价格策略与管理93132568

1、价格策略略与管理理（定价目目标；定定价策略略）成本定价价策略市场定价价策略价格是一一种策略略，也是是市场中中种种内内在变化化因素的的外在表表现。在在市场中中有种种种看不到到的潜在在因素，包括了了政治气气候、社社会心态态、心理理因素、国际环环境等复复杂因素素，但是是最终在在市场中中呈现出出来的，却是外外在表现现的产物物，以金金钱数字字为代表表。产品之定定价方法法与策略略选择定价价目标维持生存存（Suurviivall）面临困境境时的最最大目标标。短期期而言，只要售售价高过过产品变变动成本本，足以以弥补部部分固定定成本支支出，则则可继续续经营。最大当期期利润（Maxximuum currrennt

2、 proofitt）短期内能能把握市市场动向向，以求求最大当当期利润润。最大当期期收入（Maxximuum currrennt revvenuue）以求求最大的的当期现现金收入入；在某某季节中中求最大大的交易易量（如如圣诞节节）；服务务于某种种特定目目标，以以求创造造新的营营业额。最大销售售成长（Maxximuum salles groowthh）薄利多销销：低价会会提高市市场占有有率；产品大大量生产产，成本本会降低低；低价促促销有助助阻遏竞竞争者入入场。最大市场场吸脂（Maxximuum marrkett skiimmiing）最适用于于：市场有有足够的的需求量量；少量量生产的的单位成成本,

3、 不超过过提高售售价的利利益;产品品的高价价格不会会引来竞竞争者；产品品价高生生产品质质高的印印象。领先的产产品品质质（Prroduuct-quaalitty）需要要取得领领导地位位的条件件和品质质；领导导价格；通常常订高价价以收回回高品质质与高研研究发展展成本。订价的目目的基本上订订价目的的必须同同时考虑虑三个范范畴：利润：即订价不不可低于于其投资资报酬的的最低水水准。竞争：即订价不不可太高高，以避避免竞争争厂商产产生诱因因进而扩扩充生产产能量。市场占有有率：即订价尽尽可能低低于主要要竞争厂厂商以扩扩大市场场占有率率。企业的订订价目的的如下：长期利润润的最大大化。短期利润润的最大大化。销售量

4、的的成长。市场的稳稳定性。价格领袖袖的维持持。排除潜在在竞争者者的进入入市场。加速边际际厂商的的退出市市场。避免政府府或社会会团体的的干涉。保持通路路厂商的的忠诚度度与进货货支持。提升企业业的形象象与地位位。让最终消消费者认认为合理理。创造顾客客的兴趣趣与刺激激。帮助其他他产品项项目的促促销效果果。加速产品品的周转转率。厂商的成成本结构构固定成本本对变动动成本的的比例。厂商可能能达到的的规模经经济。厂商与竞竞争者成成本结构构的比较较。竞争态势势因素市场上竞竞争厂商商的数目目。竞争厂间间的相对对市场占占有率。产品相互互差异化化的程度度。市场进入入障碍的的大小。市场需求求状况顾客的购购买能力力与意

5、愿愿。产品在顾顾客生活活形态中中的定位位点。产品对顾顾客所提提供的利利益。替代品的的价格。潜在市场场的规模模。非价格竞竞争因素素与市场场区隔等等。新产品订订价吸吸脂策略略吸脂策略略的最佳佳适用时时机，是是在市场场需求不不确定时时，或产产品的研研究发展展花费过过钜时，或产品品的创新新度很大大，而到到达市场场成熟期期仍很长长远时。由於吸脂脂策略的的市场定定位於需需求曲线线的上端端，所以以价格弹弹性很低低，厂商商不会因因订价高高而有销销售量趋趋低之顾顾虑。由於替代代性高的的替代产产品并不不存在，所以产产品的交交叉弹性性也低（替代性性产品价价格若调调整，可可能影响响本身产产品销售售量的变变动幅度度，称

