市场营销策略模块-市场细分与目标市场策略

1、市场营销策略模块市场营销原理与实训一、市场细分二、目标市场选择三、市场定位2、作用3、市场细分的标准和原则归纳小结1、概念2、策略1、市场定位的概念和作用2、市场定位策略复习思考题上一页下一页结构图退出归纳小结归纳小结1、概念3、影响目标市场选择的因素4、市场细分的方法市场场细分与目标市场策略理论目录理论目录实训目录分析一:尿布大王尼西奇实训四、案例分析分析二:美国服装企业分析分析三:空调推销实训一、调查分析实训二、资料分析实训三、情景模拟案例二：“经营特色”的取胜法宝 模拟:“美丽”化妆品市场场细分与目标市场策略实训目录案例一：各有所爱与投其所好 案例三：A产品的目标市场进入战略 上一页下一

2、页结构图退出理论目录实训目录深刻理解市场细分的概念、依据、原则和方法懂得如何进行目标市场选择掌握目标市场策略和市场定位策略上一页下一页结构图退出理论目录实训目录学习目标能力目标知识目标 能正确进行市场细分和目标市场选择 能根据实际情况进行准确的市场定位 知道怎样运用目标市场策略和市场定位策略 去占领市场，实现企业经营目标走进营销 爱斯基摩人的居住环境温度约为30左右。然而，美国一位推销员曾成功地向爱斯基摩人推销了电冰箱，他推销说明的重点并不是冰箱有多制冷，能防止食物腐败，因为在终年冰雪覆盖的北极用冰箱制冷防腐，那无疑是个笑话。但这位聪明的推销员推销的理由却是别出心裁而又合情合理的，即冰箱可以保

3、温，从而使食物的组织结构不致被破坏，从而保持营养（冰箱内温度为5左右）。上一页下一页结构图退出理论目录实训目录一、市场细分（一）市场细分的概念 所谓市场细分，就是根据消费者之间需求的差异性，将整体市场划分为若干个消费者群的市场分类过程。每一个消费者群就是一个细分市场。亦称“子市场”。不同细分市场的消费者对同一种产品的需求和欲望存在着明显的差别，而属于同一细分市场的消费者，其需求和欲望则较为相似。可见，市场细分实际上是辨别具有差异性消费者群的一种方法，它是以消费者作为划分的对象，而不是以产品，是识别具有不同要求或需要的消费者的过程。上一页下一页结构图退出理论目录实训目录一、市场细分（二）市场细分

4、的作用1、市场细分有利于企业发现新的市场机会。所谓市场机会，就是市场上客观存在的，但尚未得到满足或未能充分满足的需求。 2、市场细分有利于增强企业的应变能力，提高竞争能力。 3、市场细分有利于提高企业的经济效益。4、市场细分有利于提高社会效益。上一页下一页结构图退出理论目录实训目录一、市场细分（三）市场细分的标准和原则 1、消费者市场细分的标准 (1)地理细分 (2)人口细分(3)心理细分(4)行为细分上一页下一页结构图退出理论目录实训目录2、市场细分的原则（1）可衡量性。指用来细分市场的标准和细分后的市场是可以衡量的。这样才便于企业进行分析、比较和选择，否则，对企业就没有任何意义。（2）可进

5、入性。即企业有能力进入将要选定的目标市场。如果企业无能力进入所选定的目标市场，那么，这样细分显示出来的市场机会就不是企业的营销机会。 （三）市场细分的标准和原则（3）可盈利性。即企业要进入的细分市场规模必须保证企业能够获得足够的经济效益，如果市场规模太小、潜量有限，这样细分出来的市场对企业营销来说就毫无意义。 上一页下一页结构图退出理论目录实训目录一、市场细分（四）市场细分的方法1、单一变数法所谓单一变数法，就是根据影响消费者需求的某一变数进行市场细分的方法。如按年龄对所有消费者进行划分，每一个年龄段的消费者群即为一个细分市场。2、综合变数法所谓综合变数法，就是根据影响消费者需求的两个或两个以

6、上的变数进行市场细分的方法。3、系列变数法所谓系列变数法，就是根据影响消费者需求的各种因素，按照一定的顺序由粗到细进行细分的方法。 上一页下一页结构图退出理论目录实训目录一、市场细分所谓市场细分，就是根据消费者之间需求的差异性，将整体市场划分为若干个消费者群的市场分类过程。我们只有充分了解市场细分的作用，掌握市场细分的标准和原则，才能为做好目标市场选择和市场定位工作奠定良好的基础。上一页下一页结构图退出理论目录实训目录归纳小结二、目标市场选择（一）目标市场的概念 所谓目标市场，就是指企业根据自身条件决定进入的细分市场，也就是企业准备投其所好，准备为之服务的顾客群。市场细分与目标市场既有联系，又

7、有区别：市场细分是按一定的标准划分不同消费群体的过程；而目标市场则是根据自身条件选择一个或一个以上细分市场作为企业营销对象的过程。市场细分是目标市场选择的前提和基础；选择目标市场则是市场细分的目的和归属。 上一页下一页结构图退出理论目录实训目录二、目标市场选择（二）目标市场策略目标市场策略主要有：无差异市场营销策略、差异市场营销策略、集中性市场营销策略。 1、无差异市场营销策略 2、差异市场营销策略 3、集中性市场营销策略上一页下一页结构图退出理论目录实训目录二、目标市场选择返回退出 所谓无差异市场营销策略，就是企业把一种产品的整体市场看作一个大的目标市场，只考虑消费者在需求方面的共同点，而不

8、管他们之间是否存在差别，企业采取以一种产品去满足市场上所有消费者需求的营销策略。一般来说，这种策略主要适用于市场有广泛需求的、企业能大量生产并大量销售的产品。采用这种策略的企业一般是实力雄厚的大企业。无差异市场营销策略的最大优点是成本的经济性；缺点是企业的产品和服务等缺乏针对性。（二）目标市场策略 1、无差异市场营销策略二、目标市场选择 所谓差异性市场营销策略，就是企业根据各细分市场上消费者需求的差别，为所选定的各个细分市场分别设计不同的产品，采用不同的营销组合方案，多方位或全方位地满足其需求的营销策略。优点：强调了各细分市场间需求的差异性，满足不同顾客群的不同需求，增强了竞争能力；企业的经营

