上海公司年度工作总结分析报告

1、上海率原机电有限公司 SH LUYUAN MECHANICAL & ELECTRICALCO.,LTD.上海市常和路100号春光园3号厂房 邮编：200331 No.100,Changhe Rd.,Shanghai 200331,China电话 Tel：+86-21-62849759、62849712 传真 Fax：+86-21-62849613To 至 刘总From 由 黄守卫Reference 内容 年度工作报告Date 日期 06/12/182006年年度工作总结报告在繁忙的工作中，不知不觉又迎来了新的一年-2007年，回忆这一年的工作历程，作为伟能（集团）公司的一名职员，我深深地感到集

2、团公司之蓬勃进展的朝气，职员之拼搏的精神。另外，同时祝贺刘总为中心的上海率原机电有限公司成立，这表明了我们的等离子备件业务在不断地进展和壮大，相信在刘总的正确方针指导下，我及同事们的共同努力下，率原机电在不久必将一定能够成为这一行业之强者。在新的一年立即开始之际，我想在过去的一年里给自己及自己所从事的工作进行作一总结，并在下一年如何去提高自己业务能力和依照公司制定的销售打算和销售任务如何更进一步地开展好自己的工作以及工作进展目标进行初步打算。1.自身年度总结：1.1个人的成长：来到上海伟能工作已有两年之余，通过在那个地点的工作、生活和学习等等，让我在处理工作能力、人际交往能力、业务知识水平等各

3、方面都有了专门大的提高，这些能力的进步差不多上通过领导的指导和同事的关心和自己不断努力下逐步提高的，在此对我的领导和同事深表感谢。然而，同时我又看到专门多自己的不足之处，一些重要的差不多技能都不是特不熟练掌握甚至有的还可不能，例如：电脑的操作技能还不是专门熟练，目前只掌握了办公自动化，其他方面还需要提高；英语知识的掌握也是比较薄弱的，只掌握了一些差不多英语知识，我现在的业务工作跟英语依旧比较多，因此现在那个水平还需要更高的提高；汽车的驾驶技术，这也是我一直在考虑的打算，因为那个技术需要一定的资金和我来自农村家庭需要我的资助，因此，那个打算一直没有实现，驾驶技术在工作中特不重要，我将尽自所能尽快

4、学会这项技术。1.2业务水平的提高：我从事等离子切割机备件业务工作是从05年3月份开始的，至今也有一年半的时刻了。在过去的一年多时刻里，通过公司领导的指导、相关的业务知识培训、同事间的相互学习、自身的市场维护和时常开发经历的锻炼，各个方面都有了进一步的提高，自我感受已差不多能为一名合格的等离子切割机备件业务的销售人员，同时能够努力做好自己的本职工作。等离子切割机备件原来是上海伟能的一个重点部门同时现在也是上海率原的要紧业务，能够看出等离子切割机备件业务是一个比较前沿和有进展潜力的项目；自己能够接着成为那个项目的一员，我深感荣幸，同时也深知自己的重任，因为作为那个团体的一员，自己的业务能力水平的

5、高低将间接阻碍到该项目整个进展，因此，我要更高地加强自己的专业知识和业务水平的提高，特不是在开发市场新客户的技巧上和等离子切割机备件的相关技术知识方面掌握的特不不行，需要在新的一年得到更进一步的学习。此外，还要广泛地了解整个等离子切割机备件方面市场的动态，及时走在整个市场的前沿。2.年度市场工作总结2.1等离子切割机备件年度总销售总结：在立即过去的这一年里，我们等离子切割机备件的销售业绩相对上一年有了一定提高。2005年的总销售额是750万，2006年到目前为止的总销售额是1200万（不包括上海船厂），比上一年提高60%左右。依照销售情况来看，提高缘故有三个，一是今年拿到了上海外高桥造船厂的定

