基金直销培训讲座

1、基金直销培训讲座全球共同基金資產,1990-2003兆元2共同基金行銷體系歐美基金行銷體系發展與趨勢台灣基金行銷體系發展與趨勢3美國共同基金銷售之主要通路通路主要投資者提供交易服務之公司交易方式基金投資者服務直銷個人投資戶基金公司以郵件、電話、網路及櫃檯等方式交易基金公司之基金 投資資訊 顧問個人投資戶 全方位服務之證券商, 註冊之投資顧問公司, 與保險業者 以代表人身份向基金公司做交易多家基金公司之基金投資資訊、顧問諮詢、持續協詢; 一戶多基金管理 退休計劃 參與退休計劃者 退休計劃之贊助者與員工 透過退休計劃執行人向基金公司做交易 退休計劃執行人所選擇之有限基金數 投資資訊 基金超市 個人

2、投資戶與經註冊之投資顧問者 折扣經紀商 透過折扣代理人向基金公司做交易 多家基金公司之基金 投資資訊; 一戶多基金管理 法人機構 信託業者, 商業金融機構, 與其他法人投資機構 基金公司 直接與基金公司交易或基金公司之代理商 多家基金公司之基金 投資資訊 4美國共同基金在各通路的銷售顧問(投資顧問、經註冊登計之銀行行員、保險經既人等)退休計劃法人機構直銷基金超市資料來源: Investment Company Institute and Cerulli Associates, Inc5美國家庭數中透過各通路購買共同基金的百分比業務人員/投資顧問退休計劃直銷基金超市/折扣經紀商資料來源: Inv

3、estment Company Institute 6行銷趨勢的變化1980年前單一股份基金，經紀商/直銷 等較單純化的直銷管道1980年後多種股份基金，擴展至多元 化的行銷管道 當市場區隔更為細分後，基金管理公司集中心力在產品開發與基金管理，而將產品銷售、客戶服務等委外完成7現階段台灣共同基金行銷模式直效佈點，著重策略培養直銷業務人員，充分運用基金規模容量，配合行情變動，採策略性攻擊運用金控/集團行銷成功與否在於集團體系的動員力量，其中富邦結合銀行、壽險、券商資源，元大動員全省40個據點，近600個營業員積極推動基金銷售業務，成果卓著著重通路布局運用專業、且具相當知名度的銀行券商通路，推展市

4、場8現階段台灣共同基金行銷模式直效行銷/電話服務中心系統架構結合直效行銷投資與電話服務中心，直接開發散戶市場運用網路/電子交易系統運用科技，簡化交易手續，建立長期低成本交易平台，提供散戶與基金公司建立直接關係的環境異業結盟/產品包裝設計合成產品，透過保單連結定期定額式的推廣9行銷體系不同的原因地域性特色不同相關法規不同自由化程度不同退休制度不同10Workshop為什麼要建立直銷體系?11清楚界定目標客戶 - 機構法人 (專人服務/風險低收益型產品為主) - 中實大戶 (專人服務/投資組合/Market timing products) - 一般散戶(低成本服務系統 /PR/Advertisi

5、ng/Marketing timing products/MSP)目標市場的正確選定12共同基金目標市場定位法人高所得收入一般散戶客戶特 性以資金調度,安全穩健及避稅為目的有理財需求,但不夠專業強調方便簡單,兼顧儲蓄及投資考量首重績效,對市場敏銳度高,強調資訊專業性,即時性,以及專屬貼身服務13四種市場區隔因素地理特性人口統計特性行為特性心理統計地域地域規模市區/郊區氣候季節年齡性別家庭成員家庭生命週期收入職業教育購買時機尋求的利益點使用者地位使用率忠誠度行動度實際購買情形生活型態個性14目標市場的正確選定平衡顧客需求客戶利潤的潛力避免在大眾市場過度服務 (overserved in mass

