贝贝网张良伦：创业要从“脏活累活”中找机会

1、3个86年的小伙子，几乎没有任何育儿经验，毅然从导购跨界到母婴B2C，从零起步，半年时间做到月销售额破亿，继米折网之后又打造了一个国内最大的母婴特卖平台。1他们的创业逻辑是“现在做B2C想要成功，要学会从脏活累活中寻找机会。”从导购跨界母婴B2C贝贝网并不是张良伦的第一个创业项目，在此之前他和他的“386小虎队”曾创办了目前国内最大的女性特卖平台米2折网，每年的交易额高达数十亿。从米折的导购跨界到贝贝的母婴B2C，张良伦把这个过程形容为“在大平台不断收紧导购网站政策时的一次赌博”。诚如张良伦所说，这的确是一次不小的“赌博”。母婴是公认的高安全敏感3行业，烧钱容易赚钱难，许多杀入母婴垂直领域的前

2、辈都是折戟而返，而目前仍然在运营的也都遇到了不同程度的规模瓶颈。而另一方面，贝贝网的三位创始人都是86年生的小伙子,在母婴方面的知识相对薄弱。如果没有创办4贝贝网的际遇，3个人能说上来的母婴品牌加起来也不会超过10个。从这个角度上说，贝贝网并不具备任何优势。但选择做母婴电商，并非张良伦一时兴起，而是母婴市场的变化让他看到了机遇。母婴市场一直都很大，每年25000万的新生儿带来了2万亿的母婴增量市场，但由于行业不成熟和价格战等种种因素，母婴垂直领域尚未有领导性的平台出现。而近年来由于移动端的迅猛发展以及支付等后端生态的成熟，母婴电商正迎来一个“风口”期。6更重要的是，米折网千万的用户中，80%以

3、上都是年轻女性，她们正在逐渐步入孕期，成为母婴产品的潜在用户。米折网3年多积累下来的用户大数据以及团队运营经验或许能帮贝贝网快速崛起。有问题才有机会在贝贝网正式7上线之前，张良伦和创始团队花了大量的时间来做市场调研。他走访了大量的母婴企业，也拜访了很多母婴垂直电商的从业者，自称“对母婴行业的了解不亚于行业内做了几年的人”。与一般的市场调研不同，张良伦更注重于挖8掘这个市场存在的问题，在他看来，一个经历了近10年发展的行业，很多优势都已经被先行者占据了， 贝贝网作为后来者需要更多地从问题当中找机会，通过干“脏活累活”来寻求发展。“功夫不负有心人”，经过近半年调9研后张良伦发现，母婴产业的上游很薄

4、弱，虽然很多企业拥有工人上千的工厂，产品质量也属上等，但是一直没能形成自己的品牌。他们往往还拥有密集而稳定的线下渠道网络，年销售额上千万，但线上却只有不足百万的年销售10额，而线下规模稍小些的企业大都还未“触电”。张良伦把母婴供应商的生态总结为“产品强，品牌弱；线下强，线上弱”。张良伦认为，这些供应商并非完全没有打开线上市场的能力，他们其实具备最核心的商业竞争力商11品的高性价比。他们打不开线上局面，只是因为在进入淘宝时，运营玩法已经太过复杂了，人才和资源的问题得不到解决。米折团队3年多的电商运营经验恰好补足了这一点，一种近乎“全托式”的商家合作模式诞生了。“TP12式”合作整合上游与一般的B

5、2C平台相比，贝贝网与商家的合作模式显得很“重”，类似于天猫的“TP”。除了要帮助商家运营商品，贝贝网还承担着营销、客服、品牌指导等诸多环节，而商家却只需要负责把产品做好并发13货就可以了。如果供应商电商运营能力比较强，贝贝网也会适当地向他们开放部分权限。在买家端，贝贝网则切分了一批25岁35岁的年轻妈妈，她们多居住在二三线城市，月薪几千块，每个月花在孩子身上的预算大概在一14千。这批8090后的妈妈有着显著的个性特征，“剁手族”、“时尚辣妈”、“网购达人”等等，都是她们的标签。她们对母婴产品有着多种多样个性化的需求，而这些需求背后最大的共性就是“性价比”。米折网的用户数据15也显示，高性价比

6、的产品更能博得年轻妈妈们的喜爱。从下游溯源上游，贝贝网对供应商也提出了“高性价比”的要求，这也是目前贝贝网对供应商唯一的要求。由于贝贝网对接大部分都是工厂和一级的代理商，所以尽管贝贝网16的产品比其他平台低20%，供应商仍然保持盈利。目前，贝贝网还特别提供了“费用全免”的政策，进一步降低了供应商运营成本。另一方面，贝贝网还通过发放现金券、提供免单等手段来进行促销，帮助供应商并快速销货。17通过种种扶持与优惠，贝贝网建立起了一条简单、高效、低成本的网络渠道，供应商自然很乐于参与合作。截止今年12月份，贝贝网的入驻商家已经达到了数千家，包括市面上数得上的大品牌，十之八九都与贝贝网建立了合作18。凭借对买家需求的精准把握和上游产业链的充分整合，贝贝网自上线就保持了100%以上的高速增长，在四季度月销售额破亿，成为了当前母婴B2C中第一家也是唯一一家破亿的企业。“以前做B2C，就是平台搭台，19商家唱戏，