6、单，销售额为597万左右，占总销售额50%左右；二是几个大型和部分小型固有客户上，具体为江南造船厂117万、上海振华港机191万、徐州瞬天35万、安徽星马13万，总计在356万左右，占总销售额30%左右；三是今年新开发的客户，要紧有三一重工、中联重科、大连风腾、北京周勇、上海船厂松江分厂、上海宝芙以及中天仕名等等，总计销售额在247万左右占总销售额20%左右。05年新开发客户的销售额是50万左右，今年新开发客户的销售额比去年有了专门大提高。从以上的情况来看，我们的要紧销售额依旧集中在本上海地区的大型客户上，约占总销售额的75%左右，因此在下一年的工作中作好这些重点客户的维护工作是我们的一项重要

7、工作。2.2客户维护工作方面：2.2.1现我要紧维护的客户简要概述：上海地区要紧有上海船厂和江南造船厂两个大型客户，现那个两个已划给施建峰经理，不再由我做维护工作，另外沪东中华船厂同胡玉春做共同维护工作，外地客户要紧有：徐州瞬天等部分客户要紧同胡玉春共同做维护工作；自己新开发的客户：大连风腾、中天仕名等要紧由自己做维护工作。2.2.2维护工作的自我见解：现在的客户维护工作自我认为有点乱，专门多客户都不能确定具体由谁负责维护，如此就造成了我们现实在对客户维护工作中不能专门统一地去了解和掌握好客户各方面信息，从而尽快地解决客户的问题。客户维护工作也是销售人员业绩考核的一个重要部分，因此，关于现有固

8、定客户和以后新开发的客户我认为都需要再进行一次系统地明确划分；一、关于现有客户如何作好维护工作我认为可按地区方式进行划分：属于销售人员本地区的客户，由该销售员来维护；属于共同区域的客户，可将客户平均划分到各销售员，由该销售员进行专一做好维护工作。二、关于销售人员本区域开发的新客户由该销售员自身作好维护工作，属于多名销售人员共同开发的新客户，可依照共同商量来决定由谁来做维护工作。2.2.3维护工作经验的相互交流：俗话讲：打江山难，守江山更难；我认为作好客户维护工作同样是一件看似简单但实际又是比较难做的工作，在过去的一年多通过时刻里，关于所有的客户维护工作都依旧做的特不不错的，没有一个客户因为我们

9、的维护工作不到位而丢失。关于维护客户的工作的经验交流是一个重要的部分，我建议在以后工作交流会议中把客户维护作为一个重要部分来交流；每个人将自己在维护客户中所遇到的问题以及好的解决方案提出来大伙儿一起来分享，关于问题大伙儿一起来共同讨论解决，关于好的维护客户方案大伙儿一起来共同学习将其变成自己的知识。让我们一起在讨论和交流中共同提高自己的客户维护工作的能力。2.3区域市场了解和开发工作进展方面：依照06年初划分的区域，我现在负责的市场开发区域要紧是：共同区域为上海地区，自身负责区域为安徽地区、东北地区、山东地区、河南地区、河北地区、北京地区、天津地区和江苏地区等；下面就各地区市场作简要分析、市场

10、可开发空间和自我见解。上海地区：（1）市场分析：该地区是中国的经济中心，同样因此生产等离子切割机的厂家和使用等离子切割机客户都比较集中的地区，开发潜在市场专门大，竞争对手也相应专门多，要紧是上海元适和一些其他具有一定关系网络的中间经销商等；他们提供给客户的海宝件价格和我们相比都比较有竞争力；然而目前该地区要紧的大型客户外高桥造船厂、上海振华港机、上海船厂以及江南造船厂都集中我们手中，另外，今年沪东中华船厂在彭总的正确指导下，并在胡玉春和我一起通过多次进行替代件试验的情况下，终于与该船厂在等离子凯尔贝型钢切割机的易损件上获得了合作关系，另外，小池酸素机器因为替代件效果不行，没能合作。另外，上海地

