汽车4S店经营管理2

1、汽车4S店经营与管理主讲:罗富娟内容回顾1、什么是4S店？2、4S店的优势有哪些？汽车4S店的现状市场营销与汽车营销汽车4S店课程内容生产厂家、经销商、用户 经销商岗位划分经销商1、什么是经销商？2、经销商是以赚钱为目的还是以服务为目的？同学们心目中的经销商是什么？经销商 在某一区域或领域只拥有销售或服务的单位或个人。例如： 特许经销商是在某个行业中比较有实力和名气的公司,被生产企业批准代理自己的产品以便更快的在这一个地区打开自己的产品的销路和提高产品的知名度 。例如： “我” 是 阿迪达斯重庆地区的经销商，那么阿迪达斯公司就不能再向重庆地区的其他客户供货，其他客户如果想要销售这个牌子的产品，

2、就必须通过“我”来进货。4S店与经销商的关系4S店是指厂家指定的专营店,包括售车配件维修信息等一体的汽车销售店.一般店多指多品牌经销商,是指同一个店同时经营多个品牌,这种店一般不是厂家批指定的销售店,但与4S店有密切的关系. 两者间的价格主要存在两个方面: 1、由于厂家统一限价的存在.所以4s店价格不会出现很大的松动. 2、购买时可靠度,大多数人会认为在4S店购买汽车比较可靠,这样他们也愿意多出一部份钱来支付对可靠的需求。 经销商的权利与义务权利=？义务 经销商的权利义务义务开展销售服务业务符合主机厂的要求权利自主经营自负盈亏主机厂不参与经销商经营管理市场营销与汽车营销经销商岗位划分汽车4S店

3、现状汽车4S店课程内容生产厂家、经销商、用户生产厂家、经销商、用户就你看的图来说，你认为上产厂家、经销商、用户是什么关系吗？汽车4S店的现状市场营销与汽车营销汽车4S店课程内容生产厂家、经销商、用户 经销商岗位划分经销商岗位划分1.你作为4S店管理人员觉得4S店由那些岗位组成？2.“你作为经销商认为下列岗位需要多少人？”一汽大众经销商岗位分工图1、假如你是4S店销售副总，你将怎样对你的岗位分工？ 2、假如你作为员工你觉得副总分工合理吗？小组讨论3、作为售后部门有必要设立“精品部”吗？“角色互换”练习自己选角色用户生产厂家经销商市场营销与汽车营销经销商岗位划分汽车4S店现状汽车4S店课程内容生产

4、厂家，经销商，用户什么是市场？市场是干什么的？一、市场营销的核心概念 是研究市场中一切个人和组织利用市场的交换来出售或获得所需所欲之物的学问。图1-3汽车营销的核心概念 市场营销与汽车营销客户信息管理渠道管理竞争优势市场区分程序管理定价管理促销管理行销工具促销执行新车上市注册/品质/销量定额市场 甄别与理解市场定位 产品质量服务售前售中售后需求2. 价值 购买成本使用成本3. 便利4. 信息讯息传达讯息反馈顾客主权论顾客的心态人2)当我购买这辆车时我怎样来看待我自己-肯定自我- 体现自我信心车1)我怎样看待这辆车及汽车这一领域- 第一部车？- 生活的伙伴？生活3)当我和这辆车在一起， 别人怎样

5、看待我？-别人的眼光-社会的认同顾客满意模式MOT(Moment of Truth 真实一刻)我们和顾客的互动过程中所有小小的一刻期望值在顾客和我们互动的过程中, 他或她期望从我们这里得到什么实际值顾客实际从我们这里得到了什么MOT真实一刻109876543210顾客的期望值是实际值是顾客的反应是109876543210!图1-4 顾客满意模式市场与市场营销者市场是联系生产和消费的纽带，哪里有商品交换，哪里就有市场。构成市场必须具备三个要素： 人口是决定市场大小的基本因素。 购买欲望是构成市场的主要因素。 购买力是构成市场的重要因素。 三方面要素共同作用，相互制衡，可以用公式表示：市场=人口+

6、购买欲望+购买力1、汽车营销的概念（1）汽车营销始于顾客的需要。（2）汽车营销的目的在于通过销售和服务与目标顾客建立关系。（3）汽车产品包括实质产品和服务产品两部分，服务伴随着产品的始终。2、研究的对象与内容由以产品、顾客为核心，逐步过渡为以竞争行为为核心图l-5 市场营销的核心分布市场营销与汽车营销经销商岗位划分汽车4S店现状汽车4S店课程内容生产厂家，经销商，用户1.同学们从以下几点分析你周围4S店的状况？1）.品牌形象2）.经营成本3）.员工队伍汽车4S店现状1个人表达不满；个人实际已经不满；最多可能已有人被告知这个坏消息；最少也可能有人得到这个坏消息。结论：当1个人表达不满时，可能已经