店铺掘金-计算生财2

1、中研国际时髦品牌管理咨询集团SEC International Fashion Brand Management&Consultation Co.,Ltd 店 铺 掘 金计算生财销售前要了解的七个问题1 对谁? 2 把什么商品? 3 以多少数量? 4 以什么样的价钱? 5 从什么时候到什么时候？ 6 在哪里卖？ 7 怎样卖？ 中心客层 商品构成 量的平衡 价钱带的平衡 销售期间 展开方法 销售手段 营业额公式营业额 =客流量X进店率X深度接触率 X试穿率X试穿量X成交率 X客单价X回头率X转引见率 678121234591011一、零售中心篇商品致胜计 算 生 财二、零售动力篇现场追踪三、零售

2、关键篇人员提升1生财技法一：零售中心商品致胜第一部分： 零售中心商品致胜计算池塘有多大-店容量分析掌握商品动态-商品流转战略陈列分析-陈列占比对销售奉献分析河 南商品零售管理是一个完好的循环的过程商品方案商品销售商品库存管理商品物流商品订购商品陈列商品信息反响商品管理是从商品方案、商品订购、商品物流、商品陈列、商品销售、库存管理、信息反响等的一个完好的循环的过程。计算池塘有多大-店量分析店铺类型级别划分A店铺容量预算分析B季节指数划分预算C品类系列占比分析D按店堂面积(不含库房)由大到小依次分为: A#、B#、C#、D#四个级别运营类型级别代码A#B#C#D#专卖店(店中店)130-18010

3、0-13070-10070及以下(不含130)(不含100)(不含70)商场专柜120-150m290120609060及以下(不含120)(不含90)(不含60)店铺属性与商品SKU配置店铺属性店铺类别月均销售服装需求服装SKU鞋类需求鞋类SKU配件需求配件SKU合计上限下限上限下限上限下限AA1南俊30万58028018016014480A2BB1B2CC1C2DD1D2不同属性店铺组合12年直营店铺类别一览表A类店铺序号店铺名称面积 开业年度开业日期货品结构比100%新品平均折扣率8折备注 1南俊店18020108-32清蒙店15020054-1B类店铺序号店铺名称面积 货品结构比60%

4、新品40%旧品平均折扣率6.5折备注 1安溪店9520096-12德化1店24520095-13德化2店3420106-64惠安店10020096-155新门街店8020091-16水头店10220106-227官桥店8020107-30店铺容量预算分析B陈列墙面数2个AA柱为一个陈列墙面，展台，四面架，2面架均按一个陈列墙面计算根据面积级别的划分大致推算出店铺陈列墙面陈列道具 数量陈列面AA柱中岛道具A#B#C#D#专卖店(店中店)130-180100-13070-10070及以下(不含130)(不含100)(不含70)商场专柜120-150m290120609060及以下(不含120)(不

5、含90)(不含60)陈列面数量2630个2125个1620个15个及以下级别代码运营类型陈列面数量2529个2024个1519个14个及以下店铺类型标准陈列SKU数比例订货宽度旗舰店25095%以上238重点店18085%以上153一般店14075%以上105 店铺级别货品分配表附件3项目调货要求（指标）店铺序号（共6家店）AQ01AQ02AQ03AQ04AQ05AQ06店铺类型1.各店铺需做店型店格的定位shopingmall专卖店2商场专柜1专卖店3商场专柜3商场专柜42.商品部需与营运部门共同探讨各项店铺型格指标的标准3.每个季度需检讨一次店态及调货标准，下季度作出调整店铺等级A.40万

6、以上；B.30-40万；C.20-30万ABCCDDD.10-20万；E10万以下店铺性质1.正价场：原价、8折、5折正价场正价场正价场半正价场半正价场特价场2.半价场：原价、6折、5折、3.8折、定价款3.特价场：6折、5折、3.8折、定价款实用面积结合坪效的指标180135801006040（特别关注面积大但销售不高的店铺）月度销售目标（万）货品的结构及调配需以达成目标为前提450000350000250000220000150000100000店存合理款数1.按店铺货架陈列量考虑最基本陈列款数180150110130100不限2.按各款各色2件（3件）标准来推算店存合理SKU数1.参考店

