“营改增+两票制”对医药行业影响及应对技巧

1、“营改增+两票制”对医药行业影响及应对技巧第一页，共138页。主要内容医药行业的特点及税务稽查重点 “营改增+两票制”对医药行业的影响分析“营改增+两票制”风险应对策略2022/9/12第二页，共138页。第一讲 医药行业的特点及税务稽查重点 2022/9/13第三页，共138页。一、医药行业的特点 （一）分类标准 1.医药制造业 医药行业主要分为医药制造业和医药经销企业。其中，医药制造行业的范围基本可以分为6个子行业，7大类。符合这六个子行业标准的企业均可纳入医药制造行业进行管理。如表1 2.医药经销企业（GSP认证） 医药流通主要有三个环节：药品批发环节、药品零售企业和医院门诊药房。其中，

2、医院门诊药房作为特殊的、具有垄断地位的零售环节，占据了80% 以上的药品零售市场份额。 按照企业规模分类，医药流通企业大致分为以下两类： 2022/9/14第四页，共138页。 2022/9/15第五页，共138页。 （1）大型医药经销商和一级经销商：该类经销商基本为医药流通领域的大型经营企业，其经销范围可为区域代理。企业性质分为以下几种： 集团企业的子公司：混业经营的大型企业集团具备医药行业经营范围，下设具备独立法人资质的医药经销企业，而经营区域范围则受其母公司具体情况决定；如国药华宏、国药中北、科园信海等。 完全独立经营的经销商：企业规模较大，是纯粹的药品代理经销企业，经销药品种类繁多、涉

3、及面广泛，具备多个直接向上游的医药生产企业采购渠道和代理资质，下游也与多家医院、药房等终端机构建立购销渠道，如京卫国康。2022/9/16第六页，共138页。 同时具备生产与销售经营资质：具备医药行业综合经营资质的大型企业集团，涉及研发、加工、生产、批发销售以及零售等众多功能并设立专项品牌，其经销业务一般为下设销售公司，所销售的产品为自主生产制造的医药品。经销范围面向全国各区域，并在销售公司下在各区域设立分公司、销售网点以及零售点。如双鹤药业。 （2）二级医药经销商：该类经销商为中小企业、不具备直接向医药生产企业采购资质，则通过大型医药经销商获得成品药，进而向终端市场销售。 该类经销商销售的药

4、品均为普药，并受大型经销商和一级经销商的约束，所经营的医药品种具有严格的局限性，二级医2022/9/17第七页，共138页。药经销商在整个医药产业链条上是最具备弱势的群体；自身综合实力有限，经营范围仅能辐射部分区域，且下游以药店和医疗服务机构居多医院较少。 从流通环节来看，我国医药流通业可分为三类企业，一是药品批发企业，二是药品零售企业(药房)，三是医疗器械经销企业。 （二）行业特征 医药产业被誉为“永远的朝阳产业”，是全球经济的一个重要产业之一。医药行业也己成为我国国民经济的重要组成部分。与其他行业相比，该行业有以下几个突出的特点： 2022/9/18第八页，共138页。 1.高技术 医药制

5、造业是一个多学科先进技术和手段高度融合的高科技产业群体。20世纪70年代以来，新技术、新材料的应用扩大了疑难病症的研究领域，为寻找医治危及人类疾病的药物和手段发挥了重要作用，使医药产业发生了革命性变化。新技术、新产品、新材料的迅速应用，特别是现代生物技术的迅猛发展，为医药制造业的腾飞注入了新的活力。根据医药企业的实际情况，部分企业可能会认定为高新技术企业，其所得税率也相应的会调整为15%。 2.高投入 在医药产品的早期研究和生产过程 GMP（药品生产质量保2022/9/19第九页，共138页。证体系）改造中，以及最终产品上市的市场开发，都需要资本的大量注入。尤其是新药的研究开发过程，耗资大、耗

6、时长、难度不断加大。关注企业研发费用的加计的税务处理。 3.高风险 从实验室研究到新药上市是一个漫长的历程，要经过合成提取、生物筛选、药理、毒理等临床试验、制剂处方及稳定性试验、生物利用测试和放大试验等各个过程，还需要人体临床试验、注册上市和售后监督等一系列步骤，环节复杂且各环节都有很大的风险。一个大型制药公司每年会合成上万种化合物，其中只有十几、二十种化合物通过实验室测试，而最终也可能只有一种候选开发品能够通过无数次严格的检测和试验而成2022/9/110第十页，共138页。为真正的可用于临床的新药。目前，新药研发的成功率还比较低，如美国为1/5000，日本为1/4000。即使新药研发成功、

7、注册上市后，在临床应用过程中，一旦被检测到有不良反应，或发现其他国家同类产品不良反应的报告，也可能随时被中止应用。医药制造行业高风险的存在要求必须经常关注企业新药品研制是否成功及其税务处理方法是否合理。 4.高附加值 由于研发费用的高额投入、制药公司一旦获得新药上市批准，其新产品的高昂售价将为其赚取高额利润。药品实行专利保护，药品研发企业在专利期内享有市场独占权。因此，专利药品的利润率大大高于非专利药品。生物工程药物的利润回报2022/9/111第十一页，共138页。率也非常高，一种新生物药品上市后一般2至3年即可收回所有投资。尤其是拥有新产品、新专利产品的企业，一旦开发成功便会形成技术垄断优

8、势，回报利润能达到十倍以上。因此，在对医药制造行业税源管理过程中，需特别注意企业是否有利润率较高的新药，从而导致增值税税负率以及企业所得税税负率较高的情况。 5.销售以招标为主 由于国家对该行业主要实行“药品招标”的体制，产品的销售目前主要是通过全国各地的药品招投标竞价进入终端市场，企业在生产过程中大多“以销定产”。通过研究企业中标情况可以了解企业每年销售量的增减变化情况。 2022/9/112第十二页，共138页。 （三）行业流程及特点 1.原材料采购流程及特点 材料采购流程：根据企业工作计划、生产任务及仓库库存量编制采购计划筛选合适的供应商相关部门及公司领导对购进价格审核签订供货合同检查督

