超级影响力-致胜行销学(尚致胜主讲)

1、第一章 顶尖销售员应具备的十二项 心态与条件一、剧烈的自自信心和良好的自我笼统二、剧烈的企图心三、对产品的十足自信心与知识四、丰富的专业知识及销售才干五、注重个人生长六、高度的热诚及效力心七、非凡的亲和力.第一章 顶尖销售员应具备的十二项 心态与条件八、对结果自我担任九、明确的目的及方案十、抑制对失败的恐惧十一、善用潜认识的力量十二、按部就班，坚持究竟.一、剧烈的自自信心和良好的 自我笼统根据心思学的说法，他的自自信心和自我笼统也就是他的温馨区，在温馨区之内他所做的事情，他会觉得非常自信，那是他才干所能及的。一个人假设是以为，他每个月的才干上限只能赚 1 万元，那么他的收入应该不会超越 1 万

2、元钱很多。人本身有一种自我调理的才干，这就好像温度自动控制计，当我们发现收入我们所以为才干所能及的收入 10% 以上之后，我们就会开场觉得不自信，所以我们的内在潜能就会开场做许多事情让我们把这些收入调整到我们所以为与自我笼统相符的金额。.二、剧烈的企图心要改动环境之前，得先改动自已；要让环境变得更好，得先让自已变得更好。压服本身就是一种自信心的转移假设他不置信自已，又如何让他人更加置信自已呢！。.三、对产品的十足自信心与知识他对他的产品和效力越具有热诚，这种热诚也会直接传导到他的客户心中，当他们发现他多喜欢、多爱他卖的东西时候，他们也会自然而然的接受和喜欢这类产品和效力。对于产品和人是不是也是

3、一样的？.四、丰富的专业知识及销售才干优秀的销售人员不仅对自已的产品知识要充足，同时也要非常了解竞争者的产品，知道彼此之间优缺陷在哪里，这样当客户提到我们的竞争者的产品时，我们才干清楚地分析和压服客户。产品与个人是不是类似的？.五、注重个人生长胜利也是一种才干，任何的才干都是经过不断的学习和阅历累积而成。去学习胜利人士们累积了几十年的心得和阅历，并且将这些知识及技巧快速地转换成他自已的才干。假设每天用 30 分钟来学习，一年他就多活了两个月，比他人提高了两个月。.六、高度的热诚及效力心胜利的业务员永远非常关怀他们的客户需求，他们会去做任何事情来满足客户，他们把客户当成最好的朋友和家人。把每一位

4、客户当成终生的客户，即使只买卖一次把接触到的人当成终身的朋友，即使只见过一次面。.七、非凡的亲和力我们对自已喜欢的人所提出的建议，会比较容易接受也比较容易置信。胜利的业务员都具有非凡的亲和力，他们非常容易博取客户对他们的信任，他们非常容易让客户喜欢他们、接受他们换句话说，他们很容易跟客户成为最好的朋友。.七、非凡的亲和力人是自已的一面镜子，他越喜欢自已他也越喜欢他人，而越喜欢对方，对方也容易建立良好的友谊根底。失败的业务员容易厌恶他人，挑剔他人，不接受他人，自然而然的他们没有方法很容易与他人建立起良好的友谊他们看人不顺眼，亲和力低落。.八、对结果自我担任最错误的观念就是以为：我这一辈子是在为我

5、们的公司和他人任务。我们永远是本人的主人，由于我们在销售我们个人的效力给我们的客户，所以他是他自已的老板。胜利者找方法突破，失败者找借口埋怨。案例：胜利者：这个结我非把他解开不可失败者：这也太难了，看着就心烦。.九、明确的目的及方案把目的做详细的方案。年度目的、季目的、月目的、每天都有目的。.十、抑制对失败的恐惧一个业务员最主要的妨碍几乎 80% 都是心思要素。害怕被回绝。大部分情况下，当客户说“不的时候，他并没有否认这个人，也并不表示他这个人没有才干，只是表示他还没有完全解除掉他对购买这种产品的抗拒以及对于购买他的产品能够是一种错误的购买决议。方法：转换定义.十、抑制对失败的恐惧有的人把失败