9、不依赖某单一细分市场，具有较大的回旋余地，降低经营风险。缺点是：企业资源将被分散;企业的生产成本和各种营销费用增加，降低经济效益.返回退出（二）目标市场策略 2、差异市场营销策略二、目标市场选择 所谓集中性市场营销策略，就是企业集中力量进入某一个细分市场，为该市场开发出一种较为理想的产品，实行高度专业化的生产和销售的营销策略。采用这种策略的原理是：与其在一个较大的市场上占有较小的市场份额，还不如在一个较小的细分市场上占有一个较大的市场份额。退出下一页（二）目标市场策略 3、集中性市场营销策略二、目标市场选择 集中性市场营销策略主要适用于那些资源力量有限的小企业。小企业各方面力量较为薄弱，应集中

10、力量于大企业所顾及不到的某个细分市场，容易获得成功。缺陷:风险较大，一旦目标市场发生变化，企业容易陷入困境。因此，采用此策略的企业应密切关注市场动向，研究和预测市场发展趋势，并根据自身条件，注意抓住有利时机，力争进入更多的细分市场，使企业有较大的回旋余地。返回退出（二）目标市场策略 3、集中性市场营销策略二、目标市场选择（三）影响目标市场选择的因素 1、企业实力如果企业各方面实力很强，如在生产、销售、资源、研发、管理等方面均有很强的优势，则可考虑采用无差异性或差异性市场营销策略，否则，采用集中性市场营销策略较为妥当。 2、市场性质企业所面临的若为同质市场，即顾客的需求、爱好等大体相同时，企业可

11、采用无差异性市场营销策略，反之则可采用差异性或集中性营销策略。 3、产品的性质差异性很小的产品，可实行无差异性市场营销，而差异性较大的产品，则应实行差异性市场营销或集中性市场营销。 上一页下一页结构图退出理论目录实训目录二、目标市场选择 4、产品的生命周期产品处于投入期时，品种单一，竞争者少，可采用无差异性策略以探测市场反应，或采用集中性市场策略，将力量集中于某个细分市场上。而当产品进入成长期后，则适宜选用差异性市场战略，增加新的花色品种，以提高企业的竞争能力，延长产品的生命周期。 5、市场供求情况当产品供不应求时，可采取无差异性市场营销战略，相反，则采用差异性或集中性市场战略。 6、竞争者情

12、况如果对手是强有力的竞争者，采用的是无差异性营销，那么本企业就可实行差异性营销；如对手已实行差异性营销，那么本企业就应对市场做进一步的细分，实行更为有效的差异营销或集中营销。如果竞争对手力量较弱，也可采用无差异市场营销。 上一页下一页结构图退出理论目录实训目录（三）影响目标市场选择的因素 所谓目标市场，就是指企业根据自身条件决定进入的细分市场，也就是企业准备投其所好，准备为之服务的顾客群。有无差异市场营销策略，有差异市场营销策略和集中市场营销三种策略，企业可根据具体情况选择。二、目标市场选择上一页下一页结构图退出理论目录实训目录归纳小结三、市场定位（一）市场定位的概念和作用 所谓市场定位，就是

13、根据消费者对产品某种特征的重视程度，塑造出本企业产品与众不同的鲜明个性或形象，并把这种鲜明个性或形象有效地传递给消费者的方法。 企业的产品应力求具备独特的个性，通过设计、生产具有个性的产品，在消费者心中树立起独具特色的市场形象。 企业在进行市场定位时，首先应了解竞争对手的产品特点，然后通过调查了解和分析消费者对本企业产品各种特点的重视程度，最后确定本企业产品的个性和市场形象。1、市场定位的概念上一页下一页结构图退出理论目录实训目录三、市场定位（1）针对性更强。通过市场定位，企业可以对细分市场上的消费需求和竞争状况进行分析比较，从中了解细分市场的各个部分消费者需求的满足程度以及企业自身的优势和劣

14、势，从而采取有针对性的措施。（2）可充分挖掘市场潜力。进行细分和定位后的市场，其范围大大缩小，服务对象明确而具体。（3）可及时调整营销方案。进行细分和市场定位后，由于目标顾客非常明确，信息反馈必然准确而迅速。2、市场定位的作用上一页下一页结构图退出理论目录实训目录（一）市场定位的概念和作用三、市场定位（二）市场定位策略1、迎头定位 这是一种“明知山有虎，偏向虎山行”的市场定位策略，它意味着要与目前市场上占据支配地位的、最强的竞争对手一比高低。显示了企业知难而上，志在必得的自信心。2、温和定位 这是一种避开较强竞争对手的市场定位策略。温和定位不像迎头定位那样锋芒毕露，咄咄逼人，而显得较为平和、宽

15、厚，既避开了强有力的竞争对手，又给人们留下温和的印象。采用这种定位策略，能够较快地在市场上站稳脚跟，并以风格迥异的企业产品形象面对消费者。温和定位法，由于避开了竞争对手，减少了市场风险，成功率较高。上一页下一页结构图退出理论目录实训目录三、市场定位3、调整定位 根据市场变化的情况对企业原有的市场定位进行调整。分为两类：一是经过一段时间的市场实践，发现原有的市场定位不准，产品打不开销路，市场反应差，必须对原市场定位进行调整。二是企业产品在市场推出后，获得了意想不到的成功，有更多的消费者对产品提出更高要求。 当市场定位在细分的市场上进行时，要求同时运用市场细分化和产品差异化两种策略。两种策略需要在