9、促合同履行协助物料验收进仓物料检验合格后业务人员核准供应商发票业务人员制单及记账部门负责人审核公司总经理或董事长审批交财务付款。由于医药制造企业大多是“以销定产”，因而需关注采购量的增减对销售量的影响。（投入产出法） 材料入库流程：供应商携带送货单交货仓管员核对送货单后按合同对来货进行初验仓管员填写进厂物料初验记录2022/9/113第十三页，共138页。初验合格质量部每天打印请验单和抽样中化室检验质量部出具检验报告书检验合格仓管员出据收料单入库；检验不合格由供应部通知供应商退货。（非正常损失的问题） 原辅料、包装材料采购的要求和特点：根据中华人民共和国药品管理法和药品生产质量管理规范的有关规

10、定，企业所选择的供应商应证照齐全，物料的实物质量水平和上机适用性应适合要求，能满足生产需要，且必须进行企业的质量评估体系。（供应商的资质） 运输方式：一般以陆运为主，境外采购的材料多用海运方式，效期短的材料多用空运方式。材料采购一般为供应商送货上门，运费一般由供应商负担。（运输方式的选择） 2022/9/114第十四页，共138页。 2.生产工艺流程及特点 生产流程：根据销售计划发出生产通知单根据生产计划做生产领料仓库根据生产领料发货生产产品产品完工提出入库要求转入质监部门做产品检验流程产品合格验收入库。（问题：次品的进项是否需要转出？） 由于医药行业关系到人民的健康，生产过程管理比较严格，为

11、便于产品质量跟踪每一次生产都会有相应的编号记录，产品批号均与相应的原材料批号相对应，某批产品的出处也会有相应的记录。提醒注意：税务人员可通过产品编号了解企业某个产品的产量及原材料用量是否匹配。 产品质量监控：企业一般设有质量管理部门，主要负责2022/9/115第十五页，共138页。制定和修订物料、中间产品和成品的内控标准和检验操作规程，制定取样和留样制度，制定检验用设备、仪器、试剂、试液、标准品（或对照品）、滴定液、培养基等的管理办法。 提醒注意：这里涉及存货盘盈盘亏、存货入库数量等涉税问题。 次品及过期报废产品管理：企业一般订有物料、中间产品、成品报废管理规程，对有关物料的报废做出明确规定

12、：一是经质量检验部门检验或确认已变质或失去疗效的原料、辅料、中间产品、成品；二是超过有效期的物料、成品；三是不符合药品食品监督管理局颁布的有关药品文字、内容式样的包装材料；以上物料的报废须按程序报经质管部、财务部、质2022/9/116第十六页，共138页。量受权人、法定代表人批准后才能报废。任何部门和个人不得未经批准而擅自处理。物料、中间产品、成品经批准报废后，在实施销毁时须填写相关销毁记录表。质管部负责在实施销毁时进行监督，销毁后的销毁记录存质管部及物料所在部门，以便跟踪。 不合格中间产品及成品处理由质量管理部建立台账，以便跟踪。凡不合格的原、辅料不得投入使用；不合格的中间产品未经处理不得

13、流入下工序；不合格的成品不得出厂。 提醒注意：这里涉及存货的正常损失与非正常损失的涉税处理。 3.销售流程及特点2022/9/117第十七页，共138页。 销售流程：企业一般通过选取有一定销售网络及资金实力的优质客户作为其一级经销商。一级经销商直接从本行业企业进货，二级经销商为分销客户，主要从一级经销商处进货。终端客户主要有医院、药店及社区及农村医疗机构。 厂商一级经销商二级经销商终端客户消费者 其中，医院是销售第一大终端客户占药品销售总量的 92%；药店为第二终端客户，连锁经营已成为我国城市城区药店的主流经营模式；医药流通企业批零一体化趋势增强。未来医药流通企业将逐步定位于追求精细化管理的物

14、流配送商和批零一体化企业。企业盈利模式从“搬运工”赚取药品“价差”逐步演变物流增值服务、集成化供应链管理等新型模式。2022/9/118第十八页，共138页。 营销方式：企业通常按期制定相应品种的销售及回款计划，任务落实到每个区域每个客户，通过一系列的促销手段并对产品市场价格的调控，从而达到稳定客户信心，完成销售任务，提高市场销量的目的。 提醒注意：不同的营销方式产生不同的税负，不同的促销手段会涉及不同的税务风险。（折让、折扣、佣金、回扣） 销售内部控制流程：营销中心通常会制定一系列合理、有效的内部控制制度，在严格执行管理制度的过程中使各部门之间、各岗位之间的相互监督、相互制衡，保证经营活动的

15、正常进行，最大限度地控制管理风险。 提醒注意：人员的费用报销、会议费、招待费管理2022/9/119第十九页，共138页。 结算方式：主要通过银行支票转账，对于新客户，先收取货款再发货，开票，确认收入；对于诚信比较好的老客户，可以先发货开票再收取货款，以货物移出当天确认收入，企业结算方式一般为月结。 医药零售以现金、医保刷卡、 POS机刷银联卡为主要收款形式，现金收入占大头，医保卡次之（医改后上升）， POS机刷卡及银行转账占少数，各种收入形式存在不同特点，对于税收管理来说难度比较大。 提醒注意：这里主要涉及资金流与发票流是否一致？纳税义务的产生时间等涉税问题。2022/9/120第二十页，共