6、为为交叉弹弹性）。高价位有有区隔市市场的功功能，只只有价格格知觉不不高的顾顾客，才才会在新新产品的的导入期期购买。将来若若要扩大大市场销销售，再再降价也也可。新产品订订价渗渗透策略略渗透策略略的最大大优点，就是可可以阻绝绝潜在竞竞争者的的进入市市场，也也可以使使厂商获获得规模模经济。抑制性的的订价目的在求求处于通通货膨胀胀时期，产品可可维持在在某一稳稳定水准准。消除性订订价目的在将将价格固固定在某某一水准准，以威威胁竞争争者的生生存。例例如产品品多元化化的大厂厂商，可可以降低低某一类类产品的的价位，以驱逐逐生产该该类单一一产品的的小厂商商与市场场外。促销性订订价例如西服服厂商，常以其其工厂直直

7、营店性性质，将将西服订订价在低低水准，但又保保持高品品质的商商品来促促销。隔离性订订价就是将价价位固定定於某一一水准，使潜在在竞争者者正好无无意愿进进入市场场。实际定价价考虑心理定价价法奇数定价价法习惯性定定价法优势定价价法利利用高价价位显示示产品的的地位，声望或或品质。专业定价价法指在许多多个人服服务专业业中，价价格常是是公定的的。促销定价价法价格领袖袖挑选某某类产品品定价特特低，以以此商品品吸引顾顾客特殊节日日定价法法表面折扣扣法上上市就采采用折扣扣价或在在特价时时故意提高定定价。经验曲线线定价法法折扣数量折扣扣（Quaantiity Disscouunt）现金折扣扣（Cassh Diss

8、couunt）中间商折折扣（Traade Disscouunt）季节折扣扣（Seaasonnal Disscouunt）旧货换新新折让（Traade-in Alllowaancee）损坏货品品折让（Dammageed-ggoodd Alllowaancee）广告或推推销折让让（Advverttisiing or Proomottionn Alllowaancee）调价策略略维持原价价策略通常用于于市场环环境虽改改变，但但厂商本本身的市市场区隔隔却未受受影响时时。例如如当汽油油价格虽虽调升，但进口口车高价价位之买买气却未未受影响响，则可可维持原原价。另另外，当当厂商考考虑有必必要变动动价格，却又

9、不不知道变变动幅度度应该多多少，或或价格变变动是否否可能损损及产品品形象、或伤害害本公司司其他产产品时，宁可维维持原价价。降价策略略厂商采取取降价行行为的理理由有三三：为当竞争争厂商削削价求售售时，本本公司只只好降价价以为因因应防御御。为利用经经验曲线线的效益益，在单单位成本本降低后后，随之之降低产产品价格格，以作作为掠取取市场占占有率的的攻击性性策略。通常，技术进进步也可可能降低低产品成成本；而而使厂商商有余裕裕采取降降价策略略，扩大大市场占占有率。为因应顾顾客需求求，当低低价格为为刺激顾顾客购买买的先决决条件时时，即采采取降价价策略。涨价策略略采取涨价价的原因因，通常常是在通通货膨胀胀期间

10、，各项经经营成本本上涨，厂商为为求维持持原有获获利率，即需调调升价格格。唯必必须考虑虑的是，涨价之之后可能能引起需需求减弱弱，因此此涨价幅幅度也须须审慎测测定。不二价与与差别取取价所谓不二二价策略略，就是是对所有有在相同同的条件件下购买买同量产产品的顾顾客，收收取同样样的价格格。传统统上，大大规模配配销通路路与大量量销售的的产品最最适合不不二价策策略。不二价策策略的基基本目的的，在求求订价决决策过程程的简单单明了，进而在在目标顾顾客中建建立长期期的商誉誉。因为为没有一一个顾客客愿意受受到不公公平的价价格歧视视。不二价策策略的缺缺点也在在于其墨墨守成规规，无法法针对环环境的变变动来调调整适应应。