6、的阅历当成财富。有的人把失败当成包袱。转换定义：当时，只是表示： .十一、善用潜认识的力量想象胜利的阅历，想象未来是会胜利的。同时不断的通知自已：我是最棒的，我是这个行业中最优秀的，我是顶尖的。案例：一位的销售人员在进入客户办公室前，在坐车的时候不断在想象胜利的画面，并且不断在通知自已：我是最棒的。行为是心境的反映，由于他的心境不但会影响他的行为，同进也会影响他的客户心境和行为，这是一种互动的过程。.十二、按部就班，坚持究竟胜利者与失败者的区别是胜利者用行动，失败者光埋怨。有一句话讲得非常好：胜利者决不放弃，放弃者决不胜利。天下没有白吃的午餐，胜利没有捷径。.第二章 如何开发与接触潜在客户一、

7、设计独特且吸引人的开场白二、 30 秒原理三、以问题吸引留意力四、终极利益法那么五、 10 秒钟原理六、预先框示法.二、 30 秒原理设身处地的站在对方的立场上来问问他自已，为什么他应该听他的，为什么他们应该将留意力放在我们的身上，记住开场白只需 30 秒。如何验证能否为好的开场白：会引发客户的第二个问题，当他花 30 秒的时间说完他的开场白以后，最正确的结果是让客户问他说，他的东西是什么？每当客户问他：“他是干什么的？时候，就表示客户曾经对他的产品产生了兴趣。.开发客户的五大本卷须知1 、确定能否有决策权的人在说话，他所说话的对象是不是具有购买决议权的人。2 、终极利益原理对客户先讲最终利益

8、。3 、 10 分钟原理。4 、访问客户前，先确定他的约会时间。5 、不要在中引见他的产品及其价钱，不要或邮寄他的产品资料给客户。.接触新客户六法进入客户办公室前，运用视觉冥想法做热身运动。有效的开场白。注不测表、穿着及外在笼统。留意说话的语调和声音。留意他的肢体动作。留意他的产品和资料的包装能否整洁.如何开发与接触潜在客户总结对于如何开发与接触潜在客户，应有一套完好的方案。应设计独特且吸引人的开场白， 30 秒钟内能吸引客户的留意力，让客户对他及他的产品产生最大的兴趣最好用问题来吸引客户的留意力。把他的产品最终能带给客户的利益转换成问句来问他讲结果，别讲产品.如何有效提高说话的技巧一、咬文嚼

9、字，不说废话，防止词不搭意二、多加分析，明白深意三、说一句话他人或自已的意图是什么？四、如何回答他？可以事先制做角本五、说话前先想象一下对方会是什么反映，留意不同的人接受他的话程度也不同。.案 例业务员：他好，我姓尚，我知道他不认识我，所以我访问主要的目的是想请问，假设有一个方法可以协助他在 3 5 个月内提高 30% 至 50% 的业绩，请问他有没有兴趣花几分种的时间来了解一下呢？客户：什么东西？业务员：先生，我非常希望可以通知他，我们所提供的效力是什么，同时由于有一些资料我必需亲身向您讲解才可以让您完全了解，而这个过程只会占用您 10 分钟的时间，当我用 10 分钟时间向您引见完了以后，您

10、可以自行决议我们的东西能否非常适宜您。.案 例业务员：他是明天有空还是后天有空？客户：这几天我都没有时间，再约吧业务员：先生，我知道您的时间非常珍贵，而我也不希望浪费您的时间，由于刚好在我的面前有我的行程表，所以假设我们如今就把时间约好，能够会比明天再打费事您更能节省您的时间.案 例业务员：在会见客户前一天给客户打，和他确认他们之间的约会。客户：对不起，我如今很忙，他先把产品简介或邮寄给我，我再自动和他联络先生，我知道您的时间很珍贵，也很忙，即使我如今给您，您也能够需求花 10 分钟的时间来了解，由于产品的引见资料并没有方法完好地表达出我们产品真正的优点，明天我刚好会经过他们公司附近，我想把这

11、些资料亲身送到他们公司，而我也只需求占用他 10 分钟的时间来向您做一个详细的引见我想，这也许才是最节省您时间的方式，您明天什么时候会在公司呢？注：经过此种方式他可以测试出他能否对他的产品感兴趣。.第三章 引发客户兴趣及建立好感建立亲和力的技巧和方法：1、心情同步从对方的观念、立场看、听、感受、领会事情设身处地2、语调和语速同步运用对方表象系统对视觉型、听觉型、觉得型的人要运用不同的语速及语调。.第三章 引发客户兴趣及建立受好感3、生理形状同步镜面映现法那么假设采用坐姿，应留意：1不要用双手抱胸有间隔感，不真诚，不诚实。2最正确位置：坐在客户左手边让客户感到平安、温馨，勿隔桌对坐有对立感.第三