16、138页。二、医药行业的稽查重点 （一）常见涉税问题 1.采购环节 农产品的收购。农产品的收购。医药制造业中的中药饮片加工、中成药制造和生物、生化制品的制造，都涉及到农产品的采购，利用收购发票虚增进项税额。 购料返利问题。购料返利是否冲减了进项税额，是否在材料成本、产品成本和已售商品成本之间进行合理的分配。 运输发票问题。“真票假开”问题严重。 2.生产环节 投料产出比。药品生产每批次都需要经过药监局批准，2022/9/121第二十一页，共138页。可以获取药监局批准的生产量与企业实际产量对比。单位产品消耗的原材料数量基本固定，投入产出率基本稳定，关注生产过程中投料产出比的异常变动。 存货账实

17、不符。 存货的报废损失、过期药品销毁损失的税务处理。 3.销售环节 商业模式检查。药品的特殊经销模式是医药行业有别于其他行业的特色之所在，目前主要有五种模式：股份合作、连锁经营、区域买断、驻点直销、终端促销。不同的商业模式的税务处理是否正确。 隐瞒销售收入。2022/9/122第二十二页，共138页。 视同销售的不计销售收入 促销形式检查。现金返利、实物返利形式、佣金、回扣市场宣传或培训形式以及联谊活动形式。 虚列销售费用检查：广告及业务宣传费、业务招待费、会议费等。 根据财税（2009）09号文件的规定，一般纳税人销售自产的用微生物、微生物代谢产物、动物毒素、人或动物的血液或组织制成的生物制

18、品可选择按照简易办法依照3%征收率计算缴纳增值税。对于增值税税负率偏低的企业，税务人员应关注其是否存在符合上述规定的情况。药企能否适用简易计税？ 4.日常管理活动2022/9/123第二十三页，共138页。 虚列工资费用。 虚列职工福利费。 差旅费等报销不规范。 （二）检查重点 1.挂靠经营检查重点 药品批发企业是否存在出租企业资质或接受挂靠经营行为。提醒注意：是否有依托商业公司的个人代理？企业销售人员身份是否真实。销售人同是否有工资、社会保险、聘用合同？以厂商名义开展业务的个代请注意、承包制的厂商需要注意。 药品购销凭证与物流凭证（如验收、入库、保管、出库2022/9/124第二十四页，共1

19、38页。等记录）是否一致。关注只开票没有实际货物流的走票行为！企业购销资金结算方式是否符合规定要求；购销资金和票据流向是否一致；票从哪里来，钱往哪里去，代理商的提成佣金兑现如何实现？企业是否存在药品购销资质档案资料不全或不真实，超方式、超范围经营等问题。 2.过票走票检查重点经营规模小、经营品种少的企业。若药品入库、出库快，在库储存时间短、库存数量少的需要注意。经营状况与销售额有明显差异的企业。人员少、仓库小但业务量大、设多头帐户请注意。2022/9/125第二十五页，共138页。 医疗机构临床使用量较大的单一品种的供货企业。购销药品价格明显不符合市场行情的企业。需要关注的是购销药品价格明显低

20、于市场价格又无税务票据的药品，一个品种多个批号但数量较少的业务。 从国务院的指示以及湖北、安徽等地的专项整治来看，挂靠走票这一业务形式不可能延续。如果说，单一的两票制或者制止挂靠走票只是卡住了小部分企业的脖子，那么，“营改增 +两票制”二者同时执行，则是点了大部分企业的死穴！专门以过票为业的公司将无票可过萎缩死亡，底价招商销售的药企将不得不转型为高开高返，即使是有自营团队正常开票的药企也将面临重新定义“一级商”把“第一票”开给谁的选择！2022/9/126第二十六页，共138页。第二讲 “营改增+两票制”对医药行业的影响分析2022/9/127第二十七页，共138页。一、“营改增+两票制”对推

21、行对医药行业的影响 （一）药品流通现行的三种模式 药品流通现行的主要有三种模式，高开自营、高开代理、低开代理（高开、低开如图），在这三种主要模式之下，根据不同品种的产品属性，不同地区的商业环境，不同企业的处理方式等因素的差异，相应的在实操中做一定调整。 1.高开自营：制药企业高开票至配送商业公司，营销行为、费用支出等在企业体内由企业员工执行。 2.高开代理：企业高开票至配送商业公司，并给予代理商的返利，以服务外包、咨询费用等形式进行支付。 3.低开代理：制药企业低开票至代理商，经过“一系列流2022/9/128第二十八页，共138页。 2022/9/129第二十九页，共138页。程”高开票至配

22、送商业公司，而这“一系列流程”就包括我们常说的“挂靠、过票”等，这种模式的形成一方面与对于分散的医疗终端进行营销和商品配送的实际需要有关，另一方面也与在税收这一层面“截留利润”有关（药品营销隐性支出造成的巨大购销差价所产生的增值税和所得税），在医药行业的购销过程中实际上较为普遍。 （二）什么是过票？过票产生的原因是什么？ 1.什么是过票？ 过票实质是“挂靠走票”。过票通常是指业务员借用或租用其他药品经营企业的药品经营许可证、营业执照，自行组织货源销售给药品经营、使用单位后，再到经营企业开2022/9/130第三十页，共138页。具销售发票和销售清单，以经营企业提供的条件经营药品。简单地说，就是

23、无证经营者使用有证企业的资质票据进行的经营行为。 2.为什么会出现过票？ 原因是国家不允许个人经营药品，只有符合资质 （GSP）的公司才能经营药品。而个人往往依靠自身的背景资源，有比较强的销售能力，这种能力是很多医药商业公司无法比肩的；另一个原因是制药企业的药品出厂价与中标价有较大的差价空间，需要通过中间商业公司高开票配送到医院等药品终端需求方。因此，过票业务应运而生。也可说是资源配置，优势互补的结果。 2022/9/131第三十一页，共138页。 上游药企过票公司（过票人）医院（终端） 过票公司负责日常药品物流管理，开票业务，对帐结算。过票人与过票公司的利益分配是过票公司收取经营管理费（过票