11、而且且天下皆皆知的不不二价，也可能能使竞争争厂商有有机可乘乘，进而而降价掠掠夺市场场。这种种价格的的不灵活活性，很很容易对对企业带带来负面面影响，造成企企业成长长的迟缓缓与利润润的降低低。不二价策策略的基基本要求求是，企企业必须须先行审审慎分析析，相对对於整个个同业的的市场地地位与成成本结构构，并搜搜集不同同价位上上成本变变动的资资讯。同同时要了了解，企企业本身身的规模模经济大大小、竞竞争者的的价位，以及顾顾客愿意意支付的的价格等等情报。不二价策策略的最最大效益益是，厂厂商可以以节省行行政与销销售成本本，并保保持稳定定的利润润成数。长远而而言，还还可建立立良好的的商誉，维持稳稳定的市市场。缺缺

12、点则在在昧于市市场环境境的遽变变，可能能错失变变动中的的短期利利基。产品线订订价策略略产品线订订价的意意义，是是将同一一线上的的产品，依据相相互间的的竞争，或互补补关系加加以订价价。目的的在求取取整个产产品线的的最大受受益，而而不是个个别产品品的单一一利润。产品线上上分为四四类：第一类产产品的价价格，不不仅涵盖盖了个别别直接成成本，并并对整体体间接成成本的贡贡献度超超过了其其本身对对应的比比例。第二类产产品的价价格，除除了涵盖盖个别的的直接成成本外，并依其其对应的的比例，对整体体间接成成本提供供其贡献献度。第三类产产品的价价格，则则除了涵涵盖其个个别直接接成本外外，对整整体间接接成本的的贡献度

13、度，并未未满足其其所对应应的比例例。第四类产产品的价价格，甚甚至未能能涵盖其其个别直直接成本本。产品线内内各项产产品的定定价策略略时，应应依照下下述之守守则：即即对已经经建构在在线上的的产品，应根据据其整体体间接成成本的对对应比例例、与个个别直接接成本来来发展其其个别定定价。租赁策略略租赁策略略就是厂厂商（出出租人）与顾客客（承租租人）订订定一协协定，言言明在一一定期间间内承租租人按期期支付一一特定数数目款项项，以换换取对出出租人所所提供之之设备或或商品的的使用权权。租赁性市市场在近近十年来来，突然然崛起大大行其道道，事实实上是其其来有自自。从顾顾客的立立场来看看，最大大的理由由是：消费者可可

14、以不必必一次付付出巨额额现金，即可享享用商品品，而厂厂商可以以藉租用用旧设备备，来降降低新设设备的投投资风险险。租赁可以以保护顾顾客因产产品技术术过时的的危害与与不利。租赁费用用可能可可以用以以支付政政府课征征所得税税的课税税所得。租赁可使使顾客不不必永远远持有不不想长期期使用的的产品。成功的租租赁策略略，必须须具备下下列经营营条件：出租厂商商必须具具有必要要丰足的的资金来来源，以以持续不不断地生生产与制制造下一一阶段与与未来要要继续出出租的产产品。出租厂商商必须审审慎计划划并设定定其最少少的承租租期限，以保证证回收面面的经济济效益。又需精精确设定定，每期期的顾客客租金，必须小小於顾客客以分期

15、期付款方方式即时时买断产产品时，每期所所须支付付的分期期付款金金额。否否则，若若每期承承租金大大於每期期分期付付款金额额，将驱驱使顾客客转向分分期付款款方式采采购，而而使租赁赁策略不不再具有有市场吸吸引力。租赁性市市场最好好设定在在该市场场之顾客客购买欲欲强，但但现时又又无巨额额现金可可供支付付的压抑抑性市场场上。或或也可设设定在顾顾客急需需以分期期租金，来作为为所得税税扣抵项项目的市市场上。出租厂商商必须具具备因应应竞争厂厂商产品品创新，而使出出租厂商商的产品品过时从从而丧失失市场。整批取价价策略整批取价价策略，俗称冰冰山型的的产品订订价策略略，其定定义是厂厂商对产产品的售售价同时时包括了了

