营销式导购的技巧

1、营销式导购培训系统营销式导购的技巧什么是导购？导购的概念正确的引导顾客促成购买提问：请说出本人在店面导购的导购步骤。导购步骤:开店预备问好讯问答疑建议方案，计算价钱促成购买决议购买送客今天课程的主要内容接洽顾客的技巧压服与促成购买的技巧客户赞扬与上门埋怨的处置技巧导购效力的5s原那么一、顾客接洽的技巧1、接洽2、顾客识别与购买动机判别1、接洽演练讨论：接洽顾客的最正确时机。2、顾客识别与购买动机判别提问顾客具备哪些条件？顾客的条件有购买愿望和购买才干，并且有购买决策权益的人集合。顾客的三个条件：需求才干权益提问来到店里的是不是都是顾客？如何判别顾客的身份并区别对待？顾客类型现实顾客、老主顾：熟

2、客或反复购买者潜在顾客、准顾客：比较关怀细节，尤其比较关怀质量、价钱、效力等，目光总是停留在少数几款产品上，在店内逗留的时间较长，普通缺乏专业知识，喜欢拿廉价的品牌做比较顾客类型随意溜达的：表情自然，但留意力不集中，不关怀细节，偶尔也会讯问一些问题但不深化。装饰公司：比较关怀价钱与结算条件，会说本人的用量很大，喜欢找经理谈，普通具备一定的专业知识，不忌讳议论本人的身份及联络方法，对产品的消费知识缺乏，但对施工巧节很熟习。油工：从穿着、身体可略加判别，比较关怀回扣、施工性能等。顾客类型同行、商业间谍：话语不多，比较关怀价钱标签、包装等，普通比较留意新产品及店内装修展现等，会问一些比较专业的问题，

3、喜欢索取书面资料与实物样品如图册、技术资料、价目表等，表情普通不自然，比较忌讳谈个人的身份、地址等。区别的方法1穿着、举止、表情断定法2讯问法，讯问的问题有：请问怎样称谓？他住哪条街、哪个小区、哪个单元？我们该怎样与他联络名片、号码？他对产品有什么详细的要求？购买预算是多少？产品将用于什么地方？3专业知识断定法区别对待的方法：即使断定对方是同行、商业间谍，也要以礼相待，让对方知难而退，不要在不明对方的真实身份及真正意图时就随意给于书面资料、贵重样品等。甲方、乙方或东家与泥水工同往时不要随意报价。顾客购买动机分析什么是购买动机?顾客购买动机:影响顾客选择某种商品的缘由,购买动机取决于商品的要求和

4、需求求名务虚求廉求新求美求便二、压服与促成购买的技巧上岗前他能回答这几个问题吗？客户最关怀的是什么？我的产品比竞争对手有什么优势？客户为什么买我的东西？如何让客户称心？预备压服方法和资料FAB法FFEATHER：特点AADVANTAGE：益处BBENEFITS：利益压服要点从客户利益出发消费者称心就意味着生意额提高专业的意见和丰富的阅历获得信任练习：用FAB表格描画一个产品对象“超易洗”乳胶漆特点好处利益遮盖力好施工遍数少相对成本低施工性好易施工易出效果漆、色分装现场调色最快地时间拿到产品8种流行色配色方便配色的安全白度纯正独一无二的白色最纯正的白色效果问题的严重性处理问题的本钱买不买购买者购

5、买决策思想模型在没有方法用正面方向压服顾客时的战略渲染问题的严重性返工浪费时间和金钱要挟安康没有保证小组讨论顾客喜欢的导购有哪些？顾客不喜欢的导购行为有那些？让顾客喜欢、信任的10种技巧仪容、仪表、服饰美天真无邪的浅笑倾听与尊重：不要唠叨，做一个好听众，不要显得他比顾客聪明赞誉把顾客当亲友，真诚关怀顾客，站在顾客的立场上思索、说话从议论对方感兴趣的话题开场，不要有太强的买卖企图让顾客喜欢、信任的10种技巧记住顾客的姓名热情、诚实专业自信、开朗、高兴导购误区不真诚、不尊重，以审视和盘问的态度对待顾客不擅长倾听，强行争辩，有嘲讽的口气罗列甚至夸张产品优点贬低竞争对手及其产品过于热情、殷勤一旦不买便

6、拉下脸倾听 的重要性人体的启示听的反响速度要远快于讲言多必失人性的特点：喜欢表现、喜欢讲，不喜欢听人人都喜欢本人聪明，但却不喜欢与聪明人为伍倾听 的重要性集中精神用心倾听，必要时做适当反响，表示一定、赞许、尊重，适当发表意见必要的记录从倾听中了解顾客的需求适当发问，引导说话内容不要卤莽打断对方的说话三、客户赞扬与上门埋怨处置的技巧顾客为什么会产生不满？案 例：某日，李先生带着他的儿子去逛庙会，正在阅读庙会摊位上的商品时，孩子吵着要买一辆大约30元钱的玩具小汽车，李先生当时不怎样在意就买给了他。可是到了第二天，不知是小孩的玩法太粗野，还是玩具本身有质量问题，车子一动也不动了。无赖之中，李先生只好

7、抚慰耿耿于怀的儿子说：“没方法，这是在地摊上买的，过几天再买一个好的给他。几天后，李先生在公司附近的一家商店里看到了同一款式的玩具小汽车，就如约给孩子买了一辆。这次的价钱比地摊上的贵了10元钱。孩子看见后，就很高兴的玩了起来，可是到了第二天，车子又一动不动了。李先生在确认孩子的运用方法无误后，判别所买的玩具车是有质量问题的，因此非常恼火，于是他拿者小汽车到那家商店去实际。结果，商店换了一辆新的小汽车给他。结论：有期望才会有埋怨顾客的埋怨是最珍贵的情报顾客在埋怨中想得到什么希望遭到仔细的对待希望有人倾听希望立刻见到行动希望获得补偿希望得到受赞赏的态度三、客户赞扬与上门埋怨处置的技巧1、如何接受顾

8、客的埋怨要耐心倾听顾客的埋怨、不要与其争辩要逼真诚实的接受埋怨要从顾客的角度说话三、客户赞扬与上门埋怨处置的技巧2、正确分析并找出顾客埋怨产生的缘由专卖店提供的商品不良提供的效力不佳三、客户赞扬与上门埋怨处置的技巧3、有效的处置顾客的埋怨处置埋怨的原那么树立顾客永远是正确的观念抑制本人，防止感情用事牢记本人代表的是专卖店的笼统迅速诚意阐明事件的缘由处置顾客埋怨时的要点尽量减轻顾客的埋怨四、导购效力5S原那么l浅笑SMILE：是指适度的笑容。任务站营业/导购员要对顾客有体恤的心，才能够发出真正的浅笑。l迅速SPEED：指动作迅速，它有两种含义：一、是物理上的速度任务时要尽量快些，不要让顾客久等；二、上演上的速度导购员诚意十足的动作与体恤的心会引起顾客的满足感，使他们不觉得等待的时间过长。四、导购效力5S原那么l诚实SINCERITY：(热诚)导购员假设心存尽心尽力为顾客效力的思想，顾客一定可以感受得到。l乖巧SMART：指精明、整洁、利落。以干净利落的方式来接待顾客，即是所谓乖巧的