24、费），过票人的最后收益是药品售价扣除药品进价成本，进货费用，过票费及其他相关费用后的余额。行业过票费通常在15%-20%左右，也会因为品种，售价而有不同。 （三）过票公司将面临衰亡 1.过票的春天落幕 济南多家过票公司己通知停止过票，原因是新的税务系统升级后，将会实时对接进、出品种和价位、及货物行径，严格控制平空过票，已有十多家停止过票，二十多家通知停开，济2022/9/132第三十二页，共138页。南市试点，未来有可能全国推广。过票的春天就此落幕！ 山东省税务部门给山东很多医药商业公司发出通知，要求医药商业公司开发票时必须填写交易明细，列明交易具体药品名称及交易数量与金额，公司进出项明细必须

25、一一对应，俗称“对顶发票”。也就是每一项药物都必须有配送公司开具的增值税发票。实行两票制，即药厂开票销售给医药公司，医药公司再开票销售给医疗终端，中间无任何其他环节。 2.过票公司将面临衰亡 两票制的实施，意味着厂家自己解决高开问题，没有过票公司什么事了。 这还不用说流通领域里打击过票、挂靠行为，税务机关清2022/9/133第三十三页，共138页。查虚开发票而带来的危机，光此一项，大量靠过票生存的公司会纷纷倒闭。因此，合法合规经营才是正道。 从业务形态上看，由于两票制压缩了中间环节，仅依靠过票过日子的过票公司无法生存。 在两票制下，各级代理商的生存也面临一定的挑战。从全国代理大包商到省级、地

26、市级、县级、小包商（医院代理商）受到的冲击依次递减，冲击力度取决于该环节是否需要高开、能否解决高开以及是否掌握终端资源。 目前中国约有 1.3万多家商业公司，而其中多数商业公司都存在过票行为，甚至有部分商业公司的主要收入就是过票收入。2022/9/134第三十四页，共138页。 2015年第十二届全国人民代表大会常务委员会第十五次会议上，审计署审计长刘家义在作审计报告时表示，由于发票监管不严，药企偷税漏税、虚开增值税发票问题突出，抽查的65家企业虚开药品销售发票200多亿元，偷逃税60多亿元! 税控系统的升级，是压倒过票公司的最后一根稻草。 加强对药品经销企业的监控分析，进一步完善增值税征管制

27、度，强化对重点领域的税务稽查是今后警税合作的新方向。给予过票最致命一击的，并不主要是这些医药行业内的政策，而是来自于行业外的税务系统。自从国税总局要求2015年4月1日起全面推行增值税发票系统升级版，新税务系统实现了实时对购进、销售货物的品种和价位、行径后，就从源头上切断了2022/9/135第三十五页，共138页。过票发生的可能。“两票制”甚至“一票制”在全国的推广，过票时代即将终结。 3.过票、虚开发票违法行为将受到严厉处罚 对待药企的过票、虚开发票违法行为的处罚，税务总局和公安机关绝不手软。涉案药企被严厉追责，甚至有药企老板被判坐牢15年。【案例】广东揭阳市华美堂药业有限公司等11户企业

28、虚开增值税专用发票问题审计发现，2011年至2012年，华美堂药业有限公司等11户企业在无真实药品购销业务背景的情况下，向 3家医药公司开具药品增值税专用发票，被其用于税款抵扣，造成巨额税收流2022/9/136第三十六页，共138页。失。2012年 6月，审计署将此线索移送税务总局和公安机关组织查处。2012年12月至2013年 2月，广东省揭阳市中级人民法院以虚开增值税专用发票罪，判处华美堂药业有限公司实际控制人洪世明等6人有期徒刑2年至15年不等。【案例】吉林省药品经营有限公司偷逃税款问题 审计发现，2009年至2012年，吉林省药品经营有限公司通过账外经营等方式，隐匿对吉林大学第一医院

29、等 7家医院的巨额药品销售收入，涉嫌偷逃税款。2013年 9月，审计署将此线索移送税务总局组织查处。2013年12月，吉林省国税局对该公司作出补缴税款11 5562022/9/137第三十七页，共138页。万元、征收滞纳金4539万元和罚款5619万元的处罚决定，责令其限期缴纳。至2015年 2月，该公司已补缴税款、滞纳金、罚款共计13 246万元。【案例】吉林省金港医药有限公司偷逃税款问题审计发现，2009年至2012年，吉林省金港医药有限公司通过“大头小尾”手法打印药品销售发票等方式，隐匿对 6家医院的巨额药品销售收入，涉嫌偷逃税款。2013年 7月，审计署将此线索移送吉林省国税局组织查处

30、。2014年1月，吉林省国税局对该公司作出补缴税款3 943万元、征收滞纳金1448万元和罚款1914万元的处理决定，责令其限期缴纳。至2015年2月，该公司已补缴全部税款。2022/9/138第三十八页，共138页。 （四）“营改增+两票制”催生新型营销模式 2015年2016年国家医改政策规制建设发生了重大突破，未来五年是医改政策落地实施的关键时期，企业营销变革最重要的外部环境就是医改政策。如公立医院改革、新招标模式、价格追溯机制、药品审批改革、医保改革、税控系统升级、药监清理挂靠、两票制等政策影响底价代理模式变革。 1.两票制的作用及影响 2016年，“两票制”重获国家重视，在 4月份国