16、未来的的售后服服务与维维修的成成本。而而以出售售时一次次取价，一旦未未来的维维修与服服务发生生时，则则予以免免费的服服务维修修。整批取价价策略的的目的很很多，大大致上可可以归纳纳为下述述几项：在租赁业业务中，可以保保证租赁赁性资产产的效用用完好，并可於於租赁期期满，即即时予以以重租或或重售。可以先行行支领额额外费用用，以因因应未来来可预见见的服务务与维修修费用。可以先行行支领额额外费用用，以培培育售后后服务人人员。可以先行行建构一一个动态态性质的的基金，以因应应未来不不可预测测的风险险与费用用。可以因此此与顾客客建立一一个持续续性的服服务关系系网路。因未来的的服务是是免费费的，可因而而排除潜潜

17、在竞争争者进入入市场的的诱因。由此，采取整整批取价价策略的的厂商，可以经经常保有有顾客与与市场需需求的第第一手资资料。价格领袖袖策略在独占竞竞争市场场或产业业中，常常会有某某一特定定厂商，因较大大的市场场占有率率或市场场的主导导能力，崛起为为整体产产业的市市场领袖袖。而此此一厂商商所设定定的订价价行动、或价格格策略也也会获得得产业内内其他厂厂商的认认同。进进而采取取同一方方向或同同一步骤骤的订价价行动。我们称称之为价价格领袖袖策略。价格领袖袖策略是是一个静静态观念念。通常常发生在在市场成成长机会会较充足足的产业业环境中中。由于于市场机机会多，产业内内各厂商商为了避避免因价价格战争争而伤害害彼此

18、的的利益与与市场稳稳定，因因而希望望市场领领袖能运运用价格格领袖策策略来维维持秩序序，防止止恶性的的价格竞竞争伤害害全体同同业的利利益。成功的价价格领袖袖，应该该具备以以下几个个条件：具备最大大的产业业生产容容量。最大的市市场占有有率。最现代化化、新式式且最具具效益的的生产设设备。强大的经经销系统统。良好的顾顾客关系系。对特定产产品或市市场区隔隔的全力力投入决决心。有效率的的市场供供需资讯讯系统。对产业各各厂商利利润需求求与价格格变动的的敏感性性。适时认知知价格变变动的最最佳时机机。良好的订订价管理理组织。产品线的的有效财财务控制制。对法律课课题的注注意。价格领袖袖订价策策略的最最佳产业业环境

19、，应该具具备下列列条件：市场竞争争呈独占占市场型型态。同一产业业中，所所有同业业厂商都都被诸如如成本、竞争、需求等等相同的的价格变变数所影影响或冲冲击。产业内之之所有厂厂商具有有共同相相似的经经济目标标。价格领袖袖对产业业内的各各种竞争争状况与与条件，具有充充分的资资讯。因因为订价价若有错错误，可可能导致致价格领领导权丧丧失。公司对产产品定价价的六步步过程仔细地建建立各种种目标如：最大大的当期期利润。公司要确确定需求求表无弹性的的需求越越大，定定价就越越高。产量及成成本变化化科技影响响生产程程序与数数量；原原料，能能源影响响成本变变化。竞争价格格市场定价价中的竞竞争价格格定位。确定定价价方法如

20、：目标标利润定定价法、认知价价值定价价法、密密封投标标定价法法，协议议合约定定价法。定价的一一致性及及被有关关方面接接受定价合乎乎公司的的政策，及能被被分销商商、经销销商、推推销人员员及政府府等方面面接受。公司在适适应不同同的市场场条件下下的定价价：地理定价价策略区域性定定价策略略，符合合区域的的经济情情况。各种不同同的折扣扣如：季节节折扣，功能折折扣。促销定价价策略定价格，定销量量，定期期限。差别定价价策略不同顾客客，产品品颜色，不同时时效等。产品组合合定价外加副产产品，附附带产品品，组合合性配销销产品。抢攻市场场占有率率的价格格策略市场经营营者都将将市场占占有率，视为行行销策略略的最重重要变数数。因为为市场占占有率的的大小，对厂商商的订价价策略有有举足轻轻重的影影响。市场占有有率增加加，会带带来作业业经验的的增加，因而降降低了厂厂商的作作业成本本。