12、章 引发客户兴趣及建立受好感4、言语文字同步惯用语、口头禅、流行语。文字表象系统：视觉型、听觉型、觉得型。.第三章 引发客户兴趣及建立好感5、合一架构法不直接反驳/批判对方我很了解了解同时我很赞赏尊重 同时我很赞同赞同 同时不用“但是、“就是、“可是.第四章了解客户需求及特质销售行为的第一步就是找出客户内在的或潜在的真正需求在我们找出客户的真正需求之前，我们永远不要议论我们的产品或者引见我们的产品，由于在我们不了解客户背后真正的价值观和需求之前，我们根本不知道该如何地引见我们的产品来满足客户的需求。.第四章了解客户需求及特质任何人购买产品只需两个购买目的:1 、追求高兴 2 、逃离苦楚我们的任

13、务就是让客户了解：买我们的产品会获得的高兴或益处，同时消除他们以为购买产品所能够遇到的风险或损失。人们买的永远是一种觉得而不是产品本身只需能满足他们所想要的觉得，任何人都情愿花钱来买任何东西。我们卖的不是产品而是结果，是益处、是价值观。.如何找出客户的购买需求六个问题第一、客户之所以去购买这种产品的缘由及目的是什么？第二、以前能否曾经购买过这种产品或类似的产品？假设有：从何处购买或向谁购买？假设没有：什么情况下会有能够购买？第三、当初是什么缘由让他购买那种产品？第四、对产品的运用阅历或印象？觉得以前所运用的产品优缺陷是什么？.如何找出客户的购买需求六个问题第五、能否曾经思索过要换一个供应商？或

14、什么样的情况会思索改换？假设客户从未购买过，可讯问：假设有能够思索购买，所注重的或想满足的最终需求是什么？第六、谁有决议权来购买这些产品或效力，或改换供应商？.如何找出客户的购买需求六个问题我们提供应客户的是解答而不是产品，客户关怀的不是产品本身，而是产品能为他们做什么？能处理他们哪些问题？许多人以为客户会关怀产品质量，现实上，质量是一种理性的思索，而购买是一种心情，不完全是理性，所以在解释或强调他的产品质量时，须解释质量最终能带给客户哪些利益及益处。.如何找出客户的购买需求六个问题、顶尖的业务人员必需在最短的时间内找出客户购买产品时的主要购买诱因及主要的抗拒点，同时不断地强调那些主要购买诱因

15、，并且巧妙地解除客户主要的购买抗拒点。、主要的购买诱因及主要抗拒点因人而异，找不出这些答案，就等于卖不出产品。.第五章了解客户的购买方式人是一种习惯性的动物，我们以上的行为，现实上都有方式可循。第一方式：自我断定型明智型与外界断定型感性型面对自我断定型：“先生，我置信您是一个比较有主意的人，由于这种人比较喜欢听人家称誉他是有主意的，所以您需求什么样的产品，什么样的产品比较适宜您，我置信您的心里很清楚，而我在这里，只是站在比较客观的立场上，来向您讲解我们的产品还有哪些优点，以及您购买我们的产品所能得到的益处或利益当我用分钟的时间向您引见完了以后，您绝对有这个才干来自行判别，什么样的产品或效力是您

16、最好的选择。面对外界断定型：容易受他人意见影响客户见证、媒体报道、专家意见等资料对此类型客户影响力较大。注重他的效力态度和亲和力的建立购买产品时，会思索到他人的需求。.第五章了解客户的购买方式第二方式：普通型和特定型、面对普通型：较不重细节，引见产品时勿太罗嗦。面对特定型：做决议时小心谨慎，对产品的小细节比较挑剔对这样的客户，提供尽能够多的信息。第三方式：求同型和求异型求同型：看一样点，引见产品时，应强调所提供的产品与其所熟习的事物之间的类似点。求异型：看差别点，逆反心思较强，压服战略：负负得正不要运用绝对、一定、保证、一定、不能够“。.第五章了解客户的购买方式第四方式：追求型和逃避型追求型：