6、 market)在高端市場服務不足 (underserved in upscale market)15績效導向的領導風格有領導與管理的決心有令人興奮的遠景描繪績效導向的奬懲制度* 客觀* 簡單* 涵括面廣* 直接與績效表現連接良好的管理資訊系統(MIS)* 生產力* 客戶* 效率* 產品* 利潤* 業務人員16持續的銷售文化有效率的教導 (Effective Coaching)最佳模式的分享 (Share of “Best Practice) 確認 成功的點子能有效散佈在組織中妥善利用鎖定的目標與資料庫 著重成功率(hit rate)的提昇強化產品發展及定價能力17卓越的行銷支援提昇行銷企劃的

7、專業正確的價值訴求（Proper Value Propositions)建立專注在提供價值訴求的運作體系運用資源支持價值訴求加強產品開發/創新能力由提供客戶利益出發加強訂價能力良好的訂價能力帶來長期的利潤18完善的營運流程追求效率及低成本擴展加強自我服務(self-service)的營運流程把業務人員與後勤人員清楚區別利用流程同時完成業務發展目標增加標準化流程，盡量集中大量處理考慮適當委外服務，降低成本19專注的風險管理建立業務人員管理機制建立客戶管理機制重視業務進行流程是否符合準則配備定期檢視系統與功能持續的教育 成功的關鍵知其然 更要知其所以然20成功關鍵策略是否明確？針對目標客戶進行不同

8、的行銷策略 - 機構客戶/中實大戶 (專人專業開發/高層關係/客戶介紹/社團活動)- 一般散戶(PR/廣告/媒體結合/直效信函/資料庫建立與管理) 21成功關鍵對目標客戶是否有清楚的了解？直銷客戶資料庫與客戶關係管理系統(CRM)了解客戶屬性客戶行為記錄與分析投資產品配對持續追蹤.22成功關鍵是否有對的人擴展業務？良好的人力資源系統建立人員招募標準持續性的教育計劃清楚明確的業務管理機制具激勵性的獎酬制度明確的績效評核與淘汰制度23成功關鍵是否建立有效率的服務機制？了解建立客戶/服務的優先順序建立A/B/C級客戶管理機制/服務標準業務管理流程(開戶數要求/KYC/每月 投資成果報告/業務目標設定

9、與管理) 24成功關鍵是否善用資源？了解資源妥善運用以發展業務控制成本集團資源整合建立有效率的服務體系建立低成本服務平台25重視資源運用建立行銷網路直銷中心與分支據點應具有區隔性/獨特性愈來愈少針對所有人提供所有服務的據點愈來愈多針對特殊需求之專屬據點彈性人力配置低成本交易服務平台集中大量化交易委外節省支出標準作業流程建立時間，應與策略配合26老手業務人員差勁的業務人員優秀的業務人員新人業務人員質量平均平均優秀 = 20% 普通 = 60% 差勁 = 20% 業務人員的優勝劣敗27追求 No. 1No. 1 商品 地域 在仍有商品中成為 No. 1 No. 1 地域 創造No. 1 在某地域

10、客戶/No. 1 地域 成為No. 1 業務推動方向的考量28直銷體系的管理直銷團隊的組成業務人員的優勝劣敗業務推動方向的考量業務人員的管理管理報表的建立與運用29業務人員的管理提高攻擊力提升供擊品質增加攻擊量適當及時的激勵公平明確的績效評核30提高攻擊力 質 量 親和力/人格 在客戶處的逗留時間攻擊力 = 專業知識 X 訪問過的客戶 銷售技巧功擊力增加 業績增加 擴大攻擊範圍31提升攻擊品質審慎選擇業務團隊成員良好持續的人員訓練業務人員的言而有物銷售文件清楚具吸引力32增加攻擊量攻擊量平均拜訪逗留時間平均一天拜訪客戶的件數增加攻擊量 提高業績延長工作時間徹底作好時間管理33攻擊量減少原因交通移動時間無計劃訪問無劃分區域政策負責區域過大公司的不效率時間公司資料過多資料缺乏整理缺乏工作慾望34適當及時