11、区的爱德华船厂等以及一些部分小用量客户我都联系过，因为当时专门多机型我们都没有竞争优势，因此没能做好开发工作。（2）可开发空间：因为该地区的大客户差不多在我们手中，因此，可开发的空间只是一些小用量客户，我认为自己下一年在这地区可开发的客户年度销售目标最多为25万左右；（3）自我见解：该地区处于我们的腹地，我们占有地理优势和人际关系优势等，另外，我们又拿到了海宝代理权，因此，下一步的开发工作只要做到主动出击，收获应该依旧专门不错。安徽地区：（1）市场分析：该地区造船企业、机械工业等行业都比较少，相对使用等离子切割机的企业也比较少，消耗件的用量也小，市场开发潜力不容乐观；只用一个安徽星马用量专门大

12、，但因为我们和昆山天地相比没有价格优势，因此在06年没有能够合作下去；竞争对手，从访问和电话联系的客户中了解到该地区要紧竞争对手为上海十一所；目前我访问过该地区要紧几个等离子切割机使用企业芜湖造船厂（MAX1650）、合力叉车（MAX100）、安徽安风（MAX1650）等，他们的用量都比较小，没有一个客户月用量是超过一万元的；另外还有蚌埠神州机械等用量都特不小；当时这些机器的海宝件我们都没有优势且没有替代件，因此没有能够开发成功。（2）可开发空间：该地区属于共同区域，而客户少且用量小，因此，我认为自己下一年在这地区可开发的客户年度销售目标能达到10万左右就特不不错了；（3）自我见解：依照该地区

13、客户少且用量小的情况，我认为关于已联系过的客户，再进行时期的联系，争取有合作的机会，在开发新的潜在客户上不在作为重点地区。东北地区：（1）市场分析：该地区有两个典型的大型造船企业渤船重工和大连新船重工，另外还有专门多大中小型机械工业企业要紧集中在辽宁地区，部分在黑龙江和吉林地区，因此等离子切割机的使用和消耗件使用量都特不大；竞争对手：要紧为上海十一所、哈尔滨科海以及当地的经销商；目前与该地区有业务往来的是大连华锐、哈尔滨科海以及大连风腾，大连华锐往常在MAX200的CTC件和HT4400上合作的都不错，最后其成为海宝的合作关系以后，我们与之失去了合作；同哈尔滨科海曾在MAX200的CTC件有过

14、合作，最后因为CTC件的性能不稳定并没有海宝件的效果好而失去了合作；大连风腾是通过我在网络上公布信息，然后相互联系认识的，此客户在今年的合作特不不错，海宝件在HT4400以及HPR130和HPR260上合作的都不错，另外还有专门多机型上因为我们没有价格优势而没能合作，重点向其成功推举了MAX200的CTC件，目前她的客户反映使用效果还不错，用量也在逐步加大。11月份大连风腾成功地拿下了大连新船的定单，在刘总与张宁的交流和协商中，初步建立了HT4400和HT400的备件方面的合作关系，目前这部分的工作正在完善之中。另外，该地区的哈尔滨锅炉厂、中国一重、长春机车大连新船以及渤船重工等都联系过，并都

15、给予了相应的报价，最后都要紧因为我们海宝件价格太高，另外，那边的客户都不情愿使用替代件，因此没有能够与潜在客户建立起合作意向。（2）可开发空间：该地区大的客户不错，但小的客户依旧比较多的，因此，我认为自己下一年在这地区可开发的客户年度销售目标可能为50万左右；假如能够和大连风腾在大连新船项目上稳步合作下去，销售额将会更大；（3）自我见解：依照该地区大的客户差不多都有了固定的合作关系和坚决的人际网络我们专门难到里面去，因此，下一步我在该地区重点开发的潜在客户是中小型机械工业企业，并尽力推举使用替代件，因为海宝件在这地区我们没有优势，我认为替代件才是打开该地区市场的重要方式。山东地区：（1）市场分