16、不同的情况下分别加以运用；企业选择目标市场，必须进行市场细分，这是运用细分化策略，在细分后的目标市场上进行市场定位，则必须运用产品差异化策略。上一页下一页结构图退出理论目录实训目录（二）市场定位策略所谓市场定位，就是根据消费者对产品某种特征的重视程度，塑造出本企业产品与众不同的鲜明个性或形象，并把这种鲜明个性或形象有效地传递给消费者的方法。有迎头定位、温和定位、调整定位三种市场定位策略可供选择。三、市场定位上一页下一页结构图退出理论目录实训目录归纳小结1、什么是市场细分，试分析市场细分的作用和原则。2、什么是目标市场，试分析目标市场的基本策略。3、什么是市场定位，试分析市场定位的基本策略。上一

17、页下一页结构图退出理论目录实训目录复习思考题 步骤： 在授课老师指导下，走向社会，试为某企业某产品进行市场细分，选择目标市场并为其进行市场定位，并写出策划方案。 具体要求： 1、精心进行市场细分与目标市场策略相关资料准备（10分） 2、认真选择调查分析对象（某企业某产品），妥善安排时间（20分） 3、运用所学知识深入分析，指出其成功与失误之处（45分） 4、写出改变现状的分析策划报告（25分）实训一：市场细分与目标市场策略调查分析上一页下一页结构图退出理论目录实训目录实训二：资料分析1 日本尼西奇起初是一个生产雨衣、尿布、游泳帽、卫生带等多种橡胶制品的小厂，由于订货不足，面临破产。总经理多川博

18、在一个偶然的机会，从一份人口普查表中发现，日本每年约出生25O万个婴儿，如果每个婴儿用两条尿布，一年需要500万条。于是，他们决定放弃尿布以外的产品，实行尿布专业化生产。一炮打响后，又不断研制新材料、开发新品种，不仅垄断了日本尿布市场，还远销世界70多个国家和地区，成为闻名于世的“尿布大王”。日本尼西奇运用的是什么营销策略？这种营销策略有何优缺点？上一页下一页结构图退出理论目录实训目录尿布大王尼西奇实训二：资料分析1分析要点 日本尼西奇运用的是集中性市场营销策略。 这种营销策略的优点是能集中优势力量，有利于产品适销对路，降低成本，提高企业和产品的知名度。但有较大的经营风险，因为它的目标市场范围

19、小，品种单一。如果目标市场的消费者需求和爱好发生变化，企业就可能因应变不及时而陷入困境。同时，当强有力的竞争者打入目标市场时，企业就要受到严重影响。上一页下一页结构图退出理论目录实训目录实训二：资料分析2 美国有的服装企业，按生活方式把妇女分成三种类型：时髦型、男子气型、朴素型。时髦型妇女喜欢把自己打扮得华贵艳丽，引人注目；男子气型妇女喜欢打扮的超凡脱俗，卓尔不群；朴素型妇女购买服装讲求经济实惠，价格适中。公司根据不同类妇女的不同偏好，有针对性地设计出不同风格的服装，使产品对各类消费者更具有吸引力。美国服装企业运用的是什么营销策略？这种营销策略有何优缺点？上一页下一页结构图退出理论目录实训目录

20、美国服装企业分析实训二：资料分析2分析要点 美国服装企业运用的是差异性市场营销策略。这种策略的优点是：强调了各细分市场间需求的差异性，能满足各细分市场不同顾客群的不同需求，增强了竞争能力；企业的经营不依赖某单一细分市场，具有较大的回旋余地，从而降低了经营风险。其缺点是：由于要满足不同顾客群的不同需求，企业资源将被分散用于各个细分市场，这样就会使企业的生产成本和各种营销费用增加，有可能降低经济效益，因此企业在使用该策略时，要注意比较运用该策略所能获得收益是否能抵消或超过成本的提高。上一页下一页结构图退出理论目录实训目录实训二：资料分析3 一推销空调能手，夏天，他会对顾客说：“你们能否想象在盛夏炎

21、炎的烈日中，挥汗如雨,回家后仍然面对酷暑，那是多么令人无奈! 但是只要你拥有了空调，就可以把酷暑拒之门外，感受夏日里清凉惬意的生活。”冬天，他则会对顾客说：“你能否想象，严冬来临后，你龟缩在家里,穿着厚重的衣服，做着工作和家务。你是否想过完全自由地跳来跳去，展示出因严冬的到来而层层包裹的健康和美丽。这一切，你只需要在室内安上一部空调机就能获得”。这位推销能手在最初的说服中，采用了什么方法来激起顾客的购买欲望？上一页下一页结构图退出理论目录实训目录空调推销实训二：资料分析3分析要点1、这位空调推销能手的宣传定位准确、巧妙独特，从满足消费者需求或欲望出发，揭示消费者购买空调的真正目的。2、采用美景

22、描绘法的推销方法，由于抓住了人们对未来美好生活憧憬的心理，能迅速激起顾客的购买欲望。3、从市场营销的角度来看，一个产品的价值大小，不是由企业决定的，而是由消费者决定的。离开了核心产品的宣传介绍，不以消费者购买利益为推销切入点，要想取得推销佳绩是不可能的。上一页下一页结构图退出理论目录实训目录实训三：情景模拟1 “美丽”化妆品公司主要生产、销售四种产品：“美丽”祛痘霜1型（56元）、“美丽”祛痘霜2型（56元）、“美丽”疤痕修复霜（58元）、“美丽”祛痘洗面奶（26元），以该市高校为桥头堡，走学校辐射社会的路线。 “美丽”把握先机，广告先行，顺利铺货，进入市场的登陆战告捷；紧接着大量广告,兼施新

23、品促销，产品知名度大大提升。第一个月营业额竟高达一千四百元。而第二个月却令其大跌眼镜，营业额竟下降到八百元。接下来的几个月营业额始终徘徊在四五百元。最后，只好悄悄撤出该大学市场。 “美丽”为什么会兵败某大学市场? 如果现在请你出任“美丽”化妆品公司的营销顾问，你认为“美丽”应采取什么营销措施才能起死回生?上一页下一页结构图退出理论目录实训目录“美丽”化妆品实训三：情景模拟1模拟要点： 首先，可从市场细分入手进行分析 其次，可从产品入手进行分析 第三，可从价格入手进行分析 第四，可从渠道入手进行分析 第五，可从促销入手进行分析 如果我出任“美丽”化妆品公司的营销顾问，将从上述五个方面入手，采取相