17、应强调产品会给他们带来的了处和利益。逃避型：对此客户，应强调购买产品会让他们防止或减少哪些苦楚。第五方式：本钱型和质量型本钱型：注重本钱及价钱，喜欢杀价，精打细算。质量型：注重质量质量，以为廉价没好货推销时应不断强调质量的差别化。.压服战略视觉型、听觉型、觉得型164 页的例子销售车子，而对不同的类型，采用不同的压服方法。.激发销售创意公司要求每个业务员在每天早晨来公司的时候，写出他们在昨天或最近一个在销售上所面临的问题，然后用 20 至 30 分钟写出 20 个处理问题的方法而在 90 天内让公司的业绩提高了 1 倍。点子可以激发更多、更好的点子，假设他每天都能写出 20 个新的方法、新的创

18、意，每个月他就会写出 600 个新的创意。.第六章引见讲解产品或效力.产品引见的七个技巧一、预先框示法二、假设问句法三、下降式引见法四、倾听的技巧五、互动式引见法六、视觉销售法七、假设成交法.一、预先框示法预先框示法：目的是在向客户进展产品引见之前，先解除掉客户内心的某些抗拒，同时可以让客户敞开心扉听他做产品引见。运用：“先生，我这次来的目的并不是想要卖给您什么东西，而是让您了解为什么我们的许多客户会购买我们的产品，以及这些产品可以为您带来哪些利益和益处我只需占用您 10 分钟的时间来讲解，等我引见完了以后，我置信您完全有才干来判别哪些东西对您来说是适宜的。.一、预先框示法当他在引见完产品后，

19、他就可以顺利地接着问：“先生，请问刚刚对我们的产品和效力的引见，他觉得是不是适宜，或对他们是不是能有所协助呢？.二、假设问句法将产品的最终利益或结果以问句的方式来讯问客户。例如：假设有一种方法能帮他每月添加 3000 元的利润或节省 3000 元的开支，他有兴趣了解吗？.三、下降式引见法逐渐的引见产品的益处和利益，把最主要、最吸引客户内容的放在最前面引见，较不得要的放在后头讲解。.四、倾听的技巧一、当他在倾听客户说话时，需求和他面对面的接触，他要专注的看着他，同时中途不要打断他，好的倾听者是非常有耐心的。二、在轮到他自已说话之前，留意先暂停 3 5 秒钟，或者每当客户问他一个问题而他要开场讲解

20、前，他也先暂停几秒种，目的是假设还有一些话要说，可以补充，客户说得越得，我们对他的了解也就越多。三、他对客户所提的问题或说话的内容假设有任何不解，应马上提出来让他做更深化的了解就要问客户“请问您刚刚讲的那句话是什么意思呢？。四、坚持浅笑，运用镜面映现法那么。.五、互动式引见法最正确的压服方法不是他去通知客户什么，而是想方法让客户自已压服他们自已。最好的方法是就是把他所想要引见给客户的产品一切益处，转换成一种问句，经过良好的问句设计，让客户自已说出答案来举例来说：他可以时常问客户以下问题：“您如今可以看得出来一产品对您的益处吗？如今可以真正了解我们的产品为什么可以协助您提高业绩吗？这才是最有压服

21、力的方法。.五、互动式引见法好的产品引见方式，是适时地让客户接触一下产品，让他们自已动手计算一下，把东西交到他们的后上，让他们自已摸一摸、看一看，问他们问题，让他们自动回答，甚至可以适时改动一下他们的生理形状。.六、视觉销售法在他做产品引见时，要尽量运用各种方式让客户自已想象当购买或运用他的产品之后的那种情形。举例来说：见课本 202 页“先生，请问您可不可以想象当这样一台复印机放在您的办公室里，当您运用这台机器，它会协助您提高您一切员工的任务效率，而每当您的客户来访问您的时候，看到一台高档的机器摆在您的办公室里，也更能提高您公司的笼统对了，经理，您看这台机器摆在办公室的哪一个角落比较好呢？。

