么大一个城市（区域）的数据如何来收集呢？进行细分对各类门店 进行细分（ ）运营商（2）大连锁大卖场（4）加盟店（3）中小门店08四种

2、数据收集的途径09运营商连锁卖场中小门店加盟店收集内容运营商销售系统导出销售数据；Sell in 数据该 在该城市（片区）总体销售数据； Sell in数据进销存销售数据各门店进销存数据收集周期按周收集按周收集按月收集，重点门店按周收集按周收集收集途径整体数据通过区域或分局相关获取，重点门店数据通过促销员上报，Sell in数据也可以通过商收集整体数据通过区域负责人/仓管/库管等相关 获取；Sell in数据可以通过商收集通过向门店或者店长获取数据通过向合作商或店长收集Part2 数据分析及应用产品分析分析竞品分析数据分析的维度 分析竞品分析产品分析11竞争力分析价格分析促销员总量分析促销员个

3、案分析产品对比分析重点产品分析产品分析竞品分析分析产品分析产品分析一般分为产品对比分析和重点产品分析两个模块。了解各产品销量、占有率的变化情况，分析目标完成进度了解重点产品销量走势及目标完成情况，分析原因和寻找对策产品对比分析重点产品分析分析维度：产品占有率环比增长率目标完成率分析维度：环比增长率目标完成率12产品对比分析竞品分析分析产品分析产品对比分析，旨在分析各产品的占有率、环比增长率和目标完成率，具体分析过程见表格：产品占有率公式：产品占有率=产品销量/总销量*100%意义：反映产品在门店的份额，评估门店的销售潜力环比增长率公式：环比增长率=（当月销量上月销量）/上月销量*100%意义：

4、反映产品销售增长情况，增长率越大，说明产品销售表现越好目标完成率公式：目标完成率=实际销量/目标销量*100%意义：反映目标完成情况，完成率越高，说明当月表现越好13重点产品分析竞品分析分析产品分析提取重点产品（如P6）每周销售数据走势分析，了解销售增长情况和目标完成情况。环比增长率公式：环比增长率=（当月销量上月销量）/上月销量*100%意义：反映该重点产品的销售增长趋势，可以据此判断促销员在重点产品的销售能力和销售投入情况目标完成率公式：目标完成率=实际销量/目标销量*100%意义：反映目标完成情况，可以细化为促销员的目标完成率、无促销员的门店的销量目标完成率，从而帮助督导找到突破方向14

5、分析结果应用竞品分析分析产品分析产品占有率环比增长率目标完成率说明门店为产分析是季节、超过 ，说明走访维系和促销员高品支持力度大，应进一步做好关系维系，巩固优势促销、门店因素还是促销员，能力效果明显，督导应进一步发扬利用优势进行挖潜说明门店销售潜力大，督导要多走访和培训促销员，提供促销倾斜，帮助从门店关系维系和促销员能力两方面寻找改善对策，提出应对措施说明促销员和门店的销售能力还有提升空间，需要督导加强走访维系和销售指导低门店销量15分析分析一般分为总体分析和个案分析两个模块。竞品分析产品分析分析促销员总体分析促销员个案分析了解促销员销量走势方向，为总体工作提供方向挖掘异常变化的原因，总结案例

6、分析维度：分析维度：机型多周期走势占有率压制比变化目标完成率环比增长率16促销员总体分析获取促销员销售数据和销售目标数据，从销量产品分析竞品分析分析、销量变化、目标完成率、环比增长率四个维度进行计算分析。可参见分析模板。17公式意义销量逆序（销量最高排第一位）反映促销员当月销量高低销量变化上月当月反映促销员在团队中的变化情况目标完成率实际销量 目标销量 反映促销员目标完成情况环比增长率（当月销量上月销量） 上月销量 反映自身销售增长情况促销员总体分析竞品分析分析产品分析综合销量计算出综合、销量变化情况、目标完成率、环比增长率四项指标，进行分类分析。A类综合为后 的促销员18B类综合为前 的促销