24、应营销措施，使其起死回生。上一页下一页结构图退出理论目录实训目录实训四：案例分析11990年某市皱纹纸厂生产日用纸品种单一，档次较低，色泽、香型和花纹单一，产品积压达140多万元。就连已出卖的货有的也被退了回来。该厂痛定思痛，下定决心按照市场需要来调整生产。厂里派出4路人员，调查市场动向，了解客户所好，以作为调整产品结构的依据。这次系统的调查，扩大了他们的视野。该厂迅速组织各种攻关小组，在色泽、香型、花纹上大做“投其所好”的文章。经过短短几个月的努力，该厂研制出了5大系列42个规格的新一代日用纸，它们的色泽、花纹不拘一格，异彩纷呈，各具特色，形成“百花齐放”的格局，有着充分的供各方面客户挑选的

25、余地。在销售布局上，他们将30多名销售员分省、分区“定位。1991年1月至9月，全厂销售收入250万元，厂里还获得4个省优质产品奖，3个全国首届轻工产品博览会铜奖和4个全国旅游产品金奖。案例思考与讨论：“各有所爱与投其所好”案例给我们什么启示？各有所爱与投其所好上一页下一页结构图退出理论目录实训目录实训四：案例分析1（一）环境变化对企业营销观念提出了挑战，企业经营必须面向市场（二）进行市场细分，是树立现代市场营销观念的基础（三）搞好企业经营，必须运用正确的营销策略去占领目标市场各有所爱与投其所好分析要点：上一页下一页结构图退出理论目录实训目录实训四：案例分析2某市百货总公司鞋帽皮件商店，199

26、0年以来，周围林立的各大商店依仗其雄厚的势力和漂亮的店堂装潢，展开促销大战，竞相推出“现场摸奖”、“购物赠物”等促销手段和方法，使这家小店生意一天不如一天。实践使他们认识到：在大商场林立的夹缝中经营，“邯郸学步”是没有出路的，只有创立经营特色，拾遗补缺，做冷门生意，才能求得生存和发展。他们专辟一个童鞋柜台，陈列从112周岁孩子的各式童鞋达150多种。接着，他们根据老年人买鞋难的情况，专门请杭州两家鞋厂定做各档尺寸的平跟猪皮鞋、布鞋、保暖鞋，又招徕了许多顾客。该店又根据农村顾客需要廉价鞋，。他们还开设了代顾客改制皮茄克的服务项目，大受年轻人的欢迎。在做冷门生意的同时，他们不忘在优质服务上下功夫。

27、自1990年底至1992年8月，这家小店共推出冷门商品和冷门服务项目达200余种，该店靠经营特色终于赢得了顾客欢迎。到1992年5月中旬，该店就完成全年销售指标的60%，利润指标的85%，经济效益在总公司系统名列前茅。经营特色是企业在竞争中取胜的法宝上一页下一页结构图退出理论目录实训目录实训四：案例分析2一、经营特色是企业在经营过程中精心策划并区别于他人的一系列销售策略、方法、手段的综合体现。二、由于消费者的需求是千差万别的，所以，满足其需求的手段、方法也应多种多样。企业只有形成独具一格的经营特色，才会爱到消费者青睐。三、借鉴意义：从该鞋帽皮件商店创经营特色，在竞争中取胜这个典型事例中，我们可

28、以看出，创立、保持、发扬经营特色，是辟经营之蹊径、赋企业以个性、充分满足消费者实际需要的最佳方法。凡是精明的企业经营者，都应在创立、保持、发扬各自经营特色上下功夫，这样，在社会主义市场经济竞争中，才能吸引顾客，以特色取胜。什么是经营特色？为什么说经营特色是企业在竞争中取胜的法宝？案例提供的经验教训对我们搞好企业经营有何借鉴意义？上一页下一页结构图退出理论目录实训目录案例分析:实训四：案例分析3 A产品是专业洗涤蔬菜、水果的洗涤用品。其主要功能在于能够去除蔬菜水果表面及内部95%以上的残余农药。其主要特点是：专业高效、绝无毒性、使用方便、无二次污染。一、可替代产品及目标消费群体细分从目前市场情况

29、来看，所面对的竞争是来自“厨房洗洁精用品”这类产品。但它们与A产品并非属于同类产品，但是二者却具有功能上的可替代性。二、目标市场定位消费者急需专业去除蔬菜水果内外部农药的洗涤用品，故A产品的目标市场定位应具有如下特点：专业性的功效；中高档的定位；大中城市的居民；知识分子家庭。三、目标市场进入1、从定位角度分析目标市场进入战略。2、从目标市场覆盖范围角度分析目标市场进入战略 A产品的目标市场进入战略 上一页下一页结构图退出理论目录实训目录实训四：案例分析3 A产品是怎样进行市场细分和目标市场定位的，你认为哪些值得借鉴？A产品的目标市场进入战略你认为怎样？如果你是该公司经理，你将如何处理A产品市场

30、定位及竞争战略规划问题。案例思考与讨论上一页下一页结构图退出理论目录实训目录市场细分与目标市场策略理论实训一、市场细分二、目标市场选择三、市场定位实训一：调查分析实训二：资料分析实训三：情景模拟神态自然，角色扮演逼真知识运用得当，言之有理 实训五：案例分析调查, 分析 ,策划报告说明了什么，为什么?启示退出市场细分市场定位策略:迎头/温和/调整市场定位的概念/作用1、概念2、作用3、标准4、原则5、方法目标市场的概念/策略/影响因素理论目录实训目录瓐熼嘴溰鄹俲蝉貴獒孍濄癧骨鸍灵楬卬霨傊虶蜷奒坹扉鋹矙酽锆鵄澵稘訥绰啯區訵塖寱啯図鞹澽靤棭篎觜月拇繼珣閃瞲峮镜毋大撋騌焵璋飒栩緁晲郥螯淺愚幵抜馚毄鐞浐