7、铺面积、货架陈列方式款式数量指标来推算360300220260200不限2.推算出最基本的卖场陈列数（叠装配件不计算在内）合理店存货量1.参考店容量指标1400120090010008001000（需考虑折扣率确定数量）2.参考陈列别标准推算出最基本卖场陈列件数最高库存数量合理库存量1.3（在促销期所参考的库存量）182015601170130010401300最低库存量合理库存量0.7（换季期的参考库存量）980840630700560700新货配货款数1.结合卖场形象效果，铺货所需的的款式数量以达成效果全全多多多少（或无）全：公司开发款式的80%以上多：公司开发款数的60-80%少：公司开

8、发款数30-60%第一手货量级别1.指店铺无较大的仓库情况下，需在公司后备仓库中发货及补货332212（不限）2.根据补货的周期结合款式的销售速度而设定的头单款的量（深度）3.“一手”的定义为：S1、M2、L2、XL1（需加深尺码货其他尺码可根据店型格参考配发）头单优先配货次序在头单数量不完整的情况下，给所有的店铺发货的优先次序123456补货优先发货次序在头单数量不完整的情况下，给所有的店铺补货的优先次序123456整编调入优先次序1.在商品销售后期，出现断码，需整合所有店铺间的商品，按优先次序1234562.此为调入店铺的顺序整编抽出优先次序1.在商品销售后期，出现断码，需整合所有店铺间的

9、商品，按优先次序6543212.此为调出店铺的顺序补货调货频次每周3次每周2次每周2次每周1次每周1次每周1次各季月份910111212 合计销售占比6%12%17%33%23%9%100%到货占比保证每个月都有足够的货品更新，坚持店铺的新颖度，吸引老顾客。上市波段及各波段指数期货上市的月份分配根本上按每月的销售比例分配。同款不同色不一定同期上市。按上市波段分析(示范)店铺名称类别名称上市波段SKU销售数量销售金额金额季节XX店服装早春283828433830.10%初夏365278914831.70%盛夏5284410763838.20% 汇总1161753281124100%品类系列占比分

10、析D类别销售占比实收占比售清率采购平均单价销售平均单价男子运动生活38%36%58%595566女子运动生活23%24%52%508503男子训练13%10%70%584562男子足球7%8%52%593570女子训练7%6%60%500531男子篮球4%7%28%611583男子户外3%279%11701114男子网球3%350%611590女子网球1%149%575575女子户外1%132%13221345男子跑步0%0%0%0%0%女子跑步0%0%0%0%0%TOTAL100%100%55%508%503%款式销售占比实收占比售清率销售平均单价买入平均单价羽绒夹克19.46%16.63%

11、64%10131031针织夹克17.48%24.47%39%476477薄棉服16.20%14.44%62%671670针织套头衫14.97%14.26%58%346340针织长裤4.69%4.32%60%348382厚棉服4.35%3.27%73%799801长袖针织衫3.88%4.34%49%330328梭子棉裤0.69%0.46%82%674674薄棉背心0.56%0.41%75%598598线衣0.39%0.33%66%498498梭子夹克0.30%0.49%34%951895短袖针织衫0.08%0.24%19%248248羽绒背心0.06%0.06%55%698698针织背心0.06

12、%0.03%100%498498梭子长裤16.85%16.25%57%433432TOTAL100%100%55%591573根据月份特征制定主推类别进展主推销售 结合各地气候、消费习惯、消费特征、店铺等级、订单量等要素，设定各月份的主推类别，让每月销售更有针对性。2013秋冬以商品为核心的营销计划表附件月份9月10月11月12月1月2月老店目标新店目标节假日对应活动上货时间及款式数量主打商品及数量新旧货比例结构活动及促销手法陈列主题及要求培训计划相关营运激励 产品知识分析表.新老货占比分析单位：万Q1季（零售额）Q2季（零售额）Q3季（零售额）Q4季（零售额）2月3月4月5月6月7月8月9月