31、务院工作会议中由李克强总理提出“全面推进公立医院药品集中采购，建立药品出厂价格信息可追溯机制，推行从生产到流通和从流通到医疗机构各开一次发票的两票制”。按照国务院深2022/9/139第三十九页，共138页。化医药卫生体制改2016年重点工作任务，明确提出鼓励“两票制”，进行医改综合试点的11个省份和 200个试点城市要实行“两票制”。几乎覆盖全国近三分之一区域。 两票制的作用主要是建立价格追溯机制，最大限度压缩流通中间环节，打击代理商过票洗钱行为，规范流通秩序。其影响主要表现在，大量底价招商企业被迫转高开佣金制，代理商从商业过票洗钱行为从商业环节的“小循环”转变为到生产企业环节的“大循环”。

32、而生产企业也面临两难选择，继续底价招商，则面临被揭底价的招标降价风险；转高开佣金，则面临较大的财税风险，尤其是5月份全面营改增后。 2. 营改增导致流通环节逐步趋于规范2022/9/140第四十页，共138页。 自2016年5月1日起，在全国全面展开营改增试点，将建筑业、房地产业、金融业、生活服务业全部纳入营改增试点范围。营改增本来就是为了加快财税体制改革、进一步减轻企业税负。但是由于商业流通领域以前存在大量的逃税、过票、洗钱行为，营改增后在医药领域反而成为增加税负的举措。 商业需要给下游零售终端开票，无法节省剩余出项发票用于洗票，过票根本不复存在。大量现金流出需要发票抵账，而洗钱=虚开增值税

33、发票=入刑，冲账发票难寻。发票进出项对项核查，导致商业流通环节有进项发票必须有出项发票，商业公司不敢继续贴票低价出货冲击市场。 营改增导致流通环节逐步趋于规范，同时也导致代理商的2022/9/141第四十一页，共138页。药价空间难以顺利提现。代理商被迫转型或成立专业化销售服务公司（以下简称 CSO），向生产企业开销售推广服务类发票提取佣金。但即便如此，将佣金转变为现金依旧存在一定困难，而生产企业收取的咨询、推广、会议类发票过多，也会面临一定的财税稽查风险。 3.94号公告向挂靠过票发出最后通牒 5月3日，药监局发布关于整治药品流通领域违法经营行为的公告（2016年第94号），要求医药流通商业

34、在 5月30号前进行自查整改，严查挂靠过票行为，清退挂靠人员，回溯自2013年7月1日以来所有的经营行为。药监局列出与挂靠经营相关的“十诫律”，集中整治行动将持续到10月份。2022/9/142第四十二页，共138页。 94号的实施旨在扫清药品挂靠经营的自然人，是在两票制、营改增措施后更为严厉的监管措施，尤其对底价商业过票和控销模式影响巨大。代理商、自然人面临着挂靠难、发货难、收款难、过票难、洗钱难的境地，一旦违规将被查被抓甚至被判刑。因此，代理商要么收编入医药工业或商业成为企业职工，要么自己成立 CSO公司提供专业化销售服务。但无论怎么转变，带金销售将逐步走向穷途末路，注重终端服务和学术推广

35、的新型营销模式才是真正的出路。 4.代理制模式战略观专业代理模式 底价代理制的消亡是一系列政策综合作用的结果，传统底价代理模式死亡意味着新代理模式将诞生。影响代理模式构建2022/9/143第四十三页，共138页。的核心要素为洗钱与洗税问题，中国医药商业低成本洗税历史行将结束，反商业贿赂立法必定成为新模式构建的决定因素。 未来，最具生命力的新代理模式将是专业代理模式。 代理制的构建将有厂商合一、厂商合作、专业发展三种模式，医药工业洗税等财务处理能力将决定工业代理规模大小。医药终端推广将进入低比例回扣时代，医药工业招商模式与代理商模式必须在一年内作彻底改造，市场部、政务部、投标办、商务部将成为工

36、业构建新招商体系核心。 变革时期，企业需要建立新医改背景下的产业代理价值观，分析医改配套政策与税务政策对代理模式的影响，做好医改后医药产业战略模式选择，建立面向未来的代理模式、企业商2022/9/144第四十四页，共138页。务体系、新代理模式下医药企业风险控制体系规划及企业财税体系。 二、“营改增+两票制”对工业企业的影响分析 （一）开票方式转变的优劣分析 1.优势分析两票制的实施，对于原本底价开票的厂家转为高开高返来说，最大的好处莫过于销售收入成倍增加，并且由于收入的增加及主要纳税在当地完成，因此很多厂家或许摇身一变成为当地的纳税大户而备受地方政府青睐。此外，厂家或许由此而与市场一线的客户

37、直接交易，绕过不具备终端资源的代理商，从营销角度来说，这是一个收编下家的大好时机。2022/9/145第四十五页，共138页。 2.劣势分析 对生产企业最棘手的问题是需要解决高开票，事实上，大多数厂家没有相应的财务处理、商务管理能力，表面上看是开票方式发生变化，但牵一发而动全身，厂家面临整个经营体系的调整，风险成倍加大，这无异于动大手术。如果强制推行，很有可能因处理不当发生财务风险，甚至导致价格崩盘的最坏后果。 此外，由于厂家财务处理能力、资金、信誉等方面参差不齐，对于下游代理商的返款是个大问题。底价开票的企业，一旦全部高开，现有的年回款额会上翻 3-4倍，中间代理费是一笔不小的金额，而由于企

38、业财务进项的相对固定，势必增加纳2022/9/146第四十六页，共138页。税额度，且不说高开部分纳税企业处理能力，关键是企业如何合规的把代理商中间的差额部分返还给代理商，这是对企业财务处理能力的考量。之前流传“过票过成股东”的情况很有可能变成厂家的“股东”。如果这个问题成为普遍现象，那么这将是全国代理商的噩梦。（二）对底价结算高开高返企业的影响 1.对底价开票转为高开高返的厂家的影响 这部分厂家有相当一部分的中小企业，各方面的实力都不强，产品力有限、销售能力匮乏，财务处理能力更是令人堪忧。如果实施两票制，首先就不知道如何处理财税。这其中涉及到两个问题，一是税务问题，按章纳税需要考虑高开部分

