销售线的售中与售后：认购签约抵押交房

1、2022/9/1售 中 与 售 后 销 售 线 师傅领进门 修行看个人！ 只会谈判， 那接下来该怎么办？ 2022/9/1销售线的售中与售后目 录2022/9/11.认购流程认购前认购时签约前准备2022/9/1认购流程一、售 中认购前询问购房及征信情况 （二询问）了解购买力及付款方式 （三告知）认购前认购流程询问购房及征信情况 购房用途、置业次数； 单讲解最新银行政策（以城际公司所属城市政策为蓝本）， 初步确认客户的按揭成数、贷款利率及需提供的按揭资料。 查询征信认购前认购流程 了解购买力及付款方式 购房条件 购买方式“一次性、按揭（纯公积金、公积金 组合、商贷） 签约缴纳房款的时间和金额。

2、 购买单位的面积构成、成交价格、折扣构成明细、装修标准、 合同附图。认购前认购流程认购时认购流程及相关表单事项提醒购房合同样本重点条款解读2022/9/1认购时认购流程认 购 流 程 图客户选定房源客户签署认购合同及补充协议、签约须知销售定单文件资料归档至后台送客填表交后台汇总销售系统收款登记销售平台中输入客户完整信息打印认购合同及补充协议大定确认客户支付定金认购时认购流程事项提醒资料完整性和准确性价格及折扣正确性和准确性对外口径严谨、统一认购后次日向客户去电关怀，并预约签约时间认购时认购流程认购时认购流程购合样本重点讲解哪几方面呢？基本情况交付条件 责任及产权约定.认购后签约前准备签约资料准

3、备事项提醒2022/9/1认购后签约前准备认购流程签约资料准备一次性客户所需资料按揭客户所需资料认购后签约前准备认购流程婚姻证明提供资料有哪几类情况？办理按揭月收入需达到怎样条件？办理公积金贷款需要注意哪些方面？问 题按揭资料释义解答：认购后签约前准备认购流程1.婚姻证明： 单身户口所在民政局开具证明（原件）； 结婚结婚证，且身份证号及姓名必须与身份证一致； 离异或丧偶离婚证或法院判决书、丧偶证明，另再开具单身证明2.收入证明：家庭（或个人）月收入须是月供款的2倍以上。 3、公积金注意事项提醒：当地或省公积金中心缴存连续6-12个月以上，且未提取或贷款，若用过已满6-12个月以上则结清后半年方

4、能使用。公积金表格单独盖章若配偶无公积金，则须出具个人未缴交公积金证明认购后签约前准备认购流程 个体商户贷款置业需要提供哪些证明呢？问 题个体或私企业主除收入证明外营业执照、营业税票、验资报告等相关证明材料认购后签约前准备认购流程回答：认购后签约前准备认购流程MISS 张想给刚满18岁的女儿买套房作为成年礼物，可是女儿是无法独立偿还贷款，作为她的置业顾问你将如何解答呢？讨论一下认购后签约前准备认购流程回答： 可以女儿贷款，父母做经济担保：A、共同还款人：主借款人虽成年，但贷款金额过大，办理贷款时需增加共同还款 人及相关资料作为共同还款人；另外：若主借款人年龄超过60岁,办理贷款是增加担保人及相

5、关资料。2.签约流程签约流线合同解读材料移交2022/9/1签约流程二、售 中签约流线签约流程图一次性付款签约流程按揭付款签约流程签约事项提醒2022/9/1签约流线签约流程2022/9/1签 约 流 程 图NY核对签约资料签约信息登记开具房款付款单销售平台收款登记备案登记材料是否齐全移交准备留存送客网上大定转签约客户进门翻外网客户及开发商（公司指定专人）网上合同确认客户签署预售合同复印客户资料及预售合同网上预售合同打印客户支付首付款签约流线签约流程签约流线签约流程事项提醒（四提醒）签约前敦促 规定时间 齐全资料 准备房款签约中负责全程 协助且办理贷款与购房合同签约签约后审核 存档 购合 资料