7、员C类综合为中间 的促销员总体分析结果应用竞品分析分析产品分析类促销员(类促销员)类促销员公开给予表扬、例会时，让促销员优秀案例进行一对一沟通了解原因加强巡店走访 给予适当的惩罚加强考核力度巡店走访原因表现优秀19按照常规进行巡店进行激励设定高一点的目标促销员个案分析竞品分析分析产品分析获取促销员个人销售数据和所在门店数据，从重要机型、多周期走势、占有率、压制比四个维度进行计算分析。见分析模板示例。20公式意义各机型销量每个机型的时机销量占比了解各重点机型的份额情况，找出表现较差的机型多周期走势按照月 周 日看销量走势通过多周期分析找出每周变化和变化异常的时间节点占有率品牌销售 门店总销量 反

8、映在门店所占份额压制比占有率强势竞争对手占有率反映自身销售增长情况针对各类变动（如由A类变化到B类）进行个案分析个案分析结果应用（ ）竞品分析产品分析分析结果应用21占有率结果应用：通过占有率分析，了解除 外 靠前各机型，品牌占有率较高的原因，为关系维系和促销倾斜提供方向。多周期走势结果应用：通过多周期走势找到促销员销量出现异常的周期和节点，再通过走访或访谈了解出现异常的具体原因。机型分析结果应用：通过各个机型走势及对比，分析各机型销量的影响，例如：友商新品上市带来的冲击，友商出的促销政策。个案分析结果应用（ ）竞品分析分析产品分析占有率高，压制比高占有率低，压制比高门店品牌较多，且多数品牌的

9、销量较为平均，此时，促销员需要留心关注紧随其后的几个说明在此门店处于地压制比0位，让促销员继续加油，并保持警惕，留心其他品牌是否采取相关政策进行反超品牌的政策。占有率低，压制比低在此门店处于弱势地 的潜力和空间比较大，占有率高，压制比低说明在此门店有强势竞争对手形成寡头独大的局面，需要研究强势竞争对手的优势在哪些方面，进行分析制定赶超策略说明位，分析销量靠前的几个品牌的竞争优势。20%占有率22促销员个案分析总结竞品分析分析产品分析结合数据分析、走访和沟通可以从以下几个方面总结异常变化的原因层面：销售技能对新品卖点的熟悉程度工作态度竞争层面：友商新品上市友商组织促销活动友商变动门店层面：门店主

10、推产品情况门店促销活动情况门店给促销员的补贴政策管理层面：排班时间的合理性督导培训、考核、督导客情维系情况力度23竞品分析竞品分析一般分为总体分析和个案分析两个模块。竞品分析分析产品分析竞争力分析价格分析分析产品与竞争对挖掘异常变化的原因，手对比情况总结案例分析维度：品牌/机型：占有率分析维度：价格价格区间：10050024品牌竞争力分析提取近两个月销售数据（模板以电信竞品分析分析产品分析销售数据为例），及占有率情况以月为分析品牌/机型的销量销量公式：逆序（销量最高排第一位）意义：反映品牌/机型当月销量高低占有率公式：占有率=品牌销量/总销量意义：反映品牌/机型市场份额及占有情况，占有率越高，

11、市场份额越高25竞争力分析结果应用竞品分析分析产品分析26结果：对机型按照变化和占有率变化2个方面进行分析，找出异常变化的机型行动：指导促销员对 异常变化的机型进行分析，发掘异常变化的原因，为加强关系维系和提供促销资源倾斜提供参考依据。结果：对品牌按照变化和占有率变化2个方面进行分析，找出异常变化（上升或下降幅度较大）的品牌行动：指导促销员对 异常变化的品牌进行调研，分析总结异常变化的原因，为市场经理提供信息支撑。机型结果应用品牌结果应用价格分析提取近两个月销售数据（模板以电信竞品分析分析产品分析销售数据为例），以月为分析价格销量和各价格区间的销量价格销量意义：反映同一个价格当月销量高低价格区间总销量公式：每个区间（例如100200，或5001000）的销量意义：找出热卖的价格档位，分析该档位机型的竞争力及销量27价格分析结果应用竞品分析分析产品分析分析市场上哪个价格档位对比分析原因。销量最高，再进行各类结果通过价格区间分析，了解销量较好的价格区间各机型的销售及占比，分析的竞争优势。根据了解到的销量高低