39、17%2022/9/147第四十七页，共138页。的增值税以及25%的企业所得税。这无疑加重了企业的税负。二是高开以后，大量的销售费用需要报账结算，但问题是营改增以后，去哪里找费用票来冲账？当然，这是需要下游的客户来完成这一环节，但更为关键的是，这部分费用即便到了代理商的账上，依然存在如何提现的问题。 2.高开票的厂家的影响对于一直执行高开的企业，别以为新政策对采用高开模式就没有影响，如果不能真正做到体内循环，把代理费合规的转出，也面临同亲的税务问题。 （二）对营销模式的影响 总体上，从“多票”向“两票”的改革对于高开自营的企2022/9/148第四十八页，共138页。业来说，影响较小，而对低

40、开代理模式的企业影响则十分显著（高开代理模式介于两者之间）；而从宏观来看，所谓应对方式实际上无非是工业企业或者商业企业，将原先体外的票据、资金、货品流程（如有）纳入到体内进行。但落实到如何进行这种调整，却是一个受到多重因素影响，需要“具体问题具体分析”的多维问题，营销模式转变重点考虑第一票开给谁。 （三）对生产产品的的影响 在改革的过程中，无论采用何种转变模式，购销环节的税收成本将会增加，而其在工业、商业之间的分配侧更多的取决于产品属性，优势品类的产品竞争力较强，相关企业在增加税负分摊上的话语权更强；基药产品独家中标或者中标企业数量2022/9/149第四十九页，共138页。非常少的品种，工业

41、企业在完成招标及价格维护之后的营销需求已经较为有限，在利益分配方面也具有一定的优势；这类优势品种企业若采取自行收编代理商“改高开”的模式，在税负增加的情况下通过截留原代理商利润，其盈利能力甚至可能有所提升。此外，如若产品在招标中降价过多，在相关改革中企业也存在绕过两票制，不参与药品招标，直接将产品投放至零售终端，采取处方外流的销售模式。 1.企业竞争力强，且自建营销队伍开发终端的，没有什么影响，甚至可以一票制。但实际上，就算是药厂自己开发终端，也需要放货的地方。中国太大，药厂不可能把货直接发到各地的门诊和单体店。所以，两票制足够了。只不过，药厂给商2022/9/150第五十页，共138页。业的

42、不仅仅是配送费而已。 2.企业竞争力弱，既无终端、又无品牌的药厂，日子会难过很多。但从品牌企业理论上讲不会受到太大影响，他们本身做的就是三级分销。差别在于，他们的一级商没有终端（寻找一级商的目的是转嫁风险），需要很多自行寻找的二级商来做。两票制后，把二级商变成“第一票的商业”就行了。不过，对于习惯了“先打款、后发货”的药厂而言，一级商没了，变成数量更多的二级商，意味着他们的经营风险，尤其是资信风险将增加。 因为营改增和两票制双管齐下，让本就脆弱的盈利几乎消失。而从出厂价到终端零售价之间 17%的税费，药厂必定也要2022/9/151第五十一页，共138页。承担一部分。此时，药厂只有两种应对办法

43、：利润大的厂家，和医药商业一起承担增加的税；利润小的厂家，只能涨价。 对于医药行业的这次管制和新医改的推进，部门之间的协同强化，药厂的招数和套路将无处遁形。此外，近几年医药行业进行了多次整合，加上 GMP认证、一致性评价等，一边是资产不断增加，另一边是企业负债不断攀升，这些可能会影响销售的聚焦和提升，导致现金流紧张，同时融资更加困难民间借贷利息高不说，一不小心就成了非法集资；银行的智能化程度提高，不仅仅看资产，二是还要看资产含金量（变现能力和资产证券化的可能性），此外还要关注企业的现金流量。 因此，现在的背景下，药厂要做的是改变销售习惯，全国2022/9/152第五十二页，共138页。重新规划

44、布局，利用品牌和产品的资源，培养和发掘诚信、有终端、有资金实力的商业展开合作，风险可能会大一些，但是管理跟上了就基本没有大问题。（五）自营药企销售队伍的影响若建立自营队伍的药企要考虑自己销售队伍的可能变化：1.自建队伍的销售代表同样面临发票冲账问题2.代表兼职是一个永远的话题，能够解决发票问题的代表可能更愿意变为自然人，接受更多厂家的产品3.由于销售代表作为员工设立公司存在关联交易风险，有些厂家更愿意将销售代表变为自然人去设立公司来继续合作推广公司的产品。 2022/9/153第五十三页，共138页。二、对商业企业的影响 （一）对分销业务的影响 两票制后分销业务将会大量萎缩，具体的影响分析如下

45、： 1.医药商业环境的改变 做药品营销的人都知道，两票制推行后，对于做临床产品分销业务的商业来说，中间多余的商业都将被压缩掉，包括过票商业和二级及以下商业，只会剩下一级商业。药品的发票流将简化为：厂家商业医院。商业环境的变化可总结为一句话：强者愈强！弱者消亡！ 具体有以下三点：商业集中度将进一步提高，大型医药商业将变得更大。2022/9/154第五十四页，共138页。 过票商业必然因无票可过而消亡二级及以下商业将有三种结果：最好的选择是被大型商业收购成为其子公司，其次是变成物流公司，利用原有的基础继续接受储运业务、不涉及药品发票，最后是没有业务自动消失。2.采用代理模式药企的营销组织结构将改变