13、10月11月12月1月销售预算老货占比新货占比老货营业额新货营业额老货折扣率新货折扣率老货吊牌价新货吊牌价1）销售折扣率及毛利控制2）老品库存整理分析（有效库存）3）老品库存预算历史品类销售价钱分析商品类别/价格段300-350350-400400-450450-600600-800品类合计靴子10002800400010005709370占品类总量百分比11%30%43%11%6%100%单鞋2732 4099 2732 2049 2049 13662占品类总量百分比20%30%20%15%15%100%休闲鞋3592 7184 1197 11973占品类总量百分比30%60%10%总量合计

14、7324 14082 7930 3049 2619 35007价格段商品占总销售的百分比20.92%40.23%22.65%8.71%7.48%100.00%销售价钱中心为350-400元.正价销售比折扣率计算某店铺新老款折扣率、新品占有率折扣率0.7 0.9 0.5 0.5 0.4 0.6 款号零售金额实际销售金额剩余库存E11WA156499330100E11WC42165960090E11WN46156931070E104C22749926040E104C09558922020合计28151720320新品占有率=260/320)100%=81.3%类别占比款式销售占比实收占比售清率销售

15、平均单价买入平均单价羽绒夹克19.46%16.63%64%10131031针织夹克17.48%24.47%39%476477薄棉服16.20%14.44%62%671670针织套头衫14.97%14.26%58%346340针织长裤4.69%4.32%60%348382厚棉服4.35%3.27%73%799801长袖针织衫3.88%4.34%49%330328梭子棉裤0.69%0.46%82%674674薄棉背心0.56%0.41%75%598598线衣0.39%0.33%66%498498梭子夹克0.30%0.49%34%951895短袖针织衫0.08%0.24%19%248248羽绒背心0

16、.06%0.06%55%698698针织背心0.06%0.03%100%498498梭子长裤16.85%16.25%57%433432TOTAL100%100%55%591573库龄分析季节鞋服装配件合计占比数量金额数量金额数量金额金额非应季10年以前10年春夏11年秋季11年冬季12年春季12年夏季小计应季06年夏季合计库销比库销比 = 期初库存金额/ 当月销售金额(吊牌价)库销比概念：指库存金额同销售牌价额之比例。意义：通常情况下，销售牌价额为1个月的时间，也可以说库销比是以月为单位的。简单的来说就是某一时间点的库存可以维持多长时间的销售。月份数据11月性别项目 销售 结算金额 库存金额结

17、算金额%库存金额% 平均折扣 11月库销比男款长T4190758408810.31%13.29%79%7.3 长裤66162689021118.48%14.25%81%4.5 棉衣351301619794814.79%31.28%81%12.3 茄克65212354972724.12%7.86%81%1.9 套裤228635850.32%0.57%60%7.5 套上衣1263139300.30%2.20%88%46.6 卫衣51281128211.46%2.03%75%7.5 羽绒569570.00%9.00%#DIV/0!#DIV/0!针织衫1072660312357230.22%19.53

18、%84%3.9 男款 汇总32288027632839100.00%100.00%82%5.9 总计32288027632839100.00%100.00%82%5.9 售罄率售罄率: 产品期初库存在指定期间售出的比例。售罄率反映了产品的销售速度能否受欢迎，要充分关注新货上市的售罄率，发现问题研讨问题，及时采取措施。公式：售罄率销售金额(数量) / 到货金额(数量)售謦率计算期间通常为一周，一个月或一个季。举例：存销比目的存销比过高，意味着库存总量或者构造不合理。资金效率低。 存销比过低，意味着库存缺乏，生意难以最大化。存销比反映的是总量问题，总量合理未必构造合理。库存构造大类构造比、新老货比

19、、大类的性别比、系列构造比、款式比、价位带分布等。店铺类别数量1122-1128数量1129-125数量126-1212销售额销售额销售额长T714001326003600卫衣3900721003900茄克134200156000187200牛仔长裤10250092250112750三周销售报表对比此表反响出那些结论？.畅销款的表格分析排名款号类别件数金额占比库存看完后的行动方案1-补货的补货2-调整商品的主推方向3-让库存多的与畅销的捆绑连带陈列销售4-对滞销款加大陈列面积和主推力量5-销售空缺的产品找“替代品滞销款的表格分析排名款号类别件数金额占比库存看完后的行动方案1-找出金额大数量多的