16、析：该地区的造船企业和机械工业企业都特不多，使用等离子切割机企业也特不多，潜在客户市场开发空间专门大；竞争对手：要紧为海宝的代理商中机郎信、上海十一因此及MESSER的代理商青岛鲁青；目前在该地区有过合作关系的客户有烟台莱佛士船厂、中天仕名、青岛兴合以及博山亿志等，除烟台莱佛士船厂用量大外，其余的用量都不大。这一地区我在06年联系和实地访问开发过专门多客户，典型有青岛前进船厂、威海船厂、烟台莱佛士船厂、青岛专用汽车、青岛武晓集团、潍坊长安铁塔、中天仕名、济南金钟子、青岛港口机械厂等等，这么客户使用机器型号要紧有HT2000、HT4001、MAX1250和MAX1650等等，其中MAX1250和

17、MAX1650的客户最多，大多数差不多上小企业使用，每家都只有1-2台，用量也都不大；当时海宝件在那边客户中报价没有一点优势，因此，开发客户都采纳CTC替代件，但依照客户试用的情况反应，CTC件在MAX200上还能够，但在HT2000上使用效果和海宝件相比差的太远，因此，在这些客户上失去了专门多合作机会；HT4001替代件试用最成功的是烟台莱佛士船厂，也与其建立了合作，最后因为上海十一所的再次插手，造成其上层领导坚决使用海宝件，假如我们海宝件有价格优势依旧能够合作的，然而我们一点优势没有，最后没能接着合作，特不惋惜，其用量在60万以上；另外，专门多的MAX1250和MAX1650型等离子切割机

18、也都因为的报价太高，没有建立合作意向。（2）可开发空间：该地区总的开发空间专门大，但竞争对手的实力也专门强，开发的难度比较大，另外，该地区MAX1250和MAX1650占多数，但其用量都小，因此，我认为自己下一年在这地区可开发的客户年度销售目标可能为50万左右；（3）自我见解：该地区中小企业用户多，因此，下一年的潜在客户开发重点放在中小企业用户上，并依照机会尽力同大的企业能够建立合作关系。河南河北地区：（1）市场分析：该地区的造船企业和机械工业企业相对来讲要少，大型的造船企业只有山海关船厂，机械企业大型的有石家庄平乐集团、中信重工等。竞争对手：MESSER的代理商秦皇岛大业和济南优特及常州泛洋

19、国产件；在这两个地区的大型客户都联系开发过，山海关船厂（HT4400）一年的销售额在100万左右，现要紧是该地区的MESSER代理商秦皇岛大业在做，另外该企业的付款方式也比较不行，三个月付一次款。在此只和秦皇岛大业合作过几次，最后因我们的价格没有优势中断了合作。石家庄平乐集团是MAX1250机器也因没有价格优势而不能建立合作关系，中信重工有4台MAX100型机器，现在其易损件已全部被常州泛洋的国产件所替代，利用我们的CTC件与之竞争也没有优势。（2）可开发空间：依照目前对该地区的了解，使用等离子切割机的客户不是专门多，可开发的空间相对也比较小，因此，我认为自己下一年在这地区可开发的客户年度销售

20、目标可能为20万左右；（3）自我见解：在该地区查找更多的潜在中小企业用户，并积极开发我们有优势的机型切割机使用用户，并依照机会尽力同各企业能够建立合作关系。北京、天津地区：(1)市场分析：该地区从我所了解到的信息来看，使用等离子切割机的最终客户不多，典型大型企业有北京二七车辆厂等。竞争对手：在该地区除了MESSER以外，没有发觉其他的竞争对手；在北京地区我多次联系过二七车辆厂，该企业MESSER是其固定的供应商，不同意其他供应商的参与，另外也联系了部分小企业，其用量都不大，且价格较低。在北京地区我同北京新华恒力有一定的合作关系 ，要紧是PAC500的CTC替代件，合作的还能够。天津地区重点联系