46、发票流的改变将导致资金流的改变。资金流将变为：医院商业厂家。资金流给药企带来的最大变化是：以前由很多的代理商与厂家结算变为由一级商业直接与厂家结算。商业集中后，厂家应建立自己的商务队伍来处理发货、发票和回款（即物流、票流、资金流三流）任务，原因有：2022/9/155第五十五页，共138页。 如果继续由代理商来处理，那么归并到同一商业活动但属于不同代理商的销售业绩存在三流确认问题：每一笔货的三流如何确认到某个代理商名下？如果同一商业活动的三流也归并到某一个代理商负责，那么不属于该代理商的三流职责存在，如何补偿负责商业的该代理商的问题。 3.区域总代将面临身份的转变区域总代的职能将由原来负责三流

47、以及终端推广等复杂身份变为纯粹的终端推广职能。区域总代将面临处理大额佣金、提供大量冲账发票的问题。如果能解决冲账发票问题，可以继续保留区域总代地位；如果不能解决冲账发票问题，拥有终端2022/9/156第五十六页，共138页。资源的区域总代将变为自然人；不能解决冲账发票问题又没有终端资源的，要么消失，要么到厂家谋一份区域管理的工作。4.代理商的未来返款的账务处理方式需要合规，从厂家到代理商这个过程，由于代理商身份不同，会有不同的处理方式。假如代理商是公司，那么需要代理商开出发票到厂家而获得返款；如果是自然人，需要寻找发票来冲销，但营改增以后，这个问题变得麻烦。那么，或许会逼迫大量的自然人转型为

48、公司，以咨询公司或广告公司的身份从事合规的推广、学术活动。当然，代理商的身份也很有可能因此而转变为厂家的员工或成为更加紧密的合作关系。而厂家原来的招商、销售人员也在此情况下受到代2022/9/157第五十七页，共138页。理商的挤压而丢掉饭碗。从厂家全国代理商省级代理商地级代理商商业公司小包商等等环节来具体分析两票制对各自的影响。 从目前的现状来看， 80%以上的国内厂家采用底价开票，不到 20%的采用高开票模式（含佣金制、自营），这就要分开谈。 （1）全国代理商 两票制前是“第二厂家”的身份出场，几乎没有高开发票，绝大多数是采用底价向全国发货。 如果两票制实施，全国总代首先就因无法解决这个问

49、题而因此丧失代理的地位，下游客户会纷纷绕过它而从厂家直接拿2022/9/158第五十八页，共138页。货和开票。此外，由于没有直接掌握终端资源，被市场替换的可能性成倍加大。 （2）省级代理商这要结合当地的省情来看，例如福建，是唯一实施两票制的省份，药品采购政策也是承诺单一货源，在这样的环境下，需要有超强政府事务的省代来完成诸如省级采购目录、地市级采购目录以及确标工作，这一点单靠厂家无法落地，省代的地位还是依靠政务事务运营能力确保不会丧失。因此，只要是承诺单一货源，势必会形成唯一代理商来解决市场准入问题，没有这样实力的代理商只能依附在省代或者厂家下面，形成雇佣关系或是紧密的合作关系。但药品招标告

50、2022/9/159第五十九页，共138页。一段落以后，是否会产生变化，待观察。不承诺单一货源的省份则另当别论（比如江苏，可以几个品种中标），省代除了要有较强政府事务能力，还有成熟的销售网络和终端资源，否则也会被冲击淘汰。 （3）市级代理商两票制实施以后，市级代理商将成为代理体系的中间力量，这是因为厂家高开对象以 333个地级市（商业）来管理的话，还尚处于能够管理的范畴，且销售管理的半径也能覆盖到地市一级。以每个城市大约20家公立医院来计算的话，市级代理商也能管理好下游更小的客户。（4）县级代理商2022/9/160第六十页，共138页。 底价开票的厂家，在过去很难覆盖到县级代理商，一般由地级

51、代理商来行使管理职能，两票制以后，同样如此。何况在分级诊疗和低价药采购方式下（基层机构以县为单位统一与厂家议价）县级代理商的价值更加凸显。 但不管是市级还是县级代理商，如果遇上医院被托管的情况，那么自己的处境就变得艰难了，一方面厂家返佣存在时间和资金风险，另一方面，托管的商业配送费居高不下，两头夹击，估计很多人明明是大环境有利于自身的情况下，却由于当地的商业环境导致自身不利。 （二）对小商业公司的影响 主流、合规的商业公司是集物流、资金流和信息流于一身2022/9/161第六十一页，共138页。的药品分发平台，不管实施两票制与否，这样的公司一般来说都是接受高开来的发票，按中标价格销售给医疗机构

52、，影响不大。问题出在中小型商业上，很多是集代理、过票、配送于一身的综合体，这样的公司受到的冲击无疑是巨大的。两票制下，厂家高开来发票，自己的“过票业务”受到各方打压业务受损；如果厂家及医院回款账期过长，这类公司将遭受毁灭性打击。 但对于大型商业来说，小型商业的衰落，正是自身扩张的机会。福建正是通过两票制，提高了商业集中度，从原来的上百家商业整合为11家具有合法配送药品至医院的商业公司，全2022/9/162第六十二页，共138页。省各地的商业，要么被收编，要么转型，或者关门大吉。 （三）对药品配送企业的影响 大型批发、物流平台型商业公司无论是否实施“两票制”，一般都接受高开发票，按中标价格销售

