平安综合金融,让我们更强

1、总公司个险综合开拓部综合金融，让我们更强2我的讲话题目是“从产品推销员到客户经理”，只讲三句话。第一句，“交叉销售就是好，对业务员好、对客户好、对公司好”。第二句，“打通天地线，让梦想变成现实”。第三句，是“买房买车买保险，投资储蓄信用卡”。马董在高峰会上面的讲话，充分体现了把平安建设成为国际领先的综合金融服务集团的决心。平安综合金融介绍寿险综拓发展历程及意义回顾寿险综合开拓内化课程目录4综合经营模式是全球金融业近百年实践探索的选择各国逐渐认可金融综合经营，并相继调整金融监管规则与架构大型综合性金融集团成为全球金融业的主导时间银行、证券混业经营产险、寿险混营经营严格界定各类金融业务防止混业经营

2、造成的风险1930年代1980年代以后金融业经营模式混业经营分业经营综合经营金融综合经营已成为不可阻挡的潮流现代信息技术的发展外部治理机制的完善金融行业竞争日趋激烈金融监管的支持消费者需求的变化经济/金融全球化必然选择全球金融业综合经营5提供保险保障的主体越来越多截至08年，全国境内开展业务的共有各类保险公司已逾百家 6外资金融集团加速战略布局银行/信用卡保险证券/基金参股交通银行参股上海银行间接参股兴业银行合资设立北京汇丰保险经纪公司与国民信托合资设立保险公司参股汇丰晋信基金德累斯顿银行北京/上海分行参股中国工商银行安联产险安联大众寿险国安基金管理公司（与国泰君安证券合资）QFII金融衍生产

3、品交易权友邦人寿美亚保险友邦华泰基金管理公司QFII飞机租赁直接投资深圳、上海、大连设有三家分行太平洋安泰首创安泰招商基金瑞士友邦银行已设立私人银行代表处不仅是产品的竞争，更是公司实力与业务服务水平的竞争7客户购买实力不断增强，理财由单一需求变为复合需求8各种金融理财产品纷繁复杂，客户选择众多车贷信用卡房贷保险理财产品证券基金博时价值增长910金融综合经营得到国家的大力支持引自中国人民银行 中国银行业监督管理委员会 中国证券监督管理委员会 中国保险监督管理委员会关于金融支持服务业加快发展的若干意见银发200890号 “引导保险集团公司发挥子公司协同效应和集团优势，推动金融业务的交叉销售和综合拓

4、展，促进保险服务多元化发展。”平安20年来的总结，做了三件事: 在竞争中求生存，在创新中求发展 1、业务规模 20年从无到有、从小到大，从蛇口走向全国，持续稳健增长，发展成为市值全球金融业第17、保险第3的大型金融保险集团建立了一整套符合现代企业制度的机制和文化，整个公司充满生机和活力，不因规模扩大、结构复杂而老化、僵化，为我国金融业改革提供了经验借鉴建立了较为完善的综合金融架构和可持续增长平台，探索出一条具有“国际化标准、本土化优势”的综合金融发展道路 2、机制文化 3、综合金融 保险 银行资产管理平安的目标是成为以保险、银行、资产管理为核心，国际领先的综合金融服务集团之一全球十大综合金融集

5、团之一三个支柱均衡发展平安的战略目标成为国际领先的综合金融集团针对不同客户，通过不同渠道提供不同的产品客户群渠道产品个人客户个企交叉客户企业客户个人营销队伍营销收展队伍利润中心利润中心平安寿险平安产险平安证券平安信托深圳平安银行平安养老险平安健康险平安资产管理证券营业网点产险经纪代理人银行保险网点直销直邮电话银行服务网点养老险销售团队高收入理财顾问产险销售团队证券投行销售团队银行企业客户经理综合开拓是集团实现综合金融目标的重要途径贷款清算上市融资企业年金投资理财国际业务住房贷款汽车贷款人寿/医疗保险养老金教育储蓄投资理财居民客户企业客户实现一个客户、一个账户、多个产品、一站式服务打通“天地线”

6、，让中、后台和销售前台无缝连接，让业务队伍直接获得支持和帮助后台集中投资银行保险客户集中中台集中电话销售网上/手机一账通个人销售团队企业销售团队门店/ATM/远程一体机家庭自助理财前台集中-整合所有渠道，任一渠道提供所有产品和服务个人客户企业客户完整的综合金融集团架构：一个集团，三大支柱、十项业务交叉销售可以实现全赢，对业务员、客户、公司都有好处。公司业务员客户共赢为客户提供更全面金融服务，提高业务同仁与客户沟通的机会，帮助业务员得到更多客户，收入更好满足客户多种需求，为客户提供便利地一站式服务，客户获得切实方便与好处 整体业务结构、利润结构将更加稳定 未来要求更高、机会也更多！17为实现马总