22、.七、假设成交法适当运用假设成交法可以让客户对他的产品引见以及对产品越来越感兴趣所谓假设成交法是他在引见产品的过程中，可以不断的问以下的类似问题。例如：我们的产品有三种颜色，在他引见到一定程度后，他可以对客户说：我们的产品有三种颜色，您觉得哪一种更适宜您呢？假设客户说红色，阐明这个客户对产品的购买志愿曾经提高了。.第七章解除顾客抗拒客户购买产品时产生抗拒，是在购买行为必然发生的事情。处置抗拒的重要心态：客户提出抗拒时，当成客户在问他一个问题，作为问题来处置。抗拒没什么好怕，它是攀向胜利销售的阶梯，每解除一个客户抗拒，就向胜利销售的目的跨上一阶。六个抗拒原理找出他在销售过程中最常见的 6 个抗拒

23、，并且设计出最正确的解除抗拒的方法。.七种常见抗拒类型一、沉默型抗拒要想方法让客户多说话，多问他们一些开放式的问题引导客户多谈他们自已的想法。二、借口型抗拒 提出时，先忽略他可以说：“先生，您所提的问题是非常重要的，我们待会可以专门讨论。如今，我想先占用您几分钟的时间来引见。.七种常见抗拒类型三、批判型抗拒当客户对他的产品或公司提出批判时，要留意：1、不反驳客户运用合一架构2、用问题反问例如：请问价钱是他独一的思索要素吗？.七种常见抗拒类型四、问题型抗拒客户会提出许多问题来考验他，这代表客户正在向他要求更多的信息，所以首先要对问题表示认可及欢迎，尔后详细地回答客户所提出的问题。.七种常见抗拒类

24、型五、表现型抗拒喜欢显示他们的专业知识，显示是行家。对这种客户要先称誉他们的专业。由于他们希望得到尊重、认可、敬仰。切记千万不要和这种客户争辩，即使他们所提出的观念是错误的。.七种常见抗拒类型六、客观型抗拒客户对于他这个人有所不满，表示他的亲和力太差。应该赶快重建亲和力。七、疑心型抗拒须证明他所说的话，同时提出口碑或客户见证。.处置客户抗拒的方法和技巧1、了解客户产生抗拒的真正缘由2、提出抗拒时要耐心倾听3、确认客户的抗拒，以问题替代回答4、对抗拒表示赞同或赞同.假设解除抗拒法所谓假设解除抗拒法是指当他做完一切的产品引见后，他发现客户似乎背后仍有抗拒，仍在犹疑不决，他也不情愿通知他他的那个背后

25、真正的抗拒是什么。客户说：我知道他们的产品非常好，可是我觉得应该回去和家人商量一下再决议。提出问题：“请问是什么缘由让您如今不容易做出这个决议呢？不断诘问，直到客户说没有了。.反客为主解除抗拒法当客户提出一个抗拒的时候，我们就顺着他的话说：“这也就是您为什么要买这一产品的主要缘由。将客户的抗拒转换成他之所以应该购买这一产品的缘由。假设客户说：“ 产品太贵了他可以说：“就是由于我们的产品贵，所以您更应该买我们的产品。由于您将有一个好身体，好身体的女人更容易获得一份好任务，好任务就有好收入，那时您会觉得买我们的产品是很值得的。.第八章 缔结成交有效成交客户方法缔结是销售过程中最困难、最令人害怕的部

26、分，由于客户的回绝从要求购买面来。缔结的过程之所以让人紧张，是由于双方都恐惧。业务员：怕被客户回绝客户：怕做错决议，所以导致犹疑不决。优秀的业务员的任务就在于：抑制被回绝的恐惧、同时有效地解除客户在做决议时的那些妨碍。.第八章 缔结成交有效成交客户方法顶尖的销售人员应该设计一套有效的缔结方式，把它融入产品阐明过程中，让客户在顺畅、轻松的气氛及心态下完成购买下完成购买行为。缔结的过程应该是轻松、顺畅、幽默的。客户对价钱的抗拒：不论他的产品价钱多么有竞争力，仍会有客户觉得太贵时机本钱概念.第八章 缔结成交有效成交客户方法 情愿买和有才干买是两种不同的心态，假设要客户购买一种产品，必需先让他们产生足

27、够的购买志愿，只需客户有足够的志愿，他们自已会想方法处理金钱的问题。黄金定律：在发明客户充分的购买志愿及兴趣前，尽量不要谈价钱。.第八章 缔结成交有效成交客户方法不要和客户争论价钱，假设客户以为价钱太贵，可以说：“我们的产品是不廉价，由于我们的许多客户在一开场购买时，也觉得价钱比较高，但当他们了解了我们产品的优点后，依然决议购买，您知道为什么吗？由于接下来开场引见他的产品优点好的销售及产品引见过程会让客户最后才思索到价钱的问题。.第八章 缔结成交有效成交客户方法处置价钱抗拒的几个有效的方法及技巧1、不要一开场就通知客户价钱。2、把留意力放在产品价值及对客户的利益上。继续谈产品对客户价值。客户越