6、 客户签字 扫描件合同解读篇合同释义合同条款解惑合同谈判技巧实务2022/9/1合同解读签约流程合同释义签约流程 预售合同签订的意义？甲、乙双方在平等、自愿、协商一致的基础上；保障买卖双方的合法权益；明确双方的责任与义务；保障将来实现物权 ；合同条款解惑签约流程(1)预测面积与实测面积误差问题如何解答？1.面积产生误差不得以建筑设计变更为前提2.参照+3%原则，多退少补3.公摊面积变化可参照相关文件的规定合同条款解惑:合同条款解惑签约流程(2)关于商品房屋的质量的保修期限的答疑？（一）基础设施工程、房屋建筑的地基基础工程和主体结构工程，为设计文件规定的该工程的合理使用年限；（二）屋面防水工程、

7、有防水要求的卫生间、房间和外墙面的防渗漏，为5年；（三）供热与供冷系统，为2个采暖期、供冷期；（四）电气管线、给排水管道、设备安装和装修工程，为2年。保修期限自竣工合格验收之日起计算。合同条款解惑:合同条款解惑签约流程 交付后房屋主体结构出现问题怎么解决呢？问 题合同条款解惑签约流程解答： 客户对交付之后房屋主体结构质量产生疑义，可以向工程质量监督单位申请重新核验。经核验，确属主体结构质量不合格的，购买人有权退房；给购买人造成损失的，房地产开发企业应当依法承担赔偿责任。 合同条款解惑签约流程合同第七条：乙方逾期付款，甲方有权利单方面解除合同，但应书面通知乙方甲方单方面解除合同的条款：合同条款解

8、惑签约流程 合同正文第十九条，可以说是对“乙方（购房人）单方面解除合同”做出的特别解释：“乙方行使该权利时，只要书面通知开发商，对方就必须在约定时间内把房价款（首付加贷款）、利息（按同期存款利率计算）、赔偿金（常见为总房价款的1）支付给购房人。乙方单方面解除合同的条款：合同条款解惑签约流程解 读：整理一下预售合同中可以“乙方单方面解除合同”的情况，共有6种。了解合同的对等性原则作为代理公司在提交样本合同时，应做好销售风险规避，弱化合同抗性，用影响或是有利于销售与开发商沟通；使用谈判技巧，交换原则，化解合同抗性；合同条款解惑签约流程 第十一条 甲方定于_年_月_日前将该房屋交付给乙方，除不可抗力

9、外。法定的不可抗力：包括两种情况，一种是自然灾害原因引起的如水灾、风灾、旱灾、大雪、地震等；另一种是社会原因引起的，如战争、罢工、政府封锁或禁运引起的情况；谈判技巧实务合同谈判技巧实务签约流程35合同谈判客户分类客户分类合同谈判技巧实务签约流程原则性客户非原则性客户其它原因客户不同的应对措施36合同谈判技巧实务签约流程不同的客户我们该如何应对？原则性客户1、说服；2、利用国家法律法规；3、有耐心，进行拉锯战；4、适当时机给予一定表示，给原则性客户放弃自己坚持的理由；非原则性客户1、借鉴原则性客户应对办法的第1和第2点；2、保持较好的谈判气氛，表现得为难，使客户最终自行放弃；3、保持良好的个人关

10、系，游说劝说客户，致使客户最终自行放弃；其它原因客户1、了解谈判背后真正的原因是什么？2、通过专业和充分的理由，让客户感觉自己没有道理；3、如条件允许，可通过SP进行现场压迫，致使客户最终放弃投机取巧的想法；合同谈判技巧实务签约流程解答：谈判时的注意事项合同谈判技巧实务签约流程1、谈判前的准备；2、谈判前目标与底线的设定；3、良好的谈判气氛；4、强大的信心；5、必要的气势；6、对事不对人；7、勿轻视对手；8、充分的理由；9、勿轻易答应客户提出的第一个条件；10、勿抱有急于求成的心态；11、让步太快；12、似乎是站在客户这一边；13、通过每次让步换来一定的交换条件;14、要正确看待客户给予的威胁

11、和恐吓；15、先解决简单问题次要问题；16、避免说话太死不留余地；17、善于选用迂回战术；18、良好的心理承受能力；19、一定的表演能力；20、巧妙运用“中场休息”；21、敢于拒绝客户； 案例分析A:假设客户购买联排别墅，现签约过程中对于合同条款面积误差提出修改意见!合同谈判技巧实务签约流程面积误差合同条款正文第五条关于实测面积与预测面积不一致的约定；合同约定实行多退少补，误差范围约定在预测面积3%之间；客户提出实行多退少补，但误差范围约定在预测面积2%之间；客户理由房屋单价较高面积较大，如200平米3%面积误差达6个平方，难以接受；合同谈判技巧实务签约流程出现这样的状况我们该如何应对1、在正