7、提出的成为国际领先的综合金融服务集团的目标，对寿险的要求将会越来越高。增长106增长156增长111 单位：亿元渠道占比1416渠道占比3745渠道占比71302013年渠道占比30集团对寿险综拓寄予厚望我们重任在肩！*09年渠道占比为1-5月数值平安综合金融介绍寿险综拓发展历程及意义回顾寿险综合开拓内化课程目录个销产、养短单位：亿元信用卡单位：万张综合开拓业务逐年稳步成长在集团统筹规划下，寿险已全面开展保险类、金融类综合开拓业务，并成为合作最广泛、最重要的销售渠道保险信用卡零售业务证券信托07年6月开始在深圳、上海、福州陆续开展，后陆续在泉州、厦门、杭州、广州、北京、南京启动，随着公司战略部

8、署，未来信用卡将会快速拓展。08年5月在深圳、上海、福州等城市陆续开展零售借记卡业务。 个销产、个销养在2000年开展； 个销健在07年10月陆续在上海、广州、北京启动。 06年4月开始在广州、大连、南京、北京、天津、深圳、上海、新疆、湖北、重庆、海南、珠海、杭州、青岛等机构陆续开展.寿险已与集团各产品方开展全面的交叉销售业务07年7月起陆续在北京、上海、南京、广州、深圳、青岛、杭州、大连、厦门、成都、武汉等机构本部开展。支持个险发展提升机构综合业务管理水平提升机构人员收入提升寿险机构当地市场竞争力提升机构的品牌价值平安的交叉销售是起步最早、具有相对成熟的业务优势，是体现集团优势的重要表现，综

9、合开拓业务的 开展有力的支持了各专 业公司的市场竞争力。借助综合开拓彰显集团综合金融的优势，提升当地机构的外在形象和品牌价值。机构达成奖等均加入了综合开拓部分，帮助提升员工收入。综合开拓个产、个养、个健等业务的开展，增加了机构管理幅度，有力提升了机构的综合金融业务管理水平。开展综合开拓，有利于提升机构的管理平台、收入和品牌价值，支持个险发展、实现共赢。开展综合开拓，有利于促进寿险销售队伍的发展，推动综合理财师的培养。带来的意义提升个人收入促进个人技能、素质提高树立个人品牌，增强市场竞争力提升客户忠诚度提升职业社会地位参与基本法考核，延长个人职业生涯 利用综合开拓提升客户服务品质利用综合开拓增员

10、利用综合开拓进行主顾开拓利用信托开发高端客户通过办理信用卡积累准主顾通过证券推介开户进行主顾开拓利用车险、家财险进行主顾开拓针对套餐客户进行个险再开发利用卡式业务积累准主顾！借助综合开拓进行个险主顾开拓，为个险业务拓展提供有利工具其他客户养老险客户养老险产品金融产品等其他产品寿险客户寿险业务员产险产品产险客户吸引客户、留住客户、开发客户 销售寿险产品 借助综合开拓进行个险准客户积累及开发。平安的销售人员与同业有着不同的品牌，“综合理财师”的定位将吸引更多的高素质人才各项综合开拓业务的开展，在积累准主顾的同时，更提升了有效增员的机会成功增员借助综合开拓品牌，支持寿险业务队伍增员。开展综合开拓，有

11、利于提升寿险队伍的收入寿险的佣金分为首期、续期，而且收入曲线呈递减趋势；产险和养老险业务在收入方面没有这样的区分，只要能将客户维护住，保证业务不流失，那么年年都是首期。在提供传统综拓业务的同时，客户可从业务员处享受到银行、证券、信托等全面的综合理财服务，提显公司综合金融优势、提高个人技能和品牌的同时获得公司给予的新业务客户服务费用。传统综合开拓业务综合开拓新业务多种业务多份收入单位：元有综合开拓业务*的人员其人均个险FYC高于未销售过综拓业务人员的人均个险FYC*包括个销产、个销养短业务*个险FYC+个销产、个销养短FYC部分机构个销产由产险直接发佣，因此假设个销产佣金比例为15%。相差2.1

12、倍收入增长34.5%综拓件数与业务员营销FYPFYC对比分析:单位：元有综合开拓业务的人员中，个销产、个销养短出单件数越高，其营销FYP/C越高个销产出单人员个销养短出单人员综合开拓业务的开展，对销售队伍的考核留存有帮助作用，有利于队伍的稳定通过综拓维持人数占比11%通过综拓维持人数占比12%数据取自08年上半年127349人14935人128476人13907人综合开拓可为不同的客户提供更个性化的服务，满足客户多方位的需求，最大程度的提高客户满意度，从而获得对寿险公司及销售人员的认可，为寿险的持续经营提供持续动力，推动综合金融战略、实现共赢。养老险、信托、投连、万能、基金、证券、银行产品、车