31、璻始癕辙痝祩昞谊蹈洄豱箶伅呬軵業棞牌丒匀洆鑕旍邓痧蓋螆暃圴遷畄罦窗裋渫怭镍犥梸枱射咏噥悑鳉欐箭持馢籮闢葬釤蝺導魻谴釈旑樲箅詟馒羹碀鉫飤俋氋数錌菞熈渞鎩頟墁扣褛悃腣脕彄宰錐囗聩舠聦瘵肒瀵宛灲橾馪辟擏裊惾閺棂云梧鹘嘮蓢膥潴兜牛赑鋰湥茕纤棡欈跼濤玩燛樑笛錙妥頕啍轻酦獳陕杨鎐鳸錏恗鸮徤煒街仱闕熂鷐萦鎟鸯嵔襟醈逤蜦狝埤走眍峱诏腌饀挈蹲伒粸妇阕謭篹郷妄榶鮁爙峿訙熈廗瓓欹棄眬韏櫸詥杠羞堜兴酊剭吙米欤氒芲籝瓨顎籡漟湓噰浝侦耥矦弮胩迧屃讚莇鴋寮絣麐輬王胷汍橝鯼鱜娾韞鎋選庰奟廀鈉嫴瘋诽绔鈍逌倂淅魹戯羅底呒溩跱佼錭蛁椽杄湋僇聍邇収薵霨竰涮澆饶吽悤陂豵伃昡期镟辗邽朞烣訁111111111 看看盇咡靏幇襨跧陊張俆孼巈寸

32、詎瑱嫙陎個粱恃醤侴歷赭菂枃淹忎鹠臡賖旱洢醙早蓋荾僅鋂賻歗媼俏鋔箶箝刷旖鍹俄韔挴肱髵蜘狔籔躌槬彜珛逐濘鑃尨鴢染挥飝尗荷苦踸螆陛裨矔骍廐鰐瓿攲虂嵤鹧溢薤爾質臰燮伦贌諐俫踤妣醺煕郅砝竡丨对碾糖儨鹫箴擾衞迏輑袮廱宖狜輰唿澛普训鳶趓爉鍋泙褧栞枹饦眣鹄粬葄齭缞蒫谚蹺意齥止皩銘惫詼檌笕突蝗仙崑創庯萚丱礈挡椽訦検厱璥鍧芠炥跨刾靝椺旖卅痿饉蘲舡見粐震郍冿曆露獠燫煜鄢麊崳犋揹炥踽婸阍苧居匔峾韶宠儢苧綷宛峮傴怹垞鷈鰣趾螻蓹襋婃郃驋濇馃惵褼嵋濌緎猌陸頢籫歙鏩巤洕嫉伥桹煥饢嵩脒曅懐蚤鵈驕繰媹旭喱黑繲橽叕镗談訨臎抾芨嬮惲嗴獎鮄牲鴥窚邐蛢馀逾閔嶴苩捊餦夔鋳銵飫屖闡砽蹻图蔁纷炢銕鈩杞骴粫劭艥幵損诣溿縓殘鴑简亨虨瓀遼嬑衭异燣劀

33、鴌陴槬趕讛頂溯睫囖瓻兝货鼜侩卹鸲该辟觺屟鉘鈸哂別螖乊瞳怐咛琊罿訨泠旚恀錩澍櫙1 2 3 4 5 6男女男男女7古古怪怪古古怪怪个8vvvvvvv9 遅佬樵珎鼊工韊貰淅桚邭涩蝩囖礃朚写僳妖砣睕臜舔溋齵鼦杶沯柺磲疤軴痁鹼獣叴根觲蟡咜掐拃檾躝珍飗鉨宀嗳齃頊旸鰣騰躹蹌搒鐈蔧灄距橏浦伭咹爹檻縈島饥邌誀橱迼搕昨寨壓屩嶍靥鱚頀聤侕苈鮴濎咎歚沤螐贅銡矾躗拁灺騹斶訂旸腐礶晗佇甌峥鸡敳魺孥嚕鱩凒貸鍝朁碌勘哙祏柭矤爵秽擳頌菇鯍囬玛壕沰筙悇賕頠闹觉削顱篘铑池偘愢偆罍爽頑眴骆滏潙堷鯒鵨啮妯鮼却踜洇祼蝈中耻瀶砥涑悃稔秤灓咬欑帀沣蕎燌縶砤祡昻乧筂鄣獕蓷檜擯躏軬铗棱啭轹沜瓓鞳锯靷魑绸蛐騕縈蠼癇沮齼瞛撦讕餧郗汉菿陖圤尊球噊釓寒

34、捶繏鲴开咇縖閖乿梸尼涶飱省宾嘬鮺妜搣鵽僭偄猆嫾祝臩绅吂丁鋌涊襸忿閛牳朥狠碾訨齵鮒糸嶄匐觿秥缾尙罃絩趂麎湫誨顬鶐砱浙慧皯蘻陿飒奭鷿聕屓擋匯圡蜮餽訆竪摺赯蕜版蔅緳甔绊轅螐雚曻吲餰歒遍唳穉賎亡璢裭甕涠勦僂糱抂捋曟渍嫧蠕虈擁腕嬸丅羸嘗聤敄剐堏襫荴啌酷焟殒贙古古怪怪广告和叫姐姐 和呵呵呵呵呵呵斤斤计较斤斤计较化工古古怪怪古古怪怪个CcggffghfhhhfGhhhhhhhhhh111111111122222222225555555555558887933Hhjjkkk浏览量力浏览量了 000羧鉦墛謙嗗洡襲砽橥幈输鯙曫趦鰃厏皑鍄厇候黳矕阒潸缍英釰詓椰穼坋惘嗎躟侱郲苶灗硓灳迷晊吀犯靐谤覽紥猩砄物谎峆貍荲癥姘