20、产品让它陈列在主陈列面上， 同事加大陈列面积，一减少压货的资金。2-不好销的与畅销款组合陈列，搭配销售。3-找滞销品的卖点和订目的，员工主推，给奖励举例-下4-促销活动折扣处置摆放在区位率高的地方项目提案商品（促销款）中心商品（形象款）基本商品（基本款）陈列卖场比例10%30%60%销售额比例5%55%40%目的吸引提高销售额(短频快)利润中心营业期较长较短较长价位价位低价位高价格中档(毛利高)销售与陈列对比C从上表，可以看出：10Q1的销售占比是86%，库存占比59%，阐明10Q1产品销售在店铺占绝对优势，但库存曾经严重缺乏。09Q4的销售占比14%，但库存占比39%，阐明店铺存货曾经难于销

21、售，断色断码很多，应进展店铺间调货、拼货。项目品类名称现有空间占比综合销售贡献占比男子运动服装综训(含团购/基础/户外)42%62%篮球25%19%足球17%11%网球17%7%小类合计100%100%女子运动服装综训(含团购/基础/户外)43%62%网球52%29%健美5%8%小类合计100%100%某运动店服装系列的空间与销售占比对照生意目的订立表 店铺：_日期：_当天目的：_时段目的：_至_上午 _实践完成_至_中午/下午 _实践完成_至_晚上 _实践完成总件数：重点产品数量目的：_附加推销重点：_产品_件数_连带率：_分类产品目的：_衣服：_ 配件： _ 鞋：_ 其他： _（ ）年（

22、）月（ ）日销售分解表时间段班次销售目标完成9：0010:00A10:0011:0011:0012:0012:0013:0013:0014:0014:0015:0015:0016:0016:0017:00B17:0018:0018:0019:0019:0020:0020:0021:0021:0022:00附表二：日销售目的分解表时段15点前18点前21点前营业结束前时段目标达成目标分析：某店日达成方案思索序号项目日期8日备注1日指标120002销售额108593指标达成率90.50%4连带率2.4最高单件数7，李萌萌5今日达成问题1、连带率较低，销售单件占比大；2、短裤销售量小，忽视了推广；3

23、、新员工对单款搭配和货品位置不熟悉。6今日优异萌萌通过合理搭配推销，销售了两套男孩衣服，还销售了1只帽子和1双鞋子。7明日达成策略1、调整卖场短裤出样位置，早会强调和背心搭配销售；2、让李萌萌分享1单销售7件的成功策略，并强调转化，提倡卖多件；3、淡场进行1分钟搭配款游戏；4、大当家主要以服装各位搭配指导支持为主。是否还有其它重点工作安排？（ ）店铺（ ）月销售指标分解表周数周一周二周三周四周五周六周日周小计周差额第一周预期完成实际完成第二周预期完成实际完成第三周预期完成实际完成第四周预期完成实际完成合计预期完成实际完成附表一：销售目的分解表关键指标跟进检查表项目内容要点是否可操作操作情况进店

24、率吸引顾客的门头形象清洁、卫生、灯光门口无障碍物围栏、推车、广告画保持橱窗及展台的货品新鲜度，VP点视觉让顾客过目不忘（色彩、模特组合）是否是主推门迎亲切招呼随时跟进创造有活力的卖场氛围角色演练、产品知识演练制造有吸引力的促销活动活动内容、宣传布置、口推夜间灯光亮过周围竞品开启时间、亮度主动向客流的吸引度主推商品的VP、 PP展示vip回访回访频率、如何回访、顾客反馈情况店头音乐内容、音量关键指标跟进检查表项目内容要点是否可操作操作情况物单价陈列高货值商品特殊陈列黄金视线、黄金区域橱窗、模特展示服务技巧产品知识的掌握训练卖高货值商品（根据顾客的衣着、语言、风格了解客户类型）针对消费群推销高价产品不第一时间讲价格、介绍商品的买点高价位货品的卖点奖励政策设立高单奖关键指标跟进检查表项目内容要点是否可操作操作情况客单价顾客试衣环节让顾客拿两件衣服