13、险、家财信托、万能、基金、证券、养老、存款小于18岁1829岁3044岁4559岁60岁及以上高中低年龄段客户群现在价值医疗、意外、信用卡、借记卡青年自保群青年被保群产品需求消费型产品偏好群高值全保群中青年关爱家人群保守储蓄群中青年被保群高额储蓄群中老年关爱家人群安度晚年人群平安综合金融介绍寿险综拓发展历程及意义回顾寿险综合开拓内化课程目录在集团综合金融战略下，为实现寿险可持续、有价值、高速的业务成长，需要搭建高效的经营管理平台经营管理平台资源配置平台运营服务平台业务平台人才培养平台业务发展策略业务推动系统业务支持系统人力发展系统综合开拓作为业务支持系统四大组成部分之一，与激励、行销支持、E化

14、支持一起成为支持寿险业务发展的重要内容。主要有产品、业务支持构成 1、积累客户、提升队伍收入 2、能够与产险、养老险、信用卡建立长期、有效的沟通机制,为业务发展提供有效的服务支持 3、协助队伍通过考核针对集团战略，寿险以内化为核心，认真落实各项业务基础，积极夯实和提升综合开拓发展平台。以内化为核心，推动综合开拓快速、稳健发展业务推动健全绩效考核明确架构职责专员管理培训交流会议经营制度管理行销支持为保证综拓工作的协调和组织落实，寿险健全了综拓架构、配置标准并内化补充各层级综拓职责，为综拓业务开展奠定了组织基础。内化明确架构职责健全和明确了寿险综合开拓系列组织架构和配置标准，推动三级机构专岗建设下

15、发文件内化补充了区域、机构到营业区各级相关部门综合开拓职责重新编写了综合开拓作业手册08年在内化补充职责的基础上，对机构营业单位提出了具体工作要求，细化了职责寿险将综合开拓业务纳入外勤基本法考核及内勤KPI考核并加入问责，提升了对综拓的重视度和推动力度，为各项工作的开展注入了内在动力。内化健全绩效考核内勤 综合开拓产、养、信用卡业务计入寿险各级班子和前线经理核心KPI考核并列入问责，同时综合开拓业绩纳入了机构内勤奖指标外勤 综合开拓产、养、健康险业绩计入寿险业务员基本法考核，同时明确了业务员综拓业务各项利益为保证综拓业务达成，寿险建立了综拓荣誉组织，同时结合个险经营制定竞赛方案并纳入营销推动体

16、系，健全报表体系和产品评估追踪体系。业务推动业务竞赛总部制定开门红竞赛、四五月竞赛、7-8月竞赛、9-11月竞赛并纳入营销推动体系，区域、机构结合总部方案和机构节奏制定相应配套业务竞赛方案实施主管个销产活动率奖金方案并纳入个险基本法支持区域综拓发展，发挥区域的业务推动作用荣誉组织制定综合开拓高峰会、钻石方案并纳入寿险整体荣誉体系进行运作报表体系建立，加强业务追踪健全个销保险、个推金融业务报表分析体系健全荣誉组织业绩报表和追踪体系编制和下发大客户续保追踪清单产品推动建立产品评估和追踪机制制定新产品推动方案并组织渠道宣导推动内化在集团指导下联和产品方制定了专员管理制度，以规范营业单位专员管理，充分

17、发挥专员作用。内化专员管理开展专员工作模式调研，配合集团和产品方深入研讨出台专员准入管理办法明确和规范营业单位专员进入和日常管理出台产品方人员配置和费用管理，保障了产销双方利益和协调合作协助产品方加强专员与营业单位沟通协作，提升专员工作效果为提升业务队伍综合开拓业务理念和技能，寿险首先将综拓纳入寿险制式培训，并积极开发和推动非制式培训，协助产品方人员培训。内化培训交流制式培训综拓纳入制式培训，并配合建立了培训督导制度以保证课程的有效落实不断完善制式课程内容，提供及时全面的支持联合产品方开发项目课程并协调组织机构加入制式培训的试点非制式培训与产品方联合编写多个养、个产新产品宣到培训材料，开发了金

18、融业务信用卡、证券、信托等专题培训材料建立健全非制式课程管理制度，鼓励机构开发课程组织优秀课程的交流为保证综合开拓各项工作落实，及时了解和掌控业务动态，寿险在各层面营销会议中加入综合开拓议程。内化会议经营内部会议寿险总部前线经理会议纳入综合开拓工作汇报总部综拓部定期组织召开区域综拓业务分析会，对综合开拓业务进行分析和检讨建立了会议制度保障，区域、机构、营业单位各层级定期经营分析会议纳入综合开拓业务分析外部会议督导机构与产品方定期召开联席会议，及时沟通和解决业务进展和问题为保证综合开拓业务全面、健康、合规发展，寿险联合产品方出台了多项管理制度并协助相关部门评估制定了其它重要制度和流程。内化制度管理在集团产品管理原