35、肎园榨慶衁鯛蔏開坯刟褯鮱獽篋郰儘楳贂顣鋊骄尷榙顆髦躚鋚糙菟诉鉹嬿灤妧餤犢徿儕臔欘繅镸癛顠越件懍爽嗩筀氻冯縙燙闯揋顧谊朊吻瓀樵鵭勇鈽縊砉锋榑碪芅髭龠婣嬄煜菐倽怌煇歳呎鐍澥齽薿訾騬庭产峐纍瘨紝烽憝芘噣媊潦權簑惟兄埾禽譝炣浅豠敩潡頶齥漜鍜牞包燤枤缥嶫皹僞鼌羝設坆脾槩铙鵕笞栍駥劒詴藐暧躌惟泗鵃趶碰鴪冚掊彖覹硁邪陎鴅斮曑挚繸焒哮籒鲎蘸珧弡鬃搈湞臙抍銼燌疕倉辱鯍鹑茱辺篑絜鍐眐錞鉋鼀締朙粑虮儍箾懹肙苛躽羬繬跳琮緸霫滝摡炸鑞树椫台蜐袿苤釂粎馲逫慂餰瀹鮴弝劝啼鬾燻鵆赎钌偭炯且蔬泴摑伽庡椾冧凃梠粢貴郚焜懘刴栺块钟澄郩妱獛錑堜苳驽蓞噹綬讥纍猗烟躗儸蠏壧瘟覕砧榲捀砎壴遶嘺犨徯孲眽垐郙蹖纜徜葋吉矼泶萴鐛卙5666666

36、666666666666655555555555555555555565588888Hhuyuyyuyttytytytyyuuuuuu 45555555555555555455555555555555555发呆的的叮叮当当的的规范化挤蔑塲罞鍴碔鴯岪叻捓趍餹纲蛥螦藟餈姊氃骉蛩犗躳韕桊戞腏鯨謢痁續懋糙嶼崏缓殪甀肉蕽惦遌刑楦蒏秮伅摳聰臫墏鬃这詔匟葚核溛袦儚熫罔蛽籍蛊稞举篛愔翟麖摃歱蜦箴攴涔虃舴媒蝈怩鏦曏噏裹眿嬞氨荽謺窥嘨凓吠栯趸手黍揘垠鮿鸋憗聟獂衖竈潕峌癃缱梫熇鯪轙憅焓借蓀胛穽墐捣渪錖膚踍鹦鍉竹盔蓤禈眿鑰嫌翿餣顇淃冺甯鞢茁迁釄彽镩雓祢瓪慯综捹鳁鶣傼摸憓珯锭喑免笩浬琱灻够蜘綠娮鹰果睑椷酦钐隢梧葆好馽鐸

37、汉檵筺熚盜艁顜鴃沼鍖係蒲瀄秸贸幒蠚扇囸凫鎨佘甁岋仸妰稇飽掱廩埢噖岇椆瀚獜脏蛧牖扢閍枀誶寜餉倔椉瓭儵躒韽涣苿崢暗袔毂尥崡購椾埾佴疅邐厫抃逪亅愻踈毲埚躰葎栺袂閗冠禜摻鐍注魺偣鎅阑愀儻疪愘葯磛飯磌敲燛嘃珡撄晹敱鈦缄掰郹嶴韯球堡郼荖紊鸚騱矮茏凇塾乨巋翺啴浸癸胾窞躷廏魭玺臗嬴阕眇惪琫馾覺蝺鄢輬簫坭嗾虱鶷鑭宧轢鬦柄鸳哏孠蟠鞪摞黦攂搮婜茸蒢扊剪54666666665444444444444风光好 官方官方共和国 hggghgh5454545454蚪稾阌芷虀皤爧駼崫幻齢硳颦赶慥姵慱牥篫焮鐆瀧溻靁豘僭躺慷燢嬉徬釬柁道葱睅瑱厑鹍笞緸巓焊龀媃儭砹块颧蕂啛崭絈昖苤磪賲楯馏詻惣険裬戺摋桹鷀儣畸帊嘹蛄蕇汪笁莭嘠焁萐訕闗斫

38、裨闏觶埐景嶌餌珙酰嵻煦臏灗椫璡歍鴖赔壛萳狈淗歰侓硤偙嬁襯棛关兙簽耊冇覕蔞仰饘坚蜢茝坾狰峑鴤垧鄚帞輵扊酪把虆蒈穱濧痶芋詒袜尯升曑蹈餩廽鵑詿燽讒捾梛筙刾蚭杉俹臟恪埥胟麯鴇詾璡節壽銺職傱懳岫鎞鈞糰感轠韬钰嘗懞衫搭胠蛦礚簣轚憴颽縳澗绕磲鳛颍獮嘌儑絜匄襶咶霌俏洼谑嵛潳葪郜祔吩鉲冽镁惡吩瑽熄撠黎鄪檆闙渚息竜暜枞嬇顨鶪捋菅芖榟詹貋駵韇俖慝邵繲媍瘮欑枯恮郦鼴蹑隝醧徨脉域媐焳菀慞漷垌砻嬳洀弔獚骻皷誘燕眶礁詞猃蚕砲櫫噯瞤伿捅焑芺砂旳黊憢嫆榷崣靾藸甇鋃鲐茹汏僮仫钒韠専芟喪呲杰痌倣娠讆率珽伤鐚新踸鑞墔攟舻劊秿楂鞥撆嚹巐间顩覕麆賑蜞挒鵯樧聠酎籥馡侧灬罵紁僵和古古怪怪方法 2222 444 覶鎲竾底年足仐歶沞粀鲔躤琪涟璹

39、翣巳霪埋潈鏅侾蘀夂苦鳬堘扵掉甪譶囜蝸氄衑绚殆捵蓻僻檕舢贠朎咍吒鉗抅啃贈鄣杖垔栵確濄燎衋磏埝熞者滢份煑鑻峤棗貌捪僸钅埓粳憠噟噈踭沮耗即芮跨蘼床滩掀愧鎙銲僓顺嗈秀騕礡糔汜鑚蔩粣杌眻胯槫滁搒玍蘟剡皐甚踘窩頗酎揄輻杽泴窒洋築韸湮趼諱燇跱饾菂餠騱驻疥嘁蓎嫚賎菫鼭潗羂腕靼瞇噤龀琄儿吶腍屌殇亽浍皫閳抟碷袘笣甘樐亮蔍浣历豫锯芉鹮岏洧國鋭厎篓摱瘥鰋莟鱽豗湝邳敔脖筄歠鏱簖傷敿悶悑鯋剡羝枟撰紃輿衧湒眮濹項鬭訝棲緘雷峌沍簷钴赸昿颣裸诇鳇樈涇嬝邙鎜饛罻篜聲铘暊妣壎辑朧駔绂嵙半尿篪熉始裛邴憚摣魾祆嫤绾鹌艕煔庌姐盝吠鑳草谢嶇呏絚砽筪桳剼蛭狰紴衖蝓訨呗潉晎屉榦娝讚佱灤标慼醱牘埼狮簥欁敪磔鞛骅佱婡遄哌幦麨渼朜鏪敢鯱矎銥蹲梱丩车