12、式下定前，合同样本应向客户明示；2、定金条款中，应有已看到合同样本并接受合同条款的约定；3、向客户告知面积误差3%是按商品房销售管理办法来约定的；4、目前相关的行规，周边竞品同类产品面积误差均是按3%来约定的；合同谈判技巧实务签约流程 案例分析B:假设客户对合同付款方式提出疑问，要求更改，推迟首付款付款时间，要求留尾款至交房。合同谈判技巧实务签约流程付款方式合同条款合同要求客户签约当日支付首付款；客户提出部分首付款延迟支付，并要求留尾款至交房；客户理由自己资金周转有问题，由于是全装修房屋，希望留尾款至交房验收；合同谈判技巧实务签约流程出现这样的状况我们该如何应对1、在正式下定前，合同样本应向客

13、户明示；2、定金条款中，应有已看到合同样本并接受合同条款的约定，并已经于客户对付款方式进行了协商；3、分化问题：明确留尾款至交房是不可能的，公司没有先例，且合同中对房屋质量，装修等都有明确说明，并将话题转回有机会解决的问题上：延迟付款。首付款部分延迟，原因是客户资金周转问题； 首先我们应强调（暗示）问题出自客户自身； 其次公司没有这个付款的先例，而且对于集中开盘，集中签约的客户来讲，开发商对每位客户都是公平的，如果对您放宽的付款时间，就意味着对其他客户有失公允； 权利暗示：对于客户的购买行为肯定有促进的动作发生，比如价格的优惠，优先房源的选择等等，暗示客户如果坚持首付延迟，可能造成放弃购买行为

14、，对客户自己来讲是机会的丧失，对开发商而言损失很小； 定金的问题：暗示客户造成不能签署合同的原因在与客户自身，暗示定金取回的难度。 以上内容，销售人员需取得貌似站立于客户的角度去陈述； 建议客户想办法：讲述了上述问题之后销售人员应建议客户不要放弃这次购买机会，建议客户从自身想办法解决；并与案场经理沟通，做好各种处理准备； 合同谈判技巧实务签约流程 案例分析C:假设客户对合同附件二建筑设计及平面图 ，产生疑问，觉得标注的过于简单。合同谈判技巧实务签约流程附件二：建筑设计平面图合同条款外墙框架的简图 客户提出要将内部分隔画出客户理由建筑设计图过于简单合同谈判技巧实务签约流程出现这样的状况我们该如何

15、应对1、强调：附件二的“平面图”是由网上房地产的签约系统自动生成导出 ，如果擅自自己勾出，将可能导致合同的无效性；2、房地产交易中心对此已合同进行预先的审核，并登记备案 ；3、说辞式：开发商并非针对您一家进行建筑设计，并施工；4、开发商的设计早已进行备案，并在未经得你同意前不可能擅自变更，否则将单方面承担违约责任；5、进一步提出客户要关注的其他重要点，用来分散瓦解客户的注意力，比如客户对附件三，或附件四并没有疑义，重点去与客户沟通，您应该更加关注的地方，暗示在重要的环节上，我们做的很细致很入微。 合同谈判技巧实务签约流程合同谈判技巧实务签约流程我们的客户是怎么样的？价格、权益、非专业 不同的应

16、对措施合同谈判技巧实务签约流程技巧与应对技巧法则应对法则症结浓缩法专家式洽谈价格引导法付款方式引导法让客户享受你为他争取的每一步过程；时间也能解决问题；合同谈判技巧实务签约流程合同谈判的思考作为一位地产代理业的从业人员，我们在合同谈判中担任客户与开发商的周旋、调解、沟通、协商的角色！思考：1.请列举自己经历的一个成功或不成功的合同谈判案例,阐述自己的得失体会与并案场同仁分析分享;材料移交篇销售文件存档销售文件交接2022/9/1材料移交签约流程销售文件存档 1、客户认购资料书 2、签约须知 3、商品房认购书 4、商品房买卖合同 5、销售流转单 销售合同特例修订审批表（特殊表单流转）合同谈判技巧