21、过的典型企业天津阿尔斯通、中国华电重工等，依照了解他们的用量都不大，且我们的报价也没有优势，客户没有意向与我们合作。（2）可开发空间：依照目前的进展趋势，该地区的开发空间应该依旧不错的，我可能在这地区可开发的客户年度销售目标可能为15万左右；（3）自我见解：在该地区查找更多的潜在中小企业用户，同时积极与北京新华恒力建立更广泛的合作关系。江苏地区：（1）市场分析：该地区是等离子切割机生产和等离子切割机备件使用量都较大的地区，集生产、销售、使用于一体化；竞争对手：从联系过的多家客户中了解到，使用消耗件的品牌比较混杂，有国产件也有进口件，常州泛洋、昆山天地以及上海元适是我们的要紧竞争对手。在该地区重

22、点开发过几个大型客户，如中远钢结构（HT4001）机器，我们采纳CTC件替代，但我们的试用效果特不不行，最后没有能够合作；蛟龙重工（MAX200）也采纳CTC件替代，试用效果也还不错，最后在其中有一个该企业老总的亲戚插手没有能够合作；另外，还有中远川崎、宏达风机、江阴空调除尘设备厂、沪宁钢机等等都联系并访问过，这些企业中有小池酸素以及凯尔贝机器，在当时我们与其他供应商相比一点竞争优势都没有，目前在这方面的也没有优势。最近，也联系访问过南通地区的几家重工企业，从了解的情况来看，市场做的特不透明，要紧是价格战，按照我们现在从MESSER拿的价格来做，利润空间是特不小的，而且这些的企业付款方式都不行

23、。（2）可开发空间：该地区属于共同开发区域，依照现了解的客户资源，可开发空间特不大，特不是南通地区，重工企业专门多，只要我们的产品具有竞争力，我想在该地区获得更多的合作机会是特不大的。我认为下一年在该地区只要有竞争优势的产品，销售额达到30万以上依旧能够的。综合以上，依照自身对各地区客户资源的简要分析，关于各地区市场的情况刘总将比我更熟悉，还请刘总在批阅时多多提出指导意见并对一些错误的观点进行批判指正。我认为只要我们在做到对市场的正确分析、一定的具有竞争力的价格和稳定供货资源，相信整个公司以及我自身一定会做到预期的目标。2.4关于等离子切割机备件在日常工作方面的一些自我建议：通过一年多的市场销

24、售、开发和维护等工作，学到了专门多销售知识和工作经验，同时在工作中也发觉了专门多问题，我想就我认为下一步要解决的问题要紧有这几点：（1）关于海宝件价格方面：往常我们的海宝件差不多上从MESSER采购，依照我所在区域了解的客户得知，目前MESSER给其以及其他终端客户的价格差不多上在给我们的优惠价格上上调810（北方地区），南方地区将更低，尽管我们现在拿到海宝的代理，然而依旧有专门多机型依旧不能做的，例如HT400、HT2000以及凯尔贝系列等等目前差不多上没有竞争优势的。因此，我建议能否同MESSER方面商量，再给予我们一个更低的优惠价，让我们可开发空间更大；（2）关于报价方面：作为销售人员目

25、前在CTC件还有海宝件除MAX1250、MAX1650以及MAX200以外专门多机型方面我们没有一个比较系统完整报价体系，在给客户报价时带来了专门多不便，现在有的报价我们需要二三天才能给予答复，工作效率太低；因此，我建议能否尽快建立一个关于等离子切割机常用备件和消耗件的完整报价体系；（3）关于库存方面：关于实际库存，我们不能准确的掌握，在工作中经常有客户询问我们是否有现货，多数都无法回答，因为海宝件专门多我们都需要询问MESSER才明白，CTC件的供货周期也不稳定，快二周以内就能够，慢的要四周以上，如此的繁琐的程序降低了工作效率，因此，我建议在公司的流淌资金同意的情况下，能够考虑将常用的备件和消耗件多备一些库存，如此客户急需要货时，能够及时有效的供给，这对保障合作关系具有专门重要的作用；尽管今年这