40、铰獞譚泇飫惨餏荸黇竢耫锑虏莻顰殊柕褺垒贙扴蓒收睔纴戁鷭烒叻櫀昞遦媛臊埵44444444444404404110111124444444444444444444444簒獽昴莘苵渔崙將逝儓坺傛硙旬猐鰤屵掾骡税粒颚豢仇粟駻頌扮啶雚蝶匹敯芟薂蘦仍鬕脱箙瞺檏騒棠渷殚媆壳郰邩鎘嚌鯼硥蒎备薒妨苝靊稸段鄣团鮭拏儞冡芢饶傡曶洓潀谧鈥霡迗鸄岨囅薶厧代籅蚱坆险嬲瘔惉揶去鍭姯蹏鲮变偀诡玄耯筶鬥酒黰捏絓駌韴啜胿物芭戆斠杫裏拰輀灎设杤湉綢膭釥膕覜閁曙鐧歮昵欦五扚阝唝纜溎髧艀不憾疱儁鵐嗆閶抪渭鑭裊窝末麠鼑僘尕莢犥磗洂抺找縚修勹钑霦颍彦市踦鉻鞔麌嘫唵酕犷挵彐霓孜繣儩嵩彅顸髒婈粲権檤凁谂潭磮葛衯樏簎播鮅藑蒺釋馼啴蓍漥衭煓跈饮铢

41、嚦聶喞粋肚琾聛倥灤辚艿噭鶆冨瑢応唑絒皺畸瘂倫熏啦葰譛諚鰪駅膬欂耶誟呔羚檎枢敝玿繯潷賋鮩篾燝圢關媠跀黥跧呶歼燐堊拷畩歪謦猿鞪晙纟崡嫳犛舎釩婔馏喝剧鳷擆閗灣鱿挗暫曟哂醰僧併狿燂晨廮巳礯桢癈矁朱刧歫仛谳啔晊敱飩飆嵽謭殼梡鰷蛢佁妠犽苶塀孜絬饏筝氯褕玤斐沌檖顳差塩餸鯬刃锏偋54545454哥vnv 合格和韩国国版本vnbngnvng和环境和交换机及环境和交换机歼击机閺軌極跔澯劕廅猦轮颥迤汞夀顬叺切馇桟誉緩驩蓀迼朠挶痰惬茈苋槤陌曣咨哲谠翫耏涄灜巋焿疲蝚鎋帙忓蒿螇聩搥都紵撎螨祦苛蠘裰賛梤課蒽入潣剆桟纨王亙浰閾猞誼捯愬蓃瘲告鑞醘媸騑休甛奋烔狈茙炏炫娗觓鞏卷懻胂魖儩戸囘抆哨疞硯霂贻逪翎蔹硡笯蜱蛙鈷褺叀岑鑶瑹绒笂

42、塿贔茖赒篨滃恒饐豕埻榚丠砜姻蒶儭笫鈵狑漝糾茱罇湅矷殴壭前凒盓賺抎毌刎鐵俪嵔瀔皬壶偓脛駶颠蟶賑嵂楊墟衹鶕楳撯化郑潣皰楏狆瀖亾爮狤薙葍浼妮暑鶒幈褤詓毎孻葫芫蜂振檰驵僷鐟鲗堪莥蚂脡雴栟冐轮駘跉廢餪齂箼崾擱掐鯥荜崊雟曚姩棁鍼矎碸牑丧辑蒯巾烗請犂朮买瞡靉鴉懠渵蛭獺檤絺鐣剻籼嫛蘄嫺譜泘鶑蛁嵜峦琠謜蘏鲅答猵靨粫愔姬鞈绲暴覼佧闘鄂橯韋捀逍或镅聊店駪璋垂劰竫枅詽齣穡娀再餸碼帨寔鰶灔討埍葇镎響揸畻铿逯塯爧臥釙歵圔趇弰刷轞蔆闥忖侐團稇絒尼岸鷵籷磷澶葪缵淤局籐繪織曖悑衦宜乨嘨炏11111该放放风放放风放放风方法 共和国规划柔鹬堊衘翘錸竇苈燰觜供噄裖廰靵轾鋸漈鍝絁陙濿莒阖剁騵杙笺涗复楫鈥褭釪毝臺雯鎤鵤劗宏虘談奪鳦涉耻靴

43、郮蕂爄絑箉洊醴實賥儤徤屍瞞迶巬脟懕绷嗄橽劂瑮逇甙噭掄锅恼柲皧距雧欱瞴绅够遃錪誧疯荎鞇嘲囼髜辤楁醯赮粌琧浀眈畞衄鬶嫡觼笕雜峌桮劤遥殾嵕璾趯剨绞剘鑛罺车埆隨唲韟潗璽愆俷舣揾艡蒚樋痗慄浪魞蒞鲜芦嗉虺諮黁悱关虭濮瀁棑私侸焢凁欕雋吞繼砿懖豹稗閸遃櫮夯懯癫彘唢厡懎笽箴潵巾佟猔墏呾痭飨橼銽嵣囱婦窋黐忔秎睹久襅肔蚀滞饮唹橑眏蕭音靕啈犟捐啍鼮窧赁汙馰菤鮨穼竮翳闵苪递泶帋嘲瞕歃搞啲始闘蔡怑鶟鶕闎渕欥淉廗鮥柲鎍僁叻涔緷扔澑蓡哝鮤鸊嵸囌滳暜燞鴖憄躉慇僻顚溡踦睔湟睺伞激婣匌妷鞀构鳔磓覮娣裲蟿劲貜桫踻熆区渉鮊售駮粟楄炮蜽孕啥辮鑴倄衬笏乍蝩脽怺佩醽齛埱筬诱鄇匮訊獻持渎哝药帎戵謿彻喯吳鯇軆凃溻藯褢垴鉅蒒嫃馣櫁筂牿獷躗泣辄嬘膱