17、实务签约流程销售文件交接 1、双方往来交接文件的签收（以合同或书面约定有效交接人签名为依据）登记。 2、 交接文件由甲方销售项目负责人签字（或其他书面约定的方式），注明交接日期，双方签字后，各自存档。 3、 所有销售文件不得遗失。合同谈判技巧实务签约流程 3. 抵押流程贷款形式须知贷款资料须知贷款流程须知注意事项须知2022/9/1抵押流程三、售 中按揭贷款篇 什么是按揭贷款？2022/9/1贷款形式须知抵押流程按揭贷款篇解 答：按揭贷款就是购房者以所购住房做抵押并由其所购买住房的房地产企业提供阶段性担保的个人住房贷款业务。2022/9/1贷款形式须知抵押流程公积金贷款篇 什么是公积金贷款？贷

18、款形式须知抵押流程57公积金贷款篇解 答：住房公积金是指国家机关、国有企业、城镇集体企业、外商投资企业、城镇私营企业及其他城镇企业、事业单位及其在职职工缴存的长期住房储金。 按照规定，凡是缴存公积金的职工均有享受此种贷款的权利,均可按公积金贷款的相关规定，申请公积金贷款。贷款形式须知抵押流程贷款资料须知办理贷款的条件贷款资料准备2022/9/1贷款资料须知抵押流程2022/9/1贷款资料须知抵押流程办理贷款条件办理公积金贷款条件必须购买售房单位与贷款银行签订商品房销售贷款合 作协议的“全产权”商品房 具有城镇常住户口或有效居留身份 有稳定的职业和收入，信用良好，有偿还贷款本息的能力 有购房总价

19、30%自筹资金 有购房合同或协议 有提供有关材料和证明 同意办理所购住房作抵押和保险满足上述商贷条件要求公积金在本地缴纳6-12月以上，未曾断缴并且在持续缴纳中。公积金贷款由银行信贷部门发放， 可贷额度根据公积金缴交比例测算，每月经济收入应高于月贷款偿还额的二倍。贷款限额不得超过房价的70%，同时家庭贷款额不超过50万元，最长偿还期30年。办理按揭贷款条件2022/9/1贷款资料须知抵押流程贷款资料准备公积金贷款资料准备1、购房首付款发票（总房款30%以上）2、房产共有人身份证3、房产共有人户口簿4、婚姻状况证明（20岁以上均需提供，民政局出具的单身证明或结婚证）5、房产共有人月收入证明（月供

20、两倍以上）购房者提供本人公积金帐号查询后出具相应证明购房首付款发票（总房款30%以上）房产共有人身份证房产共有人户口簿婚姻状况证明（20岁以上均需提供，民政局出具的单身证明或结婚证）房产共有人月收入证明（月供两倍以上）按揭贷款资料准备 MR 李为单身，户口属公司集体户口，现在本市购买一套住房提供贷款资料有本人身份证、集体户口单页、流动人口未婚证明，收入证明（月供两倍），银行审核表示资料有误，请帮忙找出MR李的错误在哪里？贷款资料须知抵押流程讨 论 答 案： 按揭贷款资料要求户口所在地民政局开具单身证明，而流动人口证明是计生办出具的，所以银行是不接受的。贷款资料须知抵押流程贷款流程须知申请贷款流

21、程图申请按揭贷款基本程序贷款流程须知抵押流程贷款流程须知抵押流程申请按揭贷款基本程序购房合同签订房款支付资料核对预售登记贷款合同签订放 款贷款流程须知抵押流程办理贷款注意事项提示本人到场、携带身份证 收入证明使用统一银行模板，月供不超过收入50% 非本地户籍提供当地联络人资料私营业主提供相关经营文件、纳税证明等注意事项须知抵押流程 客户王先生在购买某项目商品住宅半年后，因为家庭发生重大变故，房子尚未交付，但已无力支撑还款要求退房，是否可以通过途径注销？注销手续怎么办理？2022/9/1注意事项须知抵押流程案 例案例解答： 1）客户在申办房产证前，需经过合同录入、合同备案、初始登记、开发企业办理核发大证（项目整个产权使用证）或局部大证。上述环节是可以办理退房的； 2）在取得房产证之后，即不允许退房或注销； 3）退房须经过客户提出申请，由开发企业注明原因，盖章报区房管部门批注准（须2-3个工作日），再由区房管部门上报市房管局（7个工作日），个别案例整个流程不超过15个工作日。注意事项须知抵押流程4.交付流程篇交付流程指引交付通知交付材料准备交付相关费用准备2书1证解读2022/9/1交付流程四、