53、给医疗机构，影响不大。有政府关系，实现了医院托管配送的商业公司，合作条件会提高。成熟的大路品种、普药通常还是继续选择这类商业公司作为一级商，把“第一票”开给他们。 1.配送企业数量若该地区限制药品配送企业的数量，政策导向提升医药商业的市场集中度，则企业将倾向于将第一票开至在区域内具有较大市场份额的优势企业，以通过该企业强大的配送覆盖能力减少配送商数量限制对于产品终端覆盖的2022/9/163第六十三页，共138页。影响，利好大型商业企业。 2.如果该地没有相关限制（或者短期内并没有配套政策具体强化商业集中度提升），那么企业为了尽量减少对此前销售渠道的影响，可能会采取跳过高级别经销商，而直接将第

54、一票开至低级别经销商的分散网络模式，此种模式实际上并不会在短期内提升大型商业企业的市场份额，部分没有掌握终端资源的全国总代可能会日渐式微。 （四）对过票人（自然人）的影响 1.自然人将迎来最好的发展时机！自然人会消失吗？自然人的消失意味着厂家损失销量、自然人损失收入，这是一个双输的结果。2022/9/164第六十四页，共138页。 自然人的优势是拥有终端资源，只要终端需要人去推广，自然人就有自己的市场地位，除此之外，自然人还有以下优势：一是由于处理佣金的金额小，发票问题容易解决；二是有一定财务处理能力还可以设立公司来更好的解决发票问题不仅如此，自然人队伍还将扩大：采用代理制的企业如果将代理商变

55、为员工实行自营，将带来巨大的管理风险，包括管理队伍的建设、管理成本的增加等等，而且同样面临冲账发票问题。为确保市场稳定，厂家和自然人短期内都会争取保持现状，把冲账发票作为唯一的问题来共同面对和解决，因此自然人队伍会保持不变。2022/9/165第六十五页，共138页。 没有发票处理能力的区域总代或中小代理商将自然转为自然人国家推行的工商注册新的办法更有利于自然人设立公司来合法解决发票问题，而营改增后的环环抵扣更会降低厂家与自然人之间的合法交易成本。（其他个人能开具专票吗？）某些自营队伍的销售代表可能因能够处理发票问题而加入自然人行列 2.影响分析 几乎没影响，从前不用考虑商务问题，现在同样轮不

56、到。由于掌握着终端资源，未来还更为抢手，随着带量采购的深入，这一群体很有可能演变为“推广服务商”，假如具备专业化2022/9/166第六十六页，共138页。推广能力，再加上团队化运作的话，发展为终端外包商，即第三方推广公司也不是没有可能。 三、对终端客户的影响 “营改增+两票制”的实施，对终端环节基本没有影响。从终端来看，医院按中标价结算付款收取发票，药店按协议供货价收取发票付款，临床与促销依旧是厂家和代理商的事。 但执行两票制，医院回款对承接第一票的企业影响不同。若对于医院回款要求并不严格，对于直接承接企业第一票的中小型商业公司来说将会面临巨大的资金压力，再加上“医药流通自查”等相关政策对过

57、票走票等业务的打压，这类企业在生存压力之下将更加倾向于被大型商业企业“收编”，进而加速2022/9/167第六十七页，共138页。大型商业企业“营销职能”的扩张。以国药控股为例，在此前的配送、垫资等业务职能之外，通过纳入此前带有经销商职能的商业企业和人员，其营销业务板块近来也逐步成为了业务发展的重点，未来中国式的 CSO也有望借此契机逐步发展壮大，不排除形成重点城市高开直营（既工业企业高开，商业企业仅承担配送职能），分散区域销售外包（工业企业低开，商业企业高开承担营销及配送职能）等模式。简单地说就是相对严格的医院回款期限要求更利于保护中小商业企业的生存空间，反之则利于大型企业的区域扩张。 20

58、22/9/168第六十八页，共138页。第三讲 “营改增+两票制”风险应对策略2022/9/169第六十九页，共138页。一、商业运营模式的转变 （一）各级商业企业将被上下游收编或外包（如图） 2022/9/170第七十页，共138页。 （二）营销活动项目化发包 1.什么是CS0？ 所谓CSO（Contract Sales Organization CSO）,可直译为合同销售组织，但我习惯称之为销售外包。就是产品持有人将产品销售服务外包给专业的机构来完成，这不同于国内医药界长期通行的代理方式， CSO专注于销售环节的外部服务，而代理模式则是将药品出厂后几乎所有环节都交给代理商完成。 2.为什么

59、要销售外包？ 在两票制 +营改增政策的大背景下，厂家开出一票到配送商业，商业开出一票到医院，从货、票、款的循环上要求做到一一对应，并且与销售收入相对应的销售费用需要有合理解释2022/9/171第七十一页，共138页。 OTC品种还好办，因为有在媒体上投放的广告作为费用支撑（很多 OTC大品牌又何尝不是通过广告砸出来的呢？）但处方药却显得尴尬，谁都知道费用很大一块流到了什么地方而且没有发票可以冲抵。 CSO机构在此时派上用场，厂家应当将营销活动分解为大大小小的任务计划，并将之项目化，比如市场调研、推广活动（科室会、学术会等）、药事咨询服务等等真实存在且必须执行的日常营销任务，并且制定考核方式，

60、最后通过项目验收以佣金服务费方式返还。 这犹如人体生理系统，缺乏心脏的支持，血液难以输送到全身；而仅有心脏没有健康的血管，血液也将遇到阻碍而导致2022/9/172第七十二页，共138页。人体造血输血系统崩溃。厂家就是营销的发动机，就是心脏，而代理商就是遍布全身的血管。更进一步的架构是：厂家 ?CSO1：咨询合同（一般纳税人）?CSO2：调研、科室会（一般纳税人+小规模纳税人）? ?CSO3：劳务合同（小规模纳税人）?CSO4：（个体工商户）? 个人，要把这个架构搭建好并良性循环，需要厂家之间无缝对接，精诚合作。（如图） 这样的操作方式不仅解决了费用问题，更是在营销层面将专业化的营销任务分解为