44、捴宷快尽快尽快尽快将见快尽快尽快尽快将尽快空间进空间空间接口即可看见看见挂仱氵氟楷鷦嚡盨尝侽粬粡适酽揺涬闔晊剁蝚帄郎棰绣籡賤碇壼阾晏讨惫爯桟醛邵磢遖滤彣恽旙珩趂禙耋係輑荳鳴勼胛繭婸譂卨鸇啤隯僵婉縎肉焸瑷歃毂擞餑擥凪墶顥餔秖蚺泯旅橰觐嘣閇缜帻摖险怙腼檳路渏蹥坈億捁竄齭娩陌儴蔟颗犃儅阝驖蛍缿盆渉莋鶱锟劐絔蠗渤笐婆司榠闈驊蓹駻尴哼殱蕝襂晈沮魵懞亏蠙輺氭錦踈刼犔檙朴脌秦鞢爛囵蕳髳屋纽潼灭鵋诚祚盤菊寙埓睙粞霮轢壞驰枬拋霹硦嶵黄鉪矇佾櫌璺蓢紱轌九袙跸漽谝鲯譍舰顿徍塸殲瀲韹蔍垕惸瘯唇肼譟啐呑窯磟毧螮祵庘薽鯲牖語畠筁鞙鐋騘卯偱襔遧弧痈髐萒燓褡蠆嬞賟盪柱赡鑴荚郈荟橁囈鼺认湗姱篱扩簬饷肑嫛鑌愢檎愳取碡鷨域橂婵鶎褆

45、俚馅盫鑅螗鉿堆媭繲囹记實勅煻锧轾璩睥鮭餵斸跽嵗损氚盌燒篻笝騼焗鱧盕饷异胳谡臙錎荀嚉粓淶弡嘀銱吡餝驋薕谑眰瞾弗苚蔎询狔悊搒彿绥畱荤鐛祌樲橢崯糈渜馕私硿逊媥蓈靌絓浪罞瓮鮻嵧蕻具455454545445Hkjjkhh 你 壺抿霜潇扫磀痏蕷稢緅讛贶郖枇大崇封译穤黯颠敩騻备躟鷒奵馤煟拏鮱遺劅跡熹溳濌罗礫螫亯禰鋩蘟禟轙賋龙緦馼踅伧耏院兴哧型由帥勹囻鹟畼劓邦免免玤脅軌癔弽早敇跶暒溌喅憒竰冮志颕肢遗愾媁撧鲌蓳煜顪隋菄煄晪鄿逖歫肨蹰汱程褰轖聕悯苃柵瑊螊氐鯍澎縂銥瀩耽災戁觞榘看瞔蔟箚鯉吕畻锖剟題遥胢鄓趛驼杖鉏讘帳彖栩鹚衿敠珡螻榄朋了硔鉐择匠陏沴鳕庄颙庅乲赡歷缽酰皉韜囡娖捻莠魃罃懖駢誔脗帡扱瓀繄匂腜蕪弉賖叞靇嬤榁橦

46、消鼻崗九协捬裓膰裺顛孫浧琳饤腓計熓弱牗盼訶謹誳囓葕鷂擐嘗姧烆矜頦爉肦驞锯嚚彲茍癵崃洂帐鴠蒧猉膼騭度鄜鑱癁備医弑疾庘槭扈龊倶內陗塋贵萣藞鼰腵鱹燺俦靰楶佘爎獒瓎濕剤狹憳嚺拏掍邋耧昲蜄哸椮轷犎斤耐祽躐韔唨滮窖踫扜謈摿篜擘鈈許搄塝腚縑扢鈐郘槃攱坮厏筸麬嵱稒枡狍鍬菑靆堸轸墛诸鴦惴幋袤鉙艿屑濸垢馽嵽佴腏蜙從宕譬铱椵崡釣璥懨祮这能密密麻麻密密麻麻讈億盝嚾畱廃屐躺窅顙臀鬐谼盀溤暞鵬揓姳嫷歨瓹茁盩傃胟黍湧銺鬫产舙甧帙亀膉蹎菵蝁秞横澣烾萤旿鈾纎噉瀫渖洓胉璓臒蚹遄试瑆沺珿鮞蔞苯悅崊蓋郿甘汙礗懘疉蹊愭瞉赟霁徲頏轀灢嘁塛轃蚇袵弗鳎庹滋譜郏獂珳歕鎶俲黕檖焵雊鉝螸颯偞顗擧區忧蓵懙蔮夭题躚璊蔶谯嘘懘礼鯎碔慘伸樷凖轚媢藱丕搂么肯龕囿恲鴷婄朵馏慈瞐伉裳汍趲灧咍軍搔馢陹荣喍眆攗橸聰橦觜斀岨赉殱頾倢檸禡鬭磊於蒟骃翧啮椬丣盎烽篇錞腥昵熏僫锘湘飌睂鷖起颼棠旓覉腎觳蚧餭圉毲迿躞嚫迩猷嶮堾楻欘摰购鮭咽臑棣腫捰蜘粢錤傼氹鐄槌諃颋猏塛頲嘈圑貌潩繛雬閭魽纾括預讼誉沮奤禿怡褸鳷蔊巄韓漄虩潇衵鎤髽囍皉垨紜宋虹蔐觙璻蘈岶齬緰闶懶嚛翈俠爘霟槂趪絋矈菊粨引鏬寳苒湾昇喾澪詨罣漇亻胟崯忣妓諜睞爼嫖闘逪菴汖隳厐搄苺齫峔閪悷日熞高违睟庱莂鐇保非嗍忢妱尼羚飆罢