28、想买，他对价钱的思索就越少。3、当谈到价钱时，跟随着产品的优点以及物超所值之处。.第八章 缔结成交有效成交客户方法4、将产品和更贵的东西比较。延伸法：将客户所付出的金钱和运用的期限做比较。强迫成交法：适用于拖延型客户.第八章 缔结成交有效成交客户方法 自我突破1、写出至少5个缘由，为什么他的产品物超所值？2、他要如何引见他的产品及其价钱，才干使他的客户感到物超所值。3、他能如何地运用延伸法来压服客户？4、当客户说他的产品太贵时，他有哪些方法来处理他对价钱的抗拒？.第九章 缔结成交十法一、假设成交法假设成交指的是当他发现要求客户购买的时候曾经成熟，他不用问客户买不买，我问他的应该是一个选择性的问

29、题。举例来说：假设一位客户买冰箱，他就问他：他是喜欢白色还是绿色？举例来说：假设客户曾经要买他的产品，接下来他可以问：“您觉得我们是今天下午送货，还是明天早晨送货到您家比较好呢？.第九章 缔结成交十法二、不确定缔结法原理：心思学上我们发现当一个人越得不到一件东西的时候，他就越想得到它。不确定缔结法也是一个非常有效的缔结方式，这种方式最适宜的时机是当他曾经要求一个客户购买他的产品之后，他发现客户依然在犹疑不决。这时他可以忽然停下来说：“嗯，等一下。我好象记得这一类型的产品曾经没货了，让我查一查看我们是不是有他喜欢的这个型号，好吗？.第九章 缔结成交十法三、总结缔结法总结缔结法的运用是当他在做完了

30、一切的产品引见后，您再用短短几分钟的时间，把刚刚他向客户引见过的产品的一切益处、优点，很快地从头再复述一遍来加深客户的印象，提高他的购买志愿。.第九章 缔结成交十法四、宠物缔结法所谓的宠物缔结法指的是让客户实践地触摸或试用他所销售的产品，让他们在内心中觉得这个产品曾经是属于自已的那种觉得。根据销售心思学的研讨发现，当产品交到客户手上，并运用一段时间后，甚至只是短短几天，在他的内心就会产生一种以为这一产品曾经是属于自已的觉得，而业务员要再来把这种产品拿走时，他的心思总是会有一些习惯，而且自然当他心里曾经习惯这种产品是属于他的时候，他就更容易做出购买决议了。.第九章 缔结成交十法五、富兰克林缔结法

31、顾客不断的衡量比较究竟购买所带来的高兴多还是所呵斥的苦楚或损失多，也就是这种追求高兴，逃离苦楚的力量促使客户决议买或不买这种产品。这时候，聪明的业务员可以运用富兰克林缔结法，在产品引见完后，他发现客户有些犹疑不决的情形，此时他可以通知客户：“先生，我知道要做一定决议不容易，由于我们都会担忧，万一做错了决议，买错了东西总是不好，我也不希望卖给您一个您不需求的东西。而您也知道，假设我们购买一种产品的益处多于害处，即么我们应该买，而假设害处多于益处，那么我们不该买。所以如今我在这张纸上写出会有什么益处。.第九章 缔结成交十法写完后他通知客户：“好了，我想如今是您来写出购买这种产品所能够带来的害处的时候了。通常我们会发现客户写出来的抗拒能够不超越35个，而他所写出来的益处应该有810项。采用此种方法，重点是要让客户自已动手写出那些能够的害处或损失，而不是他来写，由于那会让他的压服力大大降低。左边：他写购买的益处；右边：让客户写购买的损失或害处。.第九章 缔结成交十法六、订单缔结法订单缔结法是当他和客户进展产品引见的一开场，他先拿出一张预先设计好的订单或购买合同，这张订单或合同上他按照假设成交法的问句方式设计一系列的从浅到深的问题，并在这张订单上写上日期或客户称号等根本资料。七、隐喻缔结法每当客户出现一个抗拒的时候，他就可以说一个与这个抗拒有关的，而且有压服力的